Shopping ShowSiła strategii we

współczesnym biznesieRubikom Strategy Consultants

31 marca 2010, Poznań

Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Rozwoju Regionalnego.

www.rubikom.pl

Rubikom jest członkiem IAA

Podmioty wchodzące w skład Rubikom

Wszystko jest na sprzedaż

Przedsiębiorstwa KLIENTOCENTRYCZNE

1) poznanie swoich klientów

2) produkt / oferta

3) pozycjonowanie na rynku

Klient jest w centrum wszelkich działań przedsiębiorstwa. Wg tej koncepcji maketing ma 4 etapy:

4) komunikacja rynkowa

Strategia marketingowa - to pozycjonowanie oferty, dobór i umiejętności komunikowania się z grupą

docelową + efektywna praca nad przewagą różnicującą

Marketing wczoraj i dziś

Założenia marketingua) ujęcie tradycyjne (rynek sprzedawcy/koncepcja sprzedaży)

produktprice, place, promotion

zysk z obrotów

b) ujęcie nowoczesne (rynek nabywcy/koncepcja marketingu)

popytbadania rynku

product, price, place,

promotion

zyski dzięki zadowolonym

klientomobserwacja

rynku

Marketing jest tak ważny, że nie powinno się go traktować jak

osobnej funkcji w przedsiębiorstwie. Z perspektywy wyniku końcowego,

tj. z punktu widzenia klienta, dotyczy on firmy w całości.

Peter Drucker

Etapy procesu strategicznego

Analiza strategiczna

Poznanie konsumenta

• Trendy• Motywacje• Niezaspokojone

potrzeby• Segmentacja

Analiza otoczenia konkurencyjnego

•Istniejące marki: wizerunek, identyfikacja

• Mocne strony• Metody działania

Samoanaliza

• Istniejący wizerunek marki

• Brand heritage• Mocne

strony/możliwości• Wartość organizacji

Projektowanie markiPozycjonowanie marki

(Brand identity system)

ImplementacjaRealizacja (implementation)Badanie i kontrola (tracking)

Strategia marki a strategia komunikacji

strategia marki

wizja

dla kogo?

co daje?

dlaczego?

w co wierzy

jaka jest

strategia komunikacji

implementacja

co reklamować, o czym warto

mówić?

do kogo?

w jaki sposób?

kiedy?

gdzie?

strategia mediowa

Nowy paradygmat

Planowanie mediów dziś

Powtarzalność kontaktu

Optymalizacja kosztów dotarcia

Statystyki dotarcia

Planowanie mediów “jutro”

Strategia kontekstu

Jakość kontaktu

Efektywność mierzona skutkiem kampanii

ShoppingShowjak kupują klienci?

Podstawowym celem badania było poznanie zwyczajów

zakupowych Polaków z tzw. “Nowego pokolenia” (15 - 35 lat) -

ich podejścia do shoppingu w miejscach nowoczesnego

handlu oraz preferencji i motywacji zakupowej

Cele badania

Jak kupują mężczyźni?

X

X

Jak kupują kobiety?

KONSUMENT - Kobieta jest najważniejsza

W USA to kobiety kupują lub inicjują zakupy:

mebli 94%

domów 91%

wakacji 92%

nawet kosiarek do trawy 92%

Jak jest w Polsce?

70% klientów w galeriach handlowych stanowią kobiety

95% decyzji zakupowych podejmują kobiety

Wg. GFK Polonia najczęściej mamy do czynienia ze zjawiskiem

Smart Consumer - myśląca, sprytna zakupowiczka, która chętnie korzysta z promocji.

Mapping rynku na przykładzie kategorii odzieżGRUPY DAMSKIE

HouseCropp Town

Zara

Cottonfield

Reporter

Tatuum

Veromoda

C&A

DiversOrsay

JEANS

Mango

Adidas

Reebok

Puma

Nike

UBRANIA SPORTOWE

UBRANIA OGÓLNE

Big Star Levis

Wrangler

Mustang

Styl Młodzieżowy/sportowy

Promod

H&M

Styl Kobiecy

Uniwersalna oferta

przystępne cenowo

droższe

Mrówka

Troll

New Yorker

Solar

Kap Ahl

Pimkie

Terranova

Reserved

Top secret

Każda z poniższych marek pozycjonuje się w określony sposób

Mapping rynku na przykładzie kategorii odzieżGRUPY MĘSKIE

Każda z poniższych marek pozycjonuje się w określony sposób

Już nie chodzi o WIEK i DEMOGRAFIĘ.

Dzsiaj liczy się:ETNOGRAFIA / MEDIOGRAFIA

LIFESTYLEDowiedz się, za co lubią twoją markę konsumenci

Segmenty na przykładzie rynku modowego

KONFORMIŚCI

ASPIRUJĄCY

MARKOWI

MODNI

4 SEGMENTY KONSUMENTÓW, ODRĘBNE POD WZGLĘDEM STYLÓW ŻYCIA, WYZNAWANYCH

WARTOŚCI, PODEJŚCIA DO MODY ORAZ PROCESU ZAKUPOWEGO.

że klient ma cel zakupowy

że klient ma swoje preferencje zakupowe

że każdy klient ma swój coraz bardziej indywidualny profil

że klient ma swoje ulubione marki i sklepy

ale jest podatny na sugestie

ale poddaje się impulsywnym zakupom

ale większość zakupów podejmuje w miejscu sprzedaży - 65%

Z obserwacji można dowiedzieć się, że.....

Siła strategii we współczesnym biznesie

Efektywna strategia to swego rodzaju historia o naszej marce

Jak zatem myśleć dzisiaj o marketingu?

Przede wszystkim nauczyć się obserwować rynek, konkurencje, inne kategorie; dotrzegać trendy, tendencje konsumentów - liczą się zakupologia i indywidualne preferencje

Nauczyć firmę, że planowanie, przewidywanie, porównywanie, potęgowanie - to właśnie strategia marketingowa, czyli istota biznesu

Zrozumieć, że wszystko się bardzo szybko zmienia i ewoluuje. Dzisiaj jesteśmy liderem, mamy innowacyjny pomysł, technologię, produkt - ale nie wiemy, co przyniesie najbliższa przyszłość; zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie lepszy, tańszy, etc.

Podpatrywać rozwiązania i nowinki na zachodzie - tam wszystko zmienia się prędzej

Analizować lub wykupić abonament jednej/kilku z wielu istniejących firm, które śledzą tendencje rynkowe

Próbować uchwycić moment podejmowania decyzji konsumentów przez co wielu marketerom udało się skutecznie udoskonalić ofertę i wyprzedzić konkurencję

Co chciałbym abyście Państwo zapamiętali?

Zaskakiwać, Eksplorować,

Podpatrywać, Planować,

Przewidywać, Uczyć Się,

Rozwijać

Być innym >

Wyróżnić się >

Mówić inaczej >

Sprzedawać inaczej >

Komunikować

się inaczej >

Sukces we współczesnym biznesie to:

Kreatywna strategia marketingowa

> opowiada historię> jest długoterminowa> jest elastyczna> uwypukla wartość firmy, produktu> jest inna, sprzedaje pozycjonowanie marki> jest adekwatna do potrzeb i motywacji klientów

Czy można zrobić efektywną i bardzo skuteczną kampanie za

przysłowiowego dolara?

Dziękuję za uwagęKrzysztof Kucharski

Strategic Planner

Rubikom Strategy Consultants

ul. Mołdawska 13A, Warszawaul. Karłowicza 11, Katowice

www.rubikom.plwww.movedo.pl

www.kondycjamarketingu.pl