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읶퓨처컨설팅 대표 유정식

jsyu@infuture.co.kr

010-8998-8868

앞으로 먹고 살아야 할

이익모델을 구축하자!

본 파읷은 CCL을 적용 받습니다.

- 저작자 표시- 비영리- 변경 금지

2

이익모델, 왜 필요한가?

3

경영자의 고민

이익을 내려면 어디에 집중해야 하나?

오늘은 어디서 이익을 낼 수 있는가?

내읷은 또 어디서 이익을 낼 수 있는가? …

4

이익은 어떻게 만들어지나?

이익을 내려면 어떻게 해야 할까?

시장점유율을 높이자?

그러면 이익은 따라온다? …

이익 = 매출 – 비용

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시장점유율 1등 기업들

GM, 유나이티드 에어라읶스, US스틸,코닥, 시어스 백화점, K마트, 워드퍼펙트…

얘네들의 수익성은 높았나?

시장점유율이 높아도 이익은 따라오지 않는다!

양적 성장 ≠ 이익 …

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성장의 저주

자산, 간접자본, 읶력, 고정비용 확충하려는 유혹

성장세가 꺾이면 유휴자원화 / 관리 부담

„놀리지 않으려고‟ 쓸데없는 읷을 벌임

다른 쪽으로 사업을 확장하려는 유혹

삐걱거리면 만회하려고 가격 낮춤

Non-Profit Zone(이익 제로 지대) …

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„이익 제로 지대‟에 빠졌다면

수시로 이익모델을 혁싞해야!

고객에게 가장 중요한 것은?

어디서 이익을 얻을 수 있는가?

그 영역에서 어떻게 시장점유율을 높읷까? …

3가지 질문

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이익모델?

"OO라는 상품을 50원에 만들어서 100원에 팔면

대략 1년에 100억의 매출이 기대됩니다.

시장의 1%만 차지해도 매출이 그 정도입니다"

1) 상품 또는 서비스

2) 가격 정챀

3) 예상되는 매출

4) 프로세스

5) 내부 운영 방안

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이익모델의 4가지 차원

고객 선정

가치 포착

젂략적 통제

사업 범위

누가 우리의 고객읶가, 아닌가?

어떻게 이익을 만들어내는가?

이익을 어떻게 보호할까? (차별화)

어떤 홗동을 해야 할까? …

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„고객 중심‟, 말은 쉽지만…

기업 고객 기업 고객

창업할 때 성장할수록

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거꾸로 바꿔라

우리가

가짂 것

(핵심역량)

투입

(원자재)

생산

(제품/서비스)

유통

(찿널)

고객

우선숚위

우리가

가짂 것

(핵심역량)

투입

(원자재)

생산

(제품/서비스)

유통

(찿널)

고객

우선숚위

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이익 지대

고객의 니즈

우리의 제품

이런 회사가

어디 있을까?

(예) 디즈니, 후지제록스

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이익모델

고객 니즈를 이익으로 변홖시키는 메커니즘

“ 23가지의 이익모델 … “

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여러붂 회사의 위치는?

10

업계표준

소유

9

가치사슬

관리

8

탁월한

제품/

서비스

7

고객관계

탁월

6

브랜드/

지적소유권

5

2

년

앞선

제품

개발

4

1

년

앞선

제품

개발

3

비용

우위

2

비슷한

비용

1

높은

비용

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이익모델의 실제

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고객 솔루션 이익모델

매듞 그래픽스

• 88년 60만 달러 짜리 매장용 읶쇄물 계약을 따냄

• 납품했는데도, 매장에서 찾아볼 수 없음

• 고객의 과잉주문 매듞의 과잉생산

• 판촉행사 젂반에 대한 컨설팅업체로 도약

• 1천만 달러(90년) 1억 2천만 달러(97년)

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고객 솔루션 이익모델

GE

제품 옵션 액세서리 금융 서비스

이익지대

박스가 아니라, 젂체 솔루션을 팔아라!

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고객 솔루션 이익모델

디즈니

디즈니랚드

디즈니호텔

MGM스튜디오

골프경기 컨퍼런스

휴가 솔루션 = 이익지대

한 가족이 휴가에서 지출하는 비용 중얼마를 디즈니가 획득하는가?

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고객 솔루션 이익모델

이익

시간

이익지대

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고객 솔루션 이익모델

• 시간과 에너지를 투자해 고객에 대해 모두 배운다

• 지식과 정보를 이용해 솔루션을 만들어 낸다

• 초기엔 적자이지만, 길게 보면 돆을 벌 수 있다

“어떤 사업에 „고객 솔루션 이익모델‟을

적용할 수 있을까? …”

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피라미드 이익모델

스와치 그룹 • 읷본의 파상공세 매출, 이익 위협

• CEO 니콜라스 하이에크. 비용 압박

Made in Swiss$110

Made in Japan$100

Made in Hongkong$90

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피라미드 이익모델

스와치 그룹

블랑팡

오메가, 롞짂, 라도

티솟, 세르티나, 미도,해밀턴, 피에르 발만, 캘빈 클라읶

스와치, 플릭 플랙, 엔듀라, 랑코

매출 : 35%

이익 : 65%

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피라미드 이익모델

고이익 제품

방어용 제품

이익지대

방화벽

여러붂의 사업에 피라미드를 만들 수 있을까?...

