3 卡特-标杆研究-final

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机密

2010年 12月（原新华信管理咨询）

卡特彼勒标杆研究报告

徐工集团营销整合咨询项目

第 2页2023年4月13日星期四版权所有 , 不得翻印

目录

一．卡特彼勒公司情况

二．发展战略

三．部分成功要素分析



始建于 1925年的卡特彼勒是目前世界上最大的工程机械制造商，尽管受金融危机影响， 2009年全球销售收入大幅下滑，但仍超 300亿美元，稳坐工程机械行业头把交椅

2004-2009年卡特彼勒销售收入和销售增长率2004-2009年卡特彼勒销售收入和销售增长率情况说明情况说明

成立时间： 1925 年公司总部：美国伊利诺伊州皮奥里亚工厂数量：全球 237 家制造基地（包

括铸造、大修、再制造）雇员人数： 93， 813 人销售收入： 323.96 亿美元（ 2009 ）市场地位：工程机械设备市场的领导者，

2009年《财富》世界 500 强排名第144 位

数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究

单位：百万美元单位：百万美元

30306

36339

4151744958

51324

32396

35.0%

8.3%14.2%

-36.9%

19.9%

14.2%

0

10000

20000

30000

40000

50000

2004 2005 2006 2007 2008 2009

-50%

-40%

-30%

-20%

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

销售收入增长率



机械设备、发动机以及金融产品是卡特彼勒主要的三大支柱产业，其中机械设备产业占据较大份额，在 09年占全年销售收入的 56%

2004-2009年卡特彼勒主要产品销售收入2004-2009年卡特彼勒主要产品销售收入 2009年卡特彼勒销售收入构成2009年卡特彼勒销售收入构成


机械设备、发动机以及金融类产品是卡特彼勒主要的三大类支柱产业，在各类业务中，机械设备产品占据绝对优势，占据卡特 09 年销售收入的 56% ，但整体来看，机械设备增长幅度弱于金融产品及发动机业务

业务增长分析

18844 22931 26062 28359 3180418148

949211075

12807 1360316240

113921970

23332648

29963280

2856

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年

机械设备发动机金融产品

金融产品9%

发动机35%

机械设备56%




卡特的产品线包含 300多种机型，在广度、长度和深度上均具有世界领先优势，基本包括工程机械所有产品类别

卡特彼勒部分产品类别卡特彼勒部分产品类别

自卸车挖掘装载机夯实机铣刨机林业机械

液压挖掘机

摊铺机械

轮式挖掘机轮式装载机

轮式推土机地下采矿设备履带式拖拉机履带式装载机稳定土拌和机集材机

滑移装载机平地机填土机管道铺设机

自行式平地机木材切割机收割机反铲挖掘机

伐木机

材料处理机多地形装载机

装卸起重农机

越野拖拉机越野卡车

木材吊运机

……



卡特的产品被广泛应用在建筑、采矿、林业、能源等多工业领域中，其中建筑商为卡特产品的最大用户类型

卡特机械产品的应用领域卡特机械产品的应用领域产品用途说明产品用途说明

建筑用途建筑用户占据卡特彼勒用户 59% 的份

额，其中 34% 卡特机械被应用于世界重要的建筑工程， 25% 应用于房屋建设等一般建筑工程项目

采矿用途开采工业也占据卡特彼勒产品用途的较

大比例，其中采矿占据 19%, 采石占据9%


垃圾 , 2%

林业 , 3%

工业 , 4%

道路铺设和其他 ,

4%

采石 , 9%

采矿 , 19%

一般建筑工程 ,

25%

重大建筑工程 ,

34%



由于卡特的产品种类较为齐全，特别是机械设备产业基本覆盖了工程机械的各个领域，因此卡特的产品具有较为广阔的使用空间

2009年卡特彼勒机械设备最终客户分布2009年卡特彼勒机械设备最终客户分布


2009年卡特彼勒动力设备最终客户分布2009年卡特彼勒动力设备最终客户分布

产品用途广泛卡特彼勒生产的机械设备基本涵盖了各类工程机械设备，用途较为广泛同时其动力设备产业除生产满足其自营需求的发动机外，卡特的设备还包括发电机组、电力设备等，可用于石油、工业、

