7 ting du skal vide om B2B marketing og det digitale

landskab for IT og teknologi virksomheder

Mere information here www.michaelleander.com | www.michaelleander.me

Hvad læser hurtigst – øjet eller øret?

2.500 ord pr. minut 125 ord pr. minut

Picture economy Fotos med virus (viral)

Fotos skal indeholde USP’s

Stir an emotion

Mine erfaringer som B2B markedsfører

Web Social Email Recommendation

Picture economy

Dette får du med

• 2-3 timer langt webinar ultimo januar

• Slides med kommentarer

• Mulighed for deltagelse i netværk for B2B IT & Teknologi markedsførere

• 1 times telefon sparring med Michael Leander

• 1 times målgruppediskussion - aktiviteter og prioriteter med Carsten Schmidt

Hvem er det billigst at sælge til?

Nye kunder / leads Eksisterende kunder

Eksisterende kunder genererer leads – direkte og/eller indirekte

Anbefalinger

Reviews og endorsements

WOM og 1-on-1 sharing

Film Linkedin

På globalt plan: Hvad er CMO’s mindst forberedte på at håndtere?

71% siger data eksplosion 56% ROMI / Accountability

Source: IBM Global CMO Study – få link til download af rapporten

Eksempel på håndtering af aktionsorienteret data – website og blog

> Se actions her: http://websitegrader.com/site/www.markedu.com

7 ting du skal vide om B2B marketing til inspiration og tankevirksomhed

1. Ændringer i købsadfærd

2. Styr på købscenteret

3. Digital is multi-channel

4. Data is the Emperor – Content is King

5. Mød Ruth og Romi – dine nye best friends

6. Relevans og effekt – nyt flot par

7. Tagging, tracking, men husk TTT

1. Ændringer i købsadfærd

Vi bliver bombarderet med 100,000 ord og 34 gb information hver eneste dag

Der går kun

3 minutter, 11 sekunder i gennemsnit fra vi begynder en opgave

til vi bliver afbrudt.

Gennemsnitligt bliver du

eksponeret for mere end 6.000

reklame budskaber pr.

dag

Hvordan skærer du igennem al den støj?

Hjerne filter

Kender jeg dig? Har jeg brug for

dig? Kan jeg stole på

dig?

Unique passionate emotional authentic focused

interactive meaningful

…

8 sekunder testen

http://www.actimizer.dk/

http://elektronit.dk/

http://www.kmd.dk/da/Pages/default.aspx

http://simcorp.com/Home.aspx

www.checkpoint.com

Dit arbejde er stadig at beskrive

hvilke problemer din virksomhed

løser for målgruppen

Folk køber stadig på ”emotions” og rationaliserer sig så frem til årsagerne bagefter

1. Ændringer i købsadfærd

OTS* skal være høj før

reaktion

No sex on the first

date

*OTS = Opportunity to see

Referral & recommendation

Latency forøger

inkubationstid

Flere berøringer - særligt i (købs) research fasen

• Dobbelt så mange kilder anvendes til at søge information

• Peer reviews kritisk punkt i research processen og kan være afgørende for leverandør valg

• Tænk: hvilke kilder nævner din virksomhed

Whitepaper her: http://www.michaelleander.me/blog/zero-moment-of-truth-buying-behavior-google/

In summary.. Byg relationer

• Plan for relationsbygging • Outline potentielle kunders

købsproces • Vær realistisk på beregning af

inkubationstid • Hvornår kan du trigge en

early call to action • Er lead scoring vejen frem?

• Tænk: hvilke type leads vil salgsafdelingen helst have?

