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MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E ORÇAMENTÁRIA
FRANCINEI SANTOS DE SOUZA
STARTUP: DA IDEIA AO MERCADO, OS DESAFIOS E OPORTUNIDADES PARA INICIAR NEGÓCIOS
INOVADORES.
PALMAS - TO
Ano 2015
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RESUMO
A atual conjuntura textual apresenta uma análise sistemática e de grande relevância a cerca
dos desafios e oportunidades para criação de negócios inovadores no Estado do Tocantins. Dessa
forma, propõe-se descrever o modelo de negócios utilizado por uma startup no município de Porto
Nacional-To, tendo como objetivos específicos: -Apresentar metodologia para criação de negócios
inovadores; -Pesquisar sobre ferramentas de gestão empresarial; -Estudar o processo de fomento à
inovação em pequenas e médias empresas no Brasil; -Construir um roteiro para o desenvolvimento
de novos negócios no Estado de Tocantins, apontando um caminho ao empreendedor para atingir
resultados de sucesso.
Palavras-chave: Empreendedorismo, Startup, Modelo de Negócio.
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1. INTRODUÇÃO
Atualmente, com o surgimento da sociedade do conhecimento, percebe-se uma crescente
redução dos postos formais de trabalho e o uso cada vez mais frequente do termo
“empregabilidade”, o que normalmente implica necessidade de atitudes empreendedoras por parte
dos indivíduos como uma forma de se posicionar no mercado (CRUZ NETO; TSCHA, 2013).
Entretanto, o empreendedorismo é a capacidade de identificar, desenvolver e trazer uma
visão à vida (LEITE, 2002). O empreendedorismo cria algo diferente com valor para o cliente,
investindo tempo, recursos e assumindo riscos. O mundo empresarial precisa de empreendedores
estimulados pela oportunidade e capazes de enfrentar desafio e incertezas de mercados inexplorados
(DRUCKER, 1997).
Partindo dessa premissa pode-se mencionar que o processo de globalização, caracterizado
pela internacionalização dos mercados e do sistema produtivo e do consequente aumento da
concorrência, proporciona à inovação uma posição de destaque nas estratégias econômicas. Isto
porque a introdução de produtos, serviços e processos inovadores permite a criação de novos
negócios. Sendo assim, é válido afirmar que a inovação é considerada pela maioria dos governos
como uma ferramenta transformadora do sistema produtivo e promotora do desenvolvimento
econômico.
De acordo com Gordon (2009), o motor da dinâmica capitalista é o empreendedorismo e a
própria inovação, pois representam a principal manifestação do processo de aprendizado, em um
contexto no qual a busca pelo desenvolvimento econômico e social está inserida na sociedade do
conhecimento e aprendizado. Já Barqueiro (2001) aponta que a introdução e difusão de inovações
impulsionam a transformação e a renovação de sistemas produtivos locais, resultando na dinâmica
produtiva e permitindo o desenvolvimento local.
Dentro do contexto apresentado, o estímulo à criação de empresas de base tecnológica com
foco no mercado global está na mira das políticas públicas da maioria dos países desenvolvidos e
emergentes. Estas empresas, comumente startups resultantes de processos de spin-offs acadêmicos
ou coorporativos, representam, pela sua flexibilidade e capacidade organizacional e empresarial,
uma fonte de inovação que permite aproveitar os potenciais de desenvolvimento do local onde estão
inseridas. Entretanto, as dificuldades que tais empresas encontram para sua inserção em um
mercado tão competitivo podem se transformar em barreiras para seu desenvolvimento. Portanto, é
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necessário traçar estratégias empresariais e definir políticas públicas que facilitem e incentivem a
criação e o desenvolvimento dessas empresas (FRICK; MENDES, 2009).
A criação e o desenvolvimento de empresas intensivas em conhecimento são, portanto,
tarefas difíceis e complexas. Os empreendedores encontram muitas dificuldades para chegar ao
mercado e podem não ter sucesso na empreitada se não forem auxiliados e orientados por
especialistas, por maior e mais interessante que seja a tecnologia.
Nesse contexto, este artigo possui como objetivo geral “Descrever o modelo de negócios
utilizado por uma startup no município de Porto Nacional-To”, tendo como objetivos específicos: -
Apresentar metodologia para criação de negócios inovadores; -Pesquisar sobre ferramentas de
gestão empresarial; -Estudar o processo de fomento à inovação em pequenas e médias empresas no
Brasil; -Construir um roteiro para o desenvolvimento de novos negócios no Estado de Tocantins,
apontando um caminho ao empreendedor para atingir resultados positivos.
Para apresentar a pesquisa, este artigo está estruturado em cinco seções. Na segunda seção
são apresentados os procedimentos metodológicos, momento em que serão demonstrados quais
foram os critérios adotados para a elaboração e estruturação da pesquisa. Na terceira seção é feita
uma breve revisão da literatura sobre empreendedorismo, startup, financiamento e fomento à
inovação, capital de risco, programas de financiamento e subvenção econômica de apoio a
inovação, fontes de recursos no Estado de Tocantins e as ferramentas de gestão empresarial
primordiais ao iniciar um novo negócio. A seguir, Os resultados da análise de dados com a
apresentação do case. Por fim, a seção de considerações finais reúne as principais implicações da
pesquisa.
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2. PROCEDIMENTO METODOLÓGICO
2.1 Caracterização da Pesquisa
A presente pesquisa descritiva, tem como objetivo primordial a descrição das características
de determinado fenômeno, ou seja, “Descrever o modelo de negócios utilizado por uma startup no
município de Porto Nacional-To”, tendo como objetivos específicos: -Apresentar metodologia para
criação de negócios inovadores; -Pesquisar sobre ferramentas de gestão empresarial; -Estudar o
processo de fomento à inovação em pequenas e médias empresas no Brasil; -Construir um roteiro
para o desenvolvimento de novos negócios no Estado de Tocantins, apontando um caminho ao
empreendedor para atingir resultados de sucesso.
Além disso, este artigo caracteriza-se por ser uma pesquisa básica uma vez que seu principal
objetivo é fazer uma contribuição para o conhecimento, em geral para o bem comum, em vez de
resolver um problema especifico.
Os meios utilizados para o estudo e para coleta de dados e informações foram: livros, artigos
científicos, revistas e materiais disponibilizados na internet. Além desses foram aplicados
questionários com perguntas abertas e fechadas para elaboração do case da empresa em Tocantins,
que ilustra esse roteiro no processo de obtenção de financiamentos voltados à inovação inicialmente
mapeados neste trabalho.
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3. REFERENCIAL TEÓRICO
3.1 Empreendedorismo
Discute-se muito sobre empreendedorismo hoje em dia, no entanto, sua definição é muito
complexa partindo da premissa que seu conteúdo pode variar dependendo do lugar e do autor. Isto
se deve ao fato de que o tema em questão recebeu fortes contribuições vindas da psicologia e da
sociologia, o que de fato gerou variações em sua definição. Pode-se mencionar que no início do
século XX, a palavra empreendedorismo foi utilizada pelo economista Joseph Schumpeter em 1950
como sendo, de forma sintetizada, uma pessoa com criatividade e capaz de fazer sucesso com
inovações. Já em 1967 com K. Knight e em 1970 com Peter Drucker introduziu-se o conceito de
risco, uma pessoa empreendedora arrisca em algum negócio. Pretende-se nesta conjuntura textual
apresentar a opinião de diversos pensadores e estudiosos sobre o assunto, bem como, as principais
características que definem um empreendedor, economia criativa e educação empreendedora.
A palavra empreendedorismo se origina do termo francês “entrepeneur” que significa fazer
algo ou empreender.
Segundo Schumpeter (1950), o empreendedorismo revoluciona o processo “criativo-
destrutivo” do capitalismo, por meio do desenvolvimento de nova tecnologia ou do aprimoramento
de uma antiga, sendo o empreendedor, o agente das mudanças.
Conforme Dornelas (2008) o empreendedorismo significa fazer algo novo, diferente, mudar a
situação atual e buscar, de forma incessante, novas oportunidades de negócio, tendo como foco a
inovação e a criação de valor. Ainda segundo o próprio Dornelas (2001) “O empreendedor é aquele
que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação
de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais”.