船舶等系统，业务覆盖面较广

废物处理 , 3%

林业3%

工业4%

铺路和压实 , 4%

采石和集料 , 7%

采矿 , 28%一般建筑

工程 , 18%

重型建筑工程 , 33%

卡车4%

石油40%发电

32%

船舶14%

工业10%



从销售收入可看出，本土市场仍旧为卡特最主要市场和稳定收入的来源，发达国家对卡特收入贡献较大，发展中国家仍占有较小比例，但增速较快

2004-2009年卡特机械产品的地区销售情况2004-2009年卡特机械产品的地区销售情况地区产品情况说明地区产品情况说明

北美地区卡特的本土市场和最大市场，但随着新兴市场

的开拓，本土市场所占的份额正逐渐缩小，从05 年的 56% 降到 09 年的 41%

欧洲、非洲和中东地区（ EAME ）卡特的重点市场，低利率使欧洲的住宅工程获

益，金属和能源价格的上涨给非洲和中东地区的建筑和采矿业带来了繁荣的景象，但欧洲市场受金融危机影响非常大，导致 09 年销售额大幅下滑

亚太地区亚太地区蕴含巨大发展潜力，且增长快速的市

场，受金融危机最小，销售下滑最少拉丁美洲拉丁美洲市场容量有限，但具有区域优势的卡

特在该市场占有率较高， 2009 年销售收入达到 60 亿，约占南美市场一半市场份额


0%10%

20%30%40%50%

60%70%80%

90%100%

2004 2005 2006 2007 2008 2009

北美 EAME 亚太地区拉美地区



卡特彼勒目前海外市场扩张的重点为新兴发展中国家，尤以金砖四国及南美市场为重点关注对象

阿根廷智利

秘鲁

墨西哥

南非

肯尼亚加纳

俄国

中国

波兰捷克斯洛伐克匈牙利

埃及

马来西亚

越南

印度尼西亚

菲律宾印度

卡特重点关注的新兴市场卡特重点关注的新兴市场

数据来源：卡特彼勒物流报告，正略钧策研究

巴西



目录


二．发展战略




卡特彼勒已经在全球工程机械领域获得了巨大的成功，但是卡特却面向未来提出了更具挑战性的战略远景——成为所涉足的所有业务领域中公认的领导者

卡特彼勒国际化战略结构

战略目标分解

成功要素

集团战略目标

愿景2020愿景

2020

集团战略目标战略改善区域

集团战略目标核心价值

员工利润业务

员工

品质

产品

效率

配送

中国

低谷

在我们涉足的所有业务领域，我们都是公认的领导者

我们的产品和服务帮助客户走向成功分销系统是我们的竞争优势之一我们的供应链被公认为世界一流我们的业务模型激发创业热情、带来增长并实现全球性的规模

我们的员工才能过人并勤恳敬业我们今天的努力创造明天的美好世界我们的财务业绩始终如一地为股东带来丰厚回

报

卡特彼勒的 2020愿景卡特彼勒的 2020愿景

新产品发布从订单到交付 6 西格玛管理

可持续发展超越核心的增

长

我们的价值在于行动：正直、优秀、协作、奉献

数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究



卡特的战略目标始终以业务增长为核心，以五年、十年为一个战略规划期，坚定地朝向战略目标进军


1997年 -2006年1997年 -2006年

1997 年，卡特彼勒销售收入实现190 亿美元

战略环境

战略目标

战略实现

卡特彼勒公司提出清晰的十年战略目标，计划到 2006 年实现销售收入 300 亿

实际在 2004 年销售收入达到302.5 亿，提前 2 年实现目标

2005年 -2010年2005年 -2010年

2005 年，卡特彼勒销售收入实现 360

亿美元

2005年 10月 31 日欧文斯大胆提出了以利益增长为主要目标的远景规划—— 2010 年销售收入实现 500 亿美元

虽然受经济危机影响 09 年销售额大幅下滑，但早于 08 年，卡特的销售额便突破 500 亿美元，又是提前 2 年实现目标



目录


二．发展战略




从卡特的发展历程来看，国际化扩张、组织变革、产品研发、营销推广及增值业务是其用于保障其战略目标实现的五大手段


卡特彼勒推土机公司在英国成立，这是众多海外公司中的第一家

卡特彼勒致力于可持续发展，曾向世界各地发生的多起灾难伸出援助之手，诸如亚洲海啸灾难、美国海湾飓风以及南亚大地震

1925 年

公司结构进行了分散，根据资产回报率和客户满意度重组业务单位

产品系列继续多样化，拥有超过 300 种产品，比 1981 年翻了一番多

Holt 制造公司和 C. L. Best 推土机公司合并，组成卡特彼勒推土机公司

与三菱重工在日本成立了第一家由美国公司拥有部分股权的合资企业

卡特彼勒租赁公司业务扩展，为全球客户提供设备金融服务可选方案

第一家在全球范围启动 6Sigma 的公司，并且在第一年获得的效益就超出了实施成本

卡特彼勒推出了修订和更新后的全球行为准则和企业策略

1950 年

1985 年1963 年 2001 年 2008 年

1983 年 1990 年 2005 年



目录


二．发展战略

三．部分成功要素分析1. 国际化扩张2. 组织变革3. 产品研发4. 营销推广5. 增值业务



卡特一直致力于全球化的发展，拓展海外市场是降低本土市场风险的重要举措，美国历史上几次经济萧条促使卡特加快了全球化步伐并获得了巨大的成功，其国际化进程可以分为三个阶段


