Бизнес - моделирование

Адаптация к изменчивому миру

Разрабатывайте бизнес – модель постоянно

• Мы рассматриваем БМ как некий план или проект, по которому действует организация

• Что бы выжить предприятия постоянно оценивают и меняют свои бизнес – модели

Шаблон БМ демонстрирует как складываются воедино девять его компонентов, стает мощным инструментом для создания картины деятельности организации

Фактически шаблон БМ дает упрощенное визуальное представление о сложной структуре организации

1. Потребительские сегменты (клиенты)

Группа людей и/или организаций, для которых ваша компания

работает и создает ценности, формируя ценностные предложения

1. Для кого мы создаем ценностное предложение?2. Какие клиенты для нас более важны?

Потребительские сегменты

2. Ценностные предложения

Основаны на совокупности товаров и услуг, представляющих ценность для потребительского сегмента

1. Какие ценности мы предлагаем потребителю?2. Какие проблемы мы помогаем решать нашим клиентам3. Какие потребности удовлетворяем?

Ценностные предложения

3. Каналы сбыта

Определяют, как ценностное предложение доносится до

потребительского сегмента через информационные,

дистрибьюторские и торговые сети

1. Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших ПС?2. Какие взаимодействия с ними сейчас?3. Как связаны ваши каналы между собой? 4. Какие из них наиболее эффективны?

Каналы сбыта

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товаров к потребителю

4. Взаимодействие с клиентом

Обрисовывает тип отношений, который ваша компания устанавливает и

поддерживает со всеми потребительскими сегментами, и объясняют, как

привлекаются и удерживаются клиенты.

1. Отношения какого типа ждет каждый потребительский сегмент?2. Какие отношения установлены сейчас?3. Каких расходов оно требует?4. Как они интегрированы в общую схему БМ?

Взаимоотношения с клиентами

5. Потоки доходов

Возникают благодаря успеху ценностных предложений, сделанных потребительскому сегменту. Это результат получения ценности

организацией через установленные цены, которую готовы платить покупатели

1. За что клиенты действительно готовы платить?2. За что они платят в настоящее время?3. Каким образом платят? Как они предпочли бы платить?4. Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Потоки поступления доходов

6. Ключевые ресурсы

Средства, необходимые для предложения и поставки ранее описанных элементов. Важные

активы, необходимые для функционирования

1. Какие ключевые ресурсы нужны для ваших ценностных предложений?2. Ваших каналов сбыта?3. Ваших взаимоотношений с клиентами?4. Потоков доходов

Ключевые ресурсы

7. Ключевые виды деятельности

НАИБОЛЕЕ важные виды деятельности, необходимые для успешной работы организации

1. Каких видов деятельности требуют ваши ценностные предложения?2. Ваших каналов сбыта?3. Ваших взаимоотношений с клиентами?4. Ваших потоков доходов?

Ключевые виды деятельности

8. Ключевые партнеры

Сеть поставщиков и партнеров, которые приносят внешние

ресурсы и виды деятельности

1. Кто является вашим ключевым партнерами?2. Ваших ваши основные поставщики?3. Какие ключевые ресурсы вы получаете от партнеров?4. Какой ключевой деятельностью занимаются ваши партнеры?

Ключевые партнеры

9. Структура издержек

Отражает все издержки, связанные с функционированием

бизнес-модели

Прибыль подсчитывается путем вычитания всех расходов в структуре издержек из общего потока доходов

(с) Капитан Очевидность

Создать ценность

Изучить потребителя

Соответствие

Профиль потребителя

Выгода потребителя – результат или конкретные преимущества, которые хочет получить потребитель.

Задачи потребителя – то, что он старается делать в профессиональной и личной сфере, по его собственным словам

Проблемы потребителя – нежелательные результаты, риски и препятствия, связанные с задачами потребителя

Задачи потребителя

Функциональные задачи – когда потребители стараются выполнить конкретное задание или решить конкретную проблему

Социальные задачи – когда потребители стараются хорошо выглядеть, добиться статуса. Эти задачи связаны с формированием образа человека в глазах окружающих

Личностные/эмоциональные задачи – когда потребители стремятся к достижению определенных эмоциональных состояний, таких как чувство спокойствия и безопасности.

Проблемы потребителя

Нежелательные результаты и свойства – могут быть функциональные (решение, которое не работает), социальные(я (я выгляжу плохо), эмоциональные (я это получил и чувствую себя плохо)

Препятствия – то, что не дает потребителю приступить к выполнению задачи или замедляет ее выполнение

Риски (возможность нежелательного исхода) – то, что может пойти не так и иметь серьезные отрицательные последствия.

1. Что с точки зрения потребителя «слишком затратное»?2. Что заставляет потребителя чувствовать себя плохо?3. Почему существующие ценностное предложения не устраивают потребителя?4. С какими основными проблемами сталкиваются потребители?

Проблемы потребителя

Выгоды потребителя

Необходимая – Это свойство, без которого решение не будет работать.

Ожидаемая – довольно существенное преимущество, которое ожидает получить потребитель, хотя может обойтись и без них

Желательная – выходящая за рамки ожидания выгода, от которой потребитель не отказался бы.

Неожиданная – то, о чем пользователь не догадовался

1. Что наиболее ценно для потребителя с точки зрения времени, денег и усилий?2. Какой уровень качества они ожидают получить?3. Что облегчает жизнь или работу потребителям?4. Что может сделать ваше ценностное предложение более привлекательным для потребителей?

Выгоды потребителя

Строим иерархию задач, проблем и выгод

Карта ценности

Факторы выгоды – описание того, как потребители могут получать выгоду от ваших товаров и услуг

Товары и услуги – перечень услуг, на котором строится ваше ценностное предложение

Факторы помощи – описание того, как ваши товары и услуги помогают решить проблемы потребителей

Товары и услуги

Материальные/осязаемые – товары, например, промышленные

Нематериальные – услуги, послепродажное обслуживание

Цифровые – например онлайн-консультирование

Финансовые – страхование, кредитование и т.д.

Факторы помощи

Это описание того, как именно ваши товары и услуги помогают потребителям справляться с конкретными проблемами.

Хорошие ценностные предложения ориентированы на значимые для потребителя проблемы, и в первую очередь на самые серьёзные из них

1. Что обеспечит потребителям экономию времени, денег и усилий?2. Что избавит от разачарований, раздражающих факторов и неприятностей?3. Что положит конец проблемам, возниувющим у потребителей?

Факторы помощи

Факторы выгоды

Это описание того, какую выгоду дают потребителю ваши товары и услуги

Эти факторы должны ясно показывать, как вы намеренны обеспечивать результаты и преимущества, которые являются для потребителя ожидаемыми, желательными или неожиданными.

1. Способны ли ваши товары и услуги обеспечить потребителям видимую экономию времени, денег или усилий?2. Дать результаты, которые ожидают потребители и/или превзойти их?3. Дать потребителю нечто такое, что они ищут?4. Облегчить личную или профессиональную жизнь?

Факторы выгоды

Соответствие достигается тогда, когда ваше ценностное предложение приводит потребителей в восторг

Быстрое представление возможностей с помощью бланков с пропусками

Наш ____________(товар или услуга)

помогает________________(потребительский сегмент), которые хотят ________________(выполняемая задача) тем, что______________(ваше

определение действия, прим снижает) и _____________(прим увеличивает) в отличии от__________________(конкурирующее ценностное

предложение)

Бизнес - моделирование

Мышление в рамках бизнес – модели помогает адаптироваться к изменчивому миру.

Анастасия ЛенчинскаяHead of Internet Devels Rivne