Empreendedorismo 2015 07 - Plano de Marketing

Prof. Milton [email protected]

Qual é o seu Negócio?

Hoje em dia existe um excesso de: empresas similaressimilares, empregando pessoas similaressimilares, que tiveram educações similaressimilares, exercendo funções similaressimilares, tendo idéias similaressimilares, produzindo coisas similaressimilares, com preços similaressimilares.

Qual é o seu diferencial!Qual é o seu diferencial!

Qual a diferença entre necessidade

e desejo

Necessidade de se Alimentar

Desejo de comer PIZZA!

Necessidade de se Abrigar

Desejo de casa com PISCINA!

Desejos

Necessidade moldada pela cultura e pelas características individuais

Você tem sede de que???

Então o meu negócio é satisfazer DESEJOSDESEJOS!$$

Desejos Migram

Desejos Morrem

Antigamente gravávamos:

Filmes; Novelas; Shows; Programas; Etc.

E hoje?Alguém mais tem este desejo?

Desejos Nascem

Hoje não dá pra pensar em pipoca se não for no microondas.

A vida inteira fizemos pipoca na panela.

Desejos Mudam

4 Portas?É táxi...

Preto?É carro oficial...

Ar condicionado?Isso deixa as pessoas gripadas...

Hidramático?Isso é para deficiente físico...

30 anos atrás 30 anos atrás era assim...era assim...

http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=331313

Desejos Mudam

Hoje é assim...Hoje é assim...4 Portas...Preto...

Ar condicionado...Hidramático...

Miopia de Marketing

Miopia de Marketing

Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).

Miopia de Marketing

“Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.”

Raldo Emerson (início do século XX)

Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.

Superando a Miopia de Marketing

Negócio: Eternizar bons momentos!


Negócio: Refeições Rápidas!


Negócio: Entrega de Encomendas!


Negócio: Reinventar o seu negócio!

PP de Produto

O que é um Produto?

• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade.

• Os produtos vão além de bens tangíveis.

Produtos físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias Combinações dos elementos acima

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios

Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios

Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço.

Ciclo de Vida de Produtos

Tempo

Nº

de

Un

ida

de

s V

en

did

as

Introdução Crescimento

Maturidade

Declínio

Vendas

Lucro

MarcaÉ um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los de concorrentes.

PP de Preço

R$ 10.000,00 é muito ou pouco???

Um absurdo!!! De graça!!!


“O que importa é valorvalor e não preçopreço.”

É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele esperados.

Conceito de Preço

Obj

etiv

os d

os P

reço

s Retorno do Investimento Fatia de Mercado Maximização do Lucro a Longo Prazo Maximização do Lucro a Curto Prazo Crescimento Estabilização do Mercado Manter a Liderança de Preço Desencorajar a Concorrência Acelerar a Saída da Concorrência Evitar Controle e Investigação do Governo Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos Criar Interesse pelo Produto Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços Dar Valor ao Produto Gerar Tráfego Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos Recuperar Investimento Rapidamente

Mudança nos Preços

Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!

R$ 100,00

R$70,00

Em apenas 5 segundos é possível mudar o preço de um produto ou serviço

PP de Ponto

Produtor

Consumidor

Diferentes Formas de Vender

Só pela Internet

Lojas / Internet

Lojas / Telemarketing

Só nas LojasSó pelas Revendedoras

Só pelo Telemarketing

Diferentes Formas de Vender

ATACADISTASATACADISTAS VAREJISTASVAREJISTAS

Canais de MarketingPrincipais Vantagens

• Nem mesmo a General Motors teria recursos financeiros para ser proprietária dos 10.000 pontos de venda que possui;


• Não seria conveniente um fabricante de chicletes estabelecer pequenas lojas varejistas de chicletes por todo o país, vender de porta a porta ou por mala direta. Teria que vender seu produto junto com muitos outros pequenos produtos e terminaria no negócio de lojas de doces.


• Por uma questão de foco, vários produtores preferem se dedicar a produção de seus produtos, deixando a comercialização para quem mais entende.

Sei tudo sobre a

PRODUÇÃOPRODUÇÃO de eletrodomésticos!

Sei tudo sobre a

VENDAVENDA de eletrodomésticos!

Canais de Marketing Servem para

• Superar Discrepância de QuantidadeSuperar Discrepância de Quantidade– Diferença entre a quantidade produzida do

produto e a quantidade que um cliente deseja comprar.

Enquanto um fabricante produz milhões de chicletes do mesmo sabor, eu quero um chiclete de cada sabor.


• Superar Discrepância de SortimentoSuperar Discrepância de Sortimento– Falta de itens de que um cliente precisa para

receber a completa satisfação em relação a um ou mais produtos.