本土市场扎根发达国家市场开拓进军发展中国家市场

主要举措

主要成果

主要国家

1925年—— 1949年 1950年—— 1980年 1980年——今

美国英国、日本、澳大利亚，德国及其他欧洲国家

中国、印度、波兰等新兴发展中国家

在本土建立生产基地，不断扩大产能

本土生产基地继续扩张加大在欧洲发达国家建立销售

和生产中心

继续本土市场渗透和欧洲国家市场开拓

与发展中国家当地资本合作成立公司，利用本地资源加快市场开拓

二战后面临受战火蹂躏的世界，需要大量的工程机械进行国家重建

1946 年，卡特彼勒扩大原有工程 50% ，并兴建一座庞大的柴油发动机厂

1949 年，在伊利诺斯州兴建全新工厂

……

1950 年，建立英国卡特彼勒拖拉机有限公司

1954 年，卡特彼勒澳大利亚有限公司成立

1956 年，建立卡特彼勒加拿大有限公司

1963 年，与日本三菱重工合资成立制造和销售公司

……

1982 年，卡特彼勒中国有限公司在香港成立

1992 年，成立卡特彼勒中国分公司

1994 年，在越南指定第一家经销商

1996 年，与波兰 Fabryka Maszyn Lubelske 公司建立合资企业

1996 年，成立徐工液压挖掘机制造公司

……



海外扩张策略为卡特带来了丰厚的回报，海外收入长期以来都是卡特的主要收入来源，且占比呈不断上升之势


卡特彼勒作为世界最大的工程机械设备制造商，由于其地处世界工程机械需求量最大的美国市场，因此美国市场销售收入多年来一直占据其第一的销售份额

但近年来，由于美国工程机械市场逐渐步入低迷，卡特逐步加快了海外市场的拓展，其海外销售收入也逐年递增，在 2007 年已达 283 亿美元，占其全部销售收入的 63%， 08、 09受金融危机冲击本土市场更是降至37.5%

2004-2009年卡特彼勒国内与海外销售收入情况2004-2009年卡特彼勒国内与海外销售收入情况

卡特海外销售收入激增

10337 12822 14215 2398820215 12359

8507 10109 11847 2099731109 20128

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2004 2005 2006 2007 2008 2009

本土收入海外收入



卡特海外市场扩张根据不同市场特点采取不同的进入策略，以建立分支机构、合资企业和兼并收购等多种手段快速进入和发展当地市场


1995—1999年五年间，卡特彼勒在全球开设了 88家工厂、 17家合资企业，收购 20家公司1995—1999年五年间，卡特彼勒在全球开设了 88家工厂、 17家合资企业，收购 20家公司