Para McClelland (1961), o foco do significado de empreendedorismo recai sobre o
comportamento empreendedor, cujos componentes principais são: (I) uma atitude moderada frente
ao risco; (II) o desenvolvimento de atividade instrumental nova e vigorosa; (III) a assunção de uma
responsabilidade individual pelas consequências dos atos em face de novas iniciativas; (IV) a
capacidade de antecipação de possibilidades futuras; e (V) o desenvolvimento de habilidades
organizacionais e decisórias.
Ainda dentro dessa abordagem, cita-se, Chiavenato (2005), “O empreendedor é a pessoa que
inicia e/ou opera um negócio para realizar uma ideia ou projeto pessoal, assumindo riscos e
responsabilidades e inovando continuamente”.
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Pode-se perceber que as definições e conceitos a cerca de empreendedorismo não se diferem
consideravelmente de autor para autor apenas são acrescentadas competências e habilidades
distintas.
3.2 Start-up
Start-up consiste numa empresa nova, normalmente criada por jovens, de caráter inovador
e que aposta na criação de projetos promissores. O core business destas empresas, por norma,
costuma estar ligado à pesquisa, investigação e desenvolvimento de ideias inovadoras. O criador de
uma Star-tup deve assumir diferentes papéis, o de “explorador” de novas oportunidades, ser
curioso, sentir-se sempre motivado para novas aprendizagens e procura constante de mais e melhor
informação. O de “artista”, ou seja, aquele que cria, imagina, adapta, convence e evolui ao longo do
tempo. O “juiz”, ser alguém crítico, cauteloso, que pondera muito bem os prós e os contras das suas
ações, estuda probabilidade e prevês timings. Por fim, o empreendedor é visto como um
”guerreiro”, pois é uma pessoa corajosa, persistente, com capacidade de desenvolver planos de ação
e consegue motivar e convencer tanto os recursos humanos da sua própria empresa, como todos os
Stakeholders que giram à volta dela.
O Processo de criação de uma Start-up, consiste em várias fases, sendo elas, a fase da
criatividade, o processo de incubação, a regeneração da ideia e a evolução e implementação. Quanto
à primeira fase, identifica-se a fase de aprendizagem, acumulação de conhecimentos e vivências
(experiências), por exemplo, por meio de outras culturas, mentalidades, hábitos e costumes de
outros países. Uma parte do cérebro do empreendedor deve-se focar nos recursos internos, no
componente da pesquisa e desenvolvimento, engenharia, compra, produção, marketing e vendas e
leitura. A outra parte centra-se, nos recursos externos, como é o caso dos distribuidores e agentes,
concorrência, vendedores, clientes, universidades e networking. A segunda fase, o processo de
incubação, como investigadores defendem a tese que é durante o sono, que o empreendedor pensa
de forma séria nos seus futuros negócios. Quanto à regeneração da ideia, pode-se dizer que consiste,
em todo o esforço levado a cabo pelo empreendedor para colocá-la em prática a sua ideia,
aproveitando novamente o sono, para amadurecê-la. Por fim, a evolução e implementação
consistem em ter capacidade para escolher as ideias mais promissoras, discuti-las, analisá-las e
selecioná-las.
A inovação resulta da oportunidade que o meio envolvente oferece, com base em
mudanças que acontecem no mesmo. Sendo que, o grande objetivo do empreendedor, consiste em
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identificar essas mesmas oportunidades e transformá-las num negócio rentável, que gere retorno
econômico. Todo o processo, que por vezes desencadeia as oportunidades de negócio, está
relacionado com variáveis internas e externas. As primeiras dizem respeito, a incongruências e
processos inadequados que existem no mercado, bem como mudanças ao nível da indústria e
estruturas dos próprios mercados. A estrutura externa está relacionada com mudanças demográficas,
por exemplo, e também com novos conhecimentos adquiridos e aprendizagens.
Para testar o sucesso da sua ideia de negócio, o empreendedor deve encontrar resposta para
diversas questões, nomeadamente, saber quem vai comprar o seu produto ou serviço, qual o motivo
que as leva a comprar, que necessidade têm de adquirir esse produto ou serviço, saber quais são os
canais de distribuições ideais e disponíveis, identificar a natureza do mercado, se é um mercado
novo ou por outro lado, se o mesmo tem concorrência, saber se o produto é único em qualquer lado,
se já possui um nível de maturidade elevada, ter noção se esse mercado está em crescimento ou em
declínio, se é muito ou pouco concentrado, e por fim, aferir se existem pessoas suficientes nesse
mercado, para dar sustentabilidade ao negócio em si.
Para, além disso, o criador de uma Start-up, deve ter capacidade para elaborar a sua
estratégia de Marketing. Esta poderá se focar no preço, ou apostar na diferenciação e inovação, ou
ainda através do foco no cliente. Contudo, pode-se dizer que a principal estratégia de Marketing,
que um empreendedor poderá desenvolver, é sem dúvida, o Marketing baseado no relacionamento
pessoal. Esta estratégia caracteriza-se, pelo contato frequente com o cliente, a confiança criada com
ele, o foco quer no serviço prestado ao cliente, quer no valor acrescentado que se cria para o
mesmo. O principal objetivo desta estratégia consiste na retenção do cliente pelo máximo de tempo
possível, de forma, a aumentar quer a frequência, quer o volume das vendas.
O sucesso das Start-up, está em conseguir oferecer algo inovador ao consumidor. Para,
além disso, são negócios que assentam em moldes flexíveis, e que facilmente se adaptam às
constantes mudanças do mercado. É muito importante que o empreendedor consiga desenvolver
uma marca forte, com um elevado nível de qualidade de serviço. Este autor defende que qualquer
empresa, bem como os seus produtos e serviços, têm um ciclo de vida. Este é composto por diversas
fases, tais como, a introdução ou nascimento, o desenvolvimento, a maturidade e o declínio. A
primeira fase caracteriza-se pela existência de baixos salários, crescimento baixo, lucros baixos,
custos elevados e poucos concorrentes. A segunda fase consiste no aumento de salários, lucros
elevados, custos mais baixos, maior número de concorrentes e mais competitividade. A fase da
maturidade mantém os salários elevados, os lucros elevados e existem um foco na redução de
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custos, luta pela quota de mercado e por estabilizar a concorrência. Por fim, tem-se a fase do
declínio, onde os salários começam a regredir, bem como, os próprios lucros diminuem e
concorrência também.
3.3 Financiamento e fomento à inovação
Coral, Ogliari e Abreu (2009) afirmam que o bom funcionamento de um Sistema de
Inovação depende “da consistência e da capacidade de atuação de sua base institucional que se
ancora no tripé governo, instituições de pesquisa e desenvolvimento tecnológico e empresas”.
De acordo com Weisz (2006) em todas as economias, mesmo aquelas vistas como as mais
liberais, onde predomina a ideia do Estado mínimo,
[...] as ações dos governos são pautadas por políticas públicas com vistas à consecução de
determinados objetivos e para atingir metas. No regime de livre-iniciativa, os governos
concretizam suas políticas industriais, de modo geral, e suas políticas tecnológicas, em
particular, buscando induzir empresas a seguirem um curso de ação na direção desejada.
Essa indução é obtida por meio de mecanismos de fomento, cuja função é estimular
empresas a cumprirem um papel que lhes foi atribuído nas políticas públicas ou nos
programas governamentais.
Estes mecanismos de fomento podem ser classificados em dois tipos como mostra a Figura:
Figura 1: Mecanismos de fomento Neste contexto, cabe ressaltar que “o financiamento à inovação consiste em toda a
estruturação, formal ou não, de recursos disponíveis para serem aplicados em pesquisa,
desenvolvimento e incentivo à inovação” (MAÇANEIRO, 2008, p. 50).
No mesmo sentido destacam Chesnais e Sauviat (2006, apud MAÇANEIRO; CHEROBIM,
2009) que:
O financiamento da inovação no contexto atual diz respeito à alavancagem do desenvolvimento dos sistemas nacionais de inovação dos países. Esses sistemas dependem de fontes de financiamento, não apenas para P&D, mas também para investimentos de
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longo prazo em equipamentos e instalações, assim como no treinamento de pessoal qualificado. Para Corder (2006) “[...] os mecanismos de financiamento devem atender às demandas específicas e distintas, relacionadas ao processo inovativo, o que requer fontes e instrumentos variados”. Por isso, novos programas vêm sendo criados tanto nas modalidades de financiamento reembolsável, como não reembolsável e de investimento (CORAL; OGLIARI; ABREU, 2009).
