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En esta edición el tema central a tratar es "Más allá de las murallas , de negocios en China"; además, agradecemos a los autores Víctor Mondragón, Nicola Minervini y António Paraíso.
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ado
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Enero –
Febrero
2015
www.diariodelexportador.com
Nº
007
De negocios en China
MÁS ALLÁ DE LAS
MURALLAS
cómo elaborar planes innovadores de exportación Autor: Nicola Minervini
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3 - I n d i c e I n M a r k e t N º 0 0 7
AUTORES
InMarket presenta un dinámico grupo de expertos de la industria y líderes como parte de sus consultores y colaboradores. Nuestro consultores y colaborados buscan ayudar a través de sus informes agregar valor a nuestros análisis y toma de decisiones al momento de decidir internacionalizar nuestra empresa en mercados internacionales.
António Paraíso Consultor de Internacionalización
Marketing – Lujo - Innovación
Actualmente se dedica a la consultoría, formación de ejecutivos y
conferencias en congresos y eventos empresariales, en temas de marketing,
lujo, internacionalización e innovación. www.antonioparaiso.com
Víctor Mondragón Consultor de Internacionalización
Exportación – Inteligencia de Mercados
Actualmente es consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior, docente y
conferencista, en temas de exportación, inteligencia de mercados y herramientas de
análisis de mercado.
www.victormondragon.com
Nicola Minervini Consultor de Internacionalización
Exportación – Inteligencia de Mercados
Colabora con Instituciones Italianas, Unión Europea, y de Latino América,
para el desarrollo de la capacidad exportadora de las empresas. Es autor de
varios libros en español, portugués e italiano sobre internacionalización.
www.nicolaminervini.com
4 - C o n t e n i d o I n M a r k e t N º 0 0 7
CONTENIDO
Uruguay, plaza por descubrir EL PEQUEÑO GIGANTE DE
AMÉRICA LATINA
Emprende, Aprende, Exporta EXPORTAR ¿QUÉ HACER Y
QUÉ NO HACER?
Filipinas, mercado emergente EL NUEVO TIGRE ASIATICO
La Internacionalización de las empresas 6 PASOS PARA EL ÉXITO
INTERNACIONAL
Turquía, una economía en la mira
PUENTE ENTRE EUROPA Y
ASIA
Gestión de la internacionalización
EVALUACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD
De negocios en China
MÁS ALLA DE LAS
MURALLAS
07
09
15 23
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39
45
InMarket
El Diario del Exportador precisa que los
artículos presentados son de
responsabilidad de sus autores. Se
autoriza la reproducción del contenido
de esta publicación en tanto se cite la
fuente. El Diario del Exportador no
se solidariza necesariamente con el
contenido de las secciones, especiales
y avisos publicitarios de la presente
revista.
Edición Nº08
Enero – Febrero 2015
Edición virtual
www.issu.com/diariodelexportador
Director:
Víctor Mondragón
Autores:
Antonio Paraíso
Nicola Minervini
Víctor Mondragón
InMarket es una publicación del Diario
del Exportador.
28 Febrero, Lima - Perú
Teléfono: (51) 944 943 066
www.diariodelexportador.com
© DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos
los derechos reservados
Revista del exportador
ED
IT
OR
IA
L
RETOS AL INTERNACIONALIZAR
racias a la globalización, en la última década, distintas empresas latinoamericanas han estado invirtiendo
cada vez más en el extranjero. En consecuencia, el sector exterior se posiciona como el motor de
desarrollo de las economías de América Latina, y asimismo, ha servido para suavizar los efectos de la
crisis en América Latina. Donde, la diversificación internacional puede proporcionar múltiples beneficios a
aquellas empresas que buscan crecimiento a través del establecimiento en países extranjeros.
Estos beneficios pueden incluir; acceder a un mayor mercado (como la India y China), aumentar el retorno sobre
la inversión, desarrollar economías de escala y/o aprendizaje. Además, facilitar la innovación y generar los
recursos para sustentar un programa de inversión extranjera directa (IED) a gran escala. Sin embargo, en este
entorno, mantener una buena comunicación empresarial con el exterior representa una parte esencial ante la
decisión de cualquier empresa que desee internacionalizar. Para llegar al exterior con éxito es vital comunicar
bien y de forma estratégica teniendo en cuenta los objetivos de negocio.
De esta manera, la decisión de internacionalizarse ha de estar respaldada por razones de peso, no sólo por el
esfuerzo que ello supone para la empresa, sino por el riesgo que implica y el tiempo que lleva cumplir las distintas
fases que requiere el proceso hasta alcanzar una profunda penetración del mercado exterior, y esto debe
complementarse con una buena comunicación.
Además, como inconvenientes ineludibles podemos citar la complejidad del mismo proceso, la incertidumbre del
mercado internacional, la gran inversión de recursos humanos y financieros o la profunda transformación de la
organización que ha de acometerse, necesaria para afrontar los desafíos que plantea la conquista de nuevos
mercados. De este modo, pese a las exigencias y riesgos asociados a esta salida al exterior, todos ellos difíciles
retos, no son menos significativas que las ventajas de internacionalizarse.
Por todo lo mencionado, antes de lanzarse a nuevos mercados, las empresas latinoamericanas deben realizar un
plan estratégico de internacionalización que les permita segmentar al público objetivo, estudiar a sus clientes
potenciales, fijar los canales para llegar a ellos, definir el mensaje, determinar el idioma de comunicación, y si
olvidarse, del valor agregado de su producto y gestión, entre otros factores tanto externos como internos. Todo
lo anterior, debe complementar las empresas con conocimiento sobre la cultura, la lengua y las costumbres de
cada país para poder internacionalizar con éxito en el nuevo entorno (país).
A grandes rasgos, toda este periodo de análisis que propuse en el párrafo anterior, nos va a permitir decidir si
salimos al exterior, si la respuesta es afirmativa; el siguiente paso será seleccionar los mercados (países) donde
vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos; los siguientes pasos son los que nos permiten tomar la
decisión de a quién vamos a vender nuestros productos y cómo los vamos a vender.
Finalmente los últimos pasos están relacionados con la necesidad de realizar un seguimiento y control
(monitoreo) de todas las acciones a medida que se estén ejecutando y de los resultados que se vayan
obteniendo. Sin embargo, cada compañía debe establecer su propio modelo de seguimiento y control, en función
de su estructura organizativa y sus necesidades de negocio. Si las empresas no tienen en cuenta estos aspectos,
su mensaje se perderá antes de llegar al país de destino.
Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez
20 Febrero 2015
G
7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
8 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Por Víctor Mondragón
Uruguay, plaza por descubrir
EL PEQUEÑO GIGANTE DE
AMÉRICA LATINA Uruguay tiene una economía abierta y el comercio exterior representaba alrededor del 55% del PIB en
2013. Con 3.5 millones de habitantes, pero con elevados ingresos per cápita, URUGUAY SE MUESTRA
COMO EL PEQUEÑO GRAN SOCIO COMERCIAL EN LA REGIÓN; Además es miembro del Mercosur, mercado
común entre Uruguay, Paraguay, Argentina y Brasil.
ruguay está ubicado en América del Sur, sobre la
costa atlántica entre Brasil al noreste y Argentina al
oeste. Tiene una superficie de aproximadamente
176.000 km2; y si bien es uno de los países más pequeños
en superficie de América del Sur, es uno de los países de
mayor desarrollo relativo y ocupa una posición privilegiada
en la región que conforma, el Mercosur. Está ubicado en el
centro de la zona eje de este bloque comercial: aquella
que une San Pablo con Buenos Aires. Está bien
comunicada con los países limítrofes, tanto por vía
terrestre como fluvial y marítima.
El país presenta un mercado de aproximadamente 3,3
millones de consumidores, con uno de los más altos
estándares de vida en la región. Asimismo, posee el tercer
PBI per cápita más alto de América del Sur, el cual alcanza
US$ 15,900. En tanto, los compradores uruguayos se
caracterizan por estar muy informados e interesados por
desarrollo social equilibrado, por lo cual las certificaciones
éticas son altamente valoradas. Asimismo, en la capital,
Montevideo, donde se concentra más del 40% de la
población nacional, siendo este un mercado concentrado
geográficamente y con un nivel adquisitivo promedio,
mayor al del resto del país. Los estratos de consumidores
de ingresos medios y altos están relativamente más
representados en la capital que en el Interior del país.
Uruguay presenta una economía que se caracteriza por
diversos factores, entre ellos destacamos una población
con un nivel cultural bastante alto, una gran cantidad de
recursos naturales, una estructura empresarial
diversificada y una gran presencia del Estado. Asimismo, su
economía se basa en la industria, el comercio y los
servicios bancarios (en la capital, Montevideo), así como la
agricultura, la ganadería (en el centro del país) y el turismo
(Este).
Respecto a su flujo comercial, los principales clientes de
Uruguay en 2013 fueron China, Brasil, Argentina, y la
Unión Europea. Los productos exportados son
principalmente carnes, productos lácteos, cueros y pieles
en bruto, cereales y lana. La carne y los cereales
representan 30% del total de las exportaciones en 2013.
Asimismo, la evolución de sus importaciones ha sido
significativa en los últimos años, con especial énfasis en los
últimos 5 años, pasando aproximadamente de 6,906
millones de dólares en 2009 a más de 11.642 millones de
dólares en 2013. Siendo, los principales proveedores del
país son Argentina, Brasil, China y Estados Unidos. Siendo
los principalmente combustibles minerales y petróleo,
maquinaria, equipos eléctricos y electrónicos, vehículos y
plásticos los productos con mayor demanda.
U
9 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Por Víctor Mondragón
Emprende, Aprende, Exporta
EXPORTAR ¿QUÉ
HACER Y QUÉ NO
HACER? NO IMPORTA EL GIRO O TAMAÑO DE LA EMPRESA QUE
DECIDA EXPORTAR. Lo que cuenta es su originalidad,
aplomo, y competitividad para conquistar los mercados
extranjeros. Y también, por cierto, CONOCIMIENTO SOBRE
LA EXPORTACIÓN.
Las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Mipymes) de
Latinoamérica han encontrado en la exportación el punto de partida
para su desarrollo y crecimiento a través de la inserción de sus
productos al exterior; y esto se presenta en las realidades de todo el
mundo. Por esta razón, decidir exportar es una decisión importante
dentro de la estrategia de negocios de las pymes, lo que implica una
evaluación de su capacidad de producción, capacidad de gestión,
capacidad económica y financiera. Esto se complementa mediante
un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas) a la empresa.
Hasta este punto, la pyme dedicó su esfuerzo en conocerse
internamente y el potencial de su producto. Si, después de realizar
estos análisis resulta que la pyme está en condiciones de incursionar
en mercados del exterior, es momento de comenzar a conocer… qué
hacer para exportar.
1 0 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
1 1 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
¿Qué hacer para exportar?
Para saber cómo exportar sus productos. El primer paso,
es saber cuál es la partida arancelaria de su producto
(clasificar en el arancel de aduanas), ya que de esta
manera sabrá qué normativa deberá adoptar, qué
requisitos cumplir, qué documentos presentar. En esta
instancia deberá buscar los servicios de un agente de
aduana, un profesional en la materia o de organismos del
Estado que brinden tal asesoría.
Conociendo ya la partida arancelaria de su producto, la
pyme deberá iniciar un trabajo de estudio de mercado
para analizar cuáles pueden ser sus potenciales mercados.
En este punto, la pyme debe realizar un enfoque sobre
cuál es su situación actual de su producto en los diferentes
mercados del exterior (si es que ya funciona) y conocer los
productos de la competencia (nacionales o importados);
hacer una comparación de precios, del segmento en el
cual se posicionaría; si existen (o no) productos sustitutos;
evaluar los canales de distribución; cómo se dará a
conocer la empresa, etcétera. Existen organismos
provinciales y nacionales que cuentan con perfiles y
análisis de mercados, que pueden brindar información
sobre "a que mercado exportar".
Además, desde el punto de vista del personal, es muy
importante trabajar con los pies sobre la tierra, es decir
que quienes trabajen en el objetivo de insertar su
producto en mercados internacionales sean realistas y con
sentido común para que el objetivo de exportar pueda
llegar a cumplirse.
AL REALIZAR EL ESTUDIO DE MERCADO,
USTED CONOCERÁ LA DEMANDA Y ESTO LE
AYUDARA A SABER SI SU PRODUCTO SE
PUEDE VENDER, A QUÉ PRECIO Y EN QUÉ
CANAL O CANALES.
En caso de no conseguirlo, es fundamental no tomar esta
experiencia como un fracaso, sino tratar de que esta
experiencia sirva para una retroalimentación.
Una vez definido el mercado y habiendo evaluado todos
los aspectos antes mencionados, comienza la gestión de la
exportación, consistiendo en lo siguiente:
Determinar el precio de exportación, a través de
un análisis de costos.
Definir la cotización según Incoterms. Luego
negociar y cerrar un contrato de compraventa
internacional.
Poseer alternativa bancaria para el cobro de
operaciones (En su primera exportación
recomiendo usar carta de crédito).
Aspectos logísticos, en este punto hay que tener
en cuenta todos los intervinientes en la cadena,
como así también los documentos de cada uno.
Recomiendo que, para esta etapa, la empresa cuente con
personal capacitado en la gestión de exportación. Este
deberá estar abocado 100% en sus funciones, ya que
deberá tomar contacto con los diferentes operadores de
comercio exterior (agentes de aduana, agentes de carga,
bancos, organismos certificadores, entre otros). Además,
la pyme deberá obtener su registro que identifica a las
empresas dentro de su país en cuestión (RUC es en Perú)
para así poder operar como exportador.
1 2 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Hasta hora, hemos realizado todos los pasos relacionado a
seleccionar el mercado y la gestión operativa de una
exportación, ahora comienza la etapa más dura: contactar
con los potenciales clientes y lograr que las ventas sean
sostenidas en el tiempo. Para conseguirlo existen distintas
alternativas, aunque lo ideal es viajar al país elegido y
culminar con la etapa de investigación mercado. Por otra
parte, existen otras alternativas para tomar contacto con
potenciales clientes, a saber:
Participar en Ferias internacionales: se trata
de eventos de exhibición de productos y servicios.
Allí se pueden contactarse con potenciales clientes
e incrementar tu nivel de exportaciones. ¿Cómo
acceder a ellos? Mediante los organismos de
promoción de exportaciones provinciales o
nacionales.
Misiones comerciales: son viajes de negocios
a países identificados como potenciales clientes
por un organismo público o privado, para
aumentar el comercio de nuestro país con otro.
Las empresas viajan con una agenda de reuniones
programadas.
Rondas de negocios inversas: son eventos
organizados por los organismos de promoción de
exportaciones. Allí, se identifican importadores de
distintos países que tienen interés en contactar
exportadores peruanos.
Ofertas exportables: son guías de provincias o
países que cuentan con toda la información de las
empresas y que son distribuidas en todas las
embajadas u oficinas comerciales de Argentina
alrededor del mundo, donde concurren los
interesados en productos argentinos.
Página web: en la actualidad contar con un sitio
web para mostrar los productos y dar a conocer la
empresa al mundo es fundamental.
¿Qué no hacer al exportar?
Así como existen etapas que debemos seguir para lograr
una exportación exitosa, también tenemos que conocer
que no debemos hacer al exportar. Por esa razón, también
tenemos que conocer algunos errores en los cuales las
pymes de reciente participación en la exportación no
deben hacer.
En este sentido, el error más frecuente es la falta de
honestidad; no cumplir con lo que se prometió: desde una
simple cotización, hasta el envío de muestras, la entrega
de un embarque en fecha y horarios convenidos, la calidad
del producto respecto a la muestra original. Además, no
otro error frecuente es la falta de responsabilidad hacia los
compromisos adquiridos. Esto no daña únicamente a la
empresa que incumple, sino que se generaliza a todas las
empresas peruanas y finalmente, al país.
PLANIFICAR ANTES DE CONTACTAR AL CLIENTE
Y PLANIFICAR PARA EXPORTAR, REDUCE EN
99% ERRORES AL EXPORTAR
Por otra parte, no traer consigo tarjetas de presentación
en inglés o en el idioma del país con el que se desea
negociar, cotizaciones, políticas de descuento establecidas,
conocimiento técnico de los productos que se desea
exportar y de la empresa en sí, así como enviar a las
entrevistas a ejecutivos que no tengan poder de decisión o
que no hablen inglés, son circunstancias que desembocan
también en una mala imagen y en la fuerte sensación de
pérdida de tiempo por parte del empresario
estadounidense.
Relacionado con los puntos anteriores se debe a la falta de
continuidad y compromiso de la pyme. El empresario
busca oportunidades comerciales esporádicas en
publicaciones o Internet. Lo que se debe hacer es
concentrarte en búsquedas más específicas y centradas en
lo que tu pyme puede ofrecer más que en lo que el
mercado te está pidiendo.
1 3 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Por otra parte, la mala fijación de precios. No tener en
cuenta los costes comprendidos (transporte, logística,
aranceles, distribuidor, entre otros) en la operación de
exportación o no calcular de forma correcta los costes
de envío de sus productos al país de destino, todo esto
puede impactar de lleno en la rentabilidad de su
exportación
Finalmente, una de los principales errores es pretender
resultados inmediatos: en uno de los puntos anteriores
decía que entre algunos de los factores que generan la
primera exportación no podemos descartar la suerte.
Desde luego, existen muchas experiencias también
positivas, pero de lo que se trata en esta parte ¿qué no
hacer al exportar? es aprender del error ajeno y
esperamos que esta contribución sirva para ello
En conclusión…
¿En cuánto tiempo podemos concretar nuestra primera
exportación? No hay nada que indique en cuánto
tiempo podemos lograrlo. Hay empresas que han
logrado su primera exportación, por un pedido del
exterior sin siquiera imaginarlo; como aquellas que
durante mucho tiempo están realizando acciones de
venta sin poder exportar.
En este punto… es ser perseverantes. La perseverancia
es un esfuerzo continuo, supone alcanzar lo que se
propone y buscar soluciones a las dificultades que
puedan surgir, para obtener un resultado concreto. La
exportación es un largo camino y los resultados se
obtienen en la medida que lo vamos transitando. Ser
pacientes puede ser la clave para concretar una
exportación exitosa y constante.
1 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Por Víctor Mondragón
Filipinas, mercado emergente
EL NUEVO TIGRE ASIATICO
1 6 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
El sudeste de Asia se ha convertido en una región que pocas empresas globales
pueden darse el lujo de ignorar. Donde, Filipinas con 98 millones de habitantes,
pero con elevados ingresos per cápita, US$ 3,256 estimados al 2015; EL NUEVO
TIGRE DEL ASIA SE MUESTRA COMO PRINCIPAL SOCIO COMERCIAL EN LA
REGIÓN, ALGO QUE LATINOAMÉRICA DEFINITIVAMENTE DEBERÍA APROVECHAR.
a República de Filipinas es un archipiélago que comprende más de 7.100 islas e islotes
situados en la costa sudeste del continente asiático. Manila es la capital y junto con su
área metropolitana forma Metro Manila, el mayor centro urbano de Filipinas. Con casi
98 millones de habitantes y una población joven, el 65% en edad de trabajar, Filipinas es el
segundo mayor mercado de la región tras Indonesia. Un mercado que además presume de ser
uno de los más occidentalizados del sureste asiático en sectores como la alimentación o la
ropa.
PORCIENTO SE ESTIMA CRECERÁ LA ECONOMÍA
FILIPINA DURANTE EL 2015, SEGÚN DATOS DEL
FONDO MONETARIO INTERNACIONAL.
Emergente, Emergente, Emergente
En el contexto económico, Filipinas se ha fortalecido en los últimos años, un hecho que la
protegía de los efectos directos de la crisis financiera mundial y la recesión en 2009, pero sin
escatimar totalmente. A pesar del contexto internacional desfavorable, el crecimiento alcanzó
el 6.1% en 2014, gracias al consumo interno, el empleo y a pesar de los desastres que vive el
país.
En noviembre de 2014, el nuevo "tigre asiático" fue golpeado por el tifón Haiyan, uno de los
más poderosos desde que comenzaron los registros, que costó muchas vidas y causó gran
daño a la infraestructura y el sector agrícola. La economía es, sin embargo, en una relativa
buena forma y el país tiene grandes reservas de divisas. 2014, que ha aumentado en un 13%
con respecto al presupuesto de 2013, presenta muchas medidas de reforma en materia de
gasto público, tratando de hacer el proceso presupuestario más eficiente y transparente.
