СИСТЕМА SELL CLONES ПОМОЖЕТ РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Наставлять продавца по особо важным переговорам с клиентами, помогая тем самым продавцу в выполнении его плана продаж

Вводить новых продавцов в должность и за 2-3 месяца прививать им двух-трех летний опыт работы, сразу получая от них отдачу уже на четвертый месяц их работы в компании (в плане выполнения плана продаж)

«Клонировать» самого эффективного продавца и организовать обмен успешным опытом между продавцами в области корпоративных продаж по каждому типу клиента и по каждой группе продукции

Быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, в результате активности ваших конкурентов

Быстро (за несколько месяцев, а не за один – два года) выводить свой новый продукт на рынок, даже если он самый дорогой, эксклюзивный и высокотехнологичный

Провести программу повышения квалификации продавцов партнеров к вашему бренду и продукции, что приведет к повышению уровня продаж по этому каналу сбыта

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ SALES MASTER

Уровень выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%

Процент продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%

Процент общего выполнения плана компании с 70% до 90%

SALES MASTER MODEL: 12 КЛЮЧЕВЫХ ТЕХНИК

1. Интересоваться человеком и найти с клиентом что-то общее

2. Постановка правильной цели на переговоры

3. Техника ложной презентации с целью выявления критериев закупщика

4. Поиск уникальной темы для разговора и досбор критериев сети с помощью открытых вопросов

5. Перехват инициативы в переговорах

6. Завернуть общение в сбор критериев

7. Уточнение критериев баера

8. Конкретное предложение и презентация РЕШЕНИЯ

9. Переориентация сети на то, что нужно продать, а не то что баерзапрашивает изначально

10. Правильная отработка возражений

11. Не отпускать закупщика «подумать»

12. Уступая, просить что-либо взамен

МЕЖДУНАРОДНЫЕ КЛИЕНТЫ В УКРАИНЕ

Henkel Bautechnik

DANON

Johnson & Johnson

Mondelez

Bongrain SA

TZMO SA ТМ «Bella»

Omega Pharma TM «Herbs»

UNILIN

ORIFLAME

HP

Bank BNP Paribas

Grundfos

CMS Cameron McKenna

Microsoft

Syngenta

Atlas Copco

AXA

TOYOTA

SALES MASTER METHODOLOGY

1. Подготовка к переговорам

2. Переговоры

3. Самоанализ и самооценка

4. Работа над ошибками с видеосъемкой

5. Просмотр видео и выявление успешных действий

НОВЫЙ ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ

ТИПЫ КЛИЕНТОВ / ВИДЫ ПРОДУКЦИИ

Щитовые организации

Конечные потребители (пром. предприятия, объекты ЖКХ, стадионы, порты и т.п.)

Строительные и монтажные организации

Интеграторы систем отопления, вентиляции, автоматизации и пр.

Инвесторы (Девелопер)

Проектные организации и конструкторские отделы щитовых организаций

Распределение

Коммутация и защита

Компенсация

Шинопровод

Трансформаторы

Измерение

Автоматизация

Медный прокат

Освещение

ФАЗЫ ВНЕДРЕНИЯ

1. Создание корпоративного стандарта по переговорам

2. Обучение продавцов базовой модели «Sales Master»

3. Практика: по циклу «Sales Master Methodology» по каждому типу клиента по нескольким целям / группам товара

4. Формализация успешных действий и обмен успешными действиями (опытом) между продавцами

5. Выборочный анализ эффективности конкретных сделок с помощью «Sales Master Model»

1.Расположить к открытому общению 2.Как найти ключевой аргумент покупателя 3.Как удержать инициативу в переговорах 4.Какие вопросы мы можем задать клиенту 5.Как завернуть общение в сбор критериев 6.Презентация решения 7.Почему клиент возражает? 8.Возражение «Я подумаю» 9.Завершение «А,B,C» 10.Блиц-переговоры + Как работать с протоколом

Продажа в торговые точки: кондитерские изделия Roshen;Торговых представителей – 40 человек

Цели для увеличения продаж:

Цель 1: Установка Кубов для размещения шоколадной плиты ТМ “Roshen” в кассовую зону розничных ТРТ

Цель 2: Увеличение АКБ декабря к АКБ октября, путем открытия и внесения 500 контрагентов в учетную программу с активацией через первую отгрузку продукции в ТРТ

Цель 3: Запуск и презентации новинок (карамель, шоколадные конфеты, шоколад)

Открытые вопросы

1. Какого типа насос Вы используете?2. Насколько часто Вы поводите ремонт н-типа

насосов?3. Какие плюсы и минусы у Ваших существующих

насосов Вы можете выделить?4. Как часто Вы меняете комплектующие?5. Сколько времени занимает замена н запчасти?6. Где Вы покупаете запчасти?7. Сколько времени занимает поставка?8. Какие простои бывают из-за отсутствия запчастей?9. Что Вы на сегодняшний день еще рассматриваете?10. Какой бюджет Вы планируете тратить на запчасти?11. С каким количеством компаний Вы сотрудничаете

по различным насосам?