Corder (2006) chama atenção para o fato de que:
Independentemente de onde vêm os recursos, seja do setor público, seja do setor privado, os mecanismos destinados a financiar investimentos em inovação tecnológica são diferentes daqueles voltados ao financiamento convencional, principalmente por conta dos riscos envolvidos e do tempo de retorno, que tendem a ser maiores do que aqueles normalmente vinculados aos investimentos em modernização ou em expansão de capacidade produtiva em condições de tecnologias preexistentes ou dadas.
Bastos (2003) relata que quando se trata de financiamento à inovação:
[...] dado o alto grau de incerteza que encerra, não é possível prescindir totalmente de arranjos estatais e seus mecanismos de funding compulsório, principalmente na ausência de mercados de capitais desenvolvidos. Alternativamente, nos países com sistemas de financiamento baseados no mercado de capitais, as empresas podem contar com mecanismos de venture capital como fonte de recursos para seus investimentos em inovação.
Neste aspecto, destaca-se que no cenário atual, duas fontes de recursos destinados ao
financiamento da inovação se destacam como mostra a Figura:
Figura 2 – Fontes de financiamento
Fonte: Autor (2012) O capital empreendedor é caracterizado segundo Maçaneiro e Cherobim (2009),
[...] por uma forma de apoio baseada em investimentos por meio de participação, como aquisição de ações, debêntures, bônus de subscrição, entre outros. São investimentos em produção, processo ou serviço inovador, em empresas de grande potencial de crescimento e rentabilidade associados aos altos riscos. Esse tipo de investimento é caracterizado por participação acionária relevante, porém minoritária (até 40% do capital total), fornecendo suporte especializado à gestão, contatos e relações de mercado.
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O capital empreendedor é uma relevante alternativa para levantamento de recursos,
entretanto, no Brasil, esse tipo de financiamento ainda está se desenvolvendo e tal opção é mais
utilizada pelas grandes empresas. Por isso, a ênfase no financiamento da inovação no país é para os
fundos e programas governamentais.
O foco das políticas públicas brasileira de financiamento da inovação de acordo com Corder
(2006):
Tem se concentrado no incentivo à geração de conhecimento visando a dar continuidade ao processo de expansão da fronteira científica, até mesmo alimentando constantemente as áreas mais tradicionais da ciência (pois ambas trazem impactos econômicos importantes) e no incentivo à inovação, fator indispensável para a competitividade das empresas. A política de inovação articula-se à política industrial (que é, nos dias de hoje, ao mesmo tempo, a de competitividade), e procura oferecer um conjunto de orientações para os programas de governo desses países com base na abordagem dos Sistemas Nacionais de Inovação (SNI).
No âmbito público federal, existem instituições que oferecem programas de financiamento
específicos para a inovação nas empresas, “seja para projetos de pesquisa e desenvolvimento
tecnológico, para a construção de laboratórios ou para a compra de novos equipamentos” (MCT,
2012).
Nesse sentido, destaca-se que medidas importantes ocorreram no Brasil, com a estruturação
do Fundo Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (FNDCT), destinado ao
financiamento de pesquisas científicas e tecnológicas. “O FNDCT se tornou o principal instrumento
de fomento às atividades de C&T na década de 70 e na primeira metade dos anos 80” (VALLE;
BONACELLI; SALLES-FILHO, 2002).
Pereira (2005) observa que a capacidade de investimento do Ministério da Ciência e
Tecnologia (MCT), exclusivamente em Ciência, Tecnologia e Inovação (CT&I), apresentava
tendência à baixa desde 1996, de modo que o R$ 1,53 bilhão aportado pelos fundos setoriais até
2003 serviu mais para recompor essa capacidade para seus patamares históricos do que
propriamente para aumentar as inversões desse órgão governamental no Sistema Nacional de
Inovação.
A criação dos fundos setoriais, desde 1998, deu início à inauguração de novo instrumento de
política científica e tecnológica no Brasil.
De acordo com Maçaneiro e Cherobim (2009) a partir da instituição desses fundos, diversos
programas governamentais foram sendo criados para alavancar o desenvolvimento do país, por
meio do apoio a projetos de inovação e tecnologia. Podem ser apoiados projetos que estimulem toda
a cadeia de conhecimento, desde a ciência básica até as áreas mais diretamente vinculadas. Os
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recursos são disponibilizados por órgãos dos governos Federal e Estaduais, gerenciados por
agências de fomento. Essas agências tratam de todo o processo de disponibilização de recursos,
desde a abertura de inscrições até o repasse e acompanhamento da sua utilização.
Gartner (1998) acredita que a criação de órgãos públicos de fomento adveio em função da
crescente busca por um desenvolvimento econômico mais acelerado, o qual visava uma maior
aproximação aos estágios de desenvolvimento alcançados pelo primeiro mundo.
No Brasil, a política de fundos setoriais tem se pautado na oportunidade de vincular recursos
à Ciência, Tecnologia e Inovação (CT&I) e “vem se tornando importante instrumento de fomento,
visto responsabilizar-se por cerca de 30% dos investimentos em CT&I do Ministério de Ciência e
Tecnologia (MCT) nessas atividades” (PEREIRA, 2005).
Na visão de Maçaneiro e Cherobim (2009) os fundos setoriais e programas governamentais
criados no contexto brasileiro têm importante papel não somente no financiamento, mas também no
rumo que podem prover ao desenvolvimento da pesquisa aplicada, ou seja, a importância do setor
público e das políticas está no incentivo a investimentos em inovação tecnológica, fornecendo
incremento em setores considerados críticos na política de desenvolvimento do país.
“A principal vantagem, usualmente associada ao financiamento público às atividades de P&D das empresas, é, a possibilidade de uma participação mais efetiva do poder público na orientação do esforço de P&D das empresas” (GUIMARÃES, 2010).
Bell e Pavitt (1995) destacam a necessidade das atividades de P&D estar intimamente
associadas à produção. Institutos de pesquisa podem dar importantes contribuições para a mudança
tecnológica, todavia a transferência do conhecimento para o setor produtivo depende
profundamente da captação da empresa para absorver e transformar o conhecimento em produtos,
processos e serviços.
O apoio governamental às atividades de inovação visa assim, basicamente, segundo
Guimarães (2010)
[...] a reduzir o custo relativo e/ou o risco associados a essas atividades, seja pela participação de setor público no financiamento direto de pesquisas realizadas pela, ou para, as empresas (mediante transferência financeira a fundo perdido, financiamento à taxa mais favorável que as de mercado ou de participação acionária), seja por meio da concessão de benefícios fiscais que reduzam a carga tributária incidente sobre as empresas.
Quando se refere-se a financiamento e investimentos em inovação no Brasil, nota-se um
foco maior voltado para modernização produtiva e ativos tangíveis com fontes estáveis de
financiamento, e uma carência maior de investimentos em inovação e ativos intangíveis, cujas
fontes de financiamento possuem riscos mais elevados (MELO, 2007). Há necessidade de fontes de
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recursos mais acessíveis às empresas, de modo a incentivar o fomento ao desenvolvimento de
inovação tecnológica no país.
3.4 Definição de Capital de Risco
Com o avanço do fenômeno da globalização na economia mundial as empresas passaram a
enfrentar níveis maiores de concorrência além de novas relações comerciais entre países e
indivíduos. Esse processo correspondeu à integração do mercado mundial caracterizado por novas
regulamentações de comércio entre regiões e pela livre circulação de pessoas e capital. Diante desse
cenário as empresas, especialmente as de pequeno porte, buscam incessantemente recursos para
promover a maximização do seu grau de competitividade e da consequência sobrevivência.
Dentre os vários problemas que enfrentam as pequenas empresas inovadoras, o maior
conflito é sem duvida a incapacidade de autofinanciar o estágio de expansão e a pouca experiência e
habilidade gerencial do empreendedor, que geralmente não está apto a alavancar o desenvolvimento
da empresa. Nesta situação, as empresas que precisam adquirir um bem ou aumentar o giro de suas
atividades buscam o capital de acionistas e instituições financeiras que requerem garantias e oneram
a operação com altas taxas de juros.
O capital de risco é uma forma de financiamento que envolve a participação através da
aquisição de ações ou de outros instrumentos financeiros sem contrapartidas no que tange a
garantias, em empresas ou empreendimentos com alto potencial de crescimento, com vistas à sua
revenda e à realização de expressivos ganhos de capital a médio e longo prazos. É, portanto uma
modalidade de financiamento que pressupõe a aceitação de um alto risco em troca da perspectiva de
um alto retorno no futuro.
