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Comment financer et sécuriser ses contrats de vente dans des pays dits à risque ?
IntervenantsThierry LETHUChargé d’affaires grand Ouest, Euler Hermes [email protected]
Laurent LAGUENYDirecteur Commercial Trade Finance - PME, HSBC [email protected]
Comment financer et sécuriser ses contrats de vente dans les pays dits à risque ?
Agenda
1. Maîtriser le risque
2. Sécuriser ses transactions
3. Financer ses transactions
Comment financer et sécuriser ses contrats de vente dans les pays dits à risque ?
Agenda
1. Maîtriser le risque
2. Sécuriser ses transactions
3. Financer ses transactions
Comment financer et sécuriser ses contrats de vente dans les pays dits à risque ?
Solvabilité clients
Assurances
Les risques à l’international
Environnement
géopolitique : risque
politique
Barrières géographique
s
Environnement financier :
risque banque
Douanes et contingenteme
nt
Transport et
logistique
Normes et inspection
Juridique
Monnaie de transaction
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La notation « risque pays » d’Euler Hermes240 pays suivis
Risque moyen terme
Risque court terme
AA1 D4
Risque économique
Risque politique
Environnement des affaires
Risque commercial
Risque de financement
QUOI ? La note de risque pays mesure le risque de non-paiement d’une entreprise dans un pays donné
COMMENT ? Echelle de
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Cartographie des risques du monde d’Euler Hermes
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Maîtriser le risque
Toute entreprise qui fait crédit à ses clients assume un risque de non-paiement
(Source Rapport 2013 du Ministère de l’Economie et des Finances)
Crédit inter-entreprises (CIE) = crédit lié à la livraison d’un bienou d’un service,que s’accordent mutuellementles entreprises.
Au niveau comptable, les crédits accordés par une entreprise à ses clients (crédits clients) constituent ses créances clients d’exploitation et apparaissent à l’actif de son bilan.
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Maîtriser le risque
En Europe, les impayés* sont à l’origine d’1 défaillance d’entreprise sur 4.
* Source Baromètre Eurofactor/AFDCC 2007
** 65% : Baromètre AFDCC 2015
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Conséquences d’un impayé
Quel chiffre d’affaires supplémentaire réaliser pour compenser la perte due àun impayé ?
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Agenda
1. Maîtriser le risque
2. Sécuriser ses transactions
3. Financer ses transactions
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Sécuriser ses transactions
Des besoins opposés
• L’Exportateur veut :– être payé pour la marchandise– dès que la marchandise est expédiée– Au prix convenu (risque de change)
• L’Importateur veut :– recevoir la marchandise prévue– à la date fixée (respect du délai d’expédition)– obtenir des délais de paiement
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Échelle de risques des paiements
Le plus sûr
Le moins sûr
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Sécuriser ses transactions• La Remise Documentaire
- Définition- L’utilisation du canal bancaire…- …par un exportateur…- …à titre de sécurisation…- …pour se faire payer une exportation…- …en échange de la remise des documents permettant à l’importateur de prendre possession des marchandises- Régi par les Règles et Usances Uniformes relatives aux remises
documentaires RUU 522
Avantages Inconvénients• Possibilité de conserver le contrôle
des marchandises• Marchandises enlevées contre
paiement• Possibilité d’obtenir un financement
• Pas d’engagement de paiement de l’importateur
• Délai pour recevoir les fonds• Coûts supplémentaires sur les
marchandises qui ne sont pas retirées
Comment financer et sécuriser ses contrats de vente dans les pays dits à risque ?
La Remise Documentaire
Schéma d’émission
Marchandises
Délivrance des documents Transmission des
documents
Remise des documents
Paiement
Paiement
Banque de l’exportateur
ExportateurImportateur
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Sécuriser ses transactions• Le Crédit Documentaire
- Définition- L’engagement d’une banque…- …donné à un vendeur…- …à la demande d’un acheteur…- …de payer un certain montant…- …dans un délai fixé…- …contre présentation de documents conformes aux termes et
conditions prévus dans le crédit.- Régi par les Règles et Usances Uniformes relatives aux crédits
documentaires RUU 600
Avantages Inconvénients• Possession d’un engagement
conditionnel de banque de payer• Paiement contre la preuve de
l’expédition• Possibilité d’obtenir un financement
• Ligne de crédit Import• Risque sur la banque émettrice• Risque pays• Faisabilité technique du crédit
documentaire
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Le Crédit Documentaire• Schéma d’émission
• Confirmation du crédit documentaire (art.2 des RUU600)- La banque confirmante ajoute son engagement de payer conformément
à l’autorisation ou à la demande de la banque émettrice.- Il s’agit d’un engagement ferme d’honorer ou de négocier une
présentation de documents reconnus conformes aux termes du crédit documentaire.
