Москва, 2014

КОРНЕЕВА ОЛЬГА, ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ PAYONLINE

Принимаем деньги: как выбрать и подключить платёжную систему на сайте

Объем розничной электронной торговли в 2013 г.

составил около 520 млрд. рублей ($16.3 млрд.);

Рост за год в рублях + 28% в долларах + 25%;

В России 30 миллионов интернет-покупателей Рост

за 2013 год + 30% .

2

Обзор рынка e-commerce

3

Чем платят в Рунете 2012?

Наличными при получении Банковской картой онлайн Со счета электронного кошелька

60%

22%

8%

2012

4

Чем платят в Рунете 2012-2013?

60%

22%

8%

2012

2013

43%

34%

18%

Наличными при получении Банковской картой онлайн Со счета электронного кошелька

Банки. Договор с банком на интернет-эквайринг .

Агрегаторы с расчетной функцией от банков. Договор с агрегатором на

обслуживание.

Платежные шлюзы. Договор с банком на интернет-эквайринг. Договор с

платежным шлюзом на обслуживание операций.

5

3 типа решений для приема платежей

6

Выбирая платёжного партнера, обращаем внимание на:

Надежность и стабильность

Сервис и функциональность

Уровень клиентоориентированности партнера

Надежность и стабильность

Стабильность в приеме платежей.

Наличие сертификатов, свидетельств.

Безопасность платежей.

Разработки в части Fraud мониторинга.

7

Выбирая платёжного партнера, обращаем внимание на:

Сервис и функциональность

Возможность приема всех популярных видов онлайн-платежей.

Количество банков-эквайеров, возможность выбора подходящего.

Наличие поддержки плательщиков в режиме 24х7.

Удобная и понятная платежная форма.

Дополнительные сервисы.

Возможность протестировать систему.

8

Выбирая платёжного партнера, обращаем внимание на:

9

Основные виды платёжных средств

Основные операторы

Дорогие физические товары

Недорогие физические товары

Дорогие электронные Товары и услуги

Недорогие электронные Товары и услуги

Основные IPSP (процессинговые центры)и Банки

Служба доставки Яндекс Деньги,

WebMoney, QIWI кошелек и т.д.

Банковская карта

Наличные при получении

Электронные деньги

10

Дополнительные возможности платёжного шлюза, влияющие на конверсию и монетизацию

Оплата в «один клик»

Использование кастомизированной платежной

формы с применением технологии IFrame

Автоплатежи

11

Выбирая платёжного партнера, обращаем внимание на следующее:

Уровень клиентоориентированности партнера

Скорость реакции менеджеров на запросы, качество и

полнота ответов.

Клиентская поддержка и дальнейшее сопровождение.

Трудоемкость и стоимость технической интеграции и наличие

готовых платежных модулей интегрированных в наиболее

популярные и распространенные CMS.

Маркетинговая поддержка.

http://www.youtube.com/watch?v=WMb6VxYG30o.

Стоимость приобретения и стоимость владения

Размер комиссии за проведение онлайн платежей.

Возможность изменения тарифа с ростом оборотов.

12

Почему клиенты уходят к конкурентам?

Исследование Forum Boston Consulting показало интересные результаты:

клиентов начнут использовать другой сервис, если

им предложат попробовать «новинки», «инновации» 15%

клиентов готовы отказаться от вашего

сервиса, если их не устраивает цена

клиентов готовы отказаться от ваших услуг,

если они не довольны сервисом 70%

15%

13

Вы решили подключить прием онлайн платежей по банковским картам и другими способами

Как всё организовать: какие есть требования к сайту, какие документы понадобятся, сколько времени это займет, к чему готовиться, какие сложности встретятся на пути, и как их решить или предотвратить

14

- С чего начать? - Подать заявку на подключение!

Доступ к Личному кабинету.

Обратная связь от менеджера

в течение 5 минут.

15

- Заполнить и прислать анкету - Прислать копию свидетельства ОГРН + Паспорт

Основная информация, требуемая для определения условий:

описание бизнеса (описание групп товаров и стран).

планируемые финансовые показатели (средний чек и планируемые обороты).

возможные риски (сроки исполнения заказов).

+ реквизиты.

Заполнение анкеты — от 1 до 5 рабочих дней.

Рассмотрение — 8 часов.

Сложности с прогнозированием оборотов

16

Ответ от риск-департамента

Подтверждение, отказ или дополнительные вопросы и требования по доработке сайта?

Частые причины отказов:

• Сайт не соответствует минимальным требованиям для рассмотрения*.

• На сайте могут присутствовать запрещенные товары.

• Сайт пустой или пока не готов.

* Наличие описания товаров/услуг с фиксированной ценой, возможностью их заказать и

условиями возврата + полные реквизиты предприятия.

