Embed Size (px)
Citation preview
REUNION CON POTENCIAL CLIENTE, ¿EXITOSA?
Más de una vez salimos de reuniones con potenciales clientes con la sensación de que fue un éxito, ¿porqué? :
• El cliente manifestó gran interés por nuestro producto o servicio.
•Señaló que nuestra oferta era interesante, valiosa, útil y conveniente.
•Destacó la novedad de nuestro ofrecimiento.
Pero pasan los días y no pasa nada...
La sensación de éxito se desvanece y sentimos una gran frustración.
• ¿Porqué este potencial cliente no siguió adelante en su decisión?
• ¿Cómo darle urgencia a este cliente para que nos compre?
¿Cuál es la diferencia?
Si bien todas las empresas tienen problemas, la diferencia está que para algunas éstos no son prioritarios. En este caso la posibilidad de concretar una venta es escasa.
Por el contrario, si la necesidad del potencial se trata de un problema mayor que debe arreglar, estamos frente a un cliente ideal y a una excelente oportunidad de negocio.
¿Cómo detectar si estamos frente al cliente ideal?
Realizar preguntas de implicancia: ayudarle a entender que requiere soluciones urgentes, Utiliza preguntas como: ¿qué consecuencias tiene quedarse tal como está y no hacer nada al respecto?. Segmentar: Las prioridades dependerán de factores como: tamaño, facturación, rubro, etcétera.
El cliente ideal no solo es aquel que tiene el problema, sino aquel que sufre y se desvela por resolverlo
¿Resfrío o neumonía?
• Cuando estamos frente al cliente ideal, nuestra propuesta de valor no le resuelve un simple resfrío, sino una neumonía.
• Una estrategia de venta clave es detectar si estamos o no frente al cliente que requiere con urgencia de nuestro producto o servicio.
• Cuando estamos frente a este cliente ideal, el proceso de venta se vuelve más fácil, las habilidades y destrezas del vendedor tienen un rol secundario.
• Los negocios tienden a avanzar con mayor fluidez.
