Bước 0: Khởi động

Ví dụ

Làm thế nào để bắt đầu

• Thường thì bạn tìm thấy 1 thứ gì đó hữu dụng cho mình, sau đó tìm thấy nó hữu dụng cho những người khác.

• Bạn có thể khởi nghiệp vì sở thích cá nhân, nhưng rốt cục thì nó cũng phải giải quyết “nỗi đau” của người khác.

Giai đoạn xác định thị trường

Bước 1: Phân đoạn thị trường

• Lên danh sách các khách hàng tiềm năng và thị trường khả thi

• Thu hẹp còn 6-12 thị trường• Tập hợp nghiên cứu về các thị trường này

Khái niệm

• Khách hàng bao gồm– Người dùng cuối: Người thực sự sử dụng sản

phẩm– Người mua hàng: Người ra quyết định về việc có

mua hay không• Ví dụ: Đồ chơi trẻ em– Người dùng cuối: Trẻ con– Người mua hàng: Bố hoặc mẹ

Các trường hợp phức tạp

• Google: Người tìm kiếm và các nhà quảng cáo• Facebook: Developer, User, Nhà quảng cáo,

doanh nghiệp ….• Báo chí: Người đọc, nhà quảng cáo, nhà báo…

• Thị trường 2 chiều: Vật giá, ebay, chợ tốt …– Làm từng bước 1 với từng khách hàng– Thường có 1 khách hàng mục tiêu quan trọng hơn

Sai lầm thường gặp

• Bán cho tất cả mọi người• Hội chứng Trung Quốc– Chỉ cần chiếm được 1/10 của 1% thị trường bàn

chải của Trung Quốc, bạn sẽ có 1,3 triệu khách hàng. Mỗi khách hàng mua 3 cái bàn chải 1 năm bạn sẽ có 3,9 triệu đơn hàng.

– Tại sao khách hàng lại mua hàng của bạn, làm thế nào để thị phần tăng lên? Bạn đã bán được hàng thực sự bao h chưa?

Bước 1A: Brainstorming

• Chia nhỏ theo nhân khẩu học và tâm lý nhân khẩu học

• Trả lời câu hỏi vì sao người dùng đó lại mua hàng của bạn?

Bước 1B: Thu hẹp

• Người dùng cuối là ai• Ứng dụng: Họ dùng vào việc gì• Lợi ích: Giá trị mà họ thu được từ việc đó• Khách hàng tiên phong: (Idol, Celeb)• Đặc điểm thị trường• Đối tác• Quy mô• Đối thủ• Giá trị bổ sung cần thiết: Có cần gì đặc biệt ko?

Bước 2: Lựa chọn thị trường tiền tiêu

Đặc điểm của thị trường

• Khách hàng mua cùng loại sản phẩm• Chu trình mua sắm của khách hàng và kênh

tiếp cận khách hàng tương tự• Khách hàng truyền miệng cho nhau

Bước 3: Phác họa EndUser• Mô tả người dùng cuối, đừng quan tâm đến những người

khác vội, vì nếu end user ko thích thì sẽ chả ai trả tiền cả• Các đặc điểm cần phác thảo– Giới tính, độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý– Động cơ hành động– Điều lo sợ– Idol của họ– Chơi ở đâu, ăn ở đâu, đọc gì, xem gì, hội nào– Lý do chung khi mua sản phẩm, mối quan tâm– Điểm đặc biệt, câu chuyện về họ

Bước 4: TAM

• Tính từ dưới lên• Tính từ trên xuống

Bước 5: Đặc điểm khách hàng tiền tiêu• Ko nên có

quá nhiều persona

• Nên tập trung vào các ưu tiên liên quan đến sản phẩm

Bước 6: Tình huống sử dụng vòng đời sản phẩm

Khách hàng gặp 1 vấn đề

Khách hàng biết về sản phẩm

Khách hàng cân nhắc xem có nên

mua ko

Khách hàng đặt hàng sản phẩm

Khách hàng cài đặtSử dụng sản phẩmKhách hàng cảm

nhận, đánh giá về điều họ nhận được

Trả tiền

Nhận support Mua thêm và lan tỏa

Bước 7: Mô tả tổng quát sản phẩm

• Tạo ra hình ảnh trực quản về sản phẩm• Tập trung vào những lợi ích sản phẩm sẽ mang lại

Bước 8: Lượng hóa đề xuất giá trị sản phẩm

• Sản phầm Tốt hơn? Rẻ hơn? Nhanh hơn

• Cụ thể hóa các lợi ích đem lại cho khách hàng

Ví dụ về ứng dụng đo nhịp tim cho con

Bước 9: Xác định 10 khách hàng tiếp theo

• Lên danh sách 10 người cụ thể• Phỏng vấn họ. Trình bày: Tình huống sử dụng sản

phẩm, mô tả tổng quát và lượng hóa giá trị. Kiếm chứng: Persona, TAM, Tình huống, giá trí, …

• “Nếu 1 công ty sẵn lòng cung cấp sản phẩm này thì bạn có quan tâm đến việc mua nó không?”. Bạn có thể thanh toán trước cho nó ko?

