Продавец КонсультантИскусство конвертации трафика в покупку

Олег Афанасьев

Что такое «скрипт»?

Скрипт - точное описание поведения человека в определенной, типичной для него, ситуации

Что такое «скрипт»?

Скрипт в бизнесе - описание определенного стандарта поведения, чаще всего приводящего к запланированному результату

Что такое «скрипт»?

Скрипт в продажах - точное описание поведения продавца, приводящее покупателя к покупке

Типы продавцовЗабота о Покупателе

Желание продать

ВысокоеНизкое

Высокая

Низкая

3. Дружелюбный

Продавец

4. Продавец

Консультант

1. Равнодушный Продавец

2. Агрессивный Продавец

Техника продажи

1. Контакт

2. Разведка

3. Презентация

4. Консультация

5. Закрытие сделки

1. Контакт

1. Улыбка

2. Приветствие

3. Желание помочь

4. Расслабление покупателя шуткой или комплиментом

5. Доброжелательная атмосфера

2. Разведка

1. Открытый вопрос

2. Полное выслушивание потребности

3. Проявление желания понять

4. Конкретизация услышанного

5. Уточнение «контура» потребности

3. Презентация1. Предложение того, что действительно необходимо

2. Отслеживание не вербальной «обратной связи»

3. Формирование линии «Да"-реакций

4. Получение полного согласия на точное совпадение предмета покупки с рисунком потребности

5. Озвучивание цены

4. Возражения1. Получение возражения

2. Уточнение его сути

3. Исследование препятствия для покупки

4. Совместный поиск оптимального решения

5. Получение итогового согласия на покупку

5. Сделка1. Получение оплаты за товар

2. Обсуждение адреса доставки

3. Согласование срока доставки

4. Оформление документов

5. Благодарность за покупку

6. Приглашение к дальнейшему общению

7. Позитивное прощание

Техника продажи

1. Контакт

2. Разведка

3. Презентация

4. Консультация

5. Закрытие сделки