Cierre y confirmación de la negociación DF

UNIVERSIDAD YACAMBÚVICERRECTORADO DE INVESTIGACIÒN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADOCATEDRA: NEGOCIACIÓN

CIERRE Y CONFIRMACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Autoras: Karlas GutiérrezZaida OmañaMaite Solórzano

Puerto Ordaz, Noviembre 2014

NEGOCIACIÓN

ANALISIS DE GUNG HO (A LA CARGA)

El libro Gung Ho, narra la historia de una empresa a punto de la quiebra y en donde

1500 personas, perderían su empleo; que como consecuencia iba a afectar muchas

familias. Como estrategia de último recurso contratan a Peggy Sinclair, para el rescate

y con la ayudada de uno de los gerentes, llamado Andy. Quien le relata a manera de

historia el secreto de Gung Ho, que más adelante haría que la organización alcanzara

la mayor productividad de la cadena Walton Works, obtener múltiples premios y porla mayor productividad de la cadena Walton Works, obtener múltiples premios y por

supuesto el rescate de la misma.

Gung Ho esta definido como una palabra china que significa Trabajar Juntos, el cual

había sido el lema de los aviadores de asalto durante la Segunda Guerra Mundial; y

donde el abuelo de Andy había participado.


La historia de Gung Ho, muestra de una manera práctica y fresca, con ejemplos de la

naturaleza la manera de lograr cambios asertivos en los individuos que conforman una

organización. Esta historia inicia con la visión de una mujer que es ingresada a una

compañía a punto de estar en quiebra. Esta visión de alguien extraño a la compañía, nos

muestra cómo se puede lograr verlas cosas con perspectivas diferentes a las personas que

están inmersas en la cotidianidad del trabajo, donde los vicios y errores laborares se

convierten en la rutina diaria.

También es importante visualizar cuando las personas están haciendo las cosas bien, es algo

crucial para el éxito de una compañía, reconocer la motivación, el incentivo y la alegría de

los trabajadores en su jornada laboral. Es un proceso muy difícil de lograr, en la mayoría de

las ocasiones es imposible para algunas compañías que lo ven como algo inalcanzable, y es

allí donde está el punto clave, sencillamente hay que creer en lo que se quiere llegar a ser,

creer plenamente y sentir seguridad del beneficio y objetivos y metas a lograr.


El libro muestra, las acciones cotidianas que se pueden visualizar en una empresa, y

es el caso de rivalidades entre departamentos, cuando un departamento está

haciéndolo mejor que otro, o sencillamente se destaca por cumplir sus metas, la

envidia y el enojo, pueden llevar a mal ponerse en sus funciones laborales y

desprestigiar el trabajo de los demás, simplemente por no lograr sus propias metas.

El departamento de acabado es muestra como la gran diferencia en eficiencia en la

compañía, aunque el mismo representaba solo el 10% del total de trabajadores de la

compañía, es un modelo a seguir, la respuesta del jefe de este departamento fue

clara, y es que trabajan de manera Gung Ho, lo cual es trabajar con entusiasmo y

emoción. Lograr que los trabajadores lleguen a sentirse entusiasmados y con

emoción en sus labores, no es una tarea fácil de lograr, al gerente de este

departamento le tomo 5 años de perseverancia, enseñar a sus trabajadores a adoptar

esta metodología.


Este procedimiento se aplicó a la empresa en su totalidad en un periodo de un año, el

mismo fue enseñado por etapas por el jefe del departamento de acabado Andy

Longclaw, a la Gerente General Peggy Sinclair, el cual se estructura en las siguientes

etapas:

1. Espíritu de la ardilla: esta etapa consiste en mostrarle a los trabajadores y

convencerlos que su trabajo vale la pena, que se sientan motivados, y que sientan

que la labor que realizan es indispensable para el proceso en general, que el objetivo

último no se lograría si no hicieran su trabajo. Hay que enseñar a los trabajadores a

que están en la empresa por algo mas que un salario mensual, sino que se sientan

necesarias en su puesto y como parte de la compañía. Las metas deben estar claras

para todos, así como sus valores tanto internos entre los trabajadores, como con los

clientes. De esta manera las conductas son guiadas, apegadas a los valores que se


creen y profesan. En resumen, esta etapa ser concentra en: lograr que los

trabajadores se sientan importantes, establecer metas compartidas por todos, y

basarse en valores entre los trabajadores.