12. Какой допустимый простой Вашего оборудования?13. За счет чего планируете повышать эффективность

производства?14. Какие сроки поставки насосов для Вас приемлемы и

почему?15. Сколько денег Вы тратите на обслуживание

насосов?16. Сколько места у Вас есть для размещения насосов?17. Какие Ваши общие затраты на обслуживание насоса

в течение 5 лет?18. Какие новые продукты Вы планируете выпускать у

себя на производстве?19. Сколько денег уходит в процессе затрат на

электроэнергию в течение 5 лет?20. В каких случаях может понадобится переустановка

насоса на другой тип продукта?

На яку суму треба набрати, щоб була знижка?Вам хтось з конкурентів запропонував знижку чи ви хочете знати, яка саме буде у вас вигода, якщо ви візьмете більшу кількість нашої продукції?

У вас є свої прилавки (стелажі)?У вас є потреба у додаткових стелажах в магазині у зв'язку з наявністю місця чи ви хочете розширити асортимент нашої продукції?

Як у вас з поверненнями?Ви хочете себе перестрахувати у разі прострочення нашої продукції чи у вас часто виникають проблеми з поверненнями у інших постачальників?

Чому в Вас доставка попередній раз затрималась на годину?

Ви змушені були затриматись в позаробочий час чи у вас виникли накладки з прийомом товару з іншими постачальниками?

Чому інколи товар приїжджає не в повному обсязі згідно замовлення?

Вам не вистачило товару чи в вас виникли проблеми з корегуванням накладних?

Чи не відбулося подорожання продукції?Наша продукція виглядає Вам занадто дорогою чи в Вас зменшились обсяги реалізації по певних позиціях?

Чому у вас так часто змінюються ТА?Вас влаштовував хтось з попередніх ТА чи ви хочете стабільного представника від нашої компанії?

Ще хтось бере вашу продукцію на моїй вулиці?Вас цікавить інформація про обсяги продажів у Ваших конкурентів чи ви хочете знати, чи є схожий асортимент на вашій вулиці?

У вас є акції?Акції вам пропонує хтось із інших виробників кондитерських виробів чи ви хочете отримати додатковий безкоштовний бонус при замовленні товару?

Возражение Глубинный вопрос Аргументация

Відсутні акції Як побудувати

роботу так, що

присутність

акцій не

потрібна

1. Ми пропонуємо лише ТОП-позиції, які чудово зарекомендували себе на ринку2. Правильне розміщення товару, топові позиції на передньому ряді3. Також пропоную використати вільне місце біля холодильного обладнання для розміщення нашого фірмового стелажа4. Оптимальна націнка (маржа) на наш продукт, 20% замість 30%. За рахунок зменшення вартості продукту і можливості розміщення нашого фірмового стелажа буде можливість розширення асортименту, збільшиться обсяг продаж прогнозовано у 2 рази, завдяки чому ви заробите більше5. Найвища якість продукції. Це підтверджується наявністю міжнародних сертифікатів ISO i HAACP, яких немає у жодної іншої кондитерської компанії на західно-українському ринку6. Смачне, класне печиво. Цю думку підтримують 95 % опитаних респондентів-дегустаторів7. Завжди свіже. Завдяки прямим продажам (без гуртовиків, дистрибуторів) печиво доставляється з виробничих цехів щоденно, що дозволяє торговим точкам отримувати наші позиції "ще теплими"8. Надання презентаторів з нашою продукцією для продавців з метою отримання повного обсягу знань по особливостях нашого продукту9. Щомісячні додаткові дегустації в "годину пік" наших новинок. Це допоможе збільшити кількість покупців, яким знайома наша продукція, і за рахунок якісного та смачного товару зробити їх лояльними покупцями10. Бажання продавців продавати нашу ТМ за рахунок спеціальної бонусної мотиваційної програми, за якою ми будемо доплачувати їм додатково до зарплати 1% від продажу нашої ТМ

Видео-пример каждой тренировки

Наличие видео записи тренировки каждого студента

Оценка тренировки согласно контрольному листу наблюдения

Видеоархив лучших тренировок

Суммарная оценка по каждому из трех циклов тренировок

Упражнение «Подведение итога»

• Цель: суммировать все критерии, выявленные во время разговора с клиентом

• Описание упражнения:• Зачитать все критерии третьей колонки, которые были выявлены в

предыдущем упражнении

• Закончить итог тремя вопросами:• Я все учел из того, что вы сказали?

• Мы говорим о том, что Вам нужно?

• Предлагаю положить все Ваши пожелания в основу плана нашего дальнейшего сотрудничества

• Акцент в тренировке:• Поддерживайте зрительный контакт с клиентом до тех пор, пока не

дождетесь от него жеста, подтверждающего ваши слова• После озвучивания каждого критерия

• Во время озвучивания трех финальных вопросов клиенту

Элементы системы тренировок SalesMaster

• Теория по процессу «Переговоров при Активных Продажах»

• Материалы для тренировок (скрипты, адаптированные под специфику бизнеса)

• Описание тренировок

• Видеопример по каждой тренировке

• Контрольный Лист Наблюдения для оценки тренировок и видеоэкзамена

• Протокол переговоров подготовка / факт / оценка / анализ

Применение технологии SalesMaster

• Более быстрое введение продавца в должность

• Обмен успешным опытом в переговорах между продавцами

• Повышение квалификации продавцов и выведение их на один приемлемый уровень по эффективности ведения переговоров с разными типами клиентов по разным группам товаров / услуг

• Методика подготовки к предстоящим переговорам

• Методика анализа эффективности проведенных переговоров, с целью спасти еще не до конца проигранные переговоры или добиться большего эффекта