View
135
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
ASIA - PACIFICO UNIDA A TRAVÉS DEL ACUERDO TRANSPACÍFICO
ctualmente la búsqueda de una mayor integración comercial, y donde la ronda de Doha de la OMC continúa
estancada, parece que los Acuerdos Comerciales “OMC Plus” se llevaran a través de grandes acuerdos regionales.
Siendo el más notable en estos últimos años la Alianza Trans-Pacífico (TPP), también conocida como el Acuerdo
Estratégico Trans-Pacífico de Asociación Económica; siendo este un acuerdo que busca convertirse en la base y el medio
para establecer el Área de Libre Comercio del Asia Pacífico.
Este acuerdo inicio de menos a más. Todo partió en 2005 cuando Chile, Nueva Zelandia, Singapur y Brunei firmaron un
acuerdo multilateral conocido como P4. Luego, se sumaron más países como Australia, Canadá, Malasia, México, Perú,
Vietnam y, más recientemente, Japón. ¿Y qué están negociando? En sus más de 26 capítulos de negociación, el acuerdo
busca regular un gran número de temáticas, que van desde el comercio de servicios, compras públicas, propiedad
intelectual, política de competencia y solución de controversias, entre otras materias, así como un Acuerdo de
Cooperación Ambiental y un Memorando de Entendimiento sobre Cooperación Laboral; con el objetivo de establecer una
asociación estratégica que trascienda lo comercial.
Por otra parte, es claro que las potenciales del TPP no se limitan a la eliminación de aranceles, ya que busca superar los
compromisos de los actuales TLC bilaterales entre los miembros. De igual manera, al menos hipotéticamente, busca la
posibilidad de establecer un conjunto único de disposiciones rectoras del comercio entre sus miembros, contribuyendo
así a reducir los costos de transacción derivados de los más de quince acuerdos que actualmente los vinculan. Un claro
ejemplo son las reglas de origen (RO). Un acuerdo entre los doce países en principio permitiría contar con un conjunto
armonizado de RO en lugar de la actual multiplicidad de regímenes, simplificando las decisiones empresariales de
producción. Un TPP ampliado podría aumentar la gama de insumos extranjeros que los productores de cada país
miembro podrían incorporar a sus exportaciones, sin por ello perder acceso a las preferencias arancelarias. Ello sería
factible si los insumos originarios de cualquier miembro del TPP fuesen tratados como originarios del país exportador del
bien final, un concepto conocido como acumulación de origen.
Dado lo anterior, es muy difícil evaluar hoy con precisión lo que el proceso del TPP ofrece a los países de América Latina.
Lo que está claro es que, las ganancias de acceso a nuevos mercados serían muy escasas para Chile y Perú. Sin embargo,
una evaluación completa dependerá de varios factores, entre ellos, cómo se relacionará un TPP ampliado con los TLC que
ya tienen vigentes con los participantes de este proceso.
De esta forma, una cuestión particularmente importante es si, y en qué medida, el " TPP" implicará la renegociación de
los actuales compromisos en áreas sensibles de política pública como propiedad intelectual, inversiones, y normas
laborales y ambientales. Para América Latina es indispensable estrechar los vínculos con los países del Asia - Pacifico
debido a su papel clave en la producción, el comercio, la inversión y las finanzas mundiales. Hacerlo mediante un
acuerdo con un amplio número de miembros, y cuya agenda no se limite al comercio sino que también tenga un fuerte
componente de cooperación, parece en principio una opción más atractiva que la negociación de acuerdos comerciales
bilaterales que tiene Perú y Chile con cada socio. El TPP tiene el potencial de convertirse en ese instrumento, y de
contribuir significativamente a la creación de un Área de Libre Comercio del Asia Pacífico. Sin embargo, está por verse
hasta qué punto se materializará dicho potencial. Por tal motivo, en la presente revista InMarket analizamos algunos de
los mercados del TPP potenciales para América Latina.
20 Febrero 2015
A
EXPORTADOR
DIARIO ESPECIALIZADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
EXPERIENCIA
CONOCIMIENTOS
CONEXIONES
Medio Digital líder en información sobre los
Negocios Internacionales para los exportadores,
emprendedores y ejecutivos.
Visítanos en
www.diariodelexportador.com
6 C o n t e n i d o I n M a r k e t N º 0 0 8
CONTENIDO
Chile economía en desarrollo
EL PRIMERO DE AMÉRICA
LATINA
Prepárese y analice sus capacidades ANTES DE EXPORTAR
No solo una puerta al Gigante del Asia HONG KONG
Antes de Internacionalizar ¿CÓMO USTED BUSCA UN
SOCIO EN EL EXTERIOR?
Estabilidad y credibilidad para un consumidor exigente HALAL EN MALASIA
¿Usted va a una feria a tirar
su dinero por la ventana?
4 PASOS PARA EL ÉXITO
EN UNA FERIA
En un punto del Pacifico
AUSTRALIA
07
11
18
23
30
37
43
InMarket
El Diario del Exportador precisa que los
artículos presentados son de responsabilidad
de sus autores. Se autoriza la reproducción
del contenido de esta publicación en tanto
se cite la fuente. El Diario del Exportador
no se solidariza necesariamente con el
contenido de las secciones, especiales y
avisos publicitarios de la presente revista.
Edición Nº 08
Marzo - Abril 2015
Edición virtual
www.issu.com/diariodelexportador
Director:
Víctor Mondragón
Autores:
Antonio Paraíso
Nicola Minervini
Víctor Mondragón
Colabores:
Luis Trujillo
Pedro Ramos
InMarket es una publicación del Diario del
Exportador.
28 Abril, Lima - Perú
Teléfono: (51) 944 943 066
www.diariodelexportador.com
© DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos los
derechos reservados
Revista del exportador
8 R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 8
Chile economía en desarrollo
EL PRIMERO DE AMÉRICA LATINA Por Víctor Mondragón
Chile tiene una economía abierta y el comercio exterior representaba alrededor del 65% del PIB en 2013.
Asimismo, es el primer país en acuerdos comerciales internacionales, por lo que tiene un acceso
preferencial a más del 90% del PIB mundial. Además, CHILE PRESENTA UN MERCADO DE 17.6 MILLONES
DE HABITANTES, Y CUYA POBLACIÓN TIENE UNO DE LOS PODERES DE COMPRA MÁS ALTOS DE AMÉRICA
LATINA. RAZÓN, POR LA CUÁL CHILE SE MUESTRA COMO EL UN GRAN SOCIO COMERCIAL EN LA REGIÓN.
hile es un país a tener en cuenta a la hora de
exportar y de realizar inversiones de negocio, su
ubicación geográfica y su infraestructura logística
presentan un ambiente idóneo y, además permite un fácil
acceso a diversos mercados de la región. Asimismo, Chile ha
firmado acuerdos de libre comercio con diferentes
economías de peso, sobre todo con la Unión Europea,
Estados Unidos, China y Corea del Sur.
Chile a pesar de seguir expuesto a las fluctuaciones del
cobre (el país es el principal productor y exportador mundial
de cobre), dispone de la economía con mejores resultados
de Latinoamérica, su índice de crecimiento, uno de los
sistemas bancarios más seguros y desarrollados de toda
América, y uno de los más fuertes de la OCDE desde 2010,
debiera permanecer saludable en 2015. El país es
considerado por los inversionistas extranjeros como un
modelo de estabilidad económica.
Además, Chile presenta un mercado de aproximadamente
17.6 millones de consumidores que concentra más de un
tercio de su población en la capital del país, Santiago (5.7
millones de habitantes), y cuya población tiene uno de los
poderes de compra más altos de América Latina (US$
15,653). En tanto, los compradores chilenos se caracterizan
por estar muy informados y toman muy en cuenta el precio
del producto, la calidad, la durabilidad, la tecnología, el
servicio posventa y la disponibilidad del servicio. Asimismo, a
los chilenos no solo les interesan los productos básicos. Más
de 50% de los chilenos compra productos electrónicos (DVD,
teléfonos celulares, equipos de música, computadores). El
alza del poder adquisitivo de los chilenos les permite invertir
más en salud y educación, dos elementos fundamentales a
futuro.
La balanza comercial de Chile presenta estructuralmente un
excedente, y esta tendencia debiera prolongarse a pesar de
la caída de precios de los minerales (cobre), a lo que se
suma el aumento de las importaciones. A pesar, de lo
anterior el dinamismo de los intercambios comerciales de
Chile con el resto del mundo sigue constante. Sus ventajas
comparativas a nivel económico (los ingresos mineros, su
agricultura fuera de temporada y competitiva) le abren las
puertas de los grandes mercados del norte del continente,
Europa y Asia Pacífico (y, desde hace poco, de Sudamérica,
en especial de Brasil).
De igual manera, Chile brinda importantes oportunidades de
negocio para la exportación de los productos de la región,
porque es una economía estable y en crecimiento sostenido
en las últimas décadas, además es uno de los países con
mayor poder adquisitivo de América Latina. Por otro lado,
existe un idioma común y, gustos y costumbres cercanos
con los consumidores y empresarios chilenos; en lo que
respecta al Perú, se cuenta con un Tratado de Libre
Comercio, donde, el 96% de los productos peruanos
ingresan, actualmente, a Chile con arancel cero, y a partir de
julio de 2016 lo hará la totalidad.
C
9 R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 8
REPÚBLICA DE CHILE
2.75% US$ 250 US$ 23,556 Var. % 2013 PBI Billones 2013 PBI PER CAPITA PPP 2013
Nº 41 Doing Business 2015
Fuente: FMI (*datos proyectados 2015); Dirección Nacional De Aduanas Chile (*datos 2013 y 2014 oficial); y Factbook (*datos 2014 estimados)
17.3 millones de habitantes 0-14 años: 20,7% 15-24 años: 16,3% 25-54 años: 43,2% 55-a más: 19,8% 65 años: 9,9%
ABRIR UN NEGOCIO 7 procedimientos 5.5 días
EXPORTACIÓN 5 documentos 15 días
IMPORTACIÓN 5 documentos 12 días
0
20,000
40,000
60,000
80,000
América Asia Europa Oceania África OtrosMile
s d
e M
illo
ne
s U
S$
Intercambio Comercial
2013 2014
Michelle Bachelet
Chile, Presidente
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Pastas alimenticias (fideos); Aceitunas preparadas; Heladería; Sardinas en conservas; Camarones y langostinos preparados; Cacao en polvo; Galletas dulces; Camisetas de punto de algodón para mujeres; y Redes confeccionadas para la pesca de material textil sintética; Autopartes; Banano; Maracuyá; Guayaba; Calzado industrial; Espárragos; Fruta tropical en conserva; Jugos de fruta; Materiales y acabados para la construcción; Muebles de madera; Pantalones de algodón mujer – niña; Pescado en conserva; Plantas medicinales; Productos étnicos; Ropa de punto de algodón para bebe; Ropa interior de algodón; Sector editorial.
DIARIO DEL EXPORTADOR
El Experto eres tú
Únete a nuestros Expertos
Si eres profesional destacado, tienes experiencia en el sector, o posees dotes de escritor,
ahora puedes convertirte en autor colaborador y forma parte de la red de expertos del
Diario del Exportador.
DIARIO DEL EXPORTADOR
emprende aprende exporta
Medio Digital América Latina y el Mundo
Sede: Lima, Perú
Mayor información www.diariodelexportador.com
1 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Prepárese y analice sus capacidades
ANTES DE EXPORTAR Por Víctor Mondragón
Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior
www.victormondragon.com
Exportar exitosamente a un mercado en exterior requiere, antes que nada, de una buena planificación.
Son muchos los errores que pueden cometerse al enviar un producto al exterior de manera improvisada
(insuficiente investigación del mercado o falta de apalancamiento financiero, entre otros aspectos). Por
esta razón, EL PRIMER PASO PARA INICIAR UN PROCESO DE EXPORTACIÓN EXITOSA ES CONOCER SI LA
EMPRESA CUENTA CON LAS CAPACIDADES NECESARIAS PARA EXPORTAR.
n la actualidad, la exportación es una decisión
fundamental para los empresarios peruanos que
deciden expandir sus productos hacia al exterior
para una mayor rentabilidad. Por esta razón, cada vez más
pequeñas y medianas empresas (PYMES) deciden exportar, y
ante este proceso el empresario deberá diseñar una
estrategia y elaborar un plan requiere tiempo y recursos con
los que la mayoría de las pymes desgraciadamente no
cuentan.
Para tomar la decisión de exportar no alcanza con la buena
voluntad y algún cliente conocido en el exterior. Ante esta
situación me parece oportuno plantear una serie de
preguntas para hacer reflexionar a todos aquellos que hayan
empezado o tengan previsto exportar en el corto plazo.
Se trata de cuestiones básicas a las que la empresa deberá
enfrentarse; las respuestas marcan los primeros pasos a dar
y configuran el eje de su estrategia de exportación. Los
cuestionamientos lo dividiremos en de tres niveles: “El
primero es interno y tiene que ver con las condiciones
propias para el comercio exterior; el segundo es intermedio
y se relaciona con todo lo que se necesita para exportar; y el
tercero es externo y se vincula con las condiciones del
mercado destino”.
Nivel Interno
En el nivel interno, lo primero que tienen que preguntarse
los empresarios es ¿cuál es el motivo por el que van a
exportar?, porque pueden tener objetivos diversos, como
aumentar los ingresos, mejorar la imagen de la empresa o
ampliar fuentes de ingresos frente a eventuales caídas del
mercado interno.
Por otra parte, otra pregunta fundamental para una Pyme
que desea exportar es ¿quiénes pueden brindarle la primera
orientación? Teniendo como segunda interrogante ¿A quién
pedirle asesoramiento?, en este punto existen instituciones
públicas como PROMERÚ o privadas como la Cámara
Peruana de Comercio Exterior (CAMEX), además de los
organismos regionales que tienen sus propias áreas de
asesoramiento.
E
1 3 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
AB
C E
XP
OR
TA
DO
R
ARANCEL Es un impuesto que deben pagar los bienes que son importados.
CAPITAL Inversiones que tiene que hacer la empresa para financiar su producción, desde la compra de materias primas hasta la entrega de los productos al comprador internacional.
COMPETITIVIDAD Capacidad de la empresa para generar valor agregado en el mercado a través de estrategias de gestión y productividad en beneficio de los consumidores.
COSTOS Desembolso económico por efecto directo de la fabricación de un producto o servicio. Ejemplo: costo de la materia prima o de los insumos.
ECONOMÍAS DE ESCALA Proceso mediante el cual los costos unitarios de producción disminuyen cuando aumenta la cantidad de unidades producidas.
GASTOS Consumo de un recurso por efecto indirecto de la fabricación de un producto o servicio. Ejemplo: gastos de luz, agua, gas, etc.
MERCADO OBJETIVO Segmento del mercado al que va dirigido un producto.
1 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
¿Dispone de personal suficiente para dar el paso? La
exportación requiere asignar recursos humanos a la
misma. ¿Se puede permitir el lujo de mover un par de sus
empleados para afrontar la salida de Perú? Si su negocio
se enfocara a varios países, recomiendo tener en su lugar
de origen a un responsable de ventas y otro de
exportación, como mínimo. Téngalo en cuenta antes de
afrontar la exportación como negocio.
Por otra parte, los empresarios de las Pymes usualmente
comenten los siguientes errores en el nivel interno:
Solo se preocupan por la primera cantidad a exportar. Por
esta razón, no hay peor error que vender afuera y luego no
poder abastecer al mercado de destino.
No se informan sobre el ciclo de exportación en términos
de Negociación, cómo se negocia (tener en cuenta la
cultura del país de destino) y cierra un contrato de
compraventa internacional; términos operativos, cómo se
formulan los costos y precios de exportación, y las posibles
alternativas de cobro de la operación en el exterior, entre
otros.
Asimismo, la mayoría de empresarios deciden exportar
solo por el precio y olvidan el canal comercial, la imagen de
marca o los márgenes que son fundamentales para lograr
el éxito frente a los competidores en destino.
En el comercio internacional la competencia es global, y la
primera competencia a evaluar son las grandes empresas
exportadoras en nuestra región. Por esto recomiendo
tener en cuenta, la siguiente “10 pasos antes de exportar”,
como material de consulta.
POTENCIAL EXPORTADOR Es la habilidad que tiene una empresa para desarrollar cultura exportadora y reconocer sus capacidades para enfrentar los retos del mercado internacional.
RENTABILIDAD Obtención de más ganancias que pérdidas.
VALOR AGREGADO Es el valor adicional que un proceso productivo adiciona al que poseen las materias primas utilizadas en la elaboración de un producto o servicio.
