Campus San Ángel

«HDI SEGUROS» Capacitación en Seguros1. Productividad = Cobranza

2- Aumentar mi concentración e integración de Cartera

3. Manejar la Siniestralidad

Lic. Josefina Santelices Shaffino Octubre 2014

• PRESENTACIÓN• 1.- DEPARTAMENTO DE COBRANZA• 1.1.- USO DE REFERENCIAS PERSONALES 1.2.- CÓMO PROVOCAR EMOCIONES AFECTIVAS EN LA

COBRANZA 1.3.- ASPECTOS QUE DEBE CUIDAR PARA NO HERIR

SUSCEPTIBILIDADES

1.4.- CÓMO DESPERTAR EN LOS CLIENTES EL SINCERO DESEO DE PAGAR 1.5.-CUÁLES SERÍAN LAS CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA

ARGUMENTACIÓN PARA RESCATAR EL COBRO 1.6.- CICLO DE COBRANZA QUE SEA SEGURO DE APLICAR A LOS

CLIENTES Y DEMOSTRAR RESULTADOS CONCLUSIONES

Agenda

Presentación• HDI SEGUROS, es una aseguradora que opera en México

los Ramos de Automóviles, Daños, Vida y Accidentes Escolares a través de Agentes profesionales de seguros, contando con oficinas de venta y servicio en las principales ciudades de la República Mexicana.

• A partir de Octubre del 2009, la empresa adopta el nombre HDI, Aseguradora alemana de prestigio mundial, que adquirió a Genworth Seguros México, S.A. de C. V., para ofrecer soluciones innovadoras con garantía de satisfacción

DEPARTAMENTO DE COBRANZA

1.1 Uso de Referencias personalesComo factibles prospectos en la suscripción de nuevos contratos de seguro. Es cuando las personas conocidas y amigos dan referencia sobre nosotros a otros, por lo general para recomendaciones de trabajo.En el ramo de seguros, las referencias obtenidas son normalmente consideradas para futuros prospectos en la venta de seguros de los diferentes ramos.

1.2. Cómo provocar emociones afectivas en la cobranza

• En el ramo asegurador es común al hacer la gestión de cobranza con los asegurados; hacer alusión a un accidente o siniestro en el que se vean involucrados teniendo pendiente el pago de su póliza.

• Hacerle sentir los posibles problemas que se pueden presentar tanto económicos como legales y de salud y sin recursos económicos para solventarlos.

• El fin primordial es concientizar al asegurado de estar protegido, invirtiendo menos recursos $$$.

1.3 Aspectos que debe cuidar para no herir susceptibilidades

• Es importante tener cuidado en el lenguaje al momento de hacer la gestión de la cobranza:

• -Lo que no debe hacerse:• Ser agresivo en la cobranza, sin cuidar las normas de

urbanidad (llamo para cobrarle, aquí molestándole para que me pague, se le olvidó pagar en tiempo, su seguro ya está cancelado, llamar fuera de horario de oficina, etc., etc.)

1.4 Cómo despertar en los clientes el sincero deseo de pagar ¿Cómo lograrlo?

• El hacer consciente al cliente de que su tranquilidad depende de su previsión ( póliza de seguro)

• «Le llamo para recordarle el pago de su seguro»• «Es importante que no pierda su antigüedad y/o continuidad de

la cobertura»• Así logramos el deseo sincero del cliente, de pagar en tiempo y

forma las facturas de sus seguros; ya que gozará los beneficios adquiridos

• Por consiguiente el cliente se ve protegido en su patrimonio: casa, autos, salud, vida.

• Calidad en el servicio por parte de su asesor y/o de la compañía.

1.5 Cuáles serían las características de una buena argumentación para rescatar el cobro?

• Vender nuevamente los beneficios del Contrato de Seguro suscrito, y pendiente de pago.

• Se suscribió la mejor póliza, al mejor precio, con las mejores condiciones de pago (pago anual, semestral, trimestral o mensual).

• De no realizar el pago, perdería todos estos beneficios, ya que de volver a suscribir con otra compañía o ésta, no se le otorgarán las mismas condiciones favorables.

1.6 Ciclo de cobranza que sea seguro de aplicar a los clientes y demostrar resultados

• 1.- Suscripción del contrato de seguro• 2- Entrega de póliza y recibo factura en tiempo • 3.- Facilidades de pago ( aplicado a tarjeta de crédito, cheque,

transferencia, efectivo)• 4.- El cliente puede pagar: ventanilla bancaria, en caja de la

propia aseguradora, vía internet, así como de manera personal con su asesor de seguros.

1.6 Ciclo de cobranza que sea seguro de aplicar a los clientes

• 5.- Registro y control de la cobranza pendiente de pago, por fechas de vencimiento, en todos los ramos

• 6.- Se utiliza actualmente la domiciliación del pago de seguros con cargo automático a tarjeta de crédito, de débito, a chequera y a nómina en el caso de colectividades.

Conclusiones

• Actualmente en el ramo asegurador, se están desarrollando estrategias de capacitación y profesionalización que dignifiquen el desempeño de los agentes y/o asesores de seguros.

• La Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF), junto con la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), y las diferentes Compañías Aseguradoras, se encuentran con el compromiso de elevar el nivel y calidad del servicio que ofrecen los agentes de seguros, generando planes y programas de capacitación y desarrollo profesional; aplicando exámenes de conocimiento tanto del marco legal como de cada ramo para otorgar la Cédula que le autoriza a ejercer Profesionalmente como Asesor de Seguros.

Conclusiones• La estrategia de cobranza en el ramo asegurador tiene un

90 % de efectividad, que depende de la participación de la compañía, en su área respectiva, del agente de seguros y de los controles administrativos así como de la tecnología informática.

• Nota: el 10 % restante se pierde por la falta de seguimiento, por falta de recursos financieros del cliente, por la competencia en el mercado, por insatisfacción del cliente en la cobertura de un siniestro.