Upload
-
View
87
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
12 ПРАВИЛУСПЕШНОЙПРЕЗЕНТАЦИИТОВАРА
НАТАЛЬЯ ПРОХОРОВА
• Коуч, сертифицированный бизнес-тренер и консультант
• Владелец и совладелец нескольких компаний в B2B и B2C секторе
• Автор видеокурсов, тренингов и книг по управлению продажами, персоналом, финансами в малом бизнесе
• Кандидат психологических наук • Опыт работы HR-директором в малом и
крупном бизнесе• 13 лет в управлении персоналом, тренингах,
бизнес-консалтинге
1• Подготовительный
2• Установление контакта
3• Выявление потребностей
4• Презентация
5• Работа с возражениями
6• Завершение сделки
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №1
Разделяйте выгоды и характеристики
Эмоции или логика? Чем мы руководствуется при покупке
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ВЫГОДЫ = ЭМОЦИИ
Это то, что цепляет клиента и вызывает импульс к покупке
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ХАРАКТЕРИСТИКИ = АРГУМЕНТЫ
Это «техническое обоснование» возможности покупки
ЗАДАНИЕ
Выгоды Характеристики
Сначала напишите характеристики вашей продукции, а затем придумайте 5-7 выгод на каждую характеристику
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №2
Стройте фразы с точки зрения выгод покупателя
«Вы можете быть уверены в надежности данной продукции, так как она…..»«Это очень эргономичный дизайн, за счет ….»
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №3
Знайте своего покупателя
Адресная презентация: КТО мой покупатель? Чего именно ОН хочет?
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №4
Если начали общение с характеристик – используйте связующую фразу «Это Вам позволит…»
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №5
Используйте вопрос пробного закрытого типа «Это Вам интересно?»
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №6
«Воронка свойств»Создание уникальности предложения, избирательность свойств
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №7
Используйте метафоры, сравнения, рисование образов: «Представьте себе …», «Почувствуйте…»
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №8
Используйте «интеллектуально-нагруженные» паузы.
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №9
Вербализируйте эмоции.
«Как мы рады вас видеть»«Мы уже соскучились…»
Говорите комплименты, слова благодарности
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №10
Используйте определения типа «современный», «новый»
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №11
Используйте интонационное выделение и жесты (даже при телефонном разговоре)
12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПРАВИЛО №12
Научитесь различать два типа покупателей:Глобалисты и Деталисты
Давайте ответы на рациональном и эмоциональном уровне
ЗАДАНИЕ
Какие результаты (выгоды) получает покупатель от использования Вашего продукта?
Продукт Выгоды
ИТОГ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Полное понимание покупателя как выгоды и характеристики продукта соотносятся с его потребностями. В этой точке появляется желание купить именно здесь и сейчас!
Продавец приводит покупателя к этому пониманию!
«ПРОДАЖИ: БАЗОВЫЙ КУРС»
ВидеокурсРабочая тетрадь
Обычная цена видеокурса:
3 900
2490
-30%
Только 3 дня!
Ваш подарок!
СКОРО!
Вы сможете:• Навести порядок в своем бизнесе,
структурируя его.• Увеличить доход• Масштабировать свой бизнес• Получить больше свободного
времени!!!
Следите за новостями рассылки!!!
ON-LINE КОУЧИНГ
Успехов и Радости!
Контактная информация:www.upravlenie1.ru
Пишите: [email protected]Звоните: 8-800-500-61-63