++Quem produz feijão não produz arroz!


• Superar Discrepância TemporalSuperar Discrepância Temporal– Diferença entre quando um produto é fabricado e

quando um cliente está pronto para comprá-lo.

No domingo, quando se consome a cerveja, a fábrica está fechada!


• Superar Discrepância EspacialSuperar Discrepância Espacial– Diferença entre o local do produtor e o local de

mercados amplamente espalhados.

Os melhores vinhos são os fabricados na França, mas eu moro no Brasil!

Algumas Decisões de Ponto Foco no Consumidor

• Os clientes desejam comprar os produtos em locais próximos ou estariam dispostos a comprar em pontos mais distantes?

• Os clientes precisam do produto, com urgência, ou podem aguardar pela entrega?

• Valorizam um estabelecimento com ampla gama de produtos ou preferem um ambiente mais especializado?

• Desejam e estão dispostos a pagar por serviços adicionais, como financiamento, instalação, entrega, assistência técnica, etc?

• Qual a quantidade que o consumidor quer comprar?

Tamanho do lote

Tempo de espera

Conveniência espacial

Variedade de produtos

Retaguarda de serviços

Atacadistas x Varejistas

ATACADOATACADO VAREJOVAREJOMercado Atendido Basicamente os varejistas Consumidor final, para uso

próprioTamanho das

ComprasQuantidade maiores Pequenas quantidades

LocalizaçãoGrandes armazéns para depósito de mercadorias em áreas periféricas

Áreas de acesso mais fácil e adequadas ao tipo de produto que vendem e ao consumidor visado

Processo de VendaVenda ativa, telemarketing, e visitas de vendedores aos clientes

Venda passiva, de balcão

Área de Cobertura Área mais extensa Área menos extensa

Custo das Mercadorias

Preços mais baixos Preços mais altos

PP de Promoção

Promoção???

++ ++ ++ ++ ==

Promoção de Vendas

Conjunto de técnicas de incentivo, que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos públicos à compra e venda mais rápida e/ou de maior volume, de produtos e serviços.

Antecipar ReceitasAntecipar Receitas

Promover = COMUNICAR trabalhar em favor de, favorecer a

continuidade de. fazer com que se realize.

A promoção possui três objetivos:

Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.

Promoção em Marketing é estimular as vendas, Promoção em Marketing é estimular as vendas, fazer com que elas aconteçam!fazer com que elas aconteçam!

http://www.aureliopositivo.com.br/aurelio/default.asp

Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias

VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS

Televisão Impacto, cobertura, repetição, flexibilidade e prestígio.

Velocidade da mensagem, custo, duração da mensagem, credibilidade e falta de seletividade.



RevistasSeletividade, reprodução, vida útil, prestígio da revista e serviços oferecidos.

Falta de flexibilidade e muitas delas não tem edições regionais.



Rádio Proximidade, custo baixo, flexibilidade, audiência seletiva e mobilidade.

Fragmentação e qualidade transitória.




Jornal Grande flexibilidade e alta credibilidade junto ao seu público-alvo.

Vida útil muito curta, pobre em qualidade de impressão e audiência significativamente menor do que a mídia eletrônica.



VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENSMala-direta

Seletividade, intensidade de cobertura, velocidade, flexibilidade do formato, informação completa e personalização.

Alto custo por leitor, listagem (mailing list) e resistência do consumidor.




Outdoor Ampla cobertura, baixo custo, simplicidade e elevada frequência.

Simplicidade, poucos locais, e questões legais de paisagismos.

Ferramentas Comuns de Comunicação

PropagandaPropaganda Promoção de Promoção de VendasVendas

Relações Relações PúblicasPúblicas

Venda Venda PessoalPessoal

Marketing Marketing DiretoDireto

Anúncios em jornais, rádio e TV

Concursos e sorteios Kits para a imprensa Apresentações de vendas

Catálogos

Símbolos e logos Demonstrações e Amostra grátis

Apresentações para a imprensa

Convenções de vendas

Lista de clientes (mailing list)

Encartes em embalagens

Feiras e convenções Seminários e Eventos Programa de incentivo Telemarketing

Displays em ponto de venda

Exposições e Entretenimento

Relatórios anuais Distribuições de amostras

Compra eletrônica

Catálogos e folhetos Cuponagem e Descontos

Patrocínios e Doações de caridade

Feiras e convenções Compra por fax e e-mail

Anuários Programas de fidelização

Mídias especiais Correio de voz

Luminosos Financiamento a juros baixos

Publicações e Revista da empresa

Anúncios em lojas Promoção de trocas Relações com a comunidade

Materiais audiovisuais Distribuições de adesivos

Lobbying

Business

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