17

Перечень недопустимых видов деятельности

o Товары и/или услуги эротического и порнографического характера.

o Алкогольная и спиртосодержащая продукция (включая слабоалкогольные напитки).

o Табак и табачные изделия.

o Лицензируемые виды деятельности, без наличия действующих лицензий и/или специальных разрешений.

o Агентская деятельность без наличия прямых договоров с производителями/поставщиками.

o Лекарственные средства и медицинские препараты, биологически активные добавки (БАД).

o Исторические и культурные ценности, музейные экспонаты.

o Запрещенные, действующим законодательством наркотические и психотропные вещества.

o Товары, являющиеся полными или частичными копиями товаров зарегистрированных товарных

o марок, без обязательного указания на веб-сайте (а также на самих товарах) того, что это копии.

o Благотворительность, взносы, пожертвования без соответствующих лицензий (регистрации).

o Продажа цифровых товаров без наличия договоров с поставщиками (дистрибьюторами) и/или и правообладателями

o Все виды азартных игр, (за исключением официально зарегистрированных лотерей, в соответствии с законодательством Российской Федерации).

o Продажа и распространение продукции и материалов, пропагандирующих насилие,

o межнациональную рознь, терроризм и экстремистскую деятельность.

o Товары и/или услуги, противоречащие действующему законодательству Российской Федерации, или в отношении которых действуют ограничения или иные правила торговли.

o Платёжные системы, и/или агрегаторы платежных средств для торгово-сервисных предприятий, предоставляющие услуги оплаты в пользу третьих лиц, пополнения собственного «виртуального» счета с последующим расходованием средств на товары/услуги третьих лиц, обмена и/или конвертации зачисленных денежных средств, электронных валют, а также вывода и/или обналичивания денежных средств с «виртуального» счета.

18

Коммерческое предложение

Срок предоставления КП до 2 рабочих дней с момента подачи анкеты

Ставка комиссии.

Плата за подключение.

Типы обслуживаемых банковских карт.

Обслуживаемые страны и/или регионы.

Лимит авторизаций (максимальная сумма платежа, с одной карты за одни сутки).

Режим авторизации платежей.

Использование протокола 3-D Secure.

График выплаты денежных средств.

19

Сбор комплекта учредительных документов и подписание договора

Перечень пакета документов:

Копия устава.

Копия учредительного договора (опционально).

Копия приказа о назначении руководителя.

Копия справки об открытии счета.

Копия свидетельства о государственной регистрации.

Копия свидетельства о постановке предприятия на учет в налоговой инспекции.

Копия договора аренды/документ, подтверждающий право собственности на помещение (обязательно).

Копия паспорта руководителя (или письмо с данными паспорта руководителя, заверенное печатью и подписью).

Копия карточки с образцами подписей и оттиска печати (запрашивается в банке).

20

Сбор комплекта учредительных документов и подписание договора

Может занять от двух дней до трех – четырех месяцев.

Как правило занимает 2-3 недели.

Часто бывает, что на руках не полный комплект учредительных документов.

Наш совет:

Заспараллельте процессы подготовки сайта и сбора документов!

21

Проверка документов в департаменте рисков

Выдается тестовый доступ к системе

Срок согласования зависит от того, какой комплект документов подается;

Если простой (без дополнительных лицензий, сертификатов и т.д), от 1 до 7 дней;

Если комплект расширенный, то проверка может занять до месяца.

Какие сложности возникают?

Неверное заполнение, сознательное скрытие необходимой информации, не

предоставление необходимых документов.

22

Доработка сайта согласно требованиям департамента рисков

Доработка сайта занимает от 5 минут до 6 месяцев. Все зависит от возможностей

предприятия.

Какие сложности возникают?

Сложно выполнить требования по сайту (создание авторизованной зоны + договор

оферты).

Сложно настроить интеграцию.

Ознакомиться с требованиями и готовьтесь заранее.

23

Требования к веб-сайту для подключения к приема платежей

Для подключения приема платежей по картам сайт должен содержать следующие

страницы и/или разделы:

Справочная информация об интернет-магазине (контакты и полные реквизиты).

Описание и потребительские характеристики товара/услуги + актуальные цены.

Авторизованная зона для совершения покупок.

Информация о возврате товара и денежных средств.

Логотипы международных платежных систем.

24

Решение банка

На сайте необходимо указать:

Реквизиты подключаемого юр. лица;

Товары/услуги с подробным описанием и фиксированной ценой;

Условия оплаты и возврата товаров и денег.

От 2 до 8 недель

Сложности могут возникнуть если:

Служба безопасности банка не сможет связаться с предприятием.

На сайте продаются недопустимые товары.

Выявятся проблемы с руководством предприятия или самим предприятием.

25

Долгожданное включение!