L
6.2
1 7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Negocios, Negocios, Negocios
Filipinas es un país emergente, con una base de clientes en
expansión. La estabilidad que Filipinas ha presentado
frente a las crisis económicas y financieras mundiales,
debido a la mínima exposición de valores internacionales
con problemas, por una menor dependencia de las
exportaciones, el consumo interno relativamente fuerte,
grandes remesas de cuatro y cinco millones de
trabajadores filipinos en el extranjero, y una rápida
expansión impulsado por el crecimiento en el sector
servicio, complementado por una fuerte inversión interna,
el crecimiento de los procesos de negocio outsourcing,
hoteles y restaurantes, el comercio al por mayor y al por
menor, tanto en su importación y exportación.
Asimismo, Filipinas es un país con bajos costes laborales, e
interesantes incentivos fiscales, que ha llevado a algunas
multinacionales a implementar procesos de outsourcing
(subcontratación) en servicios financieros, centros de
llamadas, servicios logísticos, contables y de desarrollo de
software, presentan a Filipinas como principal socio
comercial en la región del sudeste asiático, algo que
Latinoamérica definitivamente debería aprovechar.
Al negociar con empresarios filipinos debemos tener en
cuenta que a pesar que su país esté en vía de desarrollo,
los empresarios manejan información especializada sobre
su sector, no tan solo de su país sino a nivel internacional
y además saben cómo acceder a financiación necesaria.
Además, el idioma de negocios es el inglés.
A la hora de negociar con ellos, el saludo habitual, tanto
para hombres y mujeres se da la mano. Un hombre debe
esperar una mujer para mantener su mano primero; el
mejor momento para llevar a cabo las reuniones es a
media mañana (11.00-12.00) o por la tarde (16.00-
17.00).las reuniones deben establecerse dos o tres
semanas con anticipación y confirmar unos días antes de
arribar en el país.
Inglés es el idioma de negocios. La mayoría de las
correspondencias, contratos y otros documentos están
escritos en inglés.
LOS NEGOCIOS NO SUELEN CERRARSE RÁPIDAMENTE. SE
RECOMIENDA LLEVAR A CABO DOS O TRES REUNIONES
CARA A CARA, PUESTO QUE LAS RELACIONES SON UN
ASPECTO CLAVE PARA HACER NEGOCIOS EN FILIPINAS
Los asuntos de negocios siempre se deben tratar
personalmente, es decir cara a cara en un ambiente cálido
y agradable. Mientras que muchos empresarios
occidentales piensa que el tiempo es oro y quiero llegar al
punto inmediatamente, el Filipino le gusta ser indirecto,
hablan de la familia y amigos en común, intercambiar
cumplidos y compartir un chiste o dos. Sólo después de
establecer un ambiente cordial negociará personas.
1 8 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Asimismo, aquellas empresas que deseen internacionalizar
su empresa, recomiendo que todos aquellos exportadores
que sean nuevos en el mercado filipino, establezcan
relaciones comerciales con importadores y/o
distribuidores locales, así como con las diversas
asociaciones del sector, las cuales pueden servir de ayuda
en los primeros momentos de la implantación en el país.
Los agentes y distribuidores locales generalmente exigen
que las relaciones comerciales con los fabricantes
extranjeros sean de forma exclusiva.
Igualmente, respecto a negocios con el sector público, es
necesario que la empresa extranjera esté representada por
una empresa filipina si bien es aceptable que este acuerdo
de representación sea solamente con respecto al proyecto
en cuestión.
A PESAR DE LA ALTA BUROCRACIA EN EL PAÍS,
FILIPINAS ES UN PAÍS ABIERTO PARA
INTERCAMBIAR RELACIONES COMERCIALES.
Dicho requisito está estipulado en la mayoría de los
términos de referencia de concursos y licitaciones
públicas. Estar representado por una empresa filipina
supone también una ventaja, ya que un representante
bueno y efectivo puede aumentar las posibilidades de
adjudicarse el contrato, dado que en Filipinas se considera
que el representante filipino es el vínculo principal entre el
gobierno y la empresa extranjera.
El empresario extranjero debe evitar, tanto como sea
posible, personalmente lidiando con la burocracia.
Costumbres, por ejemplo, requiere muchas firmas para
despejar el flete aéreo. El filipino frente al problema utiliza
personal capaz de moverse a través de la burocracia. Si
consigue conducir una licencia de o registrar un auto, el
ejecutivo de negocios de extranjero se beneficiará por
delegar la tarea a alguien capaz de negociar a través de un
mar de escritorios, con una sonrisa y una habilidad para
entregar regalos tokens o recuerdos. Cabe resaltar que a
pesar de la alta burocracia en el país, Filipinas es un país
abierto para intercambiar relaciones comerciales.
Doing Business 2014 cubre 189 economías y 10 conjuntos
de indicadores. Filipinas ocupa el puesto 95.
Ranking Doing Business, Filipinas, Perú, Chile y Colombia 2015
CLASIFICACIÓN DE LA CATEGORÍA FILIPINAS PERÚ CHILE COLOMBIA
Facilidad de hacer Negocios 95 35 41 34
Apertura de un negocio 161 89 59 84
Manejo de permisos de construcción 124 87 62 61
Obtención de electricidad 16 86 49 92
Registro de propiedades 108 26 45 42
Obtención de crédito 104 12 71 2
Protección de los inversores 154 40 56 10
Pago de impuestos 127 57 29 146
Comercio transfronterizo 65 55 40 93
Cumplimiento de contratos 124 100 64 168
Resolución de la insolvencia 50 76 73 30
Fuente: Doing Business 2015 / Elaboración: Víctor Mondragón
1 9 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Apertura, Apertura, Apertura
Durante estas dos últimas décadas, la economía de
Filipinas, que era relativamente cerrada, ha abierto, en
parte debido a su ASEAN (Asociación de Naciones del
Asia Sudoriental) membresía. Comercio representa casi
el 60% del PIB del país.
Aunque, Filipinas ha comenzado un proceso avanzado
de liberalización del comercio exterior eliminando
restricciones cuantitativas, reduciendo aranceles y
simplificando las certificaciones de importación y el
régimen de licencias previas, aún ha de abrir más su
mercado a la presencia de empresas extranjeras,
pasando de verlas como una amenaza, a una
oportunidad para modernizar su economía.
Igualmente, el nivel medio de derechos arancelarios no
es excesivamente alto, salvo para algunos productos
agroalimentarios (entre el 40 y el 65%) tienen otras trabas
como los certificados de importación o el régimen de
licencias previas, limitado a bienes relacionados con la
salud y la seguridad.
La importación de productos agrícolas ahora se permite
sujeta a los requisitos de cuarentena y para productos
para el consumo humano directo se necesita una licencia
para operar y un Certificado de Registro del producto de la
Oficina de Alimentos y Drogas (Food and Drug
Administration).
Asimismo, Todos los productos deben tener etiquetas en
inglés o filipino con la siguiente información: marca, marca
o nombre comercial: composición física o química (en su
caso); longitud métrica; contenido neto o el peso; país de
fabricación; nombre y la dirección del fabricante o
reempacador; y nombre y dirección del importador o
distribuidor.
2 0 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Comercio, Comercio, Comercio
Tradicionalmente Filipinas ha registrado una balanza comercial
deficitaria en el comercio con el mundo. Sin embargo, hay una
tendencia a la reducción de este déficit a causa del aumento de
las exportaciones sobre las importaciones. Se espera que el
comercio para el 2015 acelere.
LA OFERTA DE EXPORTACIÓN ESTÁ ORIENTADA PRINCIPALMENTE
A PRODUCTOS ELECTRÓNICOS, EQUIPOS DE TRANSPORTE,
ALIMENTOS Y BEBIDAS, COMO EL ACEITE DE COCO Y FRUTAS, ASÍ
COMO TAMBIÉN, ROPA, CALZADO, TABACO, PRODUCTOS DEL
PETRÓLEO, METALES / MINERALES Y MAQUINARIA ELÉCTRICA.
En el 2013 las exportaciones totalizaron US$ 53,978 millones,
creciendo 4% respecto a las ventas externas del 2012. Los
principales capítulos exportados fueron máquinas, aparatos y
material eléctrico, y sus partes (cap. 85), con US$ 20,299
millones; máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y
artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 6,678 millones;
madera, carbón vegetal y sus manufacturas (cap. 44), con US$
3,210 millones; minerales, escorias y cenizas (cap. 26), con US$
2,341 millones; y productos químicos inorgánicos; y
combustibles minerales, aceites minerales y derivados (cap.
27), con USD 2,127 millones.
Durante este periodo, Japón fue el principal país destino de las
exportaciones filipinas, con 21% del total, lo que equivale a US$
11,423 millones. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 7,832
millones; China, con US$ 6,583 millones; Hong Kong, con US$
4,418 millones; y Singapur, con US$ 4,014 millones.
LA DEMANDA FILIPINA ESTÁ COMPUESTA POR PRODUCTOS
ELECTRÓNICOS, COMBUSTIBLES MINERALES, MAQUINARIA Y
EQUIPO DE TRANSPORTE, HIERRO Y ACERO, TEJIDOS TEXTILES,
GRANOS, PRODUCTOS QUÍMICOS, PLÁSTICOS.
Por otro lado, las importaciones realizadas en el 2013 por
Filipinas totalizaron US$ 65,097 millones, cayendo 0.4%
respecto a las compras internacionales realizadas en el 2012
cuando sumaron US$ 65,350 millones.
2 1 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
En este tiempo, máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes
(cap. 85) fue el capítulo más importado, con US$ 15,017 millones. Le
siguieron, Combustibles minerales, aceites minerales y derivados
(cap. 27), con US$ 13,587 millones; máquinas, reactores nucleares,
calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 6,602
millones; vehículos automóviles, tractores, ciclos, demás vehículos
terrestres, y sus partes (cap. 87), con US$ 3,624 millones; y
navegación aérea o espacial (cap. 88), con US$ 2,489 millones.
Además, China fue el principal proveedor de las importaciones
filipinas durante este periodo, con US$ 8,554 millones, lo que
equivale a un 13% del total de compras internacionales realizadas en
el 2013. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 7,082 millones;
Japón, con US$ 5,587 millones; Taiwán, con US$ 5,121 millones; y
Corea del Sur, con US$ 5,026 millones.
Distribución, Distribución, Distribución
Para el desarrollo de la distribución del producto es aconsejable que
todos los exportadores que deseen establecer relaciones
comerciales con importadores/ distribuidores locales (Filipinas), así
como con las diversas asociaciones del sector, las cuales pueden
servir de ayuda en los primeros momentos de la implantación en el
país.
LOS DISTRIBUIDORES SUELEN IMPORTAR VOLÚMENES GRANDES
PARA VENDERLOS DIRECTAMENTE AL USUARIO FINAL Y SE
ENCARGAN ADEMÁS DEL SERVICIO POSVENTA
Los distribuidores locales pueden ser, sin embargo, de gran utilidad a
todos los productores tanto grandes como pequeños, ya que
funcionando como agentes comisionistas o intermediarios se les
puede hacer pedidos “ad-hoc” para servir necesidades puntuales de
producción.
Agentes y distribuidores locales generalmente exigen que las
relaciones comerciales con los fabricantes extranjeros sean de forma
exclusiva. Los Agentes locales prefieren trabajar bajo comisión con el
comprador/usuario final del equipo siendo también el importador
directo. Las comisiones de venta se remiten separadamente y
directamente al agente cuando se finaliza la transacción comercial.
2 2 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Oportunidad, Oportunidad, Oportunidad
Filipinas se presenta como un país atractivo, porque además
de tener una buena situación macroeconómica tiene grandes
perspectivas de crecimiento. Entre las oportunidades de
negocio que ofrece este país, está el lanzamiento de
infraestructuras bajo la modalidad de la colaboración público-
privada, agua, energía, el turismo, un sector con mucho
potencial lastrado por la ausencia de esas infraestructuras, así
como la necesidad que tienen los filipinos de importar
equipos de telecomunicaciones y maquinaria electrónica,
petróleo, materiales y accesorios para la fabricación
energética. En la última década se ha intensificado de forma
sustancial el componente tecnológico de las importaciones
filipinas.
FILIPINAS PRESENTA GRANDES OPORTUNIDADES EN LOS SECTORES FRUTÍCOLAS, PESQUERO Y TEXTIL GRANDES
OPORTUNIDADES PARA LA PYMES LATINOAMERICANAS.
De la misma forma, Filipinas, con sus 92 millones de
habitantes, presenta grandes oportunidades para las pymes
latinoamericanas, el sector alimentos tiene el potencial más
alto entre los productos exportables de nuestra región hacia
este mercado, por lo cual se sugiere exportar alimentos listos
para comer o los alimentos gourmet. Los segmentos que
están creciendo rápidamente como consecuencia del cambio
de estilo de vida de los consumidores.
No obstante, y aunque muchas son las oportunidades de
negocio que se abren en este país del Sureste asiático, el
sector alimentos presenta grande oportunidades, tenemos
harinas, cítricos, nueces y pasas; asimismo, en productos
pesqueros en conserva y fileteados (sardinas, camarones,
langostinos, pulpo, salmón, entre otros); y en la línea de
productos textiles, dentro de los productos en aumento y
participación importante en importaciones de Filipinas,
tenemos camisas, pantalones de algodón y tejidos.
2 3 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Por António Paraíso
La Internacionalización de las
empresas
PASOS
PARA EL
ÉXITO
INTERNACIONAL Cada día se habla más de la INTERNACIONALIZACIÓN
DE LAS EMPRESAS, se ha evolucionado tanto en este
ámbito, que ya no hablamos de exportación, A través
de la exportación, durante los 90, las empresas daban
salida a sus excedentes de producción, sin embargo,
eso ya no es suficiente. Además, hoy en día es, YA NO
ES SOLO UNA OPCIÓN A TENER EN CUENTA, SINO UNA
OBLIGACIÓN DADO EL ENTORNO ALTAMENTE
COMPETITIVO EXISTENTE.
António Paraíso, en forma introductoria, va a tratar seis pasos a
tener en cuenta para el éxito internacional de vuestras
empresas desde la perspectiva que su amplia experiencia, 19
años como Director Comercial en el mercado internacional.
Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en más de 40 países en 4
continentes.
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2 4 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
2 5 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
2 6 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
¿Por qué es tan importante buscar oportunidades de negocio en los
Mercados Internacionales?
El concepto de "mercado" está estrechamente
relacionado con personas. En última instancia, los
mercados son personas. Este indicador
demográfico1, analizándolo con otras variables,
como el poder de compra y el deseo o la necesidad
de esas personas, en cuanto al producto en
cuestión, permite a las empresas, puedan decidir si
un cierto mercado es interesante para su negocio.
Y cuando comparamos la población de nuestro
mercado interno con algunos mercados
extranjeros, rápidamente nos damos cuenta de
porque es tan importante buscar oportunidades de
negocio y vender en los mercados internacionales.
Como se mencionó anteriormente, el indicador población, por sí mismo, no es suficiente para
afirmar el interés de un mercado, pero sin duda es el primer indicador importante.
Luego, uno debe también analizar otros indicadores relacionados con la demanda del mercado
hacia nuestro tipo de productos, la competencia, las variables del Análisis PESTEL (situación
política, económica, social y cultural, tecnológica, del entorno medioambiental y por fin la
situación legal), antes de tomar una decisión definitiva.
Las empresas que tienen ambición de desarrollar su negocio y crecer, tendrán que mirar los
mercados extranjeros, donde hay más gente y demanda. Y luego, preparar todo el proceso para
alcanzar el éxito internacional de manera sostenible.
¿Y cómo pueden las empresas organizarse para trabajar con los mercados
extranjeros?
No creo que haya fórmulas mágicas que garanticen el éxito en los negocios. Esto también
depende de varios factores externos y cíclicos, y no sólo del propio trabajo de la empresa. Pero
hay medidas que pueden aumentar la probabilidad de éxito de la empresa.
En seguida, les presento de manera concisa un conjunto de medidas y normas de planificación
en el manejo de un mercado extranjero, que resultan sobretodo de mi experiencia de casi 19
años trabajando en la gestión comercial de negocios internacionales.
POBLACIÓN1
PERU 30,1 Millones
COLOMBIA 46,2 Millones
MEXICO 120,2 Millones
BRASIL 202,6 Millones
ALEMANHA 80,9 Millones
INGLATERRA 63,7 Millones
FRANCIA 66,2 Millones
JAPON 127,1 Millones
ESTADOS UNIDOS 318,9 Millones
2 7 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
6 PASOS PARA EL ÉXITO INTERNACIONAL
RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE
LOS MERCADOS Y LA
COMPETENCIA QUE ESTÁ AHÍ
“Imagínese caminando en las montañas. Llega a una
encrucijada y debe decidir si va a la izquierda o la derecha.
Su decisión debe hacerse con base en la mejor información
disponible en el momento: por donde ha andado hasta el
cruce, cual es la alternativa que le parece más factible, que
podríamos ver más allá y así sucesivamente. Puede, sin
embargo, optar por una decisión equivocada y terminar
cayendo en un precipicio. Mirando hacia atrás, Usted
concluirá que su desgracia se debió a la falta de
información de que disponía en ese momento. Un buen
mapa, por ejemplo, evitaría el fallo. Así es también en los
negocios. La información es necesaria para aumentar sus
posibilidades de tomar las mejores decisiones y los
estudios de mercado son uno de los "mapas" disponibles
para los tomadores de decisiones en los negocios.
Obviamente, esto no garantiza llegar siempre a la
conclusión cierta u objetivo deseado, ya que el "mapa"
puede carecer de alguna información o no estar
actualizado.”
COMO HACER ESTUDIOS DE MERCADO DE PAUL HAGUE Y PETER JACKSON
os estudios de mercado y otros procesos de
recopilación de información sobre los países o
regiones internacionales en los que queremos
vender, son los mapas que necesitamos para reducir la
probabilidad de "perdernos" en los mercados, por ahí.
Tenemos que recoger una gran cantidad de información
sobre los locales dónde queremos hacer negocios,
tenemos que visitar esas regiones extranjeras y hablar con
los clientes potenciales, ver cómo viven, que costumbres
de compra y consumo tienen, que tipo de productos
necesitan o les gusta, que características deben tener
estos productos y que ventajas valoran esos mercados,
que oferta competidora ya existe o puede surgir muy
pronto, y muchas otras informaciones de este tipo, para
que podamos tomar las mejores decisiones, en sintonía
con lo que quieren y buscan estos clientes.
01
L
2 8 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
HACER UNA PLANIFICACIÓN
ADECUADA Y ESTABLECER METAS
REALISTAS
En los negocios internacionales, los errores son muy caros.
No podemos alcanzar el éxito, si trabajamos sin orden ni
inteligencia y también sin rumbo. La mejor manera de
reducir la posibilidad de error es haciendo Planes de Trabajo.
Pero, hoy día los cambios en los mercados internacionales
son rápidos y muchas veces imprevisibles. Los Planes de
Trabajo, deben ser suficientemente flexibles para
acomodarse a esos cambios y hacer adaptaciones rápidas y
eficientes.
UN PLAN DE TRABAJO DEBE:
Establecer metas realistas que deseamos
alcanzar en el mercado.
Establecer acciones concretas para poner en
práctica, orientada a las metas.
Definir quién será responsable de cada acción o
grupo de acciones.
Establecer fechas y plazos para la ejecución de
cada acción o grupo de acciones.
Supervisar y controlar todo este plan,
corrigiendo cualquier desviación.
ENTENDER LAS DIFERENCIAS
CULTURALES Y DE COSTUMBRES
DE VIDA E DE NEGOCIO EN
OTROS MERCADOS
La Cultura en otros países y regiones del mundo no es
mejor ni peor que nuestra cultura. Es sólo diferente!
Y a veces, la cultura influye en los requisitos de los
clientes acerca de nuestros productos o nuestra forma
de trabajar. Hay cosas, comportamientos, composiciones
de productos, envases o marcas que son normales en
nuestro país, pero suenan raras en otros países y los
clientes extranjeros no aceptan.
