İş hayatında başarılı olmanın yolları

I. Her Zaman in, Size En Yksek cretin Teklif Edildii i Sein II. Kadro lerinden Kann; rn lerinin Peinde Olun

III. Personel Blmlerinin Kariyerinizi Planlamasn Beklemeyin IV. Mteri Edinin; Edinmekle Brakmayn, Onlar Elinizde Tutun V. Fiziksel Olarak da Formda Olun

VI. Zor ve Yalnz Bana Yaplacak Bir ey Yapn VII. Kt Bir Any Asla Kada Dkmeyin

VIII. Her Gn Dnmeye Bir Saat Ayrn IX. Elinizin Altnda Olacak Bir 'Fikir Defteri' Oluturun X. Srekli Ayn Arkada Grubuyla ki meye Gitmeyi Brakn

XI. Sigara meyin XII. Ofis Partilerinden Uzak Durun

XIII. Cuma, 'Eee, Neler Yapyosun Bakalm?' Gndr XIV. Arkadalarnzn Ekiplerini Dost Edinin XV. Herkesin lk Adn Bilin

XVI. 'Tek Satr - yi ti!' Turlar Dzenleyin XVII. Bir Konuma Fazla Yapn

XVIII. Krk be Dakika Erken Gelip, On be Dakika Ge Ayrln XIX. Ofisten Evinize Getirmeyin XX. Sizi Davet Ettirecek zellikleri Edinin

XXI. Seyahatlerde stlerinizle Birlikte Olmaktan Kann XXII. Yemeklerinizi Otel Odanzda Yiyin

XXIII. Uakta, Arkasn evirip Okuyacak Bir eyler Aramaktansa aln XXIV. Bir 'Kiiler Dosyas' Tutun XXV. Notlarnz Kendi El Yaznzla Yazlm Olarak Gnderin

XXVI. stlerinizle Senli Benli Olmayn

FARUK ZFESCOLU | [email protected]

Hayatnda Baarl Olmann Yollar

__________________________________________________________________

1

XXVII. Bir Fili Saklamaya almayn XXVIII. Yaptnz Gz nnde Olsun

XXIX. zninizi Her Zaman Kullann XXX. st Makamlarn Ricalarna Daima Olumlu Yantlar Verin

XXXI. Patronunuzu Asla artmayn XXXII. Patronunuzun Baars in aln; Hatta Onun Patronunun Baars

in Daha Bile ok aln XXXIII. yi Bir Patronun Hata Yapmasna Asla zin Vermeyin XXXIV. Ayda Bir Kez Ktphaneye Gidin XXXV. Yaamnza Her Yl Byk, Yeni Bir ey Katn

XXXVI. Bu Kitaplar Okuyun XXXVII. 'Dans Kyafeti Giyin'

XXXVIII. nsana Yatrmda Cmert Olun XXXIX. alanlarnza Hak Ettiklerinden Fazlasn Verin

XL. Durun, Bakn ve Dinleyin XLI. irketinizin Vatansever Bayraktar Olun

XLII. 'Bilgi Boluklarn' Bulun ve Doldurun XLIII. Ev devi, Ev devi, Ev devi XLIV. Asla Paniklemeyin . .. Ya da Kendinizi Kaybetmeyin XLV. Dilinizi Yazl ve Szl Olarak Yaln ve Hatasz Kullanabilmeyi

renin XLVI. Herkese Kendisinin zel Olduunu Hissettirin

XLVII. Aferin Diyen Olun, Aferin Alan Deil XLVIII. Srpriz dller Verin

XLIX. Ltfen, Herkese Kar Kibar Olun L. nsanlar yi Hissettiren On Sz

LI. an hret in Pis Ksmn Yapmadan Gelmez LII. Kes, Bi, Dene

LIII. Acele e eytan Karr LIV. Inda yi Bir eyler Yakaladnz Atee Btn Kmr Boaltn LV. Parlak Fikirlerin Kendilerine nem Verin, Kaynaklarna Deil

LVI. Ofis i ekimelerden Uzak Durun LVII. ekici Grnn ve yle de Olun

LVIII. yi Patronun zinden Gidin, Felsefesini Aratrn ve Zihninizde Yaatn LIX. Bteyi Amayn LX. Rakiplerinizi Asla Kmsemeyin

LXI. Kimsenin yi Olmasn ekemeyenler Vardr; Pimlerini Tek Hamlede ekin

LXII. 'Yapmamalydm Kulb' yesi Olun LXIII. Fikir Kusursuz Olmak Zorunda Deildir, Ama Hayata Geirilii

Hatasz Olmaldr LXIV. Hatalarnz zenle ve ekinmeden karp Not Edin LXV. Bugn Yaayn; Yarn Planlayn; Dn Unutun

LXVI. Elence Yaratn; Gln LXVII. Ailenize En yi Mterinize Davranr Gibi Davrann

LXVIII. Hedef Olmazsa Baar da Gelmez LXIX. alanlarnzn Elerini Her Zaman Hatrlayn LXX. e Satcnn Gzyle Bakn

Faruk ZFESCOLU Hayatnda Baarl Olmann Yollar

__________________________________________________________________

2

LXXI. Sk Bir Satc Olun LXXII. mparatorluk Kurmaya almayn

LXXIII. rn Odakl Olun, Krtasiye Deil LXXIV. retmek, Hem Liderlik Etmek Hem de Bir Yandan renmektir LXXV. Fikir Katilleri Cesaretinizi Krmasn


__________________________________________________________________

3

I

Her Zaman in, Size En Yksek cretin Teklif Edildii i Sein

Ne yapmak istediinize karar verdikten sonra -bu bankaclk olabilir, reklam sektr, retim, veya bir baka i alan- size en yksek creti teklif etmi olan irket iin aln. Sizin iin uygun olan kariyer veya i dalnn hangisi olduuna henz karar vermediyseniz, ayn ekilde, seiminiz yine size en yksek creti vaat eden i olsun. Halihazrda almakta iseniz, kabul edeceiniz transfer, terfi ve grevler de daima maddi adan en karl olanlar olsun.

Paraya gre hareket etmenizi gerektiren birka nemli neden var. ncelikle, ikramiyeleriniz, cretleriniz ve primleriniz gibi her trl dentinizin artnda o anki maanzdan yola klacaktr. Ticari iletmeler iin -tazminatlarnz da dahil olmak zere-bu cretlere uygulanacak btn artlarda asl olan yzdelerdir. Bu yzdendir ki, yllk 22.000 dolarlk bir maaa yaplacak yzde 10'luk bir art, yllk 20.000 dolarlk bir maaa yaplacak ayn oranda bir arttan 200 dolar daha fazla getirecektir.

kinci olarak, ne kadar yksek cretle alrsanz st ynetimin o kadar dikkatini ekersiniz.

nc sebep, ne kadar para alrsanz sizden irketinize o kadar katkda bulunmanz beklenecektir. Bu da daha fazla sorumluluk, grev ve zmnden sorumlu olacanz bir o kadar sorun stlenmeniz anlamna gelecektir ki bu kesinlikle bir 'frsattr'. Ortaya bir eyler karmanz iin verilen her frsat, baarya ak bir davettir.

Drdnc sebep, yllk 50.000 dolar creti olan bir makama terfi sz konusu olduunda, biri senede 30.000, dieri 40.000 dolar almakta olan iki aday arasndan her zaman iin daha yksek cret almakta olan tercih edilir. Daha yksek cret almakta olann seilme sebebi ise ne yetenek, ne ie o ana kadarki katks, ne de baka bir eydir. irketlerin bu konuda tek yaptklar, kolaya kaarak creti daha yksek olan daha dk olana tercih etmektir .

Sonu olarak i dnyasnda para skordur. Her sporda olduu gibi, skorbord ne kadar yksek gsteriyorsa durum o kadar iyidir. Basit.

II

Kadro lerinden Kann; rn lerinin Peinde Olun

irketinize para kazandran iler, rnle ilgili ilerdir. Paray iletmeye sokan, kar ya da zarar ile direkt ilikisi olan da yine iin rn ile ilgili ksmlardr.

irketlerde rn ile ilgili blmlerle, rn ile direkt balants olmayan kadrolar, ou zaman ayrm g olacak kadar birbiri iine karma eilimindedir. Ancak


__________________________________________________________________

4

bu ayrm u nokta gz nnde bulundurularak aslnda kolayca yaplabilir: rn ileri, olayn gerekletii yerin tam ortasnda yer alr.

rnle ilgili meslek sahipleri iinde satclar, sat efleri, rn efleri, gelitirme efleri, pazarlama mdrleri, genel mdrler ve hatta en alttan alacak olursak ustabalar ve gzetmenler saylabilir. Kadro dediimiz grupta ise avukatlar, planlamaclar, veri deerlendirmecileri, aratrma ve gelitirme departmanlar alanlar ve her trl kayt eleman vardr. Bu ilerdeki alanlar, mteri kazandrma ve kazanlan mteriyi markaya baml tutma konusunda dolayl bir rol stlenmilerdir. Oysa mteri odakl gnmz dnyasnda, iinde mteriyle bire bir temas kurma grevi bulundurmayan her trl i nemsizdir.

Birok irkette, alanlarn nfusu genel olarak muhasebe, planlama, biliim gibi masa ba alanlarndaki departmanlarda younlar. Bu insanlar ie yaramaz ya da yeteneksiz kesinlikle deillerdir. Ancak iin ok can alc bir noktasnda bulunduklarn, onlarsz ok ey deieceini iddia etmek de gtr. Bir baka deyile, irket onlara muhta deildir.

Bir kadro iini, sadece ksa bir dnem iin devraldnz belli ise, sizin iin bir atlama tahtasysa veya ciddi ekilde daha fazla bir cret alacaksanz yapn.

irketinizde hangi ilerin rn, hangi ilerin kadro ii olduunu bildiinizden emin olun. Bunlarn iinde doru olannda altnzdan da.

III

Personel Blmlerinin Kariyerinizi Planlamasn Beklemeyin

artc bir ekilde, bir ok st dzey alan zanneder ki personel departmanlar ('insan kaynaklar' diye de bilinir) onlar iin bir gelecek ve kariyer rotas hazrlamakla ykmldr. Sanrlar ki irketler onlar iin byk planlar hazrlamlardr. Bazlar da polis veya askeriyede olduu tr bir kdem mekanizmas benzeri bir dzenden medet umar. Daha gen olanlar her eye en batan balamay dahi gze alrlar, nk her eyi dnm olan biricik irketleri her doru admlarnda onlar piramidin bir sonraki katna terfi ettirecektir.

Oysa bu iler hi de byle yrmez.

irketlerin, gelecekte bakan olmaya aday simalar iin planlar yoktur. Brakn gelecekteki bakanlarn, irketlerin herhangi bir alan iin bir gelecek plan olduu dahi tartlr. Kaderiniz ve dolaysyla kariyer geliiminiz sizin sorumluluunuzdur, baka kimsenin deil. Ne istediinizi bilmek zorundasnz. Bu istee ulamak iin plannz ekillendirmek zorundasnz. O irkette en tepeye ulamak iin hangi yetenek ve uzmanlklarn gerektiini nnze koymalsnz. Sizin sorumluluunuz ite bu deneyimi edinmektir.


__________________________________________________________________

5

IV

Mteri Edinin; Edinmekle Brakmayn, Onlar Elinizde Tutun

Mteri, bir irketin yaam kaynadr. Bunu iyi kt herkes bilir. Sonuta herkes 'mteri kraldr', 'velinimettir', 'asl patron mteridir', 'biz mteri iin varz' tr tmceleri bir kez olsun kullanm veya duymutur. Ancak alanlarn ok ama ok az irketlerinde bu deyilere inandklarn gstermek iin bir eyler yaparlar. Genel olarak, bir ef ya da mdr ykseldike, firma bydke, mevcut veya potansiyel mterilerle irtibatlar azalr.

st dzey yneticiler irketleri yaplandrrlar, i blmn dzenlerler ve sorun annda mteriye daha yakn makamlar gsterip "onlar mteriye benden iki kat daha yakn" diyerek iin iinden karlar. Lafa bakn! Mteri ile irketteki hi kimse arasnda mesafe olamaz. Dolaysyla kimse ne iki kat yakn, ne kat uzak olabilir.

Mteri edinmek ve elde tutmak iin niin bu kadar az insan 'gerekten' alr? nk mteri ile uramak zordur. Mteriler satclar tersler, pazarlk yapar, olmayacak taleplerde bulunur, her istekleri yerine getirilsin ister ve tm bunlarn zerine sadk olmak iin de bir mecburiyet hissetmez. te yanda masa ba ileri daha kolay, daha kurumsal ve insann ban daha az artacak grevler ierir.

Hem bugnn, hem de yarnn mterileriyle irtibat halinde olmalsnz. Onlar bir yerde yeni rnler ve yeni bulular iin fikir retenlerdir. rnlerinizin kalite ve zamanlamas konularnda size erken uyar sinyallerini gnderenler onlardr. Rakipleriniz hakknda bilgi sahibidirler. Mterinizi tanmak, mterinizi bilmek, geleceinizi bilmektir.

Dolaysyla mteri nnde sorumluluktan kamaktansa, baarl olmak isteyen bir irkette mteriden gelecek telefon aldnda, bir dzine insann o ahizeyi kaldrmak zere yerinden frlamas gerekir.

