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Comment closer une vente?Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.
Avant toute chose
• Assurez-vous de vendre quelque chose que les gens veulent!– Beaucoup de vendeurs qui vendent des produits
et services de mauvaise qualité– Personne n’achète de l’air, soyez tangible• Sur Internet, ça peut poser problème…• Vendez-moi une solution à un problème
• Faîtes des tests de marché• Testez votre pitch de vente
Soyons réalistes, disons que:1/100 achète
Tout le mondese fout de vous!
Monsieur ToutLeMonde
Ce que les gens achètent
• On achète la solution au problème– Je veux clouer ma planche de bois, je ne veux pas
un marteau, je veux une affaire qui cloue– Un marteau cloue des clous!– Alors, je veux un marteau!
• On achète:– Ce qui offre un gain en ressources– Ce qui permet d’économiser des ressources
Après, communiquez efficacement
• Formulez une manière de communiquer– Ordonnée– Standardisée– Validée par des tests
• Trop de vendeurs changent leur façon de communiquer d’un client à l’autre alors que c’est l’inverse qu’il faut faire, il faut trouver la bonne formule qui sera unanime
Commencez par ordonner
• Prenez un papier et un crayon• Notez sur une page dans un texte continu
exactement ce que vous dîtes à vos clients– Est-ce bien ordonné?– Est-ce que ça contient les bons mots-clés?– Est-ce que ça fait imaginer les bonnes choses?– Est-ce qu’un aveugle pourrait me comprendre
sans même toucher mon produit?
Ensuite, réduisez au maximum
• Enlevez tout ce qui n’est pas nécessaire• Essayez de réduire votre pitch à 5 mots
essentiels• Ensuite, faîtes un focus group et demandez
aux gens:– Qu’est-ce que ces mots vous évoquent?– Ensuite, vous allez pouvoir constater que certains
mots-clés que vous utilisez sont connotés négativement• Changez de mots-clés!• Trouvez les mots connotés positivement
5 mots-clés
• Vous allez alors obtenir 5 mots-clés les plus importants et les plus positifs pour communiquer votre message simplement, rapidement et efficacement à votre public cible!
• Apprenez ces mots par cœur et recommencez à zéro en réécrivant votre pitch de vente à partir de ces mots.
Exemple
• Mauvais pitch:– Achetez notre balayeuse ultra-fonctionnelle qui
fonctionne à batterie et qui fait peu de bruit pour seulement 99$! Cet appareil ménager parfait pour la maison est doté de quatre roulettes… (on continue encore pendant 5 minutes de bla bla…)
• Bon pitch:– Procurez-vous la seule balayeuse silencieuse
offerte sur le marché à moins de 100$, la ZéroBruit. Vous ne réveillerez plus jamais votre conjoint le matin!
C’est comme de pêcher un poisson
Votre client
Vous
Pêche Vente QuestionLe marché Tous les poissons Tous les clients
potentielsAi-je un vrai marché?
La cible Les poissons d'un seul lac
La clientèle ciblée maintenant
Ai-je trouvé la bonne cible?
L'outil de recherche Naviguer la chaloupe et trouver le bon endroit pour pêcher
Le plan marketing, la prospection et le face-à-face
Suis-je compétent en recherche?
L'outil de communication
L'hameçon La publicité Ai-je la bonne communication?
L'outil pour tirer vers soi
La canne à pêche Le pitch de vente Ai-je été connoté positivement?
L'outil de contrôle Le filet L'argumentaire de vente
Ai-je été persuasif?
Sécuriser le tout Le sceau pour retenir les poissons
La signature du contrat et le suivi après vente
Ai-je rempli ma promesse de vente?
C’est comme du ping pong
Votre client
Vous
Hors contexte
Dans le contexte
Hors contexte
Une mauvaise vente
Hors contexte
Dans le contexte
Hors contexte
Une bonne vente
Hors contexte
Dans le contexte
Hors contexte
La structure habituelle
Besoin
Intérêt
Mot-clé 1
Mot-clé 2
Argumentation
Hors contexte
Dans le contexte
Hors contexte
Exemple: compagnie de mode
Habillement
Tendance
Mode québécoise
Sexy
Prix, couleurs…
Besoin de conseils pour clore une vente?Consultez l’auteur de cette présentation:Laurent Marcoux
CoachingDeVente.com
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