La empresa debe buscar información sobre la cultura y
costumbres de los países donde quiere vender. Las
embajadas, oficinas de comercio exterior, cámaras de
comercio y asociaciones empresariales pueden ayudar en
esta tarea.
Cuando yo visitaba mercados extranjeros tenía la
costumbre de leer rápidamente algunos periódicos y
revistas locales para entender lo que estaba pasando allí
en ese mercado y conocer costumbres culturales y de
negocios. Recomiendo esta práctica fuertemente.
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2 9 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
“IF WANT TO DO BUSINESS WITH YOU, I HAVE TO SPEAK
ENGLISH. BUT IF YOU WANT TO DO BUSINESS WITH ME
DANN MUESSEN SIE DEUSTH SPRECHEN " - “CUANDO
QUIERA HACER NEGOCIOS CON USTED, TENGO QUE
HABLAR INGLÉS. PERO SI QUIERE HACER NEGOCIOS
CONMIGO ENTONCES TIENE QUE HABLAR ALEMÁN”
FLEXIBILIDAD PARA HACER
MODIFICACIONES Y
ADAPTACIONES EN LOS
PRODUCTOS
Los gustos, necesidades, el clima e incluso las leyes son
diferentes de un país a otro, y a menudo eso requiere que
las características de un producto sean modificadas.
Un producto que se está vendiendo bien en nuestro país,
no siempre puede ser vendido exactamente en la misma
versión, en Brasil, Estados Unidos o Europa.
Las empresas que quieren tener éxito en los mercados
extranjeros, deberán ser flexibles en la producción y estar
preparadas para realizar cambios en el producto y
adaptarlo a los requisitos locales, cuando el cliente así lo
desee y lo pida.
CAPITAL Y DISPONIBILIDAD PARA INVERTIR
Trabajar en los mercados extranjeros requiere una
inversión mayor que cuando trabajamos localmente en
nuestro país. Y normalmente los resultados de esta
inversión tardan más en aparecer.
La empresa tiene que hacer un poco de investigación,
desarrollar nuevos productos o hacer cambios en la gama
corriente, visitar y exponer en ferias en el extranjero,
visitar clientes en sus países, realizar cambios en la
producción, que a veces requieren la compra de
maquinaria o el aprendizaje de nuevas tecnologías,
contratar personal calificado y que hable idiomas, crear
sucursales en mercados extranjeros o establecer
asociaciones estratégicas en algunos países, entre muchos
otros tipos de inversión.
Por lo tanto, es necesario que la empresa tenga capital o el
acceso al crédito, para invertir y es esencial que el
empresario crea en esas inversiones, bien como en el
proceso de internacionalización que se está desarrollando
y sepa transmitir esa motivación a sus colaboradores.
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3 0 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
PACIENCIA - ESFUERZO -
TRABAJO - DEDICACIÓN
Para vender, hay que ganar la confianza de los clientes.
Esto toma tiempo!
Y la confianza, sobretodo de los clientes extranjeros, se
consigue cuando uno cumple todo lo que ha prometido
sobre el desarrollo de nuevos productos y muestrario,
sobre la calidad de producción, sobre las fechas de entrega
y muchísimos otros requisitos.
Los negocios internacionales requieren paciencia y
dedicación. Los resultados tardan en aparecer y se logran
solamente con mucho trabajo y esfuerzo por parte de
todos en la compañía.
En conclusión, se recomienda que el
empresario y su equipo hagan todo
esto con entusiasmo y creyendo que
tarde o temprano van a lograr los
resultados deseados.
La adopción de una actitud ganadora
contribuye a aumentar
considerablemente la probabilidad
de éxito en los negocios
internacionales.
Y la actitud ganadora es la manera
positiva y enérgica de pensar,
planificar y ejecutar las acciones en
los mercados extranjeros.
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3 1 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Por Víctor Mondragón
Turquía, una economía en la mira
PUENTE ENTRE
EUROPA Y ASIA TURQUÍA LA ECONOMÍA PUENTE ENTRE EUROPA Y ASIA, con
aproximadamente 90 millones de habitantes. Geográficamente,
Turquía se posiciona como punto estratégico, para ingresar a mercados
como Rusia, el Medio Oriente, o para acceder a los países del norte de
África como Túnez, Marruecos, Libia y Argelia, que podrían ser difíciles
para vender directamente. Dicho esto, TURQUÍA PODRÍA CONVERTIRSE
EN LOS PAÍSES BAJOS DEL SUDESTE DE EUROPA. La República de Turquía está situada entre Asia (97% de su territorio) y Europa (3%
de su territorio), pero es considerado un estado europeo por su futura incorporación
a la Unión Europea. Geográficamente, limita al sudoeste con Irán e Irak; en el sur con
Siria; en el noroeste y oeste con Azerbaiyán, Armenia y Georgia; y al norte con
Grecia y Bulgaria, posicionando a Turquía como un puente de acceso a mercados de
Europa y Asia, hasta para acceder a los países del norte de África como Túnez,
Marruecos, Libia y Argelia, por su cercanía geográfica.
Con una población de 90 millones de habitantes aproximadamente. Donde, la
población urbana es el 70% del total de habitantes, estimándose una tasa de
crecimiento de la urbanización de 1,7% para los próximos años. La mayoría de sus
habitantes (42,7% de la población) tienen entre 25 y 54 años, seguido por el grupo
de 0 a 14 años de edad (25,9% de la población), Turquía se posiciona como un
mercado atractivo para las exportaciones latinoamericanas.
Estambul es la principal ciudad del país, siendo el centro financiero, económico y
cultural. Otras ciudades importantes son Esmirna, Bursa, Adana, Iconio, Gaziantep,
Mersin y Antalya. Asimismo, La religión predominante en el país es la musulmana
(99,8%), por lo cual se sugiere para lograr una exportación exitosa, el certificado
Halal se hace casi imprescindible. Asimismo, existen también minorías cristianas y
judías que constituyen el 0,2% restante.
3 2 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
3 3 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
TURQUIA CUENTA CON UNA POBLACIÓN DE 90
MILLONES DE HABITANTES, CON UN PORDER DE
COMPRA SUPERIOR A LOS US$ 10,000 DOLARES.
Coyuntura Económica
Después de haber sufrido una importante crisis económica
y política en 2001, Turquía se recuperó de manera
espectacular gracias a un clima político más favorable,
pero gracias también a las reformas monetarias, fiscales y
estructurales acometidas por el Banco Mundial y el FMI.
Luego, durante diez años, Turquía presento sorprendentes
resultados económicos posicionándolo en el grupo de los
países emergentes. En el 2011, presento un crecimiento
del 8.8% impulsado por el dinamismo del consumo,
recuperándose rápidamente de la crisis financiera mundial
de 2008 - 2009. A pesar de un enfriamiento, como
consecuencia del contexto internacional desfavorable, el
dinamismo económico disminuyo relativamente en 2012
(2.1%). Pero en el 2013, la economía logro crecer a 4.1%,
debido al enfriamiento de la economía mundial, la crisis en
la Unión Europea, el mayor socio comercial de Turquía,
tensiones geopolíticas y la fuerte alza del precio del
petróleo.
Actualmente, la economía turca está creciendo alrededor
de un 4% al año, asimismo, cuenta con un ingreso anual
per cápita entre sus 90 millones de habitantes es bastante
alto (aprox. US$10.000 y subiendo). Para el 2015, se
espera un mayor crecimiento en 2014, gracias al comercio
exterior, el consumo y el turismo.
Prospectiva Mercado
Turquía tiene una organización muy tradicional, con la
mayoría de los alimentos frescos comprados a mayoristas
y vendedores ambulantes. Pero con el aumento de la
urbanización y una rápida modernización se ha producido
un gran cambio con demanda masiva por supermercados
modernos en las principales ciudades.
Además, el creciente uso de internet y particularmente, de
las redes sociales, ha hecho que los consumidores turcos
sean más conscientes de sus opciones al momento de
adquirir productos o servicios. La búsqueda de críticas y
comentarios sobre un producto en internet se ha
convertido en un elemento muy importante en la
experiencia de compra.
Las prendas de vestir y los alimentos son los ítems más
populares de compra de los jóvenes en Turquía. La compra
online es una tendencia en crecimiento, especialmente
para la compra de libros, ropa y artículos electrónicos. No
obstante, los jóvenes tienen ciertas limitaciones debido a
las restricciones de tarjeta de crédito.
3 4 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Con respecto al consumo de alimentos, en los pedidos
online, se muestra una creciente demanda de alimentos
del lejano este. Las ventas de comida japonesa y china
incrementaron en 63% comparadas con el año anterior,
asimismo, la venta de sushi incrementó en 90%. Asimismo,
el tamaño de los hogares en Turquía es cada vez más
pequeño, esto se refleja en el consumidor turco es cada
vez más sofisticado. Junto con esto, los requisitos de
compra están cambiando y más familias, especialmente las
generaciones más jóvenes.
Por otra parte, existe una tendencia a la comodidad y la
preparación de comidas rápidas para satisfacer la
ajetreada vida que llevan actualmente los turcos. Además,
Turquía tiene una creciente y acomodada clase media,
similar a Sudáfrica y, como tal, cree que hay un mercado
en desarrollo para los minoristas de alta gama en el oeste
del país, el que presenta oportunidades para los
exportadores mundiales experimentados.
¿Por qué Turquía?
Turquía es uno de los países emergentes, una de las
que muestran un mayor potencial. Y dentro de los
factores que lo hacen importante tenemos:
Una elevada población de 90 millones, a la par
con los mercados europeos más grandes. Pero,
a diferencia de esos mercados europeos, el
crecimiento demográfico es positivo, y la
población joven.
Coyuntura económica, estable y sólida. Tras una
década de crecimiento acelerado que generó
desequilibrios (como inflación y déficit), en los
últimos años la economía de Turquía ha crecido
a un ritmo más tranquilo pero más estable.
Turquía está en un grupo de países llamados N-
11, o los Próximo 11*, tras las economías BRICS,
que se caracterizan por una gran población, el
aumento de la riqueza, una clase media en
ascenso y economías en crecimiento.
La proximidad geográfica a países del Oriente
Medio y Europa, posiciona estratégicamente a
Turquía, sirviendo de puente a otros mercados y
de posibilidad de triangulación. Turquía cuenta
con un acuerdo de unión aduanera con la Unión
Europea.
3 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Comercio Exterior
Turquía cuenta con una economía abierta a los
intercambios con el exterior, con un comercio que
representa más de 55% del PIB (media 2010-2012). La
automoción y la industria textil encabezan el comercio
exterior turco. Le siguen, por este orden, el sector
agroalimentario, la maquinaria, equipamiento y materiales
electrónicos, la siderurgia y la química.
De esta manera, en el 2013 las exportaciones totalizaron
US$ 151,796 millones, cayendo 0.5% respecto a las ventas
externas registradas en el 2012. Los principales capítulos
exportados fueron vehículos automóviles, tractores, ciclos,
partes y accesorios (cap. 87), con US$ 17,001 millones;
maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y
artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 12,992 millones;
fundición, hierro y acero (cap. 72), con USD 9,921 millones;
aparatos y material eléctrico, de grabación o imagen (cap.
85), con US$ 9,544 millones; y prendas y complementos de
vestir, de punto (cap. 61), con US$ 9,246 millones.
Durante este periodo, Alemania fue el principal país
destino de las exportaciones turcas, con 9% del total, lo
que equivale a US$ 13,705 millones. Le siguieron, Iraq, con
US$ 11,952 millones; Reino Unido, con US$ 8,772 millones;
Rusia, con US$ 6,964 millones; y Italia, con US$ 6,717
millones.
Equivalentemente, la política de importación desde
Turquía es considerablemente abierta. Por ejemplo, los
productos agrícolas de base y algunos CECA (siderúrgicos)
se benefician de regímenes preferenciales autónomos. Sin
embargo, muchos productos, como químicos o
automóviles, necesitan autorización previa de las
autoridades turcas o, al menos, conformidad a la
legislación turca, pese a la armonización creciente de sus
procedimientos técnicos respecto a los comunitarios.
De esta manera, las importaciones realizadas en el 2013
sumaron un total de US$ 251,651 millones, creciendo
6.4% respecto a las compras internacionales realizadas en
el 2012 cuando sumaron US$ 236,544 millones. Donde,
combustibles y aceites minerales y sus productos (cap. 27)
fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 55,915
millones. Le siguieron, reactores nucleares, calderas,
máquinas y partes (cap. 84), con US$ 30,159 millones;
fundición, hierro y acero (cap. 72), con US$ 18,690
millones; máquinas, aparatos y material eléctrico (cap. 85),
con US$ 17,759 millones; y vehículos automóviles,
tractores, ciclos, partes y accesorios (cap. 87), con US$
16,808 millones.
Rusia fue el principal proveedor de las importaciones
turcas, con US$ 25,064 millones, lo que equivale a un 10%
del total de compras internacionales realizadas en el 2013.
Le siguieron, China, con US$ 24,687 millones; Alemania,
con US$ 24,185 millones; Italia, con US$ 12,887 millones; y
Estados Unidos, con US$ 12,596 millones.
3 6 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Trámite Aduanero
Factura comercial
Tiene que estar redactada preferentemente en turco,
inglés o francés, y con tres ejemplares. Aunque no existe
un formato específico, recomendamos que al menos
contenga: Número de factura; Fecha y lugar de expedición;
Nombre y dirección del vendedor; Nombre y dirección del
consignatario (destinatario de las mercancías); Nombre y
dirección del comprador si es distinto del consignatario;
Descripción y cantidad de cada mercancía y bulto; Peso
bruto; Precio unitario y precio total; Termino Incoterms y
condiciones de pago; País de origen e información sobre el
medio de transporte
DUA (Documento Único Administrativo)
Debe ser presentado por el exportador o su agente de
aduanas, de manera independiente o en colaboración con
un transitorio.
Certificado ATR
Es un certificado de circulación para que el importador en
Turquía pueda aprovechar la exención de derechos de
aduana contemplado en el marco de la Unión Aduanera. Es
un documento especial para el comercio con Turquía y
debe estar visado por la aduana de salida. Existen dos
modalidades: ATR-1, para mercancías que viajan
directamente desde un país de la UE, y ATR-3 para el resto.
Certificado de origen
No es necesario si expiden los anteriores, pero el
importador puede solicitarlo independientemente de ellos.
Certificado fitosanitario
Para frutas, semillas, legumbres, semillas y vegetales. El
organismo encargado de emitirlo es el puesto de
inspección fronteriza.
Certificado sanitario
Para exportar a Turquía productos cárnicos. Son los
veterinarios oficiales del Ministerio de Medio Ambiente y
Medio Rural y Marino los encargados de emitirlo. Además,
la mayor parte de los puestos fronterizos cuentan con
veterinarios oficiales acreditados para emitir el
documento. Cabe destacar que Turquía prohíbe la
importación de bovinos vivos y carnes bovinas. No
obstante, permite las crías y la carne de ave.
Asimismo, y como con cualquier otro destino, los
transportes con Turquía necesitan packing-list y
documento de transporte. En cuanto al tratamiento de los
embalajes, los de madera siguen la normativa
internacional NIMF (Normas Internacionales para Medidas
Fitosanitarias). Y en el caso que la mercancía provenga de
un país miembro de la Unión Europea necesitara el
Certificado EUR 1 y Certificado EUR-MED según lo amerite.
3 7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
¿Cómo llegar al consumidor?
Los consumidores están informados sobre la
calidad. Los productos con la etiqueta "CE",
acompañados de instrucciones o certificados de
garantía, son apreciados por su garantía de calidad.
En la decisión de compra influyen las condiciones
de pago, que el consumidor turco quiere conocer.
A los jóvenes les influye la publicidad y les gustan
los productos similares a los occidentales. En
donde, los principales canales para ingresar a este
mercado son los agentes y distribuidores. Los
agentes trabajaban por comisión y nunca compran
o adquieren los productos, y pueden ser
controlados por el contratante; asimismo, los
distribuidores sí adquieren y venden los productos,
con el fin de obtener una ganancia pero el
contratante no puede ejercer control sobre ellos.
Asimismo, los consumidores turcos consumen
nuevos productos procedentes del extranjero,
especialmente productos asiáticos por su mejor
precio y occidentales por su connotación lujosa y
moderna. El 81% de los consumidores planea sus
compras pero el 87,7% adquiere productos que no
tenía previsto. A la par, el número de centros
comerciales ha alcanzado la cifra de 310, de los
cuales 101 están localizados en Estambul, lo que
supone el 40% del total. No obstante, el gasto en
centros comerciales es tan solo el 7% del gasto
total. Igualmente, hay potencial para abastecer a
esos minoristas en Turquía que necesitan garantías
que no se pueden obtener localmente, como muy
alta calidad, buena conservación, el etiquetado, la
seguridad alimentaria, el envasado y una cadena
de frío ininterrumpida.
3 8 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
¿Y las oportunidades?
Turquía, cuya ubicación lo convierte en un
país estratégico para las exportaciones
Latinoamericanas por ser un puente entre
Europa, Asia Central y Medio Oriente; ofrece
oportunidades en productos ticos como leche
en polvo, plantas ornamentales, café, aceite
de palma, palmito, frutas conservadas,
vacunas, medicamentos, abonos, fungicidas,
herbicidas, cueros y otros productos que
permitirían atender nichos en la industria
metalmecánica, como las manufacturas de
hierro y acero; y en la industria automotriz
como los empaques de caucho.
Asimismo, como en todo país emergente, los
sectores de infraestructuras y energía son
importantes y ofrecen numerosas
oportunidades. Pero no hay que olvidar la
salud, la producción agrícola intensiva o, en
un país con una población joven, la
tecnología. En el caso de Perú y Colombia
destaco como potencial oferta exportable
bananas, mangos, piñas y paltas, así como
productos de alto valor como los arándanos.
3 9 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Por Nicola Minervini
Gestión de la internacionalización
EVALUACIÓN DE LA
COMPETITIVIDAD PARA TENER ÉXITO SE NECESITA: VOLUNTAD, DETERMINACIÓN, VALOR. SI SE
AGREGA UN "PELLIZCO" DE SUERTE, AYUDA! Este material es parte integrante del
cap. 14 de nuestro libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para
competir en el mercado internacional” como también del mismo capítulo del libro
" Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación"
destinado al mercado de Latino América.
La evaluación de la competitividad, se trata de una metodología desarrollada a lo largo de mis
cuarenta años en el comercio internacional y constantemente revisando su aplicación en sectores
industriales de los más distintos y en diferentes países (desde Italia a América latina, desde
Vietnam hasta Ucrania, desde Polonia hasta Eslovenia) para que el empresario pueda tener
algunos parámetros principales para medir la calidad de la gestión en la internacionalización de
su propia empresa.
4 0 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
4 1 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Check-up N° 19. ¿Podemos mejorar
nuestra gestión de la exportación?
¿Usted alguna vez ha invertido tiempo y
recursos para llevar a cabo una
autoevaluación?
¿Usted cree que ha hecho lo mejor que pueda
y no hay nada más para mejorar en relación a
su desempeño en la gestión de la exportación?
¿Usted cree que se debe invertir más en
maquinarias o más en inteligencia comercial?
¿Usted ha comprobado si se puede mejorar la
calidad de la información sobre las
oportunidades de negocios?
¿Usted cree que puede mejorar su plan de
promoción en los mercados internacionales?
Objetivos del export check-up
Presentar al lector una metodología de chequeo
de la calidad de la gestión de la exportación.
Orientar al lector a identificar posibles carencias
en la gestión de la exportación.
Motivar al desarrollo de planes de acción para
mejorar la calidad de exportación.
Si usted ha iniciado a internacionalizarse desde hace poco
tiempo, esta metodología servirá como un listado de
"pasos para seguir". Probablemente no sabrá dar una
respuesta a muchas de las varias preguntas que le
ponemos a seguir.
No será un problema, pues las propias preguntas ya le van
a dar indicaciones de lo que debe hacerse en diferentes
etapas de la internacionalización.
Si usted ya tiene una discreta experiencia en
internacionalización entonces ya debe haber enfrentado
los asuntos mencionados en el listado a seguir y por lo
tanto para usted será como un chequeo, averiguando se
hasta ahora lo hizo bien o hay algo para cambiar!.