2. Estilo del Castor: es importante resaltar que el espíritu de la ardilla nunca se lleva a

cabo sin la ayuda del espíritu del castor. El estilo de castor se resume en ejercer elcabo sin la ayuda del espíritu del castor. El estilo de castor se resume en ejercer el

control sobre el cumplimiento de la meta, esto se logra cuando cada trabajador tiene

el control sobre su propio trabajo, cuando lo realiza acorde a lo que piensa y cree, y

no porque otro le da las directrices, o le impone reglas, esto se logra cuando las

personas logran hacer su trabajo porque quieren y se sienten comprometidos y no

por obligación o designación arbitraria. Hay que darles libertad a los trabajadores

para generar ideas,


definir los límites hasta donde estos se pueden mover ya que de lo contraria se

convertiría en un caos. De esta manera se le da el respeto, libertad, valores, confianza

y sobre todo apoyo a los trabajadores para que realicen sus actividades en pro de la

eficiencia y metas compartidas por todos.

3. Don del Ganso: se define como el entusiasmo y la alegría que se le trasmite al

espíritu de la ardilla y al estilo del castor, y no es más que alertar a los demás de

seguir adelante, motivarlos a seguir la meta, a cumplir sus objetivos, a que no

decaigan, este don del ganso les permite mantener motivados unos a otros y

apoyarse en momentos en que uno está cayendo o dejando de creer que su trabajo

vale la pena. Este don se logra mostrando siempre las cosas positivas, apoyarse en los

logros de cada trabajador y del grupo entero, divulgarlo y alardearse.


La gerencia y los supervisores deben de gratificar y felicitar de manera espontánea,

de persona a persona y única a cada uno, esto se logra haciendo una felicitación

persona a persona, y no publicando o haciendo una lista de felicitaciones, donde

posiblemente el efecto no va a ser el esperado para el individuo.

Cumpliendo estas tres etapas, el trabajo con entusiasmo se ve completado, y laCumpliendo estas tres etapas, el trabajo con entusiasmo se ve completado, y la

productividad y eficiencia se ve lograda por cada trabajador de la compañía, en pro

de la mejora en general de la empresa y el incremento en su productividad y

utilidades, manteniendo trabajadores comprometidos y responsables de su trabajo y

de su empresa.

EJEMPLO PRACTICO DE GUNG HO (A LA CARGA)

EMPRESA FAMILIAR GONZALEZ Y ASOCIADOS

Empresa consolidada por unos hermanos en Ciudad Guayana, que ofrecen servicios

a todo publico en materia de contabilidad general con la misión de satisfacer las

necesidades requeridas por los clientes en calidad y oportunidad; aprovechando al

máximo al personal que integra la empresa.

Por el éxito durante los 20 años de servicios en la ciudad, las principales figuras de laPor el éxito durante los 20 años de servicios en la ciudad, las principales figuras de la

empresa (Karlas González, Zaida González y Maite González ) le surge la idea de

expandir e incursionar las buenas labores aprendidas hacia la ciudad de valencia

manteniendo su sede principal y creando una sucursal, ya que se cuenta con un

grupo familiar en dicho estado y de tal manera de entrar en el mercado de grandes

ciudades.


Karlas González soporta dicha idea y decide presentarla en una de las reuniones que

el equipo de trabajo familia realiza mensualmente una vez cerrado el mes. Cuyo

sustento fundamental se baso en primera instancia en transferir como la empresa se

puede crear siguiendo el espíritu de la ardilla.

Tal cual como lo realizamos nosotros cuando iniciamos, donde nos dejamos

aconsejar, trabajos de forma incesante hasta realizar nuestra cartera de clientes,

siendo la motivación uno de los elementos principales, y que hoy en día con gran

admiración decimos a nuestros fundadores que realizamos un trabajo que valió laadmiración decimos a nuestros fundadores que realizamos un trabajo que valió la

pena.

Crecimiento que fue y sigue siendo comprendido y aceptado por todos nosotros,

donde los valores orientaron nuestros planes, decisiones y actuaciones, y cuyos

Valores se arraigaron en nuestro personal identificándose con la empresa

(compartiendo metas, resultados, valores…) cuya estrategia se convirtió en el foco

productivo para el logro de los objetivos trazados "Porque saben que el trabajo

realmente vale la pena". Los fundamentos del "Espíritu de la Ardilla"

se resumen en:

•Saber que estamos haciendo que el mundo sea un lugar mejor

•Todos trabajan hacia una meta compartida

•Los valores guían todos los planes, decisiones y acciones


Para su parte, Zaida González también expone su punto de vista y los invita a adoptar

el estilo del Castor. Traslademos la misma experiencia, cada personal que ejerza el

control sobre el cumplimiento de sus metas.

Una vez que el líder precise las pautas y las reglas a seguir, la responsabilidad y

limites de cada uno, el personal que tenga la libertad de moverse como quiere para

obtener los resultados; dentro de los valores determinados y con profundaobtener los resultados; dentro de los valores determinados y con profunda

información de lo que está haciendo cada uno de los integrantes del equipo de

trabajo. El método del castor tiene como fundamento los siguientes puntos:

•Un terreno de juego que tiene marcado el territorio con claridad

•Los pensamientos, sentimientos, necesidades y sueños se

• respetan, se escuchan y se actúa al respecto.

•Son capaces pero sometidos a un reto.


Posteriormente, Maite González, plantea como fundamento para mantener al

adoptar los estilos de la Ardilla y el Castor; no olvidarse y tener siempre presente el

Don del Ganso.

La idea es ilustrar entusiasmo en el personal que integre el equipo de trabajo.

Alentar a los demás a seguir adelante. De tal manera de generar energía a través del

reconocimiento y la felicitación por el logro de los resultados deseados. De esta

enseñanza se saca las siguientes conclusiones:enseñanza se saca las siguientes conclusiones:

Las felicitaciones activas o pasivas deben ser ciertas

Sin marcador no hay juego y se debe de estimular el progreso no esperar a la meta.

E=MC2, Entusiasmo es igual a la misión multiplicada por el

dinero y las felicitaciones (Enthusiasm = Mision x Cash and

Congratulations)


Para finalizar, Karlas Gutiérrez informa que si ya contamos con evidencia del éxito que

tenemos en nuestra tierra de origen, adoptar esta misma estrategia en este nuevo

equipo de trabajo es garantía de incursionar en una sana competencia en materia

contable.

Propuesta que para gran parte del equipo fue tomada como una oportunidad de

desarrollo a nivel familiar y empresarial y con el compromiso de convencer a los

fundadores de la empresa familiar, de tal manera de hacer realidad esta nueva tareafundadores de la empresa familiar, de tal manera de hacer realidad esta nueva tarea

bajo esta filosofía de trabajo motivadora, productiva y agradable.

ENSEÑANZA DE GUNG HO (A LA CARGA)

� Nos deja un legado de cómo hacer que una empresa funcione,

� Excelente ambiente de equipo de trabajo,

� Adopta en el trabajador confianza y libertad en la ejecución de su labor,

� Se felicita, incentiva y se le premia por su trabajo,

� Es ser como ardilla, saber que nuestro trabajo VALE LA PENA, es importante.

� Es ser como Castor, saber cual es la meta y tener el territorio claramente delimitado.� Es ser como Castor, saber cual es la meta y tener el territorio claramente delimitado.

�Es ser como gansos, darnos ánimos unos a otros, felicitar a nuestros empleados aun

cuando no hayan llegado a su meta, los felicitamos por su avance.

CASO DE CONFLICTO

Zaida está muy enojada y se siente que ha sido estafada. Cuenta que hace algo más de un

año, alquiló a Karlas una vivienda muy bonita en Caracas, zona residencial de nivel

económico alto. La propiedad se la alquile por 20.000 Bs mensuales y con tres meses de

fondo de garantía que sería 60.000 Bs.

Zaida cuenta que Karlas pagó oportunamente los primeros 8 meses; posteriormente

entonces sólo ha pagado 10.000 Bs., del 9no mes y de allí no ha cancelado más. Zaida, de

manera molesta alega que ha conversado con Karlas, en varias oportunidades, sin

embargo, entre promesas y promesas que le ha hecho, no cumple con pagar la deudaembargo, entre promesas y promesas que le ha hecho, no cumple con pagar la deuda

contraída.

Karlas, se justifica ante Zaida, que esta atravesando problemas en la empresa y el dinero

que entra en solo me da para el pago a los empleados y deudas contraídas. Estoy

dispuesto a pagar pero realmente se me ha realizado dificil.

Zaida, hace mención que hace tres meses incluso que no ha podido conversar con Karlas,

ya que se hace negar y una vez que me la encontraron en la calle se portó en forma muy

agresiva.

CASO DE CONFLICTOZaida, ha recurrido donde su amiga Maite, Abogada de profesión, y como primera

instancia le ha pedido consejo de cómo puede accionar para lograr el pago de lo que se le

adeuda y también la devolución de su propiedad, sin tener que recurrir a un proceso

judicial, pues considera que éste es muy lento, costoso y complicado.

Maite, le sugiere una vez analizado el caso, varias alternativas:

1.- Realizar otro último intento de dialogar con Karlas, recomendándole hacerle llegar

una nota planteando una reunión solo ustedes para conversar sobre el problema y

plantear posibles soluciones.plantear posibles soluciones.

2.- En caso de no lograrlo, Maite le sugiere acudir a una tercera persona imparcial, que

haga los esfuerzos necesarios para realizar una reunión entre tú y Karlas, a fin de que

puedan conversar sobre el problema, reunión a la cual debe asistir la tercera persona

para ayudarlos a lograr un mejor entendimiento.

3.- Maite, le comunica a Zaida que si con las alternativas que le plantea no logran un

acuerdo satisfactorio, la vía que le quedaría sería ponerse de acuerdo con Karlas y juntos

designar a una o más personas para delegarle la solución del problema y que los

designados, luego de estudiar la situación de Zaida y Karlas, determinen la forma de

solucionar el impase y que tanto Zaida como Karlas acepten de común acuerdo, acatar lo

que decidan las personas designadas por ellos.

CASO DE CONFLICTO

En conclusión, Zaida logra con la ayuda de Maite buscar alternativas distintas al

Proceso Judicial para resolver la situación que esta atravesando, es decir, medios

Alternativos de Resolución de Conflictos.

SECOND LIFE

Convocatoria a Mundo Virtual: 27 /11/2014

Hora de la Convocatoria: 8:30 pm

Participantes convocadas: Zaida Omaña, Avatar: zaidaindiraMaite Solorzano, Avatar: Maite1581Karlas Gutiérrez, Avatar: kkgg78Karlas Gutiérrez, Avatar: kkgg78

Dirige la Conferencia: Zaida Omaña

• Saludo inicial entre participantes

• Dramatización caso de Negociación

• Cierre

• Acuerdos para estructurar trabajo final

SECOND LIFE(DRAMATIZACIÓN)



SECOND LIFE(CHAT)

[18:30] zaidaindira: A continuación se simulara el caso de negociación en el cual se discute los acuerdos para el alquiler de una propiedad de Zaida Omaña.[18:30] kkgg78: inicia zaida[18:31] Maite1581: yo espero mi turno[18:31] zaidaindira: A continuación se simulara el caso de negociación en el cual se discute los acuerdos para el alquiler de una propiedad de Zaida Omaña, la cual rento a la Sra Karlas Gonzalez (KKgg78)[18:32] Maite1581: estaré a la orden si surge algún inconveniente[18:32] Maite1581: estaré a la orden si surge algún inconveniente[18:32] Maite1581: soy la abogada q redactaré el documento[18:33] zaidaindira: Muchas gracias Maite[18:33] zaidaindira: pero creo que los acuerdos son claros, y ambas partes estamos de acuerdo[18:33] zaidaindira: que opina ud sra Karlas[18:34] kkgg78: de acuerdo[18:34] zaidaindira: bueno las condiciones son claras, dice que son 20 mil bsf la renta[18:35] zaidaindira: y debes dejar un fondo de garantía de 60 mil, correspondientes a 3 meses

SECOND LIFE(CHAT)

[18:35] Zaidaindira: Maite, están claras las clausulas verdad, por incumplimiento de alguna parte?[18:36] Maite1581: si de acuerdo[18:36] Maite1581: los términos y condiciones están claros[18:37] zaidaindira: Luego de un tiempo, las cosas han cambiado.[18:37] Maite1581: algún inconveniente???[18:37] Maite1581: puedo ayudarles???[18:38] zaidaindira: Hola karlas mira el problema es que karlas tiene unos meses solamente cancelándome la mitad del canon de renta[18:38] zaidaindira: es decir que solo me ha cancelado 10 mil bosf, cuando la renta son 20 mil[18:39] kkgg78: Zaida, estoy atravesando problemas en la empresa y el dinero que entra en solo me da para el pago a los empleados y deudas contraídas. Estoy dispuesto a pagar pero realmente se me ha realizado difícil.[18:39] Maite1581: tengo varias alternativas[18:39] Maite1581: espero las estudien[18:40] Maite1581: para lograr el pago de lo que se le adeuda y también la devolución de su propiedad, sin tener que recurrir a un proceso judicial, pues considera que éste es muy lento, costoso y complicado

SECOND LIFE(CHAT)

[18:40] zaidaindira: Karlas mira, desde hace tres meses incluso que no he podido conversar contigo ya que te haces negar, y hasta te muestras enojada, cuando tú eres la que está faltando al contrato.[18:41] kkgg78: Ya te explique realmente mi situación actual Zaida[18:41] Maite1581: le sugiere una vez analizado el caso, varias alternativas:1.- Realizar otro último intento de dialogar con Karlas, recomendándole hacerle llegar una nota planteando una reunión solo ustedes para conversar sobre el problema y plantear posibles soluciones. 2.- En caso de no lograrlo, le sugiero acudir a una tercera persona imparcial, que haga los esfuerzos necesarios para realizar una reunión entre tú y Karlas, que haga los esfuerzos necesarios para realizar una reunión entre tú y Karlas, a fin de que puedan conversar sobre el problema, reunión a la cual debe asistir la tercera persona para ayudarlos a lograr un mejor entendimiento. 3.-Le comunique a Zaida que si con las alternativas que le plantea no logran un acuerdo satisfactorio, la vía que le quedaría sería ponerse de acuerdo con Karlas y juntos designar a una o más personas para delegarle la solución del problema y que los designados, luego de estudiar la situación de Zaida y Karlas, determinen la forma de solucionar el impase y que tanto Zaida como Karlas acepten de común acuerdo, acatar lo que[18:42] zaidaindira: Bueno Maite me parece buenas opciones[18:42] Maite1581: decidan las personas designadas por ellos

SECOND LIFE(CHAT)

[18:42] zaidaindira: aunque como te comente anteriormente karlas no ha querido hablar sinceramente y poner la cara ante esta situación de manera responsable[18:43] Maite1581: espero poder ayudarlas[18:43] Maite1581: en este conflicto[18:43] Maite1581: finalmente los mecanismos bajo el cual se logro en principio éste acuerdo son claras[18:43] zaidaindira: bueno Maite ya que tu estas aquí, espero que me diga karlas a que se compromete y cual piensa ella debe ser la solución, ya que es la que está incumpliendo el contrato[18:44] kkgg78: Disculpa por la situación presentada Zaida y estoy dispuesta a [18:44] kkgg78: Disculpa por la situación presentada Zaida y estoy dispuesta a cumplir con los acuerdos que lleguemos[18:45] Maite1581: me parece perfecto,[18:45] Maite1581: que ambas hayan llegado a feliz términos[18:45] Maite1581: estoy a la orden para cualquier otro inconveniente[18:45] Maite1581: hasta luego, buenas noche[18:46] zaidaindira: muchas gracias por tu apoyo en esta situación[18:46] zaidaindira: y bueno, de acuerdo con el compromiso realizado por karlas[18:46] kkgg78: Gracias por la paciencia Zaida[18:46] zaidaindira: buenas noches[18:46] kkgg78: Me pondré al día de acuerdo a lo acordado[18:46] kkgg78: Buenas Noches