Devido às suas características peculiares, o capital de risco é especialmente adequado para
pequenas e medias empresas (PMEs) ou empresas em estágios de formação, especialmente aquelas
orientadas a inovação, envolvidas em atividades de alta tecnologia, que não dispõem de acesso ao
mercado de capitais nem a outras fontes tradicionais de recursos. Embora o capital de risco possa
envolver empresas de qualquer tamanho e de qualquer setor industrial, em geral as PMEs de base
tecnológica são as que mais atraem investidores de capital de risco, uma vez que oferecem
perspectivas de retorno bastante elevadas (DORNELAS ET al, 2008).
Capitais de risco têm ainda outra característica diferente dos investimentos padrões por
envolver muito além do recurso financeiro propriamente dito. O investidor que opta por esta
modalidade de investimento acima de tudo deve ser um empreendedor parceiro que se preocupa
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com os problemas internos da empresa, que trará para empresa suas experiências e competências de
modo a suprir lacunas vazias existentes. Este deverá trazer insumos necessários para que a empresa
cresça e se desenvolva alinhando-se sempre com os objetivos e princípios da mesma. Tudo isso é
decorrente da ausência de garantia que esse tipo de investimento possui. Os investidores oferecem o
financiamento em etapas, para garantir que o valor da opção seja maximizado. Essas características
do capital de risco deixam claro que os arranjos contratuais nesse tipo de investimento são muito
mais complexos do que investimentos de patrimônio, com ambos os lados recebendo parte do
potencial retorno do projeto. Além de não ser uma forma de endividamento, o capital de risco tem
ainda a vantagem de criar um novo parceiro para a empresa, isto é, para além de disponibilizarem o
capital necessário, as Sociedades de Capital de Risco contribuem com aconselhamento à gestão.
Segundo ENGEL (2002), o capital de risco possibilita as empresas jovens, inovadoras e de
rápido crescimento – normalmente com necessidade de recursos, patrimônio liquido reduzido e
opções de empréstimos limitadas – a obtenção de um financiamento que as permita alcançar uma
posição de mercado variável. O capital de risco assume, portanto, as incertezas e os riscos destas
empresas e contribui, ao menos em tese, para o desenvolvimento de empresas mais competitivas por
meio de seleção daquelas empresas com maiores chances de serem bem sucedidas. Não apenas
empresas jovens, mas também aquelas com alto potencial de geração de fluxo de caixa são
possíveis alvos de aquisições por parte de fundos de capital de risco.
SOUSA (2008) define capital de risco como capital empreendedor, sendo um investimento
de longo prazo (de sete a dez anos) normalmente recuperado após a empresa alcançar o ponto de
equilíbrio e a rentabilidade estimada. Quando a empresa investida alcança certo estagio de
amadurecimento, o investidor sai do negócio, pois nessa fase os ganhos significativos obtidos nessa
fase já foram realizados, e começa uma trajetória diferente. As regras de saída são fundamentais
para o investidor, pois é quando finaliza sua participação na empresa, e recebe os lucros para
investir em um novo projeto de risco.
De forma mais objetiva, SOLEDADE et al (1997) caracteriza capital de risco como a
aceitação de risco elevado em troca de obtenção de altos retornos proporcionando segundo
KEUSCHNIGG (2004) o aumento na velocidade de profissionalização e crescimento das empresas
jovens,
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3.5 Venture Capital
O termo Venture Capital, traduzido do inglês para o português como capital de risco, é
normalmente utilizado para caracterizar os investimentos em empresas ainda em estágio inicial de
desenvolvimento, tais como: Capital semente – seed capital – estruturação inicial – Start up – e
expansão, CARVALHO et al. (2006). No caso das start up esses tipo de financiamento é
extremamente valorizado, devido a grande dificuldade em obter recursos pelos meios tradicionais
de financiamento.
Venture Capital – VC – é uma forma de financiamento para estágio inicial de novos
empreendimentos, novos produtos ou serviços que representam alto potencial de crescimento. Os
fundos de VC compram participação societária em empresas com perspectivas de crescimento
exponencial, participam diretamente dos riscos e da alavancagem do negócio, e proveem orientação
administrativa, comercial e financeira. A parceria dura o ciclo de expansão da companhia, ao final
do qual o investidor vende sua participação. Os investidores tornam-se sócios das empresas através
da compra de participações, o que significa dividir lucros e perdas. O risco da inovação é
complicado. Se o projeto for bem, todos lucram. Caso contrário, os prejuízos também são divididos.
Para RIBEIRO (2005), os investimentos do tipo VC são direcionados para empresas em
estágios iniciais de seu desenvolvimento, além de apresentarem uma participação mais ativa dos
gestores do fundo de VC nas empresas investidas de forma a reduzir o risco dos empreendimentos,
propiciando, desta forma, uma maior probabilidade de sucesso destes. Os gestores de fundos
propiciam a profissionalização da gestão do negócio, ampliação da rede de relacionamentos,
práticas de governança corporativa, possibilidade de ganhos de escala, abertura de canais de crédito
e aproveitamento de atividades complementares de outras empresas que receberam aporte de capital
do fundo. Essa atuação tem como resultado a redução do risco de cada negócio financiado.
Existem dois tipos de investidores em capital Empreendedor – Venture Capitalists (SOUSA,
2008):
• Investidores Anjo: pessoas físicas que realizam investimentos direto em empresas em
estágio inicial. Neste caso, o investidor financia o desenvolvimento do produto ou processo
em troca de um percentual das ações da empresa. Outra característica importante é que o
investidor proporciona uma consultoria comercial prática e uma carteira de contatos
importantes para os empreendedores, colocando sua experiência empresarial à disposição do
empreendedor. O valor típico dos investimentos dos investidores-anjos no Brasil varia de
US$50 mil a US$500 mil por empresa, podendo chegar a US$1 milhão. Em junho de 2008,
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apenas 4 empresas figuravam no portfólio das associações de investidores-anjos brasileiras
de acordo com pesquisas GVCepe 2008.
• Fundos de Investimentos em Capital Empreendedor: são fundos constituídos por recursos de
empresas privadas, fundos de pensão e entidades governamentais, interessados em investir
em capital empreendedor, mediante a compra de ações, ou debêntures conversíveis em
ações. Neste caso, o investidor compra participação na empresa, como acionista minoritário,
pois está à procura de elevado retorno no investimento, tendo maiores riscos, mas um risco
bem avaliado.
A grande vantagem do venture capital do ponto de vista do empreendedor é a ausência da
cobrança de juros e fornecimento de garantias, como se faria em um processo normal de
financiamento. Além disso, ganha-se um sócio que participa ativamente de ganhos, perdas e
decisões estratégicas e traz expertise sobre diversas áreas de gestão.
3.6 Private Equity
É uma modalidade de fundo de investimento que compra participação acionária em
empresas, É direcionado para negócios que já funcionam e têm, em geral, boa geração de caixa.
Tendem a investir em negócios mais maduros, como consolidação e reestruturação.
O capital empregado nos fundos de Private Equity – PE – é em sua maioria constituído por
acordos contratuais privados entre investidores e gestores, não sendo oferecidos abertamente ao
mercado e sim através de colocação privada. Além disso, as empresas tipicamente receptoras desse
tipo de investimento ainda não estão no estágio de acesso ao mercado público de capitais, ou seja,
não são de capital aberto, tendo composição acionária normalmente em estrutura fechada.
PE são fundos de investimento que compram participação em empresas. Eles costumam
reorganizar as companhias, fazer com que elas deem lucro e as revendem ou lançam ações na bolsa
por um preço maior do que compraram. Ganham com a diferença de preços.
O que torna o PE uma classe de investimento diferente do VC é o estágio de
desenvolvimento das empresas que recebem o aporte de capital. Os investimentos do tipo PE são
direcionados para empresas amadurecidas, sem que isso necessariamente implique em menor
envolvimento do gestor (CARVALHO et al., 2006). Ainda segundo CARVALHO et al (2006), os
estágios de desenvolvimento das empresas que recebem aporte de capital do tipo private equity são:
17
• Estágios avançados (late stage): aporte de capital em empresas que já atingiram uma taxa de
crescimento relativamente estável e já apresentam fluxo de caixa positivo;
• Financiamento de aquisições (aquisition finance): capital para expansão por meio da
aquisição de outras empresas;
• Tomada de controle pelos executivos (management buyout/in): capital para financiar a
equipe de gestores, da própria empresa ou externos, que objetivam adquirir o controle de
uma empresa;
• Estágio pré-emissão (bridge finance): aporte feito quando a empresa planeja uma introdução
em bolsa de valores em um prazo de até dois anos;
• Recuperação empresarial (turnaround): aporte feito quando a empresa encontra-se em
dificuldade operacional e/ou financeira e há expectativa de recuperação;
• Mezanino: investimentos em estágios avançados do desenvolvimento da empresa, realizados
por meio de dividas subordinadas;
• PIPE (private investiment in public equity): é um estágio à parte que representa a aquisição
do capital acionário de empresas já listadas em bolsa de valores.