El “export check-up” se compone fundamentalmente de
dos etapas: un conjunto de preguntas en seis temáticas
distintas (a las cuales Ud. dará un voto entre cero y dos) y
un listado de sugerencias de planes de acción de mejoras.
4 2 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Secciones de la evaluación serán
Nº01: Capacidad industrial y tecnológica de la empresa;
Nº02: Calidad de la gestión de la información; Nº03:
Calidad de la comunicación y promoción; Nº04: Gestión
del mercado internacional; Nº05: Estructura interna de
exportación; y Nº06: Ingeniería de precios
En cada sección Ud. encuentra diez preguntas y a cada
preguntas se le pide de ponerse un voto entre cero y dos.
Si no realiza alguna actividad referente a la pregunta(0); si
realiza en parte alguna actividad referente a la
pregunta(1); si realiza por completo la actividad referente
a la pregunta(2); y si no se aplica en el caso de su
empresa(N.A)
La lista de preguntas por sección puede encontrarla en el
libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando
para competir en el mercado internacional” (Cap. 15).
4 3 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
Ejemplo de cómo colocar los puntos a cada
pregunta
Tomamos como ejemplo la pregunta n° 7 de la 1ª sección
¿La patente y la marca de su producto están protegidas
con registro y monitoreo en los países a los que usted
exporta?
Si usted nunca se ha preocupado de hacer investigación,
registro y monitoreo de la marca en ningún mercado
donde exporta, no hay duda: su voto es cero.
Si por lo general en algunos países lo ha hecho y en otros
no, es decir si su preocupación con el tema ha sido algo de
esporádico y no regular, entonces póngase uno.
Viceversa si usted metódicamente en todos los países
donde vende, previamente hizo una encuesta, registró la
marca y la está monitoreando entonces es justo que se
ponga nota dos.
Cuando usted se pone el voto, sea lo más sincero y
objetivo posible. Este check-up no es una prueba de
escuela en la que alguien te va a juzgar por su preparación.
Así que trata de ser lo más honesto posible en sus
respuestas, porque lo más importante en este chequeo es
evaluar su nivel de competitividad para analizar las
consideraciones y sugerencias y establecer su plan de
acción para eventualmente mejorar.
En algunas preguntas, usted puede quedarse con la duda si
se debe asignar la nota 1 o 2. Lo importante, sin embargo,
no es si usted ha alcanzado el 50% o el 100% de la calidad
de la internacionalización. Lo importante es que su
empresa tenga la posibilidad de medir su nivel de uso de
las herramientas de la competitividad y, a través de esta
“radiografía”, definir un plan de acción concreto para
mejorar la calidad de la gestión.
Cuando haya terminado de responder a una sección
entera, calcule cuántos puntos sumó. Cada sección tiene
diez preguntas, y si usted está practicando lo mejor en su
organización se dará nota 2 para cada respuesta y
totalizará 20 puntos, lo que supone que usted está
preparado al 100%.
Averigua en cada sección, como está la diferencia entre lo
ideal (20 puntos para cada sección) y la realidad de su
empresa. (Subdivide el total de los puntos sumados por el
total de los puntos alcanzables (por ejemplo, si Ud. sumó 9
puntos sobre el total de 20, subdivide 9/20 = 45%, es
decir hay mucho que mejorar!)
Como no siempre es posible llegar al máximo número de
puntos, se consideran los siguientes intervalos, con base
en el total de puntos alcanzados:
DE 0 AL 29% DEL TOTAL (clasificación inferior)
Es necesario actuar con urgencia un plan de acción para
alcanzar un mínimo de calidad en la gestión de la
empresa.
4 4 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7
De 30% a 60% del total (promedio bajo)
Su empresa puede ser considerada como en el promedio de la
mayoría de las empresas que tienen poca experiencia. Busque
revisar su plan de promoción y comercialización
DE 61% a 80% DEL TOTAL (promedio alto)
Su actitud y los instrumentos utilizados son casi correctos:
busque siempre mejorar su gestión.
Arriba de 80% (rango superior)
Felicitaciones! Usted está manejando la exportación como un
profesional, pero... no te olvides que la exportación es una
actividad que requiere cuidado día a día.
Una vez que usted contestó a las varias preguntas y obtuvo un
determinado resultado, usted encontrará un “plan de acción”
con sugerencias para cada sección sobre cuáles podrían ser
eventualmente la providencias para ser tomadas para corregir
las posibles carencias encontradas.
Para concluir, para que usted se fija un concreto plan de trabajo, sugerimos que terminando el análisis de cada sección usted
y analizado nuestro plan de acción, usted elabora una planilla de actividades que se propone a realizar para mejorar su
forma de trabajar en cada una de las áreas mencionadas en la secciones.
Como un simples ejemplo, le pongo una “muestra” de cómo podría usted hacerse una tabla de tareas (para elaborar al final
de cada sección), donde pone la descripción del problema encontrado, cual la solución prevista, en cuanto tiempo es
oportuno que se lleva a cargo y el nombre de quien estará encargado de coordinar el asunto.
EJEMPLO DE LA TABLA DE “ACTIVIDADES DE MEJORAS”
Problema Solución Plazo Responsable
Exportamos a Hungría pero acabamos de averiguar que no hemos registrado nuestra marca.
Contactar una firma de abogados y pedir un presupuesto para la investigación, registró y monitoreo de la marca.
20
días.
José Enrique Pérez
El costo del transporte incide demasiado en el precio final del producto
Averiguar con el departamento técnico/ producción la factibilidad de compactar el producto. Averiguar con tres empresas de transporte presupuestos más competitivos.
30
días.
Gabriela García Pablo Sánchez Felipe Arredondo
Nuestro producto se vende a través de un agente en Alemania solamente en una restricta región del País.
Averiguar si el agente logra cubrir todo el mercado o Ud. necesita nombrar un segundo agente (o buscar otro socio que le garantiza una mayor cobertura geográfica). Averiguar también si esto ocurre porque el producto no tiene los requisitos técnicos/comerciales para alcanzar todo el mercado.
45
días.
Pedro Villareal Angélica Rodríguez
4 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Por Víctor Mondragón
De negocios en China
MÁS ALLÁ DE LAS
MURALLAS
4 6 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
4 7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
EL MERCADO CHINO SE HA CONVERTIDO EN UN REFERENTE PARA LAS EMPRESAS EN LATINOAMÉRICA.
Asimismo, China es la segunda economía más grande del mundo (9,2 billones de $ de PIB), PRIMER
EXPORTADOR Y SEGUNDO IMPORTADOR MUNDIAL. Y las previsiones de crecimiento de su economía
alrededor de un 8% anual en los próximos años, hacen pensar que seguirá siendo uno de los mercados
más atractivos para las empresas.
a República Popular China está situada en el este del
continente asiático. Es el segundo país en superficie
terrestre, tercero en superficie marítima y limita con
14 países. Su población supera los 1,300 millones
ubicándolo como el país más poblado del mundo. De este
total, el 92% es clasificado como Han, y en el 8% restante
se encuentran los 55 grupos étnicos en este país.
También, China es la segunda economía más importante
del mundo. Su régimen político está caracterizado por el
unipartidismo y liderado por el Partido Comunista de
China. Económicamente es una economía de mercado
socialista desde las reformas de 1978 a cargo de Deng
Xiaoping. Desde el 14 de marzo del 2013 gobierna Xi
Jinping, como presidente, y Li Keqiang como primer
ministro.
Beijing es la capital pero la ciudad más poblada es
Shanghái. El territorio está dividido en 22 provincias, 5
regiones autónomas, 4 municipalidades y 2 regiones
administrativas especiales (Hong Kong y Macao). Es
miembro de la Organización de las Naciones Unidas
(ONU) y del Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico
(APEC).
Miembros del Gobierno
Presidente: Xi Jingping
Primer Ministro: Li Keqiang
Viceprimeros Ministros: Zhang Gaoli, Liu
Yandong, Wang Yang, Ma Kai
Consejeros de Estado: Yang Jing, Chang
Wanquan, Yang Jiechi, Guo Shengkun, Wang
Yong
Ministro de Relaciones Exteriores: Wang Yi
Ministro de Defensa Nacional: Chang Wanquan
Ministro encargado de la Comisión Nacional de
Desarrollo y Reforma: Xu Shaoshi
Ministro de Educación: Yuan Guiren
Ministro de Ciencia y Tecnología: Wan Gang
Ministro de Industria y Tecnología Informática:
Miao Wei
Ministro encargado de la Comisión Estatal de
Asuntos Étnicos: Wang Zhengwei
Ministro de Seguridad Pública: Guo Shengkun
Ministro de Seguridad Estatal: Geng Huichang
Ministro de Supervisión: Huang Shuxian
Ministro de Asuntos Civiles: Li Liguo
Ministra de Justicia: Wu Aiying
Ministro de Hacienda: Lou Jiwei
Ministro de Recursos Humanos y Seguridad
Social: Yin Weimin
Ministro de Tierra y Recursos: Jiang Daming
Ministro de Protección Ambiental: Zhou
Shengxian
Ministro de Vivienda y Desarrollo Urbano-Rural:
Jiang Weixin
L
4 8 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Perfil del país
Forma de gobierno: La República Popular China es un
Estado comunista. Deng Xiao Ping propuso la frase
"socialismo de mercado" para definir la evolución del
país. China es un Estado unitario centralizado,
totalmente administrado por el Partido Comunista
Chino, con una gran burocracia nacional que se ocupa
de todo, y autoritario tanto en su estructura como en su
ideología.
Capital: Pekín (19.612.000 habitantes).
División administrativa: 23 Provincias, 5 Regiones
autónomas (Tíbet, Xinjiang, Guanxi, NingXia y Mongolia
Interior) y 4 Municipalidades directamente bajo el
Gobierno Central (Beijing, Shanghai, Chongqing,
Tianjin), además de 2 Regiones Administrativas
Especiales (Hong Kong, Macao).
Nivel de desarrollo: Segundo país más rico del mundo
(PIB), mercado financiero emergente.
Población total: 1.357.380.000 (Crecimiento natural:
0,5%).
Mayor población mundial; la tasa de crecimiento del PIB
más alto del mundo durante los últimos 10 años.
Principales Ciudades incluyendo suburbios: Shanghai
(19.200.000); Pekín (17.550.000); Tianjin (11.750.000);
Chengdu (11.000.000); Nanyang (10.700.000);
Guangzhou (Canton) (10.182.000).
Lengua oficial: La lengua nacional de China es el chino
mandarín. No obstante, cabe señalar la existencia de
numerosos dialectos y variantes de estos.
Idioma(s) de negocios: Cuando los interlocutores no
hablan chino, la charla de negocios se lleva a cabo en
inglés. Los chinos no hablan tan bien el inglés como lo
escriben o leen.
4 9 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Coyuntura Económica
China es un país con estabilidad económica, política y
social, lo cual permite que su población goce de ingresos y
calidad de vida superiores a la de sus países vecinos, y por
encima del promedio de Asia, principalmente de la zona
costera. La economía china ha crecido de forma sostenida
en las últimas décadas.
El proceso de reformas iniciado por Deng Xiaoping en 1979
ha dado lugar a un sistema político que puede
caracterizarse como “socialismo con características
chinas”, que se basa, desde el punto de vista económico,
en la economía mixta, economía de mercado pero con
predominio de la propiedad pública; y, desde el punto de
vista político, en el liderazgo del Partido Comunista, que
ostenta el control de las diversas estructuras políticas. En
1978, en el XI Congreso del Partido Comunista Chino
(PCCh), Deng Xiaoping lanzó la “política de reforma
económica y apertura al exterior”, que supuso el inicio de
un proceso gradual de introducción de elementos de la
economía de mercado en China.
Desde el punto de vista económico, las reformas iniciadas
por Deng Xiaoping han generado el proceso de
crecimiento económico más extraordinario de la Historia,
sacando de la pobreza a más de 500 millones de personas
en muy poco tiempo, y situando a China en la segunda
posición del ranking mundial de potencias económicas.
Asimismo, desde el comienzo de la reformas, el
crecimiento anual medio del Producto Interior Bruto (PIB)
ha rondado el 10%, una tasa sin precedente histórico
(durante un periodo tan largo, de 30 años) y sin
comparación internacional. Puesto que el crecimiento de
China ha sido sustancialmente mayor que el del resto del
mundo, su peso relativo en la economía mundial ha
aumentado de manera significativa: si en el año 1980 era
de apenas el 2%, en 2007 fue del 11%. Durante ese
periodo, el aumento de la parte de China ha coincidido con
un descenso del de la Unión Europea, Estados Unidos y
Japón. (Gráfico Nº 01)
Tabla Nº 01: China Indicadores Macroeconómicos 2012 - 2015
INDICADOR
2013
2014
2015
PIB (crecimien
to anual en %)
7.7 7.384 7.087
PIB (miles de millones de
USD)
9,469.12 10,355.35 11,285.13
PIB per cápita
(USD)
6,958.69 7,572.36 8,211.49
Tasa de
inflación (%)
2.624 2.275 2.5
Balanza de
transacciones
corrientes (miles de
millones de USD)
182.807 185.308 220.581
Balanza de
transacciones corrientes (en
% del PIB)
1.931 1.789 1.955
Fuente: FMI
Sin embargo, la recesión mundial de 2009 ha interrumpido
el ritmo de crecimiento constante que había emprendido
China, y se han manifestado los límites de un crecimiento
enfocado esencialmente en las exportaciones. Como
consecuencia de la desaceleración económica mundial y la
baja de los intercambios, el crecimiento chino se
desaceleró hasta 7,7% en 2013, su nivel más bajo desde
los años 1990. El crecimiento debiera mantenerse en torno
a 7,4% en 2014, gracias a la fuerte demanda interna.
5 0 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
En 2013, el enfriamiento del crecimiento ha incitado al
gobierno a relajar su política económica. Para relanzar la
economía, el gobierno ha acordado exoneraciones de
impuestos para las empresas pequeñas y ha invertido en
infraestructuras. La llegada del nuevo equipo al poder ha
hecho nacer esperanzas de cambio, pero este ha enviado
señales contradictorias al mercado en cuanto a su deseo
de liberalizar y desregular la economía. En octubre de
2013, una nueva zona de libre comercio fue creada al este
de Shanghái, donde se autoriza las actividades de las
empresas extranjeras, aunque con ciertas restricciones. Se
suprimió la regulación del crédito, pero las tasas de interés
siguen siendo fijadas por el Estado.
Durante el tercer plenario de los miembros del comité
central del partido comunista (PCC) a fines de 2013, el PCC
anunció su programa de reforma de aquí a 2020. Este
incluye: avances políticos como el cierre de los centros de
trabajos forzados; una mayor independencia de las cortes
de justicia a nivel local; la flexibilización de la política del
hijo único; la reforma del "hukou", que regula la movilidad
(o más bien la ausencia de movilidad) y el acceso a los
servicios públicos por los ciudadanos; la reforma del
acceso a bienes raíces para facilitar la cesión de tierras
agrícolas por los campesinos; la liberalización de las tasas
de interés y la apertura progresiva de las transacciones
financieras; y la reforma de las empresas de Estado. El
interés por el crecimiento económico es seguido por las
preocupaciones sociales, como la degradación del medio
ambiente, la corrupción o el aumento de las
desigualdades. Siguen existiendo numerosos desafíos
relacionados con el problema del envejecimiento de la
población, la disminución de la fuerza laboral, la falta de
apertura del sistema político, la competitividad de una
economía dependiente de los gastos de inversión elevados
y la expansión del crédito.
Por otro lado, el desempleo es relativamente bajo, 4,1% en
el 2014. Pese a que las tasas salariales se han ido
incrementando constantemente en las dos últimas de
décadas, el problema del bajo nivel de los salarios reales
sigue siendo un problema grave y sin resolver en todo el
país debido a que los aumentos salariales se han visto
distorsionados por el aumento del coste de vida.
Asimismo, el PIB chino creció en 2014 un 7,4%, el
porcentaje más bajo de los últimos 24 años, y por primera
vez en 16 años no alcanzó a cumplir el objetivo del
Gobierno chino, que se había fijado una meta del 7,5 %
para el año pasado. Y para el 2015 y 2016 se prevé que
crezca a tasas de 7,1% y 6,8%, respectivamente.
Fuente: FMI*Proyecciones (2015 y 2016)
9.2
-2.8
-4
-2
0
2
4
6
8
10
12
14
16
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
Grafico Nº 01: China vs EE.UU
China (PBI %) EE.UU (PBI %) China (PBI Billones US$) EE.UU (PBI Billones US$)
5 1 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
China entra en el 2015 abrazada a la expresión la "nueva normalidad", que sus líderes repiten como un
mantra para referirse a la etapa de menor crecimiento económico que le espera al gigante asiático a
partir del año que acaba de empezar. Por esta razón, los líderes de China se proponen que la economía
deje de depender de la inversión y las exportaciones para crecer y que, en cambio, el consumo y los
mercados desempeñen un papel mayor.
Igualmente, todavía existen grandes diferencias entre los niveles de vida de la ciudad y el campo, entre
las zonas urbanas de las costas de China y el interior y el oeste del país, así como entre las clases medias
urbanas y los olvidados por el crecimiento. Estas desigualdades preocupan cada vez a las autoridades
chinas y a los inversores. Si bien la pobreza ha disminuido considerablemente en China, sigue afectando a
casi el 10% de la población (esto es, más de 120 millones de personas), que vive con menos de 1 dólar al
día. China ha tenido un crecimiento económico muy rápido, tanto que es posible que sobrepase a la
economía estadounidense antes de comenzar la próxima década, esto es un gran reto a asumir.
En conclusión, es un hecho que la economía china se está enfriando lentamente, aunque la mayoría de
los economistas consideran que es parte natural del proceso de cambio de modelo. Por otro lado, en
noviembre de 2012 el XVIII del PCCh se comprometió a doblar en 2020 la renta per cápita actual de
7.816$, lo que requeriría que el PIB crezca al menos un promedio del 7% anual hasta esa fecha. El
proceso de reformas puede dinamizar la economía, contribuyendo así a mantener tasas de crecimiento
elevadas destacan: las políticas de protección del Medio Ambiente y de desarrollo de energías limpias, el
proceso de urbanización que debe acomodar a más de 100 millones de personas en las ciudades antes de
2020, el reequilibrio en la distribución de la renta que elevará el consumo y la modernización de la
agricultura y de la industria.
Sectores
La agricultura emplea a 32,6% de la fuerza de trabajo. El arroz es el principal cultivo de alimentos, seguido
del té, azúcar y fibra. China es también el mayor productor y consumidor de algodón del mundo. A nivel
nacional, el sector agrícola consume cerca del 70% de las aguas superficiales de China, dado que más de
una quinta parte de los recursos hídricos no son aptos para esta actividad. El 2013 se registró una buena
cosecha; sin embargo, el crecimiento sigue siendo inferior a la media a largo plazo. En tanto que la
manufactura representa el 30,0% del PIB y emplea a 14,5% de la fuerza de trabajo. El valor real de la
producción manufacturada aumentó un 5,6% en 2013.
Los servicios constituyen el 45,0% del PIB. Los bancos son cada vez más orientados al comercio y la
morosidad se mantiene en niveles modestos. La infraestructura reguladora del sistema bancario ha
mejorado pero el crecimiento de la banca informal es una preocupación. Los mercados retail de muebles,
aparatos electrodomésticos y equipo audiovisual son algunos de los mercados de más rápido
crecimiento. El crédito ha estado creciendo a más de 20% anual, impulsado por el aumento de las
actividades bancarias de la sombra. El valor real de los ingresos por turismo aumentó 1,0% en 2013 y se
espera que las ganancias incrementen 3,1% en 2014.
5 2 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
5 3 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Cultura de negocios
En China todo es posible pero nada es sencillo. Tener
conocimiento sobre la cultura del país, antes de hacer
negocios, es una muestra de respeto y consideración y
suele ser profundamente apreciada. Aquellos que
comprenden la cultura tienen más oportunidad de
desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo
plazo.
Si quiere hacer negocios con China es muy probable que
deba viajar para conocer a su contraparte. Cuando esté en
ese destino, por ningún motivo deberá saludar con abrazos
o palmadas en la espalda. Algo tan simple como mirarlos a
los ojos durante un tiempo prolongado puede generar
obstáculos para el desarrollo de su proyecto exportador.
