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Workshop sobre negociaciónMauricio Gómez“Si hay algo que he hecho bien, es hacer las cosas mal”. Certified Negotiation Expert Professional - PMP - Scrum Master. Emprendedor, padre e hijo.
2016
AgendaDía 1❏ Cambio de mentalidad❏ Comportamientos y
conductas
Día 2❏ Agenda y seguimiento a
la negociación
“Está bien si usted no está de acuerdo
conmigo… no puedo forzarlo a estar en lo
correcto”.
¿Por qué ?
Mi certificación fue posible gracias a:
Luis Gonzalo Jiménez“El conocimiento es propio
cuando lo aplico en mi diario vivir y tengo la capacidad de
enseñarlo”.
https://cl.linkedin.com/in/luisgonzalojimenezr
Comprometanse a desaprendery salgan de negación lo antes
posible.
!Todo el tiempo estamos
negociando!
La mesa de negociación NO siempre es una
mesa.
¿Estábamos negociando?
Negociar NO es una serie caótica de discusiones
No existen las negociaciones
Estrategia de negociación impulsada por los negociadores más agresivos para hacer creer a la contraparte que la propuesta es buena. Cada parte está buscando su beneficio - y esto está bien.
¿Qué tienen en común estas personas?
¿Qué tenían?● Se apoyan en la comunicación
● Son miembros de un equipo
● Disciplinados con cientos o miles de horas de práctica
● Formación específica para lo que hacen.
● ???
¿Solo puedo ser bueno en algo si
nací con el talento o el don?
No... existen metodologías para abordar estos grandes retos.
Sistema de Negociación Camp
Negociador ExitosoNegociador Exitoso
SI = BUENO = GANAR
NO = MALO = PERDER
Así que todos tenemos temor al
NO odiar temerevitar
El NO es el punto de partida de una
negociación.
Decir que NO, invitar al NO y escuchar NO...
Son herramientas poderosas para cualquier negociador bien entrenado.
Negociación: es un esfuerzo para lograr un acuerdo entre dos o más partes, teniendo todas las partes
derecho al veto.
La Necesidad es peligrosa
Con la necesidad la clave del éxito es el “control”.
- Elimine expectativas.
- La regla de no hablar.
- Manténgase bajo control.
- Mantenga los mensajes cortos
- No enviar información crítica en exceso o antes de una reunión.
- Disminuya la velocidad: no apresure el cierre.
- Escuche mejor y tome nota.
- Elimine la necesidad de sentirse importante.
Reemplazar el “Yo Necesito” por “Yo quiero”
“Uno de los mayores obstáculos para un futuro exitoso, es pensar que somos buenos en algo y que
no necesitamos mejorar”
- Los negociadores más exitosos tiene una mentalidad de crecimiento.
- La mayor fortaleza de un negociador es NO SABER.
- Todas las decisiones son emocionales.
- No se permiten suposiciones / no se permite asumir.
La mayor fortaleza de un negociador es
NO SABER
Conductas y
Comportamientos
1. Hacer preguntas con propósito
Preguntas conducidas por el verbo
Comienza con verbos:es, no es, está, no está, puede, no puede, hará, etc.
Respuestas usuales:si, no, tal vez
Preguntas interrogativas
Comienza con palabras:Quién, Qué, Cuándo, Dónde, Cómo, Cuál, Por qué...
Respuestas usuales:Invita a contar historias
¿Qué quiere que yo haga?
¿Qué puedo hacer por usted?
2. Nutrir
Son todas las acciones verbales y corporales que usted puede realizar para mantener la negociación en términos de cordialidad y agrado.
Siempre use Nutrición
Sea apreciativo, no ataque no desafie, no acobarde, no intimide -no con sus palabras, no con su lenguaje corporal.
Sea decente. Sea politicamente correcto.
3. Revertir
Es la capacidad de responder a una pregunta con otra pregunta, en busca de información adicional o más detallada.
Un ejemplo:Adversario: “Cariño, ¿dónde te gustaría comer esta noche?
Usted: “Oh, No lo se. ¿Que tal algo diferente esta noche?
Adversario: “Buena idea, ¿Qué tal comida China?”
4. La técnica de Conectar
Utilizar un conector ayuda a ampliar las respuestas de su adversario.
Un ejemplo:Adversario: “Su incapacidad para entregar sus productos nos ha puesto en una situación horrible! Nuestro inventario es muy bajo…!
Usted: “Ya veo…” (seguido de silencio)
No responda, no se defienda, no explique… acaso se le pidió que respondiera algo?
5. El método del 3+
Es la habilidad de hacer una pregunta o hacer una afirmación tres o más veces.
Regla: Siempre decir minimo 3 veces lo que sea importante.
Un ejemplo:Bueno, Bill, lo veré a las tres el lunes.(pausa)¿Está seguro de que es una buena hora para usted el lunes a las tres?(pausa)Bueno, lo tengo escrito: A las tres de la tarde el lunes.
6. Estar un poco menos que “OK”
6. Estar un poco menos que “OK”
Es la habilidad de parecer un poco incómodo.
Un poco menos inteligente, un poco menos perfecto.
“Solo una persona en una negociación puede sentirse absolutamente bien… y esa persona no es usted.”
7. Strip Lining7. Strip Lining
“El arte de soltar carrete”
8. Vencer la batalla contra el reloj8. Vencer la batalla contra el reloj
Gracias!:P
Mauricio Gómez
Certified Negotiation Expert Professional - PMP - Scrum Master.Emprendedor, padre e hijo.
“Nacer es un dolor, que la vida compensa.”