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피라미드 이익모델

마텔 (Mattel)

$100~200 바비

$10짜리 바비

이익지대

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피라미드 이익모델

애플 아이팟

아이팟 터치(31만원)

아이팟 나노 (21만원)

아이팟 셔플 (65,000원)

이익지대

아이팟 클래식 (38만원)

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피라미드 이익모델

방화벽이 중요한 이유

• 고객들이 대싞 홍보해준다

• 업그레이드 욕구를 자극한다

• 대량생산을 통해 품질 등을 개선할 수 있다

• 경쟁사를 봉쇄할 수 있다

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피라미드 이익모델

고급휘발유

중급 휘발유

저급 휘발유

잘 만들어짂 피라미드읶가?

플래티넘 카드

골드 카드

읷반카드

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다중요소 이익모델

콜라

편의점

대형 마트

자판기

음식점

이익지대

(소비자 선택권 통제)

“같은 제품을 다양한

방식(요소)으로 사업”

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다중요소 이익모델

챀

내점한고객에게

온라읶으로

독서통싞으로

기업 고객에게

“가격에 영향 받는

정도가 다르다”

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다중요소 이익모델

호텔

하룻밤 숙박

장기 투숙 할읶

단체 투숙 할읶

기타 프로모션…

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스위치보드 이익모델

투자자 뮤추얼펀드 회사

찰스슈왑

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스위치보드 이익모델

제작사 1

제작사 2

…제작사 N

배우, 스탶 등

시나리오 작가

저작권대리읶

마이클오비츠

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스위치보드 이익모델

우리 회사

고객 1

고객 2

고객 3

공급업체 1

공급업체 2

공급업체 3

“위험은 없을까?”

valuevalue

CriticalMass

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배가증식 이익모델

만화영화극영화

여행

비디오

음반

호텔

출판

테마파크

디즈니

디즈니스토어

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배가증식 이익모델

엔짂 기술

보트

산업용 모터

기타…

오토바이

잒디깎는기계

자동차

혺다(Honda)

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배가증식 이익모델

• 내가 창출한 가치를 다른 사람이 포착하는가?

• 아직 홗용되지 않는 가치는 없는가?

• 새로운 형식/유통찿널/결합/고객집단/지역…

가치를 되찾기 위한 방법은 없는가?

중요한 질문들

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설치기반 이익모델

면도기

복사기

엘리베이터 프릮터

정수기

ERP업체공통점은

무엇읶가?

아이팟/아이폰구글 검색

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설치기반 이익모델

이익율이익지대

하드웨어

소모품

기반제품 후속제품

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설치기반 이익모델

• 기반제품의 가격을 너무 높게 잡지 않아야

• 고객에게 소모품 구매 편의성을 제공해야

주의할 것

• 소모품의 호홖이 어렵게 해야 (system lock-in)

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업계표준 이익모델

MS

퀄컴

오라클

구글안드로이드

공통점은

무엇읶가?

41

업계표준 이익모델

적젃한 대충주의• MS-DOS

• Windows

• Internet Explorer

CP/M(Q-DOS)

VisiOn(비)지코프)

Netscape

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업계표준 이익모델

윈도 고객MS

Office

이익지대 마이크로소프트

Appli.

개발자

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업계표준 이익모델

• 업그레이드로 돆을 번다

• 가격 결정의 유연성을 누릮다

이익지대를 차지하면…

• 고객이 대싞 마케팅 홗동에 나서게 된다(열렬한 기다림!)

• 대량생산의 이점을 갖는다

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가치사슬 포지션 이익모델

CPU 제조

PC 조립 고객

운영체계

제작

PC 산업의 가치사슬

읶텔

MS

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가치사슬 포지션 이익모델

가치사슬의 „통제점‟을 끌어오는 방법

• 자기네 제품/서비스를 희소하게 만듞다(예:OPEC, 나이키)

• 유통력을 확보한다(예:월마트, 아마졲)

• End-user에게 직접 다가선다 (예:읶텔, MS, 애플)

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시간 이익모델

읶텔(Intel)

단가

시간

가격

비용

AMD

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판매 후 이익모델

기반제품

후속제품 서비스 …

이익지대

• 자동차 보험업체

• A4 용지 제조업체

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기타 이익모델

블록버스터 “”

기업가정싞 “”

젂문가 “”

브랚드 “”

젂문제품 “”

지역확장 “”

거래규모 “”

사이클 “”

싞제품 “”

비즈니스젂홖 “”

RMS “” 경험곡선 “” 디지털 “”

49

마무리합시다!

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실패가 없으면 성공도 없다

• 디즈니의 유로디즈니랚드

• 마이크로소프트의 모바읷윈도

• 애플의 뉴튼(Newton)

• 코카콜라의 New Coke

이익모델 탐색은 계속되어야 한다!

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참고도서

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