RESCATE DE EMPRESAS
Con Signos de Deterioro de Efectividad y Rentabilidad
Agenda• Definiciones.• Pilares de una Organización• Tipo de Deterioro Empresarial• Matriz de diagnostico• Estrategia de Recuperación• Caso No. 1• Caso No. 2• Caso No. 3• Conclusiones
PROFILE• 25 años de Experiencia
Profesional en el Desarrollo de Negocios.
• Director General de Empresas Públicas y Privadas. Consultor Empresarial Especialista en Gestión.
MICROSTAR INTERNACIONAL MSI (Pública Taiwán Y/Revenue 3BUSD)
BELLMICROPRODUCTS (Pública USA Y/4.5 BUSD)
ASI PARTNER (Privada USA-China Y/ 1.5 BUSD)
MEXMAL MAYORISTA (Privada México-Malasia Y /350 MUSD)
“El fracaso es una gran oportunidad para empezar otra vez con mas inteligencia”
- Henry Ford
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
¿Que esperar?• Compartir experiencias.• No es un Curso.• No es un debate, aunque buscamos el intercambio de
experiencias.• Ampliar nuestra visión para encontrar soluciones y
oportunidades dentro de los problemas.
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Definiciones• Rescate de Empresas.-
“Gestiones que debemos realizar para lograr girar una situación de deterioro, que afecte a una empresa, que comercialice bienes o servicios”.
• Deterioro Empresarial .- “Empresas en operación, con poca o sin rentabilidad, disminución en sus beneficios o efectividad”.
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Pilares Fundamentales de una Organización
FinanzasOperaciónComercial
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
De donde provienen los ingresos y como hacemos que lleguen
Como los Utilizamos y
Administramos
Como aseguramos la entrega de los bienes
y/o servicios
Comercial
Falta de Ventas, Desarrollo de
Clientes (Nuevos y Actuales)
Falta de Posicionamiento
Marca o Producto
(Mercadotecnia y PR)
Malas negociación o relación con Proveedores
(Productos o Insumos)
Deficiente Servicio al
clientes
Como se Deteriora el ambiente…
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Finanzas
Insuficiente Margen de Ventas
Falta de Eficiencia Administrativa
Negligente Manejo de Almacenes (Insumos y
Productos)
Falta o Incorrecto manejo de
Financiamietos
Como se deterioran las…
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Operación
Al no Cubrir Expectativas
Clientes
Al ser Ineficiente
en la entrega de
productos o servicios
Aceptar expectativas por encima
de las posbilidades
Falta de Iniciativas de Mejora
Como afecta la deficiencia en…
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Como detectar las causas.La información financiera refleja lo que sucede dentro de la operación, en lo personal prefiero el Estado de Resultados, ya que este refleja mejor el balance de operación y no tanto el balance patrimonial del negocio.
Cuando lo que se pretende rescatar es la operación o hacerla mas eficiente el estado de resultados mensual nos ayuda encontrar una vía mas rápida para diagnosticar el problema.
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Como desarrollar una Matriz de Diagnostico Estado de Resultados
Utilidad o Perdida
Costo S / Ventas
% Gastos de Operación y
AdministraciónSitación Actual Vs
Esperado
Ventas
Real vs Forecast
Clientes 80 /20
Productos o Servicios Líderes
Inventarios y /o Back Orders
Ambiente General
Compromiso del Equipo
Mercado y Competencia
Cambios importantes que llevaron a la situación actual
Organización (Estructura del negocio)
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Principales indicadores a revisar
Máximas de la empresa modernaMe gusta Considera ciertas aseveración para llevar a una empresa a nuevos niveles de eficiencia operativa;
• Empresa que no crece… Desaparece.• Las empresas rápidas se comen a las lentas.• No existe diferencia competitiva que dure 5
años…• La único seguro que tenemos… es el cambio…• Despide rápidamente… Date tiempo para
contratar…• Prepara, dispara, apunta… Prepara….• No tiene la culpa el indio… Si no el que lo hace
gerente. (Recordando a Quino)• Nadie dentro de la organización puede estar por
encima de la misma, ni el dueño.• Planea, ejecuta, monitorea, corrige, planea….• Todo lo que aprendiste HOY… Mañana no será
suficiente.Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Principales CausasQue he encontrado en las empresas que causa su deterioro o su falta de efectividad:
• Cambios no anticipados, dentro del Mercado.
• Nuevos competidores, innovadores o mejor servicio.
• Malas decisiones al lanzar productos, servicios o atender nuevos mercados.