Mteri gerekten de kraldr. Gelecek bakan veya CEO aday ise, mterinin kral olduu gibi ayn zamanda nasl kral da yapabildiini anlayan kiidir.

V

Fiziksel Olarak da Formda Olun

Paray beyniniz kazandrr, ama beyni tayan vcuttur. Fizik kondisyonunuz ne kadar iyi olursa, verimli ve geri dnm kolay bir alma iin kapasiteniz de o derece yksek olur.

Yksek form dzeyinde olmann size salayaca tek avantaj bu deildir. Dikkat edin, irketlerinde bir yerlere varmak iin abalayanlar genelde bununla o kadar meguldr ki, vcutlarna ayrdklar vaktin azlndan, belki yaklak yzde


__________________________________________________________________

6

doksan arzu ettikleri fiziin ok gerisindedir. Bu vasf kazandnzda ie onlardan ok daha erken balayp, ok daha az ara vererek ve buna ramen gn adeta sprint atarak bitireceiniz muhakkaktr.

Uykunuz da dzene girecek ve daha kaliteli bir hale gelecektir. ok daha enerjik olacak ve daha az yorgun hissedeceksinizdir. Bunlarn yannda i huzurunuz yksek olacak ve her trl olumsuz duygudan uzak duracaksnzdr.

Akamlar i dn veya hafta sonlar, sosyal aktivitelerde bulunmak, sinema veya tiyatroya gitmek, hayr ilerine zaman ayrmak iin, gerekli enerji ve istee sahip olmanz salayacak olan da budur.

Bunun iin yapmanz gerekenler ise tamamen size kalmtr.

VI

Zor ve Yalnz Bana Yaplacak Bir ey Yapn

Dzenli olarak, zorlu ve bireysel bir almada bulunun. Herkesin yapmaya baylmayacan bildiiniz bir ey yapn. Bu size zorlu ve salam bir kiilie sahip olduunuz hissi vermekle kalmayp ayn zamanda kendinizi kendi gznzde dierlerinden ayracaktr. Sizi zihinsel olarak i dnyas savalarna hazrlayacak olmas da bu uran bir dier faydasdr.

Yalnz bana yaplacak zorlu bir ey, zellikle bir k gn, herkes uyurken, gece ge saatte, bir moda tasarm blm mezuniyet snav iin almak veya sabahlar uzun mesafeleri ar ar komak olabilir. Herhangi bir ey. Ama bir imi gibi, le vakti i arkadalarnzla eofmanlar giyip ordu halinde komay bu gruba tabii ki sokmuyoruz.

Odun kesin, yazn, bahede aln, King Lear' okuyun, ama her ne yapacaksanz yalnz yapn. Tek bana yaplacak bir ey yapn.

Btn baarl byk sporcular, bitmez gibi grnen, dllendirilecei mehul, uzun alma saatlerini iyi bilirler. irketlerin bakanlar da yle...

VII

Kt Bir Any Asla Kada Dkmeyin

Bir i arkadanz eletiren, kmseyen, azmsayan veya onu yaralayacak bir notu asla yazya dkmeyin. Kinayeli, ukalaca ya da acmasz bir dille yazlacak ylesine bir nottan dahi kann. Bir fke veya hiddet annda yazlm bir notu, notun yazld kiiye gndermekten ise zaten kann.


__________________________________________________________________

7

Dnya kk, i dnyas ise daha bile kktr. nsanlar terfi eder, irket deitirir, hatta bazen meslek deitirir, gl arkadalar edinir ve tm bunlar bu kk dnyada ve sizin krk-elli yllk kariyeriniz dneminde cereyan eder. irketler bile birleir, ayrlr, yeni oluumlar satn alr veya kendisi satlr. Kendi yaratacanz dmanlarn karnza ne zaman ve nerede kacan bilemezsiniz.

irketten bir rakibinize asla duman tten bir silah vermeyin. Enerjinizi olumlu ilere harcayn.

VIII

Her Gn Dnmeye Bir Saat Ayrn

Her gn bir saatinizi planlamaya, hayal kurmaya, hatta -zararsz olmak artyla- bir dolaplar evirme fantazilerine, dnmeye ya da hesaplamaya ayrn. Hedeflerinizi gzden geirin. Seeneklerinizi ele aln. Problemleri kurcalayn. Aklnza gelen fikirleri bir kada not edin. Yapacanz sat konumasn veya sunumu zihninizde kendi kendinize aln. lerinizi nasl yerine getireceinizi hesaplayn. Zihninize stok yapn.

Bunu her gn yapn. Her gn belirli bir zamanda yapn. Masanzda veya herhangi bir alma masas zerinde yapn. Araba kullanrken veya jogging yaparken deil. Tra olurken veya banyoda du alrken de deil. Eer ite iseniz bu esnada plan yapmamaya da zen gsterin; muhakkak rahatsz edileceksinizdir.

Unutmadan; zel 'fikir defteriniz' zerinde de notlar tutun.

IX

Elinizin Altnda Olacak Bir "Fikir Defteri' Oluturun

stediiniz gibi bir defter satn aln. Devaml belli bir yerde tutun -masanzn gznde veya antanzn cebinde- ve orada brakn. Btn fikirlerinizi, planlarnz, hedeflerinizi ve dlerinizi yazn ona.

Bu defteri yllk, aylk, haftalk ve gnlk 'yaplacaklar' listelerinizin kayna gibi grn. yi fikirler, zamanlarnn gelmesini daima bekler. O zaman geldiinde onlar 'yaplacaklar' listeniz zerinden harekete geirin.


__________________________________________________________________

8

X

Srekli Ayn Arkada Grubuyla ki meye Gitmeyi Brakn

k devaml ayn arkada grubuyla bir eyler imeye gidip durmay brakn. Bu para ve zaman kaybndan baka bir ey deildir. Einizle veya tek bir arkadanzla bir eyler iin.

le yemeklerinde de bir ey imemeye bakn. Hatta daha iyisi, le yemei yemeyin. Onun yerine spor yapmay veya almay deneyin.

Bir sat veya iletme toplantsna veya bir seminere gitmek zere yola ktysanz akam yemeinden nceki kokteyl partisine katlmayn. Bunun yerine koun veya yzn. Saunaya girin, duunuzu aln ve akam yemei iin hazrlann.

Yannzda irketinizden biri varken asla akrkeyif dahi olmayn. Bu zayflk gstergesidir. Kontrol kaybedebileceinizi gsterir.

XI

Sigara meyin

Sigara itiiniz zaman etrafnzdaki insanlardan hibiri bundan olumlu etkilenmez. Olumlu etkilenmek bir yana, sigara imeyen ve ileride size yardm veya zarar dokunabilecek bir kiinin dikkatini ve tepkisini ekip onu sinirlendirme riskini de stlenmi olursunuz. Sigara ienler bile kl, izmariti, duman, pis kl tabaklarn ve sigara ienlerin zerlerindeki kokuyu sevmezken, bunlarn imeyenler zerinde nasl bir etkisi olduunu varn siz dnn.

Bilinen sigara kart tm sylemlere ve kampanyalarda dile getirilen zararlara ilaveten, alma prensipleri asndan bakldnda sigara imemeyi gerektiren baka sebepler de vardr. Sigara imek vakit alr. Tek kiilik ve bencilce bir uratr. inizde ilerlemek iin dierlerini, onlarn ihtiya ve isteklerini dnmeniz gerekir, kendinizinkileri deil.

Sigara imek ise byle bir davran hi deildir.

Sigara iicileri kontrol altnda tutulan kiilerdir, ya da neden bilinmez byle bir izlenim yaratrlar. hayatnda 'kazananlar' ise kontrol altnda olan deil, kontrol altnda tutanlardr.

Puro imeye ise -yalnz iseniz ya da etrafnzdakiler arkadalarnzsa- ok bir itirazm yok. Ancak bunun da kurallar olduunu bilmeniz gerekir. Bir stnzn hakimiyet sahasnda pahal bir puro imek hatadr. stnz sizin bir kendini beenmi, bir zppe olduunuzu dnebilecei gibi, ok paranz olduu ya da ok para harcadnz gibi bir kanaate de kaplabilir. Eer patronunuz size


__________________________________________________________________

9

bir kutlama purosu ikram ederse, onu hemen yakmak yerine saklayn. Byk olaslkla henz bir zafer purosu yakmaya hak kazanmamsnzdr.

XII

Ofis Partilerinden Uzak Durun

ya da ofis partisi diye bir ey yoktur. birliktelikleri sosyal ierii olan bir toplan olarak deerlendirilemez. itir. O yzden asla bir ofis partisine katlmayn. Bir ey kaybetmezsiniz. Partiyi eletirerek insanlarn ve zellikle katlanlarn tepkisini ekmeyin ya da fikrinizi yksek sesle dile getirmeyin. Sadece gitmeyin. Kibar sebepler bulun.

Einizi de getiremeyecekseniz irket pikniklerine ya da yemeklerine katlmayn. Bu tr esiz irket aktiviteleri derttir. Katlmak demek, dierlerinin yapacaklarndan da sorumlu olup, onlarla bir kefeye konulma riskini gze almak demektir.

Yazl olmayan kural 'katl, yoksa sevimsiz olursun' veya 'katl, katlmazsan kzdrrsn' ise, katln. Sadece soda aln. Krk be dakikadan fazla kalmayn.

Patronunuza sizi davet ettii iin teekkr edin ve ayrln. Size neden ayrldnz soracak olurlarsa vereceiniz cevap einizle, anne-babanzla veya nianlnzla buluacak olduunuz ya da doktor veya zel ders retmeninizle randevunuz olduu olsun.

Partiler, arkada ve dostlarla elenilen organizasyonlardr. Klasik deyii asla aklnzdan karmayn: "i elenceyle kartrmayn."

XIII

Cuma, 'Eee, Neler Yapyosun Bakalm?' Gndr

Her Cuma, ite ihtiya duyduunuz, sizin iin nemli birini le yemeine karp, "Eee, neler yapyosun bakalm" diye bir sorun. Bu insanlar genelde ayn departmanda olmadnz insanlardr. Bu insanlar makinenin nemli dilileridir; iinizi yapmanza ya da iinizin yaplmasna yardm eden kiilerdir. Sat blmndeyseniz byk olaslkla sat mdrnn yardmcs, veya kotalar belirleyen ya da fiyatlandrmalardan sorumlu olan kiidir. Siz pazarlama blmndeyseniz o retimde veya aratrma-gelitirme departmannda bulunan biridir. Siz bir yerde bulunduka bu tr biri muhakkak olacaktr.

Eer kime ihtiyacnz olduunu bilmiyorsanz, aratrp bulun. dnyas bir makine gibidir. Her para almak zorundadr. Bu sebeple her dilinin yalanmas gerekir. irket iindeki hiyeraride ne kadar altta bulunursa


__________________________________________________________________

10

bulunsun, kime ihtiyacnz olduunu bulun ve ona ihtiyacnz olduunu bildiinizi ve onu takdir ettiinizi bilmesini salayn.

irketinizde her ay bir mttefik edinin.

XIV

Arkadalarnzn Ekiplerini Dost Edinin

Ayn seviyede bulunduunuz i arkadalarnz sizin bir sonraki hedef noktanz iin en yakn rakiplerinizdir. Bu nedenle onlarn takm arkadalarnn destekleri nemlidir. Rakibiniz isteyerek veya istemeden sizi tkezletecei an onlarn verecei destek, iinizin hallolmasn salayacaktr. Rakibiniz hakknzda iyi konuacak olduunda ekibi de onaylayarak dinleyecektir, nk onlar da zaten yle dnmektedir. Sizi kmseyerek yaplacak bir konuma durumunda ise ayn ekip iinde bu kez ona kar gvensiz ve yarglayc bir hava doacaktr nk onlar sizin hakknzda hi de yle dnmemektedir.

XV

Herkesin lk Adn Bilin

Birok insan iin, dnya zerinde isimlerinin hatrlanp gzel telaffuz edildii anki kadar gzel bir ses yoktur. Herkesin ismini ikinci isimleri ve soyadlar ile birlikte renin ve hepsi hakknda bir eyler bilin. Ne i yaptklarn ve bu iin neden nemli olduunu aratrn. Bunu yapabilirseniz, daha nemlisi bunu samimi bir ekilde yapabilirseniz ve o insanlar bunu bildiinizi bilirlerse, baarl olursunuz.

Bunun iin en iyi tekniklerden biri, ziyaretileri alp (bir mteri, i aday ya da bir arkadanz olabilir) bir ofis ya da fabrika turuna karmaktr. Bu sayede onlar ziyaretinizle tantrabilir ve bunu yaparken ziyaretinize bu insanlarn irket iin bu denli nemli olan hangi ii yaptklarn anlatabilirsiniz. arkadalarnz bundan ok honut kalacaklar ve kim olduklar ve ne yaptklar konusunda zaman ve enerji harcayp bunu renmi ve buna deer vermi olmanzdan dolay da kendilerini olduka nemsenmi hissedeceklerdir.

