Conferencia rescate de empresas con signos de deterioro de efectividad y rentabilidad universidad san miguel

RESCATE DE EMPRESAS

Con Signos de Deterioro de Efectividad y Rentabilidad

Agenda• Definiciones.• Pilares de una Organización• Tipo de Deterioro Empresarial• Matriz de diagnostico• Estrategia de Recuperación• Caso No. 1• Caso No. 2• Caso No. 3• Conclusiones

PROFILE• 25 años de Experiencia

Profesional en el Desarrollo de Negocios.

• Director General de Empresas Públicas y Privadas. Consultor Empresarial Especialista en Gestión.

MICROSTAR INTERNACIONAL MSI (Pública Taiwán Y/Revenue 3BUSD)

BELLMICROPRODUCTS (Pública USA Y/4.5 BUSD)

ASI PARTNER (Privada USA-China Y/ 1.5 BUSD)

MEXMAL MAYORISTA (Privada México-Malasia Y /350 MUSD)

“El fracaso es una gran oportunidad para empezar otra vez con mas inteligencia”

- Henry Ford

Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos

¿Que esperar?• Compartir experiencias.• No es un Curso.• No es un debate, aunque buscamos el intercambio de

experiencias.• Ampliar nuestra visión para encontrar soluciones y

oportunidades dentro de los problemas.


Definiciones• Rescate de Empresas.-

“Gestiones que debemos realizar para lograr girar una situación de deterioro, que afecte a una empresa, que comercialice bienes o servicios”.

• Deterioro Empresarial .- “Empresas en operación, con poca o sin rentabilidad, disminución en sus beneficios o efectividad”.


Pilares Fundamentales de una Organización

FinanzasOperaciónComercial


De donde provienen los ingresos y como hacemos que lleguen

Como los Utilizamos y

Administramos

Como aseguramos la entrega de los bienes

y/o servicios

Comercial

Falta de Ventas, Desarrollo de

Clientes (Nuevos y Actuales)

Falta de Posicionamiento

Marca o Producto

(Mercadotecnia y PR)

Malas negociación o relación con Proveedores

(Productos o Insumos)

Deficiente Servicio al

clientes

Como se Deteriora el ambiente…


Finanzas

Insuficiente Margen de Ventas

Falta de Eficiencia Administrativa

Negligente Manejo de Almacenes (Insumos y

Productos)

Falta o Incorrecto manejo de

Financiamietos

Como se deterioran las…


Operación

Al no Cubrir Expectativas

Clientes

Al ser Ineficiente

en la entrega de

productos o servicios

Aceptar expectativas por encima

de las posbilidades

Falta de Iniciativas de Mejora

Como afecta la deficiencia en…


Como detectar las causas.La información financiera refleja lo que sucede dentro de la operación, en lo personal prefiero el Estado de Resultados, ya que este refleja mejor el balance de operación y no tanto el balance patrimonial del negocio.

Cuando lo que se pretende rescatar es la operación o hacerla mas eficiente el estado de resultados mensual nos ayuda encontrar una vía mas rápida para diagnosticar el problema.


Como desarrollar una Matriz de Diagnostico Estado de Resultados

Utilidad o Perdida

Costo S / Ventas

% Gastos de Operación y

AdministraciónSitación Actual Vs

Esperado

Ventas

Real vs Forecast

Clientes 80 /20

Productos o Servicios Líderes

Inventarios y /o Back Orders

Ambiente General

Compromiso del Equipo

Mercado y Competencia

Cambios importantes que llevaron a la situación actual

Organización (Estructura del negocio)


Principales indicadores a revisar

Máximas de la empresa modernaMe gusta Considera ciertas aseveración para llevar a una empresa a nuevos niveles de eficiencia operativa;

• Empresa que no crece… Desaparece.• Las empresas rápidas se comen a las lentas.• No existe diferencia competitiva que dure 5

años…• La único seguro que tenemos… es el cambio…• Despide rápidamente… Date tiempo para

contratar…• Prepara, dispara, apunta… Prepara….• No tiene la culpa el indio… Si no el que lo hace

gerente. (Recordando a Quino)• Nadie dentro de la organización puede estar por

encima de la misma, ni el dueño.• Planea, ejecuta, monitorea, corrige, planea….• Todo lo que aprendiste HOY… Mañana no será

suficiente.Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos

Principales CausasQue he encontrado en las empresas que causa su deterioro o su falta de efectividad:

• Cambios no anticipados, dentro del Mercado.

• Nuevos competidores, innovadores o mejor servicio.

• Malas decisiones al lanzar productos, servicios o atender nuevos mercados.