• Nepotismo y administración deficiente.• Arrogancia de los propietarios o directores
generales.• Precios de venta inadecuados.• Operación ineficiente.• Falta de planeación o seguimiento a la
misma.• Falta de congruencia. • Mantener en la organización a MALOS
GERENTESDesarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Caso No. 1 Deficiencia En Rentabilidad y Operatividad
En este caso, la empresa americana buscaba expansión al mercado Mexicano, el propósito incrementar su volumen de ventas al tiempo que continuaban su expansión al mercado de Centro y Sudamérica.
Errores cometidos en la Operación:
• Se dejo la operación al antiguo dueño del negocio.• Después se mando a una persona sin experiencia en el puesto de
Director.• No se considero el estado del personal durante el proceso de
cambio.• Con la falta de resultados se voltea hacia una administración
netamente financiera.• Los clientes no fueron escuchados.• Los proveedores fueron castigados por el exceso de inventario, en
lugar de trabajar con ellos.• El personal de ventas penalizado por errores de administraciones
anteriores. Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Reto, recuperar confianza.
Resultado del análisis:• Subsidiaria de México X MD / Y• Front End Margin .5%• Back End Margin .5%• 7 Oficinas – Matriz Mexicana en Mérida• 120 empleados• 10 distribuciones TOP HP, LENOVO, MS, TOSHIBA,
etc• Gastos de Operación Mensuales .25 = Revenue
Total Mensual.• Inventario con mas de 120 días 50% (X MD)
Empresa Pública US Revenue X BD / Y (NASDAQ – XX)10K empleados a nivel mundialPresencia en 40 países.Distribución Mayorista de equipos de TI
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Matriz de DiagnosticoFinanciera
Disminución de los Gastos y Costos de
Operación
Comercial
Incremento de Ventas, Negociación con
proveedores, Programas de MKT
Ambiente General
Recuperación de la confianza.
• Reducción del Costo de Importación
• Reducción de la plantilla laboral.
• Disminución y liquidación de inventarios.
• Incrementar la rotación de Inventarios.
• Resolver conflictos de vendedores.
• Conflictos y reclamos de clientes.
• Aumento del margen.• Negociación con
proveedores.• Descuentos
adicionales por volumen.
• Recuperación de distribuciones claves.
• Expo con el apoyo 45 proveedores.
• Recuperación clientes clave.
• Apertura 3 oficinas.
• Recuperar Confianza del Equipo de Trabajo.
• Recuperar Confianza y trabajar con Proveedores.
• Recuperar confianza de Clientes.
• Reestructura y cambios en las gerencias de Sucursales.
• Nuevos Gerentes de Operación y Compras.Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Estra
tegi
aAs
pect
o Cl
ave
Resultados
8 Meses de Gestión• Incremento del Margen Generando
Utilidad• Duplicar el Margen de Venta.• Rebates, descuentos y apoyo para
promover inventarios de Proveedores• Duplicar las Ventas• Recuperación de Distribución Clave• Reducción de Gastos de operación a 5%
del valor del Revenue
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Caso No. 2 Falta de Posicionamiento de Marca dentro del Mercado Mexicano.
• Empresa fabricante líder de componentes para equipos de computo, taiwanesa.
• Con varios año de operación dentro del mercado mexicano, sin embargo una estrategia demasiado tibia y no acordó con la actualidad del mercado de tecnología.
• Trabajaba en México a través de una oficina de representación, con capacidades increíbles de manufactura y comercialización.
• Organización llena de mandos directivos amilanados, carentes de visión global del negocio.
• Diferencia culturales muy marcadas, con juntas carentes de propuestas claras, objetivos alejados de la realidad de un mercado altamente competitivo. Desarrollo y Ejecución:
Javier Contreras Campos
Reto, dentro y fuera de la organización.
Resultado del análisis:• Oficina de Representación en México 3000 NB
vendidas por año.• Estrategia enfocada en el desarrollo de Canales,
distribuidores mayoristas.• Oficina de representación, 3 empleados• Productos Notebook que llegan 8 años tarde al
mercado.• Falta de posicionamiento o reconocimiento de
marca.• Perdida de participación en el mercado de
componentes.• Compañía altamente innovadora, carente de
estrategia de mercado.
MICROSTAR INTERNACIONAL (2009) 3.7 BD / Y Taiwán MSI17K empleados a nivel mundialPresencia en 26 países.2 Fabricas en ChinaFabricante de Componentes y Equipos de Computo
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Financiera
Start Up
Comercial
Desarrollo de nuevos canales de Distribución
Ambiente General
Generación de Espectativas.
• Apertura de Subsidiaria para logra el plan.
• Establecimiento legal de la compañía en México.
• Gestión de presupuesto de operación.
• Gestión ante el Consejo de Administración en Taiwán.
• Selección de productos.
• Configuración de propuestas de valor.
• Desarrollo de canales alternos Canal RETAIL TELMEX, WALMART; ELEKTRA, FAMSA, SAMS, AURRERA.
