Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит

Вебинар Скрытые резервы для развития Вашего

бизнеса

Спикер:Анна Куноф

Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит

[email protected]+7 (910) 428-01-04

http://www.mihico.ru/

mailto:[email protected]


"Общество изобилия требует новые решения для продаж, неординарные"

В последние 15-20 лет покупка практически всего, чего угодно, перестала быть проблемой, и потому старые технологии продаж часто уже не работают.

Чтобы заинтересовать покупателя, нужно дать ему сложности для приобретения желаемого.

Так устроены, например, всякого рода игры и состязания, в большинстве из которых, ценность приза абсолютно незначительна, людей увлекает сам процесс состязания.


Удивление (wow-эффект) (пример: скидка в 95%).Жадность (пример: 2 по цене 1).Лень (пример: ремонт под ключ).Любопытство (пример: 10 секретов успешной рекламы).Стадность (пример: все уже делают это).Страх (пример: срок действия предложения истекает через 10 минут).Торг (ты мне – я тебе) (пример: оставьте e-mail и получите бесплатно).Тщеславие (пример: VIP-статус за покупку от 1000 рублей).Умиление (пример: 5% от стоимости покупки на благотворительность).Халява (пример: бесплатный кофе при заправке от 40 литров).

Эмоциональные триггеры, заставляющие нас покупать


Предлагая осуществить определенные усилия для обретения желаемого, мы запускаем дополнительный механизм:

«хорошее легко не достается, а раз для получения нужно постараться, то это точно что-то хорошее и мне это очень нужно»

Мы все дети дефицита, в нас действует генетическая память с древних времен, которая говорит нам, что хорошее не может быть легкодоступным, этот фактор усугубляется укоренившимися со времен СССР привычками. Игра на дефиците – это игра с самыми мощными человеческими мотиваторами: страхом и тревогой. Человек начинает подсознательно (а часто и сознательно) включаться в игру «если есть возможность получить что-то сейчас, то надо это непременно сделать, так как потом не будет такой возможности».


Условия для эффективного использования закрытой модели продаж:

1. Ваш продукт должен быть достаточно качественным. В противном случае, даже если ценой невероятных усилий вам удастся создать временный дефицит товара и привлечь покупателя к продукту, за некоторым скачком последует резкий спад продаж и смерть вашего бизнеса.2. Ваш продукт должен обладать ценностью для потребителей, или же вы должны создать эту ценность + при покупке вашего товара должна быть задействована эмоциональная сторона.3. О вашем продукте должны знать.4. Тип дефицита должен соответствовать имиджу и бренду вашей компании.5. Необходимо отличное знание целевой аудитории, иначе вы не сможете правильно выбрать тип создания дефицита и каналы распространения информации о продукте и вашей модели продаж.6. Нельзя уповать только на закрытую модель продаж, не предпринимая никаких усилий в отношении других элементов системы маркетинга. Если ваша система не работает слаженно, то все попытки создать искусственный дефицит будут провальными.


Бизнес-хак:

Информация о положительных аспектах приобретения (экономия на скидках, бонусы на следующую покупку и т.д.) имеет гораздо меньший эффект, чем понимание негативных последствий при отказе от приобретения. Одним из самых неоправданных рычагов для увеличения продаж является предоставление скидок.


Основные виды дефицита продукта:

- Дефицит продукта;- Дефицит времени;- Дефицит денег;- Дефицит доступа к продукту;- Дефицит сервиса;- Дефицит определенности;- Дефицит информации;- Нерыночные средства создания дефицита


Дефицит продукта(скоро закончится или эксклюзивен)

Продажа лимитированной партии кроссовок от рэпера Канье Уэста Yeezy Boost Kanye West в «Цветном»

Испанская Zara в год выпускает на рынок более 10 тысяч новых моделей: ограниченные коллекции проходят путь от модельера до прилавка всего за две недели. Поку патели знают, что скоро ассортимент изменится, и торопятся приобрести приглянувшуюся вещь

То, что товар трудно приобрести, увеличивает его ценность в наших глазах, и мы покупаем большее количество, потому что боимся, что потеряем доступ к нему.


Дефицит времени(продукт можно получить только сейчас или ограниченное время)

Стоит нам только поверить в то, что какая-то возможность скоро исчезнет, и мы сразу начинаем обращать внимание на ситуацию, хотя в ней больше ничего не изменилось. Это происходит в силу нашего естественного страха упустить выгоду и нелюбви к потерям.


Дефицит денег(стоимость продукта скоро повысится)


Дефицит доступа к продукту(продается только для определенной

категории потребителей)


Дефицит мест продаж

Товар доступен к продаже только в определенных торговых точках. Эту стратегию часто используют производители кроссовок в США, создавая ажиотаж на определенные модели , продающиеся только в нескольких магазинах.


Дефицит сервиса

(у нас столько потребителей, что мы сможем вас обслужить только через какое-то время)


Дефицит определенности(ограничение чрезмерного количества вариантов выбора

продукта)


Дефицит информации(потребитель узнал о продукте из эксклюзивного источника)


Нерыночные средства создания дефицита(введение особых требований к продукту или продавцу для его

доступа на рынок)

Сэмуэль Бреннан Сесил Родс – Де Бирс


Игра на дефицитах клиента

- Дефицит статуса (наш продукт подчеркивает ваш статус);- Дефицит качества (у всех продукт так-себе, а у нас самый лучший, официальный продукт только у нас + гарантия);- Дефицит рекомендаций (из всех других аналогичных продуктов,

потребителю рекомендуют именно наши);- Дефицит «легенды» (наш продукт обладает особой «историей»,

пример - "архивные" джинсы Levi's 201) - Конкуренция среди покупателей (только первые десять человек

смогут купить этот продукт) и т.д.


Пошаговый план создания искусственного дефицита

1. Способен ли ваш продукт реализовываться по закрытой модели продаж (оцените качество и ценность для потребителя);

2. Составьте портрет целевой аудитории (типы, способы и формы создания дефицита будут сильно отличаться в зависимости от особенностей ЦА);

3. Определитесь с основным посылом вашей кампании;

4. Определите каналы коммуникации, по которым вы будете распространять информацию о товаре и модели продаж;

5. Посмотрите на конкурентов и смежные отрасли. Если кто-то успешно создавал подобную модель, примите во внимание ошибки и используйте удачные решения;

6. Запустив продажи, постоянно контролируйте и мониторьте.


Одно из главных правил применения закрытых моделей продаж — будьте последовательны и не обманывайте ваших клиентов

Заслужить доверие очень сложно, а чтобы потерять его, достаточно всего одной ошибки.

Business

Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит