Cluster Management orientado hacia el cliente - TasoCluster

Dª Antonio [email protected] en Iniciativas Cluster,

Asociatividad e

Internacionalización de Pymes

Lic. Lina Ló[email protected]

Experta en Ideación,

Estructuración de proyectos

Colaborativos e Iniciativas Cluster

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/


mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

© TASO

Impulso de Iniciativas Cluster

Taller Personalizado

Grupos de Trabajo de 5-6 personas

Sesiones Virtuales [Webex]

Entorno Virtual [Moodle]

Herramientas Digitales

Casos Prácticos

Contenidos Audiovisuales

Debates y Sondeos

Tests de Evaluación Inicial / Final

WebinarCluster

Management

orientado

hacia el cliente

Características Generales



© TASO

con

ten

ido

s ge

ne

rale

s # Sesión 1Competitividad, desarrollo e innovación

regionales.

# Sesión 2Los clusters como sistemas extendidos de

valor.

ob

jeti

vo

# Sesión 3La alianza estratégica de la “triple hélice”.

La dinamización del cluster.

# Sesión 4Cooperación intracluster.

Gestión de proyectos colaborativos

Generar capacidades para el impulso de Iniciativas Cluster, a través de un

sistema de intervención interactivo en el que se combina la capacitación

en conceptos teóricos y herramientas de gestión Cluster, junto con la

aplicación de estos conceptos y herramientas a casos prácticos.

Características generales



© TASO

Expertos en Iniciativas Cluster

Ingeniero Aeronáutico y Economista. Responsabilidadesde innovación en el sector aeronáutico. Director dePromoción Internacional de la Región de Murcia [España].

Socio-fundador de TASO, equipo consultor en estrategiaempresarial y desarrollos cluster.

Amplia experiencia en la relación con la empresa en elámbito internacional, especialista en planificaciónestratégica y desarrollo de negocio. Ha gestionadoimportantes proyectos de colaboración público-privada.

La inmersión de Antonio en la esfera cluster le ha llevado arelacionarse con decenas de iniciativas en el ámbitonacional e internacional, participando y creando redes,animando y gestionando una gran variedad de proyectoscolaborativos de escala europea, desarrollando una amplialabor docente y generando metodologías de intervenciónen el ámbito del cluster management.

D. Antonio Ruiz Molina

Economista y Máster en Dirección y Gestión en ComercioExterior. Especialista en marketing internacional y estrategiaempresarial.

Experta en el impulso y dinamización de proyectos decooperación empresarial y dinámicas de mejora competitivasectorial desde un enfoque cluster.

Publicaciones, artículos, ponencias y conferencias endiferentes foros y organismos. Docente de grado y postgradoen la UCAM y la Escuela Europea de Negocios (España).

Especialista en dinamización de redes y grupos decomercialización internacional, ha dirigido la puesta enmarcha de más de 15 iniciativas colaborativas de éxito.

Experta en metodologías de ideación; identificación delproblema, técnicas de ideación, construcción de árbol deproblema, etc.

Lic. Lina López





© TASO

análisis del mercado de servicios portfolio servicios

¿Cuál es el contexto de mi cluster?

¿Cómo desarrollo una orientación de negocio?

¿Qué estructura de gestión necesito?

¿Cómo me financio?

¿Cuál es mi política comercial?

determinación de U.N. localización nichos de mercado innovación en valor

esquema financiación

marketing mix [ producto | precio | distribución | promoción]

recursos y capacidades capacidades distintivas rol del cluster manager

Estrategia, estructura

empresarial y rivalidad

Industrias relacionadas

y de apoyo

Baja Alta

Sectorial Cadena de ValorIntegración

Incorporación de diseño

Condiciones de los

Factores (Inputs)

Desarrollo tecnológico

Baja Alta

Lejano Cercano

Baja Alta

No tecnológico Tecnológico

Cercanía al consumidor

Internacionalización

Diversificación de canales

Condiciones de la

Demanda

Punto de partida: planificación estratégica

Fue

nte

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Servicios ofrecidos

Servicios excelentes

Servicios secundarios

Servicios prioritarios

INFO

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ÓN

CENTRO TECNOLÓGICO

AGENCIA DE DESARROLLO

UNIVERSIDAD

INSTITUTO DE PROMOCIÓN EXTERIOR

MINISTERIO

CONSULTORAS

SERVICIO DE EMPLEO

FUNDACIÓN

GERENCIA SECTOR

CÁMARA DE COMERCIO

CLUSTER (Hoy)

CLUSTER (Mañana)

1.1 .- Alerta y difusión tecnológica

1.2 .- Transferencia de tecnología

1.3.- Gestión de la innovación

2.1.- Asesoramiento y asistencia Técnica

2.2.- Control y validación

3.1.- Proyectos de I+D+I

Tamaño mercad

o (1)

Crecimiento mercado

(2)

3 2

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1 -1

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X X X X x

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(%/

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15% -3,70%

23%-

30,50%

62% 1,30%

100% -6,80%

INFORMACIÓN

ASISTENCIA

TÉCNICA

ESTRUCTURACIÓN

DE PROYECTOS

Nichos con competencia: Consultoras especializadas

Nichos sin competencia

Nichos competencia: CCTT, Universidad, Consejería MA, Agencia

Energética, …Tamaños de los Nichos: Los cruces dentro de cada nicho indican el tamaño del mismo (X: pequeño; XX: grande)

(1) Tamaño Mercado: valorar de 1 a 5 el tamaño del mercado de cada servicio concreto.

(2) Crecimiento Mercado: Valorar de -2 a 2 el crecimiento esperado del mercado general delservicio como -2 si está en decrecimiento pronunciado, -1 si decrece, 0 si está estable, 1 si estácreciendo, 2 si está en un significativo crecimiento.

Comentarios Competencia

Negocio 1: Servicios de Carácter Público

Negocio 2: Servicios

Tecnológicos

Negocio 3: Servicios de

Gestión I+D+i

MO

DO

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LV

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UA

L

GRADO DE EXTERNALIZACIÓN

Novedades Tecnológicas

Vigilancia Tecnológica

Newsletter

Boletines

legislación

INFORMACIÓN

Organización y

gestión empresarial

Análisis sensorial, consumidores y

marketing

Cursos de ingeniería y

tecnología de procesos

Calidad, análisis y seguridad

alimentaria

Cursos básicos

FORMACIÓN

Ingeniería y procesos

Proyectos I+D

Consultoría estratégica

ASISTENCIA TÉCNICA

Análisis y ensayos

Gestión de Proyectos

europeos

Promoción de la

Cooperación

Estructuración de

ProyectosESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS

MEDIO (Alianzas)BAJO (Prestación Directa)

ALTO (Prestación indirecta. Subcontratación)

SERVICIO

Detección de oportunidades

de negocio.

Selección de público objetivo.

Análisis de clientes

Canales de acceso

Análisis de necesidades de

clientes

Control del canal

Relación con el cliente

Cercanía al cliente

Análisis de satisfacción del

cliente.

Agilidad en la respuesta

Servicio Post-venta

Captación del cliente

Dinamización y coordinación de

agentes

Capacidad de gestión de proyectos

colaborativos Tratamiento de información

Disposición de infraestructuras tecnológicas

INFRAESTRUCTURA GENERAL

Control de costes/ingresos

Captación de recursos financieros

Procedimiento administrativo

Planificación estratégica

Credibilidad técnica/imagen de

marca

Gestión directiva

Marketing institucional

Habilidades Interrelacionales

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO

DISEÑO DEL SERVICIO

CONSTRUCCIÓN DEL SERVICIO

ENTREGA DEL SERVICIO

A C T I V I D A D E S H O R I Z O N T A L E S

RECURSOS HUMANOS

Selección de personal

Formación continua

Incentivos y motivación

Gestión de Recursos Humanos

Perfil técnico adecuado

KNOW-HOW / DESARROLLO TECNOLÓGICO

Conocimiento de normas.

Conocimiento de ayudas públicas.

Vanguardia tecnológica. Capacidad de aplicación de nuevas tecnologías.

Conocimiento de la problemática de la pyme.

Sistema de calidad

Generación y transferencia de

conocimiento

APROVISIONAMIENTO

Acceso a programas de

ayudas europeos (lobby). Acceso a fuentes de

información adecuadas.

Red de alianzas con otros

agentes tecnológicos.

Gestión de la subcontratación.

PROCESO DE INNOVACIÓN –PRE- PROCESO DE OPERACIÓN –DURANTE-

AC

TIV

IDA

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RIM

ARIA

S

Diseño básico y detallado

Modelo de explotación del

conocimiento adquirido

Planificación de recursos

Determinación de capacidades

Proceso de implantación

Prueba piloto

Rediseño / validación

HOY

27%

35%

23%

15%

Estructura de Financiación (%)

Administración Europea (VII PM, otros)

Administración Central

Administración Andaluza

Sector Privado

HOY

27%

35%

23%

15%





Sector Privado

1

2

3

4

Precio Gama de Servicios Especialización sectorial

Calidad del servicio percibido

Orientación a negocio

Cercanía al cliente Agilidad en la respuesta

Agencias Públicas Centros de Investigación Asociaciones Consultoras privadas TEICA

0

1

2

3

4

Gama de Servicios

Grado Internacionalización

Alianzas Estratégicas

Comunicación 2.0

AINIA IRTA CICAP AZTI TEICA

Determinación de Unidades de NegocioAnálisis del Mercado de Servicios

Posicionamiento Competitivo.

Misión y Visión

Análisis Comparativo Benchmarking

Recursos y Capacidades

Marketing Mix: Producto, Precio, Distribución y Promoción

mediano mediano pequeño grande mediano mediano

alto mediano bajo alto medio bajo

Competencia

Tamaño Crecimiento

1.1 Newsletter 5 1 Centros investigacion 1 1 1 1 1 1

1.2 Boletines legislación 4 0 AECERIBER 1 1 1 1 1 1

1.3 Vigilancia Tecnológica 1 1 Consultoras 2 1 1 2 1 1

1.4 Novedades tecnológicas 3 1 Centros investigacion 2 2 1 1 1

2.1 Cursos básicos 3 -1 Consultoras 1 1 1 1

2.2 Cursos de Ingeniería y Tecnología de procesos 3 1 Universidades 1 1 1 1

2.3. Calidad, análisis y seguridad alimentaria 3 0 Centros investigacion 2 2 2 2

2.4 Análisis sensorial, consumidores y marketing 4 1 Consultoas y otros centros 2 2 2 2

3.1 Ingeniería y Procesos 2 0 IMP, Centros (AINIA, …), 1 1 1 1

3.2 Análisis y ensayos 2 1 DO, ASICI, CSIC, IRTA, AINIA, CICAP 1 2 2 1

3.3 Proyectos I+D 3 2Agencias Públicas, Centros (IRTA, AINIA,

CICAP, CSIC)2 2 1 2

3.4 Consultoría estratégica 1 1 Consultoras, 1 2 2 2

4.1 Estructuración de Proyectos 1 2 Universidades, Consultoras, IRTA, AINIA, 1 2 1 2

4.2 Promoción de la Cooperación 2 1 Centros, Grupo TASO, 2 2 1 2

4.3 Gestión de Proyectos europeos 3 2Smartions, Grupo Taso, Centros (IRTA,

AINIA, AZTI, 2 2

40% 30% 20% 5% 5% 0% 100%100,00%

50% 30% 10% 5% 5% 0%100,00%

Mercado Relativo3

Concentración4

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SERVICIOS1

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30% 30%

Contribución a la facturación (%)5

Contribución al margen (%)6

Pá

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3

Fuente: elaboración propia

AGENCIAS PÚBLICAS (IDEA, DAP, …)

UNIVERSIDADES (Extremadura, Córdoba)

CONSEJO REGULADOR DOP JAMÓN DE HUELVA

IBERAICE

ASICI

CONSULTORAS PRIVADAS

CENTROS DE INVESTIGACIÓN (CSIC, IRTA, AINIA, CTAEX, ITACYL, CICAP,...)

FOE

AECERIBER

Centro tecnológico del Cárnico Andalucía (Hoy)

Centro tecnológico del Cárnico Andalucía (Mañana)

INFO

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Servicios ofrecidos


Servicios básicos


Gama Servicios

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Alto

Bajo

ASOCIACIONES E

INSTITUCIONES

INDUSTRIA

PRINCIPAL DEL

CLUSTER

PÚBLICO OBJETIVO

90 %

5 %

INDUSTRIA

VINCULADA 5 %

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ

ESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS

ASISTENCIA TÉCNICA

FORMACIÓN

DECLIVE



Newsletter Boletines legislación

Organización y gestión empresarial


marketing

Gestión de Proyectos europeos

Promoción de la Cooperación Estructuración de

Proyectos

Cursos básicos

Cursos de ingeniería y tecnología de procesos

Calidad, análisis y seguridad alimentaria

INFORMACIÓN

Ingeniería y procesosAnálisis y ensayos

Proyectos I+D


Muy Bajo Bajo Alto Muy Alto

Estructuración de Proyectos

Asistencia Técnica

Formación

Información

PRECIO

NÚMERO CLIENTES

TIPO DEL CANAL

NECESIDAD DE CONTROL

Estructuración de

Proyectos

Asistencia

TécnicaFormaciónInformación

Intensiva(Muchos clientes)

Selectiva(Pocos clientes)


Exclusiva(Clientes exclusivos)

Directa(Sin intermediarios)

Canal Corto(Mínimo número etapas)



Baja Media Alta Muy Alta

Potenciar herramientas debúsqueda de innovacionestecnológicas, en el que sebase el servicio denovedades tecnológicas yvigilancia tecnológica.

Apoyo externo para ladefinición de lasherramientas TICSnecesarias, pero gestionadoy ofrecido al clientedirectamente desde elcentro.

El resto de productoselaborados desde el centroy acceso a los clientes demanera virtual (Newsletter).

Subcontratación yalianzas con otros

organismos para laprestación de cursosbásicos y de gestión

empresarial. Prestación directa y

presencia de cursos deanálisis sensorial. Convenio para

Formación con FAFFE. Asociación con

consultoras privadasespecializadas. Indagar nuevas

herramientas online para laformación (Webinars,

tutoriales, …).

Se ofrece de maneradirecta los servicios que

constituyen una de losprincipales negocios deTEICA, “análisis y ensayos”.

Se plantea para el restoestablecer alianzas con

otros organismos e incluso lasubcontratación a empresasprivadas (por ejemplo en

proyecto de consultoríaPlanifica-T)

Colaboraciones :OtrosDO Huelva

UniversidadCámaras de Comercio

…

Esencial en este tipo deservicios las alianzas tanto

regionales como nacionalese internacionales.Colaboraciones :

Empresas privadas Plataformas

tecnológicas europeas Centros deinvestigación

Organismos del clusterDO Huelva

…

AC

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(Virtual) (Mixta) (Mixta) (Presencial)

Pá

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1

PÚBLICO OBJETIVO

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓNSEGMENTO 1

Industria Principal del Cluster

SEGMENTO 2

Otros Organismos del Cluster (Asociaciones,

CCTT, …)

SEGMENTO 3

Otros profesionales

fuera del cluster

Generar sentimiento de cluster

Difundir el posicionamiento de TEICA y rol de

dinamizador dentro del cluster

Generar un mayor grado de conocimiento

sobre TEICA y sus servicios

Captar/sensibilizar a clientes potenciales Selectivamente Selectivamente

Establecer una red de Colaboradores n.a.

Evitar conflictos de protagonismo entre

institucionesn.a n.a.

Detección de potenciales proyectos de

cooperación

% Total (€) % Total (€)

GASTOS ESTRUCTURA 62% 479.356 519.000

1.- Gastos de personal 46% 219.356 € 48% 249.000 €

2.- Gastos fijos 23% 109.000 € 26% 135.000 €

3.- Gastos no Fungibles 17% 81.000 € 16% 85.000 €

4.- Honorarios servicios externos 15% 70.000 € 10% 50.000 €

GASTOS VARIABLES 38% 300.000 43% 395.000 49% 490.000 32% 245.000

1.- Infraestructuras 67% 200.000 € 51% 200.000 € 51% 250.000 € 61% 150.000 €

2.- Desplazamientos Proyectos 8% 24.000 € 8% 30.000 € 7% 35.000 € 6% 15.000 €

3.- Personal eventual proyectos 10% 30.000 € 25% 100.000 € 26% 125.000 € 18% 45.000 €

4.- Asesoria, Consultoria 7% 20.000 € 6% 25.000 € 6% 30.000 € 4% 10.000 €

5.- Otros Gastos 9% 26.000 € 10% 40.000 € 10% 50.000 € 10% 25.000 €

779.356 € 914.000 € 1.009.000 € 764.000 €

197.953 € 94.800 € 132.600 € -94.000 €

TOTAL GASTOS

RESULTADOS DE EXPLOTACIÓN

2011 Escenario Normal Escenario Optimista Escenario Pesimista

2011 2012

2012


de negocio.



Canales de acceso


clientes

Diseño básico

Diseño detallado




Prueba piloto


Control del canal



cliente.

Flexibilidad de la organización

Servicio Post-venta


Necesidades específicas

Enfoque de la prestación

Capacidad de enfoque

Tratamiento de información

Disposición de infraestructuras

tecnológicas

Sistema de calidad



Captación de recursos

financieros



Credibilidad técnica/imagen

de marca

Gestión directiva


gerencia

Plan de Marketing






RECURSOS HUMANOS


Formación continua







Conocimiento del estado del arte en tecnología.

Capacidad de aplicación de nuevas tecnologías.


Sistema de calidad

APROVISIONAMIENTO


ayudas regionales, nacionales y

europeos (lobby).

Acceso a fuentes de



agentes.



AC

TIV

IDA

DES P

RIM

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S

PATRONATOPresidente

Comité de

Dirección

Gerente

ÁREA

TECNOLÓGICA

ÁREA DE

ESTRATEGIA Y

MERCADOS

ÁREA DE

FORMACIÓN Y

EMPRENDIMIENTO

ÁREA DE

INFORMACIÓN,

DIFUSIÓN Y EVENTOS

Administración

y Control

Sistemas y

Gestión del

Conocimiento

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RM

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L

GRADO DE EXTERNACIONALIZACIÓN

ALIANZAS

Novedades

Tecnológicas

Vigilancia

Tecnológica

Newsletter

Boletines

legislación Organización y

gestión

empresarial

Análisis sensorial,

consumidores y

marketing

Cursos de ingeniería

y tecnología de

procesos

Calidad, análisis

y seguridad

alimentaria

Cursos

básicos

INFORMACIÓN

FORMACIÓN

Gestión de Proyectos

europeos

Promoción de la

Cooperación

Estructuración de

ProyectosESTRUCTURACIÓN

DE PROYECTOS


Análisis y ensayosProyectos I+D


ASISTENCIA

TÉCNICA

BAJO (DIRECTO)

ALTO (INDIRECTO. Subcontratación)

HOY

27%

35%

23%

15%





Sector Privado

HOY

27%

35%

23%

15%





Sector Privado

% Total (€) % Total (€) % Total (€) % Total (€)

1.- Prestación Servicios a Empresas 9,7% 94.800 € 14,5% 145.800 € 13,6% 155.600 € 10,4% 70.000 €

Cuota de Patronos 67.800 € 70.800 € 75.600 € 30.000 €

Ingresos por servicios prestados 2,8% 27.000 € 75.000 € 80.000 € 40.000 €

2.- Financiación Pública Competitiva 58,2% 568.708 € 59,5% 600.000 € 63,1% 720.000 € 59,7% 400.000 €

3.- Financiación Pública NO Competitiva 31,6% 308.800 € 25,5% 257.000 € 22,5% 257.000 € 29,9% 200.000 €

4.- Patrocinios y otros acuerdos de colaboración 0,5% 5.000 € 0,6% 6.000 € 0,8% 9.000 € 0,0% - €

Público

Privado 5.000 € 6.000 € 9.000 € - €

100% 977.308 € 100% 1.008.800 € 100% 1.141.600 € 100% 670.000 €

2011 Escenario Normal Escenario Optimista Escenario Pesimista

TOTAL INGRESOS

PRESUPUESTO ANUAL INGRESOS DE EXPLOTACIÓN

2012

Plan Económico Financiero

Plan de Negocio del Cluster



objetivos …Proporcionar al Cluster Management herramientas operativas que le permitan llevar a la práctica de maneraeficiente sus Objetivos y Retos Estratégicos, en el menor tiempo posible y en condiciones de mínimo riesgo.

contenidos … Revisión Gama de Servicios del Cluster, estructurada en cuatro grandes áreas: información, formación,

asistencia técnica, y estructuración y gestión de proyectos.

Definición de la matriz de servicio / cliente, en donde se valora el tamaño, evolución y competencia

significativa en cada uno de los cruces, para finalmente determinar las Unidades Estratégicas de Negocio

en las que va a operar el Cluster.

Posicionamiento Competitivo del Cluster en cada una de las Unidades Estratégicas de Negocio

determinadas. Donde estamos y hacia donde queremos evolucionar.

Determinación del Marketing Mix óptimo para la comercialización de los servicios del Cluster .

Recursos y Capacidades necesarias para alcanzar el posicionamiento competitivo deseado. Cadena de

valor.

Plan Económico Financiero depurado que garantice la sostenibilidad del Cluster.



Mapa Funcional de Servicios de

Apoyo

Fuen

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Servicios ofrecidos


Servicios secundarios


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RA

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RO

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ES

TRU

CTU

RA

CIÓ

N

CENTRO TECNOLÓGICO

AGENCIA DE DESARROLLO

UNIVERSIDAD

INSTITUTO DE PROMOCIÓN EXTERIOR

MINISTERIO

CONSULTORAS

SERVICIO DE EMPLEO

FUNDACIÓN

GERENCIA SECTOR

CÁMARA DE COMERCIO

CLUSTER (Hoy)

CLUSTER (Mañana)



© TASO


Inteligencia Competitiva

Información de mercados

Información Sectorial

Eventos

Newsletter

…

Detección de oportunidades de negocio

Promoción sectorial

Asesoramiento Internacional

Diagnósticos de innovación

Acceso a ayudas económicas (financiación de la innovación, …)


Servicios tecnológicos (tecnología de proceso, producto,

transferencia tecnológica)

Adecuación Normativa y Legislación

…

Formación ocupacional/continua

Generalista (negocios, gestión,...)

Específica del sector

.

…

Promoción de la cooperación

Búsqueda de socios

Project management (nacionales y europeos)

Estructuración y búsqueda de financiación

…

Información:

Formación:

Asistencia Técnica

Gestión Integral de Proyectos

Portfolio de servicios



© TASO

CLUSTER C1 Sectorial


Asistencia Internacional


Estructuración y gestión de proyectos de cooperación


CLUSTER C2

Sectorial

Vigilancia Estratégica

Normativa

Servicios formativos específicos y de valor añadido

Acceso a programa de financiación pública

Cooperación empresarial

CLUSTER C3 Promoción sectorial

Interlocución con las AAPP

Estructuración y gestión de

proyectos de cooperación

Búsqueda de financiación


CLUSTER C4 Promoción sectorial Gestión integral


CLUSTER C5 Información de valor añadido

(vigilancia, promoción, …)

Servicios formativos específicos y de valor añadido

Certificaciones de Calidad

Desarrollo I+D+i

Comercialización internacional

Estructuración y gestión de


CLUSTER C6 Unidades de inteligencia

competitiva

Servicios de valor añadido


Estructuración y gestión de proyectos de cooperación empresarial

CLUSTER C7 Inteligencia Competitiva Promoción sectorial Estructuración y gestión de


INFORMACIÓN FORMACIÓNASISTENCIA

TÉCNICA

GESTIÓN INTEGRAL DE PROYECTOS/

ESTRUCTURACIÓN

Servicios prioritarios Servicios básicos

Ilust

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Fuente: Elaboración propia a partir de un estudio realizado para una Agencia de Desarrollo Local sobre análisis de viabilidad y posicionamiento de 7Cluster de su comunidad autónoma.



© TASO

Ilust

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Formación Específica del Sector

Consultoría tecnológica

Información Sectorial y de Mercados


Asesoramiento Internacional


Acceso a Ayudas Económicas

Asesoría Estratégica

Detección de oportunidades de Negocio


42%

42%

46%

50%

62%

65%

73%

81%

85%

92%

% de participantes que han valorado con importancia alta y muy alta

que los siguientes servicios sean ofrecidos por el C.Manager

Servicios prioritarios para Organismos IntermediosFuente

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Página 13 © TASO

1.1 .- Alerta y difusión tecnológica

1.2 .- Transferencia de tecnología

1.3.- Gestión de la innovación

2.1.- Asesoramiento y asistencia Técnica

2.2.- Control y validación

3.1.- Proyectos de I+D+I

Tamaño mercad

o (1)

Crecimiento mercado

(2)

3 2

5 1

3 2

1 -1

Gen

erad

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Lab

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Equ

ipo

Emp

resa

sin

du

stri

ales

Ad

min

istr

ació

n

Nº Empresas 20 5 25-30 25-40 5-10 20 100 25

% Socios … 7% 33% 41% 7% 7% 5% …

X X X X X X X X

X X X X X x

X X X x

X X X X x

X X X X

X X X X x

%V

ENTA

S

MA

RG

EN

(%/

Ve

nta

s)

15% -3,70%

23%-

30,50%

62% 1,30%

100% -6,80%

INFORMACIÓN

ASISTENCIA TÉCNICA

ESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS

Nichos con competencia: Consultoras especializadas

Nichos sin competencia

Nichos competencia: CCTT, Universidad, Consejería MA, Agencia

Energética, …Tamaños de los Nichos: Los cruces dentro de cada nicho indican el tamaño del mismo (X: pequeño; XX: grande)

(1) Tamaño Mercado: valorar de 1 a 5 el tamaño del mercado de cada servicio concreto.(2) Crecimiento Mercado: Valorar de -2 a 2 el crecimiento esperado del mercado general delservicio como -2 si está en decrecimiento pronunciado, -1 si decrece, 0 si está estable, 1 si estácreciendo, 2 si está en un significativo crecimiento.

Comentarios Competencia

Negocio 1: Servicios de Carácter Público

Negocio 2: Servicios

Tecnológicos

Negocio 3: Servicios de

Gestión I+D+i

Determinación de unidades de negocio



© TASO

NEGOCIO 1:

SERVICIOS DE CARÁCTER PÚBLICONEGOCIO 2:

SERVICIOS TECNOLÓGICOS

NEGOCIO 3:

SERVICIOS DE GESTIÓN DE I+D+i

COMERCIALES

DE SERVICIOS

ECONÓMICAS

NUEVOS

DESARROLLOS EN

I+D+i

NOVEDOSOS

CONSOLIDADOS

Ideas

Tiempo

Tiempo

MADUROS

Objetivo:

Línea de negocio rentable.

-BAJOS MARGENES

ESPERADOS-

NOVEDOSOS(No rentables)

CONSOLIDADOSObjetivo: Línea de negocio rentable.

Línea de

negocio

deficitaria.AUTOFINANCIABLE

Equilibrio entre unidades de negocio



© TASO

AL

TA

BA

JA

DEBIL FUERTE

POSICIÓN COMPETITIVA ALCANZABLE

AT

RA

CT

IVO

DE

LA

AC

TIV

IDA

D

MEDIA

ME

DIA

Selección de actividades prioritarias

Zona de prioridad máxima

Zona de prioridad media

Actividades a descartar

Mi cluster

Competidor 1

Servicio A

Servicio B

Servicio C

Servicio D

Competidor n

Fuente: Elaboración propia a partir de la Matriz Mc Kinsey

Tamaño de mercado

Crecimiento

Margen de beneficio

Competencia

Estacionalidad

Recursos necesarios

Restricciones legales

Proximidad estratégica

Riesgo e incertidumbre

Cuota de mercado alcanzable

Imagen

Habilidades para dar calidad de servicio

Costes relativos

Margen de beneficio alcanzable

Habilidades tecnológicas o de innovación

Disposición capacidades distintivas necesarias

Atractivo de la actividad Posición competitiva

Análisis de nichos de mercado



© TASO

Muy Alta

Alta

Baja

Muy Baja

Cercanía al

clientePrecio Gama de Servicios

Especialización

sectorial

Calidad del servicio

percibido

Orientación a

negocio

Agilidad en la

respuesta

E J

E M

P L

O S

P

R Á

C T

I C

O S

Agencias Públicas

Centros de Investigación

Asociaciones Consultoras privadas

Cluster Objetivo

Fuente: Elaboración propia (basada en el libro “La estrategia del océano azul”, W.Chan Kim y Renée Mauborgne)

Innovación en valor



Página 17 © TASO

MO

DO

DE

PR

ESTA

CIÓ

N

PR

ESEN

CIA

LV

IRTU

AL

GRADO DE EXTERNALIZACIÓN



Newsletter

Boletines legislación

INFORMACIÓN

Organización y gestión

empresarial


marketing

Cursos de ingeniería y

tecnología de procesos

Calidad, análisis y seguridad

alimentaria

Cursos básicos

FORMACIÓN


Proyectos I+D


ASISTENCIA TÉCNICA

Análisis y ensayos

Gestión de Proyectos europeos

Promoción de la Cooperación

Estructuración de ProyectosESTRUCTURACIÓN DE

PROYECTOS

MEDIO (Alianzas)BAJO (Prestación Directa)

ALTO (Prestación indirecta.

Subcontratación)

SERVICIO

Marketing mix



Página 18 © TASO

DISTRIBUCIÓN

NÚMERO CLIENTES

TIPO DEL CANAL

NECESIDAD DE

CONTROL


Asistencia Técnica

FormaciónInformación

Intensiva(Muchos clientes)


Exclusiva(Clientes exclusivos)

Baja Media Alta Muy Alta





Asistencia Técnica

Formación

Información

Administraciones Públicas

AsociacionesCentros

Investigación

Consultoras Privadas


Centros Investigación

Universidades

Administraciones Públicas Asociaciones Consultoras

Privadas

Administraciones Públicas

Universidades Centros Investigación


PRECIO

Cluster Management

Cluster Management

Cluster Management

Cluster Management

PRECIO

Competidores en las distintas áreas

de negocio



© TASO

HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN

OBJETIVOSPortal Web

2.0Presencia en Redes

Envío Newsletter

Jornadas Divulgativas

Visitas Personales

Generar sentimiento de Cluster X X XX XX XX

Reforzar la autoestima del sector X XX X XX

Captar socios potenciales del CM XX X X X

Identificar posibles proveedores del cluster X X XX XX

Captar/sensibilizar a clientes potenciales X X XX XX

Comunicar y transmitir el proyecto al tejido social XX XX

Establecer una red de colaboradores X XX X

Evitar conflictos de protagonismo entre instituciones X XX

PROMOCIÓN

PÚBLICO OBJETIVO

OBJETIVOSSEGMENTO 1

EST´s

SEGMENTO 2

Agricultores

SEGMENTO 3

Instituciones conexas

Generar sentimiento de Cluster

Reforzar la autoestima del Sistema

Captar socios potenciales del CM Selectivamente Selectivamente

Identificar posibles proveedores del cluster

Captar/sensibilizar a clientes potenciales

Comunicar y transmitir el proyecto al tejido social

Establecer una red de colaboradores

Evitar conflictos de protagonismo entre instituciones




de negocio.



Canales de acceso


clientes

Control del canal


Cercanía al cliente


cliente.

