Comercialização de Produtos e Serviços de TI

- Aula 5 -

Prof. Rômulo César

Vendendo Software

Engenharia de Vendas

Nome fantasia! Metodologia para capacitar o técnico ou

especialista em venda de software. Modelo lógico de ações e decisões para o

processo de vendas. Meta: aumento de 20% na carteira de clientes.

Venda é Espelho

Os opostos não se atraem num relacionamento de negócios.– Cliente objetivo x Vendedor prolixo– Cliente informal x Vendedor muito formal

Como o cliente prefere? Observe, analise e pesquise!!! Início da venda: foco no cliente!

Venda é Conforto Cognitivo

Exemplo dos controladores do vôo em NY. Captar a real e específica necessidade do

cliente. Além de captar, internalizar e demonstrar. Se preocupe realmente com o problema de

seu cliente.

Venda é Relação Confiança:

– Responsabilidade, integridade e tempo. Competência:

– Demonstrar experiência e conhecimento técnico.– Falar a mesma língua do cliente.– Como o produto resolverá o problema do cliente.– Linguagem executiva e estratégica, em vez de técnica ou tática.

Credibilidade:– Capacidade de demonstrar, realizar e cumprir acordos.– Conhecimento técnico = argumentos sólidos e convicentes.– Difícil de construir (tempo), mas fácil de destruir (falha).– Envolver o marketing = divulgação dos casos de sucesso e depoimentos.– Bom relacionamento com impressa e analistas do setor.

Ciclo de Venda x Ciclo de ProdutoProcesso de venda: 3 fases e 5 etapas.

1.Pré-Venda:(a)Geração de leads.(b)Qualificação de leads.(c)Proposta e negociação.

2.Venda:(a)Fechamento.

3.Pós-Venda:(a)Suporte técnico e gerência da conta.

Vendedores Tradicionais

Deficientes no conhecimento do produto ou serviço que estão vendendo:– As empresas não treinam ou reciclam seus

vendedores. Deficientes no conhecimento do mercado onde

estão atuando. Deficientes em compreender as reais necessidades

cliente. Impaciente, indisponível e desinteressado.

Cliente move-se vagarosamentepelo ciclo de vida de venda

4 Ts do Sucesso em Vendas

Talento:– Características e perfil do vendedor.

Técnica:– Método ou processo de venda.

Tecnologia:– Ferramentas de apoio.

Trabalho em Equipe:– Colaboração entre os vendedores da equipe de

vendas.

Engenharia de Vendas

Metodologia daEngenharia de Vendas

1. Análise do mercado2. Benchmarking3. Pesquisas4. Definição do público-alvo5. Posicionamento6. Definição dos canais de venda7. Planejamento do MarCom8. Prospecção9. Contato com o cliente10.Compartilhamento do conhecimento

Perfil do Engenheiro de Vendas

Conhece o produto Conhece o mercado Conhece o cliente Reconhece a pessoa de poder Foco em resultados Ouve Questionador Persistente Fliexível Sincero

Claro Disponível Paciente Entusiasta Auto Motivado Disciplinado Pró-Ativo Tem credibilidade Maduro Boa formação

1. Análise de Mercado

Qual a estratégia da sua empresa para o mercado?

Preço Baixo– Posicionamento no mercado através de produtos e

serviços com baixo custo. Qualidade

– Apostar na qualidade superior de seus produtos e serviços.

Foco– Segmento específico de mercado.

Estratégias de Mercado

Tente combinar duas das estratégias anteriores.– Em sua opinião, qual a melhor opção de combinação?

Encontrar um nicho de mercado:– Atrair parceiros e aumentar a base de clientes;– Concorrência mínima;– Ponto inicial para expandir a atuação, para outras áreas.– Cuidado com o comodismo!

