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A Empresa
• Atua no mercado de tintas e revestimentos marítimos
• Fundada em 1986
• Referência no mercado
• Linha completa de tintas, vernizes, massas e resinas de alta performance e durabilidade
O produto
• Tinta envenenada antiincrustante de autopolimento
• Objetivo: evitar a incrustação marinha na parte submersa do casco
• Duas fórmulas:
– Alta Velocidade (lanchas e iates)
– Baixa Velocidade (veleiros e trawlers)
• Tecnologia de aumento da eficiência do autopolimento durante deslocamento.
Incrustações marinhas Acquamarine aplicado
Casco sem Acquamarine
Casco sem Acquamarine
Acquamarine aplicado
Aplicação do produto
TROCAR IMAGEM
ConsumidoresConsumidores
– Estaleiros
– Aplicam tinta antiincrustanteno momento da construção
– Engenheiros (especificadortécnico)
– Área de suprimentos
– Consumo periódico
– Compra racional:• Qualidade técnica
• Preço
• Visita Representante
• Satisfação do Consumidor
Pessoa Jurídica
Donos de barco
– Eu posso:
– Barco como maneira de expor suas posses
– Delegação da manutenção para o marinheiro ou para a marina
– Eu amo:
– Emocional
– Informação do produto
– Envolvimento nas decisões
Papéis de Compra
Estaleiros
Necessidade de ter o antiincrustrante
Representante de vendas
Suprimentos
Dono de barco
Dono de barco/marinheiro
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Consumidor
Avaliador
Engenheiro
Influenciadores
• Grupos de Referência: – Representantes
comerciais
– Associações de Classe (CREA e outros grupos)
• Líderes de Opinião: – Engenheiro (técnico)
• Teoria cognitiva:
– Visita de representantes aos estaleiros e marinas
– Entrega de folders em feiras náuticas
Necessidade (objetivo
profissional)
Motivação (custo/beneficio
estaleiro)
Busca informações
(representantes e fornecedores)
Apresenta alternativas
Escolhe a melhor solução
Consome
Recolhe feedback
• Teoria da racionalidade econômica:
– Engenheiro responsável por optar qual o melhor custo-benefício para as demandas do estaleiro
Análise dos Influenciadores
• Loja Coninco– Loja própria no Guarujá– Vende marcas concorrentes,
mas priorizando marcas Coninco
• Internet– Site da Empresa– Anúncio em site da associação
de velejadores
• Feiras Especializadas– SP e RJ Boat Show– Outras feiras regionais (SP, RJ
e SC)
Situacionais
• Representantes de Venda– Visitam Estaleiros e Marinas– Locados nos litorais de SC, RJ
e SP
• Materiais impressos– Folders– Catálogo técnico– Anúncios em revista
especializada
Mesmo investindo em materiais de pontos de venda e divulgação, a maior força de venda da Coninco hoje é o boca a boca.
Conclusão
• A Coninco deseja focar em PJ, mas atua fortemente em ações de marketing para PF
• Precisa criar ações de marketing adequadas para Pessoa Jurídica, seu principal público alvo
• Independente da decisão inicial, a empresa deve focar nos clientes Pessoa Física pois o Acquamarine não é um produto de compra única:
– Gestão da carteira de clientes, trabalhando no ciclo de vida, recompra de produto após o prazo de validade
– Possibilidade de Upsell – venda de outros produtos da empresa
– Sendo um produto de marketing de referência, é muito importante ser top of mind
Obrigado!
Beatriz, Eduardo, Elaine, Manoela, Mário, Rafael e Tânia