Comercialização Serviços Profissionais

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Como Comercializar Serviços Profissionais Empresariais num

Mercado cada vez mais Competitivo


Palestrante:

Administrador Sérgio Mylius da Silva e diretor da Mylius – Gestão da Inovação Empresarial e da Mylius – Gestão de Projetos e Processos www.mylius.com.br


A Arte de combinar Marketing e Vendas para gerar mais receitas e lucro para a

sua Organização

Do primeiro contato ao contrato assinado


Roteiro

. Caminho para o sucesso

. Integrando Marketing e Vendas

. A preparação para o mercado

. A venda com empatia

. A oferta para o mercado

. O posicionamento de mercado

. A gestão comercial

. Venda para novos clientes

. Venda para os clientes atuais


Caminho para o sucesso

Necessidades emergentes dos clientes

+ Negócios

+ % de mercado

+ Receitas

+ Lucro

+ Sucesso?


Integrando Marketing e Vendas

Preparação para o

Mercado

Venda com

Empatia

Gestão de Vendas

Necessidades $$$$$$


Preparação para o mercado

Oferta (interno)

. Qualificações

. Oferta de serviços

. Proposição de valor

. Cadeia de valor

Posicionamento (externo)

. Parceiros

. Segmento alvo

. Perfil de executivo


A venda com empatia

Novos clientes. Novos serviços

. Novas mercados

. Geração de demanda

. Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio

Clientes atuais. Gestão de conta

. Planejamento de conta

. Desenvolvimento de conta


A oferta para o mercado

. Qualificações



. Cadeia de valor


. Conhecimento e competências técnicas exclusivas

. Habilidades e atitudes especiais (3 Uaus!)

. Aquilo que torna a sua firma bem diferenciada no mercado em relação aos concorrentes

Qualificações


. Conjunto integrado de serviços

. Mensagem curta e muito objetiva

. O cliente deve compreender instaneamente

. Deve atrair a atenção e gerar interesse

. Demonstra que é muito importante para o cliente em potencial

Oferta de serviços


Aumento da receita e da lucratividadeQual o valor que agregado (benefício)?

Orientação e capacitação de gestão comercialComo prestamos o serviço (abordagem)?

Comércio e indústriaPara quem (segmento alvo)?

Criamos mais eficiência na geração de receitasO que fazemos (oferta de serviços)?

RespostaPergunta

Proposta de valor genérica


Proposição de valor resumida e específica

Como resultado da nossa contratação...

O nosso cliente terá condições de...

Resultando no aperfeiçoamento de...

Com um investimento estimado de...

O qual será controlado através de...

Proporcionando um retorno no prazo de....


Cadeia de valorO que cada etapa, passo, atividade de trabalho

agrega de valor tangível e intangível para o cliente?


O posicionamento de mercado

. Parceiros externos

. Segmento de mercado alvo

. Perfil de executivo


Parceiros externos

. Reconhecer o valor do parceiro- Qualificação e mapeamento de competências

. Compreender o processo de desenvolvimento de uma parceria- Consenso comercial e técnico da solução

- Participação financeira de cada parceiro

. Definição dos papéis e responsabilidades


Segmento de alvo

. Conhecer as principais empresas do setor

. Descrever o segmento em termos de problemas, tendências e riscos

. Faça que as empresas conheçam a sua empresa

. Renovar constantemente os seus conhecimentos sobre o segmento de mercado

. Identificar segmentos com concorrência menos intensa


Perfil de executivo

. A pessoa certa, o problema certo e o benefício certo

. Pesquise os nomes e cargos na Internet e em publicações especializada

. Identifique quem são os interessados e envolvidos com o problema no cliente em potencial

. Procure obter cooperação com os profissionais que cercam o seu alvo de contato


A gestão comercial

. Mensagem para o mercado

. Geração de pistas de novas oportunidades

. Funil de vendas

. Gestão do relacionamento


Mensagem para o mercado

Mensagem eficaz



. Uaus

. Benefícios certos. Interno

. Concorrência do cliente

. Clientes do cliente

Meios de contato

. Eventos empresariais

. Contatos telefônicas

. Referências

. e-Marketing

. assessoria de imprensa

. Relações públicas

. Outros


Geração de pistas de novas oportunidades

. Alvo (suspeitos - Marketing). Obtenção/qualificação(1) das pistas de novas

oportunidades de negócio . Coleta de informações sobre o cliente em potencial

. Abertura (visita foi agendada – início venda)

. Desenvolvimento (início da negociação comercial)

. Proposta entregue

. Contrato assinado (fim da venda)

. Início dos serviços do projeto (início operação)

(1) orçamento, tomador de decisão e concorrência


Funil de vendas

Meta de 4 novos contratos

8 propostas

24 visitas agendadas

36 novos contatos


Gestão do relacionamento

. Escolha da estratégia comercial correta

. Adaptar a relação à forma de negociaçãoque o cliente está mais confortável

. Definição de prioridades, abordagem e recursos

. Perseguindo só as oportunidades de negócio mais atrativas e promissoras – valor envolvido, pouca concorrência e grande comprometimento com o cliente

. O que mudou deste a última visita ao cliente?

