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Gestão do MarketingBaseada em Indicadores
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Como se mede o sucesso de uma campanha de marketing?
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Comunicação• Passado:• “Utilização de espaços de mídia para a
venda de marcas e produtos”.
Tangíveis
Intangíveis
Resultados
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Comunicação
• “Exposição da marca”• “Publicidade criativa”• “Prêmios”• “Exposição”• “Massa”• ...
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Relacionamento• Hoje:• O mundo ficou mais complexo• Mais competitivo• O cliente está mais exigente• O acionista está mais exigente• O marketing evoluiu e deu frutos
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Relacionamento• Hoje:
Tangíveis
Intangíveis
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Como se mede o sucesso de uma campanha de marketing?
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A pegadinha do supermercado
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A pegadinha do supermercado• “O concorrente vende 1.000 latas de salsicha por
mês. Nós vendemos 500.”• Conclusão: precisamos dobrar a venda de
latinhas de salsicha!• O plano: mover as latinhas de salsicha para a
ponta de gôndola, dar destaque no encarte de ofertas e reduzir o valor de venda.
• Resultado: “Vendemos 1.200 latinhas de salsicha este mês!”
Sucesso!
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A pegadinha do supermercado• “O concorrente vende 1.000 latas de salsicha por
mês. Nós vendemos 500.”• Conclusão: precisamos dobrar a venda de
latinhas de salsicha!• O plano: mover as latinhas de salsicha para a
ponta de gôndola, dar destaque no encarte de ofertas e reduzir o valor de venda.
• Resultado: “Vendemos 1.200 latinhas de salsicha este mês!”
Sucesso?
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A pegadinha do supermercado• Vamos fazer conta?
– A lata de salsicha custa R$ 3,00.– A estratégia representou um aumento de 700 unidades– Receita adicional: R$ 2.100,00– Com uma margem de 10%, lucro de R$ 210,00.– Mas...– Com o aumento da venda de salsicha em lata, houve
uma pequena queda na venda de salsicha à granel, onde a margem é de 25%...
Sucesso?
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Como se mede o sucesso de uma campanha de marketing?
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“Liderar é bater metas consistentemente.”
Vicente Falconi
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QUAL É O OBJETIVO?
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QUAL É O OBJETIVO?
DA EMPRESA?
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QUAL É O OBJETIVO?
DO MARKETING?
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QUAL É O OBJETIVO?
DA CAMPANHA?
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QUAIS SÃO AS METAS?
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QUAL É A MÉTRICA?
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A pegadinha do supermercado• Objetivo: vender mais salsicha em lata.• Meta: Aumentar em pelo menos 50% a venda de unidades
de salsicha em lata.• “Foi um sucesso”...
• Objetivo: vender mais salsicha em lata sem canibalizar outros produtos, gerar receita adicional.
• Meta: Aumentar em pelo menos 50% a venda de unidades de salsicha em lata, sem canibalizar produtos de melhor margem.
• “Não foi tão bom assim”...
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Como se mede o sucesso de uma campanha de marketing?
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O quê?• “Aumento nas vendas”• “Aquisição de clientes”• “Fidelização de clientes”• “Redução do ciclo de recompra”• “Aumento do ticket médio”• “Redução da inadimplência”• Etc.
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Como?• Com Inteligência Estratégica!• Gerenciamento Contínuo de Campanhas
– Toda comunicação deve ser registrada, ter metas definidas e medidas.
• Acompanhamento Gerencial– Dashboard de Marketing
• Ciclo PDCA no marketing
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Eduardo Ribeiro
(21) 8844-2187
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Praia de Botafogo, 210 / 1.104 - Botafogo
Tel.: 21 3114-8869