PA
SO
01
CONOCER MI PRODUCTO
Posición arancelaria, requisitos para exportar desde Perú y requisitos para importar en el país de destino.
PA
SO
02
PRECIO DE EXPORTACIÓN
El precio, más allá de ser un objetivo comercial, puede en sí mismo ser una estrategia de penetración o de seducción al
posible comprador. Importante, fijar precio de acuerdo con las regles Incoterms 2010 con el que se quiera cotizar.
PA
SO
03
FORMA DE PAGO
Luego de fijar el precio, es fundamental elegir correctamente cual es la forma de pago idónea para el
cobro de nuestra exportación
PA
SO
04
MERCADO DE DESTINO
Iniciar la determinación del mercado de destino, tomando como parámetro inicial aquellos países con los cuales Perú
tiene preferencias.
PA
SO
05
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Tomar algunas consideraciones desde lo comercial, como por ejemplo, si conviene vender con marca propia, o con
marca blanca (sin marca).
PA
SO
06
ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO
Consumidores objetivos, y en función de ello, quién será mi contraparte (comprador, representante, distribuidor).
PA
SO
07
ESTRATEGIA DE PRECIO
No siempre vender más barato es el mejor negocio.
PA
SO
08
ADAPTACIÓN DE PRODUCTO ¿Puedo vender lo mismo que vendo aquí?
PA
SO
09
IDIOMAS Aunque se hable castellano en el destino, verificar giros
idiomáticos que se refieran al producto.
PA
SO
10
REGISTRO DE PRODUCTO Y MARCAS Muy importante, aunque costoso en algunos casos.
1 5 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Nivel Intermedio
En el nivel intermedio, es fundamental el rol de nuestro
agente de aduana, por lo cual sabes elegir bien al agente de
aduana, saber bien cuál es el más adecuado para una
empresa de nuestro tamaño y con nuestra experiencia.
¿Cuenta con un área de control de calidad en la empresa,
para el cumplimiento de estándares y obtención de
certificados? ¿Qué documentos comerciales y aduaneros
requieres al momento de exportar? ¿Sabes que formas de
pago existe en los negocios internacionales?: ¿has evaluado
este riego y cómo afrontarlo?
Los Agentes De Aduana son profesionales que habiendo
obtenido un título certificado por el estado, ejercen de
modo independiente en la actividad privada, las funciones
propias de despacho aduanero en representación de los
exportadores e importadores de mercancías.
Los Agentes de Aduana no son los que revisan la mercancía
en su cruce por aduana ni tampoco los que inspeccionan a
los pasajeros en los aeropuertos o cruces fronterizos.
Nivel Externo
En el nivel externo, muchas Pymes comienzan insertando
sus productos en los mercados externos casi sin darse
cuenta. Logrando así su primera exportación “sin realizar un
plan”. Razón, por lo cual muchas de las pymes peruanas
exportadoras llegan a un año de vida y esto se concreta en
las recientes publicaciones que indican que cerca de 8, 000
PYMES dejaron de exportar durante los últimos 6 años en
nuestro país.
Es fundamental conocer el mercado de destino para poder
adaptar nuestro producto de exportación ¿Qué necesito
para poder vender? La burocracia del mercado de destino
puede implicar muchos inconvenientes. ¿Ejemplos? En
Estados Unidos vender dispositivos sanitarios requiere de
licencias especiales, más difíciles de conseguir. Lo mismo
ocurre con la tecnología y con diversos alimentos como el
jamón.
Solicite la tarifa de varios Agentes de Aduanas y
Operadores Logísticos, y compare las tarifas y la calidad
de los servicios.
1 6 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Por tanto, antes de exportar es necesario analizar con
detalle todos estos inconvenientes. Solo así se podrá
tener alguna garantía de que la exportación no pondrá en
peligro el negocio.
Lograr el éxito y consistencia exportadora, requiere de un
plan de exportación según sea el mercado de destino, que
no es otra cosa que el desarrollo de los siguientes puntos.
GIRO DEL NEGOCIO
Información detallada acerca de la empresa, en
especial la descripción de su capacidad, experiencia
y habilidades para poner en práctica el proyecto.
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Capacidad, instalaciones, localización, mano de obra,
materias primas, subcontratación, proveedores,
tecnología, calidad, normas, inventarios, etcétera.
ANÁLISIS DEL MERCADO DESTINO
Se deberá incluir el destino de las exportaciones y
qué características tiene dicho mercado.
CAPACIDAD DE GESTIÓN
Análisis del capital humano con el que cuenta la
empresa para enfrentar el proyecto de exportación.
OPERACIÓN
Es el cuerpo principal del plan de exportación,
donde se define la estrategia de penetración al
mercado meta congruente con los objetivos de largo
plazo y factible de llevar a cabo.
LOGÍSTICA INTERNACIONAL
Requisitos formales para exportar-importar;
barreras arancelarias y no arancelarias; cotizaciones
(Incoterms).
EVALUACIÓN DE RIESGOS
Identificación de los problemas potenciales que
pudieran tener un efecto negativo en el proyecto.
EVALUACIÓN ECONOMÍCA Y
FINANCIERA
Con qué recursos contamos para llegar a cabo el
proyecto de exportación, información histórica
financiera, flujo efectivo, estados financieros.
1 8 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8
No solo una puerta
al Gigante del Asia
Hong Kong Por Víctor Mondragón
Director del Diario del Exportador y
Analista de Comercio Exterior
www.victormondragon.com
HONG KONG ES UNO DE LOS
PUERTOS Y PLATAFORMAS DE
REDISTRIBUCIÓN MÁS IMPORTANTES
DE ASIA Y EL MUNDO. Una de las
razones que explican este nivel de
desarrollo, es su ubicación geográfica.
ong Kong está situado en la costa
sudeste de China y se extiende
sobre una superficie de unos 1,100
kilómetros cuadrados, con más de 260 islas
cercanas.
Hong Kong, una región administrativa
especial de China desde 1997, es un centro
global de servicios financieros y logísticos.
Con una fuerte política de libre comercio, sin
embargo, sortear las complejidades
impositivas, legales y reglamentarias puede
resultar difícil si no cuenta con la ayuda local
adecuada.
H
© Fuente Pública
1 9 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8
Hong Kong se ha establecido como centro comercial para las
organizaciones que buscan expandirse en otros países. Muy
cerca de las principales ciudades asiáticas y como sede de
un aeropuerto internacional con 180 conexiones directas
con el mundo, la ciudad estado es una puerta a China
continente y un imán para los negocios globales.
Hong Kong es un país con una altísima densidad de
población, con 6.582 habitantes por Km2, en 2014 su
población ascendía a 7.112.688 habitantes. La población
femenina es mayoritaria, con 3,798,270 mujeres, lo que
supone el 53.40% del total, frente a los 3,314,418 hombres
que son el 46. 60%., incluyendo la Isla de Hong Kong,
Kowloon, los Nuevos Territorios y numerosas islas pequeñas,
Hong Kong es una verdadera potencia comercial. Su mano
de obra, de 3.8 millones de personas, está concentrada en
los siguientes rubros: mayorista, minorista, de exportaciones
e importaciones, restaurantes y hoteles (el 53.3%); finanzas,
seguros, bienes raíces y servicios para empresas (el 12,5%);
y, fabricación (el 3,8%).
Plataforma Comercial
Hong Kong es uno de los centros de logística más
importantes de Asia, tiene el primer aeropuerto de flete y el
tercer puerto contenedor del mundo. Aprovechando la
conectividad, Hong Kong ha dado la bienvenida a los
inversionistas al ofrecer un régimen simple de impuestos
bajos junto con un entorno reglamentario internacional,
transparente y eficiente. El tope del impuesto sobre las
rentas es del 16,5 %, el impuesto sobre los salarios, del 15 %
y no hay que preocuparse por que se graven impuestos a las
ventas ni IVA, ni retención de impuestos, impuesto a la
plusvalía ni a los dividendos. Combinados con un puerto de
libre comercio, estos incentivos hacen de Hong Kong una
elección lógica para las empresas latinoamericanas que
desean crecer en Asia.
Aun así, a pesar del evidente atractivo que presenta Hong
Kong como destino para invertir, existen varias cargas
legales y contables que pueden sofocar el establecimiento
de las operaciones internacionales. Por todo esto, resulta
esencial contar con ayuda local (socio o representante
comercial) en la región para optimizar el proceso.
Vender a Hong Kong es
vender a toda la región,
especialmente a China.
Asimismo, Hong Kong visto como mercado debe ser
analizado desde dos perspectivas: su carácter de centro re-
exportador a la región asiática, fundamentalmente hacia la
República Popular China, y un mercado interno de 7.1
millones de habitantes con un alto poder adquisitivo US$
55,166 per cápita (PBI PPP), y según proyecciones del Fondo
Monetario Internacional, en el 2019 contara con un ingreso
per cápita de US$ 70,555.
© Fuente Pública
2 0 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8
Hong Kong es un mercado dinámico, eficiente e incluso
oportunista en algunos casos, en constante búsqueda de
nuevos productos y/o abastecedores y, en definitiva, de
nuevos negocios. El abastecimiento de alimentos depende
de las importaciones, que provienen de una amplia gama de
países y de la misma manera que Hong Kong es el mercado
más libre del mundo, es también donde se enfrenta una
fuerte competencia entre los abastecedores. De igual
manera, éste es un mercado muy sensible a los precios en
donde las decisiones de compra dependerán en gran
medida de este factor. Para ingresar a él, se debe estar en
condiciones de competir, en términos de precio y calidad,
con los mejores del mundo.
Es común, gran parte de los exportadores latinoamericanos
quieren contactarse directamente con los supermercados.
Sin embargo, en Hong Kong es especialmente complejo
trabajar con ellos debido a que al ser esta zona la más cara
del mundo en términos de bienes raíces, los supermercados
están fuertemente presionados a obtener grandes márgenes
de ventas para cubrir sus costos, luego de lo cual sus propias
ganancias no son muy altas, lo que es transmitido a los
exportadores. En este sentido, si un producto no genera
ganancias rápidas, será prontamente retirado de las
góndolas. Por otro lado, para ciertos productos, algunos
supermercados pueden exigir exclusividad y/o cobrar
slotting fees. Es por todo esto que recomiendo tener un
importador local en Hong Kong, quien puede atender otros
canales como hoteles, restaurantes y cafeterías (HORECA),
trabajar con marcas alternativas y llevar la compleja relación
con los supermercados.
Hong Kong como plataforma de redistribución, la gran
mayoría de los importadores estarán interesados en vender
sus productos en el sur de China también. En este sentido,
se recomienda aceptar esta propuesta ya que las empresas
en Hong Kong son estables en el tiempo y esta región
administrativa especial posee un sistema judicial justo,
abierto e independiente, por lo que es posible realizar
demandas judiciales en el caso que se requiera, lo cual es
muy poco usual. Si ya se posee un contrato de exclusividad
con un importador en China para una marca determinada,
una opción que algunos empresarios de Hong Kong están
dispuestos aceptar, es trabajar con marcas alternativas.
Moneda: La moneda local es el dólar de
Hong Kong - HKD. El dólar de Hong Kong
es una divisa reconocida
internacionalmente, su cotización
aproximada es USD 1 = HKD 7.75
La mayoría de las divisas y cheques de
viaje se pueden cambiar fácilmente en
bancos, hoteles u oficinas de cambio, con
una pequeña comisión. Los bancos suelen
ofrecer los mejores cambios.
2 1 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8
PAUTAS PARA NEGOCIAR
EN HONG KONG
Viajar a Hong Kong y conocer personalmente
una serie de importadores, para lo cual esta
oficina comercial puede apoyar.
La puntualidad es inglesa ya que el tiempo
vale oro para los empresarios y hombres de
negocio, por lo que es un deber para el
visitante considerar los tiempos de traslado y
ser puntual en las reuniones.
Es costumbre china escribir primero el
apellido y luego el nombre. Se utiliza siempre
el Mr. “Apellido”, a menos que le indiquen lo
contrario.
Negociar los términos de la relación con los
importadores, entre lo cual está la comisión,
marcas a comercializar y zona geográfica de
cobertura. Para profundizar la relación, una
cena puede ser una buena ocasión.
Elegir un importador y mantenerse fiel a esta
relación comercial.
En lo que respecta al consumidor, los hongkoneses, en un
95% son de origen chino, pero tienen estándares de vida
mucho más occidentales que los chinos continentales y
comúnmente Hong Kong es considerado como una puerta
de entrada a China y en parte, de Asia también. Se trata de
consumidores muy bien informados a quienes les gusta
innovar y son conscientes de la salud y el bienestar.
La decisión de compra de los consumidores de Hong Kong
está determinada por el precio y calidad de los productos,
buscando buenos productos a precios competitivos. El
consumo está también fuertemente ligado al
comportamiento de la bolsa y de los precios de los bienes
raíces (35% del ingreso de un hogar se destina a vivienda).
Por otro lado, como se mencionó antes, muchos de los
productos importados por Hong Kong son reexportados
principalmente al sur de China. En este lugar los
consumidores son aún más sensibles a los precios y frente a
dos productos del mismo valor, suelen elegir uno local, por
lo que el trabajo de adaptación a sus gustos debe ser aún
más fuerte.
Un punto importante es el empaque del producto. En Hong
Kong no se aplican exigencias específicas al embalaje de los
productos importados. No obstante, al momento de decidir
el empaque, se debe tener en consideración las condiciones
climáticas de Hong Kong (altas temperaturas y humedad).
Identificación de las agencias pertinentes ante las cuales se
deben tramitar permisos de ingresos, el registro de
productos y etiquetas. Los productos importados pre
empaquetados deben ser etiquetados en idioma inglés y/o
chino, y contener la siguiente información: Nombre del
producto; Lista de Ingredientes; Fecha de expiración; Si el
alimento requiere condiciones especiales de almacenaje;
Nombre y dirección del productor; Pesos o volúmenes netos
Mayor información: http://www.cfs.gov.hk/english/food_leg/food_leg.html
© Fuente Pública
2 2 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8
HONG KONG INFORMACIÓN COMERCIAL
Exportaciones Totales
US$ 59.362 Millones
Productos de
exportación
Maquinaria eléctrica y
electrodomésticos, textiles,
prendas de vestir, calzado,
relojes, juguetes, plásticos,
piedras preciosas, material
impreso
Principales destinos
China, India, EE.UU,
Malasia, Reino Unido,
Países Bajos, Suiza,
Alemania, Corea, Taiwán
Importaciones Totales
US$ 626,721 Millones
Mercancías de
importación
Materias primas, bienes de
consumo, bienes de capital,
alimentos, combustible (la
mayoría es re-exportación).
Principales proveedores
China, Taiwán, EE.UU,
Japón, Corea, Brasil (16),
España (23), México (24),
Chile (37), Perú (39)
LIBRE DE ARANCELES No hay aranceles (excepto para una serie de productos concretos, entre los que no se incluyen los productos de lujo: relojería, cosméticos, joyería, moda y productos de piel). Fuente: International Trade Centre
Oportunidades Comerciales
Al ser Hong Kong una de las economías más competitivas del
mundo, con una altísima penetración de los servicios
tecnológicos en la población general y además, con desafíos
de infraestructura importantes para los próximos años, la
hacen también una plaza atractiva para prospectar las
posibilidad de mercado para servicios, como por ejemplo,
arquitectura, educacionales y tecnologías de la información.
Por otra parte, en Hong Kong no existe producción agrícola,
por lo cual es una economía que depende mayoritariamente
de las importaciones para su abastecimiento de alimentos y
bebidas, incluyendo el agua potable. Asimismo, los
productos orgánicos procesados y aquellos importados que
son vendidos en supermercados de alta gama son,
generalmente, percibidos con confianza por los
consumidores cuando son etiquetados como orgánicos. De
esta forma, existen dos organismos para la certificación
orgánica voluntaria, estos son el Hong Kong Organic
Resource Center (HKORC) y el Hong Kong Organic
Certification Center (HKOCC).
Por otra parte, los productos base a baba de caracol
(cosméticos), los cuales ya se encuentran presente en el
mercado debido a su popularidad en países como Corea y
Taiwán, mercados que marcan la pauta en este tipo de
productos de belleza.
Ferias Internacionales
Asia Fruit Logistica: Es la feria más importante para el rubro
de interés (frutas frescas). Se realiza en setiembre de cada
año en Hong Kong.
Hoofex: Feria que se realiza bianualmente. La próxima
versión será en mayo del 2015 en Hong Kong. Y es el punto
focal de la distribución de las frutas frescas en Asia.
