Новый тип арендатора. Воспитываем щенка

Любовь Горбунова

Партнер

Консалтинг-Центр «ШАГ»

Мы видим торговые центры глазами наших клиентов

Портал Retail.ru проводит мастер-классы в магазинах

Розница-2015

4

Ждали падения оборота -

оптимизировали расходы на ФОТ

и аренду

Результаты по продажам у всех разные. Кто-то ушёл с рынка,

кто-то вырос на 20-50%

like-for-like

Тема оптимизации

аренды осталась

Закрывают неэффективные

магазины, сокращают (или

расширяют) площадь до

оптимальной

Оплата аренды как % от оборота («мы с вами в одной лодке»)

Короткие договора («мы не знаем, что будет завтра»)

Переговоры с арендодателем о скидках («иначе нас не будет»)

Задолженности по коммуналке

5

Розница. Арендные отношения - 2015

• Да, готовы на скидки

• Да, готовы на короткие договора

НО:

• на основе независимой информации о состоянии бизнеса арендатора

• борясь с долгами арендатора вплоть до отключений электричества

• заранее подыскивая потенциальных арендаторов

• оценивая удовлетворенность имеющихся 6

Ответ арендодателя

География: Москва, Подмосковье, Санкт-Петербург, Омск, Ижевск, Смоленск,

Иркутск, Уфа, Пермь, Волгоград, Воронеж

Основные блоки анкеты:

• Маркетинг Торгового центра

• Эксплуатация и хозяйственное обеспечение

• Комфорт в местах общественного пользования

• Взаимодействие арендодателя с арендаторами

Удовлетворенность арендаторов

торговой недвижимости. Исследование

декабрь 2015 г.

Удовлетворенность арендаторов

торговой недвижимости. Исследование

декабрь 2015 г.

Результаты исследования удовлетворенности арендодателем

9

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Маркетинг Комфорт в местах общественного

пользования

Эксплуатация и хозяйственное обеспечение

Взаимодействие с арендодателем

Общая удовлетворенность

уровень удовлетворенности 53% 71% 76% 90% 73%

53%

71% 76%

90%

73%

Уровень удовлетворенности по блокам

Вывод 1 из исследования. Маркетинг – наше все

Цитаты из высказываний арендаторов: Товары для дома: «Сезон смазан. Посмотрим на продажи до

февраля, потом поймем, потянем ли дальше аренду. Трафик падает и у нас, и в других их магазинах. Договорились с арендодателем повесить большую вывеску над входом».

Детские товары: «Самостоятельно без участия торгового центра проводили праздники для детей, люди приходят, играют, но продажи не растут. Одним нам не справиться».

Одежда1: «Главное - покупатель должен знать, что мы здесь есть. Хотим навигацию от основного потока к нам. Готовы платить арендодателю, если он сделает световые короба».

Обувь: «Арендодатель за этот год тяжело сдавал площади, видели сами. Верим, что когда полностью сдастся вся галерея, появится трафик. Соседи повесят рекламу и привлекут посетителей в галерею».

Одежда 2: «Спасибо арендодателю, что идет нам навстречу: разрешали выставлять манекены на общую территорию, бесплатно».

10

11

Dear Tenants,

Herewith we distribute results of the 14th full week of operations.

Traffic: +26,6% vs. Last Week +27,3% vs. Last Year

Conversion rate: -5,6% vs. Last Week -1,5% vs. Last Year

ATV: +14,6% vs. Last Week +5,7% vs. Last Year

UPT: +8,4% vs. Last Week -4,6% vs. Last Year

Rankings Week From 4th of April 2016 Week #14 Weekly Sales

Weekly Density

1 adidas 1 Bronnitsky Jeweller

2 Nike 2 Kroshka Kartoshka

3 Puma 3 Furla

4 Levis 4 Levis

5 Ralf Ringer 5 Elena Shipilova

6 Tommy Hilfiger 6 Nathans

7 Furla 7 Tervolina

8 Salomon-Wilson 8 Carlo Pazolini

9 Benetton 9 Ralf Ringer

10 Tervolina 10 Home & Cook

Арендодатель проводит акции

Вывод 2. Появился новый тип арендаторов

На освободившиеся места приходят:

• бывшие продавцы с рынков

• молодежь из интернет-магазинов

• бывшие наемные сотрудники, купившие франшизу

12

13

14

Для многих из них — это первый опыт: кто-то до этого

никогда не работал в цивилизованном ритейле, кто-то никогда не торговал

в офф-лайне

Вывод 2. Появился новый тип арендаторов

Арендодателю приходится учиться работать с ними,

объяснять им очевидные вещи

С чем приходится сталкиваться

Требовать исполнения офф-лайн стандартов и объяснять почему:

15

Объяснять азы мерчендайзинга:

«Я не понимаю, почему я должна открывать магазин в 10 утра, если покупателей в это время все равно нет» — «Это стандарты торгового центра. В 10 утра все магазины должны быть открыты, потому что…»

Например, магазину ковров, находящемуся в конце торговой галереи, - рассказать, что надо повесить яркий ковер так, чтобы его видели посетители от входа в галерею. Он никогда не продастся, но будет привлекать взгляд людей и «затягивать» их внутрь.

16

С чем приходится сталкиваться

Обосновывать стоимость аренды и объяснять различие между покупателями ТЦ и отдельных точек:

«А почему я здесь плачу больше, чем в точке около выход в из электрички. Там же трафик выше?» — объяснить разницу между проходящим трафиком и целевым.

17

Если ТЦ проводит общие маркетинговые акции и собирает статистику с арендаторов и анализирует среднее, то новичкам надо объяснять связь показателей:

С чем приходится сталкиваться

«Я не понимаю, как так получилось, что во время акции -70% средний чек ТЦ вырос. Вы меня хотите нагреть!» - «Стоимость штуки снизилась, но за счет рекламы приехали те покупатели, кто целенаправленно планировал совершить покупки. Купили не 1 вещь, а 3».

Многие, попробовав поработать в других условиях, поймут, что это не их путь:

18

Им надо помочь

Но кто-то останется, и, возможно, через пять лет мы увидим новую федеральную розницу, выросшую из бывшего рыночного торговца или интернет-магазина

«Я решил воспользоваться кризисом, ушел из IT и открыл свою точку по продаже радиоуправляемых игрушек, нанял продавца-аниматора. Прибыль есть, но маленькая. Хочу продать бизнес и вернуться в наемные менеджеры»

19

Контактное лицо:

Любовь Горбунова

Эл. почта: lmg@stepconsulting.ru

Тел.: 8 (495) 258-25-02

БУДЕМ РАДЫ ПРОДОЛЖЕНИЮ СОТРУДНИЧЕСТВА!

Адрес: 121069, Москва, ул. Малая Никитская, д.27, стр.2

Сайт: www.stepconsulting.ru

C уважением, команда Консалтинг-Центра «ШАГ»