Авторитейл в России:

новая модель в новых условиях

Вардан Даштоян

Главный Исполнительный директор

Розничное подразделение ГК «РОЛЬФ»

Авторитейл в России:

рынок до кризиса

Объем продаж автомобилей, тыс.шт.

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Германия

Англия

Россия

Как видно из диаграммы, российский авторынок в 2004-2008 гг. рос настолько

стремительно, что дилеры могли позволить себе сконцентрироваться

исключительно на продажах новых а\м и за счет этого быть успешными.

Даже в 2008 году рынок показал пусть и незначительный, но рост.

Естественно, рост рынка давал большие возможности и с точки зрения

развития бизнеса.

20*%

28*%

40*%13*%

*TOTAL market, данные АЕБ, вкл.а\м

отечественных брендов

Авторитейл в России:

дилеры до кризиса

Количество ДЦ в России*, шт.

680

895 1 331

1 647

2 151

2 621

0

500

1 000

1 500

2 000

2 500

3 000

2003 2004 2005 2006 2007 2008

кол-во ДЦ в России, шт.

*Данные АВТОСТАТ. Число дилерских центров

иномарок в России, для некоторых марок с

учетом СТОА, субдилеров и уполномоченных

партнеров.

**Строительство дилерского центра

(массовый бренд) площадью порядка 6 000 кв.м

в Москве (в районе МКАД), данные «РОЛЬФ»

Средняя стоимость строительства ДЦ, млн.USD**

30

17

0

5

10

15

20

25

30

35

2004 2008

Средняя

стоимость

строительства

ДЦ, млн.USD**

Количество дилерских

центров росло из года в

год, даже несмотря на

резкое увеличение

необходимого объема

инвестиций.

Авторитейл в России:

дилеры до кризиса

Бренд: Porsche

Город: Ставрополь (364 тыс.жителей)

Площадь: 3 500 кв.метров

Бренд: Mazda

Город: Екатеринбург (1,33 млн.населения)

Площадь: Более 5 000 кв.метров

Бренд: Mercedes-Benz

Город: Москва (17 млн.жителей)

Площадь: 11 000 кв.метров

Авторитейл в России:

дилеры до кризиса

ДИЛЕР

ДО

КРИЗИСА

Авторитейл в России: влияние кризиса

Продажи а\м в России*, 2009/2008, шт.

0

50 000

100 000

150 000

200 000

250 000

300 000

350 000

янв фев мар апр май июн июл авг сен окт

2009

2008

- 32%

- 58%- 58%

- 52%

ИТОГО 10

мес.

2009/2008:

- 51 %

Объем продаж в 2009 году упал в 2 раза по сравнению с предыдущим периодом.

*Данные АЕБ, TOTAL market, вкл.автомобили отечественных брендов.

Авторитейл в России: влияние кризиса

Оптимистичные прогнозы, сделанные в начале года АЕБ и PriceWaterhouseCoopers, уже

к концу I квартала были скорректированы, и после этого фактически не менялись.

Авторитейл в России: влияние кризиса

Банкротства и предложения о продаже*

ИНКОМ-АВТО

ЭЛЕКС-ПОЛЮС

АВТОЛЕНД

МАШИННЫЙ ДВОР

ФАСТ МОТОР

*Данные из открытых источников – Информагентства, «Континент Сибирь», etc..

Авторитейл в России: влияние кризиса

ЛИКВИДНОСТЬ

Основная задача дилеров

в 1 полугодии 2009 года:

обеспечение ликвидности

Реструктуризация

долгов

Избавление

от стоков

Работа с

партнерами

Сервис

Авто с пробегом

Во 2 полугодии 2009 года дилеры

уделяют все большее внимание

обеспечению прибыльности

F&I

Дилеры в кризис: aftersales

Сервис играет все

бóльшую роль в

структуре прибыли

дилера.

В этом отношении

Россия двигается к

западной модели.

72%

20%

8%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

новые а\м сервис б\у авто

Структура прибыли дилера, Россия (до кризиса)

18%

75%

7%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

новые а\м сервис б\у авто

Структура прибыли дилера, Запад

Источники: данные Deutsches

Kraftfahrzeuggewerbe association,

собственные данные «РОЛЬФ»

Как увеличить реализацию в aftersales

Направление бизнеса

Установка

доп.оборудования

Слесарные работы

Кузовной ремонт

Тенденция

Поток клиентов

уменьшается,

люди склонны экономить

на доп.затратах

Действия дилера

Поиск «заменителей»

оригинального ДО

• Специальные программы

• Продление гарантии

Пролонгация договоров

страхования

Дилеры в кризис: aftersales

Дилеры в кризис:

продажи а\м с пробегом

Как видно из диаграммы, рынок подержанных а\м в 2009 году упадет всего

на 12% по сравнению с предыдущим периодом – это доказывает

перспективность развития данного направления бизнеса для дилеров.

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000

1600000

1800000

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009F

Продажи а\м с пробегом в России, иномарки, шт. - 12%

Продажи автомобилей с пробегом

Дилеры в кризис:

продажи а\м с пробегом

Маржинальность сделок по продаже а\м

Таким образом, маржинальность сделки с использованием схемы trade-in превышает

маржинальность обычной сделки по продаже нового а\м на 208%.

Продажа нового Ford Focus

стоимость а\м (Titanium) 632 400

Маржинальность 31 620

ИТОГО маржинальность 31 620

Продажа нового Ford Focus

с использованием trade-in

стоимость а\м (Titanium) 632 400

маржинальность 31 620

Составляющая trade-in:

закупка а\м с пробегом (Ford Focus II) 379 440

маржинальность закупки б\у авто 11 383

маржинальность продажи б\у авто 22 766

ИТОГО маржинальность вместе с trade-in 65 770

Дилеры в кризис:

F&I

Направление бизнеса

Выгодные предложения по

страхованию

Специальные кредитные

программы совместно с

банками и

автопроизводителями

Расширение спектра

продуктов направления F&I

Внедрение ИТ-платформы

для F&I

Результат/Пример

Уровень проникновения:

59% (сен.09) VS 46% (сен.07)

Доля кредитных продаж:

33,5% (окт.09) VS 12,7%

(янв.09)

Страхование жизни, помощь

на дорогах и т.д.

Продажи страхования жизни

(АЛИКО=AIG) – 1 место среди

агентов в не банковской

сфере

Возможность подбора

эксклюзивных продуктов

под потребности каждого

клиента

Тенденция

Уровень проникновения

растет

Поддержание продаж

новых а\м за счет

увеличения доли

кредитных продаж

Более широкий спектр

услуг для клиентов –

дополнительная прибыль

Широкие возможности

детальной работы с

клиентскими базами

Авторынок-2010: тенденции

Продажи новых иномарок

1 квартал 2010• Стоки 2008 года

закончились

• А\м 2009 года –

ограниченное кол-

во (model mix),

высокая цена

СТАГНАЦИЯ

Кредитные программы позволяют

поддерживать продажи, однако не меняют

ситуацию кардинально

Программа утилизации – спорна, для ее

эффективности необходимы специальные

кредитные и страховые продукты

Авторынок-2010: тенденции

Продажи автомобилей с пробегом

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009F 2010F

Продажи а\м с пробегом в России (иномарки), шт.

- 12*%

+ 37*%

Позитивный тренд: предполагается рост рынка подержанных а\м в 2010 году по

отношению к 2009 – потребители предпочитают их новым в силу:

• меньшей изначальной стоимости (возможность не использовать кредит)

• меньшей степени удешевления при последующей продаже

• появлению дополнительных услуг на вторичном рынке

*Прогноз «РОЛЬФ» на основе данных ГИБДД, Госкомстата и статистики продаж на вторичном рынке

Авторынок-2010: тенденции

Aftersales

Cервисный парк гарантийных автомобилей

(иномарки)*

0

1 000 000

2 000 000

3 000 000

4 000 000

5 000 000

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

сервисный парк гарантийных автомобилей (иномарки), шт.

• *При расчете используется коэффициент ежегодного выбытия а\м из парка – 2,85% (данные

Автостат).

• Расчетный срок гарантии – 3 года с коэффициентом выбытия 60% на 3 год (поправка на гарантию

2 года у ряда производителей)

Сервисный парк гарантийных автомобилей начинает выбывать – это сильный

удар по дилерам:

• Они на 50-80% зависят от гарантийного обслуживания

• Одновременно aftersales играет все бóльшую роль в структуре прибыли

Авторынок-2010: тенденции

Страхование также переживает спад

Клиентов становится меньше из-за спада продаж

Многие отказываются от КАСКО из вынужденной

экономии

Авторынок-2010: что делать?

Продажи новых иномарок

• Удержание клиентов

• Укрепление

лояльности

• Много

дополнительных

сервисов

СПб

Москва Н.Новгород

Ростов-на-ДонуЕкатеринбург

Региональная экспансия:

• 5 городов

• 7 автономных

площадок

Широкий спектр сопутствующих услуг и продуктов

Скорая автомобильная

помощь BlueFish

Продажи а\м с пробегом

Авторынок-2010: что делать?

Специальная программа

страхования КАСКО

Специальная программа

«Вернем деньги»

Авторынок-2010: что делать?

Aftersales

Направление бизнеса

Установка

доп.оборудования

Слесарные работы

Кузовной ремонт

Дополнительные услуги

Тенденция

Поток клиентов

уменьшается,

люди склонны экономить

на доп.затратах

Действия дилера

Поиск «заменителей»

оригинального ДО

• Специальные программы

• Продление гарантии

• СЕРВИС 3+

• Лояльность автоклубов

•Пролонгация договоров

страхования

• Привлечение внешних

клиентов

• Работа со страховыми

компаниями

Доп.услуги по рыночной

цене

Авторынок-2010: что делать?

F&I

Направление бизнеса

Выгодные предложения по

страхованию

Специальные кредитные

программы совместно с

банками и

автопроизводителями

Расширение спектра

продуктов направления F&I

Дальнейшее расширение

спектра продуктов

Внедрение ИТ-платформы

для F&I

Продвижение продуктов

F&I

Результат/Пример

Уровень проникновения:

59% (сен.09) VS 46% (сен.07)

Доля кредитных продаж:

33,5% (окт.09) VS 12,7%

(янв.09)

Страхование жизни, помощь

на дорогах и т.д.

Продажи страхования жизни

(АЛИКО=AIG) – 1 место среди

агентов в не банковской

сфере

Новые продукты

Возможность подбора

эксклюзивных продуктов

под потребности каждого

клиента

Детальная работа с каждым

клиентом

Привлечение клиентов

«извне»

Тенденция

Уровень проникновения

растет

Поддержание продаж

новых а\м за счет

увеличения доли

кредитных продаж

Более широкий спектр

услуг для клиентов –

дополнительная прибыль

Широкие возможности

детальной работы с

клиентскими базами

Своя маркетинговая

стратегия и бюджет

АВТОДИНА

ОЛИМП

ФАВОРИТ

МОТОРС

АКСЕЛЬ ГРУПП

РОЛЬФ

АВТО-

ГЕРМЕСАВТОКЕЙ

РОССПАН

РРТ

Авторынок-2010: что делать?

Развитие

Смена брендов. M&As.

Авторынок-2010: что делать?

Развитие

+ бренд

=

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Вардан Даштоян

Главный Исполнительный директор

Розничное подразделение ГК «РОЛЬФ»