XVI

'Tek Satr - yi ti!' Turlar Dzenleyin

Belli aralklarla, irkette o an bulabileceiniz en yksek makamdaki bir kiiyi, bir irket turuna karp departmannz ziyaret ettirin. Tur balamazdan nce herkes iin 3 cm x 5 cm. boyutlarnda kk bir kart hazrlayp, kartn zerine


__________________________________________________________________

11

bir -ya da en ok iki- satrla o kiinin ahs veya irketi adna yapt bir ilerleme, geliim veya katky yazn. Kartlar bir ipucu olarak, departmana getireceiniz 'nemli adama' verin. Bylece kendisi herkese bizzat ve ayr ayr teekkr edebilecek ve belki de iltifatlarda bulunabilecektir.

"yi iti!" turlarnda herkes bir ekilde kazanr. 'nemli adam', doal olarak alma arkadalarnzn mteekkir halinden alaca pozitif elektrikle mutlu olacak, ama asl nemlisi kimlerin neler yapt konusunda oradan daha da bilgilenmi olarak ayrlacaktr. alma arkadalarnz ise tannmak, bilinmekten dolay honut ve takdir edildiklerini grm olmaktan da memnun ekilde, ilerine ok daha motive olmu ekilde devam edeceklerdir. Size gelince, en bata kesinlikle ok iyi grneceksinizdir. En byk karnz ise etrafnzdaki insanlardan yansyacak olan olumlu enerji olacaktr.

irket iinde kimsenin byle bir uygulama yaptnz bilmesine izin vermeyin.

XVII

Bir Konuma Fazla Yapn

Beyzbol tarihinin en byk vuruularndan ikisi, Ted Williams ve Joe DiMaggio, tek tek dahi alsanz topa sopayla dier tm takm arkadalarnn toplamda yaptklarndan daha fazla vuru almas yapmlardr. Ticari anlamda baarl bir telefon prototipi gelitirmesi iin Alexander Graham Bell'in binden fazla deneme yapmas gerekmitir.

Baarl bir insanla vasat biri arasndaki fark santimetreler belirler. Sava, sat iin bir telefon grmesi fazla yapan satc, bir nsha fazla karabilen fotokopi makinesi, bir tahta fazla ivileyebilen marangoz, bir anket fazla yapabilen pazar aratrmacs kazanacaktr.

XVIII

Krk be Dakika Erken Gelip, On be Dakika Ge Ayrln

Eer irketinizde birinci olacaksanz, iba yapma konusunda birinci olmaya almakla balayn. lerine ge gelenler, ilerini sevmeyenlerdir... ya da en azndan st makamlar byle dnr. Kimse sinemaya on iki dakika ge kalmaz. Bunun yannda erkenci olmak irketinizde size her zaman iin dierlerinin zerinde bir psikolojik stnlk salayacaktr.

Ofisinizde her gece saat ona kadar kalmayn. Bu etrafnza ilerinizi yetitiremediiniz ya da renksiz bir zel hayatnz olduu veya sosyal yaamnzn olmad gibi bir izlenim verir. Bunun yerine on be dakika ge kn. Bu on be dakikalarda kafanzda ertesi gnnz organize edip masanz


__________________________________________________________________

12

temizleyip toparlayn. Bununla bile dier alanlarn yzde doksan beinden sonra km olacaksnzdr, ki bu da 'alkan' imajnz korumaya yetecektir.

yaamnz sresince karlaacanz, seyahat programlar, sat toplantlar, yl sonu hesaplar dnemleri gibi, sizi ge saatlere kadar evinizden uzak tutacak bir ok olay vardr. Hi olmazsa elinizde olduu zamanlar ailenize daha fazla vakit ayrn.

Her gn krk be dakika erken, on be dakika ge demek, gnde bir saat demektir. Bu da i gnleri hesabyla ylda yaklak ikiyzelli saat, bir baka hesapla gn iindeki alma saatleri hesabyla 31 gn yapar. Ylda bir ay fazla alarak rahatlkla herkesin nne geebilirsiniz.

XIX

Ofisten Evinize Getirmeyin

Evde olduunuz saatler ailenizi dinlemeniz, bir eylere bakmanz, plan yapmanz, ilgi alanlarnz geniletmeniz ve ocuklarnza topa vuru antrenmanlar yaptrmanz iindir.

Eer ofisten sk sk evinize i getiriyorsanz;

a. Vaktinizi kullanma ve gnnz programlama konusunda hata yapyorsunuzdur,

b. Skc bir insansnzdr,

c. Kymetli i d saatlerinizi heba etmekten ekinmiyorsunuzdur,

d. Hepsi.

Bir reklam firmasnn, konusunda ok iyi ama her zaman ok megul olan bayan mdr evine devaml tonlarca i getiriyormu. Bu hanmn, -annesinin her gn yapmaya mecburmuasna bana oturduu onca fazladan ii zlerek izleyen- ilkokula giden kz bir gn olabildiince masum bir ifadeyle yle demi, "annecim senin yerin bir alt kur olmasn?

Yneticiler iin eve i gtrmek adeta 'olmazsa olmaz' bir itir. Ama o evlerde, nemsiz notlar ve eski alar tarihi ('aylk raporlar' olarak da bilinir) zerinde gz gezdirmek dnda asla gerek bir i yaplmaz. e st ynetiminiz asndan bakacak olursak, eve i gtrmediiniz fark edilip (oysa antanz getirip gtryorsunuzdur -ki iini bilen bir irkette bunun yeterli bulunaca muhakkaktr) size daha ok proje, i ve sorumluluk verilmesine karar verilebilir. Eh, bu da kesinlikle iyi bir eydir.


__________________________________________________________________

13

XX

Sizi Davet Ettirecek zellikleri Edinin

Her irkette en tepede bir cosa nostra, bir zel ya da derin aile bulunur. Kimin CEO olaca ve orada ne kadar kalaca konusundaki nihai karar bu grup tarafndan verilir. Bu zel gruba davet edilmelisiniz. Yukarya giden yolda, srf takdire deer almalar ve irketinize yapacanz deerli katklar ile ok fazla ilerleyemezsiniz; ya da belli bir yere kadar ilerlersiniz. Bunun iin yetenekten fazlasna ihtiyacnz olacaktr. Dairenin merkezindeki grubun ruhunu ekillendiren vasf ve karakteristik zellikleri edinmeniz gerekir.

Bu vasflar genellikle her irkette bakadr. Baz irketlerde oradaki yelerin tamam i hayatlarna satc olarak balam olan, grm geirmi diyebileceimiz kimselerdir; kimisinde tamam zamannda da kayrlm ve bu sayede ok eskilerden beri sregelen bir ayrcalkl simalar topluluu olmann getirdii avantajlar kullanmlardr; kimisinde onlar zaten kuruculardr ve en bandan beri orada oturmaktadrlar; kimisinde de hepsi Musevi ya da hepsi Boston'da yaayan Hindulardr; bazen de sadece kurucu ailenin birer yesidirler.

eride kimler olduunu bulun. Neden orada bulunduklarn kefedin. Gerekli zellikleri belirleyin. Bu zellikler edinilme olana olmayan zellikler ise, imdilik 'dardan' grnecek birini kabul etme ihtimalleri olup olmadn dnn (kabul etmeleri sk karlalan bir durumdur). Etmeyeceklerine kanaat getirirseniz ve talep edecekleri zellikler de sizin iin bu kadar olanakszsa, bu ansa sahip olabileceiniz bir irkete gemeye aln.

lerine girmeniz ve bunun iin 'onlardan' olmanz gerekliliini asla unutmayn. Eer bir bankann tepesindeki ynetim ailesi eski veznedarlardan oluuyorsa, desteleri dizip paralar lastikleyeceiniz bir hizmet sresi geirmeniz gerektiini bilin. Bir ynetim odasnda herkes mhendis ise, siz de mmknse mhendis olun. Eer yukardakilerin tamam eski tezgahlarlarsa, o zaman da hemen birinin antasn kapp tamaya balayn.

eri davet edilmeden de bir kurumun CEO'su olabilirsiniz, ama uzun srmeyecektir. ile be yl aras bir zaman iinde gl bir mdr, byk bir hissedar ya da mdrler konseyinin etkili bir grubunca, kapnn nne konacaksnzdr.

XXI

Seyahatlerde stlerinizle Birlikte Olmaktan Kann

Terfi merdivenlerini trmanmak iin rpnan birok insan, irket st dzey yneticilerinden biri ile seyahat etme ihtimali doduunda bunu karlmayacak -hatta zerine atlanacak- bir frsat olarak grrler. Zannederler ki, asbakan, bakan, ya da her kim ise, en son proje baarlaryla skmak ya da ne kadar zeki olduklarn gstererek elendirmek, yukarya kan yolun asfaltn dkecek.


__________________________________________________________________

14

Bunu yapmayn. Kaliteli st dzey mdrler yarglarn sonulara gre verirler, konuurken ne kadar zeki grndnze bakarak deil. Kaliteli st dzey mdrler ayn zamanda megul de insanlardr ve onlarn projelerinden birinde almyorsanz, on dakika sonra vakitlerini sizin dnzda her eyle harcamak isteyebilecek duruma geleceklerdir.

Bu yolculuklarda zamannz alarak geirmelisiniz. Uaktaki vakit i vaktidir, o yzden oturduunuz yerde yalnz olmaya gayret edin. Eer st dzey bir yneticiyle oturur ve btn vaktinizi alarak geirirseniz -ki aslna bakarsanz yapmanz gereken de budur- bunu onun iyilii iin yaptnz dnebilir. Ya da daha kts, siz orada alrken kendisi uyuklar ya da havayolu firmasnn dergisini kartrrsa, kendisini haksz yere kt hissedip sizin retkenliinizden rahatszlk duyabilir. Eer ayn uakta umanz gerekiyorsa, farkl bir blmde oturun.

Otel vakitleri de ayn ekilde i vakitleridir. stlerinizle seyahat etme problemiyle kar karyaysanz, kendilerini sizi yemee davet etmeye mecbur hissedebilirler ve 'mecburiyet' sz konusu olduu srece bu ho bir ey deildir. Onlar da bunu dnp sizi davet etmeyecek olurlarsa bu kez de siz incineceksinizdir. Her artta, olan deerli, i vaktinize olacaktr.

XXII

Yemeklerinizi Otel Odanzda Yiyin

Tek banza seyahat ediyor olmanz gerektiine ve btn i gnnz mteriler veya dier irket ilikileri ile geirdiinize gre geceleriniz size kalm olmal. Ama eer bunun yerine bir i yemeine katlmanz gerekliyse yine de biraz alm olmanzda fayda var. Gece iin bir konu belirleyin ve onun zerine konuacaklarnz hazrlayn. Geceniz size kald ise yapacanz, evden, ailenizden ve arkadalarnzdan kafaca uzak durup almak olsun. Akam yemeinizi de odanza isteyin. lerinizi yapn. Raporlarnz bitirin, aratrma sonularn okuyun, maliyet hesaplarnz karn, hatrlatmalarnz kaydedin, elektronik postalarnz kontrol edin.

Yemeinizi odanzda yemek, zamandan ve paradan tasarruftur. Bireyselliinizi glendirir. gnnz uzatr ve ofis sahanz geniletir. Projeleri etrafnza keyifle yayn, bir yandan bir maa ya da filme arada gz atarken, yemeinizin yanna Beaulieu Vineyard'n cabarnet sauvignon'undan bir ie sipari edin ve baz ilerinizi bitirin.

Kahvaltnz da odanzda yapn. Oda servisini tam sylediiniz dakikada gelmesi iin nceden ayarlam olun. Erken kalkn, egzersizlerinizi yapn, giyinin ve almaya balayn. Vaktinizi kahvalt kuyruunda yzlerce i insanyla harcamayn. Yerel gazeteyi okumayn. Bat eridindeyseniz, Dou eridi Ekspres'i isteyin. Gnnz planlayn. Gnlk hedeflerinizi belirleyin. Elektronik postanz yazn. Birka i bitirin.


__________________________________________________________________

15

Bir i kahvaltsna davetliyseniz, ki bunlarn tadna gerekten doyum olmaz, bir hedefiniz ve bu hedefleri ieren bir gndeminiz olsun ve gitmeden nce bunun zerine alm olun.

XXIII

Uakta, Arkasn evirip Okuyacak Bir eyler Aramaktansa aln

Uak yolculuklar zordur. Kalabalktr, telaldr ve bir saniyeniz olmaz. Ama tm bunlar havaalannda kalr. Uu esnasnda kabinde, telefon zili -genelde- olmaz, yine genelde kimse de kimseyi aramaz. Sizi kimse rahatsz etmez. lerinizi, havada olacanz zaman gz nnde bulundurarak planlayn.

Yannza aldnz i uakta koltuunuzda otururken kolaylkla halledilebilecek bir i olsun. Yannzda kk bir tel zmba bulundurun. Yannzda ofisinize geri yollanmaya hazr, pulu daha nceden yaptrlm geni bir zarf da getirin. Bunlara ilaveten birka standart zarf ve pul. Bylece braktnz ilerin takibi iin el yaznzla yazacanz birka notu da ayrca yollama ansnz olur. Her yolculuk iin zel bir 'yaplacak iler' dkmnz olsun.

XXIV

Bir 'Kiiler Dosyas' Tutun

Byk, gzel bir adres defteri veya bir diz st bilgisayar edinin. inizdeki ilk gnnzden itibaren, karlatnz, birlikte altnz, tanmaya baladnz her kii iin bir dosya tutmaya balayn. Bu deftere (veya bilgisayara) ncelikle o insanlarn ne i yaptklarn not edin; insan kaynaklar grevlisi, marka yneticisi, serbest yazar, vb. Bunlar yaparken -eer defter kullanyorsanz- insanlarn srekli i ve numara deitirdiklerini hesaba katarak kurun kalem kullann.