A essência do investimento está em compartilhar os riscos do negócio, selando uma união de
esforços entre gestores e investidores para agregar valor a empresa investida. Os investimentos
podem ser direcionados para qualquer setor que tenha perspectiva de grande crescimento e
rentabilidade ao longo prazo, de acordo com o foco de investimentos definido pelos investidores ou
fundos.
3.7 Programas de financiamento e subvenção econômica de apoio à inovação
Segundo Maçaneiro e Cherobim (2009), as agências de fomento que têm destaque no crédito
à inovação em nível federal, são: a Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), o Banco Nacional
de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e o Conselho Nacional de Desenvolvimento
Científico e Tecnológico (CNPq). Esses órgãos atuam vinculados ao Ministério da Ciência e
Tecnologia (MCT), na forma de subvenção, financiamento, promoção do capital empreendedor ou
de concessão de bolsas de pesquisa.
A FINEP, desde 2000, vem promovendo uma estrutura institucional para a criação e o
desenvolvimento de empresas de base tecnológica no Brasil, por meio do Projeto Inovar
(MAÇANEIRO,2008).
18
De acordo com Maldaner (2004) a FINEP opera com os mais variados tipos de
organizações, desde universidades, instituições de ensino e pesquisa, empresas nascentes de base
tecnológica, incubadoras, empresas e até entidades governamentais. O que varia é a modalidade de
financiamento para esses diversos públicos.
Entre seus programas e linhas de atuação estão àqueles relacionados à inovação de produtos,
serviços e processos. Dois programas foram criados para esse fim –Linha Capital Inovador, cujo
foco é a empresa, e Linha Inovação Tecnológica, cujo foco é o projeto (MCT, 2012).
O Conselho Nacional de Pesquisa, segundo Maldaner (2004), é a entidade mais antiga na
área de pesquisa em Ciência e Tecnologia no Brasil. Seu principal foco é:
[...] a formação de recursos humanos qualificados ao desenvolvimento da pesquisa. A sua atuação esta baseada principalmente na concessão de bolsas de estudo para pós-graduação, mestrado e doutorado, num programa vinculado tanto no país quanto no exterior.
Os principais programas governamentais voltados ao fomento da inovação em empresas
brasileiras, atuados pelo CNPq e FINEP, estão expressos no quadro a seguir:
Programa Agência
Responsável Anos
Operados Objetivo
Subvenção (recursos não reembolsáveis) RHAE-Inovação Programa de Capacitação de Recursos Humanos para Atividades Estratégicas
CNPq A partir de
2002
Atender a demanda de empresas brasileiras em relação ao engajamento e à capacitação tecnológica de recursos humanos necessários às suas atividades de P&D, visando à melhoria das condições de competitividade nos mercados externo e interno.
PAPPE Finep A partir de
2004
Financiar atividades de P&D de produtos e processos inovadores, empreendidos por pesquisadores que atuem diretamente ou em cooperação com empresas.
Subvenção econômica
Finep A partir de
2006
Ampliar as atividades de inovação, desenvolvimento de processos e produtos inovadores e incrementar a competitividade das empresas e da economia do país. Compartilhar custos, diminuindo o risco tecnológico da inovação, estimulando a ampliação das atividades.
Subvenção pesquisador na empresa
Finep A partir de
2006
Apoiar atividades de pesquisa tecnológica e de inovação, mediante a seleção de propostas para apoio financeiro a projetos que visem estimular a inserção de mestres e doutores nas empresas.
Financiamento (recursos reembolsáveis)
Pró-inovação Finep Finep A partir de
2004
Financiamento com encargos reduzidos para projetos de pesquisa e desenvolvimento realizados por empresas brasileiras com faturamento acima de R$ 10,5 milhões.
Juro zero Finep A partir de
2004
Estimular o desenvolvimento de MPEs inovadoras nos aspectos gerenciais, comerciais, de processo ou de produtos/serviços, viabilizando o acesso ao crédito por parte dessas empresas.
Capital empreendedor
Projeto inovar Finep Finep A partir de
Promover o desenvolvimento das pequenas e médias empresas brasileiras de base tecnológica, por meio do
19
2000 desenvolvimento de instrumentos para o seu financiamento, especialmente o capital empreendedor.
Tecnova Finep 2012 Apoiar as microempresas, pequenas empresas e empresas de pequeno porte em projetos de pesquisa, desenvolvimento e inovação tecnológica.
Fonte: Adaptado de Maçaneiro e Cherobim (2009)
Quando o assunto são linhas de fomento do governo, não espere que elas venham bater à sua
porta. Mas isso não quer dizer que o dinheiro não esteja disponível, apenas significa que você deve
investir algum tempo para conhecer as diversas agências, linhas e programas existentes. Conheça as
principais agências e linhas de fomento e descubra qual é a melhor para as necessidades do seu
negocio:
• CNPq – Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico: possui um programa
para empresas, o RHAE, desenvolvido para agregar pessoas altamente qualificadas (mestres e
doutores) em atividades de P&D, oferecendo diversas bolsas na linha de fomento tecnológico.
Nesse caso, o foco do financiamento é a pesquisa desenvolvida pelo pesquisador e sua equipe
dentro da empresa, sendo que o CNPq não recebe nenhuma parte do possível resultado
econômico decorrente desses projetos.
• FINEP – Financiadora de Estudos e Projetos: voltada para empresas que querem inovar, ela
apoia todas as etapas do desenvolvimento científico e tecnológico, como a pesquisa básica e
aplicada, melhoria e desenvolvimento de produtos, serviços e processos. Entre outras linhas e
programas, ela inclusive incuba empresas de base tecnológica. Ela oferece recursos
reembolsáveis, não reembolsáveis e investimentos, dependendo sempre de alocação
orçamentária do governo. A FINEP atua por meio de editais, por isso, é fundamental que o
empreendedor “fique ligado” nos lançamentos acompanhando o website oficial.
• BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social: é a fonte de capital de
fomento que mais se aproxima de um banco, apesar de na realidade ser uma empresa pública
federal. O BNDES oferece apoio financeiro de longo prazo, através de diversas linhas de
financiamento. Assim, cabe a você saber qual é a mais adequada para a sua empresa. Os
investimentos abrangem todos os segmentos da economia, com destaque para a agricultura,
indústria, infraestrutura e comércio e serviços. Eles financiam projetos de investimento,
aquisição de equipamentos, exportação de bens e serviços, fortalecimento da estrutura de capital
de empresas e direciona financiamentos não reembolsáveis a projetos que contribuam para o
desenvolvimento social, cultural e tecnológico. Além disso, ele oferece condições especiais para
20
micro e pequenas empresas, o que é uma grande vantagem, já que geralmente elas têm
dificuldades de conseguir crédito de um banco comum.
Identificadas as linhas que são mais adequadas à sua empresa, você precisa redigir um
projeto para submeter à aprovação. Geralmente, não é uma tarefa muito fácil, por isso, não hesite se
achar que precisa de ajuda, porque depois que receber o investimento, é importante empenhar-se no
cronograma e na prestação de contas.
O empreendedor precisa ter muita disciplina em relação à prestação de contas, o que pode
ser muito trabalhoso para quem faz pela primeira vez. Portanto, uma dica é que você tenha um ou
dois responsáveis por se relacionar com as pessoas da fonte do recurso, fornecedores e prestadores
de serviços, organizar os documentos e elaborar os relatórios de prestação de contas.
3.8 Fontes de recursos estaduais
a) Tecnova Tocantins
O TECNOVA é um programa de incentivo e fomento ao desenvolvimento de produtos,
serviços ou processos inovadores. Isso significa dizer que não é apenas uma ação de financiamento
de projetos de inovação, mas um amplo programa de âmbito nacional, com ações regionalizadas
que visam contribuir para a inovação no país inteiro, considerando e trabalhando com foco em cada
região.
