Charla emprendedora 31/07/14

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Diferentes estrategias de precios y promociones

para vender más

Lic. Gabriela Dobler

Temas que veremos

� Cómo influye la política de precios en la generación de ventas.

� Diferentes alternativas de promoción. � Qué tener en cuenta a la hora de

comunicar las promociones. � Conclusiones y debate.

Bibliografía: Los secretos de los precios por Ariel Baños(Granica, 2011)

Variables que influyente en la conformación del precio

� Costos: Los precios deben permitir recuperar todos los costos y dejar un margen de ganancias.

� Competencia: Hay que tener en cuenta los precios de la competencia.

� Clientes: No tienen muchos recursos, los precios tienen que ser accesibles.

� Canal de ventas: precios de y hacia intermediarios.� Descuentos y bonificaciones. Promociones. Forma

de pago: contado efectivo, cuenta corriente, cheque, tarjeta.

Cómo influye la política de precios en la generación de ventas.

Analizando:

� Los Costos constituyen un “piso”. Hay que contemplar todos los costos.

� Clientes: cuál es el “valor” que ellos le dan a mi producto/servicio y sus anexos. Puede haber un servicio por ejemplo de entrega inmediata por el que el cliente está dispuesto a pagar más.

� Competencia: todos queremos bajar los precios para “reventar” a la competencia, CUIDADO: el cliente puede tomarlo como de baja calidad.

Cómo influye la política de precios en la generación de ventas.

¿Qué pasa si…?

Tengo los mismos precios que la competencia: ¿por qué nos elegirá a nosotros? Es esencial DIFERENCIARNOS.

Ejemplo: Starbucks en un rubro como el café

Cómo influye la política de precios en la generación de ventas.

Un agregado…

Para los que vendemos servicios es muy difícil hacer valer nuestro know how, una historia para opinar:

“Se rompió una fotocopiadora, el técnico habitual de la empresa no conocía la máquina y recomendó a otro técnico para arreglarla. El técnico recomendado mira la máquina, aprieta un tornillo y le dice al dueño: son $ 250. ¡¿Cómo?! ¡Es un robo solo apretó un tornillo! Con tranquilidad el técnico confecciona su factura y pone en detalle: Ajustar el tornillo $ 1, saber cuál tornillo ajustar $ 249”

Cómo influye la política de precios en la generación de ventas.

Establecer una política de precios implica tener en cuenta todo lo que vimos antes. Pensar en diferentes estrategias comerciales, diferentes segmentos de mercado, costos ocultos (ejemplo financiamiento).

Cómo influye la política de precios en la generación de ventas.

Los “NO”

� Vender con miedo.� Comenzar con un precio bajo y luego

subirlo.� Subir el precio para luego aplicar un

descuento.� Descuidar los atributos que me

diferencian.� Seguir a la competencia.� Descuidar a los proveedores.� Comunicar algo diferente a la realidad.

Cómo influye la política de precios en la generación de ventas.

Ser un imán para el cliente implica conocer cómo percibe las diferentes

ofertas.

Palabras que generan impacto:

Promoción – Descuento –Oferta – 2x1 – Liquidación –Cupones – Solo por hoy – Por

única vez - GRATIS

Promociones y comunicación

¿Cuál de estas dos ofertas te parece más atractiva?

“Descuento del 50% por tiempo limitado”

ó“Llevando un pantalón te

llevás otro pantalón a elección gratis”

Promociones y comunicación

El café más caro del mundo

Tener un producto caro produce un efecto halo.

Siempre que ofrezcacalidad

Promociones y comunicación

El efecto 2x1

Las investigaciones dicen que son muy aceptadas las

ofertas del tipo

“lleve 10 pague 7”

Promociones y comunicación

Descuentos y creatividad

Un comerciante italiano en 2008 colgó un letrero

“10% de descuento a quien entre con una

sonrisa”

(Era un momento de crisis económica)

Promociones y comunicación

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