Agilidad en la respuesta

Servicio Post-venta


Dinamización y coordinación de

agentes

Capacidad de gestión de proyectos

colaborativos Tratamiento de información

Disposición de infraestructuras tecnológicas



Captación de recursos financieros



Credibilidad técnica/imagen de

marca

Gestión directiva

Marketing institucional







RECURSOS HUMANOS


Formación continua







Vanguardia tecnológica. Capacidad de aplicación de nuevas tecnologías.


Sistema de calidad

Generación y transferencia de

conocimiento

APROVISIONAMIENTO


ayudas europeos (lobby). Acceso a fuentes de



agentes tecnológicos.



AC

TIV

IDA

DES P

RIM

AR

IAS

Diseño básico y detallado

Modelo de explotación del

conocimiento adquirido




Prueba piloto


Recursos y capacidades



© TASO


Capacidades actuales (Visión Cluster Manager) Capacidades futuras (Visión Cluster Manager)

Capacidad de gestión de proyectos colaborativos

Dinamización y coordinación de agentes

Acceso a programas europeos

Detección de oportunidades de negocio

Vanguardia tecnológica

Generación y transferencia de conocimiento

Nivel de desempeño en capacidades distintivas de Citma

Capacidades distintivas



© TASO

Estructura de recursos humanos

PATRONATO

Comité de Dirección

Director/a Gerente

ÁREATECNOLÓGICA

ÁREA DE ESTRATEGIA

EMPRESARIAL

ÁREA DE FORMACIÓN E INCUBACIÓN

ÁREA DE INFORMACIÓN Y

DIFUSIÓN

Administración y Control

Sistemas y Gestión del

Conocimiento

Se debe plantear un

análisis del organigrama

del cluster, estructura y

funciones, así como

recomendaciones sobre

las claves de gestión del

personal.



© TASO

CIT ADESVA

OTROS AGENTES DE APOYO AL SECTOR

INDUSTRIA VINCULADA

INDUSTRIA

PRINCIPAL

Cluster MANAGER

promover

activardinamizar

Marcar y hacer seguimiento a un rumboestratégico común a todas las empresasdel sistema productivo.

Lobby permanente en defensa de losintereses del sistema de empresas.

Estructurar proyectos colaborativos.

Promover una mayor jerarquización ysofisticación del tejido de empresas,impulsando la presencia de actividadesvinculadas a pie de Cluster.

Promover proyectos y estrategias decolaboración con otros Clusters.

Alinear esfuerzos ofreciendo adaptabilidadal sector de programas y estrategiashorizontales.

Articular agendas de trabajo comunes amedio y largo plazo.

Ofrecerse como órgano intermedio paraagentes y políticas concretas: ICO...

Estructurar proyectos concretos conuniversidad, centros tecnológicos yprogramas de financiación.

Rol del cluster manager



© TASO

INGRESOS DE EXPLOTACION

GASTOS DE EXPLOTACION- =

RESULTADOS DE EXPLOTACION

Hay que contemplar distintos escenarios de actuación Hay que proyectar a 3-4 años vista

Prestación de servicios a empresas: cuotas patronos e ingresos por servicios prestados.

Financiación pública no competitiva

Financiación pública competitiva

Patrocinadores y otros acuerdos de colaboración público y privado

Gastos de Estructura

1.- Gastos de personal

2.- Gastos fijos

3.- Honorarios servicios externos

Gastos Variables

1.- Personal eventual proyectos

2.- Desplazamiento proyectos

3.- Asesoría, Consultoría

4.- Otros gastos

Página 25 © TASO

ESQUEMA DE INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Financiación publica no competitiva 100% 80% 50% 20%

Financiación publica competitiva 0% 10% 20% 35%

Cuotas patronos 0% 10% 15% 15%

Ingresos por servicios prestados 0% 0% 15% 20%

Patrocinadores y otros acuerdos de colaboración 0% 0% 0% 10%

100% 100% 100% 100%



Página 26 © TASO

Sources in the funding of your cluster organisation

MUY BAJA[0% Source of Finance]

BAJA[10-30% Source of

Finance]

MEDIA[31-60% Source of

Finance]

ALTA[61-80% Source of

Finance]

MUY ALTA[+80% Source of

Finance]

Revenue fromservice

providing

Competitivepublic funding

Non-competitivepublic funding

Sponsorships and other

collaborative arrangements

27% Clusters 73% Clusters

27% Clusters 18% Clusters 18% Clusters 27% Clusters 9% Clusters

55% Clusters 18% Clusters 0% Clusters 18% Clusters 9% Clusters

27% Clusters 45% Clusters 0% Clusters 9% Clusters 18% ClustersIlust

rati

vo: E

stu

dio

Be

nch

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kin

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lust

ers

euro

peo

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Gru

po

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Cluster Management orientado hacia el cliente - TasoCluster