Маркетинговые B2BтехнологииРецидивы кризисных продаж

2advanter.ua

Вадим Савельев

• Кандидат экономических наук

• Директор аналитического департамента группы компанийAdvanter Group

• Приглашенный преподаватель бизнес – школы МИМ-Киев

• Бизнес-консультант по стратегическому планированию, маркетингу, бренд менеджменту

• Преподаватель кафедры международной экономики и маркетингаКиевского национального университета имени Тараса Шевченко

•

• Участвовал в качестве руководителя, консультанта и аналитикаболее чем в 300 проектах развития бизнеса.

• Реализованы проекты для компаний различного типа:• промышленные компании;• производители ТНП;• дистрибуционные и торгово-розничные компании;• банки, страховые, консалтинговые компании и др. предприятиясферы услуг.

3advanter.ua

МаркетинговыеB2B технологии

Рецидивы кризисных продаж

4advanter.ua

7%

9%8%

10%9%

9%

0%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль*

Темп ро

ста об

ъем

ов про

даж

, %

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

Темп ро

ста ры

нка,

%

Темп роста объемов продаж, %

Темп роста рынка, %

Линейный (Темп роста объемовпродаж, %)

5advanter.ua

-20%

-33%

-7%-9%-9%

-10%

-8%

-9%

-35%

-30%

-25%

-20%

-15%

-10%

-5%

0%

Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль*

Темп ро

ста об

ъем

ов про

даж

, %

-35%

-30%

-25%

-20%

-15%

-10%

-5%

0%

Темп ро

ста ры

нка,

%

Темп роста объемов продаж, %

Темп роста рынка, %

-20%

-33%

Это ужене «+4%»

6advanter.ua

Система нашего бизнеса

Система нашего бизнесаПриток новых

клиентов (покупате

лей) Отток клиентов

Повторные продажи (лояльные клиенты)

Объем рынкаСуществующие клиенты / покупатели

7advanter.ua

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Актуали

заци

я по

треб

ности

8advanter.ua

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Актуали

заци

я по

треб

ности

9advanter.ua

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Актуали

заци

я по

треб

ности

10advanter.ua

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Перва

я пр

оба

/ по

купка

Актуали

заци

я по

треб

ности

11advanter.ua

Система нашего бизнеса

Система нашего бизнесаПриток новых

клиентов (покупате

лей) Отток клиентов

Повторные продажи (лояльные клиенты)

Объем рынкаСуществующие клиенты / покупатели

12advanter.ua

Изнасиловать клиента ипытаться ему продавать

больше \ чаще \ интенсивнее

13advanter.ua

Периоды продаж

Объ

емыпродаж

14advanter.ua

Периоды продаж

15advanter.ua

Периоды продаж

16advanter.ua

Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке

•Консолидация бизнесов. • Банк является регулярныморганизатором бизнес -мероприятий для своихкорпоративных клиентов (каквнутриотраслевых, так имежотраслевых)

Win - банка:развитие клиента + лояльность к банку

Win - клиента:Нужные контакты

для развития малогои среднего бизнеса

17advanter.ua

Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке

•Консьерж-сервис дляпредпринимателей

• юридические и финансовыеконсультации и услуги 24 часа всутки, 7 дней в неделю по всемумиру.

Win-банка:лояльность к банку

Win-клиента:Рациональноеобоснование

почему нужно работатьименно с этим банком

18advanter.ua

Оценка причин выбора сотрудничества сбанком (корпоративные клиенты)

4.83

4.60

4.33

3.823.67

2.0

2.5

3.0

3.5

4.0

4.5

5.0

Оперативность Услуги/продукты Качествообслуживания

Стоимостьуслуг/продуктов

Процессы

надежность

19advanter.ua

Начинаем любить клиентовКризисная задача:

оптимизация стандартовобслуживания

20advanter.ua

Оценка выполнения требованийменеджерами банка

59%

72%67%

80%

65%

75%

96%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Встреча

Выявление

потребностей

Консультирование

Работа

свозражениями

Завершение

диалога

Поведение

сотрудников

Внешний вид

Встречают клиентов «сухо»НЕ УЛЫБАЮТСЯ!

21advanter.ua

Активный дриблинг:

действий многоэффекта мало

22advanter.ua

Был ушефа (:

23advanter.ua

Закон кризиса:Как только наш продавец

начнет ныть – в ту же минутуон получит требование –предоставить дисконт

=

24advanter.ua

Давайте опускать цену?

25advanter.ua

Концентрация усилий

26advanter.ua

Фабрика по производству чулочно-носочнойпродукции: ABC-анализ, шт., грн.

Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт

А16

13%

В4

3%

С99

84%

119Всего позиций

99С

4В

16А

Количествопозиций вгруппе

Мужская группа, носкиобычные баланс АВС, шт.

Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн

А19

16%В4

3%

С96

81%

119Всего позиций

96С

4В

19А

Количествопозиций вгруппе

Мужская группа, носкиобычные баланс АВС,грн

27advanter.ua

Фабрика по производству чулочно-носочнойпродукции: ABC-анализ, шт., грн.

Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт

А16

13%

В4

3%

С99

84%

119Всего позиций

99С

4В

16А

Количествопозиций вгруппе

Мужская группа, носкиобычные баланс АВС, шт.

Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн

А19

16%В4

3%

С96

81%

119Всего позиций

96С

4В

19А

Количествопозиций вгруппе

Мужская группа, носкиобычные баланс АВС,грн

95%объемапродаж

28advanter.ua

Расслабиться. Быть позитивным и

энергичным.

Вадим СавельевFB: Saveljev

v.saveljev@advanter.ua

www.advanter.ua