Стабильное увеличение на 17% продаж в розницу через дистрибуторов

(практика выполненного командой Юнит-Консалтинг проекта)

Татьяна Сорокина

КлиентПроизводитель молочной продукции

Кейс

Работа с розницей через дистрибуторов

Внедрение решений по оптимизации сетиТекущая ситуация: •Компания работает с 50

оптовыми клиентами, 30 из которых - дистрибуторы

•Большинство дистрибуторов не подписывает планы продаж. Только 5 лояльных дистрибуторов активно работали и приносили до 70 % оборота канала

•Задача: модернизация мотивации дистрибуторов под цели работы с розницей

Решения:

•Специальный статус для лояльный партнеров, предусматривающий дополнительный сервис и поощрение за проведение акций в согласованной клиентской базе

•Выявление на основании WFM-анализа потенциально емких дистрибуторов и подготовка индивидуальных программ расширения ассортимента и увеличения объемов продаж в них. Перевод части дистрибуторов в разряд оптовиков

•Анализ потенциальных дистрибуторов в регионах со слабыми продажами и начало работы с ними

•Выделение бюджета и запуск дополнительных программ по контролю представленности в рознице

Результаты:

•Устойчивый рост продаж на 5-17% по дистрибуторам в течение первого и второго года

•Расширение ассортимента, закупаемого дистрибуторами, на 12-20%

•Устойчивая система дистрибуции позволила компании стабильно отработать 2014 год и начать текущий год с уверенностью

Как остановить снижение продаж?

• Возможно ли остановить снижение продаж при стагнации рынка?

• Какие каналы дистрибуции имеют большую пропускную емкость? Как ее рассчитать и обоснованно выставить планы для менеджеров?

• Какой ассортимент покажет прирост?

По результатам наших проектов оптимизация каналов дистрибуции обеспечивает рост продаж на 5-20%!

Резервы роста продажв кризис• Все ли ваши решения обоснованы

расчетами по экономике продаж?

• Насколько коммерческая политика вашей компании четко сформулирована, досконально известна менеджерам и доведена до клиентов?

• Насколько объемы продаж соответствуют сбытовой емкости клиентов?

Мы вырабатываем экономически обоснованные решения, обеспечивающие увеличение продаж на 35-80% !

Этапы развития системы дистрибуции и продаж при снижении рынка

Аудит текущей ситуации

Формулирование и выбор альтернатив развития системы продаж

Разработка структуры, регламентов, отчетности, мотивации

Разработка коммерческой политики

1-ый этап

2-ой этап

Сопровождение внедрения. Полностью работающая система дистрибуции.

3-й этап

Спасибо! +7 495 987 1057

www.unitcon.ru