• Ghi lại các tình huống mới

Bước 10: Xác định yếu tố cốt lõi

• Giải thích tại sao doanh nghiệp của bạn lại có thể làm được điều đó trong khi những người khác thì không– Hiệu ứng mạng lưới (Facebook, Linkedin, eBay)– Dịch vụ khách hàng (do quy trình và văn hóa)– Giá rẻ nhất (do công nghệ, quy trình, quan hệ …)– Trải nghiệm người dùng (Apple)

• Cần được củng cố và phát triển theo thời gian

Không phải cốt lõi

• Sở hữu trí tuệ: Quá tĩnh, thị trường thì động• Tiên phong: Phải được chuyển hóa thành các

yếu tố cốt lõi khác (tuyển dụng nhân sự tốt, chiếm khách hàng quan trọng …)

• Độc quyền: Chỉ đơn thuần là ngăn người đến sau.

Bước 11: Xác định vị thế cạnh tranh

• Sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng 2 ưu tiên hàng đầu như thế nào

• So sánh với các giải pháp hiện có• Cơ hội thị trường có phù hợp với Yêu tố cốt lõi

và ưu tiên của Persona?

Bước 12: Decision Making Unit

• Ai quyết định mua? Ai có ảnh hưởng đến quá trình mua hàng.

• Gặp người có ảnh hưởng đến việc thay đổi quyết định mua hàng

Các vai trò cơ bản

• Người ủng hộ: Người muốn khách hàng mua sản phẩm

• Người dùng cuối: Người dùng sản phẩm để tạo ra giá trị trong bước 8

• Người mua hàng cơ bản: Người ra quyết định, người chi tiền

Các vai trò khác

• Người có quyền phủ quyết:• Bộ phận mua hàng: Lo hậu cần cho việc mua

sắm• Người có ảnh hưởng chủ yếu và thứ yếu

Bước 13: Xây dựng quy trình để có khách hàng trả tiền

• Mô tả quy trình khách hàng mua sản phẩm• Ước tính chu trình bán hàng• Xác định ngân sách, quy định, rào cản pháp lý

Quy trình mua hàng

• Làm sao khách hàng thấy là họ nên mua 1 sản phẩm như của ta.

• Làm sao khách hàng biết đến ta• Khách hàng sẽ phân tích/đắn đo gì• Làm sao để khách hàng mua được sản phẩm• Quy trình cài đặt• Quy trình thanh toán

Ví dụ về 1 sale funnel

Bước 14: Thị trường mở rộng

• Upselling: Bán tiếp các sản phẩm khác cho 1 khách hàng

• Mở rộng ra các khách hàng mới ở thị trường lân cận

Bước 15: Mô hình kinh doanh

• Mô tả mối quan hệ của:– Khách hàng: Ai sẽ sử dụng cái gì và mang lại giá trị

cho doanh nghiệp.– Giá trị: Điều mà bạn sẽ giúp khách hàng đạt được

(lượng hóa giá trị)– Cạnh tranh: Ai sẽ cạnh tranh– Phân phối: Cách khách hàng nhận được sản phẩm

Các loại mô hình thu tiền• Phí trả trước công tính phí bảo hành• Tính phí trên % giá sản xuất• Tính phi theo giờ• Thuê bao/ Cho thuê (thuê nhà)• Tính tiền bản quyền• Hàng tiêu dùng (Gillete, mực in…)• Bán phụ kiện• Quảng cáo• Bán Data• Phí giao dịch (kickstarter, visa)• Phí theo mức dùng (Server, Mailchimp…)• Thuê bao kiểu điện thoại di động (Nghe nhạc, xem phim, lưu trữ…)• Chỉ trả tiền sau khi nhận được lợi ích• Nhượng quyền

Bước 16: Xác định khung giá

• Giá phải dựa trên giá trị, ko phải trên chi phí sản xuất• Phải tính cả rủi ro mà công ty và khách hàng phải chịu• Hiểu được giá của đối thủ• Các nhóm khách hàng khác nhau có mức giá chấp nhận

khác nhau (Nhóm mục tiêu thường sẽ chấp nhận trả cao hơn)