Es necesario que el empresario visite frecuentemente el
mercado chino antes de iniciar negocios. La confianza es
un término fundamental para la cultura de ese país, y no
existen plazos fijos que le aseguren cuando la obtendrá.
Tenga en cuenta que las negociaciones siempre se
realizarán en grupo, por lo que deberá viajar acompañado
por un equipo negociador, es decir por lo menos dos
personas.
Para poder establecer una relación
comercial exitosa con los chinos, es
fundamental entender no sólo su
historia, sino también su cultura.
En las conversaciones hay ciertos temas que debe evitar
como la política, el gobierno y su vecino Taiwán. En
cambio, opte por comentar sobre el progreso de la
economía china, su cocina o el tipo de productos que
podrá adquirir en su país. La sociedad china es formal y
protocolaria, y también puntual. Esto último es
fundamental, dado que los empresarios chinos lo
relacionan con el respeto y la seriedad en los negocios.
Una consejo fundamental es contratar un intérprete
profesional, dado que los empresarios del gigante asiático
tienden a utilizar la dificultad del idioma como una táctica
negociadora, pudiendo incluso culpar al intérprete por
posibles malentendidos.
Características del Empresario
Una de las claves a la hora de hacer negocios en China, es
mantener la paciencia. Al empresario le gusta mantener
varias reuniones antes de tomar una decisión. Lo más
probable es que las primeras reuniones sirvan solo para
que usted y su socio puedan conocerse, quizás usted
sienta que las reuniones no han sido productivas, pero
puede estar seguro de que todo ese protocolo es un
proceso normal a la hora de hacer negocios en el país.
Una de las claves a la hora de
hacer negocios en China, es
mantener la paciencia.
Para el empresario chino es muy común negociar sobre la
base de relaciones de confianza más que sobre contratos.
Esto no quiere decir que usted no deba proteger sus
intereses con contratos bien establecidos, pero no se
sorprenda si luego de un tiempo su socio oriental quiere
renegociarlo.
Se recomienda planificar reuniones de negocios con una
antelación de 1 a 2 semanas. Se debe considerarse que los
meses de enero y febrero, por el Nuevo Año y Nuevo Año
Lunar, la primera semana de octubre, por el Día Nacional,
en general, son de vacaciones. Asimismo, los empresarios
chinos prefieren obtener un listado de precio y/o muestras
antes de fijar una reunión. El conocimiento de algunos
empresarios chinos sobre América Latina, es más bien
limitado.
Es muy importante comprender que la jerarquía, los
protocolos y los contactos juegan un rol preponderante a
la hora de realizar negocios en el país. Asimismo, recalco la
puntualidad en las reuniones. Ellos, incluso, llegan antes a
las reuniones.
5 4 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Haciendo Negocios
De acuerdo con al índice Doing Business 2015 (Facilidad de
Hacer Negocios), una publicación conjunta del Banco
Mundial y la Corporación Financiera Internacional, China
logró ubicarse en el puesto 90 de 185 economías, con el
promedio regional para Asia Oriental y dentro de la región
del Pacífico se ubica en el puesto 13 de 25 economías.
FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS EN CHINA
Temas DB 2015 DB 2014 Cambio
Apertura de un negocio 128 151 23
Manejo de permisos de construcción
179 177 -2
Obtención de Electricidad 124 121 -3
Registro de propiedades 37 38 1
Obtención de crédito 71 67 -4
Protección de los inversionistas minoritarios
132 123 -9
Pago de impuestos 120 127 7
Comercio transfronterizo
98 98 No
cambio
Cumplimiento de contratos 35 36 1
Resolución de la insolvencia 53 52 -1
Fuente: Doing Business 2015
En particular, China está muy bien posicionada en el punto
Cumplimiento de contratos (35 de 185), registro de
propiedades (37), Resolución de la insolvencia (53),
Obtención de crédito (71), y Comercio transfronterizo
(98), pero se queda por detrás de otras economías en
iniciar un negocio (128) y el manejo de permisos de
construcción (179) .
El informe señala que a partir de un negocio en China
requiere 11 procedimientos, toma 30 días, cuesta 1,0% del
ingreso per cápita (IPC) y requiere capital pagado mínimo
de 0.0%. En comparación con Nueva Zelanda (Nº 01) y los
Estados Unidos (Nº 46), esto sugeriría que China no es
quizás el mejor lugar para comenzar su negocio, pero está
mejorando. En 2004, iniciar un negocio en China tomó 48
días, costó 17,8% IPC y requiere capital pagado mínimo de
la asombrosa cifra de 1,236.5% IPC. Este último, en
particular, se redujo a 0%.
Del mismo modo, el manejo de permisos de construcción
se está convirtiendo en una tarea más fácil si usted está
buscando para construir una fábrica en China. En 2005, el
proceso tomó 32 procedimientos (ahora hasta 28) y 416
días (actualmente 274). El costo anterior de 1,242.1% IPC
también ha disminuido gradualmente para cumplir la
presente 274% IPC. Desde 2008, ciudades como Beijing y
Shanghai han permitido que el proceso se lleve a cabo por
vía electrónica, esto se muestra en que las aprobaciones
nacionales previas a la construcción se han racionalizado y
centralizado para hacer las solicitudes de permisos mucho
más fácil.
Quizás lo más importante para las empresas extranjeras, el
comercio transfronterizo. Los estados del perfil chino son:
"La exportación de un contenedor estándar de mercancías
requiere ocho documentos, lleva 21 días y cuesta US $
620. La importación del mismo contenedor de mercancías
requiere de cinco documentos, tarda 24 días y cuesta 615
dólares. "
Aunque los costos de importación y exportación se han
incrementado, el ranking DB de China para el proceso se
mantiene a la media regional (98) y otros países en
desarrollo, como Brasil (123), India (126) y la Federación
de Rusia (155).
Algunos críticos también pueden sorprenderse de que
Doing Business clasifica a China en 39 de las 185
economías para hacer cumplir un contrato, que tiene los
informes, en un tiempo de 406 días, cuesta 15,1% del valor
de la demanda y requiere 37 procedimientos. El gobierno
ha endurecido sus normas sobre la aplicación, lo que
restringe las formas en que un deudor puede esconderse
detrás de sus activos.
5 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Elementos Culturales
Cuando un ejecutivo occidental visita China para negociar
acuerdos (de compraventa, distribución, fabricación, joint
venture, entre otros) debe tener muy presente las
diferencias en la cultura de negocios china si quiere tener
éxito en sus negociaciones y establecer relaciones estables
y provechosas con sus clientes, proveedores o socios
chinos.
El director de Global Marketing Strategies, Olegario
Llamazares, describe 10 elementos culturales que
determinan, en mayor medida, el comportamiento de los
ejecutivos chinos durante las negociaciones con empresas
extranjeras. El análisis se realiza en el orden en el que,
previsiblemente, irán apareciendo durante la negociación,
de tal forma que el ejecutivo occidental los vaya
incorporando a su estrategia de negociación.
Guanxi (Contactos Personales)
El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos
no es su formación o experiencia sino la red de contactos
personales (Guanxi), es decir lo que podría denominarse
"capital social" que utilizan para avanzar profesionalmente.
Esta red está compuesta de familiares, compañeros del
colegio o la universidad, amigos, conocidos, compañeros
de trabajo, etc.
El Guanxi funciona en base a un principio de reciprocidad,
lo que los chinos denominan hui bao. Cuando se hace un
favor a alguien se espera que éste lo devuelva, aunque no
de forma inmediata sino a lo largo de la relación personal.
Es como si los ejecutivos chinos llevaran una contabilidad
de favores hechos y recibidos con cada miembro de su red
de contactos personales. Si alguien no responde a los
favores que se han hecho, se le llama wang´en fuyi (el que
olvida los favores y no es leal) y queda marcado
negativamente para negocios futuros.
Zhongjian Ren (El Intermediario)
Debido a las numerosas invasiones que han
experimentado, los chinos son muy desconfiados y
sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra
parte, tienen un cierto sentimiento de superioridad, no
hay que olvidar que se denominaban "el imperio del
centro" acrecentado por su enorme poder económico y
político. Este doble componente de desconfianza y
superioridad hace casi obligado que las empresas
extranjeras utilicen un Intermediario (Zhongjian) para
negociar con empresas chinas. La elección de un buen
intermediario - bien sea un chino con buenas conexiones
(en el sector de actividad de la empresa) o bien un
occidental que lleve años establecido en China y tenga un
buen Guanxi - es decisiva para tener éxito.
Las relaciones o contactos de negocios son
vitales para el éxito de su negocio en China.
5 6 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Las funciones del intermediario son múltiples: establecer los primeros contactos y fijar las reuniones, iniciar la conversación de negocios, interpretar las respuestas y gestos de los negociadores chinos, resolver las diferencias que se produzcan, así como realizar un seguimiento constante de los acuerdos que se vayan logrando.
Renji Hexie (Armonía en las Relaciones)
El logro de acuerdos exige que las partes desarrollen
relaciones personales basadas en el respeto, la amistad y
los sentimientos positivos. Crear estas relaciones lleva
tiempo y para ello, será necesario viajar varias veces al país
y mantener numerosas reuniones. Ayuda mucho celebrar
almuerzos o cenas en los que se habla de numerosos
temas, excepto de negocios. El caso es ir generando
confianza, la cual es impensable para hacer negocios.
Shehui Dengji (Jerarquía)
Este elemento cultural tiene tres implicaciones en la
negociación con empresas chinas: en primer lugar, las
empresas extranjeras debe enviar a China representantes
del nivel apropiado al acuerdo que se quiere lograr;
además, durante las negociaciones hay que mostrar un
trato deferente, reconociendo su posición jerárquica a los
principales ejecutivos de la empresa china; finalmente, hay
que tener en cuenta que, durante las negociaciones, los
ejecutivos de mayor rango nunca se enfrentan a la otra
parte, ni entrar a discutir temas importantes. El papel de
negociador "duro" lo hacen ejecutivos de segundo nivel.
Zhengti Guannian (Razonamiento Global)
Debido a que el idioma chino consiste en signos
(ideogramas) que significan palabras o conceptos, y no en
una secuencia de letras como en los idiomas occidentales,
los chinos tienen un enfoque global de los temas a tratar y
no negocian uno por uno de forma secuencial; es decir
tratan todos los temas (precios, cantidades, entre otros)
conjuntamente, de tal forma que el acuerdo que se logre
tiene que ser global, no tema por tema. Este modo de
actuar retrasa las negociaciones ya que no se puede
progresar paso a paso como es costumbre en la cultura
occidental.
Jiejian (Ahorro)
Las condiciones de vida tan duras que han tenido que
soportar los chinos les han acostumbrado a ser muy
ahorradores para asegurar el bienestar en su vejez, en
china no existe un sistema público de salud ni de
pensiones. De entre los grandes países, China es el que
tiene una tasa de ahorro más elevada, por encima del 50%
del PIB. Para conseguir estos ahorros recurren, tanto en la
vida profesional como en la personal, a tácticas extremas
de regateo: se muestran muy agresivos cuando negocian
precios, llegando a dar precios extremadamente bajos y
muy alejados de lo que realmente están dispuestos a
aceptar, simplemente como táctica para debilitar a la otra
parte.
5 7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Mianzi (Reputación o "perder la cara")
Un elemento esencial de la cultura de negocios en China es
el Mianzi o "reputación" que tienen los chinos con su
grupo de relaciones personales (Guanxi), al que también se
denomina "perder la cara". Algunas acciones que pueden
hacer "perder la cara" a un negociador chino son:
interrumpirle mientras está hablando, enfrentarse a él
directamente o hacerle ver que está equivocado. Si
durante la negociaciones se hace "perder la cara" delante
de sus compañeros a algún miembro del equipo
negociador chino éste reaccionará muy negativamente y
será muy difícil llegar a un acuerdo ya que las decisiones se
toman en grupo y él presionará para que fracase la
negociación. Como contraposición al concepto de "perder
la cara" también existe el de "dar la cara" (Gei Mianzi) que
se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o alabando su
trabajo de delante de algún superior. Esto último es muy
recomendable ya que mejorará su reputación y hará que
adopte una postura más favorable para el acuerdo.
Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo)
Los chinos son grandes negociadores y en su cultura la
capacidad y resistencia en el trabajo se valora más que el
talento o la creatividad. Esta resistencia se refleja de
distintas formas durante las negociaciones: en primer
lugar, trabajan duro en la preparación, analizando todos
los temas que se van a negociar; prefieren largas sesiones
en las que las partes se intercambian muchas preguntas,
en ocasiones, repetitivas; son muy pacientes durante la
negociación y retrasan al máximo la toma de decisiones
como técnica de presión; finalmente, nunca pierden la
calma ya que se considera un signo de debilidad.
Lunlixue (Ética)
En este análisis de los principales elementos de la cultura
de negocios en China hay que mencionar necesariamente
la ética. En Occidente tiende a pensarse que las empresas
chinas no actúan de forma ética, al menos, para los
estándares de lo que se entiende por fair play. Un buen
ejemplo es la práctica habitual de cambiar y renegociar las
cláusulas de un contrato que ya se ha firmado. Para
entender el concepto de ética en China hay que recurrir a
la filosofía de Confucio, una de cuyas máximas es que "la
moralidad se basa en las circunstancias del momento y no
en principios universales". Esta declaración abre la puerta
a continuos cambios en las condiciones pactadas, que en la
cultura occidental se consideran malas prácticas e incluso
son causa para iniciar procedimientos judiciales, mientras
que en China son perfectamente asumibles.
China se ha convertido en el principal mercado mundial y,
posiblemente en el más competitivo. Las reglas de su
cultura de negocios están muy influidas por una tradición
milenaria, de fuertes raíces agrarias y pensamientos
filosóficos procedentes del Taoismo y Confucionismo muy
diferentes a los valores judeo-cristianos de la cultura
occidental. Las empresas extranjeras que quieran
adaptarse a la cultura de negocios en China deberán, en
primer lugar, elegir a un buen intermediario (Zhongjian
Ren) que les permita beneficiarse de una amplia red de
contactos (Guanxi). Durante las negociaciones deberán
tener muy presente algunos elementos de su cultura como
la reputación (Mianzi), la jerarquía (Shehui Dengji) o la
armonía en las relaciones (Renji Hexie) sin los cuales no se
podrá crear un clima de confianza y amistad que es
imprescindible para crear relaciones exitosas y duraderas.
Normas de Protocolo
Si usted no maneja el lenguaje, una solución es contratar
personal que sea capaz de hablar chino o contratar
intérpretes (muchas veces es la empresa china la que los
provee). Es importante recalcar que se utiliza cada vez más
el inglés como lenguaje de comunicación para los
negocios, por lo tanto esta barrera ya no es tan grande
como lo fue hace unos años, sin embargo, si usted maneja
ciertas palabras en chino (por ejemplo sabe presentarse),
será generalmente muy valorado por su contraparte dado
que muestra seriedad e interés de su parte. No obstante,
muchas veces se recomienda preocuparse de comprender
las diferencias culturales y no necesariamente de las
barreras lingüísticas que podrían existir.
5 8 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Para dar una buena imagen de nuestro
negocio, las tarjetas de visita, deberían
estar impresas en dos idiomas (chino e
inglés) y no se olvide de poner el cargo
que ocupa en la empresa.
Si usted decide contratar un intérprete es ideal que sea un
individuo de nacionalidad china que haya vivido en Chile,
de este modo él no tendrá problemas comprendiendo su
acento y si por alguna razón usted dice algo que podría ser
políticamente incorrecto, el intérprete sabrá cómo adaptar
el discurso. Si pretende realizar negocios de largo plazo en
China, se recomienda fuertemente que el personal que
contrate sea bilingüe o que consiga siempre al mismo
individuo como intérprete de tal manera que éste tenga
incentivos de buscar siempre lo mejor para su compañía.
Obsequiar algo al intérprete al final de su viaje es
recomendable si pretende volver a contratarlo. Las
relaciones personales es otro de los puntos que en China
son claves. Por ejemplo, un encuentro cara a cara es más
importante que llamadas, correos, etc. La amistad se
forma lentamente convirtiéndose en relaciones muy
sólidas. Es muy importante tener una red de amigos, ellos
se apoyan mucho en la red de conexiones. Antes de
concretar un negocio y establecer una relación de amistad
duradera.
Las tarjetas de presentación son extremadamente
importantes a la hora de establecer contactos en China. Es
recomendable que tenga suficientes tarjetas para su
incursión en el país y que éstas estén impresas en inglés
por un lado y en chino por el otro. Como se menciona
anteriormente, a la hora de traducir el nombre de su
compañía, la traducción literal no es siempre la indicada,
por lo tanto busque consejos cuando escoja el nombre
chino de su empresa dado que es muy importante para dar
una buena primera impresión. Si es posible, se recomienda
imprimir las letras chinas en dorado dado que es un color
que tiene una buena connotación. Al recibir a los
empresarios chinos siempre servir algo de beber, té es lo
más adecuado.
Reuniones
Al ingresar a la reunión el líder encabeza la entrada del
grupo, y se sienta en el medio de un lado de la mesa. El
primer paso suele ser intercambiar las tarjetas si es el
primer encuentro de ambas partes. Cuando reciba una
tarjeta, ésta le será entregada con las dos manos. Recíbala
de la misma manera y examínela con atención, luego
guárdela (si es posible en un tarjetero). Entregue su tarjeta
de la misma manera con el lado en chino mirando hacia
arriba. Los chinos quieren saber el grado de autoridad de
su interlocutor y hasta donde tienen las responsabilidades.
Las personas de edad es esencial para obtener respeto la
educación es también sinónimo de status. Prepare la
documentación o presentación de su empresa, si es en
idioma chino es mucho mejor. Los chinos no van directos
al grano, lo mejor es iniciar con las conversaciones
introductorias. Hable con frases simples y cortas, no piense
que lo obvio para usted es obvio para ellos. Tome su
tiempo para ganar conocimiento.
Banquetes.
Cuando asista a una cena es extremadamente importante
llegar de manera puntual o incluso con algunos minutos de
anticipación. Si es usted quién la organiza llegue mucho
antes para recibir a sus invitados. Cuando usted es el
anfitrión, los invitados esperaran que anuncie el final de la
cena con un brindis de cierre el cual puede ser seguido por
la toma de fotografías. Cuando realice un brindis es
importante insistir sobre aspectos como la amistad entre
las compañías o el éxito de los negocios.
En cambio, si es la primera vez que su grupo cena con sus
socios, es bastante común que se intercambien regalos, los
cuales están envueltos y en general no se abren en el
lugar. Se recomienda fuertemente asesorarse con un local
a la hora de seleccionar y envolver los regalos, o de
organizar un evento dado que incluso la asignación de los
asientos debe ser muy bien planeada. Por ejemplo, el líder
organizador se sienta en el mejor sitio de la mesa redonda
y los invitados importantes no se pueden sentar al lado de
la puerta.
5 9 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Estrategias de Negociación
Es muy importante que antes de llegar a un acuerdo, que
usted esté completamente seguro de que sus objetivos y
los de su socio sean los mismos. Esto no resulta siempre
tan evidente dadas las diferencias culturales y de lenguaje
que existen.
En China tienen un dicho bastante ilustrativo el cual dice
“No es lo que sabes si no a quién conoces”, esta frase
ilustra bastante bien el peso que tiene el “guanxi” en la
sociedad, sin embargo es muy importante recalcar
también que este concepto es muy complejo sobre todo si
se analiza desde nuestra perspectiva occidental.
Normas Básicas
Aspecto
Descripción
Paciencia
Tener paciencia es la clave para una negociación exitosa
Es importante construir una buena relación antes del acuerdo
Tarjetas de Negocios
Se deben confeccionar en dos idiomas: por un lado en chino mandarín y por el otro en inglés.
Se entregan y reciben con las dos manos inclinando la cabeza y el cuerpo hacia abajo.
Color
El color rojo es de la suerte, por lo que se sugiere usarlo en el material promocional.
Regalos
Los regalos son fundamentales para el comienzo de una relación.
Comidas
Durante las comidas se puede utilizar las manos para comer el arroz.
Comer con palitos chinos será un gesto apreciado por la contraparte.
Movimientos
Se debe evitar hacer movimientos exagerados con las manos.
Se respeta el espacio físico.
Se recomienda no besar ni abrazar a la contraparte.
Traductor
Es importante llevar un buen traductor a la negociación.
