Jak zdobywać rynki zagraniczne?

Case study sklepu INSTYLIO

Krzysztof Czapla● Wydział Elektroniki i Technik Informacyjnych

Politechniki Warszawskiej● Współtwórca pierwszego w PL programu afiliacyjnego

dla logo i dzwonków na telefony komórkowe Logosy.pl● Twórca adserwera dla ARBOmedia● Synerway / WebExperience / WebTrade - systemy

rezerwacyjne, sklepy internetowe, strony www, CMS itp.

● ButySportowe.net● Wiceprzewodniczący Rady Nadzorczej Socializer SA● INSTYLIO

2013

Start prac nad system

2014

Pierwsze zamówienia z Polski

Lokalizacja sklepu, przygotowania do ekspansji zagranicznej

Rumunia

(2014-05)

2015

Czechy

(2014-09)

Słowacja

(2014-12)

Włochy

(2015-02)

Węgry

(2015-07)

Podejście do biznesu● jedno okienko jest najważniejsze dla rozwoju biznesu w Polsce● prawo jest niejasne, skomplikowane i dlatego nie mogę odnięść sukcesu● brak wsparcia Państwa, które rzuca mi kłody pod nogi i wstrzymuje mój

rozwój● mam same kłopoty z pracownikami i ich podejściem do pracy● koszty prowadzenia firmy są zbyt duże● itd...

Podejście do biznesu● jedno okienko jest najważniejsze dla rozwoju biznesu w Polsce● prawo jest niejasne, skomplikowane i dlatego nie mogę odnięść sukcesu● brak wsparcia Państwa, które rzuca mi kłody pod nogi i wstrzymuje mój

rozwój● mam same kłopoty z pracownikami i ich podejściem do pracy● koszty prowadzenia firmy są zbyt duże● itd...

Jeśli tak uważasz to nie myśl nawet o zagranicy...

Podejście do biznesu● jedno okienko jest najważniejsze dla rozwoju biznesu w Polsce● prawo jest niejasne, skomplikowane i dlatego nie mogę odnięść sukcesu● brak wsparcia Państwa, które rzuca mi kłody pod nogi i wstrzymuje mój rozwój● mam same kłopoty z pracownikami i ich podejściem do pracy● koszty prowadzenia firmy są zbyt duże● itd...

● koszty jeszcze wyższe● “obce” Państwo raczej nie pomoże bardziej● inna mentalność● dodatkowe problemy komunikacyjne i językowe

Musisz uzbroić się w duuuużo cierpliwości i samozaparcia

Klucze do sukcesu

● Upór i konsekwencja w działaniu

● Obsługa klienta

● Unikalna oferta

● Dobra cena

● Logistyka

Prawdy aktualne na całym świecie

Lokalna sprzedaż globalna● Komunikacja w języku klienta

○ Zlokalizowana wersja serwisu internetowego○ Sprzedaż w lokalnej walucie○ Lokalny kontaktowy numer infolinii○ Obsługa przez native speakera

● Nie walcz z klientem○ Dostosuj się

■ Godziny pracy■ Formy płatności■ Podążaj za przyzwyczajeniami klienta z lokalnego rynku

Zidentyfikuj swoje atuty● Znajdź swoją bezpośrednią konkurencję● Porównaj pokrycie produktowe

○ Unikalność oferty

● Spradź czy masz konkurencyjne ceny○ W walucie danego kraju

● Zweryfikuj warunki sprzedaży konkurencji○ dostawy○ zwroty○ płatności

Na każdym rynku niezależnie

Logistyka

● Wysyłki bezpośrednio do klienta

● Przygotowanie przesyłek● Konsolidacja● Tranzyt● Dostawa w danym kraju

○ z lokalnym partnerem

Chyba, że jesteś wielkim graczem, to możesz robić to łatwo i tanio

Łatwo i drogo Tanio i skomplikowanie

Obsługa zwrotów

Policz koszty i ustal marże● Przekalkuluj ceny uzwględniając:

○ Dodatkowe rachunki bankowe○ Różnice kursowe○ Koszty kurierów○ Koszty zwrotów

■ na twój koszt?■ na koszt klienta?

○ Księgowość■ w Polsce■ w kraju sprzedaży

Szczególnie na początku mogą to być znaczące koszty

Tnij koszty bankowe i walutowe - łatwe pieniądze● Rachunek w każdym z krajów

○ konieczny przy pobraniach

● Wybierz odpowiedni pakiet rachunku○ bank chce zarobić - traktuj rachunki zagraniczne jako rachunki techniczne (w większości

przypadków)

● W Polsce banki są bardzo tanie○ relatywnie do zagranicy

● Negocjuj!○ koszty rachunku bankowego, przelewów○ kursy walut

Łatwe pieniądze c.d.● Nie tylko w banku wymienisz walutę

○ kantory internetowe○ pośrednicy

Bank

● Przelew przychodzący SEPA: 30zł● Kurs EUR: 4.0670zł

Wymiana 10 000 EUR = 40 640 zł

Kantor internetowy

● Przelew przychodzący SEPA: 0zł● Kurs EUR: 4.1893zł

Wymiana 10 000 EUR = 41 893 zł

Właśnie za darmo zarobiliście dodatkowe 3% i to zanim zaczęliście negocjacje

Podatki● Podatek dochodowy płacisz w Polsce jak do tej pory● VAT - po przekroczeniu progów w kraju sprzedaży

○ Lokalna księgowość○ Przykładowe progi przy sprzedaży internetowej:

Zdobądź klienta

● SEO / SEM

● Porównywarki cenowe

● Sieci afiliacyjne

● Remarketing

● eMail marketing

● Kampanie bannerowe

Ustal swoje wewnętrzne SLA i je monitoruj

● Koszty

● Efektywność

● Jakość obsługi klienta

● Kurierów

● Kursy walut

Powodzenia!