2 3 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Antes de Internacionalizar
¿CÓMO USTED BUSCA UN
SOCIO EN EL EXTERIOR? Por Nicola Minervini
Consultor de Internacionalización, formador y autor del libro “La ingeniería de la
internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”
www.nicolaminervini.com
2 5 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
¿BUSCO SOCIO LOCAL? EN LA ACTUALIDAD NO ES
UNA ALTERNATIVA, SINO UN PASO NECESARIO
PARA INTERNACIONALIZAR NUESTRA EMPRESA EN
LOS DIFERENTES MERCADOS INTERNACIONALES. La
identificación de nuestros posibles socios en un
mercado determinado es crucial para no dar pasos
en falso, y son varias las condiciones que se deben
considerar para elegir un socio a la hora de iniciar
la internacionalización.
na de las operaciones más importantes del
proyecto de internacionalización es la búsqueda y
gestión del socio con quien vamos a establecer un
plan de trabajo en el mercado.
Es nuestro interlocutor en el mercado seleccionado y, por
supuesto, el socio puede ser un agente, un distribuidor, un
cliente preferencial, en fin, alguien con quien podamos
establecer una estrecha colaboración. Claro, no estamos
considerando la búsqueda de clientes o importadores a
quien enviar periódicamente algunos productos, estamos
buscando un aliado!
Por supuesto, puede ser importante para la empresa tener
algunos clientes finales, pero lo ideal es, casi siempre,
invertir más tiempo y recursos y buscar un socio, alguien con
quien compartir un plan de acción, especialmente en
mercados lejanos y complejos.
Nuestros socios son nuestros recursos más importantes,
nuestro principal activo. A través de ellos, nuestro producto
llega al cliente final, y esto nos lleva a reflexionar sobre el
hecho que debemos estar más atentos al ciclo de vida del
cliente que al ciclo de vida del producto, lo cual requiere
mucha investigación al momento de la selección del socio.
Muchas veces no hacemos este trabajo de selección del
socio, nos preocupamos más de un comprador que de
inmediato soluciona nuestra ansiedad de facturación.
Nosotros, sin evaluar otras alternativas, empezamos a
trabajar con el primero que nos escoge.
Podemos pasar años trabajando con alguien sin estar
seguros de que es el mejor socio posible (o, en algunos
casos, la alternativa menos mala posible). En general, cuanto
más tiempo pasa, más difícil resulta pensar en otra solución
(pues con el socio se establecen vínculos de amistad, o peor,
obligaciones contractuales, que nos impiden cambiar de
interlocutor, sin que esto suponga muchas complicaciones).
También podemos tener suerte y, sin ningún esfuerzo,
hemos sido seleccionados por el mejor socio posible
existente en el mercado. Sin embargo, ¡esto es tan probable
como ganar la lotería!
U
2 6 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Contactos a realizar durante la búsqueda de
socios en el exterior
¿A quién debemos contactar al buscar candidatos para ser
nuestros socios en los mercados externos? ¿Es suficiente
con una búsqueda en Internet?
Para buscar compradores, quizás Internet pueda ser uno
de los canales posibles, por supuesto, que también
dependerá del producto que se venda (Puede ser que
para vino y jamón es fácil, para tableros eléctricos de alta
tensión o para maquinas herramientas es más
complicado). Sin embargo, al seleccionar un socio,
tenemos que invertir más tiempo, recursos y organizar
reuniones personales, entrevistando a un razonable
número de candidatos para encontrar al interlocutor más
cercano al perfil ideal.
¿Cómo podemos entonces encontrar un socio? En el
siguiente Check-list subrayamos algunas de las fuentes
principales de información.
CHECK-LIST N° 75: CONTACTOS PARA LA BÚSQUEDA DE SOCIOS
Organismos oficiales de apoyo a las exportaciones de
su País como Icex, ProMéxico, Proexport, Fundación
Exportar, Promperú, etc.
Los bancos de su país en el exterior y bancos
extranjeros en su país.
Cámaras de comercio, industrias y de exportadores.
Los exportadores de productos complementarios a
los suyos, (pues los importadores pueden ser los
mismos).
Ferias internacionales en su país y en el extranjero.
Ruedas de negocios, organizadas por las entidades
de apoyo al comercio exterior.
Misiones empresariales al exterior o misiones de
compradores en su país (inversas).
Directorios especializados de importadores.
Manuales del tipo "Doing Business in", donde se
puede encontrar una lista de agentes /
distribuidores.
Asociación Mundial de Empresas Tradings
www.fita.org
Empresas que operan en general en el comercio
internacional como empresas de logística, empresas
comerciales, abogados internacionales etc.
2 7 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Si Usted hace uso de los servicios de las entidades de apoyo
al comercio exterior en su país o en el exterior, solicitando
una búsqueda de importadores/socios y ha enviado solo su
catálogo o indicado su sitio web como fuente de
información de su empresa, es muy probable que reciba
perfiles de compradores potenciales que no sean
satisfactorios.
Para que el personal de la entidad escogido por usted pueda
darle asistencia en la búsqueda de candidatos para ser sus
socios, es crucial que refleje correctamente el perfil de su
compañía, sus objetivos en el mercado y el perfil del
importador o socio que está buscando. Recuerde: no tiene
sentido pedir sólo un listado de nombres de importadores o
informar solo el link del sitio web. Usted debe informar de la
manera más completa posible un detalle que no deje lugar a
dudas para quien debe ayudarle a buscar lo que quiere.
¿Qué tipo de informaciones Ud. debe comunicar a la
institución para le busque el socio? A continuación le
hacemos una sugerencia:
CHECK-LIST N° 76 - INFORMACIÓN QUE
USTED DEBE PRESENTAR EN UN
FORMULARIO PARA BUSCAR SOCIOS
Datos generales.
Apoyo que se propone ofrecer al potencial socio
(técnico, comercial, financiero).
Principales mercados de exportación de la empresa.
Descripción detallada de los productos.
Normas utilizadas para la fabricación de sus
productos.
Los sectores de aplicación de los productos /
servicios.
Las certificaciones de calidad que ya posee.
Tipos de clientes a quienes está dirigido el producto
(segmento de mercado).
Referencias de clientes importantes de la empresa.
Principales competidores.
Tipo de promoción utilizada.
Material promocional disponible.
Feria Principal donde participa la empresa.
Formas de ingreso a los mercados normalmente
utilizados.
Plazos medios de entrega, y garantías ofrecidas.
Factores de atracción de la empresa.
Volumen de negocios que a usted le gustaría tener
durante el primer año de actividad.
Posible experiencia previa en el mercado de interés.
Capacidad industrial disponible para el mercado en
examen.
Objetivos a mediano y largo plazo.
2 8 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
El perfil del socio debe estar
alineado a la empresa, en
cuanto a su cultura, filosofía y
objetivos.
Proporcionar esta información a quien está seleccionando
su socio es, por supuesto, muy distinto que pedirle solo
nombres de importadores. Por esto es que la institución o el
consultor que va a buscar candidatos a socios para usted en
el país importador, deberá conocer muy bien su empresa y
sus objetivos pues él tendrá que "vender" una imagen
atractiva de su empresa y hay que recordar que no es un
experto en el producto que usted quiere vender.
No olvide que una institución o un funcionario a quien Usted
acude, en un determinado día tiene que conseguir un
posible agente para un fabricante de motores eléctricos y
otro día, por ejemplo, podrá estar encargado de buscar un
distribuidor de alimentos enlatados para otra empresa. Es
obvio que corresponde al exportador transmitir toda la
información posible para poner al funcionario en la “línea
correcta” para la búsqueda de una contraparte.
LINK DE INTERÉS
www.xportalia.com (plataforma de comercio
exterior)
http://www.comercio.gob.es/es-es/comercio-
exterior/informacion-sobre-paises/red-
exterior/red-camaras-
oficiales/paginas/camaras.aspx
http://een.ec.europa.eu (Enterprise Europe
Network)
http://www.europeanchamber.com
http://www.worldchamberc.org
http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/e
ncontrar_importadores.htm
http://info-pymes.blogspot.it/2008/01/donde-
estn-los-importadores.html
http://cadexport.com/el-cuento-de-los-agentes-
comerciales
Para mayor información Nicola Minervini presenta sus
ebooks “La ingeniería de la internacionalización. Innovando
para competir en el mercado internacional” (para los
lectores de España) y del libro " Ingeniería de la exportación
Cómo elaborar planes innovadores de exportación" (Cengage
Learning) para los lectores de Latino América.
cómo elaborar planes innovadores de exportación Autor: Nicola Minervini
Demo
Descargar
3 0 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8
Estabilidad y credibilidad para un consumidor exigente
HALAL EN MALASIA Por Víctor Mondragón
Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior
www.victormondragon.com
Malasia es hoy, una de las economías del Sudeste Asiático
con un mayor grado de apertura al exterior, y con un
mercado alrededor de los 30 millones de ambientes, y se
estimado para el 2015 un poder de compra superior a los de
10 mil dólares para el 2015. EL MERCADO ESTÁ COMPUESTO
POR MÁS DEL 66% DE HABITANTES MUSULMANES,
PRESENTANDO UNA GRAN OPORTUNIDAD PARA LOS
PRODUCTOS CON CERTIFICACIÓN HALAL.
© Fuente Pública
3 1 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8
Malasia cuenta con una
población de 30 millones de
habitantes, donde el 61,3%
es musulmán.
alasia está situada en el corazón del Sudeste
Asiático, compuesta por dos regiones: Malasia
Peninsular que se encuentra entre Tailandia y
Singapur y Malasia Insular, situada en la isla de Borneo
(compartida con Brunei e Indonesia) separadas ambas
regiones por el Mar del Sur de China. En total su superficie
abarca unos 330.400 km².
Además, Malasia se encuentra dividido en 13 estados: Johor,
Kedah, Kelantan, Melaka, Negeri Sembilan, Pahang, Perak,
Perlis, Pulau Pinang, Sabah, Sarawak, Selangor y
Terengganu; y un territorio federal compuesto por la capital
de Kuala Lumpur, Labuan, y Putrajaya. Cuenta con una
población superior a los 30 millones integrada de la
siguiente manera: Malayo 50,1%, Chinos 22,6%, Indígenas
11.8%, Indios 6.7% y otros 8.9%. Asimismo, la población
musulmana supera el 66% del total.
Estable y Emergente
En las últimas cuatro décadas Malasia ha pasado de ser una
economía mercantil dependiente de la producción y
exportación de materias primas, a ser uno de los países más
rápidamente industrializados y el tercero más rico del
Sureste asiático. El crecimiento de su economía inicio en
1970, a través de los planes del gobierno de esa época, que
pretendía una mejor distribución de la renta nacional y
diversificar la estructura y propiedad de la economía, basado
en los modelos económicos de los Tigres del Asia de la
época (Hong Kong, Taiwán, Corea del Sur y Singapur).
Hoy por hoy, Malaysia se ha convertido en uno de los
principales centros informáticos, bancarios y financieros del
mundo islámico.
Asimismo, es uno de los mayores productores mundiales de
caucho, aceite de palma, pimienta y maderas tropicales, y
sigue siendo un exportador neto de petróleo crudo. Todo
esto proporciona una plataforma sólida para el crecimiento
económico.
Además, entre los principales sectores de la actividad de
Malasia son los equipos electrónicos, el combustible
mineral, la maquinaria, las grasas y aceites, caucho,
productos ópticos y médicos, productos químicos orgánicos,
maderas entre otros. Cabe mencionar, que la excesiva
dependencia del petróleo es una amenaza para la capacidad
del gobierno para financiar y sostener el desarrollo
económico.
Asimismo, Malasia tiene el beneficio adicional del sector
turismo. Mientras que los turistas dan un impulso a las
ventas de bienes de consumo en general, también se
aprecia un impacto en el consumo por parte de estos a los
productos de gama alta y de primera calidad.
M
3 2 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8
Comercio e Industria
La importancia que el comercio exterior supone para la
economía malasia se ve reflejada, entre otras cosas, en el
hecho de que la normativa sobre importaciones es bastante
liberal: la tarifa promedio es la más baja de la Asociación de
Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN), con la excepción de
Singapur.
Asimismo, en las últimas cuatro décadas Malasia ha pasado
de ser una economía mercantil dependiente a ser una
fuente importante para el mundo de la electrónica y las
piezas de computación. Es uno de los mayores productores
mundiales de caucho, aceite de palma, pimienta y maderas
tropicales, y sigue siendo un exportador neto de petróleo
crudo. De igual manera, se aprecian oportunidades de
crecimiento en el sector de la alimentación halal, ya que los
ingresos crecen y Malasia continúa fortaleciendo su posición
en la plataforma de comercio global.
Comerciar con Malasia es relativamente sencillo ya que toda
su estructura local facilita las transacciones. Hay libre
comercio y el gobierno alienta el intercambio internacional
de diversos bienes y servicios (Chile es el único mercado en
la región que cuenta con TLC con Malasia). Las restricciones
tienen que ver con salvaguardas vinculadas con la seguridad
nacional, la salud y el ambiente, como también el
cumplimiento de los estándares de calidad y etiquetado
internacional.
El mercado está abierto a los exportadores y el gobierno no
impone restricciones a la importación de alimentos, pero
existe competencia no sólo de los productores locales, sino
además de los países exportadores cercanos a Malasia como
Tailandia e Indonesia, por lo cual Latinoamérica debe
explotar la ventaja de la producción en contra estación.
Los principales puertos de acceso son: Bintulu, Johor Bahru,
George Town (Penang), Port Kelang (Port Klang), Tanjung
Pelepas; y vía aérea es el aeropuerto de Kuala Lumpur.
Por otra parte, los malasios hacen negocios con gente que
conocen, por tanto lo ideal es buscar un contacto local que
permita el acceso y dedique tiempo a establecer y mantener
relaciones personales.
INSTITUCIONALIDAD
Requisitos Sanitarios
Son aplicables a todos los productos alimenticios que
Malasia importa. Sus requisitos están contemplados en el
en el Ministerio de Salud de Malasia (www.moh.gov.my)
Productos farmacéuticos y/o medicinales
Los productos farmacéuticos y hierbas medicinales y/o
terapéuticas requieren aprobación previa otorgada por la
Oficina Nacional de Control Farmacéutico (National
Pharmaceutical Control Bureau - www.bpfk.gov.my)
Plantas y animales
Se debe contar con la autorización del Ministerio de
Agricultura (www.moa.gov.my), para el caso de los
animales se debe recurrir al Departamento de Servicios
Veterinarios (www.dvs.gov.my).
© Fuente Pública
3 3 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8
Mercado & Consumo
Si bien las exportaciones malayas se han incrementado en
los últimos años, Malasia sigue siendo un país netamente
importador de alimentos procesados. El mayor
inconveniente que enfrenta el sector es de escases de
materias primas, tecnología y grandes limitaciones en
investigación y desarrollo. Por lo cual, sus importaciones
anuales registran cifras superiores a los US$ 11,600
millones.
Conjuntamente, el poder adquisitivo de los malayos es una
de las más altas de Asia y las compras es un pasatiempo
favorito de los consumidores. Los hogares utilizan el crédito
al consumo enormemente; en este campo, el nivel del país
se puede comparar a Corea, Hong-Kong y Singapur. Los
consumidores son más conscientes del precio que el
prestigio o la calidad de una marca.
Mientras, la industria de alimentos procesados en Malasia
está fragmentada y dividida entre pequeñas y medianas
empresas, muchas de las cuales son empresas familiares. Un
menos porcentaje lo ocupan grandes empresas como Yeo
Hiap Seng, Nestle and F&N. Siendo, las pequeñas y medianas
empresas dominan el sector de los alimentos en Malasia. El
subsector más importantes es el de productos de mar,
pescados y mariscos, luego le siguen productos de almacén,
frutas y vegetales y el cacao.
A la vez, las tiendas de alimentación están distribuidas de la
siguiente manera: 85,7%, tiendas de medicina china: 6,4%,
comestibles: 3,8%, farmacias: 2,7%, supermercados: 1,3%,
hipermercados: 0,08%, autoservicios de: 0,02%. Aunque
hipermercados, supermercados y grandes almacenes son
dominantes en las zonas urbanas, los minoristas locales y los
pequeños comerciantes representan el 57% del mercado
local en términos de ingresos por ventas. Hipermercados
representan el 10% del total de las ventas al por menor.
Abarrotes y estaciones de servicio representan
aproximadamente el 9% del total de ventas al por menor y
están ubicadas en los principales centros urbanos.
Finalmente, para poder acceder al mercado y ser expuestos
en supermercados e hipermercados necesitan los productos
en su gran mayoría tener la certificación halal.
