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Láminas de apoyo utilizadas en seminario especialmente diseñado para asesores y ejecutivos de Seguros Caracas de Liberty Mutual, en Venezuela.
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1 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Juan Carlos Jiménez Twitter: @jucarjim
Seguros Caracas - Liberty Mutual
Sesión Especial para Asesores
Amplía tus oportunidades
2 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Son un equipo de ganadores
Admiro sus fortalezas:
• Nivel de compromiso con su trabajo.
• Identidad con SCLM.
• Capacidad de adaptación en un mercado tan cambiante.
• Disposición de aprendizaje.
3 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Para ampliar tus oportunidades
Es indispensable hacer una pausa y estimular la reflexión creativa sobre las raíces de las oportunidades.
Recuerda que aprenden más los más curiosos, los que se atreven a dudar, los que preguntan más y los que disfrutan más…
Regalos que te puedes dar
4 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Orígenes de las "dificultades"
La principal dificultad para ver nuevas u otras oportunidades de negocios y aprendizajes tiene que ver con tus "paradigmas".
Comprender cómo funcionan y cómo te afectan los paradigmas te permite predecir el futuro...
"Las personas inteligentes siempre se han resistido a los cambios" –Joel Barker
Paradigmas – Intro
5 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Valor de los paradigmas
Paradigmas - Kuhn
Para ver más oportunidades
Son una manera de ver y hacer.
Son las creencias que determinan nuestras acciones.
Son conductas que convertimos en hábitos.
Pueden facilitar o dificultar que veamos oportunidades.
Nos guían en la incertidumbre.
6 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Efecto negativo de los paradigmas
Aferrarnos a un solo modelo, disminuye la capacidad de ver oportunidades.
Casi siempre hay más de una respuesta correcta... Pero no las vemos por estar cegados por un esquema que nos sirvió, o nos sigue sirviendo en ciertos casos.
Paradigmas – Historia del cerdo
7 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
¿Cuál es tu paradigma de un par de dados?
Paradigmas - Suma
8 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Otro ejemplo del "Efecto Paradigma"
¿Qué es diferente en este vehículo?
9 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Otras respuestas correctas de "volante"
Paradigmas – Qué hora es
10 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Paradigma de la experiencia
Tendemos a volvernos rutinarios y "mecánicos" con lo que más sabemos y repetimos.
Tendemos a olvidar aspectos básicos de lo que más tenemos experiencia.
La experiencia nos induce a subestimar oportunidades...
Paradigmas - Zasloff
11 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Al tener mucho conocimiento y dominio sobre la venta de un producto o servicio, es fácil pecar de exceso de confianza en ciertos momentos.
Por esta razón, en el alpinismo se dice que "la cumbre es solo la mitad del camino".
"Mal de Cumbre"
Paradigmas - Dell
12 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Fuentes de oportunidades inmediatas
5 de las causas más frecuentes por las que se pierden oportunidades de negocio (ventas y clientes)…
13 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
1. Sobrestimar lo que sabes del cliente
Significa:
• Juzgarlo y etiquetarlo por su apariencia, estilo o pasado.
• Tener exceso de confianza por la experiencia con clientes previos.
• Descartar la posibilidad de que los clientespueden cambiar.
• Creer que los clientes no valoran Internet como canal de servicio y atención.
14 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• Haz dieta de prejuicios y etiquetas: si no logras la conexión adecuada con el cliente, modifica el plan de comunicación.
• No pierdas de vista las expectativas de tu cliente sobre las tecnologías de información e Internet.
1. Sobrestimar lo que sabes del cliente
15 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
2. Suponer las necesidades del cliente
Significa:
• No escuchar con empatía.
• No tener hábito de validar que comprendemos lo que escuchamos, parafraseando y haciendo sentir al cliente que estamos presentes.
• Tener tendencia inconciente a suponer, asumir o dar por obvio.
• No entender que los clientes esperan obsesión con los detalles.
16 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• Ejercita el arte de preguntar, explorar, entrevistar, y buscar entender lo no evidente.
• Pregúntale a tus clientes claves qué les gustaría a ellos que tú mejoraras como asesor.
• Convierte beneficios del portal de SC en una oportunidad para aumentar tu reputación.
2. Suponer las necesidades del cliente
17 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
3. Desaprovechar quejas y errores
Significa:
• No entender que los clientes sólo se quejan cuando les importamos.
• Las expectativas de los clientes son mayores ante la reacción que tienes frente a quejas o errores.
• Gerenciar quejas y errores pone a prueba la autenticidad de lo que sentimos por los clientes.
18 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• Agradece las quejas y aprovecha al la oportunidad de lucirte.
• Ofrece disculpas auténticas por los errores, y prepárate previamente para abordarlos con dignidad.
• Convierte la siniestralidad en una gran oportunidad de negocio.
