Voy a empezar por la conclusión. Para que sus acciones tácticas (página web, redes sociales, correo directo, ferias, publicidad)

logren sus objetivos deben responder a una estrate-gia clara. Pare, evalúe y ahorre su dinero. Recuerde, la estrategia habla del contenido, es decir, del men-saje que usted incluye en su táctica.

En el mundo empresarial, las principales fallas están en la ausencia de una estrategia. Por ejemplo, los emprendedores consideran necesario tener una página web pero no saben para qué; esta falta de cla-ridad los lleva a ofrecer información que no seduce, que frena las ganas de navegar por esa web; otras di-ficultades a las que se enfrentan, están relacionadas con la ausencia de esa marca en los motores de bús-queda, ofrecen nada a cambio del correo electrónico de los visitantes y para completar, la mayoría de estas páginas son diseñadas por personas que nunca vuel-ven a contactar (si es que no es un familiar “que sabe mucho del tema” el autor).

El saber llegar

Estas debilidades llevan al fracaso iniciativas de marketing, que no funcionan porque no están contex-

tualizadas; no responden a un para qué. Simplemente se arrojan propuestas como “bombazos” que esperan sacudir el mercado y que a alguien le importe.

Todo indica que la presión por hacer algo –cual-quier cosa- lleva al fracaso; hace que los negocios de-diquen enormes esfuerzos con el ánimo de participar en una muestra comercial, rediseñar su página web, crear y administrar su página de Facebook o pautar un anuncio publicitario, pero los resultados son pre-carios. Ahí se incuba otra dificultad curiosa: culpar a la táctica, olvidando que la falta de una estrategia es la principal causa del malogro, del resultado adverso de la empresa o negocio. “Pautar en esa revista no fun-ciona!”, se escucha con frecuencia decir.

¿Cómo corregir la falla?

Para prevenir o evitar posibles fracasos es fun-damental reconocer que el lado estratégico de la moneda (qué dice en su marketing, cómo lo dice y a quién se lo dice) es aún más importante que el vehículo táctico que utiliza para desplegar el mensaje. No confunda la táctica con la estrategia. La estrategia habla del contenido que alimenta las tácticas. No importa cuánto gaste en publicidad o

La estrategia antes de la

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Mercadeo

Lo que usted debe definir antes de emprender una meta

*Por David Gómez Gómez

táctica

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en promoción, si su mensaje no llega a su público, está literalmente arrojando su dinero a la basura.

Así el panorama, si usted quiere avanzar con su negocio y obtener resultados extraordinarios (lo que es lograble), necesita desarrollar un marketing estratégico y un marketing táctico. Dos temas dis-tintos que explicaré a continuación.

Marketing estratégico es la identificación y cons-trucción de un mensaje claro de por qué usted o su empresa es una mejor opción para su cliente objeti-vo ideal. Qué es lo que resuelve mejor que los demás. Es el mensaje correcto para el mercado correcto.

Marketing táctico por otro lado, es lo que usa us-ted para comunicar este mensaje al mercado… los medios, su página web, su blog, su folleto de ventas. Todos importantes. Su plan táctico será efectivo si usted desarrolla un sólido mensaje estratégico.

El qué, el cómo y el para quién

Para ello hay que tener claro quién es su cliente objetivo ideal y cuál es el mensaje central de mar-keting que podría alcanzar la resonancia en esas personas; definir los vehículos tácticos es más sen-cillo, la misma estrategia devela los medios o cana-les más apropiados para llegar a ellos con su men-saje y dejar de preguntarse cada año si vale la pena seguir participando en tal o cual feria.

En la mayoría de los casos, los pobres resultados son consecuencia de la ausencia de un mensaje con-tundente y relevante y de no haberse concentrado lo suficiente en su mercado objetivo. Si tiene el mensaje correcto y le habla a la audiencia correcta en el mo-mento correcto, sus tácticas serán efectivas.

Usted necesita relacionar su posicionamiento con lo que es importante para su cliente objetivo ideal. Puede ser diferente y único, pero esto no importará si su producto o servicio no es valorado por sus clientes potenciales. Necesita saber qué problemas son los que

sus clientes intentan resolver en sus vidas o negocios, o qué frustraciones enfrentan para enfocarse precisa-mente en ofrecerles alternativas, soluciones de salida.

Asocie su mensaje con respuestas a sus preocu-paciones, ofrezca en ese mensaje una posibilidad creíble y sostenible para que su público encuentre ese valor agregado en lo que usted ofrece.

Invierta mejor su dinero

Cuando requiera atraer nuevos clientes para su negocio, sólo invierta dinero en atraer más de sus clientes ideales. Uno de los principales errores que cometen muchas empresas es gastar esfuerzo y di-nero en perseguir al cliente equivocado. Nos han hecho creer que “cualquiera” es un cliente potencial.

¿Ha visto que los caballos de carreras usan ta-paojos en los costados? ¿Se ha preguntado por qué? Según los entrenadores, estos tapaojos mantienen al caballo enfocado en la carrera que tiene al fren-te, en lugar de ser distraído por las multitudes que gritan y ovacionan.

Por supuesto que no nos estamos comparando con caballos de carreras. Lo que extrapolamos es que debe claramente enfocarse en el tipo de clien-te que desea atraer. De otra forma, será fácilmente distraído por las “multitudes” que creerá son tam-bién su mercado. Y esto diluye enormemente sus posibilidades de éxito.

La próxima vez que esté tentado a lanzar la idea táctica de la semana, pare un momento y pregún-tese para qué, qué espera lograr y cómo contribuye a su estrategia.

*Coaching en marketingdgomez@bienpensado.com