システム営業マン ８年目の本音

株式会社ターン・アンド・フロンティア 大久保哲也

自己紹介Self introduction

・大久保哲也 ・株式会社ターン・アンド・フロンティア ・セールスマネージャー・主にAWS・GoogleAppsに関わる営業

・営業マン8年目 ・パッケージ販売（2007年～2013年）→クラウドインテグレーション（2013年～現在）・システム系の資格一切なし

2007年～2013年

営業支援システム（SFA）

提案には営業現場の実態把握が必要

営業マネージャー＆営業マンへのヒアリング

カスタマイズ/開発案件も有り

システムの知識はあまり学ばず

営業ってこんな仕事してます

エンジニア×営業のトラブル聞いてきました

考察してみます

アジェンダ

１

２

３

営業の仕事Work of salesman

２：６：２の法則

優秀な人

普通の人

パッとしない人

実績・生産性が高く積極性に優れた優秀なグループ

上位にも下位にも属さない平均的なグループ

実績・生産性が低く積極的に行動しないグループ

本日の話に出てくる「営業マン」

営業プロセス例 (新規営業)

ターゲティング

テレアポ/セミナー

初回訪問/ヒアリング

会社四季報、過去アプローチリスト、保守・リース切れリスト

テレアポ用リスト、セミナー勧誘メール

行動管理表、SE同行

1

2

3

保守・リース切れリストNo. 会社名 年商 従業員

販売管理システム 人事給与システム

現状システム 導入会社 リプレイス時期 現状システム 導入会社 リプレイス時期

1 AAA株式会社 100億 400名 ◯◯奉行 N 2015年4月 ◯◯奉行 N 2015年4月

2 BBB株式会社 400億 2000名 自社開発 F 2016年5月 自社開発 F 2016年5月

3 CCC株式会社 50億 100名 XXX H 2015年8月 XXX H 2015年8月

4 DDD株式会社 120億 300名 XXX I 2017年9月 XXX I 2017年9月

5 AAA株式会社 100億 400名 ◯◯奉行 N 2015年4月 ◯◯奉行 N 2015年4月

6 BBB株式会社 400億 2000名 自社開発 F 2016年5月 自社開発 F 2016年5月

7 CCC株式会社 50億 100名 XXX H 2015年8月 XXX H 2015年8月

8 DDD株式会社 120億 300名 XXX I 2017年9月 XXX I 2017年9月

営業プロセス例 (新規営業)

ニーズ顕在化

提案/正式見積提出

クロージング/稟議

見込管理表

SE同行

上司同行

4

5

6

No. 会社名 案件名 金額 受注予定日 進捗 確度 キーマン

1 AAA株式会社 販売管理システムリプレース 21,000万 2014-11-30 社長稟議中 A(90%) XXX部長

2 BBB株式会社 ERP新規導入 50,000万 2015-03-31 見積提出済み A(90%) XXX部長

3 CCC株式会社 人事給与システムリプレース 2,000万 2014-12-25 提案中 B(70%) 社長

4 DDD株式会社 シンクライアント 20,000万 2015-06-30 次回SE同行 60% 課長

5 AAA株式会社 資産管理パッケージ導入 500万 2016-03-31 ヒアリング中 50% 専務

6 BBB株式会社 SFA 200ライセンス新規 2,000万 2015-06-30 次回プレゼン 30% ・・・

見込管理表

営業プロセス例 (新規営業)

受注 受注！

開発要件定義→外部設計→内部設計→プログラミング→単体テスト→結合テスト→システムテス

ト→フィールドテスト

納品/検収 売上！

7

8

9

営業の基本

お客さんのことをお客さん以上に知る ・システムの保守/リース切れの時期・リプレイスのタイミング・現場の課題・社内のパワーバランス・決裁ルート　etc..

営業の頭の中注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！ 注文ちょうだい！

営業の頭の中営業会議どう乗り切ろう 営業会議どう乗り切ろう 営業会議どう乗り切ろう 営業会議どう乗り切ろう 営業会議どう乗り切ろう

検収間に合うかなー

インセンティブ少ないな

達成率120%かー

エンジニア×営業Engineer × Salesman

個人レベルの問題 仕組みで十分カバー可能

ケース①営業

「納期を守ってよ。」

「オーダーした環境設定になってないよ。」

スケジュール管理、タスク管理、マネージャーへの中間報告、品質チェック

エンジニア

個人レベルの問題

ケース②

営業初期段階にエンジニアに見積もってもらった「概算」より、 商談後半で出てくる「正式見積」がやたら高い！ 大して要件が変わっていないように思うのに、、

営業プロセス　⇔　開発プロセスを相互のマネージャーが理解

営業 エンジニア

個人レベルの問題 ただ、何を学んでほしいか

明確にできていない組織もある

ケース③

営業がとにかく勉強不足！何を構築すれば良いのか分からない。 ヒアリング済みと聞いていたお客様に再度聞くのは双方にとって手間。ちゃんと聞いてこい。

営業に必要な知識は何かを 営業マネージャーが理解しておく

営業エンジニア

ケース④

営業が無茶な納期で受注する。 仕様変更の追加費用をもらっただけで偉そうにするな。納期も伸ばせ。

営業エンジニア

組織の問題 個人レベルで決断した内容ではないマネージャーがバランスを取る必要がある

考察Consideration

問題のポイント

マネージャー

営業マネージャー

売上実績目標達成

技術知識マネージメントスキル

売上売上

マネージャー

営業マネージャー

売上実績目標達成

技術知識マネージメントスキル

売上売上

セールスエキスパート

スキル

マネージャー

求められるマネージャー

開発側のことも理解している営業マネージャー

営業側のことも理解している開発マネージャー

今後

開発側のことも理解している営業側のことも理解しているマネージャー

今後

開発側のことも理解している営業側のことも理解している 人

こんな営業はいなくなる

お客様

SE / ベンダー営業本日はお時間いただき・・・ 近年はXXXなトレンドが・・・ 弊社もXXXに取り組み・・・

さ、それでは今回のご提案をXXXから詳しくご説明させていただきま

す。

（SEさん / ベンダーさん） 張り切ってどうぞー！

司会営業

こんな営業はいなくなる

お客さんが仕様変更や言ってんねんから作ったってや

素人営業

こんな営業はいなくなる

お客さんからのメール転送しといたから

メール転送屋

自分で営業した方が早いやん…

でも交渉とか説得は苦手やな…

エンジニア

お客さんと話するんは大好き

やねん！営業

うまくやっていくには

営業 開発開発 営業

開発側のことも理解している営業側のことも理解している 人材

ご清聴ありがとうございました！