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Cloud Login Entra in un oceano blu di business con Esprinet
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Oscar Partner
ERP as a Service: un esempio di collaborazione fra MSP e ISV Paolo Filpa, Cloud Leader Esprinet
bit.ly/esprinet #cloudlogin
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Obiettivi della presentazione
1. Dimostrare che proporre SW in modalità “as a service” consente ad una Sw House di attrarre nuovi clienti
2. Dimostrare che proporre SaaS consente ai Rivenditori di aumentare il perimetro di azione sui propri clienti e quindi migliorare I ricavi
3. Coinvolgere Rivenditori e Sw House sull’opportunità di rinnovare o definire partnership strategiche finalizzate a proporre soluzioni SaaS
4. Presentare un esempio di modello di collaborazione attivo fra Esprinet un Cloud Service Provider, una grossa Software House e la rete dei propri Rivenditori
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L’acquisto di sw da parte del cliente
Prevendita Installazione Post vendita
quale fornitore?
quale sw?
impatti organizzativi?
infrastruttura esistente
quale soluzione?
quali funzioni?
Installazione, configurazione, test, setup, …
# !
disponibilità immediata!
Sistema ed applicazione sempre
aggiornati!
garantire il funzionamento! manutenere il
sistema!
applicare patch e aggiornamenti
Costi certi periodici! No investimenti!
As a Service
Tradizionale
costi e budget
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UN CASO CONCRETO: una PMI Emiliana in crescita
} una PMI Emiliana sta valutando la sostituzione del proprio sistema informativo in previsione di alcune evoluzioni strategiche che si troverà ad affrontare: } internazionalizzazione, } aumento dell’efficienza dei suoi 5 rappresentanti sul territorio italiano e del suo responsabile sviluppi
internazionali attraverso un progetto di “Mobility”, } flessibilità dei propri sistemi nel servire il personale in crescita (attualmente 20 posti di lavoro).
} ha coinvolto alcune SW House per una valutazione funzionale
} il nostro partner si è presentato con il Rivenditore con il quale collabora per preparare una doppia offerta: } tradizionale } «as a service»
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Punto di vista Cliente
* Flussi di cassa – NOTE: Consumi Server: 500 Watt – Costi Energia: 15 centesimi € a KWh - PUE: 1,9
Vantaggi per il Cliente: • Saving rispetto all’offerta on
premise: NO Costi di Energia, NO costi di manutenzione infrastruttura e NO costi operativi interni
• Scalabilità e Tempi di approvigionamento brevi: possibilità di aggiungere risorse in modo flessibile e in tempi brevi (poche ore contro le settimane per HW fisico)
• Mobility: possibilità di implementare in modo semplice e veloce progetti di Mobility
On premise cost 1° anno 2° anno 3° anno 4° anno 5° anno 6° annoServer con manutenzione 3 anni 5.280 0 0 0 0 0UPS 530 0 0 0 0 0Sistema di Backup 1.110 0 0 0 0 0Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0Assistenza Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287Manutezione estesa 0 0 0 1.742 1.742 1.742Licenza SW 5.500 0 0 0 0 0Formazione 5.500 0 0 0 0 0Assistenza SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375Energia -‐ Alimentazione macchina 540 540 540 540 540 540Energia -‐ Raffrescamento macchina 486 486 486 486 486 486Costi annui 22.895 3.688 3.688 5.430 5.430 5.430Costi cumulati 22.895 26.583 30.271 35.701 41.132 46.562
Cloud Cost 1° anno 2° anno 3° anno 4° anno 5° anno 6° annoIAAS 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348Backup 0 0 0 0 0 0Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0Assistenza Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287SW as a Service 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750Formazione 5.500 0 0 0 0 0Assistenza SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375Energia -‐ Alimentazione macchina 0 0 0 0 0 0Energia -‐ Raffrescamento macchina 0 0 0 0 0 0Costi annui 14.547 7.760 7.760 7.760 7.760 7.760Costi cumulati 14.547 22.307 30.067 37.827 45.586 53.346Saving % 36% 16% 1% -‐6% -‐11% -‐15%