Dzenli olarak gremediiniz insanlara (snf arkadalarnz, eski i arkadalarnz, vb.) her alt ayda bir, bir not yollayn. nsanlardan daima kartvizitlerini isteyin. Bylece karlnda onlar da sizinkini istemek durumunda kalacaktr ve ite kaytlarna girdiniz bile! Kiiler dosyanz gvenli bir yerde yedeklenmi olarak da bulundurun. Bu dosyay tm kariyeriniz boyunca kullann.

Bu ii hayata geirin. Kimse bunun sizinkiyle bire bir aynsn yapamayacak veya yapmayacaktr. nsana yatrm yapn (baknz blm XXXVIII).


__________________________________________________________________

16

XXV

Notlarnz Kendi El Yaznzla Yazlm Olarak Gnderin

Kiisel ya da kiiye zel olmayan iletiim gitgide yaygnlayor. Her yanmz faks, elektronik posta, deersiz postalar, sesli postalar, sesi yazya dken bilgisayarlar, uyar mesajlar, sesli sinyaller, PIN numaralar, ATM'ler, konuan araba kaplar, dijital uyandrma sistemlerin gibi, iimiz hakknda bize yapay sesler ve yazyla bilgi veren eylerle dolu. Tebrik kartlar bile sizin iin nceden hazrlanm ve zeri yazlm oluyor. Sevgililer Gn kartlar zerine kimse kendi iirlerini yazmyor.

El yazsyla yazlm notlar farkldr; dikkat eker. En bata dijital dnyaya kar bir kavramdr. Sizi kibar prensiplerin ve dnceli davranlarn insan olarak etiketler ve farkl bir yere koyar. Kiiseldir ve o eski gzel yllarn bir metodu olmakla birlikte, hibir zaman modas gemez.

El yaznzla not gnderebileceiniz snrsz sayda durum vardr. Teekkr amal, takdir veya tebrik etmek iin, znt bildirmek iin, bilgi verme amal, bilinmesi istenebilecek durumlarla ilgili olarak, 'sunumunuz harikayd' veya 'karttnz i birinci snft' notlarn dmek iin...

yi bir krtasiyeciye ya da matbaanza gidin. zerlerinde isminiz olan bir kutu ok iyi kalite kart ve zerlerinde adresiniz olan onlara uygun zarf siparii verin. Bunlar masanzn gzne yerletirip bir ksmn da antanza koyun.

Her hafta, el yaznzla doldurduunuz bir adet kart yollayn. Haftada bir kart. imdilik... balang iin.

XXVI

stlerinizle Senli Benli Olmayn

Siz ve stleriniz ayn i kolunu paylaan profesyonellersiniz. Arkada deilsiniz. Aranzda, olmas gereken bir izgi var. Onu geip senli benli olmayn. Ayn izgiyi stlerinizin gemesine de izin vermeyin. Birok insan, st dzey yneticilerle kiisel dostluklar kurmann akllca olduunu dnr ve bunun iin aba sarf eder. Toplantlar kovalar, ayn partilere davet edilmenin yollarn arar, ayn kulplere ye olur. Bu baarl bir kariyer iin iyi bir bulu deildir. Sadece, olmayan yetenee bir alternatiftir ve bu ok belli olur.

Patronunuzu ve onun patronlarn tanmak iin elinizden geleni yapn. Problemlerini, planlarn, kiiliklerini, ahsna mnhasr davranlarn, zayflklarn, gl ynlerini ve her eyini. Hem i yaamnda hem zel hayatnda her zaman yardmna komaya hazr olun. Ama arkadalk izgisinde durun. Daha sonra ayr irketlere geecek olduunuzda arkada yine olursunuz.

Ayn ey, altnzda alanlar iin de her zaman geerlidir.


__________________________________________________________________

17

XXVII

Bir Fili Saklamaya almayn

Byk problemler her zaman su yzndedir. stemeden de olsa eer saklanacak olurlarsa bunun olumsuz sonular ok daha kt olacaktr. 'Saklayanlar', tek olmadklarna, su ortaklar da olduuna baklmakszn her zaman yanar. 'Ortaya karanlar' ise -ayn zamanda su ortakl edenler dahi olsalar- her zaman gvendedirler. Bir problem, bir hata, bir aksaklk olduunu grdnz an, mdrlerinize ve i arkadalarnza hi zaman geirmeden bildirin. Bildirmekte ne kadar gecikirseniz sorunun hayatiyetini o kadar arttrrsnz.

Byk bir problemi, sizin iin ldayan bir frsata evirebilirsiniz. Problemi dikkatlice tanmlayp aklayn. Olas hasar ya da zarar ihtimali zerine tahminde bulunun. Olas senaryolar tarif edin. Alternatif zmler sunun. Yardm isteyin. Bu ok nemlidir. Bir baka ok nemli nokta ise stnzn kontrolnde ama bamsz alan ve rapor veren bir pozisyonda olmaya dikkat etmenizdir. Problemi tarif edin ve zmne eilirken daha nce o iin iinde deilmisiniz -ve sorun da bu yzden bu kadar bym- gibi davrann. Sorunla aranzdaki bariyeri esnetin.

Watergate, Vietnam, srpriz gibi grnen ticari iletme iflaslar, hep iyi saklanm gibi grnen ama ba bo braklan ve felaket derecesinde kt sonular dourmu klasik fillerdir. Her bir fil, panik ve -bunun devamnda gelen- gnei balkla svamaya alma hormonlaryla semirmitir. Kriz masas yneticileri, kumdan kalelerini dalgalardan saknmaya alan ocuklar gibi davranmlardr. Bir de Bakan John F. Kennedy'nin Bay of Pigs skandalnda nasl davrandna bakmak lazmdr. km, halka ak bir ekilde, televizyonda herkesin lafn aznda tkl brakarak "benim hatamd, yzmze gzmze bulatrdk, sorusu olan?" demi ve oturmutur. Kennedy bu olaydan hi zerine dahi gidilmeden syrlm, aslna bakarsanz bu olay sonras glenmitir.

XXVIII

Yaptnz Gz nnde Olsun

Kendinizi satmay bilin. Bunu yapmann yolu, gz nnde bulunan, ne olduu belli ve anlalr olan veya ucu yukarda yer alanlardan birilerine ulaan projeler zerinde almaktr. nsanlardan zmsz problemleri renin. Onlar zerine kafa yorun. zmler dnn. Bulduunuzu dndnz zmlerin salamasn yapn. zm tekliflerinizi yazya dkp bildirin ve fikirlerinizin dzenli bir datmn salayn.

Asla ne kadar iyi olduunuzu anlatmayn. Brakn bunu yaptklarnz sylesin. Referanslarnz devaml bir ekilde artrn. Unutmayn:

Ainesi itir kiinin, lafa baklmaz.


__________________________________________________________________

18

Harvard Ekonomi Okulu'ndan Ted Leavitt, "Uygulamaya geirilmeyen yaratclk sorumsuzluktur" demitir. Sonucunda dmeye baslmayacak olduktan sonra, fikirler hibir ey deildir.

Kurumlarda o kadar az insan fikirleri hayata geirme iradesine sahiptir ki, bunu yapabilenler dikkat eker ve aranan insanlar haline gelir.

Sahnede n altnda durun. st ynetimlere yaplacak sunumlar, eitim snflarna yaplacak retim hizmetleri ve sat gruplarna yaplacak konumalar, n ciddi ekilde vurduu yerlerdir. Bunlarn zerine gidin ve akllardan kolay kmayacak performanslar hazrlayabilmek iin ok aln.

XXIX

zninizi Her Zaman Kullann

Hi izin kullanmamakla bbrlenen bir mdr ya biraz aptaldr, ya yetersiz bir yneticidir. altnz blm, iinizi ya da sorumluluk sahanz yle bir dzene sokmu olmalsnz ki, siz olmadan da sorunsuzca ileyebilsin. Aksi takdirde brakn tatili, mterilerinizi grmek iin de seyahate kamazsnz.

zin kullanmanz iin, i asndan baklacak olduunda birka sebep vardr. Eer doru yerlerde bulunursanz size yardm edebilme potansiyeline sahip insanlarla tanma ansnz arttrrsnz. Bu, yaamn dier ynlerini, yeni moda ve eilimleri,.ticaret ve i dnyasna farkl bir soluk getirecek yaklamlar gzlemlemek ve tam szlk manasyla ufkunuzu geniletmek iin bir frsattr. Bir kitap yazmaya balamak, fotoraflk almak veya Toscana'da her gittiiniz restoranda ayr bir risotto denemek iin en uygun zamandr. Dnce ve plan vaktidir. Hi de nemsiz saylamayacak bir baka nemli ayrnt da, planlanm ve kesinlemi bir izin, ayrlmadan nce inanlmaz bir tempoda alarak ilerinizi bitirmenizi salar.

lerideki tatil ve izinlerinizi her zaman planlayn. Bunlarn bazlarn ka denk getirin. stlerinizin, bundan ok nce haberdar olmalarn salayn. Hibir zaman iptal etmeyin. karken hibir telefon numaras brakmayn. Her seferinde deiik yerler deneyin. Ama yle veya byle, sonuta her zaman gidin.

XXX

st Makamlarn Ricalarna Daima Olumlu Yantlar Verin

Gnmz iletmecilik kitaplar size bunun yanl olduunu, her zaman, her eye 'evet' demenin zaman iinde sizi iyice kontrol edilebilir bir hale getireceini syleyeceklerdir. Ancak siz stlerinizden biri sizden bir ey isteyip, yapp yapamayacanz soracak olduunda, her zaman 'yapabilirim' deyin. Giri katndaki iekleri sulamanz rica edecek dahi olsa, yapn.


__________________________________________________________________

19

Sizden rica edilen eyi dikkatlice dinleyin. nk bu kii sizden, problemin zn sylemeden bir neri istiyor da olabilir. Ama yine de tek ilgilendii problemin zlmesidir. e yarayp yaramayacan grmek zere ilk nce onun zm nerisini tahmin etmeye aln. Yaramayacak gibiyse, deiik bir zme ynelin ve halledin.

stek ne olursa olsun, iinde ahsi yaratclnz da olduunu gsterecek fra darbeleriyle, ona beklediinden daha ksa bir zaman iinde, istediinden fazlasn verin.

En iyi ileri kapanlar, her iin stesinden gelenlerdir.

XXXI

Patronunuzu Asla artmayn

Natronlar srprizden holanmaz. Hayatlarnda, i evrelerinden, mdrlerinden, yneticilerinden, kurnaz rakiplerinden ve dier alanlarndan kaynaklanan yeterince bilinmez vardr. Bir de sizden gelecek -iyi veya kt- bir srprize ihtiyalar yoktur. Bilgilendirilmek isterler. Eer onlarn da bir patronlar varsa, projelerin son durumlar, son krizde gelinen nokta ve her ey hakknda onlar da onlarn sorularna cevap verebilmek isterler. Patronunuz, kontrol kendisinde ve kendisi de her eyin en tepesinde grlsn ister. Onu glgede brakmanz, ona ve kuruma yaplacak en byk saygszlktr.

Eer ona srprizler yapp artacak olursanz, size gvenmemeye balayacaktr. Patronunuzun gvenini elde etmeniz gerekir. Beenin veya beenmeyin, o oradadr ve kariyerinizin balar zerinde en byk etkisi olacak kii de genellikle odur.

Patronunuz, sizi ilgilendirmeyen irket olaylar ile ilgili olarak sklkla daha ok bilgilendirilir. yi niyetle yaplm bile olsa, bunlardan biri olabilecek yanl tr bir olayla ayn ana denk gelmi bir srprizin getirecei sonular tam bir felaket olabilir.

Kendinizi patronunuzun yerine koyun. Srpriz yok.

XXXII

Patronunuzun Baars in aln; Hatta Onun Patronunun Baars in Daha Bile ok aln

Terfi gibi bir terfi alabilmek, genellikle merdivende bo bir basamak gerektirir. Bunun iin yaplacak en iyi ey patronunuzu baarl klmaktr. Ama yerini dolduracak kimse olmad srece o da terfi yz gremeyecektir. Onun baars iin almak ve stleri gznde onu iyi bir yerlere getirmek onun terfi ansn


__________________________________________________________________

20

arttrr ve bunu salayan siz olduunuz srece etrafnda bulunmasn istedii insan da siz olursunuz.

stlerinden onay almadka patronunuz sizi terfi ettiremez. Patronunuzun patronlar iin iyi almak, terfi yollarnz bu adan baklacak olduunda daha da aacaktr. Anahtar, her zaman patronunuzun patronudur. O, kariyerinizle ilk plandaki stnzn ilgilendiinden daha fazla ilgilenen ve sizin zerinizde daha byk etkisi olacak olan kiidir. Patronunuz orada duran ve hibir yere gidemeyecek olan bir kiiyse bu tanmn nemi daha bile nem kazanacaktr.