Mercado Halal
Malasia es un país con una diversidad tanto de religiones
como de culturas, siendo la religión musulmana
representada por un 60,4% de la población, ya que no sólo
los malayos son musulmanes sino que nos encontramos con
las demás etnias, las que por temas de creencias o
matrimonios mixtos con malayos se convierten al Islam y es
este porcentaje de la población que representar mayor
porcentaje de la población (66%). Otro dato importante a
tener en cuenta ya que según su religión solamente pueden
consumir alimentos Halal (permitidos por el islam), siendo
consumido sin diferenciar su nivel social o económico.
3 4 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8
Productos finales o insumos
requieren la certificación
halal, para poder penetrar el
mercado y posicionarse al
100% de los consumidores.
Por lo tanto, una población musulmana de más de 16
millones, y con el apoyo de mayor poder adquisitivo, los
consumidores locales son propensos a desarrollar una
creciente demanda para una gama más amplia de productos
alimenticios halal de mayor calidad. Independiente si son
productos finales o insumos para la fabricación de otros
productos.
Siendo la población musulmana de Malasia es la que exige
que los productos tengan la certificación halal mientras que
para los demás consumidores no suponen ningún
inconveniente los productos con esta certificación a pesar
que ellos sean de una religión diferente. De esta manera, el
tamaño del mercado para estos productos prácticamente es
del 100%, ya que toda la población malasia consume
habitualmente productos con certificación halal.
De igual manera, el poder de decisión de compra por parte
del importador viene dado por la demanda en el mercado.
Los productos importados abastecen principalmente el
Canal HORECA (Hoteles, restaurantes y cafeterías). Los
principales consumidores de estos productos son los
pertenecientes a los estratos socioeconómicos medios,
medio-altos y altos.
Igualmente, para poder acceder al mercado y exponer sus
productos en supermercados e hipermercados necesitan en
su gran mayoría tener la certificación halal. Sólo aquellos
que son de procedencia natural (no procesados) la
certificación no es obligatoria, aunque las autoridades de
Malasia aconsejan que todos los productos la obtengan para
poder llegar de esta manera al 100% a los consumidores.
Con la certificación Halal, aprobada por Jakim de Malasia, no
sólo se consigue penetrar a este mercado sino que también
este certificado es reconocido en el mundo islámico por ser
uno de los más estrictos en controles por lo que los
productos se abren a todo el mercado mundial halal.
Además, el comercio de alimentos halal es enorme, con un
valor de alimentos certificados anual estimado de USD 347
millones a nivel mundial. Es un mercado lucrativo y con
enormes oportunidades comerciales tanto a nivel local
como internacional.
© Fuente Pública
3 5 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8
Proveedores
Malasia exige tanto a los fabricantes locales como a los
importadores (sin importar su procedencia) que obtengan el
certificado halal del Departamento JAKIM de Malasia.
Se deben de regir por las nomas del Halal y no poseer
ningún producto toxico al respecto. Donde, todos los países
proveedores tienen que seguir los mismos procesos y
normativas para poder penetrar sus productos en el
mercado. Malasia importa productos de las distintas partes
del mundo principalmente de Australia, Nueva Zelanda,
Singapur, Estados Unidos, Europa y China principalmente.
CERTIFICACIÓN HALAL
En general para que un alimento, producto o servicio
sea considerado Halal, debe ajustarse a la normativa
islámica recogida en el Corán, en las tradiciones del
Profeta Muhammad (SWS), y en las enseñanzas de los
juristas islámicos. Implica que éstos son aptos para ser
consumidos con total seguridad.
En relación a los alimentos, algunas de las condiciones
más relevantes son:
Debe estar exento de cualquier sustancia o
ingrediente prohibido.
Debe ser un producto elaborado usando
utensilios o maquinaria adecuada.
No debe ponerse en contacto con una sustancia
o producto prohibido durante su elaboración,
producción, procesado, almacenamiento y
transporte.
Los animales permitidos deben ser sacrificados
sin sufrimiento innecesario y cumpliendo el
conjunto de condiciones establecidas.
En general los pescados se consideran Halal.
Los conservantes, colorantes, aromas o aditivos
sean Halal.
Los piensos de alimentación animal deben ser de
origen vegetal.
JAKIM de Malasia certifica
todos los productos Halal
Certificación Halal
Todos los productos con certificación halal en Malasia han
sido aprobados por el JAKIM de Malasia para su posible
ingreso en el país. Por ende, todos los competidores entran
bajo la misma ley, sin diferenciaciones.
La Norma de Malasia es una de las cinco iniciativas del
gobierno para hacer realidad el sueño de establecer al país
como el centro de la comida halal. El estándar fue
desarrollado por el Comité Nacional de Normalización
Industrial relacionado con asuntos Halal (ISCI) y está
representado por varias organizaciones, entre ellas JAKIM,
que actúa en calidad de Presidente de la Comisión Técnica.
© Fuente SPH
3 6 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8
Etiquetado Halal
En Malasia, la autoridad reconocida para la certificación
Halal es el JAKIM o JAIN.
“Logo Halal” se refiere al logotipo emitido por JAKIM / JAIN /
MAIN y se muestra a continuación:
Deben de seguir las normas establecidas por el
Departamento JAKIM de Malasia, como figura en el
apartado II, punto 6.
PAUTAS PARA EL ETIQUETADO
El idioma del etiquetado tiene que ir en inglés o en
bahasa Malayo.
Descripción del producto y sus componentes. Si el
alimento contiene aceite comestible o grasas
comestibles o ambas cosas, una declaración de la
presencia de los alimentos tales aceites
comestibles grasa o comestibles, o ambos, junto
con el nombre común del animal o vegetales,
como el caso, del que se deriva la grasa o aceite.
En el caso de alimentos de fabricación local o
envasados, el nombre y la dirección comercial del
fabricante o envasador, o el titular de los derechos
de fabricación o de embalaje o el agente de alguno
de ellos. En los alimentos importados, el nombre y
dirección comercial del fabricante o envasador, o
el propietario de los derechos de fabricación o de
embalaje o el agente de alguno de ellos, el nombre
y dirección comercial del importador en Malasia y
el nombre del país de origen de los alimentos.
Una dirección telegráfica o el código o dirección de
una oficina de correos, o el nombre de la empresa
o el nombre comercial del fabricante, envasador,
importador o vendedor que figure en cualquier
disco u otro dispositivo utilizado para el sellado de
cualquier paquete de comida.
Cada envase de alimentos para la venta, a menos
que se disponga otra cosa en el Reglamento, se
ejercen contra ella una etiqueta que contenga los
siguientes datos, a saber la correcta designación
del alimento o una descripción de los productos
alimenticios que contengan el nombre común de
sus ingredientes principales.
Origen del producto.
Mostrar el sello halal.
Una declaración del peso neto mínimo o el
volumen o el número del contenido del paquete.
3 7 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
¿Usted va a una feria a tirar su dinero por la ventana?
4 PASOS PARA EL
ÉXITO EN UNA FERIA Por Antonio Paraiso
Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista
en temas de marketing, lujo e innovación.
www.antonioparaiso.com
3 9 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Participar en una feria internacional le otorga
visibilidad, contacto, rose internacional a una
empresa. Y frecuentemente, LAS EMPRESAS
PARTICIPAN A UNA FERIA SIN HABER ELABORADO
UN PLAN DE ACCIÓN. EN ESTE CASO, LA INVERSIÓN
PROBABLEMENTE NO TENDRÁ FRUTOS O INCLUSO
PODRÁ SER CONTRAPRODUCENTE.
articipar en una Feria Internacional, es uno de los
primeros pasos que realizan las empresas que desean
insertar sus productos en los diversos mercados
internacionales, debido a que son un mecanismo
privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y
la permanencia de un producto en un determinado mercado
y aprovechen contactos para nuevos negocios y clientes, y a
su vez fortalece la presencia comercial dentro de un ámbito
global. Ojo, antes de decidirse a participar en una feria hay
que elaborar un plan de acción.
Me sorprende mucho la preparación muy inadecuada de
una cantidad considerable de empresas, cuando salen a
exponer en las ferias en otros países.
Trabajé 19 años en negocios internacionales y participé en
numerosas exposiciones en Europa, África, Asia y el
continente americano, desde Canadá hasta Chile. Siempre
he trabajado en grandes empresas de las industrias textil y
calzado. Durante muchos años estuve presente en muchas
ferias internacionales.
Actualmente, como consultor de internacionalización, tengo
un contacto frecuente con empresas exportadoras y veo
claramente que muchas de ellas van a las ferias a tirar
dinero por la ventana.
La participación en una feria implica una gran inversión en el
desarrollo de productos, transporte de muestras, alquiler de
espacio, construcción del stand, viajes, comida y alojamiento
de los comerciales de la compañía.
La inversión depende naturalmente de varios factores, pero
incluso una presencia modesta puede superar fácilmente los
US$ 25,000 en 3 o 4 días.
P
© FRUIT LOGISTICA 2014
4 0 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Sé que muchas empresas que participan en
ferias comerciales, gastan el dinero, pero no
preparan correctamente los 4 pasos que les
voy a recomendar en este texto. Por encima
de todo, no invierten todo lo que hace falta
en el paso nº 4.
Por ese motivo los resultados no se
presentan, y esto es equivalente…. a tirar el
dinero.
Conocí muchos mercados, preparé muchas
presencias en exposiciones internacionales,
cometí algunos errores, gané experiencia y
aprendí a sacar todo lo que pueda de esta
inversión, para aumentar la probabilidad de
hacer negocios.
Comparto con Ustedes mi plan en 4 pasos
para el éxito en una feria:
PASO 1
Asegúrese de que tiene la calidad adecuada
del producto y que tiene algún tipo de
diferenciación, que puede ser en el nivel de
calidad, en el diseño, en la funcionalidad,
precio o cualquier otro aspecto inherente.
Los clientes en otros mercados siempre
están buscando algo diferente.
PASO 2
En este punto, piense y fije las metas que
desea alcanzar con la participación en una
feria de un determinado mercado. Y usted
deberá tener en cuenta que existen ferias
internacionales, nacionales y regionales, y en
función de la meta deseada, algunas ferias
son más apropiadas que otras.
Por ejemplo, si queremos vender en varios
mercados y buscar clientes y agentes
comerciales en varios países, entonces
apostamos claramente en una feria
internacional.
4 1 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
La elección de la feria a
participar, será en función de
la meta deseada
Si nuestro objetivo es recoger información para estar
familiarizado con un mercado en particular y buscar un
distribuidor o agente en exclusiva para ser nuestro
representante en este mercado, será más eficaz exponer en
una feria con un fuerte impacto a nivel nacional, donde
normalmente están presentes los players nacionales más
importantes del sector.
Pero si un mercado es grande y difícil de cubrir con un solo
representante de negocios, probablemente su estrategia
comercial para este mercado será la de dividir el mercado en
4 o 5 regiones y asociarse con un distribuidor o agente en
cada región. En este caso, si bien pueden encontrar algunos
socios en las ferias nacionales, hay una buena oportunidad
de encontrar mejores representantes en ferias regionales,
más pequeñas, con impacto local.
Y en estas últimas ferias no es siempre necesario exponer y
a veces será suficiente solamente visitar para hacer
contactos.
PASÓ 3
Si Usted ya ha decidido la feria y todos los procedimientos
de registro y stand fueron ya tratados.
La primera comunicación de su participación en la feria y
envío de invitaciones a visitar el stand, se debe hacer con 4 a
5 semanas de anticipación.
Luego, una segunda comunicación al mercado, recordando
el número de su stand e invitando a visitar, se debe hacer
con 1 a 2 semanas de anticipación.
Envíe invitaciones a sus clientes actuales y todos clientes
potenciales que conozca.
© Fuente Pública
4 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8
Igualmente, haga una búsqueda en la página web de la
anterior edición de la feria, mire la lista de expositores, elija
todos los que podrían ser interesantes para su empresa y
envíe invitaciones.
Prepare el muestrario, listado de precios, catálogos, vídeos y
otro material de promoción, hojas de contacto para tomar
notas de las conversaciones con todos los visitantes.
PASÓ 4
Ahora terminada la feria, las 2 semanas después de la feria
son totalmente críticas y decisivas. Debemos escribir a todos
los visitantes, sin excepción, agradeciendo la visita a nuestro
stand.
El trabajo post feria es el
factor que demostrar si valió
la pena invertir en la feria
Luego, hay un trabajo importante que hacer de análisis a
todos los registros de contactos para: seleccionar aquellos
que se consideran más importantes, decidir a quienes
vamos a llamar por teléfono para confirmar todo lo que se
discutió en la feria, y decidir a quienes les enviaremos
muestras, precios y documentación (esto no se envía a
cualquiera, sobre todo si no conocemos bien y no sentimos
confianza).
En la compañía, se debe hacer todo lo posible para enviar
todo esto en las 2 semanas después de la feria. Luego, 2 a 4
semanas después del envío de muestras, precios y
documentación, a menos que se acuerde otra cosa, se
recomienda volver a contactar a todos, para confirmar si
han recibido nuestro envío y saber si están interesados en
hablar sobre una colaboración comercial.
Esta pro-actividad organizada es clave para hacer buenos
negocios.
Les deseo mucho éxito.
4 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
En un punto del Pacifico
AUSTRALIA Por Víctor Mondragón
Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior
www.victormondragon.com
© Fuente Pública
4 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Australia es considerada una de las cinco
economías más resistentes del mundo desde el
año 2008 por el alto nivel de COMPETITIVIDAD
Y DIVERSIDAD DE SU ECONOMÍA, con más de
22 años de crecimiento interrumpido y, por
estar ubicado entre los mejores países para
vivir en el mundo. Asimismo, con un mercado
de un total de 23 millones que habitan el país.
LA IMPORTANCIA NO ES LA CANTIDAD SI NO EL
VOLUMEN DE SUS INGRESOS, LOS HABITANTES
TIENEN UN ALTO PODER ADQUISITIVO, CON UN
PBI PER CÁPITA DE US$ 62 MIL DÓLARES.
ustralia no es un mercado de inicio a tomar en
cuenta en las decisiones de Internacionalización
de las empresas de la región, debido a la
distancia geográfica. En nuestras contrapuestas, el país
se sitúa entre en Océano Pacífico y el Índico, Australia
cuenta con una población alrededor de 23 millones de
habitantes. Su PIB per cápita, en términos de paridad de
poder adquisitivo, se sitúa en los 42.640 dólares
(estimación FMI, abr. 2013). Australia está dividido en 6
estados (Queensland, New South Wales, Tasmania,
Victoria, South Australia, Western Australia), y dos
territorios (Northen Territory y Australian Capital
Territory). Todos los estados y territorios se
caracterizan por tener un gobierno descentralizado y
autónomo del Gobierno Federal. Sin embargo, todos los
Estados y Territorios son representados por el Gobierno
Federal.
La superficie del país es de aproximadamente
7.682.400 km², casi el doble que Europa,
representando el 5% del total de la superficie terrestre
emergida. Es el sexto país del mundo en extensión. Las
ciudades más pobladas y con mayor actividad
económica son: Sídney, Melbourne, Brisbane, Perth y
Canberra (capital).
PERFIL DEL PAÍS
Nombre oficial:
Commonwealth de Australia
Superficie:
7.741.220 km2
Población:
22.262.501 (est. jul 2013)
Capital:
Canberra
Otras ciudades:
Sídney, Melbourne, Brisbane y
Perth
Situación
geográfica:
En Oceanía, entre el Océano
Índico y el Océano Pacífico Sur
Clima:
Generalmente árido o semiárido,
templado en el sur y el este, y
tropical en el norte
Divisiones
Administrativas:
6 Estados y 2 territorios: Territorio
de la Capital Australiana, Nueva
Gales del Sur, Territorio del Norte,
Queensland, Australia del Sur,
Tasmania, Victoria, Western
Australia
Esperanza de la
vida:
81,9 años
Grupos étnicos:
Blancos 92%, asiáticos 7%,
aborígenes y otros 1%
Idioma:
Inglés 78,5%, chino 2,5%, italiano
1,6%, griego 1,3%, árabe 1,2%
vietnamita 1%, otros 8,2% y sin
especificar 5,7% (censo de 2006)
Moneda:
Dólar australiano (AUD)
Prefijo telf.
+ 61
Sistema político:
Democracia federal parlamentaria
A
4 7 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Estabilidad y Diversidad
Australia es la 14° economía del mundo, cuyo valor
corresponde al 2% del PIB mundial, y es encuentra entre los
primeros 20 exportadores e importadores mundiales.
Donde, sobresale por el alto nivel de competitividad de su
economía y por estar ubicado entre los mejores países para
vivir en el mundo. Todo esto se debe al boom de la minería
desde la década de dos mil. Australia es el único país de la
OCDE que no sufrió una recesión durante la crisis financiera.