EXPERIENCIA PERSONALPROCESO DE NEGOCIACIÓN

Desde mi experiencia puedo señalar que la tendencia en la actualidad es negociar

constantemente, tanto en el ámbito familiar, la comunidad, como en las

organizaciones, de la cual se forma parte. Donde la interacción de las partes

involucradas dependiendo de la situación, surge a través de conversaciones de

manera espontanea así como también mediante una guía formal de intercambio de

Karlas Gutierrez

manera espontanea así como también mediante una guía formal de intercambio de

compromisos, propuestas y evidencias, cuyo desenlace requiere esfuerzo y atención

de ambas partes para lograr obtener los resultados esperados.

En este sentido, la complejidad de la negociación a mi juicio va a depender del

número de partes involucradas y de los roles que cada uno desempeñen, así como de

los intereses, de allí la importancia de la preparación previa que posean las partes

involucradas, en cuanto a sus propósitos y alcances, así como de las organizaciones

que representan y de la contraparte, en búsqueda de lograr una negociación

exitosa para ambos.


El Objetivo de esta cátedra consistió, en analizar y afianzar diferentes posturas de

autores sobre negociación, definición, ventajas, desventajas e implicaciones,

estilos, pasos, tipos así como a nivel de Resolución de Conflicto; mediante enfoques

teóricos y prácticos. Ofreciendo información y herramientas actualizadas que

permita generar procesos reflexivos y establecer criterios propios, en cuanto a la

planeación y el abordaje de una negociación.planeación y el abordaje de una negociación.

Zaida Omaña

Soy fiel creyente que una buena negociación es la parte fundamental del éxito de

cualquier negocio que se realice. La tendencia hoy día está dirigida a una

negociación ganar- ganar, donde se busca mantener y cultivar buenas relaciones

personales, empresariales, y corporativas. Las empresas hoy día buscan alianzas que

las ayuden a ser más flexibles, y en esa flexibilidad predomina la negociación

continua y permanente entre las diversas empresas, donde cada una genera un

beneficio propio para su crecimiento.


El proceso de negociación debe estar diseñado cuidadosamente y estar pendiente de

cada etapa y preparación de la misma, pero uno de las etapas más importantes y que

hay que prestar mayor atención es el cierre de la negociación y los términos en que esta

se realiza, y por consiguiente las consecuencias que la misma trae a las partes. Esta

etapa requiere recoger por escrito los términos y condiciones que se han discutido y se

han acordado entre las partes, asegurarse que ambas partes están de acuerdo e

interpretan lo mismo que se redacta en el documento escrito, deben firmarlos como

señal de aprobación, y formular mecanismos para hacer seguimiento que se cumplan

los términos acordados.


La experiencia propia en los procesos de negociación me inclina a siempre pensar el

beneficio propio y el de la otra parte, pensando en un balance y que cada parte

aproveche las ventajas competitivas del otro, se tal manera de surgir y crecer, y que

estas negociaciones den pie a futuras y prosperas negociaciones. La importancia del

proceso de negociación radica principalmente en el objetivo de cada parte, y la

disposición o no a realizarla de manera amigable y exitosa, ya que e esta manera sedisposición o no a realizarla de manera amigable y exitosa, ya que e esta manera se

lograra un rápido y fructífero acuerdo, de lo contrario se convertirá en una difícil

discusión donde en ocasiones las presencia de un tercero es fundamental y es el único

camino para tomar una decisión que deban aceptar ambas partes.