Bu insanlar baarl yapmann yolu, ihtiyalarn ve beklentilerini nceden belirleyip bunlara uygun hareket etmek ve problemlerini bulup kararak zmler getirebilmek iin fazladan almaktr. Bu insanlar daima bilgilendirin. inizi her zaman planlanandan nce bitirin. Kk bir ey de olsa, ana iinizin yannda her zaman fazladan bir i daha teslim edin. Hissettiklerini ve isteklerini, baklarndan karmay renmeye aln. Projelerin yapmnda ve alternatif nerilerinde, onlarn yerindeymisiniz gibi dnn. Onlarn hata yapmasna izin vermeyin.

XXXIII

yi Bir Patronun Hata Yapmasna Asla zin Vermeyin

yi bir patronun altnda almak, kontrol elinizde bulundurmanza yardmc olabilecek olmas asndan, bir irkette banza gelebilecek en iyi eylerden biridir. yi bir patron, yerini alabilmeniz iin sizi eitir ve bir gn terfi aldnda, siz de pozisyonunuzu bir st kademeye tama frsat yakalarsnz.

yi patronunuzun, terfi ansn zedeleyecek bir hata yapmasna izin vermeyin, nk bu direkt olarak ayn lde sizin terfi ansnz etkileyecektir. yi patronunuzun, irketinize zarar verebilecek bir yanl yapmasn engelleyin, nk bu irketinizin kendini gelitirmesini zorlatracaktr... ve irketiniz ne kadar hzl geliir ve ne kadar verimli alrsa, dllendirilmeniz iin ayrlacak kaynaklar o derece bol olacaktr.

Eer patronunuz bir karar ncesinde daha fazla veriye ihtiya duyuyorsa, onun ev devini yapn. Eer bir toplant iin kendini paralayarak hazrlandn biliyorsanz onu ok iyi dinleyin ve herkesin ayn ekilde dinlemesini salayn. Eer iyi hazrlanmadn bildiiniz bir toplant ise veya toplant esnasnda sunumunun yetersiz olduunu hissedecek olursanz konumalarn besleyin.

Olas yanl, patronunuzun ahs ile ilikilendirmeyin. "Hata yapyorsunuz" veya "Raporunuzda yanllar var" gibi cmleler kurmayn. Yanl engelleme yolunuz, "Ms. Mary, bu btede bir ihtimal sorunlar kabilir. Maliyet rakamlar olmas gerekenin sanki biraz altnda gibi. Oranlamada saat bana sekiz dolar yerine on dolar dersek daha gereki bir bte olur diye dnyorum" gibi aklamalar olsun.


__________________________________________________________________

21

Son olarak, kurumun iinde olsunlar veya dnda bulunsunlar, sizin iin alan herkese 'hata yapmanza izin vermemeleri gerektiini' syleyin. Patronunuzun da bu kuralnzdan haberdar olmasn salayn.

XXXIV

Ayda Bir Kez Ktphaneye Gidin

yerinizden kn ve ayda bir i gn veya haftada bir olabilir, bir halk veya niversite ktphanesine gidin. Byke bir masaya kurulup, yerlein ve 'yaplacaklar' listelerinizle, projelerinizi planlayn. Detaylarla yorulmu ilerinizi temizleyin. Administrivia (Administrivia, iin krtasiye ileri, maliyet hesaplar, rapor dkmleri gibi, bitirilmezse byk sorunlara yol aabilecek ama bir yandan da hayli skc olan kk, detayl ksmlar iin kullanlan bir tanmdr.) grubuna giren ilerinizi bitirin. Gzde byyen byk projelerinizi, hazm daha kolay kk paralara bln. Kiiler Dosyanz gncelleyin. Fikir Defterinizdeki notlarnz temize ekip toparlayn. Takip hatrlatmalarnz, mteri mektuplarnz ve teekkr notlarnz yazn.

Sessiz bir ktphanede, aralarda kesilmemi, tek bir iyi i gn, ofisinizde ayn srede yapacanz iin on katn bitirebilmenizi salar. Bunca ii halletmi olmann verdii g hissi ve cesaret de size nde olduunuz, kontrol elinizde bulundurduunuz hislerini getirir, rutin ilerinize dahi ok daha sk sarlp ok daha fazla almanz konusunda sizi motive eder.

XXXV

Yaamnza Her Yl Byk, Yeni Bir ey Katn

Bir irketin CEO'su olabilmek gibi bir makama ulaabilmek iin, geni bak alarna sahip, ok fazla okumu, ok deiik trlerde ve fazla sayda ilgi alanlar olan biri olmanz gerekir. Problemlere ya da i sorunlarnza zmler getirebilmenizin yolu bazen deiik kltrler, tabiat, mzik, kunduzlarn su kenarlarna set yaparken nelere dikkat ettikleri, spor gibi konular hakknda bilgi sahibi olmanzdan geer. Ayn zamanda enerjinizi problem zerinde odaklayabilmeniz ve kendinizi disipline edebilmeniz de son derece nemlidir.

Hayatnza byk, srekli yaamnzda olacak ve yeni bir ey eklemek, sizi irketinizin bakanl iin hazrlayacaktr. Yabanc bir dil, in yemekleri tarifleri veya fotoraflk renin. Bir kitap yazn, orkide yetitirin ya da kanarya besleyin. Piyanoda 'Blueberry Hill'i almay renin.

nnzdeki on ylda yapmak istediklerinizin bir listesini karn. Yapmak istediiniz hibir ey bu listenin dnda braklmasn. Tenis renmek iin fazla yal olduunuzu sylediinizde aslnda gelimek ve alanlarnz geniletmek ya da bir irketi iletmek iin yeterli kapasiteye sahip olmadnz sylemi


__________________________________________________________________

22

oluyorsunuz. Bunu yapmayn. Bunun iin bile vaktiniz kalmadn sylyorsanz, bunun ka kat sorumluluk almanz gerektirecek, ok daha byk bir i olan mesleiniz iin nasl zamannz olacak?

Yeteneklerinizi gsterin ki geliebilsinler.

XXXVI

Bu Kitaplar Okuyun

Belli nsanlar, Robert Updegraff Elmas Tarlalar, Russell Conwell Kutsal Kitaplar Sava Sanat, Sun Tzu Be ember Kitab, Musashi Miyamoto Savata, Carl von Clausewitz Prens, Niccolo Machiavelli Bartlett zl Szler Kitab Webster Szl - Ksaltlmam nc Versiyon Forbes Dnyas zdeyileri Kitab - Yayna Hazrlayan, Ted Goodman Shakespeare'in Tamamlanm Eserleri Reklamclk zerine, David Ogilvy Gne de Doar, Ernest Hemingway Stili Oluturan Elementler - William Strunk ve E. B. White Huckleberry Finn, Mark Twain Ve Thomas Jefferson yazm ise herhangi bir ey.

XXXVII

'Dans Kyafeti Giyin'

Bilge bir lise mdr, ikinci snflar balolarnda kyafetler konusunda uygulanmakta olan kat kural deitirmek isteyen gen bir renci konseyi bakanna verdii ret cevabnn aklamasnda yle demitir: "Top oynayacak gibi giyinirsen top oynarsn. Dansa gidecek gibi giyinir isen dans edersin". hayatnda da ayn kural iler. e uygun giyinirseniz, i yaparsnz.

Baz yerlerde, baz irket veya sanayi alanlarnda farkl kltr zelliklerinden kaynaklanan farkl kyafet ynetmelik veya uygulamalar vardr. Bunda bir sorun yoktur; hatta sorun olmad gibi, bunlar hakknda bilgi sahibi olmanzda fayda bile vardr. rnek olarak, Porto Riko ve Hawaii'de ceketin i kyafeti ierisinde yer almamas sk rastlanan bir durumdur. Tarla veya bahe tr i alanlarnda yneticiler kimi zaman ayaklarna i botlar ve balarna sert balklar giyerek dolarlar. Kimya alannda faaliyet gsteren bir irkette en st dzey bir mdr dahi yeri geldiinde koruyucu gzlkler ve laboratuar nl kullanabilir. Bunlar kolaylkla anlalacak ve hak verilecek istisnalardr.


__________________________________________________________________

23

Bizim anlattmz ise genel tavr, duru ve tarznzdr. Kendinizi her an bakanla hazrlayn, her zaman 'bakan' grntsn aln ve unutmayn ki i kyafeti bu grntnn en nemli paralarndan biridir. zel terzilere diktirilmi elbiselere tonlarca para harcamanz art deil; bir moda dergisinden frlam gibi durmanz da gerekmiyor. yaamnda nasl giyinmeniz gerektii konusunda bir kitap satn aln. Bunlardan istifade edin ve baarl insanlarn giyim tarzlarndan, uygulayabilecek olduklarnz not edin.

XXXVIII

nsana Yatrmda Cmert Olun

Alannda en iyi olanlar bulun ve ekibinizi onlardan kurun. nk cezbedecekleriniz, motive edecekleriniz, eitecek ve dllendirecek olduklarnz, bu insanlar olacaktr.

Tasarruf yolu yalnzca cretinin stesinden gelebilecei insanlar ie almak olan irketler, sektrlerinde vasata gerilemeye mahkumdurlar... tabii eer zaten vasat bir irket deillerse. e, her biri 25.000 dolara alacak iki vasat insandansa, 60.000 dolar alacak olan tek bir istisnai kii almak her zaman daha iyidir. Sadece maddi olarak deil, insanlara duygusal anlamda yatrm yaparken de cmert olun. yi i karanlara, onlara hep gvendiinizi, onlar takdir ettiinizi gsterin, alanlarnda zgrlk, belki ilerinde bir miktar daha bamszlk tanyn, onlar yreklendirin.

Kurumlarda liderler bilirler ki ilerin olmasn, yrmesini salayanlar insanlardr. Bu basit gerei asla unutmazlar. Ordu olmadan, bir general hibir eydir. Eer irketinizdeki insanlar sizi destekler, size gvenir ve size sayg duyarlarsa sizi en tepeye kadar iteceklerdir. Ama irketlerde bu insanlar size ancak sizin onlara verdiiniz kadarn geri verirler. Aynal bir yanstclardr. Kendilerine gvenilirse, onlar da size gvenirler. Sayg duyulurlarsa sayg duyarlar. Birok yneticinin baarszlnn ardnda, dier alanlarn onun samimiyetinden, drstlnden phe duymalar, grntlerinin gerisindeki korkularn sezmeleri ve onu gvenilmez bulmalar vardr. nsanlar liderlerinde entelektel, fiziksel, kltrel ve hatta ahlaki bir takm kusurlar bile kabul edebilirler. Ama insani yn zayf bir karakteri asla kabul etmeyeceklerdir.

nsanlar, ynlerini gz nnde bulundurarak ie aln:

Ahlak. lk art.

'Yapabilirim' diyebilme alkanl. ok nemli.

Zeka. Kii eer neleri bilmediini biliyorsa ya da bir profesrden yzde on kadar daha fazla almas gerekebileceinin farkndaysa bu 'zeka' tanmn yeterince karlar.


__________________________________________________________________

24

Bu ender insan bulduunuz an, ona fazla fazla yatrm yapmaktan ekinmeyin. Bunun kesinlikle farknda olacak ve yatrmnza karlk size byk bir geri dnm salayacaktr.

nsanlar aptal deildir. Para kaybetmek, yanl yapmak veya dman kazanmak iin i yapyor olmadklar da ortadadr. Tm istedikleri kk, akll bir yatrmdr.

XXXIX

alanlarnza Hak Ettiklerinden Fazlasn Verin

Bir kii, saati 5.00 dolardan almas gerekiyorsa, bunu kesinlikle biliyordur. Eer ona 4.75 vermeye kalkarsanz, bu size tasarruf ettiiniz miktarn yz kat tutarnda bir sabotaja patlar. Kendini aldatlm hissedecektir. Fazladan bir santim gitmeyecek, fazladan bir saat almayacaktr. Sizi adaletsiz creti iin manen, hatta fiziksel olarak veya ekonomik adan cezalandrmak iin bir yol muhakkak bulacaktr.

O kiinin creti 5.00 dolar olmalysa ve bu herkesin bilebilecei bir ey ise, ona 5.75 deyin. Ona olan gveninizi boa karmamak iin, size o 75 cent'in maliyetinin ok zerinde bir retim ile dnecektir.

Dar grl yneticiler bunu kavrayamazlar. Maliyetleri minimumda tuttuklarn dnrler. Onlara gre bu insanlar o ilere sahip olduklar iin mutlu bile olmaldrlar. O insanlarn, maalar kadar etmedikleri gibi bir yarglar vardr. Aslna bakarsanz, herkes iin sylemek yanl olacaksa da, herkesi tek tek inceleyecek olursanz, maalar lsnde rettikleri pheli olan bireyler yok deildir ve bunlara en alt kademeden en ste kadar her yerde rastlanabilir. Ama bu durumda yaplacak olan yine bunu bir saptama olarak brakmak deil, o insanlara yol vermektir, nk onlarn maa gerek alanlarn hakk olan paralardan denmektedir. Bu ekilde boa kacak miktarlar, gayet gzel dierleri arasnda bltrlebilir.

alan maliyetlerini drerek para arttramazsnz. nsanlar bir katma deer, yatrm sermayenizi yatrma cevap vererek arttran bir kymettir. Onlardan para kazanrsnz; kaybetmezsiniz. Bir banka hesabnzdaki yatrmnzdan kazandnz faizi arttrmak iin -yatrm hesabnzdaki anaparaya dzenli olarak ekleyeceiniz miktar azaltmak anlamna gelecek ekilde- masraflar ksar mydnz? Tabii ki yapmazdnz. Anaparanz ve dolaysyla yatrmnz arttrrdnz.