. Avalie permanente a oportunidade do cliente. O que atraí o cliente?


A venda para novos clientes

. Novos serviços

. Novos mercados

. Geração de demanda

. Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio


Novos serviços

. A inovação e a personalização evitam que os serviços se tornem algo “genéricos” para o mercado

. Possibilita praticar honorários mais elevados

. Grande liberdade para inovar e criar novos serviços

. Procurar envolver os clientes no processo de inovação.

. Descubra quais são as novas necessidades dos clientes

. Estabeleça orçamento de P&D para novos serviços


Novos mercados

. É o esforço comercial mais desafiador

para o lucro e o crescimento

. Envolve alto risco para quem oferece e para quem contrata pela primeira vez

. Identifique quais são os segmentos de mercado mais receptivos a novas idéias

. Segmentos abertos à inovação estão– em crescimento (confiantes para correr riscos) ou

– em crise (dispostos a correr risco para sair do problema)


Geração de demanda

Geração de demanda. O cliente tem um problema e

solicita que o profissional pesquise para saber a causa

. O cliente admite que tem um problema e não sabe qual é a causa. O profissional demonstra credibilidade, empatia e entusiasmo para oferecer uma solução para o problema.

. Há a “descoberta comercial”, quando o profissional e o cliente trabalham juntos para encontrar uma solução para o problema

Atendimento de demanda. O cliente já sabe o que ele quer e

como o serviço deve ser desempenhado, então ele está solicitando um atendimento

. O cliente já fez uma avaliação completa: analisou o problema e desenho uma solução

. O profissional tem pouco espaço de mudar alguma coisa agora: ou faz como o cliente quer ou não tem negócio!


Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio

. Aonde pode haver um aumento dramático da % de mercado

. Um trabalho que consome muito tempo, é demorado e é muito arriscado

. É a primeira ação após a identificação dos melhores segmentos alvo

. Momento do “teste das seis células” (abertura venda)

. Início da seqüência dos 5 passos de comercialização


Teste das seis células

Executivo está OK e solicitando ajuda

Desafia com sucesso a idéia do executivo

Estabelecer a credibilidade do

profissional

2

Executivo está OK para admitir os

problemas

Agregar valor à idéia do executivo

Estabelecer a credibilidade da

empresa

1

Níveis

Confiança e vínculoTroca de idéia de valorCredibilidade

321

Campos


Cinco passos da comercialização

1. Problema2. Benefícios3. Obstáculos4. Tentativas de solução5. Elaboração da proposta / contrato


Problema. Começar na primeira reunião a identificar os

problemas do cliente. Identificar problemas empresariais (objetivos). Identificar problemas pessoais (subjetivos)


Benefícios

. Identificar benefícios tangíveis e intangíveis

. Associar os problemas aos benefícios identificados

. Perceber o que é medo e desejo no cliente

. Utilizar 3 canais de comunicação e influência. Emocional/individual (pessoal de cada envolvido)

. Social/ político (coletivo do grupo)

. Razão (problema objetivo empresarial)


Obstáculos

. Motivação e energia geral

. Clima para a mudança

. Recursos alocados & nível de comprometimento

. Capacidade técnica & habilidade do cliente para a gestão da mudança

. Atitude do cliente em relação a consultores de projetos anteriores

. Compreensão do escopo e do ritmo do projeto

. Histórico relacionado a gestão do problema


Tentativas de solução

Problema Benefício Obstáculo

Solução


Proposta e contrato

. Quais são objetivos a serem alcançados com o projeto?

. Como o progresso de projeto será controlado?

. Qual é o valor ou o impacto do projeto na organização do cliente?


A venda para os clientes atuais

. Novos clientes levam a mais participação de mercado e os clientes atuais levam a mais lucratividade

. Os perigos:

- Ser “enquadrado” ou “restringido” pelo cliente

- Ser complacente em função do sucesso

- Muito ocupada para comercializar e perceber novas oportunidades no cliente

- Não se proteger da concorrência

- Não expandir a rede interna de relacionamento no cliente


Gestão de Grandes Contas

- 20% das contas geram 80% da receita- Extensão e expansão para novas áreas dentro da

organização dos clientes atuais - Separar “inteligência” e “comercialização” na equipe

de trabalho de campo no cliente- Planejar e desenvolver as grandes contas


Planejamento de conta

. Defina qual é o “mapa de contatos” no cliente.

. Identificar as “estrelas em ascensão”

. Equipe de campo identifica informações úteis (inteligência)

. Auxiliar na elaborar o planejamento/orçamento do cliente

. O plano do cliente é a base para o planejamento da conta

. Destine um tempo para identificar as novas necessidades

. “Seguro concorrência”: conhecer as oportunidades e as ameaças externas do cliente com antecedência


Desenvolvimento de conta

. Educar a equipe de campo como fazer inteligência

. Premiar a equipe pelas informações útil identificadas

. Educar continuamente o cliente sobre os diversos serviços oferecidos: isso evita “enquadrar”e “restringir” o profissional

. Atualizar e expandir constantemente o “mapa de contatos”

. Expandir os negócios: oferecer novos serviços para “novos clientes” dentro do cliente

. Identificar os contatos mais aberto a inovação


Obrigado pela sua atenção!

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