Upload
-
View
92
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Эффективное управление персоналом (и не только)
Анучин А.
Анучин Андрей Августович – к.э.н., бизнес-тренер, коуч, консультант.
В сфере обучения и развития персонала с 1999 года.
Автор книг «Перехват клиента», «Простая книга о сложных продажах»
Корпоративные клиенты
ПерсоналЧасть 1
Чего
хочет
персонал
человек?
А чего от него
ждет
общество
работодатель?
Поколение Y
Не любят работать
Выделяют время на себя
Низкий уровень инициативы
Адаптивность снижена
Поколение Y
Низкий уровень ориентации на достижения
Стремление к быстрому успеху (глядя на успехи других в вк и фб)
Обучаемость снижена
Поколение Y
Игра и инфантилизм («оно само», «а вы стойте за мной и показывайте как делать»)
Дефицит обратной связи и живого общения
Скрытая агрессия по отношению к более опытным/более старшим
Поколение Y достигло 30 лет
и занимает места
среднего и высшего менеджмента
Следствия
1.Снижение ценности трудовой деятельности
2.Деградация управления как деятельности по достижению целей в бизнесе
3.Две крайности:
Администрирование или
Властвование
Дальше будет хуже
1. Вовлечение
Не управление людьми,
а управление организационной культурой
(события, спорт, конкурсы, игры)
«Бирюзовые организации»
1. самоуправлениеВ самоуправляющихся командах руководитель — не цербер, а наставник. Он не контролирует работу, а обучает и дает рекомендации. Вместо планирования и бюджетирования бирюзовые команды практикуют внутреннее консультирование, в котором принимает участие вся команда
2. целостностьРаботники бирюзовых организаций раскрываются, поддерживают друг друга внутри компании и одновременно выполняют внешнюю работу ради общей цели организации
3. Эволюционная цельВ бирюзовых компаниях стратегия возникает естественным путем, а не насаждается начальством. Каждый работник понимает, что он делает и зачем.
2. Инсайты/осознавание
Навыковые тренинги для торгового персонала дополняются
тренингами по
эмоциональному интеллекту и управлению стрессом
КлиентыЧасть 2
Изменения поведения
потребителей• 31,6% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но
предпочитают связываться со службой поддержки по телефону для уточнения некоторых вопросов.
• 16,2% — предпочитают связаться по телефону с представителями компании для уточнения опций и нюансов использования продукта.
• 15,8% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но предпочитают связываться со службой поддержки посредством онлайн-чата для уточнения некоторых вопросов.
• 13,4% — изучают товар самостоятельно, но принимают решение о покупке в режиме телефонного разговора.
• 12,4% — предпочитают, чтобы торговый представитель сопровождал их на протяжении всего процесса выбора товара и покупки.
• 10,5% — проводят исследования и покупают товар в интернете самостоятельно, без помощи торговых представителей.
Вывод
- К 2020 году 1 млн. продавцов на рынке В2В потеряют свою работу
*В США
1.Интернет
• Сайт, работающий 365 дней в году 7 дней в неделю и 24 часа в сутки.
• Алгоритмы общения с клиентом, учитывающие его персональные особенности и историю покупок.
• Разнообразные средства коммуникации (не только телефон)
• Программное обеспечение, «оптимизирующее» цену для интернет-покупателя.
• Цифровой сервис в обслуживании —начиная от автоматического ответа на электронные письма и заканчивая роботом-автоответчиком.
2. Изучение
пользовательского опыта
Дизайн-мышление
Как это
использоватьЧасть 3
Проблематизация клиента
31
Меeting Rhythm 1
Ежедневная, или «Одиннадцатиминутка»
Повестка ежедневной встречи:
А) Что произошло (как дела) Б) Цифры и метрики (каждый человек называет 1 или 2 цифры) В) В чем затык? Где мы застряли?
Как правило люди не любят говорить о проблемах и если человек две встречи не говорят о проблемах, то это повод спросить у него «что случилось». Если нет затыков – значит он ничего не делает.
Меeting Rhythm 2
Еженедельная встреча.
Длится полтора часа. Повестка еженедельной встречи
1. Хорошие новости 2. Приоритеты и цифры. 3. Что увидели услышали узнали от сотрудников и клиентов.
Цель – понять что происходит на самом деле и начать угадывать тренды.
Анучин Андрей
• Разработка программ обучения
• Коучинг руководителей
• Тренинги по управлению и продажам
http://anchin.ru