Vasatn ok zerinde, normalde yapacaklar iten daha fazlasn karan ve daha az sayda insan altrmak, ayn miktara ya da daha azna alan daha ok sayda insandan daha iyidir.


__________________________________________________________________

25

XL

Durun, Bakn ve Dinleyin

Bakanlar derinlemesine dnebilen insanlardr. En byk silahlar, azdan bir rpda kabilecek szler deildir. Dnrler, tartarlar, tekrar dnrler, gzlemlerler, aratrrlar ve dinlerler. Durup bir bakarlar. Yanl eyi sylemeden nce, dururlar. Anlk kararlar almadan nce, dururlar. Zehirli mektubu gndermeden nce, dururlar. Durumu biraz daha gzden geirip biraz daha dinlerler.

Bir bakan olmak istiyorsanz, 'durup, bir bakma ve dinleme' sanat ve yeteneini almanz gerekmektedir. Dinlemek, zellikle saldrgan yapl, enerjik ve tez canl insanlar iin ok zordur. Her an 'alc' durumuna geebilmek iin kendinizi eitmelisiniz. Ayn Sir Arthur Conan Doyle'un Sherlock Holmes'unun, havlamayan kpei duyduu gibi, sylenmeyeni duyabilmelisiniz. Gzler, kalar, ifade, eller neler diyor, dinleyebilmelisiniz. Mterileri, tedarikileri, satclar, mdrleri, i arkadalarn, mteri olmayanlar, rakipleri, herkesi dinleyebilmelisiniz.

Dinlemek renilebilir. allabilir. Biri konuurken, yaptnz ii brakn, ona bakn ve dinleyin. yi dinleyiciler harika konuma arkadalar kabul edilirler. Dinleme bilgelik ve zeka ile aklanr, onunla e tutulur.

Dinleyin, dinleyin ve dinleyin.

XLI

irketinizin Vatansever Bayraktar Olun

Eer mevcutsa, irketinizin hisselerinden satn aln.

Makul zelliklere sahip olduu srece, sadece irketinizin rnlerini satn aln ve ailenize ve arkadalarnza da iddetle ayn eyi tavsiye edin.

irketine gvensizlik ancak kaybetmeye mahkumlarn bir zellii olabilir, gelecein bakanlarnn deil.

Eer irketinize bakan olmak istiyorsanz, kendinizi btnyle irketinize ve onun rnlerine ya da hizmetlerine adamalsnz. irketinizin ideallerini bilmeli, anlamal ve onlara inanmalsnz. irketinizin kltrn kiiliinize uyarlamal ve onu tekrar irketinize katmalsnz. Bunu, hatrlamak iin zel bir aba gstermeden, aklkla ve bir karlk beklemeden yapabilmelisiniz.

Eer mmknse rnleri kullanmal ve evrenize bkp usanmadan reklamn yapmalsnz.


__________________________________________________________________

26

rnlerinin yksek kalitesini, yksek sesle, mahcup olmadan dile getiremeyecekseniz, sabah yataktan kalkp da o firma iin ie gitmeyin. Sigara imenin gzel bir ey olduuna inanmyorsanz, silah tamyorsanz, ampanya sevmiyorsanz, yourt yemeyen biriyseniz, bu rnlerden birinin retiminde faaliyet gsteren bir irkette almayn.

XLII

'Bilgi Boluklarn' Bulun ve Doldurun

yaamnda, cmleye "sanrm..."/'inanyoruz ki..." veya "benim fikrim udur ki..." diye balayan birini duyduunuz ya da grdnzde bilin ki bahsettii konuyu ya da konu hakknda bir eyleri bilmiyordur. Bilmediiniz ve irketinizin de bilmedii noktalar bulup karn ve tanmlayn. Bunlar 'bilgi -veya veri-boluklardr'.

Birbirlerinden baka kimseyle konumayan, ofisinin dna dahi kmam ama irkette bir ekilde parlak bulunan insanlarn akll cmlelerinin sizi yanl bilgilendirmesine izin vermeyin. Siz' gereklerin peinde olun. Mteriler ve kullanclarla konuun.

Doal olarak her eyi bilen biri olamayacan bilen ama gerekli bilgilere ulamak iin ok almaya hazr ve istekli insanlar, baarl olurlar.

XLIII

Ev devi, Ev devi, Ev devi

yaamnda, birok insan asla gerekten ok almaz. Szde meguliyetler ve telal kouturmalarla youn biri izlenimi yaratmaya alrlar. Raporlar okur, toplantlara girer karlar, uzun uzun hatrlatmalar yazarlar, formlar doldururlar ve zaman harcarlar. Bu 'sallanan sandalye' sendromudur -bir dolu hareket ama alnan sfr yol.

alkan olanlar da ayn zaman sarf ederler ama onu daha youn ve aklc kullanrlar. Zor ileri yaparlar. Ev devlerini bitirirler. Gerekleri karrlar. Bir ii bitirmek iin neler yapmalar gerektiini alrlar. Bir iin can alc detaylar zerine giderler. Ortama hakim biimde seenekleri deerlendirirler. Ancak hepsinden nemlisi, dnrler. Kurcalarlar.

Sallanan sandalyeli arkada, sekiz blm, yedi saatte, on sefer okuyarak 'tarih dersi snavna' hazrlanr. Ev devini seven ise, o blmleri paralara ayrr, iindeki bilgilerin bir sentezini oluturur ve ayn saydaki blm ayn srede ezberler,


__________________________________________________________________

27

Projelerde baarl olmak, dnlenin aksine, ok byk cokular yaatmamaldr. Ev devleriniz olas baary oktan garanti etmi ve sizi o ana hazrlam olmaldr.

XLIV

Asla Paniklemeyin . . . Ya da Kendinizi Kaybetmeyin

artlar ne olursa olsun, serinkanl kalmak kadar bir insana bir dieri karsnda stnlk salayan bir ey daha yoktur.

- THOMAS JEFFERSON

fke nbetleri, yerinde duramazlk, akllca durmayan ani kararlar, sulamalar ve korkaka davranlar, hep panik belirtileridir. yi bakanlar paniklemezler. Bu tr krizler yaamazlar. Kendilerini kontrolde tutarlar ve bu sayede durumun kontroln de ellerinde bulundurmu olurlar.

yi arap retmekten bahsediyorsak, herhalde en dikkat edilmesi gereken zaman aralklarndan biri ezme ilemlerinin yapld blmdr. Birka haftadan oluan bu ksa zaman dilimi ierisinde, kullanlacak zmler seilir, kalite kontrolnden geirilir, onay grr veya elenir ve nihayetinde arap haline gelecek sularnn karlmas iin onaylananlar ezilir. Ezme sreci esnasnda yaplacak hata veya verilecek yanl kararlar, zarar grm bir itibar, drlm fiyatlar ve dolaysyla azalan krlar gibi tm rekolteyi son derece kt etkileyecek sonular dourabilir.

Bundan birka yl nce, ok nl bir arap firmasnn balarnda, ezme srecinin tam ortasnda, irketin bakan, mdrlerinin aresiz bir ses tonuyla verdii haberi ald. arap eksperleri istifa etmiti. Bakan iin muhtemel zarar tahmin etmek hi de zor deildi, ama soukkanlln kaybetmedi, bir sre dnd ve sordu,

"Eksper istifa etmi deil de, lm olsayd ne yapardnz?"

Mdrler, "bilmem kimi arap eksperi yapardk" dediler.

Bakan cevap verdi,

"Yapn o zaman".

Bunun zerine ibana getirilen yeni arap eksperi, irket geleneini ve bu zorlu grevi 15 yl boyunca srdrd.

ten biri size hakknzda hak etmediiniz bir eletiri getirirse, cevap vermeyin; glp glemeyeceinizi dnyorsanz, evet, glmek de gzel seeneklerden biri olabilir. Sizin tarafnzda olanlar da en az sizin kadar sinirlenmi olacaklardr. Sizi eletiren ise, sizin ortam zerindeki kontrolnz hissedecektir. Bunun


__________________________________________________________________

28

dnda kalanlarn hissedecekleri ise sizin bu stnlk kavgasnn dnda ve daha zerinde bir yerlerde olduunuz olacaktr. Sinirlenmeyin. fkenin hakl bir tepki grlebilecei yerde bile, olan biteni izleyenler iin rahatszlk verici olan hakszl yapan deil, fke ve hiddete kaplann grntsdr.

Panie kaplmama konusunda kendinizi eitin. Kendinize soukkanllnz kaybetmemeniz iin telkinde bulunun. Karar vermek iin 10 saniyeniz varsa, bunun dokuzunu dnmeye ayrn.

XLV

Dilinizi Yazl ve Szl Olarak Yaln ve Hatasz Kullanabilmeyi renin

letiimi renmeniz lazm. fade gc kuvvetli biri olmanz lazm. hayatnda, yetersiz iletiim ve hatal anlatm yznden, dier sebepler yznden kaybedilenin ok daha zerinde para ve vakit kaybediliyor. Reklamlarla her yl milyarlarca dolar har vurulup harman savruluyor. Yanl ve gereksiz iler verilerek, alanlarn milyarlarca saati sokaa atlyor. Okunmayacak milyarlarca sayfa yaz yazlyor.

ilikilerinde ifadeler ak, eksiksiz ve tamamyla anlalr olmaldr. zellikle i yaamnda, hem yazl hem szl olarak, direkt konuyu hedef alan ifadeler sein. Uzun, skc, ssl ve teknik terimlerle dolu iletiimler kesinlikle yer ve zaman kaybdr.

alanlarnz bir eyi doru anlamayacak olursa, doru da yapamayacaklardr. Neler yaplaca konusunda birbirinizi karlkl doru anladnza emin olana kadar, ihtiya olduu kadar zaman harcamaktan ekinmeyin. dnyasnda iletiim zerindeki ironi, deien bir ey olmamakla birlikte, iletiimler esnasnda iletiimin eksiklii zerine ok fazla konuulmasdr. yi iletiim zor itir. Dinleyici veya okuyucuya hassasiyet gerektirir. Bu kii veya grubun ihtiyalarn, karakter yaplarn, ne kadar vakitleri olduunu ve dikkat edilmesi gereken dier ncelikleri, bilgiyi al alkanlklarn ve eitim. seviyelerini anlayabilmenizi gerektirir.

Salkl bir iletiim iin u maddelerin rehberliinde ilerleyin:

Mektup ya da hatrlatmanzn gerekten gerekli olduundan emin olun.

letiim talebinizin belli bir konu ve amac olsun.

Mmkn olan en basit konuma ya da yaz formunu sein.

Ev devinizi yapm ve tm bilgileri edinmi olun.

Aklnzdaki tm maddelerin, nceden bir msveddesini (Msvedde, asl taslaa geilecek olan tm nokta, fikir ve bilgilerin topland yazl


__________________________________________________________________

29

almadr. Bu almay sralamaya, dzenlemeye almayn. Bu bir balang enstrmandr.) karm olun.

Vereceiniz mesajn zerinde nceden dnn.

Bir 'sfr taslak' (Sfr taslak' ilk denemenizdir, daima tekrar yazlr ve ksaltlr.) karn.

Bir 'birinci taslak' karn.

Tm yazdklarnz tek bir sayfada toplayacanz 'final tasla' iin, yazdklarnz acmasz bir ayklama ilemine tab tutun.

Hitap ettiiniz grubun anlayabilecei bir dil sein.

Kazandran bir kural: saat dnn, bir saat yazn.

XLVI

Herkese Kendisinin zel Olduunu Hissettirin

nsanlar sadece insanlar deillerdir. Hepsi ayr birer bireydir. Anneler, babalar, futbol antrenrleri, hayr ilerinde alanlar, gnlller, retmenler ve daha binlercesinden oluan bireyler. Takdir edilirlerse ok i yapabilirler, motive edilip, yaptklar i karlnda bir teekkr alrlarsa daha da fazlasn yaparlar.

Mkemmel yneticiler, alanlarna,

Soru sorulduklarn, sorgulanmadklarn...

Az deil, fazla maa verildiini...

ncelendiklerini, gzetim altnda tutulmadklarn...

Personel deil, insan olduklarn...

Yaplmas syleneni deil, yaplmas gzel olan yaptklarm...

Paray alan enstrman deil, parann kendisi olduklarn...

'alm bitirmiler' deil, 'alanlar' olduklarn... Bir maliyet deil, katk olduklarn... Hem ihtiya duyulan, hem sz dinlenen kiiler olduklarn,

hissettiren kiilerdir.


__________________________________________________________________

30

XLVII

Aferin Diyen Olun, Aferin Alan Deil

Yapacaklar iler iin herkese 100 puan verdiinizi dnn. Eer emrinizde alan be kii varsa ve her biri 100 puan ediyorsa, siz elinde be yz puan bulunduran veya datacak yz, iki yz, yz deil, be yz puan olan birisiniz demektir. Olay budur.

Bu bir bina ina etmek gibidir. Yz puan temeli atan adama, yz puan aty yapana, yz puan elektrik ilerini bitirene. Mteahhit ise kullanlacak malzemeyi tedarik eder. bitmeden ona kimse puan vermez.

