FINANCIAMIENTO

PLAN DE NEGOCIOS

Ing. Carlos M. Duarte M.

Sesión 1

La lógica del Plan de Negocios1ª parte

¿Qué es un Plan de Negocios?--------------------------------------------------------¿Qué es? – Herramienta para tomar decisiones¿Quiénes pueden hacerlo? – Cualquier persona¿Qué pasos seguir para hacer un PdeN? – Idea

de negocio, oportunidad, análisis de laestructura física y financiera

¿Qué contiene un PdeN? – ¿Qué negocio? ¿Esfactible?

Ideas de Negocios: la Caja de IdeasLógica del Plan de Negocios

¿Qué es una OPORTUNIDAD?

Es una PERCEPCION

acompañada de unaFACTIBILIDAD

Factibilidad puede ser intuitiva o racional

CAJA DE IDEAStécnica para encontrar nuevas ideas.

Contiene: a)Negocio o productob)Parámetros del negocio o productoc)Variaciones del parámetrod)Combinaciones posibles

FRUTAS ENVASE TAMAÑO Y FORMA

PUNTO DE VENTA

Papaya Plástico rígido

250 cc Tiendas barrio

Maracuyá Vidrio Vaso 150cc

Feria zonal

Frutilla Cartón 1 kg Supermercados

Kiwi Plástico bolsa

Jarra pequeña

Micromercados

MERMELADA DE FRUTAS

Negocio o producto

Parámetros del Negocio o producto

CAJA DE IDEAS

Definición del negocio

Estrategia

Plan Comercial Plan Producción

Ejecución

Control

LOGICA DEL PLAN DE

NEGOCIOS

LOGICA DEL PLAN DE NEGOCIOS

Definición del negocio: QUÉ – PARA QUIÉN

Estrategia: ¿Contra quién? - COMPETIDORES

Estrategia: ¿Soy capaz? – RECURSOS

Estrategia: ¿De quién? – PROVEEDORES

Estrategia: ¿Con quién? – DISTRIBUIDORES

Estrategia: ¿Para quién? - CONSUMIDORES

Estrategia : ¿Sirve o no sirve? - VALIDACION

Plan Comercial – CLIENTES ACTUALES

Plan Comercial – CLIENTES COMPETENCIA

Plan Comercial – NO CLIENTES

Plan Comercial: EXPECTATIVAS, NECESIDADES, HABITOS

Plan Producción: CANTIDAD, CALIDAD, PLAZO, COSTO

Ejecución: PLANES EN EL TIEMPO, ESPACIO, RECURSOS

Control: GERENCIAMIENTO (GESTION DE RECURSOS)

Control: CONTROL PRESUPUESTARIO

Control: ESTADOS FINANCIEROS – B. GRAL, EPyG

Control: REFORMULACION

LOGICA DEL PLAN DE

NEGOCIOS

¿Cómo visualizar y controlar esa lógica del Plan de negocios?

Caja

Mercadería

Máquinas

Gastos y Costos Ingresos

Patrimonio

Deudas deterceros

CICLO DEL NEGOCIO

Sesión 1

La lógica del Plan de Negocios2ª parte

¿Dónde se desarrolla la REALIDAD?

UMBRAL DE INCERTIDUMBRE

Decisionestécnicas

Decisionesadministrativas

Decisionesestratégicas

Recordemos cómo funciona nuestro cerebro…

PERCEPCION

MODELO VALIDACION

DECISION

Estímulo Acción

abstracción

análisis

riesgo

intuición

¿QUÉ ES UN MODELO?

Un MODELO es una interpretación de una realidad.