As empresas que participam do programa contam com apoio e acompanhamento dos seus
projetos de inovação, incluindo diagnósticos e qualificação. Para tanto, a iniciativa conta com a
participação ativa da Financiadora de Estudos e Projetos - FINEP, Instituto Euvaldo Lodi Núcleo
Regional do Tocantins – IEL NR-TO, Governo do Estado por meio da Secretaria do
Desenvolvimento Econômico, Ciência, Tecnologia e Inovação do Tocantins - SEDECTI, Fundação
de Amparo à Pesquisa do Tocantins – FAPT e Federação das Associações Comerciais e
Empresariais do Estado do Tocantins – FACIET.
Os projetos apoiados pelo TECNOVA/TO contemplam as seguintes áreas temas:
• Tecnologia de Informação e Comunicação; • Energias Alternativas; • Construção Civil; • Alimentos; • Agronegócio;
21
• Têxtil e do Vestuário; • Madeira e Móveis; • Serviços; • Metal Mecânica; • Petróleo e Gás.
b) Agência de Fomento do Estado do Tocantins S/A
É uma instituição financeira, não bancária, com sede em Palmas – TO foi criada pela Lei
Estadual nº. 1.298, de 22 de fevereiro de 2002 e inaugurada em 21 de outubro de 2005.
A Agência de Fomento tem por objeto social o financiamento de projetos de
desenvolvimento, exclusivamente, no Estado do Tocantins e que promovam benefícios econômicos
e/ou sociais às áreas de sua influência, em consonância com o Plano do Governo e levando em
consideração as necessidades e potencialidades locais.
A Agência de Fomento tem como público alvo os empreendedores dos diversos segmentos,
podendo estes ser pessoas físicas, desde que possuam empreendimentos e/ou projetos a serem
financiados, e pessoas jurídicas, desde que a empresa esteja em pleno funcionamento.
Os produtos e serviços oferecidos pela Agência de Fomento são voltados para o
financiamento de negócios direcionados aos diversos segmentos de agronegócio, indústria,
comércio e serviços, infra-estrutura, informática, turismo e microcrédito.
Esta Instituição foi criada com a finalidade de incentivar o desenvolvimento sustentável do
Estado, promovendo através do fomento a inclusão social, contribuindo para a geração de mais
emprego e renda para a sociedade tocantinense.
c) Cooperativismo de crédito
Entre os diversos tipos de associação cooperativa estão as cooperativas de crédito. Criadas
para oferecer soluções financeiras de acordo com as necessidades dos associados. Elas são um
importante instrumento de incentivo para o desenvolvimento econômico e social. Isto porque
utilizam seus ativos para financiar os próprios associados, mantendo os recursos nas comunidades
onde eles foram gerados.
22
3.9 Planejamento inteligente
O planejamento está no coração da boa gestão. Em nossas vidas profissionais, no entanto,
normalmente precisamos trabalhar com margens de erro mínimas, de modo que um planejamento
adequado passa a ser fundamental.
Em muitos países, a gestão não é vista do mesmo modo que as profissões tradicionais.
Nenhum médico pode receitar um remédio e nenhum arquiteto pode projetar um prédio sem provar
que tem as qualificações adequadas. Mas sempre estamos dispostos a permitir que pessoas
administrem organizações importantes sem qualquer treinamento à altura, apesar das decisões
desses gestores terem implicações ainda mais importantes para as comunidades em que atuam.
Como o planejamento é uma parte importantíssima da gestão, o entendimento completo da
documentação e das abordagens de planejamento é essencial. Três perguntas simples para orientar o
processo de planejamento:
Onde estamos hoje? Onde queremos estar? Como vamos chegar lá?
Com base no entendimento completo da situação organizacional, esse é um processo
orientado por metas e que tenta convencer os indivíduos a se comprometer com metas e objetivos,
que a seguir podem determinar a implementação e comunicação tanto interna como externamente.
a) Plano de Negócios
O plano de negócios é um elemento importante para aprender e conhecer sobre o negócio,
ele permite que o empreendedor se situe no ambiente de negócios. Seguem alguns motivos de
porque o empreendedor deve escrever um plano de negócios: (DORNELAS, 2003)
• uma empresa que planeja adequadamente lucra mais em média;
• no seu desenvolvimento se entende melhor as diretrizes do negócio;
• ele ajuda a gerenciar de forma mais eficaz e dessa forma tomar decisões mais certas;
• o plano é uma forma de expor o negócio para obter os recursos necessários interna e
externamente;
• ao pesquisar o mercado, é possível identificar e avaliar oportunidades e transformá-las em
diferencial competitivo.
Existem cinco objetivos, segundo Dornelas (2003), que podem ser seguidos no
desenvolvimento do plano de negócios. O primeiro é testar a viabilidade de um conceito de
negócio. O segundo, orientar o desenvolvimento das estratégias e operações. O terceiro é atrair
23
recursos financeiros. O quarto, transmitir credibilidade. E o quinto e último objetivo é desenvolver a
equipe de gestão.
Segundo Nakagawa (2008) o plano de negócios deve responder a algumas perguntas sendo
elas: “porquê?”, “o quê?”, “quem?”, “como?”, “quanto?” e “quando?”. “Por quê?”, explica porque
o plano de negocio esta sendo escrito e qual a oportunidade encontrada. “O quê?”, explica o produto
ou serviço que será comercializado. “Quem?”, se refere aos consumidores, à concorrência e aos
recursos humanos, quem comprará os serviços e produtos são os clientes, quem oferecerá o mesmo
beneficio é a concorrência e quem ajudará nos negócios são os recursos humanos utilizados. A
seguir é preciso definir “como?“ será vendido, o que corresponde à estratégia de marketing e como
o produto será produzido ou o serviço será prestado, que corresponde ao plano operacional. A
pergunta ”quanto?” está ligada ao plano financeiro do negócio, definindo a receita, os custos e
lucros. Após definidas essas perguntas é possível gerar um cronograma do negocio para responder
"quando?”.
24
Roteiro para elaboração do Plano de Negócios:
Fonte: Richard Stutely, 2012
Plano de
Negócios Formal
Define:
Organograma de
alto nível
estratégia
plano operacional
objetivos de alto
nível
E o plano
financeiro
Feedback. Confirma
estratégias e planos ou leva
a revisões
Desenvolva o organograma,
Escreva Descrições de
empregos. Distribua
responsabilidades. Preencha
vagas abertas.
Desenvolva políticas,
regras e procedimentos.
Amplie a biblioteca de
manuais corporativos.
Estabeleça limites
operacionais para os
funcionários em termos de
decisões, despesas, etc.
Aloque responsabilidades
orçamentárias: planos de
despesas e receita
operacional.
Defina quaisquer objetivos
divisionais, departamentais e
de equipe não definidos
anteriormente. Defina
objetivos dos funcionários.
Ação.
Determina quem faz o quê.
Explica como eles fazem o
que fazem.
Limita as oportunidades de
erros criativos.
Estabelece controles de
despesas e receitas.
Define o que é esperado.
Fonte: Richard Stutely, 2012
25
b) O Business Model Canvas
O Business Model Canvas ("Painel de Modelo de Negócios") é uma ferramenta de
gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou
existentes. É um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos do modelo de negócios. O
Business Model Canvas foi inicialmente proposto por Alexander Osterwalder.
A aplicação do Canvas consiste no uso de um painel dividido em nove grandes blocos,
como mostra a figura 3, que representam os elementos fundamentais (building blocks) que
compõem um modelo de negócio.
Figura 3. O modelo Canvas Para preencher o Canvas é recomendado utilizar post-its, pois são fáceis de manipular.
Sugere-se preencher o Canvas da direita para a esquerda, pois assim é possível conhecer primeiro os
anseios e desejos dos envolvidos para, em seguida, começar a defini-los de forma mais concreta. A
figura 4 mostra como os nove elementos fundamentais do Canvas se comunicam.
26
Figura 4. Relacionamento entre os blocos dos Canvas
A seguir é mostrada e descrita a sequência de preenchimento do Canvas.
1. Segmentos de Clientes: Deve-se mapear para quem se está criando valor e quem são os
potenciais clientes para os objetivos pretendidos. Exemplos de segmentos de clientes são:
Consumidores da classe C, mulheres, idosos, artistas musicais, etc.
2. Proposta de Valor: Neste bloco são criadas propostas que atendam a determinadas
necessidades dos potenciais clientes, sempre tendo os objetivos de negócio norteando a
dinâmica. Exemplo de propostas de valor pode ser conveniência, personalização, apoio a
decisão, rapidez, redução de custos, entre outros. Os segmentos de clientes e as propostas de
valor são os principais elementos, sobre os quais todo o restante do Canvas se apoiará.