Alt kadrosu olan birok mdr bunu anlamaz. Sanrlar ki ekipleri iyi iler baarnca kendileri glgede kalacak veya ikinci plana decekler. Aferinden biraz da kendilerinin pay almalar gerektiini dnrler; zellikle de binann o harika ats iin rnein. Byle olunca da alarlar. Emei alarlar. Patronlarna veya dier stlerine, i arkadalarna, hatta o ii yapan adamn kendisine, bunun kendileri sayesinde olduunu anlatrlar.

Aferin hrszlar gvensizdirler, drst olamazlar ve bu ynleriyle herkes tarafndan bilinirler. Ne kadar zeki olurlarsa olsunlar sonunda hepsi yakalanp, ortaya karlr. Onu ilk fark edip ortaya karanlar ise altnda alanlar olur. Sonra da yava yava da olsa, srayla kurumun geri kalan.

'Aferin' veren olun, peinde koan deil. Bu ekilde tannmak, dierlerinin sizi ald ileri bitiren, altnda almaya deer ve kendisi iin almaya deer biri olarak tanmasn salayacaktr. Fark edileceklerine ve takdir greceklerine olan gvenleriyle, ekibinizin ne kadar ok alaca ise ortada olan bir gerektir.

XLVIII

Srpriz dller Verin

Eer biri normalde rutin sorumluluk alanlarndan birine girmeyen bir i zerinde sra d denebilecek bir i karrsa, onu dllendirin. Bunu yaparken, irketinizin dllendirme ynetmelik ve politikalarnn buna izin vermesini beklemeyin. Zaten vermeyecektir de. Tm dier irket politikalar gibi, dllendirme de ortaya bir eyler karma evkini kreltmek zere tasarlanmtr.

dllendirme sisteminiz iin bir kriter koymayn. Hatta bir dllendirme sisteminden dahi bahsetmeyin. Bu etrafta sorun yaratacak kadar ok duyulabilir. Dzenli bir dl uygulamayn. Yln farkl dnemlerinde farkl miktarlar deneyin.

Sizin iin alan herkes bilecek ki, stn bir i karacak olduklarnda imek akabilir. Bu yzden anslarn arttrmak iin hepsi ok alacaktr.


__________________________________________________________________

31

XLIX

Ltfen, Herkese Kar Kibar Olun

nsanlara kar her zaman, en yksek terbiye standartlarna sadk kaln. nce olun. Seviyeyi asla drmeyin. Patronluk taslamayn. Bir bakasnn ofisi veya arabasnda sigara imeyin. Toplantlarda veya yemeklerde de sigara imekten kann. Kfr etmeyin ve kfrl kelimelerden uzak durun. Ayaklarnz ofis mobilyalarnn zerine koymayn. antanz toplant masasnn zerine brakmayn. Ofisinize, bakalarnn ofislerine, satclarnzn arabalarna ve tm irket mallarna kendi eyanzm gibi davrann.

Randevularnza her zaman dakikas dakikasna uyun. Satclar veya ziyaretilerinizi lobide bekletmeyin. nsanlar telefonlarda da bekletmeyin. Bakalarnn zamanlarna kar da duyarl olun... sadece kendinizinkini deil, onlarnkini de harcamayn. zellikle altnzda alanlarn vakitlerini, srf buna hakknz olduunu dnerek yok yere sokaa atmayn. Nezaket her zaman kazandrr.

Acele etmeden ve anlalr ekilde, kendinizi, einizi ve yannzda bulunanlar her zaman tantn. irketinizde sizin altnzda alanlar veya genel manada daha aa mevkilerde olanlar, her zaman st makamlara tantn.

Her zaman 'ltfen' ve 'teekkr ederim' deyin.

L

nsanlar yi Hissettiren On Sz

Kendilerini ve ilerini seven ve sayan insanlarn, irketlerine katklarnn yksek olaca muhakkaktr. Bu durumda, sizin iin alan, sizinle alan veya size yakn alan kiilerin sizi kendilerinden nde tutaca da bir baka gerektir. Bu insanlara sylenecek her gzel sz onlar iyi hissettirir. Ancak szlerinizde kesinlikle samimi olmanz ana arttr. Aada sralayacaklarmz aln ve sk sk kullanmay unutmayn:

1. "Ltfen"

2. "Teekkr ederim" (yi bir yneticinin karsna, teekkr etmek iin, gnde yirmi kez bir sebep kar).

3. "Muhasebe Servisimizden Larry Kessler' hatrlyorsunuz tabii ki, yle deil mi" (st makamlara, bir alan takdim ederken).

4. "Bu yaptn, kesinlikle birinci snf bir iti".

5. "Gsterdiin gayreti takdirle izliyorum".

6. "Senin hakknda sadece iyi szler duyuyorum".


__________________________________________________________________

32

7. "Senin bu takmda olmandan ok memnunum".

8. "Yardmna ihtiyacm var".

9. "Bunu kesinlikle kendin kazandn ve hak ediyorsun da".

10. "Tebrik ederim".

LI

an hret in Pis Ksmn Yapmadan Gelmez

Mezuniyetler, terfiler, kupalar, takdirnameler, 'Yln Satcs' dlleri, 'Bakann Kulb' yelikleri, ve bunun gibi onurlar, an ve hreti simgeler. Koridorun en sonundaki ofisler ve byk paralar da yine an ve hretin birer parasdrlar. Bunlar i dnyas baarlarnn gzle de grlebilen paralardr. Ancak baary getiren unsurlar bu kadar grnrde deillerdir. Sahne arkasnda yatan byk emei ve iin daha ncesinde grlen pis ksmn birok kii grmez, anlamaz ve deerini de bilmez. Zaten birou byle bir safhadan da gememitir.

Baary getiren ve bu dl ile asl olan, bu pis ilerdir. ann hretin muzaffer grntsnn ardnda ev devleri, erken balanan gnler, evden uzak hafta sonu seyahatleri, kontrol zerine kontroller, denemeler, yanlmalar, santim santim ilerleme kaydedilen sonsuz gibi grlen saatler vardr.

in 'pis' ksmna kimse baylmaz. Ama bu kadar uzanda durursanz, zafer de gelmeyecektir, an da, hret de.

LII

Kes, Bi, Dene

dnyasnda, baarsz denemeler yle byk para kayplarna yol aarlar ki, binin zerinde alan olan hibir baarl irket, 'yeni fikirler' riskini gze almak istemez. Tm kurumlardaki tm alanlarn belki yzde doksan yedisi, deiimlerden ve yeni fikirlerden korkarlar. Ama yeni mterileri yaratanlar yeni fikirler ve yeni rnlerdir ve bir irketin hayatiyetini srekli klan ve kimi zaman kurtuluunu salayan kaynaklar da onlardr.

Yeni rnler yaratma sreci skc, zor ve irket politikas her ne olursa olsun hemen hemen daima kar kutupta olmay gerektiren bir durumdur. Amerikan irketlerinde alan bir fikir iisi olmak ok rastlanan bir durum deildir ve -belki de bu yzden- mdr ve ynetici heyetlerinin arad zelliklerdendir.

lk denemede kusursuz alan ok fazla ey yoktur. Byk romanlar ve Broadway oyunlar bir msvedde sonra baslm deillerdir. Yeni rn gelitirme almalar, yanl yollardan ve kmaz sokaklardan oluan bir labirenttir.


__________________________________________________________________

33

Fikirlerin, hayata geirilebilir hale gelebilmeleri iin kesilip biilmeye, tadilattan geirilmeye ve zerlerinde oynanmaya ihtiyac vardr.

yi fikirlerin elinden tutun. zerine az bir ey harcayn, ok deil. Daha embriyo safhasnda byk paralar riske etmeyin. Yorum aln. Kavram zerinde olabildiince aln. Hedef kitlenin ihtiyalarn karlamas iin gerekli tadilatlar yapn. Hepsinden nemlisi, o imi bu imi hi fark etmez, 'bir eyler deneyin'. Konumalar yapmayn, toplantlar dzenlemeyin, hatrlatmalar yazmakla uramayn; bir eyler yapn! Bir reklam slogan, bir prototip, bir proje gelitirin; numuneler karn. Sonra zerinde biraz daha oynayn, ok az tadilat daha ve bir prova daha yapn. Eer kt bir fikirse kendini buralara kadar dahi gelmeden belli edecektir. Hemen brakn. Ama ya iyi bir fikirse? te o zaman elinizde kendi irketinize satabileceiniz bir ey oldu demektir. Bu durumda riski de, yatrm miktarlarndaki art da, ynlendirecek olan siz olacaksnzdr.

LIII

Acele e eytan Karr

Agresif, kendinden haddinden fazla emin, daha birinin atei soumadan jet hzyla verdii br kararn duyuran, tez canl ynetici tipi olmann, takdir edilip, ok byk sayg getirecei, bir i dnyas mitinden baka bir ey deildir. Kararlar, kk dokunularla deitirilebilecek veya dzenlenebilecek gibilerse, ya da misal, fabrika iinde kan bir yangn gibi, olayn bykl ve ciddiyeti gerei belli bir zaman dilimine sdrlmas gereken bir karardan bahsediyorsak, bu stil i grebilir. Ama srf 'sratli alnm olsun' diye alnan kararlar, risklidir.

ki tr karar vardr; dnlebilir ve dnlemez kararlar. Aradaki fark bilmek, iyi bir yneticinin sahip olmas gereken ilk vasflardandr. Dnlebilir kararlar, etkileri ykc olmad iin ve yanl olmalar durumunda tekrar masaya yatrlabilecek olmalar ve buna zaman bulunabilmesi sebebiyle, deitirilebilecek olan ve nispeten hzl alnabilecek kararlardr. Ancak irket dnlemez kararlarla, onlar dnlemez yapan artlar ve ekiller eliinde yaamak zorundadr.

altnz irkette kararlar dnlebilir ve dnlemez yapanlar nelerdir, bunlar renin. Aada, dnlebilir kararlara rnek tekil edebilecek baz balklar bulabilirsiniz.

Ofis dzenlemeleri

Reklam dnemleri

Fiyatlandrma

Bir karar vermeme

Komite grevleri


__________________________________________________________________

34

irket politikalar

Sigorta irketinin seimi

Telefon servisleri

imdi grecekleriniz ise genellikle dnlemez kararlardr:

Marka isimleri

Kkten irket almlar

st Dzey Ynetici seimleri

Bina seimleri

Bilgisayar sistemleri

Dnlebilir kararlarnzda olsun, seri olmanz gereken anlarda olsun, hzl olmanz gereken anlar da kabilir. Hzl karar verebilmek iin ise her zaman hzl dnmek ve hzl almak zorunda olduunuzu unutmamalsnz.

LIV

Inda yi Bir eyler Yakaladnz Atee Btn Kmr Boaltn

Inda iyi bir eyler yakaladnz atee, bulduunuz eyin ne kadar sradan, eski ya da denenmi olduuna bakmakszn, btn kmr dkn. Byk problemi zen baar formlleri her zaman yok satan rn gelitirmeye almaktan gemez. Bir ticari teekkln finansal hedefi, hissedarlarna kayda deer bir getiri salamaktr. Bunu da mteri ve kullanclarnzn ihtiyalarn belirleyip, buna gre retim yaparak veya hizmet vererek ve tm bunlarn yanna karllk hesaplarn ekleyerek gerekletirirsiniz. Mterileriniz kardnz ii beenirse, onu deitirmeyin. Etiketi, ierii, ismi, fiyat, reklam kampanyas ve slogann ya da onu baarl kldna inandnz her ne var ise onu, asla deitirmeyin.

Disney irketinin iyi yakalad bir ey vardr. Mickey Mouse, ilk kez bundan elli yldan uzun bir sre nce sahne almtr. Sonrasnda, Mickey Mouse'un bir fenomen olmaya msait ekiciliini fark eden Disney, bir Amerikan ikonu yaratmak zere inanlmaz bir yatrma girimitir. Bugn ise Mickey Mouse, ocuklar Disney World'n kapsnda karlayan, kendi alannn kitap ve filmlerinde barol oynayan, oyuncaklarndan gzlklerine kadar her rn satlan ve Disney sat maazalarnn yldz olan bir kahramandr.

Procter & Gamble'm insanlara anlatmaktan asla vazgemedii ise, rettii Ivory sabunlarnn ieriinin 'yzde 99.44'nn katksz doal malzeme' olduudur. Aslna bakarsanz P&G, bu slogan yz yl akn bir zamandr kullanmaktadr


__________________________________________________________________

35

ve Ivory sabunlar o zamandan bu yana Amerika Birleik Devletleri'nde en ok satan sabunlardan biri olmaya devam etmektedir.

Daha baarl olacaksnz dncesiyle forml deitirmeye kalkmayn. Aksine, atei krkleyin.

LV

Parlak Fikirlerin Kendilerine nem Verin, Kaynaklarna Deil

Her zaman fikirlerin araynda olun. Kaynaklarna ve kimlerden ktklarna kar ise tamamen kaytsz kaln. Mterilerden fikir edinin, ocuklardan veya rakiplerinizden fikir aln, dier i dallarndan insanlar, bindiiniz dolmularn ofrlerini dinleyin. Bir fikri kimin bulduunun nemi yoktur. nemi olan, onu kimin uygulamaya koyduudur.

Bir ok mdr bunu anlayamaz.