Tras un ralentamiento, la economía australiana repuntó
desde 2010. El crecimiento bajó en 2013 (+2,5% del PIB),
disminución relacionada con el fin de la política que buscaba
relanzar la economía y debido a la caída de la demanda
china a nivel de las exportaciones. El sector minero
representa un 20% del PIB, pero las inversiones disminuyen.
Australia posee otras ventajas: una exportación masiva de
productos agrícolas, una demande interna sólida y un sector
financiero robusto.
INDICADORES DE CRECIMIENTO
AÑO PBI
Var. % PBI
(US$ Miles de Millones) PBI Per Cápita
(US$)
2012
3.60 1,556 67,863
2013
2.33 1,506 64,578
2014
2.82 1,483 62,822
2015*
2.90 1,535 64,257
2016*
3.01 1,590 65,768
2017*
2.97 1,650 67,433
2018*
3.00 1,715 69,206
2019*
3.04 1,781 71,012
Fuente: FMI - Elaboración: Víctor Mondragón * Proyecciones
El PBI de Australia a precios corrientes en 2014 fue de U$S
1.5 trillones, mientras que el PBI per cápita a precios
corrientes fue de U$S 62.8 mil dólares en el 2014. Estos
datos muestran que Australia es al mismo tiempo una
economía de importancia en el mundo a lo que se suma un
nivel de bienestar económico excepcional. La tasa de
inflación se ubica en 2.7% durante el 2014, mientras que la
tasa de desempleo es de 6,2%.
Australia es la 14º economía del mundo, con un ingreso de 62,822 dólares por habitante durante el
periodo 2014.
© Fuente Pública
4 8 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
La situación económica de Australia es envidiable, la deuda
pública nacional es la más baja de la OCDE, el presupuesto
es excedente, el crecimiento económico se mantiene firme.
Sin embargo, el gobierno sigue preparado para reaccionar
frente a los potenciales efectos de la crisis en la zona euro.
A fines de 2012, el banco central intervino, bajas sus tasas
directrices al nivel más bajos desde 2009. La política
decidida del gobierno ante la crisis internacional ha sido
eficaz, con medidas sociales, inversiones en los servicios de
salud y las infraestructuras, y medidas para aumentar la
productividad de la mano de obra. Además, el gobierno
busca mejorar la competitividad del país, en especial en
comparación con la competencia de los países asiáticos a
nivel de exportaciones, y hacer frente a los desafíos que
implica una población que envejece y los problemas
climáticos (sequías, inundaciones). La economía australiana
depende del crecimiento de los países asiáticos, con los que
dialoga decididamente. Australia desea concluir
rápidamente un tratado de libre comercio con China, su
principal socio comercial. Asia absorbe la mayoría de sus
exportaciones y representa la mayoría de las importaciones
del país. Australia conserva relaciones fuertes con los países
occidentales, en especial con Estados Unidos. Por último, la
actividad minera implica una economía con diferentes
velocidades, lo que obliga a diversificar la economía. La
fuerte apreciación de la moneda nacional a fragilizado el
sector manufacturero y el turismo, reforzando la
dependencia del sector minero.
4 9 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
REPARTICIÓN DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA POR SECTOR
3%
21%
76%
EMPLEO POR SECTOR
(EN % DEL EMPLEO TOTAL)
Agricultura
Industria
Servicios
2%
27%
71%
VALOR AÑADIDO
(EN % DEL PIB)
Agricultura
Industria
Servicios
Fuente: Banco Mundial - Elaboración: Víctor Mondragón
© Fuente Pública
5 0 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
De tal manera, con más de 22 años de crecimiento
interrumpido, la economía robusta y diversa de
Australia es la única que clasifica consistentemente
en las cinco economías más resistentes del mundo
desde el año 2008. El crecimiento de Australia se
sustenta en sus lazos estrechos de comercio exterior
con Asia, Europa y las Américas. Australia es un país
próspero, sus PBI per cápita, donde se encuentra
entre los más altos del mundo. A pesar de haber
aumentado recientemente en el contexto de la
recesión mundial, la tasa de desempleo se mantiene
en torno a 5%, con un alza ligera debido al
enfriamiento de las inversiones en el sector minero.
Australia tiene el segundo mejor índice de desarrollo
humano en el mundo en 2013. El país debiera en
cambio verse particularmente afectado por el
calentamiento global. El gobierno conservador, en el
poder desde septiembre de 2013, ha anulado todas
las medidas medioambientales para apoyar la
industria.
Asimismo, Australia es un país casi totalmente
urbano, ya que el 89% de su población vive en las
ciudades, entre las que destaca Sídney. Esta alberga
a casi 5 millones de habitantes, de un total de 23
millones que habitan el país. Le siguen en
importancia las ciudades de Brisbane y Melbourne,
ubicadas en la costa este australiana. Los habitantes
tienen un alto poder adquisitivo, con un PBI per
cápita de US$ 62 mil dólares. Asimismo, hay una
gran presencia de residentes extranjeros, donde
destacan los ingleses, neozelandeses, chinos e
hindúes.
En lo que respecta a los sectores económicos, el
sector terciario ostenta una posición dominante en
la economía australiana (más de tres cuartos del
PIB), pero los sectores agrícola y minero dominan las
exportaciones. Australia es un vasto país agrícola y
uno de los principales exportadores mundiales de
lana, carne, trigo y algodón. El país cuenta con
numerosas materias primas minerales y energéticas
cuyas exportaciones aseguran ingresos
considerables. Australia se encuentra entre los diez
primeros países productores y exportadores de la
mayoría de minerales. En Australia existen grandes
reservas mundiales de diversos recursos estratégicos
como el uranio, del que posee el 40% de las reservas
mundiales localizadas.
Pero sus atractivos van más allá. A los ya
mencionados, se suma también una enorme
dotación de recursos naturales (minerales y
energéticos, fundamentalmente): carbón, hierro,
bauxita, oro, plata, uranio, gas natural… Y una
situación estratégica en la dinámica región asiática,
que se prevé represente el 45% del PIB mundial en
2015. Australia tiene firmado un Acuerdo de Libre
Comercio con la ASEAN y participa en los dos
grandes procesos de integración en curso en el área
de Asia-Pacífico: el Regional Comprehensive
Economic Partnership (RCEP) y el Trans-Pacific
Strategic Economic Partnership (TPP), posiblemente,
el acuerdo comercial más ambicioso que se negocia
en la actualidad, al que se han sumado, entre otros
países, Estados Unidos y Japón.
Para mantener esa pujanza y no desviarse de su tasa
de crecimiento tendencial del 3%, Australia debe, no
obstante, enfrentarse a algunos retos, como su
fuerte dependencia de la exportación de materias
primas; su excesiva concentración en el mercado
chino; la escasa competitividad de su sector
industrial, ligada a la fortaleza del dólar australiano y
los elevados costes, especialmente los laborales; o
las carencias en el ámbito de las infraestructuras.
5 1 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
AMBIENTE EMPRESARIAL
La economía australiana se ubica entre 14º países del
mundo, 3º primeros países de la región Asia Pacífico por su
competitividad en general y, entre los países con
poblaciones de 20 millones o más, Australia se encuentra
segunda en el mundo, después de los Estados Unidos. Sin
embargo, siempre es necesario contar con la colaboración
de expertos locales si usted desea hacer negocios en
Australia, para lograr, optimizar las operaciones y reducir el
desafío de los requisitos burocráticos.
Iniciar una empresa
El Banco Mundial y la Corporación Financiera Internacional
(CFI) ubican a Australia en el séptimo puesto del mundo por
la facilidad que ofrece para iniciar una empresa, ya que solo
exige cumplir con tres procedimientos que demoran
alrededor de tres días. Las empresas deben completar y
presentar el formulario 201 de la ASIC "Solicitud de
inscripción como empresa australiana", obtener un
certificado de inscripción y un número de empresa
australiana, e inscribirse para obtener un ABN (nombre
comercial australiano) ante la Oficina Australiana de
Impuestos (ATO, por sus siglas en inglés).
Ocuparse de los permisos de construcción
Para obtener permisos de construcción se exige a las
empresas que cumplan con 10 procedimientos, entre ellos,
inspecciones varias y la aprobación de las autoridades
locales. Si bien conlleva 112 días y cuesta solo el 0.5% del
ingreso per cápita, el proceso se hace relativamente liviano
si se lo compara con otros países de la OCDE.
Obtención de electricidad
Las empresas deben enviar una solicitud de conexión antes
de contratar a un prestador de servicios matriculado para
que dirija las obras. Se debe enviar un formulario de
Medición de TC a la empresa que presta el servicio y llevar a
cabo una inspección del cableado interno. Esto demora un
promedio de 75 días en completarse.
Registro de propiedad
Para registrar una propiedad, usted deberá realizar
alrededor de 5 procedimientos que le tomara alrededor de
cinco días. Los documentos deben presentarse ante el
Departamento de información sobre tierras y propiedad, el
Consejo Municipal, la autoridad del agua y la Oficina de
Hacienda del Estado.
Obtención de créditos
El sólido sector de servicios financieros australiano hace
posible que las empresas puedan recibir crédito sin
demasiada dificultad. El Banco Mundial y la CFI ubican al país
en el cuarto puesto mundial, esto se debe a la estabilidad
financiera que presenta el país.
5 2 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Protección de los inversionistas
La protección que recibe el inversionista puede ser una
preocupación para las empresas que se expanden en
Australia, si bien la Comisión Australiana de Títulos e
Inversiones (ASIC, por sus siglas en inglés), entidad de
gobierno independiente de Australia, actúa como regulador
corporativo del país y consolida su posición.
Pago de impuestos
El pago de impuestos fue una preocupación primaria que
figuró en el reporte de la Cámara Australiana de Comercio e
Industria, y las compañías expresaron sus quejas por el
gravamen sobre fondos de jubilación, que está aumentando
del 9 al 12 %.
Se exige a las empresas que hagan 11 pagos anuales, lo cual
representa un uso de 105 horas de su tiempo en total.
Llevar a cabo la garantía de jubilación requiere 18 horas con
un impuesto a las ganancias corporativas a un punto del
26.1 %.
Comercialización en otros países
En Australia importar y exportar constituyen tareas
burocráticas: para exportar se deben completar cinco
documentos, mientras que para importar, siete. Como
resultado, una exportación demora nueve días y una
importación tarda ocho.
Cumplimiento de contratos y resolución de la
insolvencia
El moderno sistema judicial de Australia favorece el
cumplimiento de contratos y la resolución de casos de
insolvencia: hacer cumplir un contrato exige 395 días,
mientras que resolver una insolvencia, un año.
Australia Doing Business 2015
Nº 10
Indicadores
Clasificación 2015
Var.
Apertura de un negocio
7 No
cambio
Manejo de permisos de Construcción
19 No
cambio
Obtención de Electricidad
55 -6
Registro de propiedades
53 No
cambio
Obtención de crédito
4 -1
Protección de los inversionistas minoritarios
71 -1
Pago de impuestos
39 -3
Comercio transfronterizo
49 -4
Cumplimiento de contratos
12 No
cambio
Resolución de la insolvencia
14 1
Fuente: Doing Business 2015
5 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Inversión
La Foreign Acquisitions and Takeovers Act 1975 (FATA) y la
Foreign Acquisitions and Takeovers Regulations 1989 son el
respaldo legislativo de la política del gobierno australiano
con respecto a la Inversión Extranjera Directa (IED). La ley
estipula la notificación de propuestas de IED a la
administración por parte de las partes involucradas en una
posible absorción o adquisición, así como la prohibición de
determinadas inversiones por contravenir los intereses
nacionales. El organismo responsable de aprobar las
propuestas de inversiones es el Foreign Investment Review
Board (FIRB), órgano dependiente del Ministerio del Tesoro.
Sin embargo, el régimen australiano de IED es generalmente
transparente y liberal, aunque existen algunas restricciones
respecto a sectores como la banca, aviación civil,
aeropuertos, astilleros, medios de comunicación y
telecomunicaciones. Esta ley otorga poderes al Ministro del
Tesoro para examinar las propuestas de inversión realizadas
por extranjeros y aprobarlas previamente si se trata de las
siguientes actividades:
La adquisición o aumento de la participación en
acciones de una empresa australiana que representen
un valor superior a 231 millones AU$ por parte de
inversores extranjeros no estadounidenses, o de 1.005
millones AU$ si se trata de un inversor estadounidense.
Los inversores de EE.UU tienen un trato preferencial en
virtud del Acuerdo de Libre Comercio entre Australia y
Estados Unidos (AUSFTA), salvo cuando se trate de
sectores sensibles para el interés nacional o cuando el
inversor sea una compañía controlada por el Gobierno
norteamericano, en este caso el umbral se sitúa en 231
millones AU$.
La adquisición de empresas extranjeras con subsidiarias
australianas o con activos en Australia cuando la
operación represente más de 231 millones AU$. En el
caso de que el inversor sea estadounidense, se aplica
un umbral de 1.005 millones AU$ salvo que se trate de
sectores sensibles para el interés nacional, cuyo umbral
es de 231 millones AU$.
Si no se notifica una propuesta
de inversión que afecte a la ley,
el Ministro del Tesoro podría
ordenar la desinversión.
La ley delimita la participación de un único inversor
extranjero, tanto si es en solitario como con otros socios, en
un 15% o más de las acciones así como el poder de voto
dentro de una misma compañía para que sea una
participación de control dentro de la misma, salvo que el
Ministro del Tesoro decida lo contrario. Por tanto, una
participación de un 15% o más no es considerada como de
cartera. Si está por debajo del 15% es considerada inversión
de cartera en diferentes niveles de propiedad según la
política de inversión extranjera, y no estaría expuesto a los
umbrales monetarios antes mencionados. Sin embargo,
existen excepciones a esta norma cuando:
Un inversor extranjero que posea el 15% de las
acciones de una compañía pueda ejercer el control a
través de una representación en el consejo de una
empresa y/o pueda influir en las operaciones a través
de otros medios, y la participación podría tomarse en
cuenta al calcular el nivel de propiedad extranjera de la
compañía. Los acuerdos de este propietario que
afecten al control de la empresa podrían ser también
materia de esta ley.
Dos o más inversores extranjeros, ya sea en solitario o
junto con otros socios, adquieran participaciones
extranjeras (incluyendo aquellas que sean de cartera)
que supongan un 40% o más de la compañía, lo que la
ley delimita como una participación de control salvo
que el Ministro de Tesoro considere lo contrario.
Si una propuesta de inversión que afecte a esta ley se lleva a
cabo sin una notificación previa, y posteriormente es
considerada como contraria al interés nacional, el Ministro
del Tesoro podría ordenar la desinversión y las partes serían
obligadas a vender sus activos.
5 4 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Fiscalidad
La Commonwealth of Australia se compone de seis estados y
dos territorios. A efectos tributarios, Australia incluye las islas
Norfolk, Cocos, Ashmore y Cartier, y las Islas del Mar del Coral.
Las dos normas principales de la imposición sobre la renta son
el Income Tax Assessment Act de 1936 y el Income Tax
Assessment Act de 1997, ambas actualmente en vigor, aunque
se está planificando la sustitución paulatina de la primera.
Asimismo, los impuestos sobre la renta, los bienes y servicios
están recaudados por la Australian Taxation Office (ATO).
IMPUESTO SOBRE SOCIEDADES
SOCIEDADES RESIDENTES
Tipo impositivo 30%
Ámbito territorial de tributación Renta mundial
Compensación de bases imponibles negativas SÍ
Deducción para evitar la doble imposición SÍ
Ganancias de capital 30%
SOCIEDADES NO RESIDENTES
No residentes con establecimiento permanente
Tipo de gravamen general 30%
No residentes sin establecimiento permanente
Intereses 5%-10%
Dividendos 30%
Royalties 30%
IMPUESTO SOBRE LA VENTA Y PRESTACIÓN DE SERVICIOS
SÍ
IMPUESTO SOBRE PROPIEDAD DE BIENES INMUEBLES
NO
IMPUESTO SOBRE EL PATRIMONIO NO
ARANCELES A LA IMPORTACIÓN SÍ
Tipo gravamen dividendos 15%
Tipo gravamen intereses 10%
Tipo gravamen cánones 10%
INCENTIVOS FISCALES
Incentivos para pequeñas empresas SÍ
Régimen de consolidación fiscal SÍ
NORMAS ANTIELUSIÓN
Ratio de subcapitalización SÍ
Normativa sobre transparencia fiscal internacional SÍ
Normativa sobre precios de transferencia SÍ
Fuente: ICEX
5 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Establecimiento de empresas
El acuerdo de agencia se puede establecer con total libertad,
por lo que únicamente es necesario fijar en el contrato
todos los aspectos detallados de la relación. En Australia
existen 4 tipos de entidades bajo las cuales se llevan a cabo
relaciones comerciales:
Empresario individual (“Sole trader”)
El “sole trader” es un empresario individual que realiza
operaciones comerciales. Este individuo controla el negocio,
y los ingresos del negocio se consideran los ingresos
personales del individuo. El “sole trader” puede solicitar su
Australian Business Number (ABN) para todas las
transacciones comerciales que realiza como tal.