6 0 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Si bien muchas veces el “guanxi” es muy útil a la hora de
realizar negocios en China, la intención de mantener
buenas relaciones puede llevar a los individuos a caer en
conflictos de intereses o a realizar acciones que no
siempre desean solo con el objetivo de mantener algún
contacto.
Las opiniones de empresarios occidentales respecto del
guanxi son muy variadas. Algunos piensan que los
contactos en China proveen una serie de atajos para
superar la gran burocracia que existe en el país e incluso
muchos sostienen que es imposible realizar negocios si no
se tiene un contacto de nacionalidad China que tenga
relaciones en el gobierno. Por otro lado, ciertos
empresarios sostienen que darle mucha importancia al
guanxi y la obsesión por encontrar individuos que trabajen
o tengan contacto con el gobierno es simplemente una
manera de ser estafado o de tener que compartir las
rentas percibidas con un individuo que simplemente se
preocupa de mantener buenas relaciones con individuos
de alta posición jerárquica.
El Guanxi no es lo que sabes si no a quién
conoces”) es un concepto que se refiere a las
relaciones o contactos de negocios
Otro concepto muy importante es el “mianzi” el cual
corresponde al estatus social, al honor y a la imagen de
cada individuo. Las relaciones que mantenemos con los
individuos representan las relaciones que mantenemos
con sus compañías. En China, las personas son muy
sensibles en lo que respecta a las apariencias y por lo tanto
es necesario ser cuidadoso cuando se les critica o
mostramos desacuerdo, sobre todo si hay más gente
presente. Esta sensibilidad puede llevar muchas veces a
cierta falta de transparencia en la comunicación entre los
dos bandos negociantes dado que éstos tienen miedo de
ofender a sus contrapartes. Una vez más es importante
recalcar la importancia de la jerarquía en el país por lo
tanto otra fuente de malos entendidos puede ser que no
se actúe de manera adecuada frente a individuos de
posiciones importantes, por ejemplo, siempre se debe
saludar a los individuos en orden descendente desde el
punto de vista jerárquico.
Se dice también que para los individuos de nacionalidad
china es muy difícil decir “no”, por lo tanto cualquier
respuesta distinta de un “sí” rotundo, es decir un “tal vez”,
“veré qué se puede hacer” o “preguntaré a mis superiores”
podría ser una forma sutil de dar una negativa a la
propuesta. Podemos deducir entonces que si llegáramos a
recibir un “no” por respuesta, no habrá manera de
convencer a nuestro socio. Tenga siempre en cuenta de
que los empresarios chinos se enfocan en el negocio actual
y rara vez consideran una sociedad prolongada en el
tiempo.
6 1 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Formas de Negocio
Las principales formas de negocio disponibles a
inversionistas extranjeros en China son las siguientes:
Joint Venture
Las partes de estas empresas pueden solicitar la
aprobación para estructurar la compañía como una
entidad legal independiente de responsabilidad limitada.
La participación de utilidades se define en el contrato y
pueden variar según las condiciones del contrato.
Adicionalmente, existe una forma de joint venture
cooperativa no incorporada, la cual no es una entidad
legal. Las utilidades y gastos se comparten entre los socios
con base en las condiciones del contrato. El impuesto
sobre la renta se debe aplicar sobre las partes individuales
de estas empresas en vez de la joint venture cooperativa
no incorporada.
Empresas de propiedad extranjera total
Estas se establecen exclusivamente con el capital de
inversionistas extranjeros y son compañías de
responsabilidad limitada.
Sociedad anónima
Las sociedades anónimas, también conocidas como
sociedades en comandita por acciones, se establecen
principalmente para cotizar en la bolsa china o en bolsas
de valores extranjeras. El capital de una sociedad anónima
se compone de acciones de igual valor. Las contribuciones
se realizan por parte de accionistas nacionales y
extranjeros.
Empresas extranjeras
En general, estas son empresas (ajenas a las empresas de
inversión extranjera en China) con establecimientos o
centros de operaciones en China y que participan en
operaciones de producción o de negocios. Las empresas
extranjeras sin establecimientos o centros de operaciones
en China, pero con utilidades parciales derivadas de China
también se incluyen en esta categoría.
Las empresas extranjeras nincluyen oficinas de
representación, sitios de explotación de recursos
naturales, sitios contratados para proyectos, y compañías
que ofrecen servicios de mano de obra o agentes de
negocios.
Sucursales de empresas extranjeras
De acuerdo con la Ley China de Empresas, una compañía
extranjera puede establecer sucursales en China. Una
sucursal no posee el estatus de una entidad legal china, y
la compañía extranjera asume las responsabilidades de sus
sucursales en China. Sin embargo, en la práctica solo se
han otorgado licencias para abrir sucursales a bancos y
compañías de seguros extranjeros.
6 2 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Sociedad anónima
Estas empresas, también conocidas como compañías en
comandita por acciones, se rigen por la Ley de Compañías
de la República Popular China emitida en diciembre de
1993 y enmendada en octubre de 2005.
Además de la Ley de Compañías, estas empresas re rigen
por las regulaciones provisionales sobre ciertos temas
relacionados al establecimiento de una compañía de
inversión extranjera en comandita por acciones,
promulgadas el 10 de enero de 1995. Las regulaciones
provisionales añaden ciertos requisitos a la formación de
sociedades anónimas, incluyendo el requisito de mínima
de 25% del capital de inversión
Oficinas de representación
Las empresas extranjeras (incluyendo las empresas en
Hong Kong, Macao y Taiwán) pueden establecer oficinas
de representación en China. Legalmente, estas deben
establecerse únicamente por motivos de representación, y
sus actividades se limitan a ofrecer servicios que no
resulten en ganancias. Las actividades permitidas de
oficinas de representación son las siguientes: Investigación
y recolección de información de mercados; Ofrecer
servicios introductorios a compradores y vendedores
potenciales, como programar reuniones y ofrecer
información técnica o de precios a clientes chinos;
Asistencia en la programación de visitas comerciales a
China; Coordinación con la empresa matriz y otras
compañías asociadas o filiales; En la práctica, muchas
oficinas de representación ofrecen servicios fuera del
alcance legal. Las sucursales locales de los buros estatales
administrativos de industria y comercio tienen la
capacidad de penalizar a cualquier oficina de
representación que operen sin licencia, en caso de
determinar que dicha oficina opera y recauda fondos de
diferentes fuentes.
La oficina de representación debe presentar un reporte
anual al SAIC durante el período del 1 de marzo al 30 de
junio de cada año.
El superior inmediato de la oficina de representación debe
tener una antigüedad de por lo menos dos años antes de
la solicitud. Asimismo, el número de representantes
(incluyendo el representante en jefe) se limita a 4.
La oficina debe registrarse ante las autoridades fiscales
locales dentro de 30 días después de recibir el certificado
de registro de negocio. Y por último, el certificado de
registro es válido únicamente por un año, sujeto a
renovación anual. Las sucursales locales de SAIC deben
inspeccionar las instalaciones de la oficina de
representación dentro de 3 meses después de la emisión
del certificado de registro.
Claramente las estrategias de negociación más adecuadas
dependen del contexto y del empresario con el que se está
tratando.
6 3 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
COMERCIO Y ADUANAS
Comercio Exterior
El comercio representa casi la mitad del PIB de China.
Después de registrar un superávit comercial récord en los
últimos años, China se convirtió en el mayor exportador del
mundo y ocupa el segundo puesto en la clasificación de
importadores. Los circuitos integrados y microestructuras
electrónicas, aceite crudo de petróleo y los materiales de
hierro encabezan el comercio exterior chino.
De esta manera, en el 2013 las exportaciones totalizaron
US$ 2,209 miles de millones, creciendo 8% respecto a las
ventas externas registradas en el 2012. Los principales
capítulos exportados fueron aparatos y material eléctrico,
de grabación o imagen (cap. 85), con US$ 561 miles de
millones; maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos
y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 383 miles de
millones; prendas y complementos de vestir (cap. 61), con
USD 96 miles de millones; Muebles; mobiliario médico
quirúrgico; artículos de cama y similares (cap. 94), con US$
86 miles de millones; e Instrumentos, aparatos de óptica,
fotografía, cinematografía (cap. 90), con US$ 74 miles de
millones.
Durante este periodo, Hong Kong fue el principal país
destino de las exportaciones chinas, con 17% del total, lo
que equivale a US$ 384 miles de millones. Le siguieron,
Estados Unidos, con US$ 369 miles de millones; Japón, con
US$ 150 miles de millones; Corea del Sur, con US$ 91 miles
de millones; y Alemania, con US$ 67 miles de millones.
Equivalentemente, la política de importación desde China es
considerablemente abierta. De esta manera, las
importaciones realizadas en el 2013 las importaciones
totalizaron US$ 1,949 miles de millones, creciendo 7%
respecto a las compras internacionales realizadas en el 2012
cuando sumaron US$ 1,818 miles de millones. Donde,
máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes (Cap.
85) fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 439
miles de millones. Le siguieron, combustibles y aceites
minerales y sus productos (cap. 27), con US$ 315 miles de
millones; reactores nucleares, calderas, máquinas y partes
(cap. 84), con US$ 170 miles de millones; minerales, escorias
y cenizas (cap. 26), con US$ 148 miles de millones; e
Instrumentos, aparatos de óptica, fotografía, cinematografía
(cap. 90), con US$ 107 miles de millones.
6 4 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
El comercio representa la mitad del PIB chino.
Corea del Sur fue el principal proveedor de las
importaciones chinas, con US$ 183 miles de millones, lo
que equivale a un 9% del total de compras internacionales
realizadas en el 2013. Le siguieron, Japón, con US$ 162
miles de millones; Taiwán, con US$ 156 miles de millones;
Estados Unidos, con US$ 153 miles de millones; y
Australia, con US$ 98 miles de millones.
IMPORTACIONES CHINAS PROVENIENTES DE LATINOAMÉRICA
IMPORTADORES 2013
(US$ MILL.) Mundo 1,949,992
Latinoamérica 12,6178
Brasil 54,299
Chile 20,707
Venezuela 13,120
México 10,238
Perú 8,408
Colombia 3,620
Argentina 6,085
Fuente: Trade Map
Trámites Aduaneros
Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por
agentes aduaneros. Los siguientes documentos deben
ser acompañados al momento de realizar la
importación:
Contrato
Factura
Lista de empaque
Lista de embarque
Conocimiento de embarque
Certificado de origen
Certificado Sanitario y/o Certificado de
Calidad (en caso necesario)
Otros documentos necesarios
6 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Medidas arancelarias
Las importaciones en China están sujetas a un plan de
control estatal y son reguladas de diversas formas como
licencias de importación e inspección de commodities. La
aplicación de estas regulaciones depende de la prioridad
que el gobierno chino le asigne a estos productos.
Existen bienes restringidos que están sujetos a la
planificación estatal y su aprobación debe tramitarse antes
que la licencia de importación. Las importadoras
autorizadas solo necesitan licencias generales, que les
permite nacionalizar productos dentro de su ámbito y
límites autorizados y que no sean restringidos por el
gobierno.
El Ministerio de Comercio es el responsable de la
administración de las licencias de importación a nivel
nacional. Las agencias autorizadas emiten las licencias
según las regulaciones incluidas en los listados de
mercancías sujetos a control de permisos y emisión
diferenciada de productos. Para obtener un permiso, las
empresas deben completar el llenado de una solicitud.
Además debe presentar la licencia comercial para
corporaciones que ha pasado la revisión anual y el
formulario de registro de empresas de comercio exterior.
Las empresas con inversión extranjera deben presentar el
Instrumento de Aprobación para las empresas con
inversión extranjera.
La aduana revisará y desaduanará las mercancías sobre la
base de las licencias válidamente emitidas con antelación a
la operación de importación. Estos permisos tienen una
validez de un año y se puede usar solo en un distrito
aduanero.
Existen cuotas de importación para más de 400 productos
tales como automóviles, alimentos y textiles. Algunos de
los productos que tienen cuotas de importación son el
trigo, maíz, arroz, aceite de soya, algodón, cebada, aceites
vegetales y fertilizadores. El criterio para establecer estas
cuotas no se encuentra disponible al público en general.
La mayoría de los productos importados en China se
encuentran sujetos a inspección, incluso se puede realizar
una inspección preliminar en el país exportador (textiles,
por ejemplo) y una inspección en el puerto o aeropuerto
de destino, a fin de verificar que los productos cumplan
con los estándares chinos. Estos controles se realizan
directamente y de manera exclusiva por las autoridades
chinas.
Los documentos exigidos son el conocimiento de
embarque (guía aérea), facturas, packing list, contrato de
compra venta. Para distintas mercancías se exigen
documentos tales como el libro de registro para materiales
suplementarios, libro de registro para procesamiento
comercial, documento de despacho para mercancías
importadas, permiso de importación automático para
productos mecánicos y electrónicos.
6 6 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Al momento de importar se aplica el derecho de aduana
(DA) que pueden ser de dos clases el arancel general o el
preferencial otorgado a aquellos países que han firmado
acuerdos comerciales con China.
A nivel interno, se debe considerar el IVA (impuesto al
valor agregado), a menos que se apliquen algunas reglas
especiales, y el impuesto al consumo (IC), que se aplica a
11 categorías de bienes de consumo y que incluyen
tabaco, bebidas alcohólicas, cosméticos, productos para el
cuidado de la piel y el cabello, joyas, fuegos artificiales,
gasolina, petróleo diesel, neumáticos, motos y
automóviles.
China es miembro de la OMC
desde diciembre del 2001
Desde que en diciembre de 2001 China accediera a la
OMC, el país ha ido abriendo progresivamente el mercado
al exterior, reduciendo de forma considerable el nivel de
barreras arancelarias y no arancelarias. Sin embargo, aún
existen determinadas trabas al comercio y la inversión
exterior, que se deben tener en cuenta a la hora de
acceder a este mercado
Medidas no arancelarias
Desde que en diciembre de 2001 China accediera a la
OMC, el país ha ido abriendo progresivamente el mercado
al exterior, reduciendo de forma considerable el nivel de
barreras arancelarias y no arancelarias. Sin embargo, aún
existen determinadas trabas al comercio y la inversión
exterior, que se deben tener en cuenta a la hora de
acceder a este mercado.
En determinados sectores del mercado aún se sufre la
ausencia de un marco legal coherente. Además, la
protección de la propiedad intelectual, a pesar de los
avances, sigue siendo un aspecto preocupante para
muchas empresas. Por otro lado, el acceso de
determinados productos al mercado (productos
genéticamente modificados), principalmente
agroalimentarios, están sujeto a protocolos. Los
estándares de calidad en China también difieren de los
europeos, por lo que es conveniente estar plenamente
informado de las exigencias del país. Mayor información lo
puede conseguir en http://english.aqsiq.gov.cn.
Por otro lado, la contratación pública es compleja. El
acceso de inversión extranjera sigue restringida en algunos
sectores, donde está prohibido invertir o bien sólo se
puede invertir hasta un porcentaje minoritario de
participación. La política general del Gobierno en la
actualidad trata de incentivar el capital foráneo en
sectores de alto valor añadido y tecnológico, así como en
servicios avanzados y logística, áreas donde aún se
necesita el saber hacer de un socio extranjero.
6 7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Otros impuestos aplicados al comercio
El principal impuesto indirecto aplicado por China es el
impuesto sobre el valor añadido (el cual, con exclusión del
impuesto aplicado en frontera, representó
aproximadamente el 31 por ciento de los ingresos fiscales
en 2009). Los ingresos se dividen entre el Gobierno Central
y los gobiernos locales en una proporción de 75/25 por
ciento, respectivamente.
El IVA se aplica a un tipo uniforme del 17 por ciento,
aunque algunos productos están sujetos a un tipo reducido
del 13 por ciento. En 2009, el tipo del IVA aumentó del 13
al 17 por ciento para los productos minerales (como el
carbón, el aluminio y el cobre). Los exportadores tienen
derecho a la desgravación del IVA, pero a menudo, esa
desgravación no es total.
En China, el impuesto sobre el consumo, que es
esencialmente un impuesto especial, se aplica a
determinados bienes producidos en el país así como a sus
importaciones. Las exportaciones gozan de una
desgravación total del impuesto sobre el consumo.
Valor Añadido
Para la mayoría de los productos industriales y
mineros, el IVA es 17%:
Cobre refinado, minerales de cobre y sus
concentrados, pasta química de madera,
productos lácteos, vinos.
Para los productos agrícolas, el IVA es 13%:
Frutas frescas y secas, hortalizas, carnes,
salmones frescos y congelados, harina de
pescado, etc.
Impuesto al Consumo
Impuesto al consumo se grava a alcoholes,
tabacos, artículos de lujo, automóviles,
petróleos, neumáticos, etc.
El impuesto sobre las actividades comerciales se sigue
aplicando a los servicios nacionales imponibles, a las
transferencias de activos intangibles y a las ventas de
bienes inmuebles, excluidos todos ellos del IVA. El
impuesto sobre las actividades comerciales aplicado a los
servicios importados se aplica si las personas jurídicas o
físicas, que reciben los servicios, están situadas en China
continental.
Los tipos del impuesto sobre las actividades comerciales
aplicadas a los tipos de importación para actividades
recreativas son determinados por los gobiernos
provinciales y oscilan entre el 5 y el 20 por ciento. Fuera de
estos casos, los tipos del impuesto sobre las actividades
comerciales varían del 3 al 5 por ciento del volumen de
negocio.
6 8 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Puertos en China
La logística es uno de los puntos más importantes y
conflictivos cuando enviamos mercancías desde China.
Por esta razón, saber desde el principio desde que puerto
van a salir nuestras mercancías, será fundamental para
calcular los costes de transporte. En general, los puertos
del norte serán más costosos en tiempo y dinero, pues la
mercancía deberá bordear toda la costa de China para
llegar al sur y continuar su ruta hacia Europa. Esta lógica, a
veces, alterada por una serie de eventos (ofertas
especiales, over-booking, año nuevo chino) puede no
ajustarse a la realidad.
Shanghái
El puerto de Shanghái es el puerto más importante del
mundo, por delante del puerto de Singapur (esta
estadística varía según hablemos de TEU o carga) y, por
tanto, un lugar de referencia en las importaciones y
exportaciones de China. Situada en la desembocadura del
rio Yangtse, Shanghai es un enclave estratégico para el
suministro de productos hacia el interior del pais, pues el
rio es navegable por buques transatlánticos hasta Wuhan
(provincia de Hubei) a 1000 km de la costa y a distancias
mayores si hablamos de buques de menor calado. Los
fabricantes de provincias como Hubei, Henan, Jiangsu y
provincias más interiores (Shaanxi, Chongqing, etc.) utilizan
este puerto preferentemente.
Rio Perla
En el delta del rio Perla encontramos la zona más
industrializada de China. Pese a los datos estratosféricos
que siempre nos ofrece Shanghái y todo lo que le rodea, el
punto principal de las exportaciones de China se da en el
sur de China, con nombres desconocidos para la mayoría
de turistas, pero indispensables para cualquier hombre de
negocios. En el rio perla encontramos los puertos de
Shenzhen, Hong Kong y Guangzhou (Cantón). En
comparación al puerto de Shanghái que sirve de puerta de
salida para los productos de la zona central e interior de
China, los puertos del delta del rio Perla, envían
prácticamente en exclusiva productos de la provincia de
Guangdong (Canton) lo que nos da una idea de la
importancia de esta provincia en el panorama mundial. En
menor medida, este puerto también atiende a las
exportaciones de las provincias del sur (Hunan, Guangxi,
Guizhou, Yunnan,…)
Qindao
El puerto de Qindao es quizá uno de los puertos más
desconocidos de China pese a ser el sexto puerto de China
y formar parte, también, del top-10 mundial. Situado en la
provincia de Shangdong cubre la zona costera entre
Shanghái y las ciudades del norte.