Durante la realización de las actividades propias de la asignatura negociación se

fueron distinguiendo factores que juegan un papel importante durante este

proceso de negociación, las ventajas o desventajas de cada uno de ellos, los tipos

de negociación que existen y que se pueden presentar, algunas actitudes propias

que adoptan los negociadores, incluyendo su postura física y reacciones queque adoptan los negociadores, incluyendo su postura física y reacciones que

pueden tener los negociadores. Todas estas técnicas son aplicables a nuestro

quehacer diario, nuestro trabajo, familia e incluso cuando somos dueños de una

empresa, por pequeña que sea la negociación a realizar es importante recordar el

objetivo que persigo de la misma y lo que quiero como resultado.


Maite Solórzano

Definitivamente negociar es un arte, que se intensifica a través de la experiencia,

conocimiento de la otra parte, posicionamiento ante intereses individuales o en

colectivo, que tiene como común denominador, el respeto, la tolerancia, aceptación decolectivo, que tiene como común denominador, el respeto, la tolerancia, aceptación de

culturas, razas, formas de vivir, religión, para sentarse en una mesa a negociar es

imprescindible una preparación/ estudio previo, todo ello en función de desarrollar

habilidades y destrezas para desempeñarse como un negociador productivo, que la

satisfacción de ambas parte este saciada dado a la interpretación de una idioma que

se desarrollan, coyunturalmente, o se han desarrollado para lograr un fin común, con

el propósito de comprender las diferentes percepciones y el poder relativo de los

diferentes actores quienes intervienen en una negociación.


Particularmente he tenido la oportunidad de estar inmersa en procesos de

negociación a nivel nacional e internacional, y al final de la experiencia deduzco que

el estudio de los antecedentes juega un papel importante, pues nos permite trazar

estrategias, en principio desde el punto de vista cultural sobre todo si es con

extranjeros, luego es vital contar con un equipo multidisciplinario cada uno desde su

especialidad bien sea técnico, económico (poder para la toma de decisiones), legal

(Abogado), y la definición administrativas bajo el cual van a operar los términos y

condiciones que se pactarán finalmente que se traducirán bien sea en un contrato o

convenios de cooperación.


Es determinante conocer la esfera de uso y los mecanismos, pues, una vez plasmado

en un clausulado y pactado a través de firmas definitivas, esas serán las pautas de

juego por el tiempo acordado, es posible realizar addedum, “por favor que esto no

ocurra”, a mi parecer la planificación no está escrita en piedras, pero denota pocoocurra”, a mi parecer la planificación no está escrita en piedras, pero denota poco

conocimiento técnico, legal, político y administrativo, a futuras ejecución de una tarea

deseada, y justo es aquí donde empiezan los conflictos, que a la final no suman

complementariedad y son poca de utilidad práctica para la un procesos de

negociación.


Empieza entonces, la segunda fase ¿cómo resuelvo el conflicto? Va a depender de la

habilidad estratégica para encontrar nuevamente el punto medio de lo esperado,

esto puede retrasar procesos, tareas, obras, convenios, contratos, sin embargo el

interés por la cosa nos obliga a ser eficientes y eficaces, en busca de una efectividad y

por supuesto el cierre feliz de lo planteado inicialmente, ahora bien en quien

inspirarnos para lograr ser exitosos en el negocio? Existen muchas metodologías,

entre ellas el método de Harvard que puede resumirse en cuatro puntos básicos,

ellos son: Las personas, Los intereses, Opciones y Criterios, cada cual decide a quien

escuchar, leer, o decide combinar métodos, somos libres al momento de enfrenar un

proceso de negociación.


Finalmente la asignatura abordó temas importantes y elementales que permite a

principiantes o no, a tener una visión global a la hora de adentrase en una negociación,

técnicas y habilidades que experimentar, y por supuesto ir poco a poco tomando

conocimiento, y a veces acertando o no, todo esto es valioso para ir perfilándonosconocimiento, y a veces acertando o no, todo esto es valioso para ir perfilándonos

como buenos negociadores.

Business

Cierre y confirmación de la negociación DF