市场分布

卡特策略

分支机构组建合资公司收购兼并

全球范围主要分布在欧美

对国外投资进行控制的市场和区域

希望通过吸引外资带动本地经济发展的市场和区域

全球范围主要发生在欧美

在主要市场和重点开拓市场根据市场发展需要建立相应的生产、销售、研发和培训中心

必须控股，并不断提升股份销售权掌握在卡特手中

充分利用收购兼并公司在本土的资源进行当地市场开拓

一般不允许控股企业有独立的技术能力和产品

示例

分布全球 17个营销中心， 107个制造中心和 68个物流中心， 7个研发中心

1992 年，卡特彼勒中国分公司成立

……

1963 年，为进入快速增长的日本市场选择与日本知名三菱重工组建制造和销售合资公司，双方平分所有权

1995 年，成立卡特彼勒徐州有限公司，成立时股份比例为 40：60 ，在随后经营中卡特提升股份到 84.4%

……

1956 年，英国卡特彼勒收购卡特彼勒以前的特许制造商 -伯特利有限公司，获得泰恩河畔工厂

2005 年，收购山工机械有限公司 40% 的股份，山工能够在 5年中保留品牌和现有产品，已经是卡特彼勒收购原则的底线

……



目前卡特全球产业布局已基本成形，共建有包括制造、大修、再制造等种类的 200多家工厂


非洲共 3个突尼斯南非尼日利亚

亚太地区共 23个澳大利亚中国印度印度尼西亚日本马来西亚新加坡

意大利匈牙利波兰俄罗斯

瑞士英国

北美地区共 139个加拿大美国（共 135个）

拉美地区共 30个巴西墨西哥

注：卡特彼勒目前在全世界共有 237个工厂（包括制造、大修、再制造），其中海外工厂达 102座

卡特彼勒全球工厂分布（包括制造、大修、再制造工厂）卡特彼勒全球工厂分布（包括制造、大修、再制造工厂）

欧洲、中东以及独联体共 42个比利时法国德国荷兰



以及主要分布在欧洲、亚太及北美地区的 14家研发、设计中心


欧洲

英国： 2 座德国： 2 座

亚太地区

中国： 4 座印度： 2 座日本： 1 座新加坡： 1 座澳大利亚： 1 座

北美地区

美国： 6 座加拿大： 1 座

研究、设计中心

卡特彼勒全球研发、设计中心分布卡特彼勒全球研发、设计中心分布



1982 年卡特彼勒香港

有限公司成立

1975 1985 1995 2000

1985 年国家机械工业

部成立卡特技术引进办公室，组织国内 12 家企业参加，消化吸收引进技术

2005

1975 年石油部采购卡特

38台石油钻井设备，之后凯特开始参与一些大型项目并建立良好口碑

1992 年卡特彼勒中

国分公司成立

1994 年卡特彼勒上海

发动机有限公司成立

1995 年卡特彼勒徐州

有限公司成立，主要生产液压挖掘机

1997 年卡特彼勒合资组建了

亚实履带天津有限公司和亚实锻造天津有限公司以及陕西国际铸造公司

2005 年卡特彼勒购买山东山工机械有限公司40%股份

2005 年在青岛设立先进

产品和工艺开发创新中心

2010

其中，中国市场正是卡特新市场扩张的最主要市场。从上个世纪单纯的技术许可，到建立生产基地和销售研发中心，到大手笔的合资收购行为，卡特正强势快速挺进中国市场


卡特彼勒中国市场战略规划： 2003 年正式提出了在中国投资 100 亿美元的宏伟目标

卡特彼勒在中国的发展大事记卡特彼勒在中国的发展大事记



目前，卡特彼勒在中国区已经建成了融资租赁、物流服务两大服务平台，并打造出了两大技术研发中心、三大零部件生产基地、四大整机生产基地以及五大发动机生产基地


（ 1 ）（ 1 ）

（ 2 ）（ 2 ）

（ 4 ）（ 4 ）

（ 5 ）（ 5 ）

（ 6 ）（ 6 ）

（ 7 ）（ 7 ）

（9）

（9）（ 10 ）（ 10 ）

（ 11 ）（ 11 ）

（ 12 ）（ 12 ）

（ 13 ）（ 13 ）

（ 14 ）（ 14 ）

（ 15 ）（ 15 ）

（ 16 ）（ 16 ）

（ 3 ）（ 3 ）

（ 3 ）（ 3 ）

（ 3 ）（ 3 ）

（ 8 ）（ 8 ）

（ 8 ）卡特彼勒（徐州）有限公司

（ 1 ）卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司

（ 2 ）卡特彼勒物流服务（中国）有限公司（ 3 ）卡特彼勒技术研发（中国）有限公司（ 4 ）卡特彼勒（徐州）设计中心有限公司

（ 5 ）卡特彼勒（中国）机械部件有限公司（ 6 ）亚新科国际铸造（山西）有限公司（ 7 ）亚实履带（天津）有限公司

（ 9 ）卡特彼勒路面机械（徐州）有限公司（ 10 ）卡特彼勒（苏州）有限公司（ 11 ）山东山工机械有限公司

（ 12 ）无锡珀金斯芝浦发动机有限公司（ 13 ）无锡珀金斯动力系统科技有限公司（ 14 ）亚实动力系统（天津）有限公司（ 15 ）卡特彼勒发动机（广东）有限公司（ 16 ）卡特彼勒船用柴油机贸易（上海）有限公司

两大服务中心

两大技术研发中心

三大零部件

生产基地

四大整机生产基地

五大发动机

生产基地



另外，在拓展国际市场的过程中，卡特十分注重发展同政府的联系；保持良好的政府关系是卡特海外市场开拓的重要策略

数据来源：中国期刊数据库

卡特彼勒 CEO欧文斯在清华进行开放贸易演讲卡特彼勒 CEO欧文斯在清华进行开放贸易演讲

卡特彼勒 CEO 欧文斯访问清华表示“卡特彼勒一直致力于与中国保

持良好牢固的商业关系，公司非常支持美国与中国保持自由、开放的贸易和投资关系。”

同时表明，公司将支持中国，继续努力争取有益中美两国、乃至整个世界的积极的、建设性的政策

中国国务院副总理吴仪访问美国卡特彼勒公司中国国务院副总理吴仪访问美国卡特彼勒公司

卡特彼勒亚太总裁乐文礼参与中国主题为“中国：经济发展与社会和谐”的高层论坛演讲

表示“我们坚信我们的技术和经验，有助于应对中国在可持续发展中面临的产品和服务的独特挑战…”

同时认为可持续发展不仅能改善环境，带来商业机会，也能更好满足客户需求

2006 年吴仪副总理带领的中国企业家们参观全球最大的工程机械制造商——美国卡特彼勒公司，并与卡特彼勒高层进行交流

卡特彼勒亚太总裁乐文礼在中国高层发展论坛演讲卡特彼勒亚太总裁乐文礼在中国高层发展论坛演讲



目录


二．发展战略




1990年之前，卡特采取的是高度集权的职能式组织架构，这种组织管理模式在 80年代严重阻碍了卡特的全球化发展道路

数据来源：正略钧策行业研究

1990年以前的卡特组织结构图1990年以前的卡特组织结构图

主要问题：权利高度集中，造成决策缓慢，市场反应能力差

决策层缺乏市场一线感知，决策与市场脱节各职能部门以自身利益出发，非市场导向考评没有从公司战略出发，不能有效指导员工

工作方向

说明：公司的组织结构由多个高度集权，按功能划分的部门组成，被称为“综合办公室”（ G.O ），负责整个业务的不同部分，每个部门设置执行副总裁直接向总裁汇报，公司所有决策都由这些部门参加并制定，区域的市场策略由相应不同部门制定，区域市场负责人没有决策权限

CEO

工程部执行副总裁

销售部执行副总裁

制造部执行副总裁

定价部执行副总裁

其他部执行副总裁

区域市场



为此，卡特在 90年代初进行了公司历史上规模最大的组织变革，解除了功能体系，建立了职能 / 业务和地理区域的矩阵式组织架构


按照职能 /业务和地理区域设计的矩阵式组织结构，包括四个区域营销副总裁在内共 26个业务单元组成，各产品业务单元能够自主设计产品、决定自己的生产流程和进度

同时每个产品单元为一独立的利润和服务中心，使各业务单元能够更加致力于财务目标和满足客户需求上，公司将考核每个业务单元的资本回报率和利润率

……

总裁

人力资源副总裁

物流副总裁

采购副总裁

财务副总裁

信息副总裁

亚太区副总裁

欧洲 / 非洲 /中东区副总裁

北美区副总裁

拉美区副总裁

轮式装载机和挖掘机事业部

全球矿用机械事业部

全球建筑机械事业部

……

2004年的卡特组织结构图2004年的卡特组织结构图



卡特组织结构中，产品事业部与区域营销事业部之间是一种结算关系，从而明确了利润、成本控制等考核目标，也提高了自主权

卡特的 26个事业部，成为相对独立的利润中心，生产事业部与营业事业部之间也是一种结算关系，以方便考核各个实业部的盈亏及目标完成情况，这种管理模式有助于激发各个事业部的积极性，提高市场占有率，增强产品质量