El “sole trader” utilizará su Tax File Number (TFN) a la hora
de hacer la declaración de la renta y en general para las
operaciones que haga con la agencia tributaria australiana.
Los ingresos que el empresario individual obtenga de su
empresa se suman a sus ingresos personales a la hora de
hacer la declaración de la renta.
Sociedades (Partnerships, incluyendo
las de duración limitada)
Una sociedad es una asociación de individuos o empresas
que llevan a cabo transacciones comerciales como asociados
y reciben unos ingresos comunes. Los asociados pueden
solicitar su propio ABN para realizar sus transacciones
comerciales. Asimismo, necesitan obtener su TFN para hacer
la declaración de renta ya que cada asociado incluye los
ingresos en su propia declaración según su participación en
la sociedad.
Entidades fiduciarias (Trust)
Un trust o entidad fiduciaria es una obligación de una
persona denominado fideicomisario o trustee a mantener
una propiedad en beneficio de otras (beneficiarios). El
trustee necesita poseer un ABN, además de un TFN, que
utilizará para la declaración de la renta. Sin embargo, es el
beneficiario el sujeto obligado a pagar impuestos.
Empresas (Companies)
La empresa es una entidad legal separada de sus accionistas.
Las empresas necesitan registrarse para el ABN y el TFN.
Existen dos tipos: las Propietary Companies y las Public
Companies. Ambas pueden ser tanto “limited by shares” (de
responsabilidad limitada), como “unlimited with share
capital” (de responsabilidad ilimitada). El organismo
regulador de las empresas es el Australian Securities and
Investment Comission (ASIC), www.asic.gov.au.
ABN es un número que identifica a
la empresa en Australia.
5 6 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Constitución de sociedades
El primer paso para operar en el mercado australiano es
obtener el denominado Australian Business Number (ABN),
el cual puede ser obtenido a través de la oficina del
Australian Business Register (www.abr.business.gov.au).
El ABN es un número que identifica a la entidad cuando lleva
a cabo actividades comerciales con otras entidades (por
ejemplo, a la hora de facturar), incluyendo con la agencia
tributaria de Australia (www.ato.gov.au). ABN está formado
por 11 dígitos, de las los que los 9 últimos corresponden al
Australian Company Number (ACN), el cual se obtiene en el
momento de registro de la entidad. En el caso del sole
traders, el ABN es utilizado en todos sus operaciones
comerciales. En el caso de sociedades, el ABN hará
referencia a la sociedad y se utilizará en las relaciones
comerciales que como tal se realicen. El trust también tiene
ABN, que es registrado por el consejo de administración del
trust.
El segundo paso es obtener el Tax File Number (TFN), éste se
obtiene con el mismo formulario que el ABN. Es necesario
para sociedades, trusts y empresas para tratar con la
agencia tributaria. Existe una agencia gubernamental
coordinada desde el Departamento de Industria y Recursos y
denominada Business Entry Point (BEP)
(www.business.gov.au). Esta Agencia tiene el objetivo de
ofrecer asistencia para la creación de empresas, ofreciendo
información acerca de registros y licencias, ayudas,
obligaciones tributarias, etc.
© Fuente Pública
5 7 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
PROTOCOLO Y CULTURA
Australia depende bastante de los mercados extranjeros en
términos de consumo y de comercio internacional. Se trata
de un mercado pequeño con una población de alto nivel
cultural y adquisitivo. Esto explica la importancia del
comercio internacional y genera que, a la hora de hacer
negocios, las barreras culturales no sean un problema.
Los australianos son personas poco ceremoniosas y muy
prácticas. Son personas simpáticas, abiertas y que adoptan
casi, en seguida, una actitud relajada y amistosa con las
demás personas.
Los principios que se aprecian en
negocios son: cortesía, confianza
mutua y respeto.
Es un comportamiento bastante generalizado el que su
interlocutor australiano establezca el nivel de familiaridad
que desea tener en su conversación/trato con usted; por
ello no se sienta ofendido si su interlocutor australiano
adopta enseguida una actitud bastante afable con usted.
La forma de saludar consiste en estrecharse la mano, y
llámela por su nombre anteponiendo Ms o Mr. sin perder el
contacto visual con la persona a la que saluda y esbozando
una leve sonrisa o al menos un gesto que denote una cierta
afabilidad. El apretón de manos debe ser breve (solamente
unos segundos), pero firme.
Al saludo, le suele acompañar alguna frase hecha del tipo
"how do you do ?", "Good morning", "Good afternoon",
"How are you ?", etc. Una vez que se han hecho las
presentaciones pertinentes, es un buen momento para
proceder al intercambio de las tarjetas de visita. Éstas
deberían estar, por una de sus caras, impresas en Inglés. Y
siempre de dan por el lado en el que está impreso el idioma
de nuestros anfitriones.
Ética de los negocios
Australia es un país de libertades lo que facilita mucho los
procesos de negociación. Son abiertos y poco dados a
mostrar sus éxitos o logros en público, ni a presumir de lo
que tienen o han conseguido. No les gustan las personas
arrogantes o presumidas, como pueden ser en muchos
casos, los norteamericanos.
Ahora bien, valoran mucho la modestia, la lealtad, la
honestidad y la profesionalidad. Valoran el trabajo bien
hecho, cosa que consideran más una obligación que un
mérito. Por ello no debe esperar muchas alabanzas por su
trabajo, aunque haya sido magnífico.
El idioma
El inglés es el idioma oficial en Australia. Sin embargo, hoy
en día se pueden hablar más de cien idiomas debido a la
presencia de inmigrantes que han llegado de todas partes
del mundo. En este sentido Australia es uno de los grandes
ejemplos de convivencia multirracial y multicultural, lo que
enriquece al país en muchos aspectos (negocios, cultura,
gastronomía...).
5 8 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Vestimenta
En el mundo de los negocios, el vestuario suele ser bastante
clásico, sobre todo en los sectores más tradicionales, como
el financiero.
Para los hombres, traje y zapatos de corte, clásico, camisa
blanca y lisa o de colores discretos y corbata.
Complementos, los menos posibles. Gemelos, reloj, cinturón
y/o tirantes, alfiler de corbata... y poco más.
Para las señoras, trajes de chaqueta de corte clásico, zapatos
planos o de medio tacón y complementos, pocos, y
maquillaje discreto. También son muy adecuadas las
combinaciones de blusa-pantalón o falda-blusa, en perfecta
combinación y armonía de colores y tejidos. Nada de
combinaciones atrevidas.
En las pequeñas empresas y compañías de sectores menos
tradicionales, como pueden ser las empresas de
programación, las normas de vestuario suelen ser más
relajadas, y puede prescindirse de la corbata, e incluso, en
algunas ocasiones, hasta de la chaqueta, y vestir de una
manera más informal. Pero en las primeras reuniones (o la
primera, al menos) vestir de forma clásica hasta poder
evaluar personalmente, lo usos en la empresa que visita.
Las reuniones y citas de negocios.
La puntualidad es muy valorada por los australianos, lo que
significa que usted se preocupa por el negocio. Si va a llegar
tarde a una reunión, avise antes a sus colegas o a su
secretaria. La agilidad en las reuniones no quiere decir que
se tomen los negocios a la ligera y que tomen decisiones
precipitadas. Lo que son, es eminentemente prácticos y no
les gusta perder el tiempo, por lo que si su exposición no les
parece demasiado completa o interesante, puede que la
reunión no dure mucho y que no haya reuniones
posteriores.
Sea paciente, las negociaciones
pueden demorar; al mismo
tiempo, en general la toma de
decisiones es rápida.
En determinadas reuniones, puede que trate con personas
de las que no sabe su posición en la empresa, pero que son
fundamentales en la toma de decisiones final. No se puede
dar un trato especial a las personas por el cargo. Australia es
un país sin diferencias, y les gusta que el trato sea igualitario
en la mayoría de los casos y situaciones.
Toma de decisiones y firma de contratos
El estilo de negociación puede tener un cierto toque
americano. Reuniones ágiles, enfocadas a obtener los
mejores resultados con brevedad y tomar las decisiones de
forma rápida. Son eminentemente prácticos y valoran
mucho el enfoque realista de las propuestas. Los números,
los posibles resultados a corto plazo y otros detalles
numéricos son de vital importancia para lo toma de
decisiones. No obstante, dependiendo de las propuestas,
puede que se tomen su tiempo para evaluar sus propuestas.
5 9 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
COMERCIO Y ADUANAS
Australia cuenta con un régimen de comercio exterior
abierto y liberalizado, el país acelera su integración en la
zona Asia-Pacífico. Los principales socios comerciales del
país son Asia (con China a la cabeza), Estados Unidos y la
Unión Europea.
En lo que refiere al rubro de las exportaciones, en el 2014
las exportaciones australianas totalizaron US$ 252,602
millones, creciendo 0.2% respecto a las ventas externas
registradas en el 2013. Esta ralentización en el crecimiento
de sus exportaciones se debió a la contracción de la
economía china y caída de los precio de los minerales.
Asimismo, los principales capítulos exportados fueron
minerales, escorias y cenizas (cap. 26), con US$ 82,785
millones; combustibles, aceites minerales y derivados (cap.
27), con US$ 65,199 millones; perlas finas, piedras preciosas,
semipreciosas y similares (cap. 71), con USD 14,043
millones; Muebles; mobiliario médico quirúrgico; carne y
despojos comestibles (cap. 02), con US$ 10,477 millones; y
cereales (cap. 10), con US$ 7,472 millones.
Durante este periodo, China el principal país destino de las
exportaciones australianas, con 36% del total, lo que
equivale a US$ 90,775 millones. Le siguieron, Japón, con US$
43,920 millones; Corea del Sur, con US$ 18,290 millones;
Estados Unidos, con US$ 10,227 millones; e India, con US$
8,119 millones.
Australia constituye uno de principales mercados
consumidores del mundo (el 18° importador del mundo).
Además, las importaciones realizadas en el 2014 totalizaron
US$ 228,745 millones. Donde, combustibles, aceites
minerales y derivados (cap. 27) fue el capítulo del arancel
más importado, con US$ 36,772 millones. Le siguieron,
reactores nucleares, calderas, máquinas y partes (cap. 84),
con US$ 33,814 millones; vehículos automóviles, tractores,
ciclos, demás vehículos y sus partes (cap. 87), con US$
26,190 millones; máquinas, aparatos y material eléctrico, y
sus partes (Cap. 85), con US$ 22,170 millones; y productos
farmacéuticos (cap. 30), con US$ 8,484 millones.
China fue el principal proveedor de las importaciones
australianas, con US$ 46,835 millones, lo que equivale a un
20% del total de compras internacionales realizadas en el
2014. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 24,272
millones; Japón, con US$ 15,339 millones; Singapur, con US$
11,783 millones; y Alemania, con US$ 10,714 millones.
Si bien puede pensarse que Australia no resulta un mercado
a decidir en el proceso de internacionalización para los
empresarios de Latinoamérica, esta primera mirada puede
perder de vista que existen sectores de gran potencial
exportador, tanto en productos primarios, manufacturas
agrícolas, industriales y servicios. Muchos de estos sectores
ya se han inserto en el mercado australiano y algunos otros
aún no.
© Fuente Pública
6 0 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
TRÁMITES ADUANEROS
Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por
agentes aduaneros. Para exportar a Australia, con
carácter general, son necesarios los siguientes
documentos:
Factura comercial
Packing list
Certificados sanitarios (si corresponde)
Documento de transporte
Certificado de origen
DUA
Estos documentos deben contener la siguiente
información:
Términos de venta (ej. FOB, CIF)
Unidad monetaria de referencia utilizada en la
factura (ej. AUD$, US$)
Nombre y dirección del vendedor de los
bienes (consignatario).
PAUTAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS FRESCOS Y PROCESADOS
El canal que debe seguir un exportador latinoamericano para ingresar al mercado australiano puede ser a través de
un importador-distribuidor australiano, quien prefiere abastecerse directamente del productor y hará cumplir con
todos los requerimientos exigidos por el Departamento de Agricultura del país.
De acuerdo al DAFF (Department of Agriculture, Fishery and Forestry), todo producto fresco debe contar con un
“Risk Assessment”, el cual establece los procedimientos que se deben seguir para que este pueda ingresar al
mercado australiano.
Tiempos de entrega se convierten en un factor a tomar en cuenta: la frecuencia es limitada y los barcos paran en
distintos puntos antes de llegar al mercado australiano: Vía marítima: 11 días desde China a Australia, 15 – 20 días
desde EEUU y cinco semanas en promedio desde América del Sur; o Vía aérea: una noche desde LA y de 3 a 4 días
desde Perú, sin contar el alto costo del flete.
6 1 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8
EXPORTAR ARTESANÍA A AUSTRALIA Por Pedro Ramos
Técnico en Negocios Internacionales
Artesanía, se refiere tanto al trabajo del artesano -normalmente realizado de forma manual por una persona sin el auxilio de
la energía mecánica-, como al objeto o producto obtenido en el que cada pieza es distinta a las demás. La artesanía como
actividad material se suele diferenciar del trabajo en serie o industrial. De la gran variedad de productos que engloba la
artesanía peruana ponemos como ejemplo los Jarrones de Chulucanas. A continuación, se presentan los documentos
necesarios para los trámites aduaneros de exportación.
DESCRIPCIÓN
Cerámica decorativa hecha a mano, elaborada en base a
arcilla y quemado a baja temperatura (800 grados). Se
produce en la ciudad de Chulucanas (Piura).
CODIGO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
69 Productos cerámicos
69.13 Estatuillas y demás artículos para adorno, de
cerámica.
69.13.10.00.00 de porcelana
DOCUMENTOS
Estos son los documentos necesarios para la exportación del
producto.
Orden de compra.
Factura comercial.
Lista de Empaque o Embalaje (Packing list).
Documento de transporte (AWB o B/L).
CERTIFICADOS
Certificado de origen.
Certificación de bienes no pertenecientes al
patrimonio cultural con fines de exportación. (Según
lo requiera el país de origen)
© Fuente Pública
6 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Barreras Arancelarias
El marco legal es la CustomsTariff Act de 1995. El tipo
arancelario medio aplicado sobre el valor FOB es del 3,5%, y
el consolidado se sitúa en el 10,5%. Esta diferencia
promedio de siete puntos otorga a Australia margen de
maniobra para realizar elevaciones puntuales de su arancel
sin compensación. Ha consolidado casi el 97% de su arancel.
Australia otorga acceso preferencial a los países en
desarrollo y los PMA.
El texto del arancel de aduanas australiano incluye la tasa
arancelaria a pagar bajo régimen de importación general y
preferencial para cada glosa arancelaria. Asimismo, Australia
como país desarrollado, otorga acceso preferencial a los
países en desarrollo y los PMA (Países menos adelantado).
Australia como país desarrollado, otorga acceso preferencial
a los países en desarrollo y los PMA (Países menos
adelantado).
WINE EQUALISATION TAX
La WET es un impuesto basado en el valor del vino, el
cual es aplicado al vino consumido en Australia y
aplicado a los siguientes:
Vino de uva incluido los vinos espumosos y
vinos fortificados o fuertes.
Productos de vinificación como Marsala,
Vermut coctel de vino y cremas.
Los vinos de otras frutas o vegetales incluyendo
los destilados.
Sidra (de manzana) y Perry (de peras)
Su tasa corresponde a un 29% del precio de compra al
interior y libre de impuesto; o para otras importaciones
del 29% del valor de aduanas + impuestos + transporte
internacional y seguro.
Para 2015, todos los aranceles aplicados a productos
textiles, del vestido o del calzado no superarán el 5%. Hay
que citar, además, que Australia aplica únicamente
cuotas para el queso. Para conocer arancel de entrada de
sus productos ingrese a:
http://www.customs.gov.au/site/page6066.asp
http://www.customs.gov.au/tariff/tariff2012.asp
Además, para el cálculo del precio final de los productos en el mercado australiano. El GST es un impuesto pagado por los importadores (impuesto indirecto) y equivale al 10% del valor total de la mercancía. El GST se aplica sobre los productos y servicios comercializados en Australia, incluyendo los productos importados. Se excluyen del GST los alimentos.
6 4 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Barreras No Arancelarias
La aduana australiana (Australian Customs and Border
Protection Service) provee toda la información necesaria
relacionada con aranceles y trámites de importación.
