La promozione delle

vendite

Prof. Gandolfo DOMINICI

Corso di MARKETING

La promozione delle venditeLa promozione delle venditeLa promozione delle venditeLa promozione delle vendite

• è una leva adattabile a qualsiasi esigenza di marketing e

comunicazione

• e composta di numerosi strumenti elementari

• consente l‘ottenimento di risultati di vendita e di comunicazione

nel breve e nel medio-lungo termine

• può essere indirizzata a target molto differenziati: le forze di

vendita, il consumatore finale e gli intermediari commerciali

• la maggior parte delle iniziative necessita il supporto di altre

modalità di comunicazione commerciale

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ModalitModalitModalitModalitàààà didididi promozione verso lapromozione verso lapromozione verso lapromozione verso laforzaforzaforzaforza didididi venditavenditavenditavendita

Mira ad ottenere una maggiore motivazione del personale,

tramite incentivi di tipo economico o gratificazioni e di

realizzare un miglior coordinamento tra l‘attività di

vendita e le politiche commerciali dell‘impresa.

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ModalitModalitModalitModalitàààà didididi promozione verso le promozione verso le promozione verso le promozione verso le forzeforzeforzeforze didididi venditavenditavenditavendita

Concessione di premi ai venditori, al fine di stimolare il

raggiungimento di obiettivi.

Gare di vendita

Riunioni speciali di vendita con le quali si informano i

venditori sulle politiche commerciali dell‘azienda

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ModalitModalitModalitModalitàààà didididi promozione verso promozione verso promozione verso promozione verso gligligligliintermediariintermediariintermediariintermediari

Solitamente viene utlizzata per aumentare le scorte sul

punto vendita, acquisire nuovi clienti, fidelizzare il

portafoglio clienti, promuovere la vendita di nuovi

prodotti, ottenere un lay-out di esposizione favorevole

nel punto vendita.

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TecnicheTecnicheTecnicheTecniche utilizzateutilizzateutilizzateutilizzate per le per le per le per le trade promotions:trade promotions:trade promotions:trade promotions:

• gare di vendita tra negozi contributi in pubblicità

• premi per il raggiungimento di determinati volumi di

vendita

• condizioni di vendita favorevoli

•meeting nazionali o di zona organizzati per comunicare

obiettivi e strategie

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Le consumer promotionsLe consumer promotionsLe consumer promotionsLe consumer promotions

��La promozione a La promozione a domiciliodomicilio riguarda la distribuzione di buoni sconto o di

campioni gratuiti, con l‘obiettivo di facilitare il primo acquisto e la prova del

prodotto, oppure la dimostrazione a domicilio (per prodotti particolarmente

complessi).

��La La promozionepromozione pressopresso il il negozionegozio comprende invece molte attività tra cui:

�le riduzioni temporanee di prezzo e gli abbinamenti: di durata

determianata con l‘obiettivo di aumentare lo stoccaggio del prodotto

presso il consumatore bloccando le vendite della concorrenza per un

certo periodo.

� i premi

� le dimostrazioni sul punto vendita e le esposizioni particolari del

prodotti

� le dilazioni di pagamento

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LLLL’’’’AndamentoAndamentoAndamentoAndamento delle vendite delle vendite delle vendite delle vendite nelnelnelnel periodoperiodoperiodoperiodo didididi promozionepromozionepromozionepromozione

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LA FORZA DI LA FORZA DI LA FORZA DI LA FORZA DI

VENDITAVENDITAVENDITAVENDITA

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Tipologie e FunzioniTipologie e FunzioniTipologie e FunzioniTipologie e Funzioni

Tipologie:

� Face-to-face

� Telephone selling

� Written communication

� Digital Communication

Funzioni:

� Vendita

� Servizio alla clientela

� Trasmissione informazioni dall’impresa al mercato

� Trasmissione informazioni dal mercato all’impresa

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CaratteristicheCaratteristicheCaratteristicheCaratteristiche

Pro:

� Interazione in tempo reale

� Comunicazione “su misura”

Cons

� Costo per contatto elevato

� Impossibilità di raggiungere ampi target

� Difficoltà di controllo da parte dell’impresa

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Venditori e CRMVenditori e CRMVenditori e CRMVenditori e CRM

� Raccolta di informazioni

� Selezione del target

� Realizzazione della vendita

� Costruzione e mantenimento

della relazione

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Tipologie di VenditoriTipologie di VenditoriTipologie di VenditoriTipologie di Venditori

� Porta a porta

� Marketing multilivello

� Vendita al distributore

� Vendita in nuovi territori

� Vendita istituzionale

� Vendita in team