2. Styr på købscenteret

• 95% kan ikke differentiere kommunikation • 80% af kommunikationen skal differentieres • Databasen står helt central i dette arbejde • Tænk: hvordan kan du profilere dit publikum • Tænk: hvordan får du alle kontaktpunkter til at bidrage til en

forbedring af profileringen

3. Digital is multichannel

• Det handler ikke om dine præferencer – men modtagerens præferencer

• 25% foretrækker sikkert direct mail – og mange påskønner events

• Tænk: hvordan kan du afmystificere kanal præferencer

• Tænk: hvad bidrager mest til din ROMI – Return on Marketing Investment

4. Data is Emperor – content is King

• Viden om individer – ikke markeder – gør en forskel

• Reaktion på effekt og afvigelser gør en forskel

• Indhold skaber position og lederskab • Indhold skaber communities, followers

& contribution, der på sigt tiltrækker kvalificerede leads

• Video giver autoritet og troværdighed

Eksperiment: Video interview

5. Mød Ruth og Romi – dine nye best friends

Social media

Email marketing

Blog, Website & Web TV

Analytics & tracking

TV & Radio

Priorities & Return on Time (ROT)

PPC Campaigns

Facebook Twitter

Linkedin YouTube

Search engine marketing

VS.

Romy Ruth

ROT = Return on Time

Arbejdet med ROMI starter her

• Kend din budgetterede Cost per Order / Cost per Customer

• Identificér din Cost per Lead • Beregn hvad du har råd til at investere i

hvert step af din funnel

• Identificér hvordan du vil educate, inspire, nurture i de forskellige dele af din funnel

• Brug gerne lead scoring • Husk at differentiere kommuni-kationen • Hvem gør hvad marketing, presale, salg?

6. Relevans og effekt – nyt flot par

• Relevans og effekt dækkes i flere detaljer under opfølgnigns-webinaret

What makes the top 2% so much better than the 98% ? First a question – and then let’s have a look...

SEXY? NON SEXY?

SEXY? NON SEXY?

Get busy checking the motor

• Focus on your target group

and its need

• Work actively with your content

• Align your sales process with

the presumed/documented

buying process

• Experiment to learn and improve

• ROMI must be central

• Use flowcharts. ALWAYS

• Online/offline in combination

• Offer/message first, then

copy, then ”creative”

• Test, test, test – if possible

• Differentiate your

messages

• Be creative to achieve results – not to win fancy awards or the

admiration of your peers and family

Do not leave anything

to chance

You have 100% to spend -> how would you prioritize [email marketing] ?

Message/offer Target group

Creative Deliverability

100%

40%

10%

40%

10%

7. Tagging, tracking, men husk TTT

When you feel how depressingly slowly you climb,

it's well to remember that

Things Take Time and often 3-5 times longer than

expected

Quick example

Results

- 35 newsletter subscribers - 2 request for interviews - 2 speaking ”lets talk” - 15 Facebook likes - 7 Linkedin request to connect

Eksempel på measuring

• I Michael Leander Company – Permission til email: € 5

– Konkret salgsemne i CRM: € 200

– Konsulent ordre€ 700 -> € 2.000

• Men vi tagger for at a tracke udvikling i – Fans/likes/members < kilder

– Website traffic & conversions < kilder

– Anbefalinger og endorsements (NEW)

Og kilder til nye web besøgende

- Hvad er værdien af et besøg, hvis det ikke fører til action? - Hvad er værdien af en besøgende, der deler indhold med andre? - Hvad er værdien af en besøgende, der følger med, men ikke konverterer?

Tracking og tagging - conversion

- Differentiate conversion målinger baseret på kilde (source) - Se det over tid, idet der kan være store udsving - Tag alle relevante kampagner og aktiviteter for at kunne vurdere effekt

Simpel tracking – B2B eksempel

• Track hvor leads kommer fra

• Track opportunities by lead source

Source

Michael Leander is an international marketing speaker. He has spoken in 35+ countries and at countless webinars.. Find him here http://www.twitter.com/michaelleander Speaking: http://www.michaelleander.me Consulting: http://www.michaelleander.com Email: leander@michaelleander.com

Learn more about this topic