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Presentación de la novena Charla del Ciclo de charlas gratuitas para el Desarrollo Emprendedor en Pilar dictada el miércoles 8 de octubre de 2014 a cargo de la Lic Manuela Pelleri de Main Pensamiento Estratégico y su programa Pharum.
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WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN
Qué es un conflicto?
Choque que se produce entre dos o mas personas
como consecuencia de dis2nta u opuesta percepción que las partes
involucradas 2enen respecto de un mismo problema.
CONDUCTAS FRENTE AL CONFLICTO
En la negociación existen dos acGtudes:
PASAJERO: Falta de Estrategia + Reacción + Falta de
información= DEBILIDAD EN LA NEGOCIACIÓN
Los “pasajeros” dejan que el proceso de
negociación lo dirijan los otros
CONDUCTOR: Estrategia + Auto control + Información=
PODER EN LA NEGOCIACIÓN
Los conductores dirigen el proceso de negociación y pueden controlar sus reacciones y así evitar que estas los
manejen
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
Encierro en las posiciones
Argumentaciones para reforzar las posiciones
Acuerdos poco probables o insa2sfactorios
NEGOCIACIÓN POR INTERESES
Búsqueda de intereses mutuos
Racionalidad en el tratamiento de los intereses
Acuerdos equita2vos que se sos2enen en el 2empo
Existen dos Gpos de negociaciones:
Los partes son amigos
Obje2vo= ACUERDO
Suave con las personas y con el problema
Cambia su posición fácilmente
SUAVE
Las partes son adversarios
Obje2vo= VICTORIA
Duro con las personas y con el problema
Man2ene su posición
DURO Las partes están solucionando un problema
Obje2vo= RESULTADO SENSATO
Suave con las personas y duro con el problema
Se concentra en los intereses y no en las posiciones
BASADO EN PRINCIPIOS
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
• Insis2r en que el resultado se base en algún criterio obje2vo
• Generar varias posibilidades antes de decidirse a actuar.
• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Separe a las personas del problema.
PERSONAS
INTERESES
CRITERIOS
OPCIONES
PRIORIZAR LA RELACION
LAS PERSONAS
LA PERCEPCIÓN
Percibir es una acGvidad que permite conocer el mundo
Dos personas pueden mirar una misma situación y verla de manera diferente:
Cada una enfoca dis2ntos aspectos de lo que está viendo
Llegar a un acuerdo depende de la habilidad para comunicarse con la otra parte.
SIN COMUNICACIÓN NO HAY NEGOCIACION
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
ICEBERG DEL COMPORTAMIENTO
LA ESCUCHA ACTIVA
Supone una acción ac2va basada en entender, comprender y dar sen2do a lo
que se oye.
Aprender a escuchar con todos los sen2dos y obtener información ú2l para
la negociación.
LA PERSUASIÓN
Esta orientada a conseguir que los demás apoyen nuestras decisiones y opiniones.
Es un proceso que: • Insume 2empo • Permite interactuar para negociar un acuerdo compar2do. • Incorpora los puntos de vista del otro.
LOS INTERESES
LA POSICIÓN LOS INTERESES
Es lo que uno dice que
quiere
Son las verdaderas
razones
RECLAMA VALOR CREA VALOR
LOS INTERESES
CLASIFICACIÓN DE LOS INTERESES PROPIOS
CRUCIALES Son los que debemos
sa2sfacer. Su no concrecion haria peligrar el acuerdo
IMPORTANTES Determina aquellas concesiones en las que puede ceder como parte de
un proceso de intercambio.
DESEABLES Establece las
concesiones que puede hacer sin costos y los aspectos en los que
puede ceder.
LA BANDA NEGOCIADORA
LAS OPCIONES
Son los caminos que se deben buscar para sa2sfacer los intereses de las dos partes.
MAAN Mejor AlternaGva de Acuerdo Negociable
Son los caminos que se deben buscar para
saGsfacer los intereses de las dos partes.
Las alternaGvas están por fuera de la mesa de negociación
CRITERIOS OBJETIVOS
Parámetros que sean independientes de la voluntad de las partes para legiGmar el
acuerdo
LOS MOMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
MOMENTO PREVIO
APERTURA DE LA NEGOCIACIÓN MEDIO JUEGO
FINALIZACIÓN SEGUIMIENTO
Dominar al enemigo sin luchar es la cima de la habilidad. Sun Tzu
Ganar cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad.
www.pharum.com.ar