Es preciso tener en cuenta que Australia es un Estado
federado y que existen regulaciones específicas para algunos
de los Estados no aplicables al resto.
Además, Australia cuenta con uno de los regímenes de
cuarentena (requisitos sanitarios y fitosanitarios para la
importación) más estrictos del mundo. Como regla general,
está restringida la entrada de productos frescos de origen
animal y vegetal: frutas y verduras, embutidos, quesos de
leche no pasteurizada, entre otros.
BARRERAS TÉCNICAS
Las barreras técnicas afectan a los productos:
Productos Industriales (Standards Australia -
www.standards.org.au)
Alimenticios (Food Standards for Australia and
New Zealand - www.foodstandards.gov.au)
Farmacéuticos (Therapeutic Goods
Administration - www.tga.gov.au)
Vehículos (Department of Infrastructure,
Transport, Regional Development and Local
Government)
Diversos productos de consumo (Consumer
Affairs Division of the Department of the
Treasury)
BARRERAS SANITARIAS
Frutas y Hortalizas (Australian Quarantine and
Inspection Service AQIS - www.aqis.gov.au)
Pesca (Food Standards Australia New Zealand
ANZFA - http://www.foodstandards.gov.au)
Madera (Australian Forestry Standard Limited
- www.forestrystandard.org.au)
BARRERAS FISCALES
Elevación de los derechos compensatorios del
vino en la cuantía en que estén
subvencionados en el país de origen
Impuesto adicional sobre coches de lujo del
33%
Los requisitos de ingreso de cada producto pueden
variar cada año y se pueden encontrar en la página
web de AQIS en el siguiente link:
www.aqis.gov.au/icon32/asp/ex_querycontent.asp
6 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Logística
El mercado se encuentra muy condicionado por las enormes
distancias existentes en el país y la dispersión geográfica
determina una organización de la actividad comercial por
estados. Por esta razón, ha sido de vital importancia el
contar con medios de transportes necesarios para el
desarrollo del comercio exterior australiano a través de su
historia.
Una barrera principal a considerar para exportar al país
Australiano es la distancia, para esto es necesario tener en
cuenta los costos en los que se tendrá que incurrir para la
exportación nacional.
PRINCIPALES PUERTOS DE AUSTRALIA
Puerto de Sídney
El más importante y una de las mayores atracciones turísticas de la ciudad.
Puerto de Melbourne
El más grande de Australia, maneja más de 75 mil millones de dólares australianos en comercio cada año. Este siendo los principales terminales abocados al comercio de bienes manufacturados, como el carbón.
Puerto de geelong
Está situado en las orillas de Bahía de Corio en Geelong, Victoria, Australia.
Otros Puerto de Fremantle, Puerto de Adelai
Elaboración: Víctor Mondragón
PRINCIPALES AEROPUERTOS DE AUSTRALIA
Internacional kingsford smith sidney
Es el más transitado de toda Oceanía, con alrededor de 40 millones de personas registradas en 2011.
Internacional de melbourne
Es el segundo más importante del país.
Otros
Aeropuerto Internacional de Brisbane,
Aeropuerto Internacional de Perth y
Aeropuerto Internacional de Canberra.
Elaboración: Víctor Mondragón
6 7 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
Por Luis Trujillo
Australia es un país muy abierto al comercio internacional: la cuota del comercio exterior en el PIB asciende a
cerca de 43% (media 2009-2013). Australia ha firmado seis tratados de libre comercio (TLC), y se encuentra en
proceso de negociación para la firma de nueve acuerdos más. El país acelera su integración en la zona Asia-
Pacífico.
Acuerdos en Vigencia
Asociación
de Naciones del Sudeste
Asiático (ASEAN)
Singapur Nueva Zelanda Chile Estados Unidos Corea del Sur
Malasia Indonesia Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico
Acuerdos por entra en Vigencia
China Japón
Acuerdos en Negociación
Acuerdo de Asociación Transpacífico India
6 9 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
ACCESO AL MERCADO
Australia dispone de importantes recursos económicos,
tiene un elevado nivel de vida y una población que demanda
productos con alto valor añadido procedentes de Asia,
Norteamérica y Europa. Pero a su vez, el mercado
australiano se encuentra muy condicionado por el tamaño
del país. Los centros de distribución se concentran en
Sydney, Melbourne y Brisbane en el Este y Perth en el Oeste.
El 70% de la población vive en la costa Este. Estas ciudades
están tan alejadas entre sí que cada una constituye un
mercado propio.
Los minoristas son los importadores más importantes en el
canal de distribución y comercialización, ya que son en estos
lugares donde las personas frecuentan y consumen más.
La cadena de minoristas más grande es Wool worths Group
y le sigue Coles Myers Limited, y las compañías que manejan
productos alimenticios en este corporativo son los
supermercados Coles y Bi-Lo.
Otros minoristas importantes son David Jones y la cadena de
supermercados Foodland Associated Limited.
En este punto, la distribución de productos alimentarios se
lleva a cabo principalmente por 4 grandes cadenas que se
reparten el 80% del mercado. Se trata de Woolworths, Coles
Myer, IGA Supermarket y ALDI.
La distribución de productos de consumo está más
diversificada y segmentada, aunque las centrales de compra
están tomando mayor importancia .David Jones es una
cadena de centros comerciales de alta gama como Myer (en
inglés).
Existen muchas pequeñas cadenas de minoristas que
venden bienes de consumo operando como franquicias, en
este caso las tiendas pertenecen a los franquiciados,
generalmente particulares o empresas muy pequeñas como
Harvey Norman, Howards Storage World, The Good Guys,
Mitre 10, Retravision. Bunnings, Target y K-Mart son
cadenas que operan de manera más tradicional.
Los importadores – distribuidores
están en los grandes mercados
de Sídney, Brisbane y Melbourne
El consumidor australiano se preocupa por la calidad del
producto y por el beneficio nutritivo que este brinda. Al
respecto, se debe mencionar que para el caso de las frutas y
hortalizas frescas, tienen una amplia preferencia por
productos de origen australiano. Esto debido principalmente
a los altos estándares de calidad que deben cumplir los
productores para comercializar el producto.
7 0 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
BENEFICIOS DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Los costos de operación en Australia, particularmente
la mano de obra, son relativamente altos y el margen
de utilidad es reflejado en los canales de distribución
por este factor.
Los márgenes que maneja cada canal de distribución
son:
Agentes compradores en el extranjero/ agentes
comisionados: entre 3-6% sobre el FOB.
Importadores/mayoristas de ventas de productos
en volumen: 40-80% sobre el precio de los costos
de embarque.
Tiendas departamentales de descuentos: 35-40%
en el precio de venta.
Tiendas departamentales: 40-75% sobre el precio
de venta.
Minoristas (pequeños): 50-100% sobre precio de
venta.
Cadenas de supermercados: 15-35% sobre el
precio de venta.
¿Exclusividad en Frutas y Hortalizas?
Los supermercados son el principal canal de ventas de frutas
y hortalizas frescas y procesadas en Australia, y concentran
el 50% de ellas. Asimismo, dominan la comercialización de
productos envasados, y se han convertido en la principal
alternativa para el consumidor australiano, sobre todo por la
variedad de productos ofrecidos.
Las variedades exóticas son más frecuentes encontrarlas en
las tiendas independientes, las cuales se ubican cerca a los
supermercados y en áreas residenciales. En tanto que las
tiendas de descuento como ALDI, están incrementando su
participación al ofrecer productos a bajos precios.
La mayor variedad de productos se encuentra en
Woolworths y Coles. Woolworths maneja marcas propias
para sus productos. Una de ellas es “Select”, la cual es la
más económica del supermercado. Asimismo, “Macro”,
para productos de tipo orgánico o especiales.
En tanto que en Coles se pudo apreciar también productos
orgánicos, pero bajo su marca Coles (certificación
Australian Certified Organic). Asimismo, productos con la
certificación “Carbon Neutral Certified”, lo cual refleja la
tendencia por consumir productos que no dañan el medio
ambiente.
7 1 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Perfil del consumidor
Los australianos tienen fama de ser grandes compradores.
Su poder adquisitivo es particularmente elevado y ha
aumentado en más de un 43% en 15 años. El
endeudamiento de las familias es también elevado, pero el
consumo interior sostiene el crecimiento del país.
Los consumidores son exigentes y están cada vez más
informados de las tendencias europeas. Se sienten atraídos
por las novedades y por los productos alternativos, y son lo
que se denomina "early adopters", amantes de las nuevas
tecnologías. Por tal motivo, la decisión de compra está
determinada en Australia fundamentalmente por el factor
precio. Sin embargo los productos "auténticos", los caros y
de alta gama tienen cada vez mayor número de
compradores debido al creciente interés de los australianos
por la calidad y también por el impacto que tienen los
productos de moda gracias a los medios de comunicación y
a la publicidad.
La calidad es muy importante
para el consumidor australiano, y
va a pagar un precio alto si el
producto es de calidad, o tiene
alguna ventaja nutricional
respecto al resto de productos
Por otra parte, los australianos están cada vez más
preocupados por su salud y por el medio ambiente. Por
consiguiente, la demanda de productos alimentarios frescos
y orgánicos aumenta y el mercado del medio ambiente y de
productos que ahorran energía está también en auge.
Donde, los productos saludables resultan atractivos para los
australianos, y por tanto están dispuestos a pagar más por
ellos. Teniendo en cuenta que la producción nacional no
cubre todas sus necesidades, los consumidores son
receptivos a los productos importados.
Por otra parte, los consumidores australianos tienen una
alta preferencia por consumir productos de esta línea
producidos localmente, por lo que no demandarán en
seleccionar y consumir productos importados. Incluso los
supermercados utilizan campañas publicitarias para resaltar
el origen australiano de los productos y que están apoyando
al productor local. Asimismo, la calidad es altamente
valorada, por lo que en épocas de contra-estación o baja
producción debido a problemas climáticos, los australianos
pagarán un precio alto, siempre y cuando el producto sea de
calidad.
Finalmente, los consumidores australianos pueden obtener
mucha información sobre los productos y servicios en
Australia, con organizaciones como CHOICE, produciendo
reportes sobre los mejores y peores productos. Junto a esto
el consumidor es protegido en Australia con una fuerte ley
(Australian Consumer Law) y a la vez con una comisión que
se encarga de hacer valer sus derechos (Australian
Competition & Consumer Commission).
7 2 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Composición del Mercado
Cerca de dos tercios de Australia residen en ciudades
capitales de los diferentes Estados. La mayoría de la
población o grandes ciudades se encuentran alrededor de la
costa de Australia. El consumidor urbano tiene un ingreso
mayor y acceso a una gran variedad de productos y
servicios.
Hoy por hoy la población laboral femenina casi iguala a la
población laboral masculina. Sin embrago las mujeres aún
son menos requeridas que los hombres para trabajos full
time. El número de mujeres empleadas en Australia creció
un 7,3% alcanzando 4,8 millones en 2009 y, en 2011 la
participación de mujeres en la fuerza de trabajo alcanzó un
59%. Más aún, en 2011 aproximadamente un 75% de los
puestos “part time” fueron ocupados por mujeres
(http://www.ausstats.abs.gov.au). Con el aumento del
mercado laboral femenino hay un crecimiento en la
demanda de productos y servicios específicos.
TENDENCIAS Y HÁBITOS DE CONSUMO
El 90% de familias australianas prefieren comer
en casa, y preparan sus comidas ellos mismos,
por lo menos cinco veces a la semana. Esto
genera una demanda de productos frescos y
procesados, e implica continuas visitas a los
supermercados.
En Australia viven más de 400 mil residentes
extranjeros, donde destacan los ingleses,
neozelandeses, chinos e hindúes. Esto genera
una rica diversidad cultural e intereses por
sabores exóticos.
Existe una mayor demandan de productos
innovadores y sabores étnicos en presentaciones
que les permitan cocinar con un estilo gourmet.
Esto se debe a la presencia de restaurantes
asiáticos e hindúes, y mexicanos.
Hay una gran demanda por productos gluten
free. Existen diversos productos listos para
consumir con el rótulo de gluten free en los
diferentes supermercados.
La tendencia por productos orgánicos está en
crecimiento, sobre todo por la preocupación del
consumidor australiano por el medio ambiente.
Para esto se exige Australian Certified Organic.
El término “Comercio Justo” ha sido adoptado
por los productores australianos como una forma
de diferenciarse de la competencia. Entre los
productos que se comercializan con esta
certificación figuran café, té, chocolates, entre
otros.
Existe cultura del café, donde priman las
cafeterías independientes frente a las cadenas,
así como los productos con certificación orgánica
y de comercio justo (fairtrade). Una de las
cadenas más representativas en el mercado es
Gloria Jeans Coffee.
7 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Oportunidades Comerciales
El mercado australiano se encuentra claramente
condicionado por las enormes distancias existentes en el
país. Los centros de distribución se concentran en las
ciudades de Sídney, Melbourne y Brisbane en el este, y
Perth en el oeste, tan alejada del resto que llega a constituir
un mercado con características propias.
Proveedores de la Minería: La industria Minera en Australia
es bastante próspera y la más importante del país en
términos de exportación e ingresos. La demanda de servicios
en la minería se prevé que crezca a una taza de 3,2%
durante los próximos cinco años, para llegar a AU$15.100
millones en 2018- 2019.
Esta industria es un nicho de demanda de profesionales
especializados (servicios de ingeniería y servicios de
minería), así como de importantes oportunidades en
materia de transferencia tecnológica y joint ventures entre
empresas, presentando gran oportunidad para países como
Perú y Chile.
Productos del mar: Debido al creciente interés por parte del
consumidor australiano de mantener una dieta sana y
equilibrada, el sector de pescados y mariscos ofrece nuevas
oportunidades comerciales para los filetes congelados (en
particular de mero) y para los camarones, langostinos,
conchas de abanico, calamar/pota, pulpo y cangrejo, ya que
Australia no logra cubrir la demanda del mercado con su
producción doméstica. Presentando grandes oportunidades
para las empresas latinoamericanas del presente sector.
Frutas congelada y en conserva: Teniendo en cuenta que la
producción nacional no cubre todas sus necesidades, los
consumidores son receptivos a los productos importados, y
la mayor conciencia acerca de productos y estilos de vida.
Las oportunidades para las empresas Latinoamericanas
están en aquellos alimentos que tengan claros beneficios
para la salud, naranjas, mandarinas, uvas, palta, mango,
banano, y jugos (maracuyá, arándano, entre otros), los
berries congelados y, frutas y hortalizas en conservas como
duraznos, aceitunas, cerezas, espárragos y alcachofas.
Productos Certificados: La calidad y una imagen diferenciada
son factores importantes para ingresar al sector
agropecuario/agroindustrial australiano. La certificación de
comercio justo también es bien considerada. Tanto los
productos orgánicos como los productos gourmet han
tenido un crecimiento importante últimamente. En este
sector, existen posibilidades para productos como las
aceitunas, el aceite de oliva, los jugos de fruta y las
conservas de hortalizas, entre otros.
7 4 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
Madera: Se estima un incremento en la demanda de madera
en los próximos 5 años como producto de un repunte en la
construcción de casas, aumento explosivo del consumo
familiar y de la construcción comercial. La industria local no
puede hacer frente a este incremento en la demanda debido
a escases de recursos naturales y a una ausencia de
inversión en plantaciones, lo que abre mercado a los
productos importados.
Bebidas Alcohólicas: Según estimaciones de IbisWorld, la
industria experimentará un sólido crecimiento durante los
próximos 5 años, debido a un fortalecimiento del retail,
mayor demanda en categorías de bebidas Premium y un
aumento del consumo de alcohol en el hogar.
Por lo anterior, las oportunidades para las empresas
Latinoamericanas están en aquellos productos como el
Pisco, Cerveza y Vino.
Productos Industriales: Entre algunos productos industriales
que Australia importa en cantidades importantes, y que la
Latinoamérica exporta de forma competitiva cabría
desatacar: bienes de equipo, maquinaria; tecnología de
apoyo al proceso productivo, maquinaría agrícola; material
eléctrico, automóviles y autopartes; los equipos de
telecomunicaciones; estructuras y placas de hierro, acero y
aluminio; tubos de hierro y acero, papel y cartón, artículos
plásticos e instrumentos médicos, entre otros.
Otros productos: calzado, productos de belleza, moda
deportiva, confecciones de lana y algodón y ropa de algodón
para bebé y telas decorativas, artesanía, además de material
de imprenta, muebles de diseño o cerámica decorativa.
