"Тёмная и Светлая сторона убеждения людей"

«Тёмная» и «Светлая» сторона убеждения людей

Стрекаловский Олег WebDev Meetup, Вологда 27.09.2014 1 / 29


Disclaimer

Все персонажи, ситуации вымышлены и любые совпаденияслучайны

Содержимое доклада не является прямым пособием к действиями распространяется исключительно в ознакомительных целях

18+

В докладе присутствуют сцены откровенных манипуляций вашимсознанием

Автор был замечен в попытках влезть в ваш мозг

Многие жизненные ситуации показываются «как есть»



План доклада:1 Что такое Soft Skills?

1 Введение в Soft Skills2 Мотивация для изучения

2 Переговоры. Как донести своё мнение до человека1 Манипуляции2 Как подбирать конструктивные аргументы



План доклада:1 Что такое Soft Skills?

1 Введение в Soft Skills2 Мотивация для изучения

2 Переговоры. Как донести своё мнение до человека1 Манипуляции2 Как подбирать конструктивные аргументы


«Тёмная» и «Светлая» сторона убеждения людей Введение в Soft Skills

Soft Skills — коммуникативные и управленческие навыки:

Установление отношений

Работа в команде

Навыки общения

Навыки проведения переговоров

Навыки убеждения

Навыки решения проблем

Мотивирование

Принятие решений

Разрешение конфликтных ситуаций



Особенности применения навыков

Понимание контекста ситуации и применимости решения

Очень много копания в богатом «внутреннем мире человека»

Активное использование результатов развития социальнойпсихологии и смежных наук

Иногда очень сложно переступать через свои стереотипы,шаблоны поведения и делать контр–интуитивные действия

Но результат того стоит!












































«Тёмная» и «Светлая» сторона убеждения людей Мотивация для изучения

Почему мне стало интересно это изучать и может стать

интересно вам?





Понижает уровень общий депрессии от работы





Меньше конфликтных ситуаций на работе





Конструктивно осознаём особенности окружающей обстановки исвоего места в ней





Избегание «ментальных ловушек»

Наше мнение о чём либо зачастую зависит от того, с кем этослучается.



«Вы попросили человека помочь и он не помог. В чём причина?»1

14 причины, почему люди чего–то не делают или «Как раскачать low–performer’а»Стрекаловский Олег WebDev Meetup, Вологда 27.09.2014 11 / 29

http://habrahabr.ru/company/stratoplan/blog/220793/



Он лентяй

Он забыл

Или есть ещё пара рабочих вариантов . . .





Он лентяй

Он забыл




«Вас попросили помочь и вы не помогли. В чём причина?»



«Вас попросили помочь и вы не помогли. В чём причина?»

Обстятельства сильнее нас :(

Не хватило времени

«Я бы с радостью, но у начальника были свои планы . . . »



В итоге

Мы получаем инструмент для решения повседневных«неразрешимых» проблем и используем это для повышениясобственной эффективности



В итоге


Приближаемся к пониманию того, как реально устроена нашажизнь



В итоге


Приближаемся к пониманию того, как реально устроена нашажизнь

Любимое развлечение IT–шников:Формализуем и ковыряемся в достаточно сложном механизме!


«Тёмная» и «Светлая» сторона убеждения людей Переговоры

Модели переговоров

Американская модель. «Ничего личного, это просто бизнес»

Победа любой ценой

Активное использование манипуляций

Европейская модель. «Win–Win»

Установление крепких, доверительных, партнёрских отношений

Только конструктивные аргументы, чтобы полностью раскрытьсуть проблемы и выбрать подходящее решение




















«Тёмная» и «Светлая» сторона убеждения людей Переговоры. Манипуляции сознанием

Манипуляции.

Зачем их используют и почему мы им поддаёмся

«Манипуляции — это скрытое воздействие на стереотипы поведения всознании человека с целью получения выгоды, которую открытоманипулятор не заявляет».Робер Чалдини. «Психология воздействия».