Abordagem “dividir e conquistar”:– Segmente o mercado;– Pesquise as necessidades de cada segmento;– Escolha um segmento com demanda e nenhuma (ou pouca) oferta;– Planeje a expansão para os demais segmentos;

Análise: Empresa x MercadoAnálise de SWOT

Objetivo: conhecer e utilizar seus pontos fortes para ganhar mercado, e planejar atividades para atacar as oportunidades.

– Análise interna: Pontos fortes (Strengths) - procure e use Pontos fracos (Weaknesses) – corrija

– Análise externa: Oportunidades (Opportunities) - ataque Ameaças (Threats) – neutralize

Importante o envolvimento de todas as áreas da empresa. Toda análise deve ser seguida por ação!

Análise: Empresa x MercadoAnálise de SWOT Pontos fortes:

– Procure pelo que mais adiciona valor a sua empresa e aos seus produtos/serviços: reputação, equipe qualificada, carteira de clientes, preço,...

– Seus pontos fortes são realmente tão fortes? Compare com a concorrência e elimine os pontos que você não é melhor.

Pontos fracos:– Seja crítico: identifique o que diminui o seu valor.

Análise interna:– Qual é o seu produto ou serviço?– O que faz?– O que produz de resultado?– Que problema seu produto ou serviço soluciona?– Como as pessoas estão solucionando este problema hoje?– Por que o seu produto ou serviço é uma melhor solução?

Análise: Empresa x MercadoAnálise de SWOT

Análise de oportunidades:– O mercado está em crescimento?– Possibilidades de parcerias e alianças?– Surgimento de um novo segmento de mercado?– Mudanças no mercado?– Novas oportunidades no governo?

Análise de ameaças:– Novos competidores no mercado?– Lançamento de algum competidor antigo?– Mudança no mercado?– Novas regras do governo?

Planeje-se as ações de ataque e defesa!

Análise: Empresa x MercadoAnálise de SWOT

Prática: Faça uma análise de SWOT para melhorar sua vida pessoal.

– Análise interna: Pontos fortes = Qual suas qualidades? Não esqueça

delas. Pontos fracos = Autocrítica: qual seus defeitos? Se esforce

para corrigi-los.– Análise externa:

Oportunidades = Olhe o que acontece ao seu redor. O que você poderia aproveitar para melhorar sua vida?

Ameaças = Fatores externos que lhe prejudicam. Como evitá-los ou neutralizá-los?

2. Benchmarking

O Poder do Benchmarking

Benchmarking– Processo de comparação do desempenho entre dois ou mais

sistemas; Benchmarking em vendas:

– Avaliar um produto, serviço ou processos organizacionais e comerciais de um competidor, para comparação e melhoria de seu produto, serviço ou processos.

Aproveitar as melhores práticas e não reinventar a roda. É preciso conhecer os competidores, antes de tentar ser melhor

do que eles.

Como Fazer Benchmarking

Perguntas chaves:– Quem são os concorrentes (principais)?– Quais seus produtos e serviços?– Quais critérios podemos utilizar para comparar com nossos

produtos/serviços.– Como estes produtos/serviços se comparam aos seus?

Pesquisar na Internet.– Acesse o site de seus concorrentes.

Coletar material em Conferências. Obter informações com fornecedores, clientes ou mesmo

diretamente com os concorrentes.

Matriz Competitiva ou Comparativa

Comparação entre os produtos/serviços para cada critério-chave escolhido.

Sistema de notas pode ser utilizado.A tabela a seguir mostra a análise em relação as ferramentas:

Legenda:

3. Pesquisa

O Poder do Benchmarking

Benchmarking– Processo de comparação do desempenho entre dois ou mais

sistemas; Benchmarking em vendas:

– Avaliar um produto, serviço ou processos organizacionais e comerciais de um competidor, para comparação e melhoria de seu produto, serviço ou processos.

Aproveitar as melhores práticas e não reinventar a roda. É preciso conhecer os competidores, antes de tentar ser melhor

do que eles.