3. Canais: Uma vez que já se tem uma prévia de clientes potenciais e propostas de valor, é
necessário pensar em como fazer com que estes dois elementos fundamentais se encontrem.
Logo, são definidos e sugeridos os canais de distribuição, como por exemplo: entrega em
domicílio, site de conteúdo, newsletters, atendimento presencial, entre outros, através dos
quais será possível distribuir e entregar a propostas de valor.
4. Relacionamentos com os clientes: Também é preciso entender como se dará os
relacionamentos com os clientes, que deve ter o propósito de fortalecer o envolvimento do
27
cliente com o negócio. São exemplos de relacionamentos com clientes um canal de perguntas
e respostas, ouvidoria, SAC, atendimento pós-venda e serviços automatizados.
5. Receita: Identificar as linhas de receita, que registram como a solução em construção
pretende gerar receitas, tendo como base as propostas de valor sugeridas. Alguns exemplos:
venda de assinaturas mensais, venda direta, retorno em publicidade paga e aluguel.
6. Recursos-Chave: são os recursos ligados diretamente ao funcionamento do modelo de
negócio. Podem ser equipes, máquinas, investimentos e plataformas de tecnologia, por
exemplo.
7. Atividades-Chave: são todas as atividades sem as quais não seria possível atender as
propostas de valor, construir os canais necessários e manter os relacionamentos. Podem ser
atividades-chave desde acompanhar redes sociais (uma atividade interessante para contribuir
com o relacionamento com os clientes) até construir uma loja (que pode se relacionar com as
propostas de valor e canais específicos).
8. Parceiros-Chave: são todos aqueles que podem contribuir tanto com as Atividades-Chave
quanto com os Recursos-Chave. Algumas parcerias como as de fornecedores de tecnologia,
podem disponibilizar máquinas para atender a algum Recurso-Chave. Outras parcerias
ppodem contribuir com pessoas ou realizando diretamente alguma das Atividades-Chave,
como monitorar redes sociais.
9. Custos: Representação dos custos necessários para se manter e construir toda a solução
proposta, há o bloco estrutura de custos que indica, por exemplo, a necessidade de se pagar a
manutenção das máquinas previstas, os pagamentos dos parceiros contratados, o custo
recorrente de infraestrutura, o custo das equipes envolvidas, e assim por diante.
28
4. ANÁLISE DO CASO 4.1. Apresentação da Empresa
A Nossa Casa Premoldada surgiu do sonho do empreendedor em atuar no mercado da
construção civil com um modelo que fosse inovador na construção à seco.
A empresa foi fundada em 25 de Março de 2013 e iniciou projetos para construir casas pré-
moldadas para o segmento rural e urbano além de outros produtos pré-fabricados como mourões
para alambrados e cercas rurais, placas e colunas para muros pré-fabricados, predominantemente
em matéria-prima a base de cimento.
Após montada a planta produtiva, vários fatores dificultaram o desenvolvimento do negócio,
entre eles a resistência ao modelo construtivo a base de placas de concreto para unidades
habitacionais, devido ao design da obra, elevada temperatura ambiente nas edificações,
financiamentos habitacional não homologado para esse sistema construtivo e necessidade de alto
investimento em equipamentos de grande porte para transporte e montagem.
Desta forma, o empreendedor buscou reinventar o seu negócio e viabilizar um novo sistema
construtivo em escala, com o apoio de fontes de recursos para inovação advindos da FINEP –
Fundação de Apoio a Inovação e Pesquisa em parceria com o IEL – Instituto Euvaldo Lodi e
Governo do Estado de Tocantins.
Por meio da Subvenção Econômica 02/2014 este novo projeto inicia regionalmente o
beneficiamento de blocos a base de gesso mineral com desempenho estrutural capazes de satisfazer
exigências de mercado em termos dimensionais (em função do encaixe facilitado e do bom
acabamento), de produção e da relação custo-benefício para acelerar o “Time-to-Market” do
produto, isto é, contribuindo para seu advento na construção civil.
A empresa participou do edital de seleção de projetos inovadores que ocorreu em
outubro/2014 pelo Instituto Euvaldo Lodi e Governo do Estado de Tocantins, onde concorreram ao
certame 64 projetos das três regiões do Tocantins. Ao resultado final deste, 48 projetos passaram
para a segunda fase e resultaram nos 27 projetos aprovados pelo Programa de Apoio à Inovação
Tecnológica em Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (TECNOVA Tocantins).
As propostas contemplaram as áreas de Tecnologia da Informação e Comunicação, Madeira e
Móveis, Energias Alternativas, Construção Civil, Alimentos, Agronegócio e Serviços.
Visando melhor planejamento empresarial a empresa desenvolve seu primeiro mapa
CANVAS, para viabilizar um produto viável mínimo com proposta de valor que garantisse
29
visualizar a solução de um problema, os principais parceiros, seus respectivos custos, suas
atividades chaves, as fontes de renda e as principais receitas no desenvolvimento deste modelo de
negócios.
Segue abaixo a avaliação de cada área do conhecimento na construção do primeiro CANVAS
da empresa Nossa Casa Premoldada:
4.2. SEGMENTO DE CLIENTES
Sobre a segmentação do mercado consumidor, a empresa tem como público-alvo clientes que
desejam construir sua primeira moradia, advindos ou não de atuais moradias por aluguel,
proprietários de lotes parcelados no entorno da Capital Palmas-TO. Outros proprietários que
desejam oferecer condomínios para aluguel, seja apartamentos ou casas geminadas.
4.3. PROPOSTA DE VALOR
Conforme afirmam Churchill e Peter (2000) há diversos fatores que podem influenciar o
processo de compra do consumidor, dentre eles, podemos destacar o aspecto de novidade do
produto, a complexidade, qualidade percebida, a aparência do produto, além da embalagem e rótulo.
Assim, a proposta de valor que a empresa apresenta ao seu segmento de clientes são do tipo
qualitativo, onde o foco está na características diferenciadas dos produtos.
Na seção a seguir são detalhados os fatores que diferenciam o produto.
4.4. PRODUTOS
Os consumidores esperam que os produtos sejam bonitos, duráveis e que sejam de qualidade,
a empresa oferece ao seu segmento de clientes projetos arquitetônicos customizados, modelos 3-D
da obra planejada, toda linha de produtos básicos da construção civil tais como: blocos estruturais
de gesso, areia, brita, cimento, tijolos, ferro, telhas, tintas, linha hidráulica e elétrica, além de mão
de obra especializada para construção do imóvel.
O sistema construtivo desenvolvido com blocos estruturais de gesso de alto desempenho,
garante menores custos à obra e menor prazo de execução do projeto civil.
A técnica de fabricação por blocos de gesso de alta resistência mecânica possibilita melhor
temperatura ambiente, com menor incidência de calor, além de tornar todo e qualquer projeto
possível, podendo se adequar ao gosto e tamanho para residência de cada cliente. A utilização dos
30
materiais e técnicas de construção estrutural permite a industrialização da construção civil
principalmente de habitações com até 02 pavimentos. E a empresa passa a oferecer ao mercado uma
alternativa de construção à seco.
4.5. CANAIS
Os canais de venda, para novas residências, são os diretos, a equipe de vendas, que neste
caso, é realizado pela equipe de consultores da empresa.
Além do canal virtual da empresa, onde esta publicada toda as informações sobre o sistema
construtivo, além de oferecer aos clientes o primeiro contato com a empresa para conhecer e
desenvolver seus respectivos projetos.
4.6. RELACIONAMENTO COM CLIENTES
Um dos principais meios de relacionamento com o cliente é a possibilidade deste possuir um
imóvel com tecnologia inovadora, com excelentes economias na construção e manutenção do
imóvel, além de melhor conforto térmico. Outros meio de relacionado da empresa com o segmento
alvo é perfil profissional em redes sociais onde interagem com os clientes postando informações
relevante ao público, como informações sobre divulgação de projetos de arquitetos construídos pela
empresa, tendências de decoração, design, dentre outros. A divulgação do sistema construtivo em
feiras, congressos, universidades, escolas, encontros governamentais, também é uma maneira de ter
contato direto com o público, explicar sobre todas as características do mesmos, além de sanar
possíveis dúvidas. O trabalho de pós-venda, também é um importante fator considerado pela
empresa.
