7. Hva skal til for å lykkes med internasjonalt salg? v. Ingunn Sakshaug

HVORDAN LYKKES MED INTERNASJONALT SALG?Trondheim 9.mai 2017

Ingunn Sakshaug

Destination Manager Norway & Iceland

• Etablert i 1972

• 995 ansatte

• 29 (fysiske) kontor world wide

Hvem er Tumlare – i Europa og i Norge?

• 100% eid av JTB (Japan Travel Bureau)

• 27 500 ansatte

• 831 kontor i Japan, og 130 internasjonalt

Hong Kong

TokyoBoston

Seoul

São Paulo

New DelhiOsaka

Bangkok

Europe

Taipei

Kuala Lumpur

Nagoya

Tumlare Worldwide Offices

Hanoi

Beijing

Tumlare Destination Offices

20 Destination Offices located in the hearts of the

major European capitals.

Tumlare produksjon i Norge 2016China2 %

Europe16 %

India5 %

Japan56 %

N.AM5 %

S.AM1 %

SEA3 %

Taiwan12 %

China

Europe

India

Japan

N.AM

S.AM

SEA

Taiwan

MICE &SportNorge utvikling 2015-2016

jan feb mar apr maj jun jul aug sep okt nov dec

2015

2016

Incoming operatør – hva er det?

Incoming er bedrifter som er ute i internasjonale markeder og selger pakkede reiser Norge til utenlandske kunder. Kundene kan være utenlandske reisebyråer, turoperatører eller firmaer som planlegger ferie-, møte-/incentiv- (MICE), og spesial/ad hoc reiser til Norge.

Felles for incoming er at vi setter sammen nasjonale "produkter" som transport, overnatting, måltider og opplevelser i en ferdig pakket reise.

Incoming selger tradisjonelt gruppereiser, men det er stadig vanligere at individuelle turister (Foreign individual traveler: FIT) bruker en innkommende operatør til å sette sammen en reise i Norge.

HVA GJØR EN I.O?

Business Segments

• Tourist groups• Incentives• Sports events• Concerts

• Cruise excursions• Technical Visits• Tailor made tour• Individual travelers

(FIT)

Trender fra markedene….

• Trafikken har flyttet seg nord- & sørover;

Scandinavia, Russland, Spania

• Tradisjonelle land i Vest Europa sliter;

Frankrike, Italia, England, Benelux

• Central Europa - uendret

• Noen markeder er forsiktige av natur, eg Japan & USA

• Noen markeder er i stagnasjon, eg Japan

• Noen vokser voldsomt og er robuste, eg India & Kina

• Noen markeder har særlige utfordringer, eg Brasil

• Største veksten i dag og fremover kommer fra Asia....men Asia er ikke Asia

Overordnede trender

• Japan er det mest modne markedet i Asia• Andre asiatiske markedene ser til Japan – og følger dem• Markedet faller – negative befolkningsvekst, aldrende

befolkning• Kamp om markedsandeler

Japan

• Søker trygghet• Tror på fortsatt økning til Scandinavia og Russland for 2017• Men – også til land med nye direkte ruter som Spania og Polen• Mer spesialiserte turer er i vekst; Technical visits, hiking, niche• Sommer og vinter (Northern Lights) – men “red sun period” er

også interessant

• Vårt største marked etter Japan• Økt konkurranse – kamp om markedsandeler• Tradisjonelt marked med store turoperatører

– følger Japan

Taiwan

• Fortsatt økning til Scandinavia / Russland i 2017• Scandinavia / Russland er fullservice iti’s, WE er htl/coach• Mottakelige for forslag til nye produkter og destinasjoner• Lang sommersesong. «Lukter» også på vinter

• Vårt nyeste marked• Bejing, Guangzhou - Shanghai• Voldsom vekst• Største volum til tradisjonelle destinasjoner i WE

• Nysgjerrige• Kinesiske markedet er fragmentert – budget/high end• Scandinavia er full service• Visum• Reiser hele året

Kina

SEA• Interessen for Scandinavia er økende• Nye markeder; Vietnam, Indonesia, Fillipinene

INDIA• Stor vekst• Stor forskjell på behovet til grupper & FIT• FIT = mer fleksibel mht mat• Visum

SEA + India

• Europa er i vekst- high end + niche

• USA – specialised tours. Eg Maestro, Alumni, StudentDet mest modne markedet vi arbeider med

• Brasil utfordret i 2016- valuta, politikk, OL

men ser forbedringer for 2017

Europa + Americas

Produkter som etterspørres

• Den ekte "gode" norske opplevelsen med luksuriøse rammer rundt, det trenger ikke alltid å være så storslagent - men det må være ekte og i kvalitet :

unike natur opplevelser gårdsbesøk (bake lefse o.l) gapahuk (kakao, grilling) spesielle matopplevelser/lokale matprodukter

• Unike perler som kan fungere som inside access og som er helt breathtaking med liten effort og ikke nødvendigvis koster så masse (verken penger eller fysisk aktivitet)

• Historieformidlere som kan formidle og som samtidig trollbinder publikum

• Soft adventure

• MICE

• Kronekurs + større internasjonal annerkjennelse

• Miljøvennlig fokus hos internasjonale bedrifter

Økende trender

• HIGH END gjester

• Miljø/bærekraftighet

• Lokal mat

• Kultur interessert

Verdensbildet

Hva kan kundene gjøre for deg?

Hva kan du gjøre for kundene?

Spørsmål man må stille seg ….

• Hvilke(t) produkt har du?

• Hvem passer det for?

• Segment

• Marked

Anbefalt lesestoff: Henrik Ulven – Internasjonal Skikk og bruk

Store kulturelle forskjeller….

I MØTET MED AGENTER/KUNDENE Hilsing Forretningsmøtet og forhandlingene Gaver Dresscode Kroppsspråk

GJESTENE SOM KOMMER Mat Overnattingen (sengeoppredning) Hierarki innad i gruppen / opp mot andre grupper

HVA FÅR DU SOM LEVERANDØR/SAMARBEIDSPARTNER?

Solid bedrift

Lojal partner

Klar og tydelig dialog

Vi tror på partnerskap/samarbeid

44 år i de Nordiske landene

Dedikerte i å selge Norge og Skandinavia til det globale markedet

HVA TRENGER VI....

Raske svar: Forbruker Reisebyrå Tour Operator Incoming Operator

Langsiktighet

Konkurransedyktige priser – Online priser vs Incoming

Produkt informasjon- nyheter- endringer/renoveringer etc- åpningstider- visning (se/smake/føle/oppleve)

TAKK FOR MEG!