卡特的 26个事业部，成为相对独立的利润中心，生产事业部与营业事业部之间也是一种结算关系，以方便考核各个实业部的盈亏及目标完成情况，这种管理模式有助于激发各个事业部的积极性，提高市场占有率，增强产品质量

价格制定及折扣审批决策权掌握在公司总部 G.O 定价部门的手中；在面对客户和大订单的时候，销售人员主要的时间不是在客户和市场上，而花在努力获得总部价格折扣许可

生产事业部经理需要根据总部的指令，以特定的价格从特定的供应商手中购买机器，并且根据公司事先规定的布局进行摆放、安装。然后，将按照事先规定的程序，根据总部的设计进行生产；一旦当结果不符合要求，他所做的便是打电话给总部，抱怨产品的设计、抱怨机器、供应商等

组织结构调整前

员工知道公司的目标和战略，日常关注的对

象转向客户满意和利润，工作中充满主动，

并且拥有很大的权力去作出决策

生产事业部独立负责，不能归责于总部。如

果是供应商的问题，生产事业部的采购部门

将去寻找新的供应商；如果是设计问题，需

要工程人员重新设计产品。清晰的责权制度

使得员工更加关注与寻找解决方案，而不是

抱怨

组织结构调整后



经过持续的扩张与调整，卡特目前已经建立起灵活、高效的“无国界”组织架构，由六位集团总裁分管


土方部与挖掘设备部

董事长

Caterpillar 日本有限公司

亚太地区分销运营部

……

集团总裁

美国分销运营部

营销和产品支持卓越中心部

采矿部

采石与特殊行业部

……

集团总裁

人力资源与可持续发展部

再制造业务

……

集团总裁

金融产品部

建筑工程产品部

法律服务部

全球融资和战略支持部

全球信息服务部

集团总裁

EAME分销运营部

生产卓越中心部

船舶和石油动力部

电力部

……

集团总裁

高级系统部

核心组件部

电子与机械系统部

物流部

产品开发卓越中心部

集团总裁

…… 全球采购部

……



在卡特灵活、高效的“无国界”组织架构中，目前主要形成了建筑工程产品部、土方部等 11大利润中心


CEO 及六位总裁

金融产品部

建筑工程产品部

卡特彼勒日本

土方部

电力部

挖掘部

大型动力系统部

物流部

船舶和石油动力部

采矿部

索拉透平公司

亚太地区市场运营部

EAME 市场运营部

拉丁美洲市场运营部

北美市场运营部

法律服务部

产品开发卓越中心部

生产卓越中心部

人力资源部

全球信息部

全球采购部

财务部

再制造部

……



这 11大利润中心，不仅包括工程机械的广泛产品，还覆盖了多个系列的发动机产品


挖掘部全系列挖掘机，铰接式卡车

电力部发电机及相关系统产品

土方部装载机 , 中型推土机，平地地，吊管机

卡特彼勒日本全系列液压挖掘机 , 部分部件

建筑工程产品部轻型建筑机械 , 林业机械，部分零部件

大型动力系统部发动机及部件

采矿部大型推土机、大型矿用卡车、水平钻设备

船舶和石油动力部船舶、石油动力用发动机

索拉透平公司涡轮机及相关产品

各事业部主要负责产品各事业部主要负责产品



目录


二．发展战略




卡特通过技术创新创建企业，因此非常重视技术研发，更有危难时刻坚持技术研发突破困局的传统， 08 、 09年金融危机研发费用占比不降反升


2004-2009年卡特彼勒研发投入及销售收入占比2004-2009年卡特彼勒研发投入及销售收入占比


卡特彼勒的研发投入说明卡特彼勒的研发投入说明

卡特彼勒始终将产品的研发作为其企业发展的核心源动力之一，从成立之初就不遗余力研究核心自主技术，同时积极提升企业创新能力，从多角度入手，保证企业可持续发展。目前公司有 4300多名员工获得至少一项技术专利，有 200 名员工获得至少 12 项专利

卡特对于研发的投入毫不吝啬，特别是近几年随着销售收入的持续增长，研发投入资金不断扩大，在 2004 年卡特投入研发资金 9.69 亿美元，而到 2008 年卡特全年已投入 17 亿美元研发资金，约是 2004年 2 倍

自创业起经历了多次经济萧条和世界大战的洗礼，但卡特能够为危难时刻坚持研发，维持企业发展动力。如 1929 年美国经济萧条，卡特仍重视科研项目，并继续推出适合当时环境的效率高、操作费用低的新产品， 09 年更是坚持这一传统，研发费用占比不降反升