6 9 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Puerto de Hong Kong
El puerto de Hong Kong es el segundo puerto de China y el
tercero del mundo. Aunque su volumen se haya estancado
y el crecimiento de China lo dirija hacia un posible segundo
plano, el puerto de Hong Kong (igual que el de Singapur)
ha sabido reinventarse para servir como una parada
intermedia entre Asia y occidente. Con una legislación
extremadamente distinta a los puertos chinos, Hong Kong
es un punto clave donde enviar productos cuya
documentación puede crear conflictos entre China y el país
destino y viceversa
PUERTO DE SHENZHEN
El puerto de Shenzhen es el tercer puerto de China y el
cuarto más importante del mundo. La ciudad de Shenzhen,
desconocida para muchos, es la ciudad más moderna de
China y la ciudad con el crecimiento poblacional más alto
de la historia de la humanidad, pues hablamos de una
ciudad que hace 30 años era un pueblo de pescadores y en
estos momentos cuenta con 10 millones de habitantes
(censados).
El motivo de este crecimiento no es otro que estar situada
en la frontera natural entre China y Hong Kong, en la
desembocadura del río Perla. Su crecimiento parece mayor
que el resto de puertos chinos, y seis nuevas zonas
portuarias ya se están construyendo entre Shenzhen y
Hong Kong. Paralelamente, está proyectada la
construcción de otras veinte nuevas zonas portuarias que
provocarían la unión natural de Shenzhen y Hong Kong,
colocando a Shenzhen en el número 1 del ranking mundial.
Puerto de Guangzho
El puerto de Guangzhou es uno de los puertos más
importantes de China. Guangzhou, como capital de
Guangdong (región más industrializada de China), ha sido y
es un referente en las exportaciones de China. En los
últimos años, su crecimiento moderado lo ha dejado en un
segundo plano debido a la gran competencia existente en
el delta del rio Perla, sobre todo por parte del puerto de
Shenzhen. Aun así, hablamos de uno de los 10 mayores
puertos del mundo y su importancia es clave.
Ningbo
El puerto de Ningbo se sitúa en el centro de la costa de
China, justo debajo del puerto de Shanghái. Goza de unas
condiciones naturales únicas lo que le permite ser uno de
los puertos más importantes chinos (ocupa el sexto puesto
en el ranking mundial). Ha servido para descongestionar el
puerto de Shanghái, además, de ser el puerto de
referencia para las mercancías que se exportan desde la
provincia de Zhejiang (la segunda más importante del
país), de donde salen la mayoría de productos que
encontramos en los bazares de occidente.
7 0 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Tianjin
El puerto de Tianjin es el puerto artificial más grande de
China. Es la puerta de entrada a Beijing y a Tianjin. Pese a
no tener la importancia de los puertos del sur y centro de
China (el norte de China no esta tan industrializado) es el
puerto referencia para las importaciones de las mega-
urbes Tianjin-Beijing (más de 30 millones de habitantes) y
las provincias colindantes.
Dalian
El puerto de Dalian está situado en el extremo nororiental
de China, representando la puerta de entrada a las
regiones comúnmente llamadas Dongbei (este-norte).
Estas regiones son Liaoning, Jilin y Helongjiang. Dalian,
apodada “el Hong Kong del norte”, además de ser una de
las ciudades más valoradas por los extranjeros que viven
en China, es la ciudad referencia de las importaciones-
exportaciones del norte de China y su relación comercial
con Corea y Japón la convierte en un punto clave de la
economía china.
Xiamen
El puerto de Xiamen está situado en la provincia de Fujian
(posiblemente la tercera región del país) entre Guangdong
y Zhejiang. Se encuentra ubicado en la isla de Xiamen,
justo en frente de Taiwán.
7 0 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Sectores de Oportunidad
Bienes industriales
Maquinaria y bienes de equipo (China es el primer
mercado mundial de máquina herramienta; 55% de la
demanda es satisfecha por la industria local; las
previsiones de crecimiento de las industrias clientes son
positivas).
Componentes de automoción (pujante demanda interna e
incremento de las exportaciones; los principales clientes
son los fabricantes de automóviles extranjeros que
demandan productos de mayor calidad).
Materias primas químicas (China es uno de los mayores
fabricantes del mundo, pero la producción interna no
cubre la demanda; en los productos químicos de
especialidad y en la química fina, las compañías chinas
siguen careciendo de los conocimientos tecnológicos
necesarios).
Equipamiento médico y material sanitario (el mercado
chino es uno de los más dinámicos en el mundo).
Equipamiento ferroviario (mercado muy dinámico, pero las
exigencias de contenido local propician que las mayores
oportunidades para las empresas extranjeras residan en el
establecimiento o en el suministro de equipamiento y
sistemas de alta tecnología a los contratistas principales,
con ventanas de oportunidad temporales).
Bienes agroalimentarios
Materias primas y productos intermedios para la industria
transformadora (constituyen tres cuartas partes de las
exportaciones agroalimentarias españolas a China).
Productos del cerdo (especialmente despojos, tripas para
embutidos; y el jamón podría tener un nicho de mercado
entre productos gourmet).
Productos agrícolas y pesqueros (son los productos
agroalimentario latinoamericanos más exportado a China);
vinos y aceite (China es un mercado aún reducido, pero de
alto potencial; y en lo que respecta a España, es el
principal suministrador de aceite de oliva a China; y
también hay oportunidades para chocolate y confitería,
pastas, agua mineral, alimentación infantil, lácteos, etc.
7 1 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Bienes de lujo
China es el segundo consumidor mundial de productos de
lujo, tras Japón. Se estima que, alrededor de 2015, se
convertirá en el primer consumidor. Destacan los
mercados de calzado y marroquinería (el calzado español
tiene excelente reputación en China), confección (las
grandes cadenas de moda española llevan años
comercializando sus productos con éxito y, en los últimos
años, se ha incrementado la presencia de numerosas
marcas de confección que ofrecen diseño y calidad
superiores a los de las marcas locales); y cosméticos (el
mercado está lejos de su saturación); y hábitat (el diseño
español es percibido como fresco e innovador; crece la
demanda de productos originales, personalizados y de
calidad).
Energías renovables
La política de energías renovables tiene un perfil muy
industrial que busca la consolidación de la industria de
capital local mediante un abanico amplio de fórmulas de
intervención empresarial y administrativa.
Franquicias y distribución comercial
El potencial de crecimiento del consumo en las ciudades
de segundo y tercer orden es muy elevado, aunque debe
tenerse en cuenta que realizar una implantación sostenible
con éxito exige una considerable inversión en imagen y
despliegue. Según datos de la Asociación China de
Franquicias, en China continental hay más de 4.000
franquiciadores con más de 330.000 tiendas franquiciadas
(se trata del país con el mayor número de tiendas en
régimen de franquicia del mundo). Entre los sectores de
mayor interés, destacan: restauración (restaurantes,
cadenas de fast food, cafeterías, etc.), gestión hotelera,
moda, cadenas de lavandería y servicios educativos.
Turismo
De acuerdo con la OMT, en 2014 China sería el primer
destino turístico mundial. El sector hotelero lleva más de
dos décadas abierto a la inversión extranjera. Diversos
estudios ponen de manifiesto que los hoteles chinos
gestionados por marcas extranjeras han obtenido mejores
resultados financieros que los gestionados por marcas
locales.
Servicios
Existen multitud de mercados de servicios aunque de muy
difícil entrada y expansión para empresas extranjeras. No
obstante, el aumento de la renta per cápita urbana y el
envejecimiento de la población abren nuevas posibilidades
en servicios como educación, ocio y comunicaciones entre
otros.
La clave para que América Latina
aumente el valor agregado de sus
exportaciones a China está en
"incorporar tecnología,
conocimientos, gestión y servicios
comerciales o financieros", que
hagan destacar sus recursos y
productos.
Por Mario Bergara, Ministro de
Economía y Finanzas de Uruguay
7 3 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Tratados de Libre Comercio
En la última dos décadas, China ha estado concluyendo activamente Acuerdos Comerciales con varios países.
Hasta ahora, el país cuenta con 11 Acuerdos Comerciales que comprenden 23 economías. Los Acuerdos
Comerciales son de gran valor, ayudan a eliminar tarifas arancelarias y cuotas de importación en la mayoría
(sino en todos) los productos y servicios entre los países, asimismo, inversión, compras públicas, entre otros
temas bajo firmantes del tratado.
Área de Libre Comercio (ALC)
Tratados de Libre Comercio (TLC)
Asociación de Naciones
del Sudeste Asiático
(ASEAN)
Pakistán Chile Nueva Zelanda Singapur Perú
Costa Rica Islandia República de Corea Suiza Australia
Acuerdo para una Asociación Económica más Estrecha
Hong Kong Macao
Por Alain I. Sotomayor - Equipo Diario del Exportador
7 4 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
7 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
ACCESO AL MERCADO
No hay una China, sino muchas. La clase media representa
alrededor de 240.000.000 de personas, el 19% de la
población, según la Academia de las Ciencias Sociales de
China. Según una estimación de Mc Kinsey, la clase media
baja podría alcanzar los 520 millones de personas en 2025.
Actualmente, 120 millones de chinos viven todavía con
menos de 1 dólar por día.
Históricamente, China es un país con un alto índice de
ahorro, uno de los mayores del mundo. El crédito al
consumo se está desarrollando pero aún es limitado.
Tendencias del consumidor
La economía de China se encuentra ubicada entre las más
grandes del mundo. Durante los últimos 20 años se ha
extendido a una proporción anual de casi el 10%. Con una
población bastante alta, es un mercado con gran potencial
para los exportadores. Para aquellos que deseen
encontrar oportunidades de negocios, China ofrece un
mercado competidor que puede fabricar casi cualquier
artículo que desee. Si desea penetrar su mercado se debe
enfrentar a grandes dificultades y significativas barreras.
Es importante comprender que un inmenso país como
China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes
regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de
provincia a provincia. En lugar de entender el mercado
chino como un todo, es preferible identificar tendencias
regionales que encajan con su producto y lo que usted está
buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado
de ciudad provincia que pueden absorber fácilmente su
producto.
A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de
penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la
ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en
China y no se circunscriba a una o dos localidades
simplemente. Siempre se recomienda considerar los
costos estimados como una cota inferior de los reales,
dado que es muy probable que surjan algunos costos
adicionales que en general no son comunes en el mundo
occidental.
El consumidor chino es muy sensible a las marcas. Los
consumidores chinos creen además que el precio es una
indicación de la calidad del producto.
7 6 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Los criterios de elección más importantes son el precio y el
servicio de los vendedores. Por contra, la garantía o la
posibilidad de devolución de los productos tienen menos
relevancia. De un modo general, los chinos conceden una
gran importancia a la búsqueda de información anterior a
la compra de un producto. La principal fuente de
información es la circulación de boca en boca. A los
consumidores chinos les gusta ver qué hay disponible,
sobre todo cuando se trata de productos extranjeros.
Sienten mucha curiosidad por los productos extranjeros
pero siguen prefiriendo los nacionales.
China es un país con un alto índice de
ahorro, uno de los mayores del mundo
7 7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Como se mencionó en el apartado anterior, en China
nunca se debe generalizar respecto a los individuos. En
efecto, no existe un estereotipo de consumidor chino, es
más, es se puede decir que China es una implosión de
varios países dentro de un territorio determinado, con
culturas muchas veces opuestas. Sin embargo, es posible
desprender ciertas tendencias y características, pero como
señalamos anteriormente se deben tomar con cautela.
A partir de los datos disponibles, es posible percatarse que
la cantidad de familias pertenecientes a la clase media en
China no cesa de crecer. Lo anterior, sumado a que es hora
para China de pasar de un crecimiento liderado por las
exportaciones y las inversiones a un uno encabezado por el
consumo, prometen generar un mercado de magnitudes
masivas, no solo en las grandes ciudades sino que también
en aquellas emergentes que ven sus ingresos acrecentarse
cada vez más.
La política de un solo hijo está teniendo implicancias muy
importantes sobre la estructura de la economía. Los
efectos de esta medida se canalizan a través de dos
aspectos.
Primero, se está asistiendo a una deformación de la
pirámide de edades y a cierto envejecimiento de la
población. Claramente este proceso abrirá nuevos
mercados relacionados con los individuos de mayor edad y
hará menos viables aquellos correspondientes a productos
para bebés o niños.
Segundo, en algunas familias hacen lo posible por que su
único hijo sea un niño, esto ha generado otro desequilibrio
importante en la estructura demográfica del país que
claramente también tendrá implicancias sobre la
construcción del mercado de consumo.
Por otro lado, es importante recalcar que una menor
cantidad de niños por hogar implica forzosamente una
mayor cantidad de ingreso disponible para las familias o
para los adultos que deciden no tener hijos, quienes
escogerán gastarlo en servicios relacionados con el ocio o
destinarlo a un mayor ahorro para la vejez. También se
habla bastante del “Fenómeno del pequeño emperador”
(Little Emperor Phenomenon), los hijos tienen una
influencia bastante importante en las decisiones de
consumo de los hogares, además, los jóvenes tienen un
poder adquisitivo relativamente alto y tienen mayor
tendencia al consumo en comparación con los individuos
de generaciones anteriores que ahorran mayores
porciones de sus ingresos.
7 8 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Los individuos son muy sensibles al precio por el hecho de
que tienen una fuerte tendencia al ahorro. Sin embargo
cada vez surgen más factores que influyen en las
decisiones de compra, por ejemplo, el compromiso con el
medio ambiente, la sanidad de los alimentos o los servicios
post venta de calidad juegan cada vez más un rol
preponderante.
Debido a las crisis alimentarias en China, los consumidores
de altos ingresos se han vuelto más exigentes y ahora
demandan productos frescos de alta calidad, ya sean
importados o nacionales. Para este tipo de consumidores
lo saludable prima sobre el precio. La mayor
concientización del consumo de productos naturales,
ocasionará que se demande más productos frescos.
Asimismo, se espera una elevación de sus precios a largo
plazo. En tanto, el mercado de productos orgánicos
comienza a surgir como una alternativa de consumo
saludable. A pesar de sus altos precios, estos productos
tienen respaldo en la población pues los ingresos también
están aumentando.
Si caracterizamos a la población en zonas rurales y
urbanas, las primeras impulsarán el consumo de alimentos
frescos. Esto se debe a la estrategia de urbanización
aplicado por el gobierno chino con el fin de aumentar los
ingresos disponibles de las personas que habitan en zonas
rurales.
Con el aumento de la conciencia de la salud en los
consumidores chinos, se espera que el ejercicio físico
continúe teniendo popularidad, especialmente entre los
consumidores de clase media-urbana. Como consecuencia,
algunas actividades deportivas emergentes tales como
Yoga y actividades al aire libre se volverán populares entre
los consumidores de zonas urbanas. De esta manera se
impulsará directamente la venta de ropa deportiva en los
próximos 5 años.
El canal de venta de ropa online tendrá mucha mayor
receptividad en la gente joven. En la actualidad, los
consumidores chinos tienen más diversidad de opciones
de compra, así como también precios más bajos y la
facilidad de comprar por internet. El consumidor chino
preferirá ropa de marcas internacionales, con diseños,
moda y de mejor calidad. Esto marca una tendencia sobre
los precios unitarios de la ropa, pues se espera que dicho
precio aumente. De igual manera se está observando que
en China están aumentando los costos de materia prima,
mano de obra y distribución y esto recae también sobre el
precio de venta.
7 9 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Entidades reguladoras
Las entidades que regulan el ingreso de alimentos frescos y
procesados a China son:
La Administración General de Calidad, Supervisión, Inspección y Cuarentena, AQSIQ
La AQSIQ es una organización administrativa que
resguarda la seguridad pública y depende directamente
del Concejo Estatal de China. Actúa en el campo de la
calidad, metrología, inspección de materias primas de
entrada y salida, cuarentenas de salubridad de entrada y
salida, entrada y salida de animales y cuarentena de
plantas, certificación, acreditación, y estandarización. La
AQSIQ tiene 19 departamentos internos: Oficina General,
Departamento de Legislación, Departamento de Gerencia
de Calidad, Departamento de Metrología, Departamento
de Inspección y Liberación de Cuarentena, Departamento
de Supervisión de Cuarentena de Salud, Departamento de
Supervisión de Cuarentena de Animales y Plantas,
Departamento de Supervisión de Inspección, Oficina de
Seguridad de Importación y Exportación de Alimentos,
Oficina de Supervisión de Seguridad de Equipos Especiales,
Departamento de Supervisión de Calidad de Producto,
Departamento de Supervisión de Producción de Alimentos,
Departamento de Seguridad Pública y Supervisión (Oficina
de la AQSIQ contra la Falsificación), Departamento de
Cooperación Internacional (Oficina de asuntos para OMC),
Departamento de Ciencia y Tecnología, Departamento de
Personal, Departamento de Planeamiento y Finanzas,
Oficina de Comité del Partido (PC) y Oficina de
Funcionarios Jubilados. Adicionalmente, un Equipo de
Inspección de Disciplina y el Residente permanente de la
Oficina de Inspección en AQSIQ asignados por la Comisión
Central de Inspección de Disciplina del CPC y el Ministerio
de Supervisión. Adicionalmente se encarga de desarrollar
los estándares y políticas de medición de la conformidad
en China.
8 0 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Ministerio de Comercio, MOFCOM
Regula las operaciones de comercio exterior. Los
importadores (y exportadores) deben registrarse en
MOFCOM antes de registrar sus declaraciones de aduanas.
División de Pesquería – Ministerio de Agricultura
(CNFM)
La División de Pesquería del Ministerio de Agricultura de
China es el departamento a cargo de la pesca y acuáticos.
Administración de Normalización / Estandarización
de China - SAC
Se encarga de implementar los proyectos de cooperación
internacional y elabora gran cantidad de normas técnicas
sobre productos agrícolas e industriales. Estas normas
pueden ser Nacionales, Sectoriales y Locales obligatorias o
voluntarias.
Adicionalmente es autorizado por el Gobierno Central para
ejercitar las responsabilidades administrativas que se
derivan de unificar el control, supervisión y coordinación
de los estándares de calidad de los productos en China.
Representa a China en la Organización de Estandarización
Internacional (ISO), la Comisión de Electrotecnia
Internacional (IEC) y otras organizaciones de
estandarización internacionales y regionales. Es la
responsable de organizar las actividades del Comité
Nacional Chino para la ISO y la IEC. Además, es también la
encargada de aprobar y organizar la implementación de la
cooperación internacional y de intercambiar proyectos de
estandarización.2
Administración Nacional de Certificación y
Acreditación de China, CNCA
Fue fundada bajo AQSIQ como entidad independiente para
promover la unificación de los dos regímenes de
inspección existentes que diferenciaban a los productos
domésticos de los importados. Administra el Sistema de
Certificación Obligatoria de Productos y la Marca de
Certificación Obligatoria para China (CCC). Las categorías
de certificación incluyen la certificación de piensos, buenas
prácticas agropecuarias (GAP), productos agrícolas
inocuos, productos orgánicos, calidad alimentaria y el
sistema de gestión de análisis de riesgos y puntos de
control críticos (HACCP).
Cabe destacar que tanto la Administración de
Estandarización (SAC) como la Administración de
Certificación y Acreditación (CNCA) son organismos bajo la
tutela de AQSIQ.
Los estándares obligatorios y recomendados
pueden ser promulgados en China por la
Administración de Normalización de China,
bajo la aprobación del AQSIQ; o por
cualquier otra agencia gubernamental.
8 1 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Hipermercados y supermercados
Situados en las grandes ciudades chinas. Venden
productos alimentarios y no alimentarios.
Lianhua Supermarket Holdings Co, Beijing
HuaLian, Wu-mart, A-Best, Ren Ren Le
Hipermercados especializados en un tipo de
productos.
Ubicados en barrios residenciales o calles
peatonales.
Suning (electrodomésticos), Guo Mei
(electrodomésticos), Elephant pharmacy
(farmacia), Homejia (decoración), Orientalhome
(decoración), Ikea (muebles).
Grandes almacenes
Gran establecimiento dividido en departamentos
especializados. Situados sobre todo en las grandes
ciudades chinas.
Wing on, Sincere, Intime, Parkson, Wangfujing
department stores,
Centros comerciales
Situados en la periferia de las ciudades, son
grandes conjuntos comerciales.
Oriental Plaza, CITIC Plaza, Grand Gateway,
Golden Resources Shopping Mall, South China
Mall, Eurasia Shopping Mall
Tiendas de calle y mercados
Presentes sobre todo en zonas rurales, en las
urbanas están siendo reemplazadas por tiendas
mayores.
