Meet Magento - Jak sprzedawac wiecej i wyprzedzic konkurencje

Tomasz Karwatka, Divante

Jak rosnąć w e-Commerce szybciej

niż konkurencja?

Zaróbmy więcej

Metoda 1: Większy obrót

Podejście do zwiększenia sprzedaży

•  linki sponsorowane w wyszukiwarkach oraz w serwisach społecznościowych;

•  remarketing w sieciach partnerskich oraz w serwisach społecznościowych;

•  e-mail marketing; •  serwisy z kodami rabatowymi; •  serwisy modowe; •  porównywarki cenowe i agregatory ofert.

Efekty

•  Wzrost przychodów sklepu o +291,55%, dzięki intensywnym działaniom marketingowym (porównanie okresów czerwiec – sierpień 2013 oraz grudzień 2012 – maj 2013)

•  ROI Google Analytics z przeprowadzonych działań na poziomie 751,67%

•  Najefektywniejsze kanały marketingowe zanotowały ROI Google Analytics na poziomie powyżej 3500%.

Zaróbmy więcej

Metoda 2: Większa marża

http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html

20% klientów generuje straty

DO 60% klientów jest zazwyczaj niedochodowa

często od 5 do 15% klientów generuje 100% zysku

Dlaczego nie zarabiamy?

Dlaczego nie zarabiamy?

•  Ceny nie zmieniają się wraz ze zmianami kosztów •  Zniżki u dostawców są negocjowane w inny sposób niż zniżki

dla klientów •  Cennnik nie oddaje struktury kosztów dla konkretnego rynku

lub kanału •  Rabaty są rozdawane bez analizy długofalowych skutków •  Klienci, którzy mogliby wydać więcej nie są odpowiednio

obsłużeni

http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html

•  Staples – obniżone ceny dla klientów z konkurencją dla Staples w okolicy 20 mil

•  Wyższe ceny dla mniej zamożnych klientów (mieszkających mniej zamożnych okolicach)

http://venturebeat.com/2012/12/24/staples-online-stores-price-changes/#ieQUbO6xJydjXuI8.99

Metody siłowe

Staples – różnice w cenach – kropka oznacza nadwyżkę ceny – do 3,9%

http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf

Zmiany cen w Shoplet.com przy wejściu direct vs porównywarka


CheapTckests.com -‐ pierwsze 10 wyników -‐ średnio 15% różnicy na profilu „zamożnym” i „oszczędnym”


Jak nie konkurować ceną •  Zmiana podstawy struktury cenowej

–  Goodyear zaczął wyceniać opony według ich przewidywanej żywotności wyrażonej w kilometrach

•  Rozbicie ceny na części składowe –  W IKEA odrębnie wycenia się elementy mebli, zwracając tym samym

uwagę na ich elastyczną modułową budowę.

•  Ujednolicenie ceny –  zwracając tym samym uwagę konsumenta na wybór pomiędzy nimi (a

nie na rozważanie zasadności zakupu jako takiego. –  iTunes – wszystkie utwory.

Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.

Pobudzenie ciekawości Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy : •  ilość zapamiętywanych informacji o produkcie •  poczucie ważności produktu •  skłonność do zakupu. •  przy 10% nadwyżce cenowej … •  przy nadwyżce 50-80% … •  przy 190-250% …


Pobudzenie ciekawości •  przy 10% nadwyżce cenowej ilość zapamiętanych informacji o

produkcie była przeciętna, poczucie ważności produktu było zauważalne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była umiarkowana.

•  przy nadwyżce 50-‐80% ilość zapamiętanych informacji o produkcie była ogromna, poczucie ważności produktu było wyraźne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była największa.

•  przy 190-‐250% parametry wracały do poziomu zbliżonego lub gorszego niż w wypadku zawyżania o 10%.


Poszerzanie produktu

•  Bundles •  Usługi dodane

Podniesienie ceny •  Około 30% produktów w ofercie sprzedawane jest zbyt tanio.

•  W niszach podniesienie ceny zazwyczaj nie obniża znacząco konwersji.