• Nepotismo y administración deficiente.• Arrogancia de los propietarios o directores

generales.• Precios de venta inadecuados.• Operación ineficiente.• Falta de planeación o seguimiento a la

misma.• Falta de congruencia. • Mantener en la organización a MALOS

GERENTESDesarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos

Caso No. 1 Deficiencia En Rentabilidad y Operatividad

En este caso, la empresa americana buscaba expansión al mercado Mexicano, el propósito incrementar su volumen de ventas al tiempo que continuaban su expansión al mercado de Centro y Sudamérica.

Errores cometidos en la Operación:

• Se dejo la operación al antiguo dueño del negocio.• Después se mando a una persona sin experiencia en el puesto de

Director.• No se considero el estado del personal durante el proceso de

cambio.• Con la falta de resultados se voltea hacia una administración

netamente financiera.• Los clientes no fueron escuchados.• Los proveedores fueron castigados por el exceso de inventario, en

lugar de trabajar con ellos.• El personal de ventas penalizado por errores de administraciones

anteriores. Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos

Reto, recuperar confianza.

Resultado del análisis:• Subsidiaria de México X MD / Y• Front End Margin .5%• Back End Margin .5%• 7 Oficinas – Matriz Mexicana en Mérida• 120 empleados• 10 distribuciones TOP HP, LENOVO, MS, TOSHIBA,

etc• Gastos de Operación Mensuales .25 = Revenue

Total Mensual.• Inventario con mas de 120 días 50% (X MD)

Empresa Pública US Revenue X BD / Y (NASDAQ – XX)10K empleados a nivel mundialPresencia en 40 países.Distribución Mayorista de equipos de TI


Matriz de DiagnosticoFinanciera

Disminución de los Gastos y Costos de

Operación

Comercial

Incremento de Ventas, Negociación con

proveedores, Programas de MKT

Ambiente General

Recuperación de la confianza.

• Reducción del Costo de Importación

• Reducción de la plantilla laboral.

• Disminución y liquidación de inventarios.

• Incrementar la rotación de Inventarios.

• Resolver conflictos de vendedores.

• Conflictos y reclamos de clientes.

• Aumento del margen.• Negociación con

proveedores.• Descuentos

adicionales por volumen.

• Recuperación de distribuciones claves.

• Expo con el apoyo 45 proveedores.

• Recuperación clientes clave.

• Apertura 3 oficinas.

• Recuperar Confianza del Equipo de Trabajo.

• Recuperar Confianza y trabajar con Proveedores.

• Recuperar confianza de Clientes.

• Reestructura y cambios en las gerencias de Sucursales.

• Nuevos Gerentes de Operación y Compras.Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos

Estra

tegi

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o Cl

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Resultados

8 Meses de Gestión• Incremento del Margen Generando

Utilidad• Duplicar el Margen de Venta.• Rebates, descuentos y apoyo para

promover inventarios de Proveedores• Duplicar las Ventas• Recuperación de Distribución Clave• Reducción de Gastos de operación a 5%

del valor del Revenue


Caso No. 2 Falta de Posicionamiento de Marca dentro del Mercado Mexicano.

• Empresa fabricante líder de componentes para equipos de computo, taiwanesa.

• Con varios año de operación dentro del mercado mexicano, sin embargo una estrategia demasiado tibia y no acordó con la actualidad del mercado de tecnología.

• Trabajaba en México a través de una oficina de representación, con capacidades increíbles de manufactura y comercialización.

• Organización llena de mandos directivos amilanados, carentes de visión global del negocio.

• Diferencia culturales muy marcadas, con juntas carentes de propuestas claras, objetivos alejados de la realidad de un mercado altamente competitivo. Desarrollo y Ejecución:

Javier Contreras Campos

Reto, dentro y fuera de la organización.

Resultado del análisis:• Oficina de Representación en México 3000 NB

vendidas por año.• Estrategia enfocada en el desarrollo de Canales,

distribuidores mayoristas.• Oficina de representación, 3 empleados• Productos Notebook que llegan 8 años tarde al

mercado.• Falta de posicionamiento o reconocimiento de

marca.• Perdida de participación en el mercado de

componentes.• Compañía altamente innovadora, carente de

estrategia de mercado.

MICROSTAR INTERNACIONAL (2009) 3.7 BD / Y Taiwán MSI17K empleados a nivel mundialPresencia en 26 países.2 Fabricas en ChinaFabricante de Componentes y Equipos de Computo


Financiera

Start Up

Comercial

Desarrollo de nuevos canales de Distribución

Ambiente General

Generación de Espectativas.

• Apertura de Subsidiaria para logra el plan.

• Establecimiento legal de la compañía en México.

• Gestión de presupuesto de operación.

• Gestión ante el Consejo de Administración en Taiwán.

• Selección de productos.

• Configuración de propuestas de valor.

• Desarrollo de canales alternos Canal RETAIL TELMEX, WALMART; ELEKTRA, FAMSA, SAMS, AURRERA.