• Lanzamiento de la marca ante medios Televisa, TV Azteca, Reforma etc.
• Generación de ALTAS expectativas con Clientes y buscar el apoyo de ejecutivos internos de la compañía.
• Presentar propuesta diferenciada a clientes para sumar una marca nueva.
• Diseño logístico China-USA-México.
• Vigilar constantemente el Sale-OutDesarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Matriz de DiagnosticoEs
trate
gia
Aspe
cto
Clav
e
Resultados24 Meses de Gestión• Apertura de la Subsidiaria No. 24• De 3k a 150k Unidades por año• Negocio con TOP RETAILS en México.• TOP 3 Mercado Nacional QX• 90% de SALEOUT con clientes de RETAIL.• Lanzamiento en Medios Masivos, TV,
radio, Prensa con muy bajo presupuesto.• Apoyo de los proveedores principales.• Propuesta de Valor para clientes nuevos.• Configuraciones aptas para el mercado.• Desarrollo de sistema logístico China-
México. • Diseño e Implementación de sistema de
Soporte y Garantía.
Caso No. 3 Recuperación Chapter 11
Empresa Norteamericana privada, propiedad de empresarios Asiáticos, compran empresa Mexicana para iniciar su proceso de expansión hacia el mercado.Al igual que en Caso No. 1 la empresa cometió grandes errores, desde el inicio, se desarrollo un “DUE DILIGENCE”. También al igual que en el caso No. 1 se dejo a los antiguos propietarios al frente del negocio.El proceso fue extenuante, debido a la gran cantidad de problemas que arrastra una empresa en proceso de bancarrota y sobre todo donde la tibieza legal, la cual llego afectar la operación del negocio.
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Lo barato sale Caro
Resultado del análisis:• Adquiere empresa (Mexmal Mayorista) después
en Capítulo 11• Marca propia de computadoras ALASKA• Ventas disminuidas• 7 oficinas en México• 2500 RESELLERS (antes 9000).• Todas las distribución de equipos de marca
perdidas, debido a la falta de pago• El personal dividido, falto de motivación y
preocupado por la posible perdida de su empleo..
ASI PARTNER Revenue X MD / Y Privada China - USA.5k empleados Estados Unidos, México, Canadá y China.Distribuidor Mayorista de Componentes y Equipos TI
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Financiera
Recuperación de la rentabilidad
Comercial
Recuperación de Ventas y Canales de Distribución
Ambiente General
RESET
• Recuperar la operación, perdida por cuestiones legales.
• Desarrollo presupuestos de inversión que permitieran recuperar la rentabilidad.
• Establecer nuevos márgenes de venta, cuotas de mercado y reestructura de la organización hacia una mas ágil y liviana.
• Recuperación de Clientes
• Desarrollo de nuevos canales de distribución RETAIL.
• Compras más eficientes
• Logística más eficiente
• Recuperación de Marcas de Distribución
• Recuperación del Canal de Marca propia.
• Desarrollo de Nuevos Programas de MKT.
• Trabajar en conjunto con proveedores.
• Negociación de mejores condiciones y apoyos de proveedores.
• Generar Confianza, equipo, proveedores y clientes.
• Liberar propuestas de valor para clientes y proveedores.
• Renovar la imagen de marca.
• Generar expectativas a base de programas de MKT (Expos Evolución i y Evolución II)
• Desarrollar buenos gerentes.Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Matriz de DiagnosticoEs
trate
gia
Aspe
cto
Clav
e
Resultados
24 Meses de Gestión• Ventas x 3• Margen x 2• Recuperación de distribuciones de
producto TOP• Eventos EVOLUCION I y EVOLUCION II
apoyos de 50 Fabricantes y mas de 1500 asistentes.
• Recuperación de 3000 resellers• WALMART deal ALASKA WOLF
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Conclusiones Existen diferentes razones por las cuales las empresas pierden rentabilidad o bien no obtiene la rentabilidad necesaria.Muchas de las preguntas y sus respuestas las podemos obtener buscando en la información financiera. • ¿Qué hacer? • ¿Cuáles son las causas de la falta de mejora? Otras también importantes en el análisis comercial:¿Qué hacemos?¿Como lo hacemos?Sin embargo para lograr una correcta la ejecución debemos de considerar analizar el entorno, ya que la mayoría de las iniciativas o estrategias fracasan debido a que no se consideran el ambiente en general por el cual estamos atravesando, tal como es situación del equipo, percepción de clientes y proveedores y condiciones del mercado que estamos atendiendo.
Desarrollo y Ejecución:Javier Contreras Campos
Capacitación, Certificaciones y Consultoría.
Tel. (81) 8123-0381 (66) 7428-7771www.ingenium3c.com [email protected]
Javier Contreras Campos