4.7. FONTES DE RENDA
Os fluxos de caixa ou a principal fonte de receita do empreendimento será a oferta da solução
completa para construção de seu imóvel. Seja para residência, condomínios ou casas e apartamentos
em até 02 pavimentos. Sendo possível alcançar fontes de rendimentos financeiras para
parcelamento aos clientes.
4.8. RECURSOS PRINCIPAIS
Os recursos chave são utilizados no cumprimento das atividades chave da organização, sendo
assim, os principais identificados pelo empreendedor são: mão de obra da fábrica de blocos,
31
relacionados à produção. Além de pedreiros, montadores e pintores para alicerces e levantes e
acabamentos de paredes.
4.9. ATIVIDADES CHAVE
O valor entregue aos clientes é um imóvel de alta qualidade, durabilidade e projetos
arquitetônicos, sendo assim, as atividades de execução da obra são primordiais. As ações de
promoção da marca e de vendas também são atividades de suma importância para que o
empreendimento obtenha sucesso. Por fim, porém não menos importante, as atividades de projetos
exclusivos com sistema de blocos estrutural à base de gesso com alta resistência mecânica são de
suma importância para que a empresa obtenha vantagens competitivas.
4.10. PARCERIAS PRINCIPAIS
O público alvo da empresa, é altamente influenciado por pedreiros, engenheiros, arquitetos e
decoradores no momento da compra. Sendo assim, arquitetos/designers são uma das alianças
principais para o sucesso do empreendimento, tanto para obtenção de indicação de venda ou no
criação dos projetos habitacional do consumidor. Outras parcerias importantes são os fornecedores,
os profissionais terceirizado, além daqueles que permitem que a empresa seja divulgada ao público,
como assessoria de imprensa.
4.11. ESTRUTURA DE CUSTOS
Os maiores custos para empresa são os oriundos da mão-de-obra especializada, uma vez que
os imóveis são de fabricação planejada, e os necessários para manter a fábrica em operação, e, os
insumos para produção de blocos. Em seguida vêm os custos de transporte e execução das obras.
Então, com base nos dados expostos anteriormente, pode-se transcrevê-lo ao Canvas
conforme tabela abaixo. O Canvas de empresa foi desenvolvido em Setembro/2014, época em que
teve início o processo de criação deste novo modelo de negócio.
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Parcerias Principais Atividades Principais Proposta de Valor Relacionamento com
Clientes Segmento de Clientes
1. IEL – Instituto Euvaldo Lodi.
2. FINEP – Fundação de Inovação e Pesquisa.
3. Governo do Estado do Tocantins.
4. Arquitetos. 5. Engenheiros Civil. 6. Lojas de Materiais de
Construção. 7. Corretores de imóveis 8. Imobiliárias. 9. Assessoria de Impressa.
1. Know how na produção exclusiva de blocos de gesso de alto desempenho mecânico.
2. Exclusividade do sistema construtivo com blocos de gesso.
3. Financiamento da Obra, desde o projeto a execução final.
1. Projeto arquitetônico customizado. 2. Custos menores na execução da obra. 3. Prazos menores para execução da obra 4. Assessoria técnica especializada. 5. Parcelamento financeiro para aquisição do
projeto/obra. 6. Sistema Construtivo de acordo com
Diretriz/SINAT – Sistema Nacional de Avaliações Técnicas, ferramenta imprescindível às entidades públicas de crédito, por ser um documento de comprovação da qualidade, da segurança habitacional, da economia e da sustentabilidade do produto ou sistema construtivo, garantindo retorno positivo do investimento a todos os elos da cadeia: entidade financiadora, fabricantes, construtora e, por fim, o proprietário e/ou usuário da habitação.
1. Redes Sociais. 2. Palestras e Workshops em
feiras, faculdades, conselhos de classe sobre o novo sistema construtivo.
3. WebSite institucional.
1. Classe “C” predominantemente.
2. Governos (Municipais e Estaduais) obras de habitação popular.
3. Clientes para primeira casa.
4. Clientes para investimentos em condomínios e/ou apartamentos geminados de até 02 pavimentos.
5. Produtores rurais (galpões e habitações).
6. Prédios Comerciais.
Recursos Principais Canais 1. Mão de Obra linha de
produção da fábrica de blocos.
2. Mão de Obra Especializada (arquitetos e, engenheiros).
3. Mão de Obra para execução (Pedreiros, pintores e Montadores)
1. Venda direta pela loja. 2. Canal Virtual.
Estrutura de Custos Receitas 1. Mão de Obra. 2. Logística. 3. Material de Construção Básico e Acabamento. 4. Custos de Infraestrutura.
1. Vendas de imóveis com projetos próprios. 2. Venda do sistema construtivo exclusivo com bloco
estrutural de gesso de alto desempenho. 3. Financiamento dos imóveis.
Tabela: Canvas da Empresa Nossa Casa Premoldada (Setembro/2014)
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O espírito empreendedor esteve presente em todas as sociedades. No entanto, no
contexto atual, essas características têm se tornado quase que imprescindível para a
sobrevivência das organizações no contexto de inovações tecnológicas e de grandes
mudanças.
O contexto empresarial de hoje exige cada vez mais profissionais
empreendedores. Para isso, é necessário que as organizações proporcionem as condições
para o desenvolvimento de pessoas com capacidade criativas, inovadoras e que se
adaptem as novas demandas do mercado em constantes mudanças. Também, é
necessário que as pessoas estejam constantemente aprendendo, para que novas
oportunidades sejam identificadas, agregando valor aos produtos e serviços tornando-os
mais competitivos.
Com advento de novas tecnologias, a concorrência entre as empresas, as
mudanças de paradigma da sociedade, tornou o mundo atual cheio de incertezas e
imprevisibilidade, e consequentemente a necessidade por novas formas de planejamento
de um negócio se tornou latente. É nesse cenário, onde surgem as startups e com elas
novas formas de planejamento e desenvolvimento de negócios.
Este trabalho apresentou também metodologias importantes no desenvolvimento
de empresas nascentes, mostrando com clareza detalhes sobre os processos atualmente
mais eficientes para diminuição de insucessos e desperdícios de recursos. Além de um
estudo de caso, que demonstra as principais dificuldades, o caminho por recursos de
fomento a inovação disponíveis e ferramentas utilizadas para desenvolver negócios
inovadores.
Todo processo de desenvolvimento de um modelo de negócio é único de cada
empresa, onde cada empreendedor encontrará seus próprios desafios, obstáculos e
fatores críticos de sucesso. Cada empresa iniciará a construção do seu modelo a partir
de lógica, contexto e objetivos próprios. (OSTERWALDER: PIGNEUR, 2010). Então a
maneira de se obter sucesso na construção de um modelo de negócio é se envolvendo no
processo, pesquisando, analisando e monitorando seu modelo de negócio.
Um grande desafio dos empreendedores é conseguir combinar em um mesmo
modelo de negócio um valor diferenciado a seus clientes e obter lucro. Outra
característica importante do modelo é que ele seja construído de forma flexível, de
forma a permitir sua atualização, para acompanhar as mudanças do mercado. O estudo
de caso descrito neste artigo, demonstrou de forma prática como funciona a ferramenta
business model canvas e auxilia os empreendedores nesta jornada. Através dos seus
nove blocos de construção a ferramenta permite que o modelo do negócio seja criado
com uma linguagem única, permitindo descrever, entender, discutir, analisar e co-criar
um empreendimento com criatividade.
Um modelo de negócio representa a lógica de como a organização irá gerar valor
e ganhar dinheiro. Trata-se de um esquema simplificado do funcionamento do negócio
de dentro para fora através da definição do valor a ser ofertado ao público e a maneira
como ocorrerá a interação com os clientes; além disso, o canvas também expõe o
processo do negócio internamente, através da especificação das atividades, recursos e
parceiros-chave, além da descrição dos custos e a forma como a empresa irá obter lucro.
A estruturação do modelo de negócio através do canvas serve de um guia para o
empreendedor, ou seja, é um mapa do negócio, que irá ajudar no desenvolvimento das
estratégias de negócio. O canvas também permite que o empresário veja de forma clara
e simplificada como a empresa gera e entrega um valor ao seu público, possibilitando
que seja percebido se há alguma deficiência no processo de produção e de comunicação
com o usuário. Assim, a ferramenta business model canvas surge como uma nova
maneira de perceber a empresa contribuindo para que empreendedores criem modelos
de negócio de sucesso.
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