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100.9.24 100.9.24 報告人報告人 :: 李李致震致震

喜緣會跟你的夥伴握個手，告訴他：「很高興在吉康跟你一起學習及成長」。

互動練習■阿震說：「各位吉康夥伴大家好」。□ 請大家一起說：「好、真好、非常好、大家好」。

ㄧ、認清經營的真義•世界上沒有做不好的事， 只有做不好的人。

•世界上沒有經營不好的事業， 只有經營不好的 team。

二、你必須有非常作為■正派經營……台語說：「真壞經營」□ 處境不能選擇，但命運可以自己創造。■ 凡事用心經營， 務實落實確實。□ 非常年代：突破成長■ 非常精神：戰鬥高昂□ 非常作為：行動速度

三、為什麼每個企業都能成長■企業發展是每個人的責任。□ 不成長就凋零。■ 致力開源的成功，比起節衣縮食的成功有趣多。□ 「永續成長」最大秘訣就是『生存』 - 不斷變化及 不停地去適應變化萬千的外在世界。■ 新經濟、新科技的變動會帶來無限的機會。□ 世界上沒有什麼新興行業，只有創造成長機會，賺取利益為營業目標組成的公司。

四、五個成長關鍵點■沒有所謂成熟的行業。□不是所有成長都是沒問題的。■成長是領導階層創造出來的心態。□均衡發展是繁榮之鎖匙。■成長比不成長常態。

五、四個提醒重點■沒有公司因規模過大而不能成長。□ 沒有任何產業百分之百的成熟，也沒有 任何市場已完成開發。■ 沒有任何市場是安全的，因為永遠有人 可以後來居上。□ 公司現在成功，並不保證未來不會摔跤。

六、你面對不僅是客戶， 還有競爭者的威脅■生存就是真理，外面市場訂單都在減縮中，在粥少僧多的情況下，不要抱持「等待訂單下來」。

□改變你過去高姿態的想法及作法，市場這麼競爭，要生存就是要積極主動、迅速確實、甚至去搶訂單。

七、什麼都比競爭對手多一點■服務多一點、專業多一點□微笑多一點、禮貌多一點■美感多一點、貼心多一點□熱情多一點、親切多一點■ 用途多一點、功效多一點□溫馨多一點、快樂多一點■ 什麼都比競爭對手多一點，你就贏定了！

八、行銷做不好的原因 3-1

■ 對產品認識不夠深：功能？用途？特 性？提供客戶附加價值？客戶需求在哪裡？

□ 對市場不夠了解■ 對競爭對手的使用策略無法事先應對

□ 自信心不夠強■ 成功的欲望不夠旺盛□ 沒有明確的目標來衡量

八、行銷做不好的原因 3-2■沒有周詳的行銷計劃來支援□ 重要客戶拜訪次數不夠多 / 目標拜訪家數 未落實拜訪■ 新產品無法接續□ 經銷商的思維守舊■與採購決策者交往不夠深或不清楚採購 鏈的深一層關係

八、行銷做不好的原因 3-3

■缺乏一套完整的教育訓練□整體市場結構面出現問題■ 業務管理做的不落實□雖有要求自己，但努力仍不夠■投入精神、時間不夠多□缺乏長期的激勵與教導

九、業務的實力■業績＝ 活動力 ×(成交量×客單價 )×回單率

□業務的價值觀：所有產品在你手上，只有大賣、熱賣，絕對沒有賣不出去這回事。

十、業務你的價值在那裡？

■因為我而不同；因為我而更好□ 創造生命的價值，對你的公司做最大的貢獻。■ 請大聲說出：「吉康因為我而不同」、「因為我而更好」

□ 成為這公司的「柱子」；這是生命的影響力。

十一、顧客分析■客戶等級分類□顧客都賣什麼品牌、種類？■價格的競爭力？□ 你瞭解客戶賣的對象嗎？■那些品牌、種類銷售狀況較好？□ 你規劃對的產品給客戶嗎？■ 客戶的個性、興趣、嗜好、價值觀、生日、生活習慣、家庭狀況你了解嗎？