Contrat Commercial
Demande d ’ouverture
Émission du crédit documentaire
Notification/Confirmation du crédit documentaire
Banque de l’importateur
Banque émettrice
Exportateur / BénéficiaireImportateur / Donneur d’ordre
Banque Notificatrice / confirmante
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L’assurance-crédit : fonctionnement
L’assurance-crédit protège les entreprises contre les risques d’impayés domestiques et internationaux. Elle assure le fournisseur contre le risque d’impayés des biens livrés ou des services fournis à son client.
Commentça marche ?
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L’assurance-crédit : 1 métier, 3 services
La prévention du risque client & paysEn amont, la prévention consiste quotidiennement en l’évaluation de la situation financière de plus de 40 millions d’entreprises dans le monde et en la veille permanente de plus de 270 pays.
Le recouvrement des impayésEn cas d’impayés, les démarches amiables et judiciaires en France comme à l’international sont prises en charge par l’assureur-crédit.
L’indemnisation des créances non-recouvréesEn cas de non-récupération de la créance, la perte est indemnisée selon la quotité garantie prévue.
Vous bénéficiez d’une lecture claire des risques et d’une couverture optimale sur vos opérations court et moyen termes
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L’assurance-crédit : différents types de couverture
Assurance crédit court terme
Assurance crédit moyen terme
Champ Couverture des ventes de marchandises ou prestations de services en France ou à l’International contre le risque
commercial ou politique
Cible Opérations courantes(courant d’affaires)
Opération ponctuelle jusqu’à 3 ans
Objet Se prémunir contre le risque d’impayé
Se prémunir contre le risque d’interruption de marché & le risque d’impayé
Caractéristiques Surveillance et évolution de la garantie dans le temps (augmentation, réduction, suspension)
La garantie est ferme pour toute la durée de la police
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S’assurer-crédit permet à l’entreprise de …
… développer son business en pouvant accorder du crédit client- mieux sélectionner ses prospects- capitaliser sur une relation longue durée avec ses clients- gagner en réactivité dans l’acceptation de nouvelles commandes- éviter les efforts commerciaux pour compenser l’impact d’un impayé
… mieux gérer son poste clients- préserver la rentabilité- maîtriser les charges fixes- être plus performant dans sa prévision budgétaire- avoir une meilleure visibilité des risques clients et prospects- obtenir de meilleures conditions de financement court terme auprès des banques
Pour le directeur commercial
Pour le DAF& le credit manager
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Agenda
1. Maîtriser le risque
2. Sécuriser ses transactions
3. Financer ses transactions
Comment financer et sécuriser ses contrats de vente dans les pays dits à risque ?
Financer ses transactions• Préfinancement Export - Est une ouverture de crédit court terme qui permet à l’exportateur de
préfinancer son cycle de production nécessaire à la réalisation de son contrat export (acompte inexistant ou insuffisant)
- Le crédit est généralement consenti dans un maximum (hors acompte) de 60 % du montant du contrat commercial et pour une durée au maximum égale aux termes de paiement du contrat commercial
- Ce crédit peut être couvert par une assurance crédit (risque de fabrication)
• Crédit Documentaire avec Confirmation- Article 2 des R.U.U.600 de la CCI: « Négociation signifie l’achat par la
banque désignée de traites et/ou de documents en vertu d’une présentation conforme, en avançant ou en acceptant d’avancer les fonds au bénéficiaire avant ou au plus tard le jour ouvré où le remboursement est dû à la banque désignée. »
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Financer ses transactions• Refinancement de Crédit Fournisseur - L’exportateur vend un bien d’équipement à un client étranger et propose à
cette occasion une solution de financement à moyen terme : le Crédit Fournisseur
- La banque refinance, sans recours, sur 3 à 5 ans ce crédit fournisseur par voie d’escompte de billets à ordre ou de cessions de créances
- L’opération est adossée à l’intervention d’un assureur crédit dont la police est déléguée à la banque effectuant le financement
• Forfaiting- Escompte sans recours d’un instrument de créance lié à un échange tel que
lettre de change, crédit documentaire, lettre de crédit Stand By- Financement pouvant couvrir 100 % de la valeur de la facture- Couverture des risques liés au défaut de paiement et au contexte politique
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Questions/réponses
Comment financer et sécuriser ses contrats de vente dans les pays dits à risque ?
IntervenantsThierry LETHUChargé d’affaires grand Ouest, Euler Hermes [email protected]
Laurent LAGUENY Directeur Commercial Trade Finance - PME, HSBC [email protected]
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