КАК ИЗБЕЖАТЬ МЕЛОДРАМЫ РЕМОНТНЫХ УСЛУГ

БРАЗИЛЬСКИЕ СЕРИАЛЫ И МЕКСИКАНСКИЕ СТРАСТИ:

ЭТАПЫ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Холодный контакт

Заинтересованность

Бриф

КП

Договор/счет

Предоплата

Завершение сделки

Несостоявшаяся сделка

www.amocrm.ru

ХОЛОДНЫЙ КОНТАКТВходящая информация:

Заполнение формы на сайте;

Входящие заявки.

Действия менеджеров:

Знакомятся с потенциальными клиентами, дают обратную связь, обрабатывают контактную информацию;

Презентуют компанию, перечень услуг;

Частично заполняют бриф.

www.amocrm.ru

ЧТО ОЗНАЧАЕТ ПОТЕРЯ КЛИЕНТА НА ЭТОМ ЭТАПЕ?

Заявка с сайта

Почему? Менеджеры могут закрыть заявку, если им не ответили на первыйзвонок или письмо.

Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть email –обязательно отписаться, что не удалось связаться, указать личный номерсотрудника, по возможности сориентировать по его запросу.

Входящие заявки (звонки, письма)

Почему? Клиент позвонил, менеджер начал зондировать потребности,оборвалась связь… Клиент написал, менеджер прочитал, но ответил несразу или, что еще хуже, забыл ответить.

Что делать? Записывать/фиксировать номер и имя клиента сразу приобращении в компанию. Проверять почту, отвечать на письма в течениеодного часа.

www.amocrm.ru

ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ

Для того, чтобы воронка продаж давала правильную статистику,клиентов, проявивших интерес к услугам компании, переводим настадию «Интерес».

Клиент может уйти, не доходя до этой стадии воронки, т.к.

А) в случае «исходящей» заявки – он не заинтересован в вашей услуге;

Б) в случае «входящей» заявки – менеджер по продажам не смогпродать услуги компании и заинтересовать клиента.

www.amocrm.ru

ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬПо результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…

…выявить потребности: Тип объекта (квартира, магазин, салон и т.д.);

Вид работ (полная отделка, замена пола и т.п.);

…прозондировать проект: Местонахождение;

Бюджет;

Сроки;

Особенности (дополнительная информация).

…отработать возражения

…довести до сделки

www.amocrm.ru

БРИФВключает:

Презентацию перечня услуг;

Обсуждение бизнес-задач клиента;

Заполнение брифа.

Для выяснения всех потребностей и пожеланий клиента, а также длявыяснения всей необходимой информации по интересующемуоборудованию лучше всего узнать все об условиях эксплуатации.

Важно: Не общайтесь с клиентом, как будто делайте одолжение длянего, не забрасывайте его почту трехстраничными шаблоннымибрифами. Заполнение брифа – это ваша приоритетная работа, а неголовная боль клиента.

www.amocrm.ru

КПНаписание КП включает:

Проработку идеи;

Подготовку проекта/составление сметы;

Формирование коммерческого предложение;

Обсуждение и согласование КП.

www.amocrm.ru

ДОГОВОР/СЧЕТ

Включает:

Предоставление договора и приложений;

Согласование договора;

Выставление счета.

www.amocrm.ru

ПРЕДОПЛАТА

На заключении договора и получении предоплаты, фактически,работа отдела продаж заканчивается – далее начинается проектнаяработа:

Утверждение эскиза дизайна, определение команды;

Закупка необходимых материалов;

Ремонтные работы / строительство объектов;

Получение конечной суммы – успешно реализовано.

www.amocrm.ru

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Объект сдан

Подписаны закрывающие документы

www.amocrm.ru

НЕСОСТОЯВШАЯСЯ СДЕЛКАУсловный отказ (отсрочка):

обязательно фиксируется причина отказа

обязательно ставится задача для повторного контакта с клиентом по договоренности через определенный срок

клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку

Жесткий отказ:

обязательно фиксируется причина отказа

клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку

www.amocrm.ru

www.amocrm.ru

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛЯ В КАРТОЧКЕ СДЕЛКИ

Менеджер заполняет эти поля в ходе работы со сделкой:

Тип объекта (квартира, магазин, салон и т.д.);

Станция метро;

Адрес;

Вид работ (полная отделка, замена пола и т.п.);

Статус (начаты работы, в процессе, закончены работы, проект сдан);

Особенности (дополнительная информация).

www.amocrm.ru

НЕОБХОДИМЫЕ ИНТЕГРАЦИИ

Онлайн-телефония - фиксация всех звонков в карточке клиента и сделки;

Форма интеграции на сайте – получение заявок с сайта в виде новых сделок в CRM;

Сервис email-рассылок – уведомление клиентов о новых предложениях;

Dropbox – хранилище, где можно было разместить не только договоры, но сметы, чертежи, планы.

www.amocrm.ru

А ТЕПЕРЬ ПОПРОБУЙТЕ СИСТЕМУ В ДЕЛЕ

Почему мне стоит это сделать?

Я могу попробовать бесплатно

Я смогу настроить самостоятельно

Я смогу оценить достоинства системы на деле, а не на словах

Я хочу увеличить продажи и сделать свой бизнес еще более конкурентоспособным

www.amocrm.ru