Наше сознание имеет набор автоматических действий,социальных установок, которые мы выполняем неосознанно

Задачи манипулятора:

«Выключить» левое полушарие мозга, отвечающего за анализ,обработку информации. «Сторожевые посты критики»«Выкрутить на максимум» правое полушарие мозга, отвечающегоза образы, инстинкты, эмоции



















Роли манипуляторов



Роли манипуляторов. «Агрессор»



Роли манипуляторов. «Спаситель»



Манипулирование желанием получения приятых

ништячков, не прикладывая усилий ХАЛЯВЫ

«Зачем вам этот Meetup сегодня, . . . »





«Зачем вам этот Meetup сегодня, когда прямо сейчас . . . »





«Зачем вам этот Meetup сегодня, когда прямо сейчас . . . »



Роли манипуляторов. «Жертва»



«Лёгкие» манипуляции. Принципы манипулирования

Воздействие на социальные установки и подталкивание к действию

Принцип взаимного обмена. «Дай, чтобы взять»

Step by Step. «Начни с малого, чтобы взять многое»

«Так делают все!»

Принцип авторитета

«Хорошему парню отказать сложно»

Принцип дефицита































































«Лёгкие» манипуляции

Речевые приёмы

Имя человека

Три «Да»

Скрытые приказы:Представьте, Подумайте, Скажите

«Завязки»:

Очевидно, Cогласитесь, Ведь верно, Точно так






Три «Да»


«Завязки»:







Три «Да»


«Завязки»:







Три «Да»


«Завязки»:







Три «Да»


«Завязки»:




«Тяжёлые» манипуляции. Принципы манипулирования

Атаки на «Картину мира человека»

Атака на самоидентификацию

Атака на ценности

Атака на социальные установки

Атака на опыт

Атака на мечты, фантазии
















































Способы защиты от манипуляций

1 Учимся распознавать типичные паттерны поведенияманипуляторов

2 Отдаляемся от общения с манипулятором, если чувствуем, чтовас «засасывает»

3 Не принимаем решения под ограничениями


«Тёмная» и «Светлая» сторона убеждения людей Переговоры. Подбираем аргументы

1000 и 1 причина, по которой всё может пойти не так




Не тот собеседник

типология людей по характеру (DISC)типология руководителей (Ицхак Адизес)типология команд (М. Е. Литвак)





















Неудачный момент для беседы. Эмоциональное напряжение






Неудачный момент для беседы. Эмоциональное напряжение

Что–то личное?Обо всём этом подробнее говорить сегодня не будем.




А может всё–таки что–то не так с аргументами или как вы ихпреподносите?



Модель «Конструктивная конфронтация»

Алгоритм решения проблемы

1 Подготовка

2 Обсуждение проблемы

3 *Согласие человека по наличию проблемы

4 Обсуждение решения

5 Контроль



Аргументы и Факты

1 Что такое факт?

2 C фактом сложно спорить3 Вопросы к фактам–проблемам:

1 Влияет ли это на работу?2 Если не решить проблему — что будет не так?



Аргументы и Факты

1 Что такое факт?

2 C фактом сложно спорить3 Вопросы к фактам–проблемам:

1 Влияет ли это на работу?2 Если не решить проблему — что будет не так?



Подбор фактов и аргументов

Основные идеи

Люди меняют свою модель поведения, когда понимают, что онаконтр–конструктивна их целям

Привязываемся к хотелкам человека

Чем выше ваша карма в его глазах, тем лучше он будетвоспринимать ваши проблемы, как свои

Допускаем возможность того, что человек реально не осознаётналичие проблемы

Используем паузы после каждого своего аргумента

Если аргументы не заходят, то идём думать дальшеНи в коем случае не давим на человека























































«Тёмная» и «Светлая» сторона убеждения людей Итоги и материалы для дальнейшего изучения

Подводя итоги

1 Учимся погружаться во«внутренний мир людей»для лучшего понимания ихповедения

2 Задумываемся над тем чтомы говорим и как

3 «Не ведёмся» наманипуляции и стараемсяизбегать применения«тяжелых» манипуляций

4 ?????

5 PROFIT!







4 ?????

5 PROFIT!







4 ?????

5 PROFIT!







4 ?????

5 PROFIT!







4 ?????

5 PROFIT!



Кто вы на работе?



Кто вы на работе?



Материалы по Soft Skills и смежным темам

Блоги, выступления Александра Орлова и Славы Панкратова изкомпании «Стратоплан»

Выступления Дмитрия Коткина из «Школа интеллектуальныхпереговорщиков «ШИП» »

М. Е. Литвак. «Командовать или подчиняться»

Роберт Чалдини. «Психология воздействия»

Блог, выступления Максима Дорофеева из компании «Multiskill»

Видеозаписи YouTube–канала «CodeFreeze»

Спасибо за внимание!


Business

"Тёмная и Светлая сторона убеждения людей"