• Có thể linh hoạt giá cho 1 số khách đầu tiên hoặc quan trọng

• Nên giảm giá phần cứng thay vì phần mềm• Giảm giá dễ hơn tăng giá

Bước 17: Tính toán giá trị trọn đời

• Nguồn doanh thu 1 lần• Doanh thu định kỳ• Cơ hội có thêm doanh thu• Lợi nhuận gộp (Giá – Chi phí sản xuất) (Không bao

gồm sale&marketing)• Tỷ lệ duy trì khách hàng• Vòng đời sản phẩm• Tỷ lệ mua sản phẩm tiếp theo• Tỷ lệ chi phí vốn (phần phải trả cho nhà đầu tư)

Bước 18: Xây dựng quy trình bán hàng

• Chiến lược bán hàng trong – Ngắn hạn– Trung hạn– Dài hạn

• Trả lời câu hỏi– Làm sao để khách hàng nhận ra nhu cầu– Làm sao khách hàng biết đến sản phẩm– Làm sao thúc họ mua– Họ mua hàng thế nào– Làm sao để thu tiền

Các chi phí hay bị bỏ qua

• Chi phí bán hàng và marketing– Lương nhân viên bán hàng– In ấn tài liệu quảng cáo– Lập website và design– Triển lãm– Boost Post quảng cáo …

• Chi phí tốn kém do bán hàng quá dài• Chi phí liên quan đến khách hàng ko mua• Chi phí do biến động nội bộ (Ra sản phẩm mới, sửa sản

phẩm cũ nên delay bán hàng)

Chiến lược ngắn hạn

• Tương tác trực tiếp để thuyết phục và nhận phản hồi về sản phẩm

• Nên có người bán hàng giỏi ở giai đoạn đầu thay vì giai đoạn sau

• Nên tận dụng sức mạnh của social media, email marketing, inbound marketing ngay từ đầu

Chiến lược Trung hạn

• Tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ để giữ chân khách hàng cũ

• Tăng cường quản lý khách hàng cũ• Direct sale với các khách hàng có LTV cao,

marketing expand ra khách hàng có LTV thấp hơn

• Chia sẻ lợi nhuận với đối tác và các nhà phân phối 15-45% để mở rộng khách hàng

Chiến lược dài hạn

• Ứng phó với đối thủ cạnh tranh• Automation, các công cụ có chi phí thấp

Bước 19: Tính toán COCA

• Tổng chi phí Sale&Marketing chia đều cho số khách hàng

Lưu ý

• Cẩn trọng với đội bán hàng trực tiếp: Tối ưu hóa chi phí bằng website, điện thoại

• Tự động hóa càng nhiều càng tốt• Tìm cách tăng tỷ lệ convert• Tăng chất lượng lead• Giảm độ dài của thời gian bán hàng• Cân nhắc đến COCA khi chọn mô hình kinh doanh• Quảng cáo truyền miệng / Viral• Luôn focus vào thị trường mục tiêu

Bước 20: Xác định giả thuyết

• Sasa là một doanh nghiệp giúp phụ nữ bán các tác phẩm nghệ thuật của mình qua điện thoại di động, người bán là phụ nữ châu Phi trong khi khách hàng trên toàn thế giới.

Bước 21: Kiểm nghiệm các giả định

Bước 22: Sản phẩm kinh doanh tối thiểu

• Xây dựng 1 sản phẩm với đủ đặc điểm– Khách hàng nhận đủ giá trị tối thiểu họ cần– Khách hàng trả tiền– Sản phẩm đủ vòng lặp thông tin để cải thiện từ ý

kiến của khách hàng

Bước 23: Chứng minh khách hàng trả tiền

• Đem sản phẩm đi bán

• Xác định mức độ lan tỏa

• Kiểm chứng lại các giả thiết

Bước 24: Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm

• Chức năng tiếp theo cho MVBP cho thị trường tiền tiêu

• Thị trường tiếp theo• Chức năng cho thị trường tiếp theo

Bussiness Model Canvas

Mối quan hệ với khách hàng

• Hỗ trợ cá nhân: Khách hàng liên hệ với nhân viên chăm sóc tại điểm bán, qua thư điện tử hay online

• Hỗ trợ cá nhân đặc biệt: Kiểu luật sư tư vấn• Tự phục vụ (Kiểu buffet)• Dịch vụ tự động hóa (Kiểu newfeed trên FB)• Cộng đồng (webtretho, foody, facebook)• Đồng sáng tạo (Youtube, Soundcloud)