十二、如何擬訂客戶開發 管理辦法 2-1

■收集潛在客戶資料□ 目標客戶收集■ 客戶開發拜訪□尋求關鍵 key man訪談 ( 例 : 採購、老闆… )

■主管協助業務員客戶開發□ 業務日報表填寫

十二、如何擬訂客戶開發 管理辦法 2-2

■有望客戶遴選□ 報價作業■ 客戶資料登錄及維護□ 有望客戶再次拜訪及追蹤

十三、接待者注意事項■笑容□禮貌■熱情□打招呼■迎賓□察言觀色■應對技巧

十四、瞬間讓人相信的技巧 5-1

■建立密切關係：第一印象最重要□彼此要有來電感覺：目光接觸、握手、拍肩、擁抱（較熟的客戶）；讓對方感到好感，感到安心。

■讓對方看見你的手掌心：避免雙手交 叉、握拳，要讓客戶看見你的手掌心。先打開自己心胸，客戶才會卸下心防。

十四、瞬間讓人相信的技巧 5-2

■在見面瞬間就抓住對方長處、不可以直 接稱讚對方。□稱讚方式，不能讓對方關起心房。■拐彎抹角才能稱讚到心坎裡 1.你周遭的人，會不會稱讚你挺英俊的 （時髦的、漂亮的）？ 2.是不是常有說，你工作能力很強呢？

十四、瞬間讓人相信的技巧 5-3

■拐彎抹角才能稱讚到心坎裡 3.是不是常有人跟妳說，你笑起來很好看呢？ 4.是不是常有人跟妳說，你看起來比實際年齡 還要年輕呢？ 5.是不是常有人跟你說，你人很好呢？ 6.你是不是很得上司的信任及賞識呢？

十四、瞬間讓人相信的技巧 5-4

■稱讚對方的弱點• A 小姐的身材很漂亮，但眼神看來有點犀利。

• A 小姐妳的身材不僅漂亮，眼神也很溫柔，看來你是經常在佈施或貢獻喔 !

＊嚴肅表情：果斷英明

十四、瞬間讓人相信的技巧 5-5

■用「同步」談話抓住客戶的心□想抓住客戶的心，就要跟客戶「講一樣的話（語文、口氣、速度、音量）」，避免用「自我風格」講話。■讓客戶對你有「意氣相投、氣味相投」感覺。

十五、以真誠化解客戶的拒絕

■給客戶真誠的第一印象□讓客戶感覺你是在幫助他■ 永遠不要太貪婪

十六、給客戶拒絕的機會■在還沒有明確客戶需求時，就直接 推銷產品。□使用錯誤吸引方式。■沒有以客戶為重點。

十七、想辦法讓客戶變主動■巧妙向客戶提問□讓客戶明白成交機會難得■引導客戶提出問題□注重對客戶的傾聽■利用假設，營造成交情景

十八、要定期、不斷地與客戶連繫

■主動聯繫□主動解說■定期提供□熱情服務

十九、勇於挑戰自我的業務人員■ 動腦 - 願意被客戶拒絕後，再編一個理由，怎麼做比較有效再一次拜訪或CALL OUT

□勤（腿、手）■嘴甜□ 手腳快■ 非達成交，絕不終止。

二十、找對目標客戶 - 三問

■有誰會跟你買嗎？□他一定會跟你買嗎？■他會持續跟你買嗎？

二十一、如何跟客人建立良好關係

■創造被客戶利用的價值。 □真誠的態度及服務。■面笑□嘴甜■腰軟□手腳緊■有禮貌

二十二、如何持續自我激勵

■懂得歸零。□每週至少完成一件值得欣慰的事。■記得成交是你信心的來源。□利用每一次成功交易，來鼓舞持續 成長的動力。

二十三、銷售簡報■整體概要說明。□提出你產品附加價值的特色及優點。■針對客戶的風格來推銷。□提出有關參與性的問題。■引用經驗證的佐證來源。□為什麼要買本公司的理由。

隊呼~※請用台語發音 你兄我弟跟逗陣 困難艱苦攏不怕 創造未來好光景 吉康吉康一定贏

唵 嘛呢 叭 彌 哞 All Money Back me Home

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