• Lanzamiento de la marca ante medios Televisa, TV Azteca, Reforma etc.

• Generación de ALTAS expectativas con Clientes y buscar el apoyo de ejecutivos internos de la compañía.

• Presentar propuesta diferenciada a clientes para sumar una marca nueva.

• Diseño logístico China-USA-México.

• Vigilar constantemente el Sale-OutDesarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos

Matriz de DiagnosticoEs

trate

gia

Aspe

cto

Clav

e

Resultados24 Meses de Gestión• Apertura de la Subsidiaria No. 24• De 3k a 150k Unidades por año• Negocio con TOP RETAILS en México.• TOP 3 Mercado Nacional QX• 90% de SALEOUT con clientes de RETAIL.• Lanzamiento en Medios Masivos, TV,

radio, Prensa con muy bajo presupuesto.• Apoyo de los proveedores principales.• Propuesta de Valor para clientes nuevos.• Configuraciones aptas para el mercado.• Desarrollo de sistema logístico China-

México. • Diseño e Implementación de sistema de

Soporte y Garantía.

Caso No. 3 Recuperación Chapter 11

Empresa Norteamericana privada, propiedad de empresarios Asiáticos, compran empresa Mexicana para iniciar su proceso de expansión hacia el mercado.Al igual que en Caso No. 1 la empresa cometió grandes errores, desde el inicio, se desarrollo un “DUE DILIGENCE”. También al igual que en el caso No. 1 se dejo a los antiguos propietarios al frente del negocio.El proceso fue extenuante, debido a la gran cantidad de problemas que arrastra una empresa en proceso de bancarrota y sobre todo donde la tibieza legal, la cual llego afectar la operación del negocio.


Lo barato sale Caro

Resultado del análisis:• Adquiere empresa (Mexmal Mayorista) después

en Capítulo 11• Marca propia de computadoras ALASKA• Ventas disminuidas• 7 oficinas en México• 2500 RESELLERS (antes 9000).• Todas las distribución de equipos de marca

perdidas, debido a la falta de pago• El personal dividido, falto de motivación y

preocupado por la posible perdida de su empleo..

ASI PARTNER Revenue X MD / Y Privada China - USA.5k empleados Estados Unidos, México, Canadá y China.Distribuidor Mayorista de Componentes y Equipos TI


Financiera

Recuperación de la rentabilidad

Comercial

Recuperación de Ventas y Canales de Distribución

Ambiente General

RESET

• Recuperar la operación, perdida por cuestiones legales.

• Desarrollo presupuestos de inversión que permitieran recuperar la rentabilidad.

• Establecer nuevos márgenes de venta, cuotas de mercado y reestructura de la organización hacia una mas ágil y liviana.

• Recuperación de Clientes

• Desarrollo de nuevos canales de distribución RETAIL.

• Compras más eficientes

• Logística más eficiente

• Recuperación de Marcas de Distribución

• Recuperación del Canal de Marca propia.

• Desarrollo de Nuevos Programas de MKT.

• Trabajar en conjunto con proveedores.

• Negociación de mejores condiciones y apoyos de proveedores.

• Generar Confianza, equipo, proveedores y clientes.

• Liberar propuestas de valor para clientes y proveedores.

• Renovar la imagen de marca.

• Generar expectativas a base de programas de MKT (Expos Evolución i y Evolución II)

• Desarrollar buenos gerentes.Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos

Matriz de DiagnosticoEs

trate

gia

Aspe

cto

Clav

e

Resultados

24 Meses de Gestión• Ventas x 3• Margen x 2• Recuperación de distribuciones de

producto TOP• Eventos EVOLUCION I y EVOLUCION II

apoyos de 50 Fabricantes y mas de 1500 asistentes.

• Recuperación de 3000 resellers• WALMART deal ALASKA WOLF


Conclusiones Existen diferentes razones por las cuales las empresas pierden rentabilidad o bien no obtiene la rentabilidad necesaria.Muchas de las preguntas y sus respuestas las podemos obtener buscando en la información financiera. • ¿Qué hacer? • ¿Cuáles son las causas de la falta de mejora? Otras también importantes en el análisis comercial:¿Qué hacemos?¿Como lo hacemos?Sin embargo para lograr una correcta la ejecución debemos de considerar analizar el entorno, ya que la mayoría de las iniciativas o estrategias fracasan debido a que no se consideran el ambiente en general por el cual estamos atravesando, tal como es situación del equipo, percepción de clientes y proveedores y condiciones del mercado que estamos atendiendo.


Capacitación, Certificaciones y Consultoría.

Tel. (81) 8123-0381 (66) 7428-7771www.ingenium3c.com [email protected]

Javier Contreras Campos

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Business

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