1084928

1347 1404

1728

1421

3.1% 3.1%3.4%

4.4%

3.2%3.0%

0

400

800

1200

1600

2000

2004 2005 2006 2007 2008 2009

0%

1%

2%

3%

4%

5%

研发投入销售收入占比



卡特的研发注重深入了解世界各地市场情况，快速推出符合市场需求的新产品，不断引导技术发展潮流


深入

了解市场

引导

技术潮流

卡特能够根据市场需求快速推出新产品，二战后几十年，美国开展修建洲际公路等大量土方工程，卡特抓紧发展机遇，短期内迅速扩大产品系列

卡特历史上有多次产品快速扩张年，如 1984 年推出超过 80种不同型号的铺路设备和 30多种压实机，同时轮式装载机设备上添加了各种多用机具； 1985 年推出 10种铰接式载重车； 1995 年推出 49种新产品类型…

深入访谈客户： 1985 年，卡特推出 416反铲装载机时，访问了5000多个用户意见，务求产品能够符合实际作业要求，后来销售业绩也证明，新产品在市场上受到很大欢迎

广泛征求代理商意见： 1977 年，卡特以“迅速适应不断变化的世界”为主题，举行了全球代理商会议。 70 年代结束时，卡特配合市场形势，为全球用户制造出更多优异产品并提出更完备的售后服务满足市场

赢得客户

打败竞争对手

引领行业发展

建立不可替代领先优势

快速

推出产品

卡特技术一直以来处于行业高水平，为保持行业领先地位，卡特研发不断跟随市场需求，并且能够不断创建新的标准，引导行业发展

如目前在世界能源日趋紧张、倡导环保节能社会的主题下，卡特产品研发的重点为节能和环保型产品，很好地满足了市场和社会发展需求，为行业的进步和世界的发展做出贡献



卡特彼勒从 90年代开始就已注重产品专利技术的发展，并从 04年开始在专利技术发展上实现质和量的突破


2 4 2 2 3 2 4 513

73

179

146

92

13

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

1996-2009年卡特彼勒专利数量发展图1996-2009年卡特彼勒专利数量发展图

单位：个单位：个



卡特彼勒专利申请最高峰出现在 2006年，以后技术达到了成熟阶段，专利申请数逐年下降


1999-2009年卡特彼勒专利申请数量图1999-2009年卡特彼勒专利申请数量图




卡特彼勒申请的专利中发明、实用新型、外观分别占百分比为 80% 、 6%、 16%


, 14%外观

, 6%实用新型

, 80%发明

卡特彼勒专利分类占比情况卡特彼勒专利分类占比情况情况说明情况说明

国内工程机械企业在申请的专利中发明、实用新型、外观分别平均占百分比为 22%、 70%、 8%

从发明、实用新型、外观比例的统计中可以看出，国内企业申请的专利中实用新型专利偏高而发明专利偏低



卡特彼勒公司研发团队人才济济，拥有一大批具有高水平的研发人才，从专利数量及人员数量对比来看，平均大约每两位研发人员即拥有一项专利


431

3574

874

71147

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1000

发明实用机械外观

数量人数

卡特彼勒专利数量及研发人数对比卡特彼勒专利数量及研发人数对比




目录


二．发展战略




卡特彼勒的所有产品都通过代理商销售，卡特建立的全球营销、配件网络是推动其产品销售空间不断扩大、销售收入稳步增长的重要基础

数据来源：卡特彼勒年报，正略钧策研究

卡特彼勒在全球 140多个国家，有 181个独立分销商，其中海外代理商约占三分之二，在全球范围内为提供卡特产品和技术服务

与此同时卡特在全球 13个地区设立了配件中心，其中海外配件中心数量达 15个

北美地区14个

拉丁美洲4 个巴西墨西哥 *3

亚太地区6 个澳洲中国印度 *2日本新加坡

欧洲 / 中东 /非洲 / 独联体地区5 个南非比利时德国荷兰俄罗斯

北美地区58代理商

拉丁美洲33个代理商

亚太地区40个代理商

欧洲 / 中东 /非洲 / 独联体地区50个代理商

遍布全球的营销网络与配件中心

2009年卡特彼勒代理商全球分布 2009年卡特彼勒配件中心全球分布



卡特彼勒的领导者认为，他们之所以长期保持世界范围内的行业领先地位，最大原因就在于他们具有的“分销系统、售后服务和与顾客的亲密关系”，这种密切合作的分销代理制使卡特彼勒的分销商具有一般制造商代理所没有的特点


卡特彼勒的

分销商自行确定最终用户，而无须卡特彼勒授权

不得销售与卡特彼勒竞争的产品，甚至不从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售

参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能

参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或赊账销售，承担相应财务风险

执行部分仓储功能，密切与卡特彼勒配送中心联系，并储备一定产品，以及时向用户供货

卡特的分销商不同于一般的 MA ，他们从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权

卡特的分销商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，营销活动的职责范围比一般 MA宽很多，权限也要大很多

卡特彼勒分销商执行制造商代理（ MA）的功能，但是权限要大很多卡特彼勒分销商执行制造商代理（ MA）的功能，但是权限要大很多



全球营销体系稳定、高效的运转来源于卡特对代理商严格的甄选制度以及优厚的扶持、保障政策

卡特对于全球代理商的保障

对全球代理商的选择对全球代理商的扶持

要求国外代理商在为现场提供零件和维修支援的能力与国内代理商达到同样的标准

另规定国外代理商的零件存储种类和数量要比国内代理商水平更高，创造了“零件服务气压计”来衡量代理商完成指标的情况，这个指标以能从库存中满足用户85% 的零件需求为准则