Estrategias para entrar al Mercado
Es importante comprender que China, dada su diversidad
cultural y la cantidad de habitantes que viven allí, se
constituye de “varios países” con características distintas, y
hay que desarrollar estrategias en forma regional. Por eso
se recomienda partir en zonas que pudieran tener alguna
ventaja competitiva y centrar todos los esfuerzos en esas
zonas, provincias, municipalidades o condados.
Los datos sobre las características de los consumidores son
en general bastante escasos o imprecisos, es por esto que
si se desea información más exhaustiva en lo que respecta
a un mercado, lo más probable es que se deba realizar una
investigación con recursos propios.
8 2 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Se recomienda visitar el sitio web del concejo de desarrollo
del comercio de Hong Kong (Hong Kong Trade
Development Council) donde se publican ciertos estudios
específicos para cada región de China como también
estadísticas con los principales indicadores económicos.
A la hora de analizar la competencia, lo más recomendable
es utilizar directorios para ver la cantidad de empresas que
se encuentran compitiendo en el mercado al cual se desea
ingresar, algunos sitios en donde se pueden encontrar
estos registros son: http://cn.kompass.com
El mercado chino es muy amplio y diverso, encontrándose
múltiples y diversos productos que se pueden importar. Lo
importante es calcular bien todos los costos asociados a la
compra y ver si es una buena oportunidad de negocio.
También es bueno ver qué hay en el mercado chileno
actualmente, para saber si los precios que se pueden
colocar permiten altos retornos y son productos que el
público va a querer adquirir.
Asesoría por parte de especialistas locales en
lo que respecta a estrategias de marketing y
de promoción para insertar su producto en el
mercado chino.
Por esto se recomienda realizar un estudio de mercado y
un plan de negocio, los que permitirán la compra de
productos que el mercado requiere y un desarrollo
completo del negocio.
Además, se recomienda buscar asesoría por parte de
especialistas locales en lo que respecta a estrategias de
marketing y de promoción. Se debe tener en cuenta que la
traducción literal de una marca al chino muchas veces
resulta inadecuada. Es más, si no se selecciona
correctamente el nombre de la marca, es probable que los
individuos se vean reacios a consumir los productos que
sean ofrecidos. Palabras que aluden a la buena salud,
longevidad o buena suerte son muy bien recibidas cuando
son utilizadas como nombres de productos o marcas.
Asimismo, hay que tener mucha cautela a la hora de
proteger la propiedad intelectual de nuestra marca lo cual
debe ser considerado como un costo adicional para la
compañía.
El mercado chino es muy amplio y diverso, encontrándose
múltiples y diversos productos que se pueden importar. Lo
importante es calcular bien todos los costos asociados a la
compra y ver si es una buena oportunidad de negocio.
También es bueno ver qué hay en el mercado chileno
actualmente, para saber si los precios que se pueden
colocar permiten altos retornos y son productos que el
público va a querer adquirir.
Por esto se recomienda realizar un estudio de mercado y
un plan de negocio, los que permitirán la compra de
productos que el mercado requiere y un desarrollo
completo del negocio.
8 3 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Ferias en China 2015
Las ferias de negocios son
plataformas comerciales donde
se exponen productos o servicios
proporcionando información al
público asistente y sirviendo de
punto de encuentro entre
empresas y clientes. Desde hace
ya varios años, las ferias en
China han venido tomando un
papel fundamental dentro de las
estrategias de marketing de
muchas empresas dentro del
área Asia Pacifico, a través de
ellas han logrado descubrir la
amplitud y profundidad de
muchos mercados. Prueba de
ello es que la cantidad y variedad
de ferias de negocios realizadas
anualmente.
ENERO
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
Hong Kong Toys & Games Fair
12 de Enero
15 de Enero
Hong Kong
Bienes de consumo
Juguetes electrónicos y a pila; juguetes y juegos
educativos; puericultura y juguetes para bebés;
juguetes-golosina; juguetes mecánicos y figuras de
acción; juguetes y productos para la práctica de aficiones; productos de
magia; artículos para la práctica de actividades al aire libre y deportivos;
artículos de papel y envoltorios de juguetes;
artículos para fiestas, piezas para juguetes y accesorios;
juguetes blandos y muñecas; otros productos.
www.hktoyfair.com
8 4 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Hong Kong International
Stationery Fair
12 de Enero
15 de Enero
Hong Kong
Bienes de Consumo
Suministros de arte; Papelería para niños y artículos de colegio;
Ordenadores y periféricos y sus
accesorios; equipamiento de oficina. Papelería para regalos;
Material de oficina; Productos de papel e
impresión; Material de escritura.
www.hkstationeryfair.com
Hong Kong Baby Products Fair
12 de Enero
15 de Enero
Hong Kong
Bienes de Consumo
Ropa y calzado para el bebé; Ropa de cama y muebles; Cochecitos;
Juguetes y actividades; Productos para el baño y para el cuidado de la piel;
Sets de regalo; Alimentación e infancia; Maternidad.
www.hkbabyfair.com
Hong Kong Fashion Week
19 de Enero
22 de Enero
Hong Kong
Textil Todo tipo de ropa de vestir,
prendas. www.hktdc.com
8 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
MARZO
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
East China Fair 1 de
Marzo 5 de
Marzo Shanghái Multisectorial
Confecciones de moda; Textiles para
el hogar; Artículos de regalos; Bienes de
consumo.
www.ecf.gov.cn
Hong Kong Internacional
Jewellery Show
4 de Marzo
8 de Marzo
Shanghái Joyeria
Joyería de plata, brillantes, perlas,
relojes finos, piedras semi-preciosas.
www.hkjewellery.com
Woodmac China 11 de Marzo
14 de Marzo
Beijing Madera Exposición de la
industria de madera. www.woodmacchina.net
Build + Decor China
13 de Marzo
16 de Marzo
Beijing Construcción
Materiales para la construcción,
artículos de regalos y Bienes de consumo.
www.build-decor.com
YARN EXPO - China
18 de Marzo
20 de Marzo
Shanghái Textil Fibras e hilos de toda
clase. www.yarnexpo.com.cn
CHIC - China International Clothing &
Accessories Fair
18 de Marzo
20 de Marzo
Shanghái Textil Ropa en general para damas, caballeros y
niños. http://en.chiconline.com.cn
Intertextile Guangzhou Hometextile
China
18 de Marzo
22 de Marzo
Guangzhou Textil
Ropa de cama; toallas, alfombras, cortinas, accesorios
para el hogar.
www.intertextilehome.com
China Med 26 de Marzo
28 de Marzo
Beijing Medicina Equipamiento
médico. www.chinamed.net.cn
China International Furniture Fair
28 de Marzo
1 de Abril
Guangzhou Mobiliario Muebles para oficina
y para el hogar. ciff-gz.com/en/index.aspx
Hotelex Shanghai 30 de Marzo
2 de Abril
Shanghái Alimentos y
Bebidas
Sector de las industrias del equipamiento
hotelero, catering y restauración.
www.hotelex.cn/en-us
8 6 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
ABRIL
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
Food Ingredients China - FIC
1 de Abril
3 de Abril
Shanghái Alimentos y
Bebidas
Ingredientes para alimentos, especies y
aditivos. chinafoodadditives.com
Prolight +
Sound Guangzhou
5 de Abril
8 de Abril
Guangzhou Electrónica Iluminación y efectos
especiales; tecnología acústica.
prolight-sound-guangzhou.hk
Hong Kong International Lighting Fair
6 de Abril
9 de Mayo
Hong Kong Iluminación Iluminación general www.hktdc.com/fair
Hong Kong Electronics Fair
(Edición Primaveral)
13 de Abril
16 de Abril
Hong Kong Electrónica
Audio y video, imagen digital, accesorios
electrónicos, servicios de fabricación electrónica,
partes electrónicas, electrónicos para la salud,
electrodomésticos, tecnología del hogar,
productos ligeros, equipos de oficina, electrónicos
personales.
hkelectronicsfairse.com
China Export & Import
Commodities Fair- Canton Fair
Edición Primaveral
15 de Abril
4 de Mayo
Guangzhou Multisectorial
Textiles y confecciones, medicinas, productos para
la salud, regalos, maquinarias, artículos de
consumo en general.
www.cantonfair.org.cn
Hong Kong Houseware Fair
20 de Abril
23 de Abril
Hong Kong Bienes de Consumo
Flores artificiales, accesorios para limpieza y
muebles, jardinería, productos verdes,
manualidades, herramientas, productos
para la salud, decoraciones para el hogar, textiles para el hogar, accesorios para cocina, luces, productos
para mascotas, artefactos eléctricos.
www.hkhousewarefair.com
8 7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Auto Shanghai 22 de Abril
29 de Abril
Shanghái Automotriz Autopartes, accesorios,
vehículos. autoshanghai.auto-fairs
Hong Kong Internacional Printing and
Packaging Fair
27 de Abril
30 de Abril
Hong Kong Impresión Materiales de imprenta, empaque y embalaje, maquinaria y servicios.
www.hkprintpackfair.com
Hong Kong Gifts
& Premium Fair
27 de Abril
30 de Abril
Hong Kong Bienes de Consumo
Artículos de regalos en general; regalos
publicitarios.
www.hkgiftspremiumfair.com
MAYO
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
Sial China 6 de Mayo
8 de Mayo
Shanghái Alimentos y
Bebidas Alimentos. www.sialchina.com
Hofex 9 de Mayo
9 de Mayo
Hong Kong Alimentos y
Bebidas
Equipamiento para hostelería. Alimentos y
Bebidas. www.hofex.com
China Lock Industry Expo (Lock China
Expo)
9 de Mayo
11 de Mayo
Guangzhou Cerraduras Todo tipo de cerraduras. http://www.lock-china.net/
China International Exhibition for
Steel Construction & Metal Building
Materials - Steel Build
9 de Mayo
11 de Mayo
Guangzhou Construcción Acero para construcción. www.steelbuildexpo.com
Bakery China 12 de Mayo
15 de Mayo
Shanghái Alimentos y
Bebidas
Panificados, Pastelería y
Confitería, Ingredientes, tecnología y Servicios
Relacionados.
www.bakery-china.de
ISH CHINA & CIHE
13 de Mayo
15 de Mayo
Beijing Maquinarias y
Equipos Todo tipo de calefacción y
aire acondicionado. www.messefrankfurt.com.
hk
China International
Medical Equipment
(CMEF)
15 de Mayo
18 de Mayo
Shanghái Equipos Médicos
Equipos y dispositivos médicos. http://www.cmef.com.cn/
Chinaplas 20 de Mayo
23 de Mayo
Shanghái Maquinarias y
Equipos Industria de plástico y
caucho. www.chinaplasonline.com
8 8 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
CAPAS Chengdu Chengdu
International Trade Fair for Automotive Parts and
Aftermarket Services
21 de Abril
23 de Mayo
Sichuan Automotriz
Partes y componentes,
sistema eléctrico; accesorio; estación
y servicios de lavados de autos.
http://capas-chengdu.hk
JUNIO
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
Guangzhou Electrical Building
Technology
9 de Junio
12 de Junio
Guangzhou Iluminación
Accesorios y materiales
eléctricos, fuentes de alimentación,
enchufes e interruptores.
building.messefrankfurt
Guangzhou International
Ligthing Exhibition
9 de Junio
12 de Junio
Guangzhou Iluminación
Iluminación tecnológica y decorativa;
tecnología LED; equipos y accesorios eléctricos.
http://guangzhou-international
Cable & Wire Guangzhou
9 de Junio
12 de Junio
Guangzhou Construcción Cables, alambres,
fibra óptica y accesorios.
www.wire-cable-china.com
Shanghaitex - International Exhibition on
Textile Industry
15 de Junio
18 de Junio
Shanghái Maquinarias
Maquinaria, de impresión, tintura,
acabado de equipos y maquinaria,
productos químicos textiles máquinas de hilado, tejido Maquinaria y la recién creada
Tecnología textil y los fabricantes de
maquinaria Nonwovens,
expondrá en el evento.
www.shanghaitexonline.com
CPhl China A 24 de Junio
26de Junio
Shanghái Farmaceuticos Productos
farmacéuticos. www.cphi-china.com
8 9 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Fi Asia China 24 de Junio
26 de Junio
Shanghái Alimentos y
bebidas
Productos para panadería, Cereales, Chocolates, Quesos, Productos derivados de cacao, Productos derivados del huevo,
Aceites, Fibras, Pescados y mariscos,
Harinas y aromas, Frutas, Alimentos
funcionales, Gomas de mascar, Yerbas,
especias y colorantes, Carnes, Lácteos, Minerales,
Pastas, Preservantes,
Proteínas, Salsas, Semillas, Soya,
Azúcares y edulcorantes,
Vinagres, Vegetales, Vitaminas, Demás productos básicos
http://fiasiachina
Healthplex & Nutraceutical
China
24 de Junio
26 de Junio
Shanghai Medicina Productos medicinales. http://www.hncexpo.com
P-MEC CHINA 24 de Junio
26 de Junio
Shanghai Medicina Maquinaria y equipamiento farmacéutico.
fiasiachina.ingredientsnetwork
JULIO
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
China (Shanghai) Medical Beauty and
Plastic Surgery Equipment Exhibition
8 de Julio
10 de Julio Shanghái Cirugía Estética
Equipos médicos para
cirugía estética. www.med-beautyfair.com
PROPAK CHINA 15 de Julio
17de Julio Shanghái Envases y embalaje
Materiales, maquinarias
para envase y embalaje.
www.propakchina.com
9 0 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
AGOSTO
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
CIBTM China Incentive,
Business Travel & Meetings Exhibition
5 de Agosto
7 de Agosto
Beijing Turismo Sector turismo y
negocios. http://www.cibtm.com
Food Expo 13 de
Agosto 17 de
Agosto Hong Kong
Alimentos y Bebidas
Productos de panadería. Bebidas alcohólicas.
Bebidas no alcohólicas. Galletas, snacks y
confitería. Alimentos procesados, enlatados y congelados. Alimentos
instantáneos. Productos lácteos. Frutas y
vegetales. Alimentos orgánicos y saludables. Carnes y aves. Fideos y pastas. Arroz, Salsas y condimentos. Comida
marina.
www.hkfoodexpo.com
INTERTEXTILE SHANGHAI
HOME TEXTILES,
26 de Agosto
28 de Agosto
Shanghái Textil
Telas para cortinas, accesorios para cortinas,
lino para camas, alfombras y tapetes,
sistemas CAD/CAM, lino para baños.
www.intertextilehome.com
SETIEMBRE
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
All China Leather Exhibition
2 de Setiem
bre
4 de Setiembre
Shanghái Cuero Industria de
cuero. http://www.aclechina.com
Asia Fruit Logistica
2 de Setiem
bre
4 de Setiembre
Hong Kong Agroindustria Frutas y hortalizas
frescas. www.asiafruitlogistica.com
Hong Kong Watch & Clock Fair
8 de Setiem
bre
12 de Setiembre
Hong Kong Relojes y
accesorios Relojes, partes y componentes. http://www.hktdc.com
China International Fair for Investment
Trade
8 de Setiem
bre
11 de Setiembre
Xiamen Inversión Promoción de
inversiones. http://www.chinafair.org.cn
China International Furniture Fair
8 de Setiem
bre
12 de Setiembre
Shanghái Mobiliario Muebles para el
hogar. http://www.ciff-sh.com
9 1 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Asia Mold Guangzhou
International Mould & Die Exhibition
15 de Setiem
bre
17 de Setiembr
e Guangzhou
Maquinarias y Equipos
Moldes variados. www.asiamold-china.com
China International Auto Parts Expo
CIAPE
19 de Setiem
bre
22 de Setiembre
Shanghái Automotriz
Partes y piezas de autos; equipos y materiales para el mantenimiento de autos; accesorios.
http://en.iapechina.com
Shanghái International Lighting Fair
23 de Setiem
bre
25 de Setiembre
Beijing Iluminación
Iluminación exterior e interior;
iluminación comercial;
iluminación tipo LED.
www.messefrankfurt.com.hk
Shanghái Intelligent
23 de Setiem
bre
25 de Setiembre
Shanghái Tecnología
Sistema automáticas de
iluminación para el hogar; sistema
cableado; sistema de audio y video;
productos de ingeniera eléctrica.
http://shanghai-intelligent
OCTUBRE
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
Prolight Sound Shanghai
14 de Octubre
17 de Octubre
Shanghái Electrónica Iluminación y
efectos especiales; tecnología acústica.
prolightsound-shanghai
Hong Kong Electronics Fair Edición Otoñal
13 de Octubre
16 de Octubre
Hong Kong Electrónica
Productos de telecomunicaciones,
productos de multimedia y audio
visual, electrodomésticos,
productos de seguridad.
www.hkelectronicsfairae.com
YARN EXPO - China International
Trade Fair for Fibres and Yarns
13 de Octubre
15 de Octubre
Shanghái Textil Fibras e hilos de
toda clase. www.yarnexpo.com.cn
9 2 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
China Export & Import
Commodities Fair Canton Fair
15 de Octubre
4 de Noviembre
Guangzhou Multisectorial
Textiles y confecciones,
medicinas, productos para la
salud, regalos, maquinarias, artículos de consumo en
general.
www.cantonfair.org.cn
China Mining 20 de
Octubre 23 de
Octubre Tianjin Minería
Productos mineros.
www.china-mining.org
China Yiwu International
Commodities Fair
21 de Octubre
25 de Octubre
Zhejiang Multisectorial Artículos de
regaos, bienes de consumo.
http://en.chinafairs.org
CINTE TECHTEXTIL
Octubre Octubre Shanghái Textil
Maquinarias y accesorios; telas y tejidos; tejidos de
punto.
messefrankfurt.com.hk
NOVIEMBRE
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
Chinese Fisheries & Seafood Expo
4 de Noviembre
6 de Noviembre
Dalian Pesca Productos pesqueros.
www.chinaseafoodexpo.com
Hong Kong International Wine & Spirits
Fair
5 de Noviembre
7 de Noviembre
Hong Kong
Alimentos y Bebidas
Bebidas alcohólicas, equipos y
accesorios para vino.
www.hkwinefair.com
FHC Shanghai 11 de
Noviembre 13 de
Noviembre Shanghai
Alimentos y Bebidas
Alimentos, bebidas y gastronomía. www.fhcchina.com
China Mining 20 de
Noviembre 23 de
Noviembre Tianjin Minería Productos mineros. www.china-mining.org
DICIEMBRE
Feria Fecha Inicio
Fecha Término
Ciudad Sector Productos Web
Automechanika Shanghai
2 de Diciembre
5 de Diciembre
Shanghái Automotriz
Partes y piezas de autos; equipos y materiales para el mantenimiento de autos; accesorios.
automechanika-shanghai
9 3 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Link de Interés
Ministerio de Comercio de R.P. China
http://spanish.mofcom.gov.cn/
Agencia Nacional de Estadísticas de R.P. China
http://www.stats.gov.cn/english/
Aduanas de la R.P. China
http://english.customs.gov.cn/
Ministerio de Relaciones Exteriores de la R.P. China
http://www.fmprc.gov.cn/esp/
Consejo Chino para la Promoción de Comercio
Internacional (CCPIT)
http://www.bizchinanow.com/
Ministerio de Agricultura (CNFM) de la R.P. China
http://www.cnfm.gov.cn/
Cámara de Comercio de Productos Alimenticios y
Productos Nativos (CFNA)
http://en.cccfna.org.cn/
Administración de Supervisión de Calidad,
Inspección y Cuarentena (AQSIQ)
http://english.aqsiq.gov.cn/
Cámara de Comercio China para la Importación y
Exportación de Textiles (CCCT)
www.ccct.org.cn
Federación Única de Cooperativas de Suministro y
Comercialización de China
http://www.acfsmc.cn/English/
Business China
http://www.businesschina.org.sg/en.php
ChinaToday
http://www.chinatoday.com
ChinaMarket
http://www.chinamarket.com.cn
Made-in-China
http://www.made-in-china.com/prod/catlist
9 4 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7
Hacer negocios en China, ya sea exportar, importar, establecer una filial o implantarse
como empresa, parece la solución para muchos empresarios que buscan beneficiarse de
la ventaja en costes que presenta China. Pero lo cierto es que el mercado chino no está
hecho para principiantes en operaciones internacionales, sino que sólo debería
considerarse como una alternativa viable cuando ya se cuenta con cierto bagaje y
recorrido en actividades internacionales previas.
Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez
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