Servicios de Turismo: En la última década, la cantidad de
australianos viajando al extranjero por vacaciones se ha
duplicado debido a un aumento en las aerolíneas
internacionales interconectando Australia, vuelos más
baratos y un dólar australiano fuerte. La duración media de
los viajes al extranjero es de 20 días. Los viajes a destinos de
larga distancia, como Sudamérica tienden a ser aún más
largos (34-35 días) incluyendo generalmente varios países.
7 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
FERIAS EN AUSTRALIA
Good Food & Wine Show
Es una de las exposiciones más grande de los
consumidores en Australia. El evento es la asistencia de
más de 13.000 alimentos y los amantes del vino.
Lugar: Sydney Showground, Sydney Olympic Park
Fecha: 5 al 8 Junio 2015
Sitio Web: http://www.finefood.com.au
Fine Food Australia
Evento más importante de alimentos, bebidas y equipos
para la industria alimenticia en Australia
Lugar: Sydney Showground, Sydney Olympic Park
Fecha: 20 al 23 septiembre 2015
Sitio Web: http://www.finefood.com.au
Mining & Engineering Western Australia
Feria que se centra en las necesidades, desafíos y
oportunidades de la actividad minera en West Australia.
Lugar: Perth Convention and Exhibition Centre, Perth, WA.
Fecha: 3 al 5 de mayo de 2016
Sitio Web: http://www.miningandengineeringwa.com.au
Queensland Mining & Engineering
Exhibition
Principal plataforma con el objeto de acercar a los
proveedores de servicios mineros con los actores de la
industria en Queensland.
Lugar: Mackay Showground, Mackay, QLD.
Fecha: 26 al 28 de julio de 2016
Sitio Web: http://www.queenslandminingexpo.com.au
(*) Toda la información relativa a cualquier feria a ser realizada
en Australia puede encontrarse en el siguiente link:
http://www.eventseye.com/fairs/c1_trade-shows_australia.html
7 6 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8
SITIOS WEB DE INTERÉS
Sitios web de interés para el exportador, el inversor
o de información sobre las economías australiana:
Australian Bureau of Statistics
Instituto Nacional de Estadísticas
http://www.abs.gov.au
Australian Customs Service
Arancel de Australia
http://www.customs.gov.au
Australian National Standards Institute
Instituto de Normalización
http://www.standards.org.au
Australian Quarantine and Inspection Service
Ministerio de Agricultura
http://www.daff.gov.au
Australian Taxation Office
Oficina Australiana de Impuestos
http://www.ato.gov.au
Food and Beverage Importers Association
Importadores de alimentos y bebidas
http://www.fbia.org.au/
Food Standards Australia New Zealand
Normas Alimentarias de Australia y Nueva
Zelanda
http://www.foodstandards.gov.au
Foreign Affairs and Trade Department
Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio
http://www.dfat.gov.au
Austender
Contrataciones y licitaciones públicas
https://www.tenders.gov.au
Australian Business Services
Registro de negocios
http://www.australianbusiness.com.au
7 7 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8
20 PREGUNTAS
FRECUENTES
DEL NUEVO
EXPORTADOR
Por la Red de Expertos del Diario del Exportador
Información sobre Negocios Internacionales
www.diariodelexportador.com
7 8 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8
1. ¿SOLO LAS EMPRESAS GRANDES PUEDEN
EXPORTAR?
No. Cualquier empresa puede convertirse en exportadora,
sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de
competitividad. La exportación requiere de una empresa
competitiva para tener éxito en el mediano y largo plazo;
esto implica contar con los recursos humanos, financieros, y
de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a
las exigencias del mercado y la competencia directa e
indirecta.
Para evaluar la competitividad de su empresa, puede acudir
al organismo de promoción comercial
de su país, ya que estos cuentas con
diversos programas de apoyo al
exportador. En el caso de Perú es
Promperú; Chile es ProChile; México es
ProMéxico, Colombia es ProColombia,
entre otros.
2. ¿QUÉ SE PUEDE
EXPORTAR?
Se pueden exportar todo tipo de
productos, pero también en este
punto es necesario evaluar la
competitividad de éstos. Un producto competitivo es aquel
que tiene la calidad, en el diseño, en la funcionalidad,
precio, diseño, unicidad o exclusividad o cualquier otro
aspecto inherente que lo hacen más atractivo que la
competencia. Además, existen restricciones o prohibiciones
para la exportación o importación de ciertos tipos de bienes
o servicios. Dichas restricciones o prohibiciones se
decretaron teniendo en consideración aspectos de orden
sanitario, de defensa del patrimonio cultural y del medio
ambiente, de conservación y protección de la flora y la fauna
nacional y de defensa del orden interno y seguridad del país.
3. ¿CUÁNTO TIEMPO TARDARÉ EN
EXPORTAR?
El proceso de exportación no tiene periodos definidos,
depende de factores como: el nivel de competitividad de la
empresa y del producto (ver preguntas 1, 2 y 7), así como
del compromiso de la propia empresa. Le sugerimos trabajar
en conjunto con los organismos del estado o instituciones
privadas para que le apoyen en la elaboración de un plan de
exportación en base a las características de su empresa y sus
necesidades.
4. ¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN?
Un plan de exportación (PLANEX) siempre es una
herramienta importante para tu empresa, pero es
particularmente importante para los negocios de
exportación porque tu éxito como exportador depende de la
imagen de confiabilidad y prácticas
comerciales sólidas. El PLANEX te
permitirá disminuir riesgos, identificar
oportunidades, evaluar la capacidad
de tu oferta exportable, previsibilidad
de costos, conocimiento de la
normatividad nacional e internacional,
entre otros.
Por lo tanto un PLANEX es aquel
documento que guía el esfuerzo
exportador de cualquier empresa, le
dice hacia donde debe ir y como llegar
al mercado internacional. Es definir
adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados
internacionales y la forma de operación más aconsejable.
5. QUE ASPECTOS DEBO CONSIDERAR AL
ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACIÓN?
Un plan de exportación debe incluir un perfil de la empresa
exportadora, identificando sus fortalezas y debilidades; un
análisis del producto de exportación en el que se especifique
su clasificación arancelaria, características, productos
competidores y valor agregado al cliente; estructura y
comportamiento del mercado al que se desea exportar;
Regulaciones y barreras de entrada al mercado, prácticas
comerciales, análisis de la competencia, etc.) Aspectos
operacionales (tales como personal encargado de la
exportación) y financieros (asignar un presupuesto a la
exportación y evaluar la rentabilidad del proyecto).
7 9 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8
6. ¿POR QUÉ REALIZAR UN ESTUDIO DE
MERCADO?
Para llevar a cabo el proceso de exportación, es importante
realizar un estudio de mercado, el cual es parte del
marketing que busca tomar las decisiones adecuadas que al
tiempo que un producto puede satisfacer las necesidades de
los consumidores la empresa obtenga ganancias.
Mediante el estudio de mercado, se llevará a cabo la
recopilación y análisis de las tendencias de los mercados así
como los gustos, preferencias, ubicación, clase social,
educación y ocupación del consumidor.
7. ¿DÓNDE OBTENGO INFORMACIÓN DE
MERCADOS?
En la actualidad el internet es una herramienta muy útil en
la investigación de mercados ya que facilita el acceso a la
información ya que disminuye los tiempos, anula las
distancias y los costos de transportación, cabe mencionar
que pare tener una mayor certeza sobre la información que
se maneja, se recomienda que la información provenga de
fuentes oficiales o de empresas que tengan un
reconocimiento mundial.
Existen varios portales en Internet para hallar información
estadística relacionada con las exportaciones e
importaciones, tanto locales como mundiales.
Las herramientas más importantes para obtener
información de los mercados internacionales son las
siguientes:
Ficha País-ICEX: www.comercio.gob.es
TheWorld Factbook: www.cia.gov
OMC: www.wto.org/indexsp.htm
The Economist: www.economist.com/markets-data
IMF: www.imf.org/external/country/index.htm
US Department of State: www.state.gov/countries
Nationmaster: www.nationmaster.com
Naciones Unidas: www.un.org/esa/population
TARIC: www.taric.es
USITC: www.usitc.gov
FAOSTAT: http://faostat.fao.org
UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains
EUROSTAT: http://ec.europa.eu/index_es.htm
SIICEX: www.siicex.gob.pe
ICEX: www.icex.es
CBI: www.cbi.nl
Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov
Trade Information Center: http://trade.gov
HS Codes (Canada): www.redbusqueda.com
AC Nielsen: www2.acnielsen.com/site/index.shtml
Euromonitor: www.euromonitor.com
Datamonitor: www.datamonitor.com
Keynote: www.keynote.co.uk
8. ¿QUÉ ES LA CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
DE UN PRODUCTO?
Al exportar un producto debemos conocer el código con que
éste es identificado con base en un sistema adoptado
internacionalmente conocido como Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías. Este código
integrado por 6 dígitos homólogos a nivel internacional más
dos o cuatro adicionales asignados por el país. Este codigo
permite determinar el tratamiento arancelario y
restricciones no arancelarias a las que se verá sometido
nuestro producto en el mercado importador. Asimismo,
facilita las transacciones comerciales al utilizar un mismo
código para un producto en cualquier país,
independientemente de las diferencias en idioma.
9. ¿CÓMO IDENTIFICAR LAS PARTIDAS
ARANCELARIAS (SUBPARTIDA NACIONAL)
DE MIS PRODUCTOS?
La determinación de la subpartida nacional de una
mercancía, se obtiene a través de un proceso que se
denomina “clasificación arancelaria”. Por tanto, es necesario
saber con precisión las especificaciones técnicas de la
mercancía a clasificar (nombre comercial y técnico,
características, componentes, uso de la mercancía, etc.).
El portal de Market Access Map ofrece información sobre
medidas arancelarias por país: http://www.macmap.org
8 0 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8
10. ¿QUÉ DOCUMENTACIÓN REQUIERO PARA
EXPORTAR?
La documentación básica exigida en cualquier proceso de
exportación es:
Factura Comercial
Lista de Empaque
Documento del transporte
Certificado de Origen
Certificado sanitario (*).
Autorización y/o licencia para la exportación (**).
(*) Para la exportación de productos de origen vegetal y/o
animal se requiere de un certificado sanitario.
(**) Para el caso mercancías cuya exportación es restringida,
deberán presentarse las autorizaciones, certificaciones y
licencias requeridas según cada caso.
11. ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS?
Incoterms (acrónimo del inglés international commercial
terms, ‘términos internacionales de comercio’) son normas
acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se
usan para dividir los costes de las transacciones comerciales
internacionales, delimitando las responsabilidades entre el
comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el
transporte internacional de mercancías.
Asimismo, para usar los Incoterms® 2010 es conveniente
precisar claramente en el contrato de venta que se recurre a
ellos, indicando: “la regla Incoterms escogida, incluyendo el
lugar designado, seguida por Incoterms 2010”.
12. ¿CUÁLES SON LAS REGULACIONES
ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS QUE
DEBE CUMPLIR MI PRODUCTO PARA SER
EXPORTADO?
Las regulaciones arancelarias son gravámenes a las
importaciones (aranceles) que se deben pagar en la aduana
de un país, por parte de los importadores o exportadores
por la entrada o salida de mercancías. En Latinoamérica, la
mayoría de los productos no tienen aranceles a la
exportación (excepción Argentina). Los aranceles se
determinan en función al valor CIF cada producto.
Las regulaciones no arancelarias son medidas de carácter
administrativo, financiero, cambiario o de cualquier otra
naturaleza que impiden o dificultan la libre importación o
colocación de productos en el mercado local. Ejemplos: las
cuotas o contingentes, los regímenes de licencias de
importación, las reglamentaciones sanitarias, las
prohibiciones de importación, etc.
13. ¿CÓMO DETERMINO MI PRECIO DE
EXPORTACIÓN?
Además del costo de producción, los demás aspectos a
considerar son los siguientes:
Costos directos: empaque, embalaje,
documentación, unitarización, manipuleo local,
transporte local, seguro local, manipuleo.
Gastos relativos al embarque: gastos bancarios,
agentes (comisiones).
Costos indirectos: administración, capital,
inventarios.
Tránsito internacional: transporte, seguro.
País importador: transporte local, seguro,
documentación, agentes aduaneros, agentes.
Costos indirectos en destino: capital, inventarios.
8 1 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8
14. ¿NECESITO UN CONTRATO DE COMPRA
VENTA? ¿DÓNDE OBTENGO UNO?
En los negocios internacionales es una práctica común que
las negociaciones sean informales, es decir, que no estén
formalizadas mediante un contrato escrito. Esto no las
invalida ni impide que sean concretadas las operaciones, sin
embargo, si presenta una serie de riesgos que pueden
derivar en problemas operativos, legales y financieros entre
las empresas nacionales y extranjeras. Se sugiere que para
cualquier tipo de operación de compra venta se firme un
contrato, independientemente del nivel de confianza que se
tenga con el cliente.
En su defecto, conviene contar con alguna forma de
confirmación escrita de las condiciones pactadas, ya sea en
una orden de compra (firmada) o pedido formal.
15. ¿QUÉ ES UNA MUESTRA SIN VALOR
COMERCIAL?
Cualquier mercadería o producto importado o exportado
bajo esa condición con la finalidad de demostrar sus
características y que carezca de todo valor comercial, ya sea
porque no lo tiene debido a su cantidad, peso, volumen u
otras condiciones de presentación, o porque ha sido privado
de ese valor mediante operaciones físicas de inutilización
que eviten toda posibilidad de que sean comercializados.
16. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ENVÍO DE
MUESTRAS AL EXTRANJERO?
Porque a través del envió una muestra, el comprador puede
verificar físicamente la descripción del producto solicitado
de manera detallada. Las características de las muestras
deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida.
Generalmente, las muestras se envían por medios postales.
17. ¿QUÉ ES EL BILL OF LADING?
El Bill of Lading o conocimiento de embarque, recibo
facilitado al embarcador por las mercancías entregadas.
Demuestra la existencia de un contrato de transporte
marítimo y otorga derechos sobre la mercancía. Equivale a la
carta de portes en el caso de la vía terrestre, mientras que
para la vía aérea es el airway bill.
8 2 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8
18. ¿CUÁL ES EL MODO DE TRANSPORTE MÁS
APROPIADO PARA MI PRODUCTO?
La definición del modo de transporte para exportar un
producto, está ligado a entre otros factores:
Tipo de producto a exportar
Peso del producto
Volumen de la carga,
Valor del producto y del embarque,
Punto de origen y punto de destino solicitado por el
comprador,
Tipo de empaque y embalaje,
Requerimientos del comprador en cuanto a
frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad en
los diferentes modos de transporte.
Es importante señalar que cada modo de transporte tiene su
caracterización propia; por ejemplo, el transporte aéreo no
es adecuado para cargas masivas ni el marítimo para cargas
urgentes y productos de lujo.
19. ¿DEBO ASEGURAR SIEMPRE MI CARGA?
Se recomienda a los exportadores tomar el seguro para
amparar las eventuales pérdidas o daños que puedan
causarse a la carga durante su tránsito desde el origen hasta
el destino final. En condiciones normales es necesario
asegurar la carga, contra los diversos riesgos que pueden
afectarlas durante su traslado de un lugar a otro y, por
extensión, durante determinados períodos (estancias), o
situaciones (carga y descarga), relacionados al transporte.
20. ¿DÓNDE PUEDO LOCALIZAR CLIENTES
POTENCIALES PARA MI PRODUCTO?
Para localizar clientes potenciales de su producto, pongo a
su disposición el siguiente enlace:
Kompass: http://es.kompass.com
I.U.C.A.B.: www.iucab.com/en/index.php
Europages: www.europages.com
World Yellows Pages: www.worldyellowpages.com
¿TIENES PREGUNTAS? APRENDIENDO A EXPORTAR
NUESTRA RED DE EXPERTOS RESPONDERA TUS DUDAS Y CONSULTAS
ESCRIBENOS AL SIGUIENTE ENLACE: HTTP://GOO.GL/FORMS/XGILZ0HSJO
Solo se aceptaran las preguntas realizadas hasta el día 30 del siguiente mes de la presente edición. Las respuestas serán
publicadas en la siguiente edición de la revista InMarket.
emprende aprende exporta emprende aprende exporta emprende aprende exporta emprende aprende exporta emprende aprende exporta emprende aprende exporta emprende aprende exporta emprende aprende exporta exporta emprende aprende exporta
PRÓXIMA EDICIÓN
InMarket Nº 09 PARTICIPA CON TU VOTO
¿Qué mercado te gustaría ver en
nuestra siguiente edición?
Emiratos Árabes Unidos
Arabia Saudita
Marruecos
Agrega tu opción
Ingresa al siguiente enlace www.facebook.com/events/1425943441047091/