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Principios de Mercadotecnia, conceptos básicos e introducción general a la materia.
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FUNDAMENTOS DE
MERCADOTECNIA
Ing. Daniel Chiriboga N.
UNA PREGUNTA ‘INDISCRETA’
SEDUCCION
VS.
VIOLACION
MARKETING!
EL CONCURSO DE LOS MEJORES VENDEDORES
DEL MUNDO
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Satisfacción de Necesidades y Deseos
Procesos de Intercambio
Beneficio
3 elementos fundamentales:
COMPONENTES DEL CONCEPTO Acción.
Actuar sobre la demanda a través de las variables de la mercadotecnia,
Análisis. Definir las opciones estratégicas (analizar
y estimar la demanda), y Cultura.
Adoptar una orientación hacia el mercado (una filosofía de gestión).
CONSIDERACIONES:
El mercado es dinámico y cambiante El Marketing viene de la insatisfacción Trabajar en TODA la cadena de valor Eje fundamental de toda actividad
comercial Ejecución! La venta es una poderosa herramienta,
pero no es más que la culminación o consecuencia del proceso
El proceso no culmina allí
NECESIDADES
VS.DESEOS
NECESIDAD DESEO
Carencia Falta Inherente a la
naturaleza humana Causa tensiones si
no es satisfecha Prioritaria Distintos
tipos/jerarquías
Cómo quiero satisfacer la necesidad
Gustos y preferencias
Varía según valores culturales, sociales y familiares
No necesariamente ligada a necesidad
Puede ser superfluo
Demandas de
autoactualización(autodesarrollo y
actualización)
Necesidades de estima(autoestima, reconocimiento, posición)
Necesidades sociales(sentido de pertenencia, amor)
Necesidades de seguridad(seguridad, protección)
Necesidades fisiológicas(hambre, sed, vestido)
Jerarquización de necesidadesMaslow
CLIENTES VS.
CONSUMIDORES
OTROS CONCEPTOS FUNDAMENTALES
DEMANDACuando se acompaña del factor económico
PRODUCTOSatisfactores de necesidades y deseos
INTERCAMBIOTransacción de libre elección
MERCADO
MERCADO
ESENCIA DE LA MERCADOTECNIA ¿A qué consumidores debo atender?
¿Qué producto o productos debo ofrecer?
¿Cuánto debo cobrar por ellos?
¿Cómo y dónde debo vender mis productos?
¿Cómo debo comunicarme con los consumidores?
DE DÓNDE PARTIMOS?
ANALIZANDO Y CONOCIENDO:
DONDE Y COMO ESTAMOS?
Ambiente Interno
Quiénes somos
Con qué contamos (y con qué no)
ANALIZANDO Y CONOCIENDO:
A DONDE VAMOS?
Planificación
Objetivos
Estrategias
ANALIZANDO Y CONOCIENDO:
QUE SUCEDE EN NUESTRO ENTORNO
Entorno cercano
ProveedoresCompetidores IntermediariosOtros
Macroambiente
DemográficoEconómicoNaturalTecnológicoPolíticoCultural
OJO CON LA COMPETENCIA!
QUIENES MISMO SON?
DONDE ESTAN?
COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA
SUSTITUTOS
ANÁLISIS FODA
INTERNO EXTERNO
POSITIVO FORTALEZAS OPORTUNIDADES
NEGATIVO DEBILIDADES AMENAZAS
PLANIFICACIÓN
MisiónRazón de ser de la empresaPropósito básicoLíneas de acción a largo y corto plazoPara qué existe la empresa?
VisiónHorizonte a largo plazoSeñala el rumbo
PLANIFICACIÓN
ObjetivosResultados, logrosLargo, mediano y corto plazoSeñalan acciónObjetivos vs. Metas
EstrategiasMedios por los que se conseguirán los
objetivos Implican movilización, cambio o uso de
recursos
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
¿Quiénes constituyen el mercado? Los que lo ocupan, clientes y consumidores
¿Qué compra el mercado? Objetos, productos
¿Por qué compra el mercado? Por objetivos, motivaciones
¿Quién participa en la compra? Personas u organizaciones; individuos o
grupos ¿Cómo compra el mercado?
Mediante operaciones, acciones, decisiones ¿Cuándo compra el mercado?
En ocasiones, situaciones ¿Dónde compra el mercado?
En plazas o sucursales; lugares fijos o cambiantes
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR 1
CulturalesCulturaSubculturaNivel Social
SocialesGrupos de referenciaFamiliaFunción y condición
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR 2
PersonalesEdad y etapa del ciclo de vida familiarOcupaciónEconomíaPersonalidad y concepto de sí mismoEstilo de vida
PsicológicosMotivaciónPercepciónAprendizajeCreencias y Actitudes
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
FUNCIONES DE LA COMPRA
Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto.
Influyente. Aquel cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún
peso en la decisión final. El que decide.
La persona que determina alguna parte de la decisión de compra: si se compra, qué se compra, cómo se compra o en dónde se compra.
Comprador. Quien hace la compra.
Usuario. Aquel que consume o utiliza el producto.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Conducta posterior
a la compra
Decisión decompra
SEGMENTACION DE MERCADOS
A quién nos interesa atender?
A todo el mundo
A un grupo en específico
A algunos grupos de consumidores
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Segmento 1Segmento 2Segmento 3
Mezcla única
Mezcla única
Mercado
Mezcla 1Mezcla 2Mezcla 3
Segmento 1Segmento 2Segmento 3
MercadotecniaIndiferenciada
MercadotecniaDiferenciada
MercadotecniaConcentrada
DIVIDIR AL MERCADO
En grupos homogéneos Grupos suficientemente distintos unos de otros Segmentos: accesibles, medibles, accionables De acuerdo a las variables de nuestro interés
GeográficasDemográficasCulturales / Conductuales
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Combinación de técnicas, herramientas, acciones, principios… VARIABLES
Operativización de los procesos de mercadotecnia
Estrategias de:Producto (Bienes y Servicios)PrecioDistribución (Plaza)Comunicación (Promoción)PersonasPersonalizaciónProcesos Evidencia Física (Physical Evidence)