• "Vende" las normas, las políticas y los condicionados, no las uses como excusas defensivas.
3. Desaprovechar quejas y errores
19 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
4. Tratar de adaptar el cliente a uno
Significa:
• Olvidar que vender es ayudar a decidir.
• Conocer posibles objeciones y no preparar suficientes opciones.
• Creer que la buena intención es suficiente.
• Cerrarse la puerta sin tocar.
Help me - Gary
20 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Ejercicios:
• No uses "lamentablemente" o "no se puede" como excusas.
• Prevee casos "imposibles".
• No te concentres en los culpables del pasado sino en las opciones del futuro.
• Ofrece pólizas que menos "dominas".
¿Qué hacer para mejorar? 4. Tratar de adaptar el cliente a uno
21 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
5. Vender más "fortalezas"
Significa:
• No conocer bien la "verdadera" necesidades de cada cliente.
• No diferenciar nítidamente: - Beneficios: lo que obtienen ellos. - Ventajas: beneficios adicionales comparativos. - Carácterísticas: del servicio o producto.
22 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
¿Qué hacer para mejorar? 5. No se vende el valor de lo que se ofrece
Ejercicios:
• Adapta el ejemplo del taladro y el hueco a tu realidad: ¿Cuáles preguntas podrías hacer que no estás haciendo?
• Lleva a las presentaciones de nuevas ventas o renovaciones, casos que sirvan de ejemplo.
• Prepara resumen de beneficios diferenciales de las pólizas de mayor valor.
23 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Producto Caro ≠ Producto de Más Valor Diferencia clave para vender el valor de lo que se ofrece
Recuerda que los paradigmas pueden inducirnos a generalizar sobre el mercado.
Es clave proteger tu reputación: tu capital más valioso
La "transparencia" es la principal fuente de credibilidad y confianza de un asesor.
La gente cuida más su dinero, pero ésta es también la razón por la cual tu reputación cobra más valor cada día.
24 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Hay que desmontar las barreras de los prejuicios, el desconocimiento o el olvido.
Los argumentos de venta más efectivos incluyen las "desventajas", justificadas por los beneficios.
Si la desventaja es el precio, los argumentos son solo sobre beneficios económicos.
Para vender productos de mayor valor Estrategia para gerenciar las objeciones de "precio"
25 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Ejemplos de argumentos sobre precio
Argumento incorrecto: "Nuestro producto vale 20% más, pero es más rápido y cuenta con más servicio".
Beneficios sin relación con desventaja
Beneficios económicos que justifican desventaja
Argumento CORRECTO: "Nuestro producto vale 20% más, pero dura 27% más y su mantenimiento cuesta 18% menos".
26 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Presenta opciones proactivamente
Presupuesto Póliza
1
Bs. 23.000
Presupuesto Póliza
2
Bs. 15.000
Beneficios Económicos
Diferenciales
Presupuesto Póliza
3
Bs. 13.000
Para vender Productos de Mayor Valor
27 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Ejercicio con Póliza Liberty Empresa Póliza 1 - Seguros Caracas:
Cobertura de caída de antena parabólica, cables de alta tensión, torres o postes de electricidad, etc.
En robo: Sustracción de mercancía en exhibición luego de romper la vitrina.
Se ampara el robo con escalamiento, hasta un 10% del límite establecido... Etc.
Adicional de Daños Maliciosos para cubrir el deducible establecido en...
Cláusulas adicionales: Cobertura fuera de las edificaciones (dentro de los predios... Etc).
Póliza 2:
No ampara
No ampara
No ampara
No ampara
No ampara
Bs. 23.000 Bs. 15.000
Argumentar las diferencias económicas
Este esquema permite que el cliente te valore más como asesor.
Póliza 3:
No ampara
No ampara
No ampara
No ampara
No ampara
Bs. 13.000
28 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Un argumento adicional
Los beneficios económicos se aprecian mejor con opciones
Póliza 1 Póliza 2 Póliza 3
Precio Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000
Indemnización Bs. 45.000 Bs. 37.000 Bs. 31.000
Siniestro Bs. 50.000
Este cuadro contribuye a cambiar la percepción de "producto caro" a "producto de mayor valor"
29 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Libera tu potencial constantemente
"La única cosa que interfiere con mi aprendizaje es my educación." —Albert Einstein
"A veces estamos demasiado dispuestos a creer que el presente es el único estado posible de las cosas." —Marcel Proust
"Lo consiguieron porque no sabían que era imposible." —Jean Cocteau
Flexibiliza tus paradigmas
30 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012
Más información
Láminas: http://slidesha.re/QhiZ76
Juan Carlos Jiménez [email protected] Twitter: @jucarjim
Cograf Comunicaciones http://www.cograf.com Twitter: @cograf
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