Marketing vs. Sales. кто командует парадом?

эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/bernerandstafford

когда «демократия» не работает

ТОР-менеджмент

маркетинг логистика финансыпродажи

производство R&D

маркетинговый взрыв

branding

pricing

research

lead gen

trademarketing

event

путь к гармонии

ТОР-менеджмент

lead gen логистика финансыпродажи

производство R&D

жизненный цикл клиента

привлечениевходящее

привлечениеисходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

lead generation

жизненный цикл клиента

привлечениевходящее

привлечениеисходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

формализация процесса

что такое запрос (лид)

карточка запроса/клиента

параметры квалификации запроса/клиента

описание и оптимизация процесса

правило взаимодействия ролей

KPI и контроль

воронка продаж – точка приложения силы

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winrateвременной цикл

20%

60%

пример воронки продаж новому клиенту

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

8

2

6коммерческое предложение

10100%

80%

IT – компания. внедрение ERP

winrate – 5:1

11

геометрия воронки продаж

Q запросов

Q запросов

Q запросов

Q запросов

12

3

4

когда приходит время outbound?

воронка продаж не заполняется другими

инструментами

13

боимся, чтоне сможем формализовать объяснить заставить

что делает этот человек?

playbook

они это могут

залог и гарант успеха

Lead Generation + Sales

кейс

описание компании

крупная консалтинговая сеть

основные продукты

￫ аудит, бухучет

￫ юридический и налоговый консалтинг

￫ инвестиционный, финансовый консалтинг и M&A

￫ управленческий ,HR и IT консалтинг

￫ более 20 консалтинговых практик

коробочные продукты: «вход к клиенту»

стоимость проектных услуг: от 1М до 5М

цель: 20 новых клиентов в месяц

плановая воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winrate8:1

160

112

80

20

источники запросов

холодный звонок: назначение встречи

events

￫ бизнес-завтраки (8/мес.)

￫ бизнес вечера (1/мес.)

￫ деловые Форумы ( 2/год)

рекомендации

партнерская сеть

Inbound marketing

60

70

10

10

10

KPI events

Q пришедших слушателей: 250

Q зарегистрированных: 500

Q пришедших

Q зарегистрированных

спасибо за внимание!