Inventario Forestal

MODELO CONTABLE

7

CICLO DE LA EMPRESA

Dinero

CuentasA Cobrar

MercaderíasY bienes reales

Máquinas yBienes de Uso

Egresos paraFuncionar yProducir

Ingresos paraDevolver losCapitales yRe-invertir

Capitales propiosaportados al Negocio

Capitalesajenos dadosen préstamoal Negocio

2.3

ACTIVOS PASIVOS

COSTOS Y GASTOS

INGRESOS

BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL

ITEM DE BALANCE

SUB-ITEM DESCRIPCION EN DETALLE

VALOR

A. Disponible Caja descripción 300

A. Exigible Deudas por cobrar descripción 250

A. Realizable Mercaderías descripción 950

Materias Primas descripción 400

Materiales descripción 120

Productos en Proceso

descripción 400

Productos Terminados

descripción 700

A. Fijos Tierra descripción 340

Maquinarias y Equipos

descripción 670

Animales de uso descripción ----

Otros A. Fijos descripción 120

TOTAL ACTIVOS 4.210

P. Exigible c. p. Deudas a pagar descripción 250

P. Exigible l. p. Deudas a pagar descripción ---

Patrimonio Aporte de socios descripción 3.960

TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 4.210

PATRIMONIO (TOTAL ACTIVOS – TOTAL PASIVOS) 3.960

ESTADO DE RESULTADOS O PERDIDAS Y GANANCIAS

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS O DE RESULTADOS

ITEM DE RESULTADO

SUB-ITEM DESCRIPCION EN DETALLE

VALOR

Ingresos Ingresos por Ventas descripción 4.200

Otros ingresos descripción 100

TOTAL INGRESOS 4.300

Egresos: costos Materia prima descripción 1.320

Materiales varios descripción 150

Mano de Obra descripción 1.130

Servicios descripción 120

Depreciaciones descripción ----

TOTAL EGRESOS: COSTOS 2.720

Egresos: gastos Remuneraciones descripción 120

Alquileres descripción 100

Materiales descripción 40

Servicios descripción 100

Gastos Generales descripción 100

TOTAL EGRESOS: GASTOS 460

RESULTADOS = INGRESOS – COSTOS - GASTOS 1.120

ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS

ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS

ITEM DE BALANCE

BALANCE AÑO 1

BALANCE AÑO 2

FUENTES USOS

Caja 250 300 50

Deudas a cobrar ---- 250 250

Mercaderías 130 950 820

Materias Primas 520 400 120

Materiales 120 120 ---- ----

Prod. en Proceso 200 400 200

Prod. Terminad. 850 700 150

Tierra 340 340 ---- ----

Maquin., equipos 670 670 ---- ----

Animales de uso ---- ---- ---- ----

Otros A. Fijos 120 120 ---- ----

Deudas a pagar ---- 250 250

Deudas a pagar --- ---- ----

Aporte de socios 3.200 4.000 800

TOTALES DE FUENTES Y USOS 1.320 1.320

COSTOS

Costos son los recursos. Los podemos medir en dinero o en unidades físicas.

Los costos están compuestos de “Elementos”, y así distinguimos entre:•Mano de obra: es el trabajo, medido en tiempo y en dinero (salario) que se aplica a la producción. Aunque no exista un empleador y el propio emprendedor sea su propio obrero, este costo existe, y hay que calcularlo en base a lo que ganaría una persona ajena que hiciera el mismo trabajo. Lo mismo es válido para el trabajo de familiares, a los que generalmente no se les asigna un salario. No existe el trabajo gratis y sin costo.• Materias primas: son los agentes materiales que serán objeto de transformación en el proceso de producción. Es el durazno, el banano, la manzana, el azúcar, el agua, la madera, la arena y el ripio, y en general todo aquello “con lo cual” hacemos los productos. Aquí también vale lo anterior: no existen costos gratis, y si en el proceso se ocupan las frutas del quintal propio, deben valorarse al precio de mercado (como si se estuvieran auto comprando).•Materiales: son elementos materiales que no van a dar al producto pero sí ayudan mucho en el proceso de producción. Por ejemplo, el aceite y la grasa de las máquinas.•Servicios: son elementos inmateriales que ayudan al proceso de producción. Por ejemplo, las reparaciones del horno, o la electricidad. También son servicios los alquileres.•Gastos indirectos: son gastos o recuperaciones de gastos efectuados para poder producir. Por ejemplo, los gastos de limpieza o de recuperación del valor de compra de las máquinas (depreciación).

COSTOS FIJOS Y VARIABLES

A su vez, estos costos se comportan de distinta manera. Hay costos que no dependen de la cantidad producida y vendida, como el alquiler, y se llaman COSTOS FIJOS por lo mismo. Son inalterables en el período: vendas o no vendas, pagas el mismo alquiler. Siempre son una suma de valor similar todos los meses.

Hay otros costos que sí dependen de la cantidad, y por lo mismo son llamados los COSTOS VARIABLES. Es el caso del costo de la materia prima, de la mano de obra directa cuando la pagamos por unidad. Aquí, los costos variables se costean con el acto de la venta; si no hay ventas, no hay costos variables.

PRECIOS

Hay varios métodos para fijarle el precio al producto, que explicamos a continuación:

•Definir bien las características del producto, su calidad, su empaque, su envase, y buscar productos similares en el mercado y anotar sus precios. Del análisis saldrá un precio basado en el mercado (no necesariamente el promedio de todos los precios recolectados);

•Calcular bien el costo del producto, y luego agregarle un factor que contenga la utilidad esperada. Es el método del precio basado en el costo. Es, además, el más utilizado.

IMPORTANTE: NO OLVIDAR

Cualquiera sea el método utilizado para fijar el precio nunca hay que olvidar que el precio y el costo no tienen nada que ver uno con el otro:

El precio es el dinero que el cliente esta dispuesto a dar por el producto (sin siquiera saber cuál es su costo).

El costo es la suma de los recursos utilizados en producirlo.

La única relación entre ambos es que el precio SIEMPRE debe ser mayor al costo; caso contrario, la empresa quiebra.

EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Margen de Contribución= precio de venta – costo variable

Costo Total (CT) = Costos Fijos (CF) + Costos Variables Totales (CVT)CT = CF + (cvu x Q)PE = CF / (pu – cvu)

Encontramos a la cholita Carmela en su puestito del mercado y le preguntamos… - Veo que has vendido, ¿Cuánto has ganado, Carmelita?...- Nada aún, caballerito…. - ¿Por qué, si has vendido bastante? …. - Si, pero no lo suficiente. Cada paquetito me deja Bs. 0,50 de ganancia, y debo juntar Bs. 150 para pagar el sitiaje a la alcaldía. Y apenas he vendido 120 paquetitos…. - Mmmmm, ya veo. Solamente has juntado Bs. 60 hasta ahora. Por eso aún no comienzas a ganar para ti.