•  Testy A/B dla cen

BlackLocus

Zaróbmy więcej

Metoda 3: Wyższa konwersja

Prezentacja produktu – PrakTker.pl

Współczynnik odrzuceń zmalał, co oznacza, że użytkownicy widzą unikalną treść.

Średni czas spędzany na stronie jest dłuższy, co oznacza, że użytkownicy chętniej zagłębiają się w treść. Liczba odwiedzin rośnie.

Prezentacja produktu – PrakTker.pl

•  Polepszenie jakości ruchu.

•  Wzrost odwiedzin organicznych.

„W ciągu miesiąca 120% wzrost ruchu z Google po wybranych słowach kluczowych, po dodaniu opisów stworzonych przez Divante. Analogicznie do ruchu, z X k zł w lipcu do 3X zł w sierpniu urosła też sprzedaż tych produktów. 33% sprzedaży pochodzi z SEO.” Krzysztof Włodarczak Koordynator ds. marketingu internetowego Praktiker.pl

Ułatwianie wyboru

Ograniczanie wyboru

•  Upselling to nie zawsze dobry pomysł •  Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji

Badanie procesu zakupowego w sklepach internetowych, J. Falkowska, J. Kotala -‐ Marzec 2010 (do pobrania za darmo na DochodowySklep.pl)

Reguła niedostępności

•  Pra-‐premiera. Wiedźmin 2 – dostaniesz pierwszy i jako jeden z 9 999 osób (ponumerowane egzemplarze).

Dobra cena, czyli? Czy telefon LG jest drogi?

Kontekst

Dobra cena, czyli? To zależy jak się to pokaże ;)

Kontekst

Ułatwianie zakupów -‐ Intersport

•  Wzrost współczynnika konwersji o 46,21% •  Wzrost ilości przeglądanych strony na odwiedziny o 21,24%

Zaróbmy więcej

Metoda 4: Nowy segment klientów / model biznesu

Nowe modele biznesu

Startup

•  Startup to organizacja zaprojektowana do dostarczenia nowego produktu lub usługi w warunkach ekstremalnej niepewności.

•  Nie ma znaczenia: – Wielkość organizacji – Sektor, branża …

The Lean Startup

Firma A

•  Opracować plan •  Uruchomić firmę •  Zebrać fundusze •  Zatrudnić najlepszych ludzi •  Postawić na jakość •  Zapewnić markeTng

Firma A

•  Coś nie wyszło •  $40 mln straty •  Pięć lat •  … ale plan został wykonany perfekcyjnie

Firma A – błędne założenia

•  Wiemy czego klient chce •  Wiemy jak będzie rozwijać się rynek •  Wyprzedzanie planu oznacza progres

Firma B

•  Szybkie uruchomienie najprostszej wersji (MVP)

•  Opłaty (model biznesu) od dnia pierwszego •  Codzienny rozwój

– Nawet 50 zmian dziennie •  Wynik: przychód > $20 mln

Minimum Viable Product (MVP) MINIMALNIE SATYSFAKCJONUJĄCY PRODUKT

Odkrywanie silnika wzrostu

37

Zynga

•  Wykorzystanie systemu powiadomień na Wall-‐u

•  Wymuszona wirusowość •  „Social” tylko z nazwy •  Maksymalizacja ilości zaproszeń i powiadomień

•  Szybkie wzrosty •  Wzrosty wraz / z / na Facebook

Zynga

•  Rozbieżność interesów userów (FB) i Zynga •  Powiadomienia i zaproszenia to nie content •  Facebook żyje z contentu •  Blokowanie Zynga •  Sieci oparte o realne dane usera mniej podatne na SPAM (odpowiedzialność)

•  Plasormy gamingowe -‐> tożsamość wirtualna

Optymalizacja

40

http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/


A/B

+95%


A/B w VitaLab

http://divante.pl

+19%

Podsumowanie

•  Większy obrót •  Większa marża •  Wyższa konwersja •  Nowy segment klientów / model biznesu

45

WWW.DIVANTE.PL [email protected]

Odbierz zbiór 11 case-studies