Подытоживая изложенное:

Для включения необходимо чтобы сайт соответствовал всем требованиям МПС (см. слайд «Требования к веб-сайту для подключения к процессинговому центру»;

Все вместе может занять от 3 недель до 3 месяцев.

Сложности возникают в основном из-за неготовности сайта.

Рекомендуется вести работы по сбору документов, и доработке сайта параллельно и заранее

26

И овцы целы, и волки сыты

Как защититься от мошенников, но не убить конверсию:

настройка системы фрод-мониторинга для вашего бизнеса

27

«Путь авторизации» транзакции

Интернет-магазин Процессинговый центр

Банк-эквайер МПС (Visa/MasterCard) Банк-эмитент

Держатель карты

28

Почти 65% транзакций отклоняется из-за стремления обезопасить платежи

Интернет-магазин Процессинговый центр

Банк-эквайер МПС (Visa/MasterCard) Банк-эмитент

Держатель карты

-21%

-30% -44%

5%

29

Порядка 5% отклонений связано с ошибками плательщиков при вводе данных банковских карт

Варианты решений:

Простая платежная форма с

примером заполнения.

Индивидуальная платежная форма.

Поддержка нескольких языков, если

есть иностранные плательщики.

Не понимает как и куда

вводить информацию

Проблемы браузера,

язык

Не получил

SMS от банка

с 3-D S

30

До 44% отклонений возникает из-за 3-D Secure

Варианты решений:

Информирование плательщиков

о технологии 3-D Secure.

Варьирование режимов 3-D

Secure (минимальный,

двухступенчатый, полный).

Полное отключение 3-D Secure.

Ввод кода

3-D Secure не

был осуществлен

Неправильный ввод

кода 3-D Secure

Проблемы со связью с

банком-эмитентом

Карта не

поддерживает

3-D Secure

31

До 21% может отклонять AntiFraud

Варианты решений:

Индивидуальная настройка

системы под клиента.

Предоставление пользователю

механизма «ручного одобрения»

транзакций.

Предоставление партнеру

функции управления частью

элементов AntiFraud системы.

Блэк-листы карт,

держателей,

банков, стран,

IP адресов

Превышение лимитов

по суммам и количеству

операций по карте

в день

Зарубежные карты

Несоответствие

страны выпуска карты

месту нахождения

плательщика

32

Конверсию можно увеличить до 95%

Тонкие настройки:

Отключен 3-D Secure

Динамические лимиты

Динамические белые списки

Несколько каналов с

AntiFraud

Регулярная настройка

каналов

Стандартные

настройки:

Включен 3-D

Secure

Один AntiFraud

на канал

Статические

лимиты

33

Безопасность и конверсия: как найти баланс?

CR быть или не быть?

Отключение фильтров AntiFraud

системы и проверки 3-D Secure

влечет за собой риски финансовых

потерь по причине мошеннических

операций (chargeback).

34

Цель должна оправдывать средства

Выбор в пользу конверсии лучше делать, если:

у вас средняя / высокая маржа и небольшой средний чек$

у вас услуги с высокой маржой;

ваши товары / услуги не предполагают мошенничества (ЖКХ, городская

телефонная связь, домашний интернет, госуслуги, погашение займов).

35

Моделирование ApprovalRate (число одобренных транзакций) vs Chargebacks

Количество продаваемых заказов 1 000

Средний чек 5 000

Маржинальность 10%

Выручка 5 000 000

Доход 500 000

Комиссия за обработку платежей 3,0%

Стоимость привлечения 1-го клиента/

Доля новых клиентов в покупках 100 / 30%

36

Моделирование ApprovalRate vs Chargebacks

Конверсия 100% 90% 82% 75% 65%

Проданных заказов 1 000 900 820 750 650

Выручка 5 000 000 4 500 000 4 100 000 3 750 000 3 250 000

Доход 500 000 450 000 410 000 375 000 325 000

Расходы на ПС 150 000 135 000 123 000 112 500 97 500

Расходы на привлечение 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000

ИТОГО 320 000 285 000 257 000 232 500 183 500

Разница со 100% конверсией

в доходе -35 000 -63 000 -87 500 -122 500

Разница со 100% конверсией

в заказах -100 -180 -250 -350

37

Моделирование ApprovalRate vs Chargebacks

Максимально допустимый уровень CBK=1%

Конверсия 100% 90% 82% 75% 65%

Потери при максимально

допустимом уровне CBK -50 000 -45 000 -41 000 -37 500 -32 500

Потери $ из-за конверсии 0 -35 000 -63 000 -87 500 -122 500

Разница -50 000 -10 000 22 000 50 000 90 000

38

К чему стоит стремиться?

95%

93%

91%

o.korneeva@payonline.ru

+7(495) 666-22-80

Пожалуйста, задавайте вопросы

Спасибо за внимание!