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Punto di vista della sw house
Vantaggi • Acquisizione di un nuovo
cliente • Fidelizzazione con
conseguenti ricavi ricorrenti e stabili
• Ricavi e margini superiori nel medio-lungo periodo
*Flussi di cassa ** 75% di margine su SW
SW HouseOn premise Revenue 1° anno 2° anno 3° anno 4° anno 5° anno 6° annoLicenza SW 5.500 0 0 0 0 0Formazione 5.500 0 0 0 0 0Assistenza SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375Ricavi annui 12.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375Margini annui 11.000 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375Ricavi cumulati 12.375 13.750 15.125 16.500 17.875 19.250Margini cumulati 11.000 12.375 13.750 15.125 16.500 17.875
Cloud Revenue 1° anno 2° anno 3° anno 4° anno 5° anno 6° annoSW as a Service 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750Formazione 5.500 0 0 0 0 0Assistenza SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375Ricavi annui 8.625 3.125 3.125 3.125 3.125 3.125Margini annui 8.188 2.688 2.688 2.688 2.688 2.688Ricavi cumulati 8.625 11.750 14.875 18.000 21.125 24.250Margini cumulati 8.188 10.875 13.563 16.250 18.938 21.625Differenza Margini cumulati -‐2.813 -‐1.500 -‐188 1.125 2.438 3.750
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Punto di vista del Rivenditore
Vantaggi • Acquisizione di un nuovo
cliente • Fidelizzazione con
conseguenti ricavi ricorrenti e stabili
• Ricavi e margini superiori nel medio-lungo periodo
*Flussi di cassa ** 13% di margine su HW *** 20% di margine su IAAS
RivenditoreOn premise Revenue 1° anno 2° anno 3° anno 4° anno 5° anno 6° annoServer con manutenzione 3 anni 5.280 0 0 0 0 0UPS 530 0 0 0 0 0Sistema di Backup 1.110 0 0 0 0 0Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0Assistenza Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287Manutezione estesa 0 0 0 1.742 1.742 1.742Ricavi annui 9.494 1.287 1.287 3.029 3.029 3.029Margini annui 3.474 1.287 1.287 1.514 1.514 1.514Ricavi cumulati 9.494 10.781 12.068 15.097 18.127 21.156Margini cumulati 3.474 4.761 6.048 7.561 9.075 10.588
Cloud Revenue 1° anno 2° anno 3° anno 4° anno 5° anno 6° annoIAAS 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348Backup 0 0 0 0 0 0Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0Assistenza Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287Ricavi annui 5.922 4.635 4.635 4.635 4.635 4.635Margini annui 3.244 1.957 1.957 1.957 1.957 1.957Ricavi cumulati 5.922 10.557 15.192 19.827 24.461 29.096Margini cumulati 3.244 5.200 7.157 9.113 11.070 13.026Differenza Margini cumulati -‐230 440 1.109 1.552 1.995 2.438
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} Vantaggi per l’ISV: } Maggiori ricavi e margini nel medio periodo } Introduzione di un flusso di ricavi a canone stabili nel tempo } Capacità di penetrare nuovi segmenti di mercato grazie a ROI migliorativi per il Cliente
} Alcuni ISV stanno cogliendo l’opportunità } A titolo di esempio SAP, Adobe e Microsoft stanno registrando risultati record grazie al Cloud!
I vantaggio del Cloud per la Software House (ISV)
Registrati Ricavi 2014 per 1,1 miliardi di € con una crescita del 45% YoY Tagliate al ribasso del 18% le stime sui profitti 2017 che torneranno a crescere nel 2018
Crescita di Ricavi sostenuta nel 2014 grazie a Creative Cloud e Marketing Cloud. La prima ha raggiunto 3,4 mln di subscriber mentre la seconda ha registrato ricavi record superiori del 30% sulle stime
In Q4 2014, le revenue da Cloud (Office365, Azure, Dynamic CRM Online) crescono del 114% contribuendo in modo significativo alla crescita
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Un processo collaborativo: l’esperienza Esprinet
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