Yaratc insanlar 'uygulayanlardr. yi bir fikri, grdkleri yerde iaretlerler. Fikrin taviz vermeksizin hayata geirilmesi aamasna kendi ahsiyetlerini de katarak, karabilecekleri en iyi ii karrlar.

Yaratc insanlar "Bu kimin harika fikriydi byle?" demezler. Ama fikirleri ya da onlar ortaya atanlar da kmsemezler. Bununla uraacak vakitleri yoktur.

Gerek anlamda yaratc insanlar ne kadar verimli ilerse ya da alrsa alsn, sadece bir tane beyinleri olduunu bilirler. Bu yzden, bakalarnn fikirlerini de dinleyerek, iyi bir eyler yakalama ve karma anslarn arttrrlar. Yz kii dinlemeleri durumunda, yaratclk kapasitelerini yz ile arpm olacaklar gereini iyi bilirler.

LVI

Ofis i ekimelerden Uzak Durun

Tepeye giden yolun zemininin, meslektalar ve rakiplerinin bedenleriyle dendiini zanneden bir ok ynetici vardr. Bunlar kendi dzeyinde olup da rakibi olabilecek kim varsa, zamanlarnn byk ksmn onu mahcup etme veya kk drme amac gden ince hesaplar yapmakla harcarlar. Ne olduu fazla ortada olanlar kendi hesaplarnn kiralk katilleridir, daha zeki olanlar ilerini kk bir akyla grmeye bakarlar. Sklkla dalkavuk tiplerdir. Ayaklarnzda veya boaznzda, ama hep oralarda bir yerlerdedirler. Baarl olduklar ortamlar ise yalnzca kayda deymeyen topluluklar ve kredibilitesi vasatn altnda kurumlardr.


__________________________________________________________________

36

Ofis ii politikann dozunu karmak, klasik bir zayf liderlik yetenei semptomudur. Bunlar kimi zaman dl sisteminin ak veya adil olmamasndan kaynaklanmaktadr. Bu insanlar da nlerini bu ekilde ama yoluna giderler. Bu arada iler de n alnamaz ekilde karabilir ve byyebilir. Rekabetin zerine gitmek ve yeni mteriler iin savamak yerine bu ynetici tipleri birbirleriyle didiip, ileride ilerine yarayacak insanlar ii bo iyiliklerle kendilerine borlu brakmaya alrlar ve vakit harcarlar.

Zamannz harcamayn. Vaktinizi ortaya bir eyler karmakla, dndnz bir eyleri tamamlamakla deerlendirin. Neyin neresinde durduunuzu kardnz iler anlatsn. yi alan kurumlarda nemli olan tek ey, o kuruma verdiklerinizdir.

Bilen en son kii siz olun. Bir eylerin iine ekilmeye hibir zaman seyirci kalmayn. Biri size "bir sen biliyorsun, ona gre" ya da "ok gizli" diye balayarak bir ey anlatacak olursa, sze balamasna dahi izin vermeyin. Sormayn, cevaplamayn, katlmayn. Kimse hakknda kt bir sz sylemeyin. Dedikodu yapmayn. "Bilmiyorum" deyin. Bunun iin sizi kimse sulayamaz.

Sadece aln.

LVII

ekici Grnn ve yle de Olun

Biraz kibir iyidir. Kendinize iyi bakn ve ekici bir grnmnz olmasna dikkat edin. ak gibi olun. Salarnz itinal biimde ve dzenli olarak kestirin. Frapan, rk ve ucuz kalite kyafetlerden kann. Salk gstergesi bronz bir grnm kazann. Yznz, ieriden yeni km, gne grmemi birininki gibi olmasn.

Hasta durmayn. Dnrken dahi salkl olun. Vitamin aln. Dzenli olarak egzersiz yapn ve yemeklerinizde nlere uyun. Salksz streslerinizi fark edin ve kendinizi dinlendirmenin, stresinizi drmenin yollarn bulun. Yllk olarak tepeden trnaa salk kontrolnz yaptrn.

Iltl bir glnz olsun. Dilerinizi fralayn ve temiz bir nefes sahibi olun. Dilerinizi yaptrn, hatta gerekiyorsa tel de taktrmaktan ekinmeyin. Sanz, ellerinizi ve trnaklarnz temiz tutun. Kepek sorununuz kesinlikle olmasn ve ar ya da gereinden fazla kullanlm parfmlerden kann.

Ayakkablarnz dzenli olarak boyayn veya boyatn. Hounuza gidiyorsa yakanza taze bir iek koyun. Admlarnzdan gelen seslere bir ahenk katn.

Dik durun. Ve kesinlikle glmseyin.


__________________________________________________________________

37

LVIII

yi Patronun zinden Gidin, Felsefesini Aratrn ve Zihninizde Yaatn

Birok insan, akllarnda yer eden retmenlerini yuva snfndakilerden balayarak mezun olduklar okulun son snfndakilere kadar bir kerede sayarlar. Ayn ey antrenrleriniz ya da akl hocalarnz iin de geerlidir. Bu i dnyas iin de sylenebilir. nk 'byk' patronlara ok sk rastlanmaz. Birok sradan ve sadece 'iyiydi' denebilecek insan vardr, dnrseniz biraz da 'facia' denebilecek sima hatrlayabilirsiniz. Ama 'byk' patron gerekten ender rastlanan bir karakterdir.

Onlar vaaz vermeden retirler. Seviyeli biimde takdir ederler. 'Byk' patronlar sizinle tartrlar ve adil hedefler koyarlar. Drsttrler. Emirlerindeki gruplar, yarglayp, yasaklar koymadan, bireylerini topluluk iinde eletirmeden, brokrasi iinde yourmadan yetitirirler. Bazlar fazla nev'i ahsna mnhasr, fazla anlk istekleri olan, hatta bazen biraz kendine yontma eiliminde olabilir. Ama her zaman deneyimli, alkan, ak grl ve zekidirler.

Kariyerinizde bu insanlarla erken karlamaya bakn. Altnda altnz insanlar onlar olsun. Onlar yakndan izleyin. Eletiri ve sorunlar ele al ekillerini gzlemleyin. nsan altrma prensiplerini grn. lerinin stesinden nasl geldiklerine dikkat edin.

Onlarn yolunu renin.

LIX

Bteyi Amayn

inizi vaktinde ve bte dahilinde bitirin. st dzey yneticiler, sadece iini beklendii ve arzu edildii ekilde bitirenleri terfi ettirirler. Bteyi amak ise kesinlikle beklenen ve arzu edilen bir durum olmad gibi, sorun yaratr. zerindeki basklardan en nemlisi, her zaman iin, masraflar drmeye alma skntsdr. Btenin almas, bu basky iyice youn hale getirmekten baka bir ey deildir.

irketlerde en kk ilerin tablolarnda dahi, belli bir bteye sadk kalma zorunluluu vardr. Mdrn zerine den grev, hedefleri ak ve net ekilde biliyor olmak, onlara ulamak iin gerekli planlar yapmak ve ii sonlandrma aamasnda fiyatlandrmay dikkatlice karmaktr.

Kstl bteler, yaratcl, zekay ve bulular yapabilme yeteneini n plana karr. Bu becerileri ortaya koyabilmek adna, dar bteyi bir frsat olarak grn. leri halletme yolunda, yeni ve daha az masrafl yntemler gelitirin. irketiniz bu sayede bile ilerleme kaydedecektir. Takdir edileceksinizdir.


__________________________________________________________________

38

LX

Rakiplerinizi Asla Kmsemeyin

Karnzdakiler bazen rakipleriniz, bazen rakip olabilecek dier mdrler veya bazen de satn alma komiteleri olabilirler. Grnt itibariyle de her zaman iin eitlilik gstereceklerdir; karnza kadn, erkek, iman, zayf, gen, yal, salan teki veya karizma sahibi ciddi bir karakter olarak kabilirler. Bazen dili son derece gzel kullanan, bazen dili bile dnmeyen, bazen her eyi karman orman anlatan, bazen de ahengi sayg uyandran birileridirler. Grne veya anlatldklar ekle asla aldanmayn. Kendinize olan gveninizin artma sebebi bununla balantl olmasn. Buna gvenerek hibir yargya varmayn.

Bir rakibin zekasn, dayanklln veya yeteneklerini asla kmsemeyin. yilik veya ktlk edebilme glerini, yalan, dolan, kat ve her trl hile ile verebilecekleri zararlar asla kmsemeyin.

Bu hataya decek olursanz, beklenmedik bir darbe ile oturduunuz yerde kalabilirsiniz. Ama bunu yapmak yerine, rakiplerinizi olduklarndan da iyi kabul edip nlemlerinizi buna gre alrsanz ho srprizlerle karlaacaksnzdr.

LXI

Kimsenin yi Olmasn ekemeyenler Vardr; Pimlerini Tek Hamlede ekin

nsann kariyerindeki en byk engel ve tehlikelerden biri 'iyi' olana elme takabilmek iin yaayanlardr. Bu tipler genel olarak irket ii ekimelerin artk ie geli gidi amac olduu yerlerde barnrlar. Ama bu baka yerlerde bulunamayacaklar manasna gelmez. Bu kii patronunuz dahi olabilir. Bunlar her zaman dalavereci, hrsl ve ihanet etmeye son derece yatkn tiplerdir. Hedefleri, gelecek vaat eden kiilerdir. Olas tm rakiplerin peindedirler ama alarna den kurbanlar genellikle st makamlar hedefleyen, alp abalamaktan etrafnda olup bitenleri fark edemeyen, zavall alt dzey ef ya da mdrlerdir. nk amalar uruna dierlerinden daha fazla risk almaya eilimlilerdir ve daha fazla hata yaparlar.

Bu le kargalar, Mark Twain'in, yalanclk ve iftira konusundaki muhteem gzlemlerine de yer verdii bir denemeler kitabnda syledii bir sz, farknda bile olmadan karakterlerinin bir paras haline getirip anayasalar yapmlardr. 'Genlie Nasihatler' adl bu yaptta yle der Twain; "gerek, ne saklanmas ne de yok edilmesi o kadar zor bir ey deildir, ama iyi uydurulmu bir yalan lmszdr".

yi bir gzlemci iin, bu tipler gayet ortada ve kim olduklar, ne olduklar belli kiilerdir. Ayrm yapmakszn herkese saldrabilirler ve saldracaklardr da. Bu zellikleri onlarn yumuak karnlardr.


__________________________________________________________________

39

Bir meslektanzla konuurken konu bu kiiye gelecek olursa, ki gelecektir de, herkes tarafndan bilinen bir hedefseniz sadece unu syleyin: "Bay X'i bilirsiniz, onun iin isimlerin, kiilerin pek bir nemi yoktur."

Konutuunuz arkadanz, Bay X'in tarzn bilen biri olarak, kendisinin de bir hedef olduunu veya olacan dnecektir. Bu, buna gre nlemler almasn ve peinden de bir yerde Bay X'i dman ilan etmesini getirecektir. Ava giden avlanmak zeredir.

LXII

'Yapmamalydm Kulb' yesi Olun

Yapmalydm Kulb yeleri her zaman "yle yapmalydm", "unu yapmalydm", "yle yapsaydm" "byle etseydim" der dururlar. 'Yapmalydm Kulb', harekete geme zrl, riskten lesiye korkan yelerle doludur. Hibir eyin zerine gitmezler. Kaybetmekten yle korkarlar ki, kazanmak zerine plan yapmaya sra bile gelmez.

'Yapmalydm Kulb' skcdr. yeler hibir zaman yara almaz. zerlerinde bir syrk dahi yoktur. Son saniyede atp sokamadklar bir utlar yoktur. Hi uyar almam, dikkatleri zerlerine hi ekmemilerdir. Bu kulpte bir Chris Evert Lloyd, bir Larry B ir d yoktur.

Olunmas gereken yer 'Yapmamalydm Kulb'dr. Bu, kazananlarn bulutuu dairedir. Kendinizi knayp "bazen kendime inanamyorum, bunu kesinlikle yapmamalydm" dediiniz her ann karlnda, sonular yle yapm olmanzn ne kadar iyi olduunu gsteren on ayr olay yaayacaksnzdr. Ne kadarna cesaret ederseniz o kadar kazanrsnz.

LXIII

Fikir Kusursuz Olmak Zorunda Deildir, Ama Hayata Geirilii Hatasz Olmaldr

Mkemmel yeni rnnz piyasaya srmek iin o mkemmel zaman ve srm iin gerekli olduuna inandnz o mkemmel artlar bekleyecek olursanz, bilin ki start asla veremeyeceksinizdir. En byk firmalar ve en baarl rnler dahi balanglarndan bu yana ilerleme ve geliim gstererek gelmilerdir. Eer rn mevcut olan tm benzerlerinden iyiyse ve ihtiyalara o an piyasada bulunan dier rnlerin verdiinden daha iyi cevap veriyorsa, daha fazla beklemenin anlam yoktur. Daha iyi olan bir eyi, biraz daha iyi olmas iin gelitirmek zere bekletmek, kazandrmayaca gibi, kaybettirebilir bile. 'Kusursuz'un, 'daha iyi'nin dman olmasna izin vermeyin.


__________________________________________________________________

40

Elinizdeki rnn gelitirilmesi ve piyasaya takdimini en kk detaya dahi azami dikkat ve zen gstererek gerekletirin. Hibir eksiiniz olmasn. Piyasaya a

Business

İş hayatında başarılı olmanın yolları