PROYECTO O NEGOCIO O EMPRESA

3.1

Un PROYECTO es la idea de realizar unadeterminada actividad considerando apriori que pueda ser viable (o sea, realizable).Se explicita en un estudio, el que define lasactividades y tareas del proyecto (formulación)y el costo de hacerlas para buscar el financia-miento que las haga posibles.

Una EMPRESA es un proyecto en acción, enplena ejecución. Las cosas previstas en el pro-yecto ya se están haciendo en el seno de una organización, y de las mismas se generan losINGRESOS por las ventas y los COSTOS yGASTOS por la ejecución. Ese flujo de dinerosse llama FLUJO DE CAJA.

ETAPAS DE UN PROYECTO

•Mercado del proyecto: ver quienes serán los clientes y cuánto pueden comprar;•Ingeniería del proyecto: ver los equipos, instalaciones, la planta, la energía, las materias primas y materiales, la mano de obra, y todo lo que sea necesario para que el proyecto funcione;•Logística del proyecto: ver cómo se movilizarán los productos, los materiales, las personas; a quién le van a comprar y en qué condiciones;•Finanzas del proyecto: ver los flujos de dinero que moverá el proyecto;•Evaluación del proyecto: finalmente, determinar si el proyecto es viable o no para emprenderlo.

¿QUIÉN CREA EMPLEOS EN NUESTRO PAÍS?

3.3

LOS MICROPROYECTOS SON LA ESPERANZA

RecordemosSiempre queEl 80% delEmpleo loGeneran losmicroproyectos

FLUJO DE CAJA

Per. 1

Per. 2

Per. 3

Per. 4

Per. 5

INGRESOS 1000 1000 1000 1000 1000

Menos: egreso 1 500 400 600 100 100

Menos: egreso 2 100 100 100 100 100

Menos: egreso 3 200 300 400 900 700

TOTAL EGRESOS 800 800 1100 1100 900

Superávit o Déficit 200 200 -100 -100 100

Superávit o Déficit acumulado

200 400 300 200 300

FINANCIAMIENTO INTERNO

FUENTES DETALLE DESCRIPCION MONTO Bs. ACCION

Cuentas por Cobrar

Juan Pérez Deuda por venta

120 Cobrar.

Ana Loyola Préstamo 50 Cobrar

Almacenes Limpieza de piso

Restos de granos

100 Venta a avicultores

Equipos, maquinarias

En desuso No reparados 600 Venta a menonitas

Anticipo de terceros

Juan Roldán Pago anticipado

500 Negociar

Deudas con terceros

Cooperativa La Merced

Vencimiento próximo mes

1.200 Negociar aplazamiento

¿CUÁNTO DINERO NECESITAS Y CUÁNDO?

Per. 1 Per. 2 Per. 3 Per. 4 Per. 5

INGRESOS 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

Menos: egreso 1 500 400 600 100 100

Menos: egreso 2 100 100 100 100 100

Menos: egreso 3 200 600 1.700 900 300

TOTAL EGRESOS 800 1.100 3.400 1100 500

Superávit o Déficit 200 - 100 - 2.400 - 100 500

Superávit o Déficit acumulad 200 100 - 2.300 - 2.400 - 1.900

FINANCIAMIENTO EXTERNO

Hay 4 grupos de fuentes externas de financiamiento, desde la más a la menos accesible para los pequeños productores, a saber:•La familia, los parientes consanguíneos o políticos. En los pequeños emprendimientos ésta es la fuente más recurrida, y hay que saberla manejar.•El Estado, a través de sus organismos pertinentes. En estos momentos, el Ministerio de Producción y Microempresas está canalizando financiamientos bajo la denominación de Proyectos Productivos ALBA-TCP, bastante aceptables para los pequeños productores. En general, el pequeño productor debería acudir a las oficinas de esos organismos y preguntar por programas y condiciones. Mejor resultado se logra si la que acude es la asociación a la que pertenece. En estos momentos, por las circunstancias políticas, el Estado favorece a los microempresarios.•Las ONG’s. Existen muchas, y en general todas tienen programas de ayuda financiera o de servicios a favor de los microempresarios. Las listas y direcciones de esas instituciones se encuentran en la oficina de control de las Prefecturas.•El sistema financiero formal. Es la fuente más conocida pero también más inaccesible para los pequeños productores, por las exigencias que ponen a los financiamientos que otorgan. Además, en estos momentos, todo lo que huela a “rural” está sujeto a exigencias exageradas.

FINANCIAMIENTO BANCARIO

PROYECTO GARANTIA

¿QUÉ PESA MÁS?

Mañana veremos la llamada “Cajita de herramientas”, que no es más que una metodología del Modelo Contable y susInstrumentos, pero enlatada.

Realidad vivencial

Realidad interpreta

da

Cajita de herramientas