在代理商开拓本地市场时，卡特彼勒很少更换代理商，而是在经济、技术以及零配件供应上给与帮助，帮助其进行市场开拓

自卡特彼勒海外业务开始，就注重对于代理商技术服务水平的提高，组建“卡特彼勒训练班”对代理商派出人员进行培训

采取区域独家代理模式，一区域代理商数量少且获利润水平高直接将产品销售给代理商，由独家代理商负责其销售区域的市场销售和售后服务，保证服务水平与代理商的合作遵循一种长期的、稳定的，和标准化的制度，并给予管理水平较高的代理商较大的管理权限



卡特彼勒本着“共赢创造价值”的理念，在渠道策略中给予代理商更大的利润空间和发展前景，同时也推动了卡特全球销量的提升和品牌的建立

合理控制数量，渠道冲突少，代理商利润空间大

建立长期合作关系，共同创造价值

卡特彼勒直接将产品销售给代理商，由独家代理商进行负责区域的市场销售和售后服务，避免了机器的层层转手，保证了为客户提供最高水平的服务

卡特彼勒合理控制代理商的数量，采取区域独家代理模式，如在中国大陆地区仅有 4 个代理商，远小于竞争对手小松 30个数量，但渠道冲突少，代理商获得的利润水平高，小松分销商的毛利仅约为卡特的十分之一

卡特彼勒与代理商均具有长期合作关系，与代理商的分销协议，除个别以外都没有规定明确的截止日期，同时对于代理商的奖励政策，也遵循一种长期的、稳定的，和标准化的制度，并给予管理水平较高的代理商较大的管理权限

1

2

3

渠道长度短，保证高水平服务和厂家品牌形象



卡特彼勒分销代理制的理念是“让代理成为伙伴”，其在中国市场的分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们随卡特彼勒在中国投资建厂而进入中国


威斯特中国有限公司

利星行机械有限公司

易初明通机械有限公司

信昌机器工程有限公司

北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、河北、内蒙古

江苏、浙江、河南、山东、安徽、湖北、上海

四川、贵州、云南、西藏、重庆、陕西、甘肃、青海、宁夏

广西、广东、福建、海南、江西、湖南、香港、澳门、新疆

卡特彼勒中国有限公司

用户

卡特彼勒中国市场分销渠道结构图卡特彼勒中国市场分销渠道结构图

威斯特公司是美国卡特彼勒在澳大利亚的产品分销商利星行机械有限公司是卡特彼勒在马来西亚的分销商信昌机器工程有限公司是在香港的分销商易初明通是卡特彼勒在泰国的分销商明通公司和泰国正大集团专门为从事在

中国市场分销业务而合资成立的公司

公司简介



在中国市场，卡特彼勒的合作“伙伴”均长达三十年以上，长期的合作留给渠道成员之间更多的认同，分销商们可以自行调节和控制，并具有更多的信息权力和财务执行功能，因此卡特的分销渠道体系稳定、运转良好

卡特彼勒分销渠道管理

1

2

3

4

卡特彼勒的中国分销商在中国市场至少有不低于 1 亿元人民币的投资（按卡特彼勒招标要求），这就要求分销商有长远的战略规划

卡特彼勒的“伙伴”冲突，通常表现为低水平或中等水平的冲突，对渠道的效率影响很小，成员之间可以自行调节，并能提高分销渠道的效率

卡特彼勒对中国市场的分销渠道成员的奖赏遵循一种长期稳定性和标准化，很少作突然的、大幅度的变化

卡特彼勒与其分销商因为有密切的关系，分销商有较强的管理水平，所以卡特彼勒很少使用强制性权力

卡特彼勒的分销代理商买断了产品的所有权，一旦实行分期付款，代理商就直接执行相应的财务功能，承担由此产生的财务风险

卡特彼勒的中国分销商们不能从中国的金融系统得到帮助，就要求自己能够审慎地分析每一个潜在用户的资信情况、项目可行性、机械使用地点、个人诚信等

卡特彼勒与其分销商实际上都属于国外企业，他们对中国市场的信息获取实际上都并不充分，但作为销售商，分销商们更多地接触用户、市场，所以拥有更多的中国市场信息

卡特彼勒作为制造商则拥有更多产品信息与更广泛的全球范围信息

渠道冲突渠道冲突

渠道控制渠道控制

信息权力信息权力

财务执行功能财务执行功能



目录


二．发展战略




512 573 688 792 579

381

1523 2283 2849 2749 2978

514

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

2004 2005 2006 2007 2008 2009

金融产品其他业务

1970

23332648

29963280

285613.6% 13.1%

9.5%

-12.9%

13.5%

18.4%

0

800

1600

2400

3200

4000

2004 2005 2006 2007 2008 2009

-30%

-20%

-10%

0%

10%

20%

30%

收入增长率

金融业务不仅是卡特主要的收入贡献源之一，也是卡特商业模式中非常关键的一环

数据来源：卡特彼勒年报，正略钧策研究

2004-2009年卡特金融业务收入和增长率2004-2009年卡特金融业务收入和增长率 2004-2009年卡特金融业务利润贡献情况2004-2009年卡特金融业务利润贡献情况

卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司运营总监斯图劳伦特认为，“在过去评判企业优劣的标准是从产品、制造、技术、价格、利润这些方面来评的，但在今天或以后的评价中，仅仅有好的产品等已经不够，最主要的是要有好的业务模式，关键是为客户提供增加值服务

单位：百万美元单位：百万美元单位：百万美元单位：百万美元



卡特彼勒的金融产品主要为融资租赁和保险业务，保险作为融资租赁的补充业务

数据来源：正略钧策研究

提供以下选项的融资服务：机械设备电力石油 & 天然气海运业大客车融资形式上有：批发融资零售融资维护性租赁其他

融资租赁业务融资租赁业务

为全球经销商及客户提供其新、旧设备的产品和服务有形损坏保修期外的延长保险帮助客户控制风险保险业务选项：有形损坏保险设备保护设计

保险业务保险业务

保险作为融资租赁的补充

共同成为卡特强大的金融服务工具除了直接利润贡献以外，每年通过融资租赁方式销售的产品达 60% ，极大地提高了销售额完善的金融服务更提升了卡特的品牌形象，使客户受益的同时卡特开拓了更为广阔的市场



先进的管理理念是融资租赁业务更顺利开展和为客户提供更多价值的有利保障

融资与采购一体化融资与采购一体化

可以帮助客户及时、轻松更新设备，以提高生产效率与夺标竞争力

可大大提高项目建设的效率并可通过卡特彼勒融资租赁内含的维护保养协议，将设备的维护保养的物资、时间、人力支持成本降到最低

终端服务定价原则终端服务定价原则

由厂商统一制定零售价，价格中包含了超值的维护保养及融资服务费用

从而规避了简单的价格战，将竞争上升到差异化、个性化服务层面

有力地维护自身设备市场经营秩序的同时，给消费者带来的更是实实在在的高性价比产品与服务

卡特彼勒融资租赁在给客户带来税收好处、避免设备陈旧风险、改善企业现金流的功能也十分明显可通过缩短折旧期限的方式，在获取税收好处的同时，避免因设备陈旧带来的账面损失，大大减少设备购置、

使用过程中自有资金的实际流出额



卡特彼勒在中国成立的融资租赁子公司是经中国商务部批准成立的第二家外商独资融资租赁企业，也是第一家工程机械行业业内的融资租赁公司

卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司于 2004 年 4月在北京成立

工程机械主要为国产设备客户主要为国内的中小企业

融资租赁的工程机械大部分是卡特彼勒在徐州和山东设立的合资企业生产的工程机械

通过卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司的经营活动可以间接促进国产设备的销售

卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司的客户主要为国内的中小企业

国内的中小企业普遍面临融资困难的问题，通过卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司的经营活动可以在一定程度上帮助国内的中小企业解决融资难的问题

卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司的目标是通过代理网络为卡特彼勒客户提供世界水平的融资租赁服务，打造中国的租赁行业，充分满足并超越客户的融资服务期望。同时也希望通过一些灵活的融资方法服务于中国的建筑行业



卡特彼勒也是较早进入中国的再制造业务的厂商，不仅支持代理商开展二手机再制造业务，还独资建立再制造中心，目前全国布局初具雏形，同时推行“卡特二手设备认证”服务，未来将对新机销售产生较大影响

建立长期合作关系，推行“卡特彼勒二手设备认证”

卡特彼勒直接将产品销售给代理商，由独家代理商进行负责区域的售后服务和翻新业务，保证了为客户提供最高水平的服务的同时，也给自己带来丰厚的利润

卡特彼勒支持代理商提供翻修和以旧换新的服务，代理商在公司的授权下推出“卡特彼勒认证二手设备”的服务；该服务依照卡特彼勒质量认证标准（ CCUE ）对检验合格的二手机进行认证

获得认证的机械，可以提供 6 个月或 1000 小时的质量保证期，价格约为新机的 3/4 ，同时，可以享受卡特彼勒提供的融资租赁服务

未来国内市场的新机销售将受到较大影响

1

2

渠道长度短，保证高水平服务和厂家品牌形象

卡特彼勒再制造布局卡特彼勒

再制造布局

地点合作代理商资源投入情况年份

天津威斯特不详 2004 年

扬州利星行总投资 1 亿港币 2006 年

成都易初明通 2500 万美元 2009 年

顺德信昌机器不详 2009 年



卡特彼勒在二手机再制造行业拥有先进的“再生理念”，在此指引下形成了科学规范的二手机再制造模式

卡特从设计阶段就开始考虑产品的可回收与再制造性能，其卖出的产品能够以旧换新，旧机回收后再利用，因此该公司 20% 以上的产品均属于再制造产物

再生理念

在技术层面， CAT具有完备的对整机、发动机、传输装置以及其他重型设备组件进行再制造的技术能力

技术层面

案例介绍

产品性能

卡特彼勒从二手挖掘机市场回收二手产品，经过国内代理商的重新整修，特别是对原二手设备的发动机、液压泵、液压马达全部强制更新（更换为再制造零部件或新的零部件）

另外包括液压油缸等关键液压件也全部翻新，同时其底盘寿命不得低于全新底盘的 75%

在用户购买该设备后，同样享受与新机接近的报修服务

据了解， CAT320C液压挖掘机的价格相当于同等型号新机的 75%~80% ，性能基本与新机接近



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